商務(wù)談判第一章

1、《商務(wù)談判》是工商企業(yè)管理和市場營銷專業(yè)的核心、專業(yè)主干課；2、它的前序課程是市場營銷學(xué)，市場調(diào)查與策劃,管理學(xué)等；它的后續(xù)課程是人際關(guān)系與溝通、推銷學(xué),口才學(xué)等。核心專業(yè)課1.課程定位課程介紹：教學(xué)大綱/教學(xué)計劃學(xué)習(xí)要求：參考網(wǎng)站：中國溝通與談判網(wǎng)

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)

濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院《無法說不：從對抗到合作的談判

》作者：威廉·尤里我們的生活中天天充滿了談判，第一重要的是：無論遇到什么矛盾和問題，都要自信和樂觀，相信自己一定能處理好

全書給了一個5步走的談判方法講的道理淺顯易懂。

在眾多的溝通問題上要懂得換位思考，理解對方就是成功溝通的關(guān)鍵。

書

考核方式：課堂表現(xiàn)：考勤+提問實訓(xùn)作業(yè)：實訓(xùn)項目+作業(yè)期末筆試：開卷任務(wù)一：走進(jìn)談判-商務(wù)談判概述

學(xué)習(xí)目的:了解商務(wù)談判的類型與基本形態(tài)理解談判與商務(wù)談判的特征掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則一、談判的定義談判判分辨和評定談?wù)f話或討論第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判定義的不同表述

雖然中外學(xué)者對談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)：談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性綜合上述觀點(diǎn)，我們認(rèn)為：談判是指參與各方在一定的時空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。談判的定義二、談判的基本原理1、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個人或兩方才能進(jìn)行表現(xiàn)為一種人際關(guān)系人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型談判的基本原理3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對象利益上的沖突使雙方坐下來談判利益的實現(xiàn)是雙方的談判目標(biāo)談判的基本原理4、談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨(dú)立或?qū)Φ热伺c人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對獨(dú)立或?qū)Φ热绻チ伺c對方對等的力量或地位，那么對方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對象要想使談判正常地進(jìn)行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨(dú)立的人格和地位談判的基本原理5、談判的工具是思維——語言鏈在這一鏈條中，任何一個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會使傳送和交換信息的過程受到影響甚至中斷談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語言能力，就具有突出的意義四、商務(wù)談判的主要特征1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程雙方在利益上存在沖突談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見或一步到位的做法可取嗎？商務(wù)談判的主要特征2、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一首先，必須對矛盾要有深刻的認(rèn)識其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個平衡點(diǎn)商務(wù)談判的主要特征3、商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，雙方都可通過談判得到利益不平等性是指，談判雙方對談判利益的享有不完全一樣商務(wù)談判的主要特征5、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對談判雙方實力的認(rèn)定、對談判環(huán)境因素的分析、對談判方案的制訂以及對交易條件的確定等問題上藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上第二節(jié)

商務(wù)談判的基本形態(tài)

和評價標(biāo)準(zhǔn)

一、贏——輸模式1.“贏——輸”式談判

2.“贏——贏”式談判

3.“輸---輸”式談判三、商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)

談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度：理想、基本、臨界（底線）

談判的成本效率高低：人、財、物、時間等互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度：長期、短期第三節(jié)商務(wù)談判的要素與類型

商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的類型商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個特定的客觀環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等商務(wù)談判的類型1.談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判口頭談判，是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話進(jìn)行商談書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進(jìn)行交流和協(xié)商商務(wù)談判的類型2.談判按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判

買方談判，是指以求購者的身份參加的談判賣方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判商務(wù)談判的類型3.談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判

官方談判，是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判商務(wù)談判的類型4.談判按談判所在地，分為主場談判、客場談判、第三地談判

主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判客觀談判，也稱客座談判，是指在談判對手所在地進(jìn)行的談判第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判商務(wù)談判的類型5.談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判、多方談判雙方談判，是指談判只有兩個當(dāng)事方參與的談判多方談判，是指有三個及三個以上的當(dāng)事方參與的談判商務(wù)談判的類型6.談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下商務(wù)談判的類型7.談判按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判

國內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部國際談判，是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū)(20國集團(tuán)峰會）商務(wù)談判的類型8.談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判三種類型各具特點(diǎn)

三種談判類型的特征軟式硬式原則式談判的對方是朋友對手是敵人雙方是問題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過讓步來搞好與對方關(guān)系把對方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問題分開對人對事采取軟的態(tài)度對人對事采取硬的態(tài)度對人軟、對事硬輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而非立場同意以己方的損失來促成協(xié)議堅持己方片面得利提出互利選擇堅持達(dá)成協(xié)議堅持自己的立場堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力作業(yè)寫一篇300字以上的文章你印象最深刻的一次談判經(jīng)歷，要求包含有談判的各項構(gòu)成要素。實訓(xùn)項目一：

（一）組建談判小組

1.自由組合4-5人談判小組（男女搭配）2.具體進(jìn)行分工：主談、主持、輔談（技術(shù)顧問、法律顧問、財務(wù)顧問、記錄文秘等）（2）模擬商務(wù)談判四項課題：1.房屋中介公司和某客戶的租房價格談判、2.某電腦公司或供應(yīng)商與客戶之間的購銷合同談判、3.為營銷協(xié)會或其他協(xié)會尋找供貨商的代銷商品談判、4為班級某一活動（如比賽、實習(xí)等）拉贊助資金的談判。每組學(xué)生根據(jù)自身實際情況任意選取某一課題，也可以自由擬定課題。(三)收集信息找一家對手公司，通過查詢其公開資料做一份該公司的簡介（PPT）。要求包括以下內(nèi)容：

1.公司簡介

2.公司產(chǎn)品介紹

3.公司所在行業(yè)簡介及競爭情況

4.公司近三年的產(chǎn)值、利潤（大概）、

5.公司存在的問題

6.公司未來的發(fā)展描述

《實訓(xùn)課題項目一：對手公司（小組）評分表課題：