談判技巧葉豐課件

主講

-----我是誰(shuí)？對(duì)談判的理解在上下家之間周旋智商的較量拉鋸戰(zhàn)心理戰(zhàn)……談判的時(shí)間確定意向時(shí)帶看的時(shí)候從接觸客戶開(kāi)始…….談什么？房子價(jià)格付款方式交房時(shí)間傭金……怎么談？首先是自身因素其次是方法技巧最后是個(gè)人心態(tài)學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問(wèn)：沒(méi)有發(fā)問(wèn)，就沒(méi)有回答；沒(méi)有回答，你就行銷不了；沒(méi)有行銷，你就沒(méi)錢賺了。唯一愚蠢的問(wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題：銷售中存在許多問(wèn)答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進(jìn)程。機(jī)智地掌握問(wèn)答技巧，是一種藏已露人的智慧，即讓自己躲在暗處，讓對(duì)方身在明處，做到知己知彼，方能贏定。方法技巧誰(shuí)弱就砍誰(shuí)“扶強(qiáng)除弱”虛擬法則假設(shè)狀況緊逼法則制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手體現(xiàn)辛苦度取得信任

自己把握談判空間，學(xué)會(huì)守價(jià)放價(jià)，不要相信任何買方賣方的話不要作單純的傳話筒，自己把控全局牽著他們的鼻子走誰(shuí)弱就砍誰(shuí)“扶強(qiáng)除弱”要擺正自己的立場(chǎng)，不要覺(jué)得我們這行就是坑蒙拐騙沒(méi)有十全十美，我們的最終目的是讓賣方快速變現(xiàn)讓買方買到合適的房子緊逼法則制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手緊逼法則和制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)買方，賣方都很有效，但是要把握好時(shí)機(jī)和火候，更要制造好氛圍（案例—范莉）銷售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的問(wèn)答，相互設(shè)計(jì)相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語(yǔ)言殺手”體現(xiàn)辛苦度取得信任

要學(xué)會(huì)自己幫自己造勢(shì)，利用人性的弱點(diǎn)---同情弱者~~最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一種溫暖的,開(kāi)暢的,人性的關(guān)懷。（案例—翡翠城）自己把握談判空間所謂談判空間是能由我們自己掌握的，這個(gè)比之前那些都重要?？臻g不是房東給，也不是客戶給，可能會(huì)有但概率很少價(jià)格空間是我們談判的籌碼一定要牢牢守住，不能輕易把價(jià)格讓給客戶。學(xué)會(huì)合理的守價(jià)和放價(jià)，同事不要相信任何客戶和房東的話，人的欲望是無(wú)止盡的！（案例—趙穎）個(gè)人心態(tài)膽大心細(xì)臉皮厚貴在堅(jiān)持膽大心細(xì)作為談判者的你首先要敢于要求，無(wú)論是對(duì)客戶還是房東，切忌惟首惟尾什么也不敢。那樣你就只有被牽鼻子了哈！膽大還要心細(xì)，在談判時(shí)要把握好影響成交的各個(gè)細(xì)節(jié)，特別是一些我們認(rèn)為很小的方面。比如費(fèi)用計(jì)算，房?jī)?nèi)物品等….臉皮厚什么時(shí)候臉皮要厚？逼意向和逼單的時(shí)候，記住這句話“只有今天沒(méi)有明天”，意向客戶最喜歡到處詢價(jià)！當(dāng)面對(duì)“我得和----商量?！钡木芙^時(shí)？理解+反問(wèn)是處理拒絕的公式。首先得到準(zhǔn)客戶的私人承諾，而后再一次對(duì)房子作全面介紹和肯定！

增強(qiáng)談判說(shuō)服力的五個(gè)方法先處理好（自己和對(duì)方）心情，再處理好事情，贊美對(duì)方會(huì)讓對(duì)方的智商下降把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)用夾心餅的方式規(guī)勸對(duì)方。夾心餅就是贊美+建議+贊美肢體語(yǔ)言的最高境界是點(diǎn)頭加微笑用文字的方式溝通，防止信息變形?？偨Y(jié)引用施永青先生對(duì)于談判的一句話：“快準(zhǔn)狠貼”，它用在所有案子當(dāng)中都是成立的，它包羅的東西很多，已經(jīng)包含了我們所有的談判技巧??！送給大家一句話做銷售：把十年要說(shuō)的話一年說(shuō)把十年要見(jiàn)的人一年見(jiàn)把十年要讀的書(shū)一年讀把十年要走的路一年走把十年要上的課一年上把十年的苦水一年喝才能把十年賺的錢一年賺你有什么啟示？當(dāng)一個(gè)人面對(duì)廣告時(shí)，一般都會(huì)經(jīng)歷這樣的過(guò)程：第1次，見(jiàn)到一個(gè)廣告時(shí)，他不看它第2次，他不注意它第3次，他意識(shí)到它的存在第4次，他隱約記得曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)它第5次，他看這個(gè)廣告第6次，他對(duì)它嗤之以鼻第7次，他從頭到尾地看一遍它，說(shuō)：“噢！真要命”第8次，他說(shuō)：“又是這個(gè)討厭的東西”第9次，他懷疑這個(gè)東西是否真的管用第10次，他會(huì)問(wèn)鄰居是否用過(guò)它第11次，他懷疑做廣告的人這么干是否合算第12次，他想這很可能是個(gè)好東西第13次，看到同事在用第14次，他想它可能有點(diǎn)價(jià)值第15次，他想起自己一直想要這樣的東西第16次，他為自己買不起它而干著急第17次，他想自己總有一天要買它第18次，他為此作了一個(gè)備忘錄第19次，他詛咒自己的貧窮第20次，他仔細(xì)地?cái)?shù)自己的錢第2