服裝零售的數(shù)據(jù)指標課件

數(shù)據(jù)指標分析法說明門店管理數(shù)據(jù)化進程直接業(yè)績指標營業(yè)額達標率人效同期業(yè)績增長率坪效管理指標ATVASP無條碼率丟失率崗位貢獻率進銷比折扣率連帶銷售率VIP報損率崗位完成率庫存周轉比分類貨品銷售占比達標率公式達標率=一定時期內營業(yè)額/一定時期內業(yè)績指標*100%例一：一月份的業(yè)績指標為40萬元，實際完成額為38萬元，則一月份的達標率=38萬/40萬*100%=95%例二：若一月份的指標為40萬，實際完成額為42萬，則一月份的達標率=105%備注：達標率反映的出門店業(yè)績達成的能力同期業(yè)績增長率公式同期業(yè)績增長率=（年\月\周同期營業(yè)額-當期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%例一：某店2008年營業(yè)額為320萬，2007年業(yè)績?yōu)?00萬，則2008年的年業(yè)績增長率=（320萬-200萬）/200萬*100%=60%即表示相較2007年的業(yè)績，2008年業(yè)績同期增長了60%同期業(yè)績增長率公式例二：某店2月份的業(yè)績?yōu)?0萬，1月份的業(yè)績?yōu)?5萬，則2月份相較1月份的業(yè)績增長率=（20萬-35萬）/35萬*100%=-43%即：相較1月份業(yè)績，二月份的業(yè)績下滑了43%備注：同期業(yè)績增長率為正數(shù)時，表示業(yè)績上升；為負數(shù)時，表示業(yè)績下滑。人效公式日人效=日營業(yè)額/當日總人數(shù)周人效=周營業(yè)額/當?shù)昕側藬?shù)月人效=月營業(yè)額/當?shù)昕側藬?shù)例：某店某天的營業(yè)額為9000元，某店的總人數(shù)為9人，則當日人效=9000元/9人=1000元/人備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性關于業(yè)績數(shù)據(jù)指標的使用一達標率、同期銷售增長率、坪效、人效指標均為業(yè)績數(shù)據(jù)指標，若僅看達標率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營水平，應當將所有指標結合起來看，這樣才能反映出門店的真實水平。例：某店某月的達標率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績增長率為-18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達標了，實際上門店的實際銷售水平并不理想，也能反映出制定的目標并不合理。關于業(yè)績數(shù)據(jù)指標的使用二一般行業(yè)數(shù)據(jù)為：達標率110%-115%；年同期業(yè)績增長率10%-15%；坪效每月為3000元/坪；人效每月2.2萬元/人。如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內比較后，處于系統(tǒng)較高水平，就應當同行業(yè)內比較，尋找差距，力爭上游連帶銷售率公式日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)周連帶率=周銷售件數(shù)/周客單數(shù)月連帶率=月銷售件數(shù)/月客單數(shù)年連帶率=年銷售件數(shù)/年客單數(shù)例：某日某店銷售件數(shù)150件，客單數(shù)為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單備注：此指標反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費心理管理指標——ATV、連帶率這兩個指標在管理指標中的聯(lián)系是極為緊密的；我們不能單純的把其中之一拆開分析，兩者只有結合后才能有效地反映門店的附加銷售潛力。例1：僅看ATV，那么在冬季時，一件皮草的價格就在400元左右，如果都是賣大衣類的貨品，哪怕你只賣一件，ATV也是很高的，但是實際上員工并沒有進行附加銷售。例2：僅看連帶率有2件/單，應該說是不錯的了，但如果這時的ATV是50元/單，就說明員工沒有進行高價貨品推介，都只是在推銷小飾品，這樣就會對利潤產(chǎn)生影響，也是不值得高興的。ASP公式日ASP=日營業(yè)額/日銷售件數(shù)月ASP=月營業(yè)額/月銷售件數(shù)例：某店某月銷售件數(shù)為3000件，營業(yè)額為35萬元，此店此月的ASP=35萬/3000件=117元/件備注：ASP反映顧客的消費能力、貨品的定價、也反映員工推介高價貨品的能力，與ATV結合分析，共同反映顧客的承受能力。VIP的規(guī)律一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好；這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，門店的服務能力不佳；若是VIP高與數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。無條碼率公式無條碼率=月盤點無條碼件數(shù)/本月銷售件數(shù)（以兩次盤點間的銷售數(shù)為準）例：某店1月份盤點日期為1月20日，2月份盤點日期為2月21日，2月份盤點后發(fā)現(xiàn)無條碼貨品30件，兩次盤點間的銷售件數(shù)為1200件，則此店2月份無條碼率=30件/1200件*100%=2.5%備注：此指標與盤溢表中的數(shù)結合起來可以反映門店對吊牌的管理情況。報損率公式報損率=一個月內當?shù)隉o法修復并退回總部報損的貨品件數(shù)/此月銷售件數(shù)*100%例：某店1月份報損退回總部貨品件數(shù)為40件，此店1月份銷售件數(shù)為1200件，則此店1月份報損率=40件/1200件*100%=3.3%備注：報損率反映公司貨品質量問題情況，及門店處理質量問題貨品的能力損耗率公式損耗率=報損率+丟失率備注：反映一定時期內門店對貨品損耗的控制情況。崗位完成率公式崗位完成率=此崗位實際上崗人數(shù)/公司下達的此崗位定編人數(shù)*100%例：某店心靡之星的定編人數(shù)為6人，測評時，此店心靡之星實際上崗人數(shù)為3人，則此店心靡之星這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側面反映人才梯隊建設的情況平均崗位完成率公式平均崗位完成率=所有崗位完成率的加權平均數(shù)例：某店心靡之星的崗位完成率為70%，導購員的為60%、搭配師150%，則此店的平均崗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93%備注：此指標主要是起到標準線的作用，用于評判各崗位完成定編的偏離情況。多數(shù)是用在評價人力資源部的工作上，當?shù)旰芎苌儆玫饺司鶏徫回暙I率人均崗位貢獻率=某崗位貢獻率/此崗位在崗人數(shù)例：某店心靡之星三人，其崗位貢獻率為42%，則此店心靡之星人均崗位貢獻率=42%/3=14%備注：人均崗位貢獻率深度反映門店此崗位的技能水平崗位貢獻率分析崗位貢獻率深度反映門店各銷售崗位的技能水平。行業(yè)上導購員的崗位貢獻率為36%，心靡之星為46%，搭配是為18%人均崗位貢獻率，導購員為6%，心靡之星為11.5%，搭配師為9%分類貨品銷售占比公式日分類貨品銷售占比=日某一分類商品的銷售額/日營業(yè)額*100%周、月、季度、年的分類貨品銷售占比，只須將以上公式的時間量替換即可得到例：某店1月份營業(yè)額為40萬，其中風衣月銷售額為12萬，則1月份風衣的銷售占比=12萬/40萬*100%=30%備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這里可以對要貨、組貨或者促銷上做出判斷；可以了解該地區(qū)消費者的消費取向；通比較本店與別的店的分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的銷售特性，對貨品調撥也有好處折扣率日折扣率=日折讓金額/當日總銷售吊牌金額*100%月折扣率=月折讓金額/當月總銷售吊牌金額*100%例：某店某日營業(yè)額為8000元，總銷售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額，是利潤中很重要的指標。如果某店的營業(yè)額很高，請先別忙著高興，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就說明門店在做促銷，門店的毛利率是很低的，所以折扣率也會和推廣占比共同評估促銷情況。各崗位員工平均成單時間即某崗位所有員工的成單時間的加權平均數(shù)例：某店有心靡之星3人，完成一個單子的時間分別是15分鐘，12分鐘，20分鐘，那么這個店鋪心靡之星的平均成單時間=（15+12+20）/3=15.7分鐘備注：此數(shù)值可以