零售之本質(zhì)70課件

第一章零售之本質(zhì)1學(xué)習(xí)目標(biāo)零售之定義與範(fàn)圍零售的重要性零售扮演的功能零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)零售管理決策過程2零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售之定義與範(fàn)圍3零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)關(guān)鍵名詞零售商(retailer)

新光三越百貨公司零售集團(tuán)(retailingconglomerate)

統(tǒng)一超商流通次集團(tuán)零售開發(fā)商(retailingdeveloper)

潤泰創(chuàng)新國際股份有限公司()零售物業(yè)管理公(retailingmanagementcompany)

統(tǒng)合開發(fā)股份有限公司5零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)關(guān)鍵名詞零售商同時經(jīng)營多種零售業(yè)態(tài)與業(yè)種(multi-channels)可稱為零售集團(tuán)(retailingconglomerate)例：統(tǒng)一超商流通次集團(tuán)以設(shè)計(jì)與開發(fā)大型賣場，如購物中心、購物街、百貨商場等零售建築物與設(shè)施為主要業(yè)務(wù)的建設(shè)公司，可稱為零售開發(fā)商(retailingdeveloper)例：潤泰創(chuàng)新國際股份有限公司6零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)關(guān)鍵名詞實(shí)際負(fù)責(zé)大型賣場招商與經(jīng)營管理的公司可稱為零售物業(yè)管理公司(retailingmanagementcompany)例：統(tǒng)合開發(fā)股份有限公司7零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售活動以多種面貌呈現(xiàn)出來送報(bào)生騎著機(jī)車將一份日報(bào)送抵訂戶家中加入中華民國管理科學(xué)學(xué)會成為會員星期天提著菜籃到附近的傳統(tǒng)菜市場買菜假日前在臺北火車站排隊(duì)買返鄉(xiāng)的車票臺灣安麗公司的業(yè)務(wù)代表正向一位顧客解說如何訂購產(chǎn)品

9綜合零售業(yè)所謂綜合零售業(yè)不是以其所銷售的主要商品為歸類方式，而是以其從事的零售買賣必須包含三種以上不同種類的商品屬之，如百貨公司、超級市場、連鎖式便利商店、零售式量販店等。10零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)綜合零售業(yè)經(jīng)營型態(tài)5311百貨公司業(yè)凡在同一場所從事多種商品分部門零售的百貨公司均屬之。包括百貨公司。5312超級市場業(yè)凡從事提供家庭日常生活、食品分布門零售，而以生鮮及組合料理食品為主的行業(yè)均屬之。包括超級市場。11零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)綜合零售業(yè)經(jīng)營型態(tài)5314零售式量販業(yè)凡從事大宗綜合商品零售，結(jié)合倉儲與賣場一體的行業(yè)均屬之。包括零售式量飯店。5319其他綜合商品零售業(yè)凡從事5311至5314細(xì)類以外的其他綜合商品零售的行業(yè)均屬之。包括雜貨店、消費(fèi)合作社。13零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)綜合零售業(yè)經(jīng)營型態(tài)綜合零售業(yè)中，各業(yè)態(tài)的替代互補(bǔ)性相當(dāng)高，因?yàn)殇N售商品的種類繁多，重疊性也相當(dāng)大，所以，彼此間也存在著競爭關(guān)係。為了提昇競爭力，迅速擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模，綜合零售業(yè)的連鎖化趨勢相當(dāng)普遍，除了可以直接降低成本，增加獲利外，並有建立企業(yè)形象、實(shí)施聯(lián)合促銷及電腦化管理等優(yōu)勢。14零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售的重要性15零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售的重要性民國91年，臺灣地區(qū)綜合零售業(yè)廠商家數(shù)共19,947家，較90年增加53.84%，呈現(xiàn)連續(xù)五年正成長的趨勢。但是，民國91年的綜合零售業(yè)營業(yè)額年增率為42.66%，低於廠商家數(shù)年增率3.84%，顯示綜合零售業(yè)獲利能力的成長性低於廠商家數(shù)的成長性。17零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)臺灣四大零售業(yè)之營業(yè)額及年增率表1-1年度百貨公司(臺幣百萬元)量販店連鎖式便利商店超級市場其他綜合商品零售89148,834129,124115,11374,457102,04390154,746136,671128,09276,98396,29091172,411141,680141,77875,85791,10692169,328143,040153,80279,84298,78493191,092139,698163,76885,133110,25894201,551139,883178,31286,842104,46991／92-0.02﹪0.01﹪0.09﹪0.05﹪0.08﹪92／930.13﹪-0.02﹪0.07﹪0.07﹪11.6﹪93／944.77﹪0.00﹪0.09﹪0.02﹪-0.05﹪18零售的重要性民國95年，臺灣地區(qū)零綜合售業(yè)整體營業(yè)規(guī)模較94年增加0.03%至711,057百萬元。近五年來，各個綜合零售業(yè)的營業(yè)規(guī)模成長率呈現(xiàn)正負(fù)相間的現(xiàn)象，大致呈現(xiàn)出成長趨勢。19零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售的重要性民國91年，百貨公司業(yè)受雇員工平均每月薪資較90年減少5.96%至34,885元，其中，監(jiān)督專技人員平均薪資為42,731元，非監(jiān)督專技人員平均薪資為27,940元。以性別來看，男性員工薪資衰退10.83%至41,527元，仍高於女性受雇員工的29,629元。21零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)品牌名稱成立年份總店數(shù)家樂福Carrefour199834大潤發(fā)RT-MART199623愛買吉安Geant198013好市多COSTCO19964特易購TESCO19995萬家福MEGAFUL19916臺糖量販20004全買19938喜互惠19925大樂19923佳世客JUSCO20031中興倉儲19991資料來源：2004TCFA連鎖店年鑑表1-22004年臺灣零售式量販店展店?duì)顩r22零售的功能23零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售的功能典型的行銷通路包括製造商、批發(fā)商、零售商及消費(fèi)者(如圖1-1)，零售是行銷通路中的最後階段，扮演著連結(jié)製造商與消費(fèi)者的角色。即向不同製造商購進(jìn)各式各樣的產(chǎn)品，經(jīng)分類整理再賣給消費(fèi)者，這個過程又稱為「分類過程(sorting)」25零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)圖1-1典型的行銷通路製造商批發(fā)商批發(fā)商零售商26零售商在行銷通路中扮演的功能提供各色俱備的產(chǎn)品提供各色俱備的產(chǎn)品係指零售商向不同製造商／供應(yīng)商購進(jìn)許多不同種類的產(chǎn)品，使消費(fèi)者得以在許多品牌、尺寸、顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格、功能及規(guī)格中自由挑選。29零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售商在行銷通路中扮演的功能提供顧客服務(wù)零售商店的店員協(xié)助顧客挑選產(chǎn)品，回答顧客有關(guān)產(chǎn)品使用的問題。此外，零售商還可提供信用、包裝、送貨、修理、更改、保證、退貨等各項(xiàng)服務(wù)。例如太平洋崇光百貨公司為方便顧客購物，刻意塑造舒適的人性化購物環(huán)境，在許多顧客服務(wù)中還包括提供嬰兒車供顧客使用。30零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售商在行銷通路中扮演的功能提供訊息給製造商、批發(fā)商及其他單位或個人零售商買什麼或不買什麼，提供了製造商最重要的訊息，製造商藉此知道消費(fèi)者會買什麼產(chǎn)品，而在生產(chǎn)上加以配合。零售商因?yàn)樽罱咏M(fèi)者，在規(guī)劃及執(zhí)行行銷研究上，同樣可以扮演非常積極的角色。31零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售商在行銷通路中扮演的功能提供消費(fèi)者購買商品的處所各種類型的零售商無所不在，直接面對消費(fèi)者，提供消費(fèi)者進(jìn)行各種商品採購的場所。傳統(tǒng)上的販?zhǔn)厶幩詾閷?shí)體的商店，近年來除了直銷、郵購、電視購物盛行外，透過網(wǎng)際網(wǎng)路如虛擬實(shí)境購物處所亦開始發(fā)展。32零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售商在行銷通路中扮演的功能增加產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值在將產(chǎn)品或服務(wù)傳達(dá)給消費(fèi)者的過程之中，零售商能達(dá)到更為精準(zhǔn)而有效率的運(yùn)作，例如增加配送的效率或與顧客做良性的溝通，都可以增加產(chǎn)品與服務(wù)的附加價(jià)值。33零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)34零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)政府法規(guī)、行政措施的變遷激烈的競爭與國際化趨勢日益迅速科技的進(jìn)步土地昂貴及環(huán)境保護(hù)主義抬頭政治角力惡質(zhì)化消費(fèi)者的改變電子商務(wù)的衝擊35零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)政府法規(guī)、行政措施的變遷由於零售業(yè)發(fā)展迅速，相關(guān)政府法規(guī)(如都市計(jì)畫法對土地的分區(qū))及行政措施(如大型零售業(yè)者交易行為之規(guī)範(fàn))亦需適時地調(diào)整，零售經(jīng)理人如何在合法範(fàn)圍內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，如何將業(yè)界的問題及需要反映給政府參考，及如何在引導(dǎo)公司發(fā)展與獲利目標(biāo)下又不觸犯現(xiàn)行法律，均需極大的智慧與耐心。36零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)激烈的競爭與國際化趨勢日益迅速從圖1-2中可以得知，零售經(jīng)理人所面臨的競爭包括了：同業(yè)態(tài)間的競爭(IntratypeCompetition)不同業(yè)態(tài)間的競爭(IntertypeCompetition)垂直競爭(VerticalCompetition)系統(tǒng)間競爭(SystemsCompetition)等四種37零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)圖1-2M-製造商W-批發(fā)商R-零售商C-消費(fèi)者RMWRMWRMWRCCCCCCC同業(yè)態(tài)不同業(yè)態(tài)垂直系統(tǒng)間RRR零售競爭的型態(tài)38零售經(jīng)理人所面臨的競爭同業(yè)態(tài)的競爭(IntratypeCompetition)同業(yè)態(tài)的競爭來自具有相同經(jīng)營策略及營運(yùn)方法的零售商例：同一商圈內(nèi)便利商店與便利商店間的競爭，或是百貨公司與百貨公司之間的競爭我們通常以為零售的競爭主要來自相同業(yè)態(tài)，事實(shí)上，同業(yè)態(tài)的競爭只是零售競爭的一部份而已。39零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人所面臨的競爭不同業(yè)態(tài)的競爭(IntertypeCompetition)不同業(yè)態(tài)的競爭來自不同經(jīng)營策略及營運(yùn)方法，但販賣相同的產(chǎn)品的零售商，例如軍公教福利中心、量販店、連鎖藥局、便利商店……等等，都銷售汽水

飲料。40零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人所面臨的競爭垂直競爭(VerticalCompetition)垂直競爭係指配銷通路中各個階段的通路成員爭取同一顧客的生意。製造商及零售商為爭取消費(fèi)者對其品牌的忠誠，各自發(fā)展出不同品牌的產(chǎn)品例：食品冷凍廠商及超級市場各自推出冷凍水餃。41零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人所面臨的競爭系統(tǒng)間競爭(SystemsCompetition)系統(tǒng)間的競爭是垂直行銷系統(tǒng)之間爭取相同顧客的競爭。垂直行銷系統(tǒng)(verticalmarketingsystem)由製造商、批發(fā)商及零售商組成單一的行銷系統(tǒng)，成員之間可能是同屬於一家公司，或基於契約及權(quán)力關(guān)係而互相

合作。42零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人所面臨的競爭垂直行銷系統(tǒng)的成立通常是為了達(dá)成生產(chǎn)及配銷上的經(jīng)濟(jì)性，例：百事可樂與可口可樂間的競爭即是一例，百事可樂買下肯德基與達(dá)美樂比薩(Domino’s)；另一方面，可口可樂則是擁有麥當(dāng)勞及必勝客(PizzaHut)。43零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)科技的進(jìn)步在商店自動化方面，這幾年來在經(jīng)濟(jì)部商業(yè)司大力推行下，進(jìn)步非常快速。愈來愈多的零售業(yè)藉助資訊科技將各項(xiàng)企業(yè)功能加以自動化，零售經(jīng)理人獲得迅速、正確及更好的資訊，大大地提昇了決策品質(zhì)，促成經(jīng)營績效的改進(jìn)。44零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)土地昂貴及環(huán)境保護(hù)主義抬頭臺灣地區(qū)由於地狹人稠，造成某些地區(qū)土地成本過高，好的地段更是一地難求，昂貴的租金及土地購置成本往往造成許多商店經(jīng)營成本的致命傷環(huán)境保護(hù)意識的膨脹，零售商店(如百貨公司)如未妥善規(guī)劃好環(huán)境保護(hù)的措施，極易造成污染的問題，經(jīng)常引起社區(qū)居民的抗議，甚至演變?yōu)榭範(fàn)幮袆印?5零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)值得一提的是，環(huán)保署已完成「購物用塑膠袋三階段禁用時程表」，將分別為自91年5月起，首先在政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、軍事單位福利社或合作社等，在櫃臺結(jié)帳時禁用塑膠袋；第二階段在91年11月禁止一定規(guī)模以上的綜合商品零售業(yè)使用塑膠袋第三階段為92年11月將非屬第二階段的綜合商品零售業(yè)、麵包店、洗衣店禁用塑膠袋等。46零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)政治角力惡質(zhì)化臺灣民主政治雖漸趨完善與成熟，但在邁向民主改革的道路上，難免發(fā)生不同黨派之間或不同層級政府之間的惡性互鬥，徒增正派零售商投資與經(jīng)營的困擾，延遲了零售業(yè)現(xiàn)代化的腳步。47零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)消費(fèi)者的改變隨著國民所得的提高、高消費(fèi)時代的來臨，以及資訊科技的日新月異，使得消費(fèi)者的偏好轉(zhuǎn)移、購物行為有所調(diào)整。零售商應(yīng)深入了解消費(fèi)者購買習(xí)慣的改變與未來的消費(fèi)趨勢，主動提供消費(fèi)者其需要的資訊及相關(guān)的服務(wù)，以促進(jìn)其消費(fèi)。48零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)電子商務(wù)的衝擊受到網(wǎng)路特性的影響，實(shí)體零售通路上的部份功能，將被網(wǎng)路所替代；包括商品資訊、顧客資訊、售後服務(wù)等，皆受到網(wǎng)路特性的影響而有所調(diào)整。49零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)網(wǎng)路是虛擬的通路，實(shí)體零售商e化具有很大的既存優(yōu)勢，如何善用原有實(shí)體商店經(jīng)營技術(shù)，轉(zhuǎn)型成網(wǎng)路商店，迎向多元化的競爭，是不可忽視的挑戰(zhàn)50零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)綜合零售業(yè)目前所面臨的

問題人員流動率過高，服務(wù)品質(zhì)難以提升已開立發(fā)票的存放規(guī)定，浪費(fèi)倉儲空間產(chǎn)品同質(zhì)性高，廠商競爭激烈政府優(yōu)惠措施不夠完善51零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)綜合零售業(yè)未來發(fā)展趨勢以創(chuàng)新提高產(chǎn)品附加價(jià)值虛擬商店逐漸成形策略聯(lián)盟與併購的趨勢商品及服務(wù)的多元化提高自有品牌的比重52零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人因應(yīng)之道零售經(jīng)營者應(yīng)有下列的積極行動與環(huán)境保持高度的互動性環(huán)境是影響我們成功與否的重要因素，應(yīng)主動掌握趨勢的脈動，分析各項(xiàng)改變是機(jī)會或是威脅，並調(diào)整資源結(jié)構(gòu)，建立有效的競爭策略，才是基本的生存法則。53零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人因應(yīng)之道重新定義所謂的「競爭」隨著高科技及國際化的發(fā)展，未來的競爭無分國界，不僅同業(yè)競爭，更擴(kuò)及異業(yè)競爭。由於資源有限，新、舊產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)之間會產(chǎn)生排擠效應(yīng)，造成資源的重新

分配。54零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售經(jīng)理人因應(yīng)之道隨時檢視自己生存的理由面對弔詭的新競爭環(huán)境，除了重新定義競爭，更要隨時檢視自己生存的理由，因?yàn)楦偁幩俣燃涌?，需隨時警惕、調(diào)整，今日的成就並非保證明日的成功。進(jìn)行心智改造企業(yè)革新最重要的是以心智改造作為起點(diǎn)，是一連串的創(chuàng)新，創(chuàng)新之前注定必須先破壞，重新找尋自己的定位，這是一件需要大智慧與勇氣的工作。55零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售管理決策過程56零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售管理決策過程零售管理的決策過程始於對零售環(huán)境的瞭解，做好零售事業(yè)的規(guī)劃。一方面不斷改進(jìn)零售店經(jīng)營管理之方法與效率，另方面要靈活運(yùn)用零售組合，以增進(jìn)績效，並進(jìn)行零售控制與評估，以達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，最後更要能掌握零售之應(yīng)用與未來趨勢57零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)零售管理決策過程構(gòu)面要素一、瞭解零售環(huán)境零售之本質(zhì)。臺灣零售業(yè)之發(fā)展歷程。零售購物者。二、做好零售之規(guī)劃零售策略與研究。商圈分析。零售地點(diǎn)選擇。三、改進(jìn)零售商店之管理零售組織。零售的人力資源管理。零售商店財(cái)務(wù)管理與營運(yùn)管理。進(jìn)行零售控制及評估。58零售管理決策過程四、運(yùn)用零售組合店面設(shè)計(jì)與商品展示。商品採購與管理。零售訂價(jià)。零售推廣與溝通策略。五、掌握零售之應(yīng)用與未來趨勢網(wǎng)路零售綠色零售59重要名詞及觀念零售零售商工業(yè)行銷分類過程行銷通路各色俱備的產(chǎn)品同業(yè)態(tài)的競爭系統(tǒng)間的競爭不同業(yè)態(tài)的競爭垂直競爭60零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)討論問題什麼是零售？請指出製造商、批發(fā)商及零售商的差異。為何需要學(xué)習(xí)零售管理？請描述零售的功能。請討論零售競爭的類型。請指出零售經(jīng)理人面臨的挑戰(zhàn)有哪些。請指出零售管理的決策過程包含哪些構(gòu)面與要素。61零售管理概論Chapter1零售之本質(zhì)jVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXpw-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXpw-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTl