精華銷售人員關鍵培訓-82法則課件

The80/20PrincipleTheSecretofAchievingMorewithLess商場獲利與生活如意的槓桿原理JonS.HsuDecember18,2001December18,20011什麼是80/20法則大部份的產出、結果、或酬勞，常是出自一小部份的投入、原因、或努力。你所完成的工作裡80%的成果，來自於你所花的20%時間。換句話說

我們五分之四的努力，也就是大部份的努力

，是與成果無關！所以在原因與結果、投入與產出、以及

努力與報酬之間，本來就是不平衡。December18,20012JonS.Hsu80/20法則投入產出原因結果努力報酬December18,20013JonS.Hsu有系統(tǒng)又可預測的不平衡義大利經濟學者VilfredoPareto,1848-1923.1897他發(fā)現(xiàn):大部份的所得和財富，流向少數(shù)人手裡。某一族群佔總人數(shù)的百分比和該人口群所享有的總收入或財富之間，有一項一致的數(shù)學關係。換句話說

所得最高的族群與他們所得的總額之間，有一個不變的關係。這是一個規(guī)律的對數(shù)模式，而且在不同時間所取得的資料，所畫出的分佈圖都有相似形狀。又稱:“ParetoPrinciple”,“ParetoLaw”,“PrincipleofLeaseEffort”,“PrincipleofImbalance”。December18,20015JonS.Hsu可預測的事實20%人口80%財富10%人口65%財富5%人口50%財富December18,20016JonS.Hsu先驅應用1949哈佛的語言教授-GeorgeK.Zipf-提出

“最省力法則-PrincipleofLeaseEffort”：

資源(人、物資、時間、技能、或任何有生產力的東西)總

會自我調整，以求將工作量減少，而大約百分之20至30的

資源，與百分之70至80的資源活動有關。分析1931年費城20個街區(qū)內所發(fā)出的結婚證書，發(fā)現(xiàn)70%的婚姻，產生於該區(qū)中30%的人身上。1951羅馬尼亞裔的美國工程師-JosefM.Juran-

他正是近代品質革命的幕後功臣，提出“關鍵少數(shù)規(guī)則”或是“ParetoPrinciple”。Pareto’sImbalancePrinciple除能解釋財富分配的不均外，對所觀察

到的品質缺失與品質不良的分布，也得到相同的結果。1963IBM發(fā)現(xiàn)80%的執(zhí)行時間是花在20%的指令上。December18,20017JonS.Hsu好消息80/20法則是反直覺的。證明到處是大量的浪費，不論是在自然界

、商業(yè)界、在社會中、以及自己的生活裡。多數(shù)，只能造成少許影響。少數(shù)，卻造成主要及重大的影響。產出或報酬是由少數(shù)的原因、投入和努力所產生的。原因與結果、投入與產出、或努力與報酬之間的關係，往往是不平衡的。December18,20019JonS.Hsu如何運用80/20法則80/20法則80/20分析80/20思考

精確的量化的需要調查提供事實非常有價值

模糊的質化的需要思考提供見解非常有價值December18,200110JonS.Hsu80/20分析是一種以量化方式，對原因、投入、努力以及結果、產出、報酬等構建一個精確關係的方法。是一個實證程序，可能導出各種結果，以證明投入與產出間，確有一種不平衡的關係。用處：改變它所描述的關係，指出造成該關係的關鍵原因，哪些是導致80%產出的20%投入？改善那表現(xiàn)不佳、只有20%產出的80%投入。December18,200111JonS.HsuNo.OfParts%ofMayRevenueRevenueof20%Parts(47P/N)=85.5%Revenueoftherest80%parts(188P/N)=14.5%3/9/202313JSH商業(yè)上的十大運用策略品質降低成本與改善服務行銷銷售資訊科技決策與分析庫存管理專案管理談判個人的80/20幸福法則December18,200114JonS.Hsu企業(yè)的80/20成功法則-策略篇I一家公司得以成功，是因為它在市場上可以用最少力氣產生最高獲利。一家公司若能專注在最能帶來盈餘的市場和顧客區(qū)隔上，通常就能大幅提高盈餘。每家公司都可以藉由減少產出和給員工報酬的不平衡來提高盈餘。你20%的努力在哪兒？你的搖錢樹在哪兒？產品、顧客、部門…區(qū)隔：了解與獲利的關鍵。December18,200115JonS.Hsu企業(yè)的80/20成功法則-品質篇品質革命：自1950到1990年間。品質革命是一場應用了統(tǒng)計和行為技術，欲以較低成本來生產較高品質的改革運動。統(tǒng)計學家EdwardsDeming和1951出版

『品質手冊』的電子工程師JosefJuran?！和素洆p失總是分布不均，很高比例的品質損失是由一小部份的產品缺失造成的?！籔aretoChart–柏拉圖。December18,200117JonS.Hsu企業(yè)的80/20成功法則

-降低成本與改善服務篇簡化簡單就是美。欲進步就需要單純；單純來自毫不留情。經濟規(guī)模與市場佔有率非常重要。規(guī)模不是問題，複雜才是。專注找出最有潛力能降低成本的地方，然後把80%的力氣放在那裡。降低成本可不是件便宜的活兒。當一項業(yè)務在它自己較窄的區(qū)隔裡居領導地位時，它所獲得的利潤可以高幾倍。比較比較各項事實，不要在每一件事上使出同樣的力氣。顧客所感受到的價值感，很少是有規(guī)則的反應。想向前躍進，需要測量並比較，也要知道顧客願意花多少錢買這價值感。December18,200118JonS.Hsu企業(yè)的80/20成功法則-行銷篇I50年代各處的大企業(yè)，全是產品導向。60年代重新發(fā)現(xiàn)市場的重要性，市場調查與行銷興起，大眾市場已死，取而代之的是市場區(qū)隔與顧客區(qū)隔。80/90年代顧客滿意、以客為先，成為成功企業(yè)目標。然而追求太多顧客與擴大產品範圍，會急速增加管銷與銷售成本，造成後勤支援的開支。應專注『恰當』的市場與顧客因為December18,200119JonS.Hsu企業(yè)的80/20成功法則-銷售篇I守住你的顧客先知道是誰，才談得上以他們?yōu)槟繕?。提供特別或甚至『很炫』的服務給這20%。針對核心顧客來發(fā)展新服務或產品，特別為他們量身打造。致力於永遠保住你的核心顧客。守住你的頂尖銷售員緊緊守住這些表現(xiàn)良好的人員。多僱用一些這一類的銷售員。試著找出他們在何種情況下做了何事，賣出最多。公司上下都要採行產值最高方法。把一個在某一範圍做得不錯的小組，和另個在另一範圍做得不好的小組交換位置。December18,200121JonS.Hsu企業(yè)的80/20成功法則-銷售篇II集中銷售員的精力於銷售那些產生80%利潤的20%產品。要每位銷售員專注在能帶來80%利潤的20%顧客身上。把居最前面幾名的顧客，不管區(qū)域問題，都交給同一位或同一組銷售人力照顧。降低銷售成本。對次要顧客只用電話聯(lián)絡溝通即可。要銷售人員去探視過去曾帶來好生意的老顧客。December18,200122JonS.Hsu企業(yè)的80/20成功法則

-資訊科技篇1994發(fā)明的RISC電腦，藉由刪除較無用的80%指令，讓那20%達到最佳化並保持在一個晶片內，藉此省下成本。軟體開發(fā)者都知道：80%的產品只施展出它20%的能力，所以軟體設計時要讓最常用的功能也是最容易使用的部分。有效的資訊處理，都應該把重心集中於20%或更少的主要需求上。自動化的資訊價值正以幾何方式增加，運用資訊威力的關鍵在於選擇那20%。December18,200123JonS.Hsu企業(yè)的80/20成功法則

-庫存管理篇砍掉不賺錢的產品。從動得慢的產品開始把它刪掉。轉嫁庫存到附加價值鏈上的其他環(huán)節(jié)。應用80/20法則來降低成本和加速進出貨。如：快速移動的貨品，應該儘量放置在方便進出的位置，以減少移動的動作。December18,200125JonS.Hsu企業(yè)的80/20成功法則

-專案管理篇目標單純化80%的力氣是花在解決因複雜而來的問題。訂一份不可能達到的時間表身處緊急狀況，往往能激發(fā)有創(chuàng)意的解決方案。行動前先計劃把所有打算解決的重要問題全寫下來，但不要超過7個。試著假設答案。再判斷假設正確與否，得收集哪些資料、完成哪些過程。分配誰、何時、做什麼事。運用新的心得，重新計劃一次。執(zhí)行前先設計在設計時所遇到的問題，20%佔去全部成本與支出的80%80%的問題產生於設計階段。December18,200126JonS.Hsu個人的80/20觀念80%的成就與快樂，只佔掉我們20%的時間。我們的生活，深受若干事情與決定影響，而這少數(shù)多非出於有意識的選擇，而是我們任順生活發(fā)生，而非出於自己的計劃。事情的發(fā)生總有關鍵因素。人人能完成重要事物，重點不在於努力與否，而是找出應該在何事上努力。有人贏，就有人輸，但輸家佔多數(shù)，你也可以是贏家，如果讓機會對自己有利，當你能選擇要參加什麼競賽，勝算就大。我們失敗，大多發(fā)生在參加別人要我們參加的競賽：我們的成功，大部分出現(xiàn)於我們自己想參與競賽時。December18,200129JonS.Hsu個人的80/20觀念很少人嚴肅看待自己的目標。能夠有成就的人，懂得挑選，也有決心。大多數(shù)人，把時間花在低價值的活動上。生命中，最重要的決定在選擇盟友，以達目標。如果金錢使用得當，它會是改變生活方式的資源，並增加快樂。金錢不是快樂，快樂也不是金錢。鮮少有人花足夠的時間，來尋找屬於自己的快樂。沒有花掉的金錢可以存起來，今天沒有用完的快樂，卻無法留待明天在用。December18,200130JonS.Hsu時間真的不夠用嗎？你最有生產力的20%時間，是不是創(chuàng)造出80%的價值？你80%的快樂，來自生命中20%的時間嗎？我們目前對時間的使用並不合理。時間不會不夠用。把時間當朋友。我們自己運用時間的方式才是敵人。應該減少行動，因為我們一行動就不思考。December18,200131JonS.Hsu十大無效時間運用法別人希望你做的事老是以同樣方式完成的事你不擅長的事做時無樂趣可言的事總是被打斷的事別人也不感興趣的事如你所料已經花了兩倍時間的事合作者不可信賴或沒有品質保障的事可預期進行過程的事接電話December18,200132JonS.Hsu七個引爆時間革命的步驟努力不等於報酬拋開罪惡感。做自己喜歡做的事那是別人硬加給你的義務以獨特的方法使用時間找出那百分之二十讓那百分之二十的時間增加除掉或減少低價值活動December18,200133JonS.Hsu十大超值時間運用法提昇生命大目標的事。你一直想做的事。在20/80時間對結果的關係之中的事。能大大節(jié)省時間並使品質倍增的創(chuàng)新方法。別人說你不可能完成的事。別人已在其他領域進行且獲得成功的事。運用自己創(chuàng)造力的事。能獲得別人為你工作而減少你工作量的事。與超越了80/20模式，以獨特方式運用時間的高品質合作者配合的事。千載難逢、稍縱即逝的事。December18,200134JonS.Hsu投資十誡讓你的投資哲學反映你的個性。隨機應變，不要分散。主要投資在股市。做長期投資。在股市低迷時，投資最多。掌握不住股市時，追蹤它。投資在你專精的領域上?？赏顿Y於新興市場。把不賺錢的投資剔除。賺得的錢要經營。December18,200135JonS.Hsu結論-I獎勵特殊表現(xiàn)，而非讚美全面平均的努力。尋求捷徑，而非全程參與。練習運用最少的努力去控制生活。選擇性尋找而非鉅細靡遺的觀察。在幾件事上追求卓越，不必事事都求有好表現(xiàn)。在日常生活中，找人做事而非事必親躬。小心選擇事業(yè)和雇主，如果可能就自己當老闆。只做我們最能勝任、且最能從中得到樂趣的事。平靜、少做一些，鎖定少數(shù)能以80/20法則完成的目