促銷員工作自我診斷與促銷技巧

促銷知識

實現(xiàn)成功促銷，即要熟練掌握晶弘產(chǎn)品性能，特點，還要掌握企業(yè)，行業(yè)，消費者心理，柜臺促銷，接待服務(wù)等背景知識與促銷技能。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第1頁1、什么是促銷人員：促銷人員是指企業(yè)人員與消費者進行面對面溝通，向消費者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者對企業(yè)及商品產(chǎn)生興趣、好感和信任，進而做出購置決議活動。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第2頁2、促銷人員特點1富有些人情味：人員促銷是促銷人員與消費者之間直接溝通，信息交流，感情交流十分方便，并含有些人情味。2直接面對性：促銷人員做為市場一線人員，直接面對廣大消費者。3勇于競爭性：市場一線人員置與激烈競爭市場中，應(yīng)勇于競爭，善于競爭。4循序引導(dǎo)性：促銷人員銷售過程是把消費者從疑惑不確定性引導(dǎo)到確定購置過程。5靈活策略性：促銷人員應(yīng)依據(jù)不一樣消費者不一樣特點，靈活選擇適當促銷方式。6服務(wù)性：促銷人員提供不但是商品而且是服務(wù)，而且堅信消費才是最終目標。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第3頁3．促銷工作過程步驟

1）做好銷售準備：儀表端莊，精神飽滿，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。2）接近顧客：態(tài)度熱情，使用禮貌用語。3）顧客需求：認真傾聽，把握用戶心理，掌握用戶需求。4）展示介紹產(chǎn)品：全方面周到，重點突出。5）解答用戶疑問：耐心細致，態(tài)度真誠。6）果斷達成交易：察言觀色，把握恰當成交時機，快速達成交易。7）發(fā)展信賴關(guān)系：禮貌送客增強用戶滿意度，發(fā)展永久性信賴關(guān)系。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第4頁4．促銷人員應(yīng)具備基本能力

1）良好語言表示能力——是勝任促銷工作基本條件。2）敏銳觀察能力——方便準確判斷用戶特征，深入了解用戶心理活動。3）較強自我管理能力——以不停自我約束，自我激勵。4）高超應(yīng)變能力——以適應(yīng)消費者多樣性和來自競爭對手挑戰(zhàn)促銷員工作自我診斷與促銷技巧第5頁5、消費者心理分析A、促銷活動必須建立在消費者充分分析基礎(chǔ)上，因而對消費者心理分析非常主要。不一樣年紀，不一樣性別用戶，購置行為是有差異。B、青少年比較單純，考慮問題比較簡單，購置決議比較快。C、中老年閱歷豐富，考慮問題比較全方面，購置決議比較慢。D、男性選擇商品重視質(zhì)量，品牌等主要原因。E、女性選擇商品重視價格，款式等細節(jié)問題。F、所以要依據(jù)用戶不一樣年紀，性別采取不一樣促銷宣傳方式，做到：童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿煩、女勿簡促銷員工作自我診斷與促銷技巧第6頁6．促銷員工作自我診療（a）1）是否對產(chǎn)品和自己促銷能力有信心。2）是否準備好促銷資料，保持樣機和環(huán)境整齊。3）是否能給消費者留下良好印象。4）是否主動尋找介紹產(chǎn)品機會。5)是否向用戶簡單明了地介紹產(chǎn)品。6)是否知道用戶需要，是否能發(fā)覺用戶興趣所在。7)是否圍繞用戶利益介紹產(chǎn)品。8）是否傾聽用戶談話。9）是否對用戶問題和疑問做出正確回答10)是否傾聽用戶意見。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第7頁6．促銷員工作自我診療(b)11)是否能知道并把握用戶購置決定階段。12)是否對用戶任何態(tài)度都有對應(yīng)準備和自信。13)是否努力搞好與用戶間信賴關(guān)系。14)是否充分了解產(chǎn)品宣傳點。15)是否能直接操作演示。16)是否知道競爭對手動向。17)是否能夠搜集管理市場有用消息。18)是否在同事之間交換市場和消費者信息。19)是否能經(jīng)常性學(xué)習(xí)和總結(jié)。20)是否自覺地制訂挑戰(zhàn)性目標。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第8頁7、促銷技巧(a)1）怎樣做好售前準備工作？A)保持愉快自信心情，整齊端莊儀表。B)保持樣機清潔衛(wèi)生，宣傳材料擺放整齊，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。2）怎樣主動靠近用戶？用戶到來時，要主動熱情打招呼，如“您好”，“歡迎光臨！”“你想看看哪種冰箱”在一些區(qū)域性很強市場，可依據(jù)當?shù)亓?xí)慣，使用當?shù)卦捙c用戶打招呼。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第9頁7、促銷技巧(b)3）了解用戶需要方法是什么？A：觀察法：觀察其動作，表情，眼神，但注意不要以貌取人。B：推薦法：用試探性語言向用戶推薦某一型號產(chǎn)品，“這是189升”“這是智能含糊控制”C：問詢法：簡單地問詢一兩個問題，搞清其所需型號、功效等，如“您家里有幾口人？”“廚房有多大？”D：傾聽法：仔細傾聽用戶說話，適時點頭微笑，從而了解用戶需要。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第10頁7、促銷技巧(c)4)展示介紹產(chǎn)品技巧怎樣？展示過程中，應(yīng)依據(jù)用戶關(guān)心問題，有針對性地選擇與用戶身份和需要相符機型；有針對性介紹產(chǎn)品功效、特點。普通來說，用戶關(guān)心原因主要是品牌，質(zhì)量，功效，價格，容量大小，外形，尺寸，款式，顏色，售后服務(wù)等，不過在無法快速摸清用戶需要哪種機型時。首先展示中高檔次機型，盤旋余地就大了，依據(jù)用戶詳細情況能夠方便地向上或向下調(diào)整，不得罪想買高檔機型用戶，也能使想買廉價機型用戶比較自在，再想買廉價機型也好開口，不會感到太跌面子。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第11頁7、促銷技巧(d)5)怎樣解答用戶疑問技巧。用戶疑問是在考慮購置信號，我們應(yīng)耐心，正確解答。A)讓用戶把話說完，不用急于表態(tài)。B)對用戶表示支持，了解用戶疑問,為用戶考慮和著想。C)簡明扼要地回答下列問題，消除用戶疑慮。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第12頁7、促銷技巧(e)

6)怎樣把握成交時機？無經(jīng)驗促銷員，往往只會做產(chǎn)品說明，極難進入成交階段，不過只要發(fā)覺用戶有購置可能，就應(yīng)該馬上把握。通常出現(xiàn)以下幾個情況表明已出現(xiàn)購置意圖，A)問詢是否送貨及送貨時間。B)問詢售后服務(wù)情況。C)對價格進行比較時，如“能不能再優(yōu)惠點？”D)提出一些反對意見，如“這個機型真賣很好嗎？”E)問詢怎樣保養(yǎng)。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第13頁7、促銷技巧(f)

7)達成交易技巧怎樣？當用戶表現(xiàn)出一定購置欲望時，就應(yīng)設(shè)法盡快達成交易。掌握正確成交方法，捕捉恰當成交時機，有以下幾個方法：A)請求成交法：如“既然171G型這么實惠，那就買這款吧”。B)選擇成交法：向用戶提供選擇借以啟發(fā)用戶作出決定，如“176L與179KL功效各有所長，你看哪種比較適合您”C)假定成交法：如“你要202K型，是吧？”D)暗示法：如“待會兒開完票，我?guī)湍阍嚈C，您就會以為很有眼光?！贝黉N員工作自我診斷與促銷技巧第14頁7、促銷技巧(g)8)怎樣發(fā)展信賴關(guān)系？當銷售結(jié)束時，在包裝、送貨同時，我們應(yīng)稱贊用戶做了明智選擇，增添用戶心理滿足。重申企業(yè)聲譽及售后服務(wù)，消除用戶擔心和疑慮讓用戶放心離去。使用戶不但得到滿意產(chǎn)品和服務(wù)，而且建立起企業(yè)信賴。

9）推銷產(chǎn)品為何必須首先推銷自己？A)促銷人員在消費者眼中就是企業(yè)代表.產(chǎn)品代表。B)促銷人員給消費者印象是影響消費者決議原因之一。C)促銷工作不但是出售產(chǎn)品而且是提供信賴，因為人信譽很主要。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第15頁7、促銷技巧(h)10）怎樣推銷自己？a)重視儀表：儀容應(yīng)整齊端莊，衣飾應(yīng)穩(wěn)重大方。b)善于傾聽：傾聽是一個認可與尊重，是贏得主動最好方法。c)學(xué)會微笑，微笑能夠營造一個愉快氣氛。d)多加贊美，博得對方好感。e)態(tài)度熱忱，引發(fā)對方共鳴。f)感情交流：人是有感情，談感情與談業(yè)務(wù)有一個巧妙過分。g)好雨知時節(jié)——抓住機會；當春乃發(fā)生——感情熱乎時才有生意；

隨風潛入夜——順水推舟，伴隨感情導(dǎo)入銷售；潤物細無聲——不知不覺將銷售完成。h)取得信賴促銷員工作自我診斷與促銷技巧第16頁7、促銷技巧(i)11）為何說產(chǎn)品是最好宣傳品？A產(chǎn)品代表企業(yè)形象，展現(xiàn)企業(yè)實力；B消費者是經(jīng)過產(chǎn)品來感知他到底能得到哪些利益和好處。12）怎樣同時接待幾位用戶？A不要激動，著急，應(yīng)調(diào)整好精神狀態(tài)；B熱情、大方、文明禮貌，尊重每一位用戶；C在接待兩位用戶時要繼續(xù)接待第一位用戶，但要向第二位用戶打招呼，遞一個眼神，點點頭或輕聲說“請稍等”，在向第二位用戶打招呼時聲音輕。標準上是不讓第一位用戶感到受到冷淡或是以為我們對他們長時間挑選感到不耐煩。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第17頁7、促銷技巧(j)13）怎樣接待結(jié)伴而來用戶？

結(jié)伴而來用戶在常見情況下，有一位是有購置意向用戶。其它人則是參謀人員，而參謀人員意見可能不一致，興趣不一樣，在此情況下先保持緘默，經(jīng)過聆聽和觀察摸清情況。然后再插入介紹，引導(dǎo)挑選方向，需要搞清情況有：A、誰是真正買主？真正買主普通比較慎重，對商品關(guān)注程度也比較高。B、哪個參謀更主要？參謀中常有一個最受買主重視，因而要尋求他主動合作。14）用戶怨憤有哪些？A出售時沒有講清楚，使用方法或操作注意事項，用戶使用不妥出了問題。B因夸大商品性能，用戶發(fā)覺受騙，找上門來。C商品不適合用戶需要，買到家才發(fā)覺或是受到家庭組員埋怨，找回來要求退貨。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第18頁7、促銷技巧(k)15）怎樣處理用戶怨憤？A態(tài)度和氣，不論原因、責任所在，首先要致以歉意B要耐心傾聽，不要急于解釋和爭辯，絕不允許與用戶當面爭吵，努力防止退貨發(fā)生。C及時負擔維修責任，并通知維修人員上門服務(wù)D確屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題，按照企業(yè)或是商場要求，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意，做退貨處理。E不要有損本企業(yè)其它部門聲譽。16）怎樣面對要購置指定品牌消費者？A留客：應(yīng)用正確方法，利用可利用條件，巧妙將用戶吸引來，但不能給用戶強迫拉人感覺。B說客：1）要讓用戶說出購置“×××”品牌原因。2）了解其對本企業(yè)看法和心理障礙是什么？3）展示我產(chǎn)品特征，尤其是其帶來利益和好處。C宣傳：若沒有達成交易，不要把失望掛在臉上，因為你起了信息宣傳員作用。促銷員工作自我診斷與促銷技巧第19頁7