電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村培訓(xùn)版

電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村培訓(xùn)版第一頁，共27頁。打工東奔西跑不如創(chuàng)業(yè)淘寶生活要想好趕緊上淘寶第二頁，共27頁。村村上淘寶生活更美好農(nóng)村淘寶到我家便利網(wǎng)購樂趣多第三頁，共27頁。發(fā)家致富靠勞動勤儉持家靠京東第四頁，共27頁。第五頁，共27頁。第六頁，共27頁?？赐晟厦孢@些圖片

你有什么感想？第七頁，共27頁。第八頁，共27頁。第一個趨勢，移動購物。大家知道去年年底時候，手機(jī)用戶已經(jīng)達(dá)到了五億，而PC用戶是5.9億，而手機(jī)的滲透率增速是遠(yuǎn)大于PC的滲透率的。也就是說在2017年，手機(jī)用戶將超過PC用戶，也就是說電子商務(wù)將來的主戰(zhàn)場不是在PC，而是在移動設(shè)備上。而移動用戶有很多的特點(diǎn)，首先購買的頻次更高、更零碎，購買的高峰不是在白天，是在晚上和周末、節(jié)假日。而移動購物將會革PC電子商務(wù)的命，我們要做好準(zhǔn)備，我們要迎接這場新的革命。而做好移動購物，不能簡簡單單的把PC電子商務(wù)搬到移動上面，而要充分的利用這種移動設(shè)備的特征，比如說它的掃描特征、圖象、語音識別特征、感應(yīng)特征、地理化、GPS的特征，這些功能可以真正的把移動帶到千家萬戶。第二個趨勢，平臺化。大家可以看到大的電商都開始有自己的平臺，其實(shí)這個道理很清楚，就是因?yàn)檫@是最充分利用自己的流量、自己的商品和服務(wù)最大效益化的一個過程，因?yàn)橛衅脚_，可以利用全社會的資源彌補(bǔ)自己商品的豐富度，增加自己商品的豐富度，增加自己的服務(wù)和地理覆蓋。第九頁，共27頁。第三個趨勢，電子商務(wù)將向三四五線城市滲透。一方面來源于移動設(shè)備繼續(xù)的滲透，很多三四五線城市接觸互聯(lián)網(wǎng)是靠手機(jī)、Pad來上網(wǎng)的，而且這些城市首先經(jīng)濟(jì)收入提高，再加上本地的購物不便，加上商品可獲得性很差，加上零售比先進(jìn)國家落后。隨著一二線城市網(wǎng)購滲透率接近飽和，電商城鎮(zhèn)化布局將成為電商企業(yè)們發(fā)展的重點(diǎn)，三四線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地區(qū)將成為電商“渠道下沉”的主戰(zhàn)場，同時電商在三四線欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以更大的發(fā)揮其優(yōu)勢，縮小三四線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與一二線城市的消費(fèi)差別。阿里在發(fā)展菜鳥物流，不斷輻射三四線城市;京東IPO申請的融資金額大約為15億美元到19億美元之間，但是京東在招股書中表示，將要有10到12億美元用于電商基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，似乎兩大巨頭都將重點(diǎn)放在了三四線城市。事實(shí)上，誰先搶占了三四線城市，誰將在未來的競爭中占據(jù)更大的優(yōu)勢。第四個趨勢，我認(rèn)為是物聯(lián)網(wǎng)。大家可以試想一下這些可穿戴設(shè)備和RFID的發(fā)展，將來的芯片可以植入在皮膚里面，可以植入在衣服里面，可以在任何的物品里面，任何物品狀態(tài)的變化可以引起其他相關(guān)物品的狀態(tài)變化。你可以想象，如果你放一個牛奶放進(jìn)你的冰箱，進(jìn)冰箱的時候自動掃描，自動的知道這個保質(zhì)期，知道什么時候放進(jìn)去，知道你的用量，當(dāng)你要完的時候，馬上可以自動下訂單，這個訂單作為商家接到訂單馬上給你送貨，剛好下訂單可能又會觸發(fā)電子商務(wù)，從供應(yīng)商那里下訂單，而那個訂單觸發(fā)生產(chǎn)，也就是說所有的零售、物流和最后的生產(chǎn)可以全部結(jié)合起來。第十頁，共27頁。第五個趨勢，我認(rèn)為是社交購物。希望聽到親人、朋友、意見領(lǐng)袖的意見，作為參考，我們推薦。社交購物可以讓大家在社交網(wǎng)絡(luò)上面更加精準(zhǔn)的去為顧客營銷，更個性化的為顧客服務(wù)。第六個趨勢，O2O。很有意思，昨天沃爾馬全球CEO來上海，他去中遠(yuǎn)兩灣城參觀，那里建了一個社區(qū)的服務(wù)點(diǎn)，那有三個功能，第一是集貨的區(qū)域，由那個地方集散到顧客手中;第二那個地方是顧客取貨的點(diǎn);第三個那個地方是營銷的點(diǎn)，展示我們的商品，為社區(qū)的居民進(jìn)行團(tuán)購，幫助他們上網(wǎng)，幫助他們使用手機(jī)購物，起了三個作用。但很感嘆的是什么呢?傳統(tǒng)零售在往線上走，電子商務(wù)往線下走，最后一定是O2O的融合，為顧客提供多渠道、更大的便利。第七個趨勢，云服務(wù)和電子商務(wù)解決方案。大量的電子商務(wù)的企業(yè)發(fā)展了很多的能力，這些能力包括物流的能力、營銷的能力、系統(tǒng)的能力、各種各樣為商家為供應(yīng)商為合作伙伴提供電子商務(wù)解決方案的能力，這些能力希望最大效率的發(fā)揮作用。比如說我們推出一個SBY，這里面有營銷服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)、平臺服務(wù)、物流服務(wù)。剛剛又推出了金融服務(wù)，還會有更多的服務(wù)。也就是說我們把自己研發(fā)出來的，為電子商務(wù)本身提供的能力，提供給全社會。第十一頁，共27頁。第八個趨勢，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。大家知道實(shí)際上從電子商務(wù)的盈利模式逐漸作為一個升級。低級的，盈利是靠商品的差價。下一個能力是為供應(yīng)商商品做營銷，而做到返點(diǎn)，營銷所帶來的盈利。下一個盈利方面是靠平臺，有了流量、顧客，希望收取平臺使用費(fèi)和傭金提高自己的盈利能力。下一個能力是金融能力，也就是說為我們的供應(yīng)商、商家提供各種各樣的金融服務(wù)，得到的能力。下一個能力是數(shù)據(jù)，也就是我們有大量電子商務(wù)顧客行為數(shù)據(jù)，利用這個數(shù)據(jù)充分產(chǎn)生它的價值，這個能力也是為電子商務(wù)盈利的最高層次。而數(shù)據(jù)，我們知道也是一個逐漸升級的過程，原始的數(shù)據(jù)是零散的，價值非常小，而這些數(shù)據(jù)經(jīng)過過濾、分析而成為了信息，而在信息的基礎(chǔ)之上建立模型，來支持決策，成了我們的知識，而這些知識能夠做預(yù)測，能夠舉一反三，能夠悟出道理，成了我們的智慧。所以在整個升級，數(shù)據(jù)升級，和我們數(shù)據(jù)價值的升級，我們從中就充分的體現(xiàn)這個大數(shù)據(jù)的價值。第十二頁，共27頁。課后思考題這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，一種叫“電商”的商業(yè)形式發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的亮點(diǎn)。特別是在農(nóng)村，作為電商的一種形式，網(wǎng)上銷售也發(fā)展很快，促進(jìn)了農(nóng)民增收，也帶動了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。要想做好農(nóng)業(yè)電商，要在實(shí)踐之前想清楚五個問題。

第一個問題：賣什么？

第二個問題：怎么賣？

第三個問題：在哪賣？

第四個問題：誰來賣？

第五個問題：準(zhǔn)備賣到什么程度？

第十三頁，共27頁。這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，一種叫“電商”的商業(yè)形式發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的亮點(diǎn)。特別是在農(nóng)村，作為電商的一種形式，網(wǎng)上銷售也發(fā)展很快，促進(jìn)了農(nóng)民增收，也帶動了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。要想做好農(nóng)業(yè)電商，要在實(shí)踐之前想清楚五個問題。

第十四頁，共27頁。第一個問題：賣什么？

農(nóng)產(chǎn)品總體可以劃分為干貨和生鮮兩大類型。干貨，像紅棗、雜糧、菌類、茶葉、核桃等，可以快捷地上網(wǎng)交易，與一般淘寶店賣的東西并無明顯差異，但缺陷是同類品種太多，容易陷入低價營銷的誤區(qū)，量上去，也不掙錢。生鮮，像水果、蔬菜、生肉、禽蛋等，上網(wǎng)交易有三大致使難點(diǎn)：一是物流成本高，一上網(wǎng)反而貴了；二是損耗居高不下，不比賣了多少，要看爛了多少；三是標(biāo)準(zhǔn)控制很難，一批與一批的東西可能不一樣，客戶反映不好。所以，干貨上網(wǎng)容易，生鮮不容易，傳統(tǒng)渠道可能更好。第十五頁，共27頁。第二個問題：怎么賣？

是搞批發(fā)還是搞零售？B2B業(yè)務(wù)（企業(yè)對企業(yè)）目前依然是主力，也即批發(fā)型主導(dǎo)，2013年占電子商務(wù)80%的比例，主要平臺有阿里巴巴，市場份額為44.5%。其他大型平臺有：我的鋼鐵網(wǎng)、環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)、中國制造網(wǎng)、環(huán)球市場、網(wǎng)盛生意寶，分別占10.6%7.1%、3.6%、2.4%、1.7%、1.3%的份額。B2C業(yè)務(wù)（網(wǎng)絡(luò)零售）增速雖然較快，但交易額只有B2B業(yè)務(wù)的1/4多，主要的平臺有：天貓商城（占50.1%份額）、京東（22.4%）、蘇寧易購（4.9%）、騰訊電商(3.1%)、亞馬遜中國(2.7%)、1號店(2.6%)、唯品會(2.3%)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)(1.4%)、國美在線(0.4%)、凡客誠品(0.2%)等。所以，如果經(jīng)營的是大路貨，而且量還非常大，最好還是搞網(wǎng)上批發(fā)的好。

第十六頁，共27頁。第三個，在哪賣？

也就是說究竟上誰家的平臺？（或者形象地說，出門準(zhǔn)備上哪條高速路）淘寶網(wǎng)，層次最低，門檻也最低，但魚龍混雜，以低價營銷為主，競爭十分激烈；但淘寶開辟了淘寶生態(tài)館，專門銷售區(qū)域優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)產(chǎn)品，有一定的門檻和規(guī)定，提倡自產(chǎn)自銷。天貓商城，主要經(jīng)營品牌的東西，門檻較高，要交押金，處罰也非常厲害，賣的東西較貴，但主要賣品牌，牌子不亮，上去了也不好賣。阿里巴巴（1688.com），中小企業(yè)專用平臺，也加強(qiáng)了農(nóng)產(chǎn)品營銷。蘇寧易購，從原來的大型電器專場轉(zhuǎn)型而來，逐漸涉及生活用品及農(nóng)產(chǎn)品，目前平臺開放，招商政策較為優(yōu)惠，還配套在線下做展示。一號店，由大名鼎鼎的外資沃爾瑪集團(tuán)控股，專門做生活類產(chǎn)品，比較專業(yè)，平臺也開放，但條件較為嚴(yán)格?？傊?，可量力而行，先開一兩個窗口，再循序漸進(jìn)。

第十七頁，共27頁。第四個問題，誰來賣？

即自己賣還是請人賣？目前全國缺電子商務(wù)人才，總?cè)笨谠?50萬人左右，不會做網(wǎng)上的買賣是個大問題！一種辦法是自己請人才，或者內(nèi)部培養(yǎng)人才，專門負(fù)責(zé)營運(yùn)，好處是自己人，用著放心，但從頭開始，比較慢；另一種辦法是直接請代運(yùn)營公司，由專業(yè)團(tuán)隊(duì)全面負(fù)責(zé)，好處是網(wǎng)絡(luò)營銷得心應(yīng)手，缺陷是費(fèi)用較高，而且有可能水土不服。但不管怎么說，如果沒有人才，這個事情不好做。最近的人才在哪里，就是返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的青年，最熟悉，也愿意做，需要用心發(fā)現(xiàn)，以感情和待遇來留人。還有一種理想的狀態(tài)，父子結(jié)合，兒子在網(wǎng)店作前端營銷，父親在后端做生產(chǎn)和發(fā)貨。

第十八頁，共27頁。第五個問題，準(zhǔn)備賣到什么程度？

是全部做網(wǎng)售，還是部分做網(wǎng)售？如果不是專門的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)企業(yè)，肯定面臨傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)銷渠道的精力分配問題，一定要慎重，深入研究之后再做決策，精力可以的話還是網(wǎng)上網(wǎng)下并行。是把優(yōu)勢的東西拿上網(wǎng)上賣，還賣不掉的再上網(wǎng)？服裝企業(yè)過去都把尾貨上網(wǎng)賣，低價回籠資金，農(nóng)產(chǎn)品能不能這么干？好像不行。包裝不好，品質(zhì)不好，網(wǎng)上很快就砸鍋。根本的問題在于，對于電商這件事的認(rèn)識、決心和投入力度。

第十九頁，共27頁。農(nóng)業(yè)如何做好電商第二十頁，共27頁。要說互聯(lián)網(wǎng)最火爆的肯定是電商無疑，而說到電商最火爆的領(lǐng)域，則是農(nóng)產(chǎn)品電商。

這與政策的推動也有一定的關(guān)系，1號文件提出農(nóng)業(yè)要大力培育現(xiàn)代流通方式和新型流通業(yè)態(tài)，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易、連鎖分銷和農(nóng)民網(wǎng)店。

阿里巴巴的報告也證實(shí)這點(diǎn)。截至2012年，淘寶和天貓經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品類目的網(wǎng)店數(shù)為26.06萬家，涉及農(nóng)產(chǎn)品商品數(shù)量1004.12萬個。根據(jù)測算，淘寶和天貓經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店數(shù)量有望在2013年突破100萬家。2012年阿里平臺上農(nóng)產(chǎn)品交易額達(dá)到近200億元，而兩年前，這一數(shù)字僅為37億元，市場容量或許會在2014年突破1000億元。

同時，農(nóng)產(chǎn)品品類也在急劇地擴(kuò)充，2010年，淘寶網(wǎng)[

所賣的農(nóng)產(chǎn)品以干果山貨、糧油米面、鮮花園藝為主；2011年，增加了花卉蔬果、植物樹木等；2012年，又增加了茶葉和生鮮水產(chǎn)。2013年，幾乎全類目的農(nóng)產(chǎn)品都將迎來較高速度的增長，其中，新鮮水果、海鮮水產(chǎn)、南北干貨、新鮮蔬菜等重點(diǎn)類目增幅將超過300%。

要知道，2010年我國流通領(lǐng)域農(nóng)產(chǎn)品的價值總額為2.24萬億，網(wǎng)絡(luò)交易額尚不足其1%的規(guī)模，與此形成鮮明對比的是2011年化妝品的網(wǎng)絡(luò)零售滲透率達(dá)到16.3%，3C類商品達(dá)到15.6%，服裝則達(dá)到14.3%。

但農(nóng)產(chǎn)品電商真的看起來如此美好嗎？第二十一頁，共27頁。三大難題

阿里巴巴集團(tuán)研究中心高級專家陳亮認(rèn)為關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品電商，有3個難題是必須面臨的：產(chǎn)品選擇、冷鏈物流和信任問題。事實(shí)上，這也是農(nóng)產(chǎn)品和其它產(chǎn)品有著根本區(qū)別的3個方面。

產(chǎn)品選擇其根本問題就是賣什么？農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品的最大的不同就是農(nóng)產(chǎn)品品類眾多，不同的品類都要有不同的倉儲條件、運(yùn)輸條件等，還有需要注意的是不同的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地也不一樣；選擇賣什么也決定了產(chǎn)品定位和客戶定位，比如“沱沱工社”定位于中高端客戶，就選擇賣高端的有機(jī)蔬菜和肉等、“本來生活網(wǎng)”定位給消費(fèi)者提供食物本來的味道，就全國各地選擇最有特色的食物并且保證新鮮、“鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親”則定位給消費(fèi)者提供最安全、最正宗的茶葉；更重要的一點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品不同，標(biāo)準(zhǔn)化的問題一直很難解決，口感、顏色、性狀、大小等每個產(chǎn)品都不同，即便相同產(chǎn)品也不一樣，這就造成了產(chǎn)品售賣的難度和如何保證用戶體驗(yàn)的完善。

原則上，一切農(nóng)產(chǎn)品都是可以做電商的。選擇干貨，在物流和倉儲上相對方便解決；選擇生鮮，應(yīng)該是目前最難解決的，不僅對倉儲和物流要求極高，對物品的周轉(zhuǎn)率、資金量等各方面都有很大的考驗(yàn)。非常順理成章，選擇的產(chǎn)品不同，利潤率就有了很大區(qū)別，盈利的難題也與選擇賣什么有著緊密的關(guān)系?？傊?，選擇賣什么，應(yīng)該是農(nóng)產(chǎn)品電商首要的問題。

第二十二頁，共27頁。如同很多電商一樣，在想清楚賣什么之后需要考慮的是對整個供應(yīng)鏈的管理。農(nóng)產(chǎn)品畢竟屬于食品，農(nóng)產(chǎn)品電商需要做到對整個供應(yīng)鏈進(jìn)行嚴(yán)格的把控。比如“沱沱工社”選擇是自建基地，對種植環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的品控，在物流和倉儲也是通過自建的方式來解決流通過程中的質(zhì)量，對于產(chǎn)品的檢測也是每個批次等進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。從田間地頭到消費(fèi)者手中的每個環(huán)節(jié)都保證了嚴(yán)密的對接。

當(dāng)然，這種模式的弊端也很明顯，比如前期投資成本很大等。很多農(nóng)產(chǎn)品電商并沒有能力做到這一點(diǎn)，但這并不是說他們對供應(yīng)鏈的管理不嚴(yán)格。比如“鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親”對源頭種植的把控和產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)就異常嚴(yán)格，還參考各種標(biāo)準(zhǔn)制定了更為嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，“鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親對茶的標(biāo)準(zhǔn)可以說是最嚴(yán)格的?！编l(xiāng)土鄉(xiāng)親CEO趙翼在接受媒體采訪時表示。

本來生活網(wǎng)則采取了與眾不同的方式，將服裝等行業(yè)的買手制引入到農(nóng)產(chǎn)品電商，派人全國各地尋找當(dāng)季的最好的農(nóng)產(chǎn)品，即便是做好的產(chǎn)地，買手也要對產(chǎn)地的環(huán)境等進(jìn)行考察，對水源等各方面有著嚴(yán)苛的要求。通過買手制，本來生活網(wǎng)保障了“新鮮”、“原味”的供應(yīng)鏈體系，至于最后一公里的解決，本來生活網(wǎng)則交給專業(yè)的第三方冷鏈物流企業(yè)來解決。第二十三頁，共27頁。其實(shí)最難的應(yīng)該是信任如何建立，當(dāng)然這就牽涉到如何賣的問題。農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品不同，大部分都沒有品牌，也很難有具體的標(biāo)準(zhǔn)來控制，這就給銷售帶來了巨大的困難。比如鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的做法是為每位生產(chǎn)者建立了檔案，詳細(xì)記錄了茶葉在種植過程中的每一步的情況，包括施肥、采摘時間等，并且在產(chǎn)品上注明生產(chǎn)者的姓名和生產(chǎn)日期，消費(fèi)者可以由此追溯每份茶葉的生產(chǎn)經(jīng)過，以此進(jìn)行全流程的透明化管理。信任的過程也是逐漸積累的，比如沱沱工社就是依靠口碑一點(diǎn)點(diǎn)的堅(jiān)持了4年多的時間，2012全年收入約2350萬人民幣，相比2011年增長181%。

信任還牽涉到如何營銷的問題，只有更好的營銷才能讓更多的人知道，然后形成好的口碑。比如鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親就會把很多生產(chǎn)者的故事拿出來分享，用真人真事來進(jìn)行傳播，采取了微電影等多種形式傳播；說起營銷，必須要說一下“褚橙”事件，借此本來生活網(wǎng)不僅廣為人知，而且也為產(chǎn)品增加了不少的文化內(nèi)涵?！肮适聽I銷是農(nóng)產(chǎn)品銷售很重要的環(huán)節(jié)?！北緛砩罹W(wǎng)胡海卿表示，“借助于社會化營銷將會成為趨勢?！钡诙捻?，共27頁。內(nèi)功是根本

農(nóng)產(chǎn)品電商已經(jīng)成為繼3C、服裝和化妝品等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的又一興奮點(diǎn)。殊不知，相比較這些產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品電商更多的功夫則在線下。“農(nóng)產(chǎn)品電商的本質(zhì)更多的應(yīng)該是一種營銷?！蔽⒉㊣D是野地里的辛巴、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域分析師認(rèn)為，“線下的內(nèi)功修煉應(yīng)該是農(nóng)產(chǎn)品的核心?！?/p>

就拿最近最火爆的“遂昌豬肉”來說，在規(guī)定單個時間接收到訂單后，電商網(wǎng)站會組織相關(guān)人員去挨家挨戶與農(nóng)戶洽談，包括數(shù)量、價格等情況，按照訂單的數(shù)量來確定要屠宰生豬的數(shù)量，在確定好要屠宰生豬的數(shù)量后，還要進(jìn)行一系列的檢驗(yàn)檢疫、屠宰、分割、包裝等工作。需要注意的是，看似簡單的工作，里面有個問題非常復(fù)雜，由于客戶的需求千差萬別，有的喜歡吃瘦肉、有的則喜歡肥一點(diǎn)的肉等，而這些要求則必須在分割和包裝的時候進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)別，最終將包裝通過冷鏈物流送到客戶手中。

可以看到，每個環(huán)節(jié)基本上都需要耗費(fèi)大量的人力，并且每一步都是必不可少的。這與標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品有著極大的差別，比如凡客賣衣服，只需要設(shè)計(jì)好，向工廠下訂單，就完全可以解決問題。

非常明顯，農(nóng)產(chǎn)品電商并非想象的如此簡單，也并不是有錢就能做起來的。要知道美