醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件

做顧問式醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第1頁

銷售演示醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第2頁

乙售貨員思維導(dǎo)圖

看問思索發(fā)表專業(yè)意見。醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第3頁什么是“顧問”？醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第4頁有某方面專門知識，供個人或機關(guān)團體咨詢?nèi)恕?/p>

如：軍事顧問、法律顧問、醫(yī)學(xué)顧問醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第5頁什么是“顧問式銷售”？醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第6頁有顧問那樣能力；像顧問那樣分析客戶需求和問題；在銷售過程中融入顧問行為；在售后服務(wù)中擔任“顧問”角色。醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第7頁醫(yī)藥銷售特殊性在醫(yī)藥知識方面，多數(shù)客戶比多數(shù)銷售員更“專業(yè)”。多數(shù)醫(yī)藥代表推廣只是單一產(chǎn)品或單一用藥策略，而多數(shù)疾病包括到多產(chǎn)品和多策略，不一樣醫(yī)生關(guān)重視點未必相同。醫(yī)藥代表“顧問式銷售”與傳統(tǒng)大客戶經(jīng)理“顧問式銷售”有所不一樣。多數(shù)醫(yī)藥（醫(yī)院）代表在銷售前期工作主要是幫助客戶找處處方自己產(chǎn)品理由。醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第8頁靠近發(fā)覺問題分析問題決定處理分析處理方案買方匹配確定處理方案實施方案銷售達成銷售行為階段醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第9頁理性客戶購置行為階段醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第10頁銷售行為與客戶決議差異

（一）銷售行為對客戶決議影響有限；客戶決議決定銷售行為。醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第11頁銷售行為與客戶決議差異

（二）銷售員關(guān)心把產(chǎn)品/服務(wù)顯性特征說清楚；客戶關(guān)心怎樣了解產(chǎn)品處理本身問題意義。醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第12頁銷售行為與客戶決議差異

（三）銷售員關(guān)心怎樣處理銷售中障礙；客戶關(guān)心怎樣處理自己當前面正確問題。醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第13頁成為顧問（之前）全方面了解自己產(chǎn)品、企業(yè)、競品。掌握客戶情況、行業(yè)背景。學(xué)習(xí)基本醫(yī)、藥學(xué)相關(guān)知識。醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第14頁進行顧問式銷售造訪前提有明確造訪目標有充分訪前準備對客戶可能問題點已經(jīng)足夠了解對自己產(chǎn)品對應(yīng)利益充分熟悉構(gòu)想了有可能碰到反論并做好回應(yīng)準備。醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第15頁像顧問那樣“思索”－－搜集、分析信息像顧問那樣“銷售”－－推銷、展現(xiàn)產(chǎn)品/信息提供顧問式“服務(wù)”－－提供用藥方案、解答客戶疑問怎樣作“顧問式醫(yī)藥代表”醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第16頁像顧問那樣“思索”信息在哪里？信息可能說明了什么問題？

比如：某腫瘤科醫(yī)生，其收治患者化療后血小板低至35000個/ul，他沒有采取任何干預(yù)辦法。下一步采取什么行動？－－成為顧問第一步醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第17頁像顧問那樣“銷售”展現(xiàn)產(chǎn)品或方案≠通知。展現(xiàn)之前有足夠鋪墊，讓客戶意識到了一些需要處理問題。盡可能強化問題主要性。力爭讓客戶方這么感覺－－全部信息都是應(yīng)他要求而展現(xiàn)。－－展示顧問基本素養(yǎng)醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第18頁注意不要過快、過早包括產(chǎn)品不要過早展現(xiàn)處理方案設(shè)法發(fā)覺客戶真正關(guān)心問題設(shè)法引導(dǎo)客戶發(fā)覺某問題主要性埋怨客戶多數(shù)是好客戶－－了解埋怨背后真正原因客戶未必知道自己“需要”什么，即使知道，也未必能準確表示真正利益－－產(chǎn)品/服務(wù)能夠滿足客戶“顯性需求”不要總想一次造訪就處理問題醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第19頁像顧問那樣提供“服務(wù)”“顧問”高明之處于于，不但關(guān)注是否應(yīng)用產(chǎn)品，愈加關(guān)注應(yīng)用產(chǎn)品之后所出現(xiàn)問題。幫助客戶－－分析問題實質(zhì)明確問題主要性設(shè)計/提供處理方案“客戶在產(chǎn)品上碰到問題都是我問題”。堅信一點:在產(chǎn)品方面，你才是真正教授。－－表達顧問價值醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第20頁永遠不要忘記“利益”產(chǎn)品特點和優(yōu)勢客戶需求和問題利益關(guān)聯(lián)學(xué)習(xí)調(diào)查思索醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第21頁漏斗式提問與SPIN式提問漏斗：開放式、選擇式、閉合式SPIN：

S情況問題情況問詢

(SituationQuestion)

P難點問題問題問詢

(ProblemQuestion)

I內(nèi)含問題暗示問詢

(ImplicationQueation)

N需要回報問題需求確認問詢

(Need-payoffQuestion）醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第22頁提問用途和意義首要是搜集信息（情況型、開放式）其次明確客戶困境（難點型、選擇式）再次傳達己方觀點（暗示型、選擇式）最終確認締結(jié)（確認型、閉合式）醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第23頁漏斗提問男：中午吃什么？女：雞丁、蒜苔、米飯。男：你喜歡吃雞丁？女：其實我更喜歡吃雞翅。男：那，你喜歡炸還是烤？女：當然是烤雞翅，辣更加好。男：你知道哪家烤翅店口味地道嗎？女：街邊那家最地道，就是太貴。男：我請客，你陪我一起嘗嘗行嗎？女：我多嘗幾樣你不介意吧？正中下懷結(jié)果開放式閉合式選擇式開放式閉合式銷售和談戀愛是一樣醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第24頁注意探尋、傾聽、思索醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第25頁演練益比奧腎科/非腎：陌生醫(yī)生，用過兩種國產(chǎn)促紅素但沒用過益比奧。特比澳腫瘤科：新接市場，只打過招呼，不了解醫(yī)生詳細用藥情況。蔗糖鐵：益比奧老客戶，但鐵劑競爭品占據(jù)市場很久，醫(yī)生不熟悉三生蔗糖鐵。醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第26頁面對反論分清反論性質(zhì)

－－質(zhì)疑、顧慮、借口、刁難、自我保護……必須正面處理反論

－－質(zhì)疑、顧慮、認知片面等未必需要正面處理反論

－－借口、刁難、自我保護等醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第27頁處理反論方式當場/盡快解答

－－明確顧慮或質(zhì)疑，包括信息簡單明了，短時間即可澄清，對方比較信任自己并確實有了解意愿。埋下伏筆，以會議形式集中解答

－－明確顧慮或質(zhì)疑，包括信息較多，或者包括人員較多，對方未必信任自己，或自己沒有足夠能力詳細解答/施加影響。對方說有他道理，不給予糾纏

——小計量促紅素更符合生理規(guī)律。有些問題無須解答：

——刁難、借口、不是你力所能及（降價）

醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第28頁反論舉例腎科醫(yī)生：“從品質(zhì)上講，我還是更信任進口藥，比如利血寶……”血液科/腫瘤科醫(yī)生：“特比澳療效不像你們說那么好，我用了幾例患者，血小板沒上來……”腫瘤科主任：“《柳葉刀》已經(jīng)發(fā)表文章說促紅素會造成腫瘤患者死亡率上升了，你們還來推廣腫瘤科適應(yīng)癥？”婦產(chǎn)科醫(yī)生：“誰說口服鐵效果比靜脈鐵差？我用了這么多年力蜚能，患者反應(yīng)都不錯?！蹦I科醫(yī)生：“最近我發(fā)覺益比奧副作用太強，造成好幾個患者嚴重皮膚脫屑，我怎么敢再用這個藥啊？”腎科醫(yī)生：“我認為EPO小劑量應(yīng)用更符合生理規(guī)律……”醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第29頁探尋、傾聽、思索醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第30頁案例演練EPO非腎：一個腫瘤科醫(yī)生，第一次見面……醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第31頁靠近發(fā)覺問題分析問題決定處理分析處理方案買方匹配確定處理方案實施方案銷售達成醫(yī)藥代表實用技巧之顧問式營銷課件第32頁“顧問”不但僅是對客戶而