阿里巴巴電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)

精品文檔-下載后可編輯阿里巴巴電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)1、技高一籌共贏天下技高一籌共贏天下諾研科技培訓(xùn)定位培訓(xùn)定位:交流分享交流分享,腦力激蕩腦力激蕩阿里巴巴電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)概況阿里巴巴電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)概況電話(huà)銷(xiāo)售三步曲電話(huà)銷(xiāo)售三步曲銷(xiāo)售信心傳遞銷(xiāo)售信心傳遞需要大家?guī)椭氖切枰蠹規(guī)椭氖?熱情的參與熱情的參與主動(dòng)的分享和學(xué)習(xí)主動(dòng)的分享和學(xué)習(xí)積極的發(fā)問(wèn)積極的發(fā)問(wèn)手機(jī)震動(dòng)狀態(tài)手機(jī)震動(dòng)狀態(tài)分組推選組長(zhǎng)分組推選組長(zhǎng),取組名取組名學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)清晰掌握電話(huà)銷(xiāo)售流程清晰掌握電話(huà)銷(xiāo)售流程理解電話(huà)銷(xiāo)售三部曲的概念和作用理解電話(huà)銷(xiāo)售三部曲的概念和作用銷(xiāo)售概念升華到實(shí)戰(zhàn)演練銷(xiāo)售概念升華到實(shí)戰(zhàn)演練,學(xué)以致用學(xué)以致用銷(xiāo)售是需要不斷總結(jié)銷(xiāo)售是需要不斷總結(jié),提煉與創(chuàng)新提煉與創(chuàng)新學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)交流交流培訓(xùn)培訓(xùn)電話(huà)銷(xiāo)售（電話(huà)銷(xiāo)售（callcener）概況）概況:20XX年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)20XX-20XX年，國(guó)內(nèi)很多大型公司進(jìn)行試水年，國(guó)內(nèi)很多大型公司進(jìn)行試水20XX-20XX年，高科技服務(wù)業(yè)，通信業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)，年，高科技服務(wù)業(yè)，通信業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)，IT業(yè)等多業(yè)等多數(shù)行業(yè)都建立自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)數(shù)行業(yè)都建立自己的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),例如例如:中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)中國(guó)聯(lián)通通,DELL,阿里巴巴阿里巴巴,中國(guó)人壽保險(xiǎn)等中國(guó)人壽保險(xiǎn)等20XX年出現(xiàn)井噴的一年年出現(xiàn)井噴的一年,中國(guó)迄今從事專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員中國(guó)迄今從事專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)到達(dá)到25萬(wàn)以上萬(wàn)以上阿里巴巴電話(huà)銷(xiāo)售概況阿里巴巴電話(huà)銷(xiāo)售概況:20XX年年1月份組建電話(huà)銷(xiāo)售月份組建電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì),人數(shù)人數(shù)12人人20XX年阿里巴巴盈利年阿里巴巴盈利1塊錢(qián)塊錢(qián),電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破2500萬(wàn)萬(wàn)20XX年年,電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)16個(gè)百萬(wàn)銷(xiāo)售個(gè)百萬(wàn)銷(xiāo)售20XX年年,電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額1億億8000萬(wàn)萬(wàn)20XX年年,電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)業(yè)額目標(biāo)額目標(biāo)4個(gè)億個(gè)億電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模目前已經(jīng)突破電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模目前已經(jīng)突破500人人為什么不見(jiàn)面就能簽單為什么不見(jiàn)面就能簽單?為什么一部電話(huà)能賣(mài)出這么多錢(qián)為什么一部電話(huà)能賣(mài)出這么多錢(qián)?為什么每天面對(duì)拒絕還是能夠輕松面對(duì)工為什么每天面對(duì)拒絕還是能夠輕松面對(duì)工作作?答案是什么答案是什么?阿里巴巴電話(huà)銷(xiāo)售的特點(diǎn)阿里巴巴電話(huà)銷(xiāo)售的特點(diǎn):目標(biāo)清晰堅(jiān)定目標(biāo)清晰堅(jiān)定勤奮勤奮,敬業(yè)敬業(yè)工作效率高工作效率高團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì),創(chuàng)新創(chuàng)新強(qiáng)大的培訓(xùn)體系強(qiáng)大的培訓(xùn)體系工作是為更好的生活工作是為更好的生活,生活是為了更好的工作生活是為了更好的工作!銷(xiāo)售三部曲銷(xiāo)售三部曲:銷(xiāo)售前銷(xiāo)售前:客戶(hù)搜集客戶(hù)搜集,資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備-磨刀不誤砍柴功磨刀不誤砍柴功銷(xiāo)售中銷(xiāo)售中:銷(xiāo)售五步法銷(xiāo)售五步法-穩(wěn)扎穩(wěn)打穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營(yíng)步步為營(yíng)銷(xiāo)售后銷(xiāo)售后:成交成交-明年你還記得我嗎明年你還記得我嗎?分手分手-何日君在來(lái)何日君在來(lái)!售前售前:新客戶(hù)新客戶(hù)32%32%續(xù)簽續(xù)簽44%44%轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹8%8%其他營(yíng)收其他營(yíng)收16%16%你的客戶(hù)在哪里你的客戶(hù)在哪里去哪里找客戶(hù)去哪里找客戶(hù)客戶(hù)提前培養(yǎng)客戶(hù)提前培養(yǎng)客戶(hù)準(zhǔn)備客戶(hù)準(zhǔn)備杭州某代理商的杭州某代理商的sales新開(kāi)發(fā)客戶(hù)業(yè)績(jī)分布新開(kāi)發(fā)客戶(hù)業(yè)績(jī)分布網(wǎng)站網(wǎng)站64%64%紙媒體紙媒體10%10%露天媒體露天媒體6%6%陌拜陌拜20%20%杭州某代理商的杭州某代理商的sales當(dāng)月業(yè)績(jī)分布當(dāng)月業(yè)績(jī)分布客戶(hù)的性格分類(lèi)客戶(hù)的性格分類(lèi):孔雀孔雀:和諧型和諧型受歡迎的人受歡迎的人,被別人欣賞被別人欣賞,人緣好人緣好,人際開(kāi)創(chuàng)合人際開(kāi)創(chuàng)合格格,做做”大事”的人大事”的人,喜歡群體工作喜歡群體工作-PMP,告知利益告知利益,能維持能維持形象形象,引導(dǎo)引導(dǎo),誘惑誘惑老虎老虎:行動(dòng)型行動(dòng)型風(fēng)風(fēng)火火風(fēng)風(fēng)火火,有權(quán)利的人有權(quán)利的人,控制能力很強(qiáng)控制能力很強(qiáng),比較直比較直接接,喜歡挑戰(zhàn)喜歡挑戰(zhàn),嘗試新鮮事務(wù)嘗試新鮮事務(wù)-幫他授權(quán)幫他授權(quán),分工分工,專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)PMP.給給建議建議,由他定奪由他定奪貓頭鷹貓頭鷹:理智型理智型分析能力強(qiáng)分析能力強(qiáng),理性理性,客觀合理客觀合理,維持現(xiàn)狀維持現(xiàn)狀,建立建立未來(lái)未來(lái),討厭被突發(fā)時(shí)間打亂安排討厭被突發(fā)時(shí)間打亂安排,處事謹(jǐn)慎處事謹(jǐn)慎-成功案例成功案例,第三第三方求證方求證,擺事實(shí)擺事實(shí),講道理講道理無(wú)尾熊無(wú)尾熊:親和型親和型追求卓越追求卓越,被人看做有價(jià)值被人看做有價(jià)值,有回應(yīng)有回應(yīng),行動(dòng)力行動(dòng)力慢慢,優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷,不善于表達(dá)不善于表達(dá)-需要幫助做決定需要幫助做決定,引導(dǎo)引導(dǎo),壓力銷(xiāo)售壓力銷(xiāo)售案例：你答應(yīng)對(duì)方請(qǐng)客吃飯，走到樓梯說(shuō)：“哎呀！你答應(yīng)對(duì)方請(qǐng)客吃飯，走到樓梯說(shuō)：“哎呀！忘記帶錢(qián)了！怎么辦？”忘記帶錢(qián)了！怎么辦？”4種人是怎樣說(shuō)的？種人是怎樣說(shuō)的？請(qǐng)大家發(fā)言！請(qǐng)大家發(fā)言！無(wú)尾熊：你沒(méi)帶，吃我的！無(wú)尾熊：你沒(méi)帶，吃我的！老虎：我等你，回去拿！老虎：我等你，回去拿！貓頭鷹：沒(méi)帶錢(qián)是吧，沒(méi)事沒(méi)事，走，貓頭鷹：沒(méi)帶錢(qián)是吧，沒(méi)事沒(méi)事，走，我先借給你！我先借給你！孔雀：錢(qián)無(wú)所謂，吃我的，走走走！孔雀：錢(qián)無(wú)所謂，吃我的，走走走?。ǔ酝曛蟀l(fā)現(xiàn)他也沒(méi)有帶錢(qián)（吃完之后發(fā)現(xiàn)他也沒(méi)有帶錢(qián)）客戶(hù)的規(guī)模分類(lèi)客戶(hù)的規(guī)模分類(lèi):大型企業(yè)大型企業(yè):標(biāo)竿標(biāo)竿,明星明星,舍我其誰(shuí)舍我其誰(shuí)中型企業(yè)中型企業(yè):超越超越,夢(mèng)想夢(mèng)想,后來(lái)者居上后來(lái)者居上小型企業(yè)和個(gè)體企業(yè)小型企業(yè)和個(gè)體企業(yè):開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng),維持老客戶(hù)維持老客戶(hù)服務(wù)業(yè)服務(wù)業(yè):品牌周邊影響力品牌周邊影響力,行業(yè)帶動(dòng)行業(yè)帶動(dòng)售中售中:銷(xiāo)售五步法銷(xiāo)售五步法銷(xiāo)售五步法銷(xiāo)售五步法開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白話(huà)天地話(huà)天地入主題入主題異議處理異議處理締結(jié)締結(jié)一一開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白:開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn)熱情熱情有氣勢(shì)有氣勢(shì)明確明確短句短句自信自信禮貌禮貌-總結(jié)：最短時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù)！總結(jié)：最短時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù)！開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì):楊總，您好！我是諾研小楊總，您好！我是諾研小*，從，從*專(zhuān)程打電話(huà)給您專(zhuān)程打電話(huà)給您,我叫我叫*黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是我是*如何繞開(kāi)前臺(tái)如何繞開(kāi)前臺(tái)朋友介紹朋友介紹,客戶(hù)介紹客戶(hù)介紹利益點(diǎn)直接切入利益點(diǎn)直接切入二二話(huà)天地話(huà)天地:話(huà)天地是什么話(huà)天地是什么:談天說(shuō)地，閑聊談天說(shuō)地，閑聊侃大山侃大山拉家常拉家常破冰破冰盤(pán)道盤(pán)道話(huà)天地的目的話(huà)天地的目的建立客戶(hù)和我，客戶(hù)和我們公司建立客戶(hù)和我，客戶(hù)和我們公司3方的的信任，以便：方的的信任，以便：判斷目標(biāo)客戶(hù)判斷目標(biāo)客戶(hù):滿(mǎn)足滿(mǎn)足條件條件+意愿意愿(背景背景需求需求)通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶(hù)端最全面的信息通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶(hù)端最全面的信息,掌握主掌握主動(dòng)權(quán)動(dòng)權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng)掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng)了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性溝通方法了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性溝通方法.話(huà)天地的技巧和方法話(huà)天地的技巧和方法贊美贊美準(zhǔn)確贊美對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)準(zhǔn)確贊美對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)!先給出一個(gè)結(jié)論先給出一個(gè)結(jié)論再對(duì)結(jié)果做解釋再對(duì)結(jié)果做解釋先說(shuō)出一些細(xì)節(jié)先說(shuō)出一些細(xì)節(jié)再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)謙虛謹(jǐn)慎謙虛謹(jǐn)慎抬高對(duì)方抬高對(duì)方對(duì)比性贊美對(duì)比性贊美先設(shè)一個(gè)懸念先設(shè)一個(gè)懸念再解開(kāi)懸念再解開(kāi)懸念請(qǐng)求對(duì)方幫助請(qǐng)求對(duì)方幫助給予成就感給予成就感否定一個(gè)理論，來(lái)肯定一個(gè)對(duì)方的理論否定一個(gè)理論，來(lái)肯定一個(gè)對(duì)方的理論通過(guò)對(duì)第三方的贊美來(lái)肯定通過(guò)對(duì)第三方的贊美來(lái)肯定(提高提高)對(duì)方對(duì)方借物贊美借物贊美給對(duì)方榮譽(yù)感給對(duì)方榮譽(yù)感找話(huà)題找話(huà)題,讓彼此互動(dòng)讓彼此互動(dòng)(找出和客戶(hù)之間的共鳴點(diǎn)找出和客戶(hù)之間的共鳴點(diǎn))客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)百分比百分比對(duì)方興趣愛(ài)好對(duì)方興趣愛(ài)好72%對(duì)方工作對(duì)方工作56%時(shí)事問(wèn)題時(shí)事問(wèn)題36%對(duì)方孩子等家庭之事對(duì)方孩子等家庭之事34%影藝運(yùn)動(dòng)影藝運(yùn)動(dòng)25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康健康17%理財(cái)技術(shù)理財(cái)技術(shù)14%MAN法則法則:man法則法則M：Money，代表“金錢(qián)”。

所選擇的銷(xiāo)售對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能，代表“金錢(qián)”。

所選擇的銷(xiāo)售對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。

A：Authority，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。

該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。

該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

議或反對(duì)的權(quán)力。

N：Need，代表“需求”。

該對(duì)象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求，代表“需求”。

2、該對(duì)象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。

：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。

M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。

：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。

3、M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人之人(有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人)。

m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予方案。

：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予方案。

m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

4、話(huà)天地話(huà)天地-需求挖掘需求挖掘需求需求對(duì)現(xiàn)狀提出更高的要求對(duì)現(xiàn)狀提出更高的要求目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么?目前企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么目前企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么?三三入主題入主題目的目的產(chǎn)品產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)FAB介紹介紹讓客戶(hù)明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑讓客戶(hù)明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑給建議給建議,提方案提方案,滿(mǎn)足滿(mǎn)足需求需求三三入主題入主題客戶(hù)反饋客戶(hù)反饋確認(rèn)阿里公司及產(chǎn)品確認(rèn)阿里公司及產(chǎn)品,給他們帶來(lái)的幫助或利益給他們帶來(lái)的幫助或利益出現(xiàn)各種反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)各種反對(duì)意見(jiàn)客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同,表示接受訂單表示接受訂單,可以辦理可以辦理(直接進(jìn)入促銷(xiāo)直接進(jìn)入促銷(xiāo))什么是什么是FAB:F:特征特征A:優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)B:利益利益賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)(FAB)=產(chǎn)品產(chǎn)品特征特征？賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)(FAB)：是指商品具備了前所未有、別出心裁是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。

這些特點(diǎn)、特色，一方面或與眾不同的特色、特點(diǎn)。

5、這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)銷(xiāo)售人員的是產(chǎn)品與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)銷(xiāo)售人員的想像力、創(chuàng)造力來(lái)產(chǎn)生“想像力、創(chuàng)造力來(lái)產(chǎn)生“無(wú)中生有無(wú)中生有”的”的無(wú)中生有無(wú)中生有場(chǎng)景演繹客戶(hù)的實(shí)際需求場(chǎng)景演繹客戶(hù)的實(shí)際需求FABFAB范列范列一一.一般說(shuō)詞及一般說(shuō)詞及FABFAB說(shuō)詞之比較說(shuō)詞之比較：一一般般說(shuō)說(shuō)詞詞FABFAB說(shuō)說(shuō)詞詞這種襯衣是由純麻紗織成的。

這種襯衣是由純麻紗織成的。

6、因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。

這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能電算這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能電算機(jī)。

7、這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器，只要有微弱的燈光這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，就可以計(jì)算，您您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購(gòu)買(mǎi)電池的費(fèi)用不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購(gòu)買(mǎi)電池的費(fèi)用和麻煩。

8、這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底墊底因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您您穿著它慢穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無(wú)束縛感。

而泡棉墊底的彈性，使你輕步跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無(wú)束縛感。

而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來(lái)輕松且不易受傷。

如云，跑來(lái)輕松且不易受傷。

這輛跑車(chē)裝有最新五段變速器，這輛跑車(chē)裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。

能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。

因?yàn)檫@輛跑車(chē)裝有五段變速器，因?yàn)檫@輛跑車(chē)裝有五段變速器，您您就能夠依不同的路況變速，使你就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長(zhǎng)程距離也不疲倦。

更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長(zhǎng)程距離也不疲倦。

不同的客戶(hù)可否用不同的不同的客戶(hù)可否用不同的FAB賣(mài)賣(mài)點(diǎn)？點(diǎn)？案例案例:蕃茄汁蕃茄汁FAB推銷(xiāo)法則推銷(xiāo)法則：目標(biāo)消費(fèi)者特性F優(yōu)勢(shì)A利益B中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對(duì)多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長(zhǎng)壽青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對(duì)酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長(zhǎng)啤酒肚青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過(guò)程時(shí)尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長(zhǎng)發(fā)育期所需之營(yíng)養(yǎng)健康茁壯成長(zhǎng)、更聰明漂亮網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的FAB:（分組討論）（分組討論）F:A:B:四四異議處理異議處理異議處理的方法異議處理的方法:傾聽(tīng)傾聽(tīng)澄清澄清表達(dá)同理心表達(dá)同理心提出方案提出方案確認(rèn)確認(rèn)循環(huán)給予信心循環(huán)給予信心拒絕不是異議拒絕不是異議,有異議不等于拒絕有異議不等于拒絕分清拒絕和異議的異同分清拒絕和異議的異同拒絕是一個(gè)決策拒絕是一個(gè)決策,異議是對(duì)異議是對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注產(chǎn)品的關(guān)注挖掘拒絕的原因是什么挖掘拒絕的原因是什么?異議的分類(lèi)異議的分類(lèi):1產(chǎn)品類(lèi)異議產(chǎn)品類(lèi)異議2公司公司,品牌認(rèn)同類(lèi)異議品牌認(rèn)同類(lèi)異議3企業(yè)自身類(lèi)異議企業(yè)自身類(lèi)異議五五締結(jié)締結(jié)基本確定合作基本確定合作X總，您這邊也是基本上確定要跟阿里巴巴來(lái)合作了對(duì)嗎？總，您這邊也是基本上確定要跟阿里巴巴來(lái)合作了對(duì)嗎？那我們現(xiàn)在就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來(lái)吧那我們現(xiàn)在就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來(lái)吧我們的辦理流程是這樣子的我們的辦理流程是這樣子的我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧六六促銷(xiāo)促銷(xiāo):切入時(shí)機(jī)切入時(shí)機(jī)切入由頭切入由頭促銷(xiāo)價(jià)值樹(shù)立促銷(xiāo)價(jià)值樹(shù)立爭(zhēng)取促銷(xiāo)的條件爭(zhēng)取促銷(xiāo)的條件促銷(xiāo)僅剩的名額促銷(xiāo)僅剩的名額流程是骨架流程是骨架,說(shuō)辭是血肉說(shuō)辭是血肉,任何一種促銷(xiāo)我們只任何一種促銷(xiāo)我們只要換由頭和價(jià)值樹(shù)立要換由頭和價(jià)值樹(shù)立銷(xiāo)售流程總結(jié)銷(xiāo)售流程總結(jié)用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和品牌解決異議試締結(jié)建立信任促銷(xiāo)促銷(xiāo)為什么買(mǎi)篩選目標(biāo)客戶(hù)背景背景:(產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、kp、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)等）、需求明確客戶(hù)需求產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)滿(mǎn)足需求包裝客戶(hù)需要的產(chǎn)品產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)再解決異議締結(jié)合作為什么現(xiàn)在買(mǎi)售后售后-未成交客戶(hù)未成交客戶(hù)目的目的做農(nóng)夫還是做獵人做農(nóng)夫還是做獵人做好鋪墊做好鋪墊培養(yǎng)短期內(nèi)不能合作的客戶(hù)培養(yǎng)短期內(nèi)不能合作的客戶(hù)問(wèn)出具體無(wú)法成交的原因問(wèn)出具體無(wú)法成交的原因:問(wèn)出估計(jì)與我們合作的時(shí)間問(wèn)出估計(jì)與我們合作的時(shí)間給客戶(hù)布置作業(yè)給客戶(hù)布置作業(yè)讓客戶(hù)介紹的朋友讓客戶(hù)介紹的朋友留下聯(lián)系方式留下聯(lián)系方式售后售后-成交客戶(hù)成交客戶(hù)維護(hù)老客戶(hù)的目的維護(hù)老客戶(hù)的目的:客戶(hù)介紹客戶(hù)客戶(hù)介紹客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品成功案例的培養(yǎng)和包裝成功案例的培