認(rèn)同參與、共同發(fā)展（銷售員工培訓(xùn)）課件

認(rèn)同參與、共同發(fā)展

重視“密切相互關(guān)聯(lián)的兩大問題”：

銷售員工如何適應(yīng)企業(yè)要求，穩(wěn)定和有成效地工作，跟隨企業(yè)共同發(fā)展？企業(yè)如何吸引和留住銷售人才，使銷售員工穩(wěn)定、專注和有成效地為企業(yè)服務(wù)？企業(yè)要求部分的內(nèi)容提要：

一、銷售員工的人員定位（價(jià)值觀、擇業(yè)動(dòng)機(jī)、銷售背景、職業(yè)生涯發(fā)展階段）。二、企業(yè)倡導(dǎo)良性工作環(huán)境與氛圍。三、銷售員工適合企業(yè)的工作意識(shí)、原則、方法和作風(fēng)。企業(yè)的要求：

2、專業(yè)推廣的人員定位：

公司涉足的產(chǎn)品領(lǐng)域和后續(xù)研發(fā)；目前銷售團(tuán)隊(duì)成員的組成和背景：都是具備一定的處方藥品銷售經(jīng)驗(yàn)和良好歷史業(yè)績(jī)、懂得?？飘a(chǎn)品專業(yè)推廣的銷售人才；雖原來沒有做過招商、但可以較快適應(yīng)，后勁十足；也適應(yīng)公司營(yíng)銷方式的發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)的要求：

3、

適宜的職業(yè)生涯發(fā)展階段：

兩種工作的價(jià)值觀：

工具性的工作觀和創(chuàng)造性的工作觀；企業(yè)的要求：

3、

適宜的職業(yè)生涯發(fā)展階段：良性職業(yè)生涯的四個(gè)發(fā)展階段：

面臨自力更生的機(jī)會(huì)(開始自力更生)

；擁有自主擇業(yè)的能力（具備解決生存問題能力）；實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的實(shí)力（已解決了生存問題的實(shí)力）；回報(bào)和造福社會(huì)與他人的名利（理想完美名利回報(bào)）；具備自主擇業(yè)的能力，在今后一段時(shí)間的職業(yè)生涯內(nèi)，還愿意通過服務(wù)于自己認(rèn)同的企業(yè)，來解決個(gè)人及家庭的生存、生活和發(fā)展問題。企業(yè)的要求：5、銷售員工適應(yīng)賽生的十條工作意識(shí)：

（1）

理解和認(rèn)同發(fā)展階段民營(yíng)企業(yè)共性的文化理念；（2）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的誠(chéng)信口碑和穩(wěn)健意識(shí)，是員工最大的保障（誠(chéng)信和穩(wěn)健的民營(yíng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，可以是每一個(gè)員工的貴人）；（3）理解企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)企業(yè)人權(quán)和財(cái)權(quán)絕對(duì)控制的真實(shí)用意（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的決定性作用、內(nèi)部的抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和機(jī)制）；（4）始終講求成本控制（既要開元、又要節(jié)流，不允許浪費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生，要嚴(yán)格控制不必要費(fèi)用的支出，出差等工作條件可能艱苦一些，員工要有經(jīng)營(yíng)意識(shí)，盡可能為企業(yè)省錢）；（5）銷售員工是有幸中途加入的創(chuàng)業(yè)者（企業(yè)還處于良性快速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)階段）企業(yè)的要求：5、銷售員工適應(yīng)賽生的十條工作意識(shí)：

（6）付出與回報(bào)、產(chǎn)出的關(guān)系（產(chǎn)出才會(huì)有所回報(bào)，企業(yè)更希望有快速的產(chǎn)出；在先期，收入與原來的企業(yè)相比，可能付出的多，回報(bào)的少，但長(zhǎng)期回報(bào)一定不會(huì)少）（7）理解和同舟共濟(jì)（要理解企業(yè)的階段性困難和特殊安排）；（8）銷售管理制度的制定和完善過程，需要每一位員工關(guān)心和積極參與（不要一味地抱怨，要積極提出合理化建議）；（9）挑戰(zhàn)、進(jìn)取和承擔(dān)（愿意接受挑戰(zhàn)性工作；隨著企業(yè)不斷發(fā)展，對(duì)員工個(gè)人的要求也會(huì)不斷提高，員工要不斷提高自身素質(zhì)，與此要求適應(yīng)相應(yīng)；要有承擔(dān)較大壓力的心理準(zhǔn)備）；（10）了解和理解其它部門、崗位同事的狀況（要知道其它部門、崗位同事的辛苦、難處和需求，要認(rèn)同這些同事，前期努力付出而產(chǎn)生的成果，要有同理心，真誠(chéng)地把他們當(dāng)作客戶來對(duì)待）；

企業(yè)的要求：6、十個(gè)原則、方法和作風(fēng)：

（1）意識(shí)和抓住現(xiàn)在的機(jī)會(huì)：從企業(yè)歷史、現(xiàn)狀看未來，相信一段時(shí)期以后的賽生公司，很有可能就是今天已獲得較大成功的知名企業(yè)（如正大福瑞達(dá)和貴州益佰等），相信現(xiàn)在穩(wěn)定專注、富有成效地服務(wù)于賽生，就是在抓住現(xiàn)在的機(jī)會(huì)，為今后的收益與發(fā)展而辛苦耕耘。

信念堅(jiān)定、執(zhí)著勤奮工作，是長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)與發(fā)展的保障。

（2）激情常在：要有一定的信仰和精神支柱，具備執(zhí)著堅(jiān)韌、自動(dòng)自發(fā)、自主管理的工作素質(zhì)和內(nèi)在動(dòng)力；決不虛度光陰；注重提高情緒智商，善于自我調(diào)節(jié)保持良好心態(tài)；在各種情況在，始終能堅(jiān)持努力做好本職工作，是擇業(yè)根本基礎(chǔ)的正確原則。企業(yè)的要求：6、十個(gè)方法原則與工作作風(fēng)：

（4）真誠(chéng)包容、互不設(shè)防：

要真誠(chéng)地把自己的同事、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作客戶，以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)、與同事合作共事；要允許不同工作意見的發(fā)表和爭(zhēng)論，要心胸開闊，胸懷比見識(shí)寬廣的人才會(huì)，得道多助、不斷進(jìn)步；企業(yè)和員工個(gè)人之間、員工之間是沒有絕對(duì)性利益沖突的，有沖突和意見分歧，應(yīng)屬人民內(nèi)部矛盾，不是政治沖突或軍事斗爭(zhēng)的敵我矛盾；人生相識(shí)即緣分，更何況成為同事，要對(duì)同事友愛，相信別人努力付出的成果，對(duì)自己是有幫助的，要以積極心態(tài)和行動(dòng)去幫助與回報(bào)自己的同事。以真誠(chéng)和實(shí)際行動(dòng)去感化對(duì)你有誤解的同事；一切以企業(yè)和大局利益為重，不要拉幫結(jié)派。是穩(wěn)步健康成長(zhǎng)的賽生的團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)的要求：6、十個(gè)方法原則與工作作風(fēng)：

（5）吃虧是福分：

心底無私天地寬。以企業(yè)、大局和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為重，以個(gè)人、局部和短期利益為輔，不計(jì)較個(gè)人暫時(shí)的名利得失，并相信這樣行為處事，在賽生長(zhǎng)久絕對(duì)不會(huì)吃虧。

不要過于趨利和急功近利。

（6）堅(jiān)持真理：敢于從企業(yè)利益出發(fā)，動(dòng)機(jī)純正和講究方法地提出有利于工作的合理化建議。即使暫時(shí)得不到采納，只要對(duì)企業(yè)發(fā)展有利，在未來的管理中也會(huì)逐步地被采用。不要明哲保身。

路遙知馬力、日久見人心。只要你是在為企業(yè)和大家著想，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和大家遲早是會(huì)接受與認(rèn)可。

企業(yè)的要求：6、十個(gè)方法原則與工作作風(fēng)：（7）踏實(shí)勤奮：要養(yǎng)成細(xì)致用心的工作風(fēng)格，不做巧立名目和虛假浮躁的事情；為真實(shí)和穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，可以忍受和承擔(dān)短期目標(biāo)的壓力；

（8）學(xué)習(xí)規(guī)劃，總結(jié)提高：要善于發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)和不足，要善于向同事學(xué)習(xí)，有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意識(shí)、方法與計(jì)劃；應(yīng)該有自己設(shè)定的階段性工作目標(biāo)。

（9）忠誠(chéng)企業(yè)：以企業(yè)利益為重，把賽生當(dāng)作階段性的工作歸宿，具備主人翁意識(shí)，正確處理和客戶之間的業(yè)務(wù)關(guān)系與朋友關(guān)系；

重視員工的期望：

企業(yè)如何吸引和留住銷售人才，使銷售員工穩(wěn)定、專注和有成效地為賽生服務(wù)？重視員工期望部分的內(nèi)容提綱：

一、企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)、可能出現(xiàn)的瓶頸與風(fēng)險(xiǎn)。二、管理意識(shí)、水平和方法的改進(jìn)。三、重視和發(fā)揮營(yíng)銷的作用。四、企業(yè)文化建設(shè)的重視和加強(qiáng)。機(jī)遇與可能的發(fā)展瓶頸和風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)面臨發(fā)展機(jī)遇：

02年到03年、03年到04年的跨越：“非典”期間胸腺肽的銷售；地標(biāo)轉(zhuǎn)國(guó)標(biāo)機(jī)會(huì)的新品推出；銷售職能部門的成立和人員引進(jìn)；“非典”之后100mg胸腺肽的銷售。企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，通常情況下可能會(huì)出現(xiàn)的瓶頸與風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)和客戶資源、資金狀況、銷售團(tuán)隊(duì)和管理、營(yíng)銷策略和品種、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)轉(zhuǎn)化、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)文化建設(shè)的有無和水準(zhǔn)等賽生重視員工的期望：不斷改進(jìn)和提升管理意識(shí)、水平和方法；適時(shí)和務(wù)實(shí)地開展企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)重視員工的期望：

企業(yè)和員工是兩種利益的共同體：

物質(zhì)利益和精神利益的共同體。注重分析和研究銷售員工的組織行為，考慮銷售員工的各種需求、尊重和滿足合理需求；銷售員工是思想更為活躍的特殊群體，并不是所有的人都適合或可以做好銷售工作。企業(yè)重視員工的期望：商品的價(jià)值，必須要通過銷售員工努力和富有成效的工作，最終才能實(shí)現(xiàn)，銷售員工每天的工作，都是在創(chuàng)造價(jià)值；在某種程度上，銷售員工是企業(yè)的衣食父母；企業(yè)要盈利、擴(kuò)大再生產(chǎn)、發(fā)展壯大，必須通過銷售員工極大努力工作擴(kuò)大銷售來實(shí)現(xiàn)，在銷售擴(kuò)大的同時(shí)，也必須要讓銷售員工掙到應(yīng)該掙到的錢；

尊重和滿足銷售員工的正當(dāng)物質(zhì)利益，確保穩(wěn)定合理的個(gè)人收入；重視營(yíng)銷中的營(yíng)銷人員薪金成本投入，只要費(fèi)用比例符合預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)銷售員工多賺錢。

會(huì)保持目前的獎(jiǎng)金政策比例。企業(yè)重視員工的期望：

讓員工有充分發(fā)揮淺能的平臺(tái)；讓員工繼續(xù)獲得知識(shí)技能的增長(zhǎng)，在良好的工作環(huán)境中獲得“成就感”；讓員工看到和獲得發(fā)展的機(jī)會(huì)。企業(yè)重視員工的期望：幾個(gè)員工希望接納的管理理念：

1、學(xué)術(shù)市場(chǎng)支持員工是更重要的銷售員工：公司品種、銷售方式、對(duì)此崗位員工的要求更高；

2、主動(dòng)鼓勵(lì)、激勵(lì)，適時(shí)認(rèn)可和表揚(yáng)，可樹立典范、鼓舞士氣，可很好地調(diào)動(dòng)員工的主觀能動(dòng)性；認(rèn)可和鼓勵(lì)并不意味著員工會(huì)驕傲自滿，或者會(huì)提出過分的要求；認(rèn)可和鼓勵(lì)還會(huì)避免茫然、消除誤解、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)；

3、員工、特別是管理層員工，及時(shí)了解工作不足的反饋信息，效果會(huì)更好；

4、在一定程度上，讓員工參與政策、決策的制定，可有助于員工提高認(rèn)識(shí)、主動(dòng)執(zhí)行；

5、原則和本本管理，“指南針式”的領(lǐng)導(dǎo)和“地圖式”的領(lǐng)導(dǎo)、規(guī)章制度的堅(jiān)持執(zhí)行和逐步完善調(diào)整?？梢越梃b的企業(yè)文化理念：

企業(yè)愿景：讓員工與企業(yè)共同成長(zhǎng)，與世界同步，造就世界一流的醫(yī)藥企業(yè)和一流的員工！這是我們正在努力并將一直為之不懈奮斗的未來愿景,將進(jìn)一步發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，與國(guó)際最前沿科技接軌，在鞏固兩條線營(yíng)銷地位的基礎(chǔ)上，逐步拓展產(chǎn)品線，并走出國(guó)門，將賽生的名字寫進(jìn)世界一流醫(yī)藥企業(yè)的排名榜上。同時(shí)，努力為員工搭建可以使不同員工充分施展個(gè)人才華的舞臺(tái)，全面培養(yǎng)員工，造就一流人才，使每個(gè)員工因自己身為“賽生人”而自豪!可以借鑒的企業(yè)文化理念：

企業(yè)的宗旨：全心全意守護(hù)全家人的健康。

身處醫(yī)藥行業(yè)，員工時(shí)刻牢記賽生的宗旨是全心全意守護(hù)大眾的健康，解決大眾的疾苦，用我們的科學(xué)技術(shù)為大眾帶來安寧幸福的美好生活。

可以借鑒的企業(yè)文化理念：

企業(yè)的行為理念：

科學(xué)做事，誠(chéng)信做人。

倡導(dǎo)認(rèn)認(rèn)真真做事，腳踏實(shí)地做人的行為理念，反對(duì)浮夸、欺騙等不良作風(fēng)。堅(jiān)信只有先擺正自己的位置，端正自己的態(tài)度，固守自己的原則，才能在變化多端的市場(chǎng)上獲得人們的尊重和支持，從而爭(zhēng)取最大的發(fā)展空間。

可以借鑒和進(jìn)一步完善的企業(yè)文化理念：

企業(yè)的風(fēng)格：務(wù)實(shí)求新，與時(shí)俱進(jìn)。

崇尚務(wù)實(shí)與求新并舉。在腳踏實(shí)地勤懇務(wù)實(shí)地做好日常每一件小事的基礎(chǔ)上，把眼光投到更高更遠(yuǎn)的未來，追求科技進(jìn)步與創(chuàng)新，追求一切有利于公司發(fā)展的改善，保持與時(shí)代同步，這是我們應(yīng)有的企業(yè)風(fēng)格。

可以借鑒的企業(yè)文化理念：

企業(yè)倡導(dǎo)的環(huán)境：

以人為本，棄惡揚(yáng)善。

企業(yè)深知，人是一切實(shí)體的核心要素和靈魂，是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。在賽生，每個(gè)員工都是有價(jià)值有優(yōu)點(diǎn)的，企業(yè)和管理者的責(zé)任是為不同個(gè)性、不同背景的員工創(chuàng)造最適合他們的條件，因情施教，揚(yáng)長(zhǎng)避短，使每個(gè)員工都能在最適合自己的位置上發(fā)揮自己的才干。可以借鑒和完善的企業(yè)文化理念：

企業(yè)的