贏商共享-客戶分析的統(tǒng)計方法953274042課件

客戶分析的統(tǒng)計方法注意事項

請各位學(xué)員將手機關(guān)閉,以確保培訓(xùn)效果;互動/討論階段請各位積極參與，各抒己見!培訓(xùn)內(nèi)容及安排第一部分為什么要統(tǒng)計第二部分統(tǒng)計表的組成

第三部分項目實踐案例萬科金色成品在項目開始初期，原定銷售均價為13000元/平方米，但是在蓄水階段，業(yè)務(wù)員在接待過程中，認真仔細的記入了大量的客戶信息，完整且準確，隨后在不斷的對這些客戶信息進行分析和統(tǒng)計后，對每一個意向客戶的房源落點和心里價格都能判斷準確，開盤后最終銷售均價達到了14000元/平方米以上，大大超過了開發(fā)商的心里預(yù)期，短短幾日銷售率即達到100％。

由此可見，客戶統(tǒng)計是否做的細致、透徹、完全且精準，將直接影響到項目銷售成功與否。正確的客戶把握不僅可以幫助精確產(chǎn)品市場定位，而且可以幫助企業(yè)賺取相當大的利潤。第二部分統(tǒng)計表的組成客戶意向分析1意向客戶分級指引判別項ABCDE具備支付能力預(yù)算、首付、月供等?！獭獭獭滩痪邆渲Ц赌芰?、市調(diào)客戶、拿資料客戶、明確放棄購買意愿的客戶基本認可土地屬性地理位置、區(qū)位角色、周邊狀況、交通配套、教育配套、商業(yè)配套、市政配套、市政規(guī)劃等。√√三項中有一項不滿足三項中有兩項不滿足基本認可主要產(chǎn)品力要素戶型面積、規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格及立面、社區(qū)配套、停車、裝修及建材標準、物業(yè)管理、開發(fā)商品牌等√√基本認可產(chǎn)品價格單價、總價、折扣、增值空間√√購買意向明確/強烈意向落點、短期內(nèi)的購買緊迫性等√可不滿足追蹤要求３天5天２周１月可不跟蹤房型需求分析2根據(jù)項目的不同房型對客戶需求進行統(tǒng)計和分析，最終判斷出該項目中哪種房型是最受市場歡迎的，可以根據(jù)不同的需求量作出相應(yīng)的銷售策略。

房型需求分析2樓層分析3購買總價范圍分析4根據(jù)客戶對該項目最終的心里承受價格區(qū)間進行分析，最終判斷出該項目定價在哪個區(qū)間段可以獲得消費者的認可。

購買總價范圍分析4客戶年齡分析5購房用途分析6根據(jù)意向客戶不同的購房目的，我們可以推斷出他們可能會選擇哪種房型，從而在銷售過程中可以加重對目標房型的推薦，達到較高的成交率。購房用途分析6來訪客戶區(qū)域分析7媒體通路分析8根據(jù)來訪客戶從不同媒介途徑知曉本項目的數(shù)量，我們可以推斷出哪個媒體通路對本項目是最有效果的，從而在每一個不同的銷售階段可以制定出有效的廣告營銷策略。媒體通路分析8項目年月日——年月日日期月日月日月日月日月日月日月日統(tǒng)計媒體來人來電來人來電來人來電來人來電來人來電來人來電來人來電大眾媒體新民晚報

新聞晨報

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租售情報

房地產(chǎn)時報

夾報

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車身

高炮

統(tǒng)計表格舉例統(tǒng)計表格日期3月19日3月20日3月21日3月22日3月23日3月24日3月25日合計星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日

來訪客戶

客戶意向A

B

C

D

E

需求房型一房

二房全南

二房南北

三房

樓層低區(qū)

中區(qū)

高區(qū)

其他

統(tǒng)計表格舉例總價范圍80萬以下

80～90萬

90～100萬

100萬以上

購房年齡20～30

30～40

40～50

50以上

用途自用

為子女買

為父母買

投資

區(qū)域楊浦內(nèi)環(huán)

中原

五角場