醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表

醫(yī)藥營銷

醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第1頁

醫(yī)藥代表發(fā)展歷史醫(yī)藥代表成功要素醫(yī)藥代表自我發(fā)展醫(yī)藥代表成功基石當前市場對醫(yī)藥代表素質(zhì)和行為約束醫(yī)藥代表職責專業(yè)化醫(yī)藥代表是一個高尚職業(yè)一：專業(yè)化醫(yī)藥代表醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第2頁（一）醫(yī)藥代表發(fā)展歷史1978~1985計劃經(jīng)濟1985~1989西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè)1990第一代醫(yī)藥代表誕生當前醫(yī)藥代表近200萬人醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第3頁（二）醫(yī)藥代表成功要素對自己目標設(shè)置要比常人高能找到一些實現(xiàn)自己目標行之有效方法擁有成功人士共有個性特征(自律、勤奮、主動心態(tài)、強烈求知欲望）講職業(yè)道德醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第4頁（三）醫(yī)藥代表自我發(fā)展要有目標目標要階段化掌握實現(xiàn)目標方法成功銷售人員具備兩個出眾能力第一：換位思索能力第二：自我驅(qū)動能力醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第5頁

（四

（四）醫(yī)藥代表成功基石醫(yī)生對醫(yī)藥代表要求：

一：熟悉企業(yè)產(chǎn)品并能解答相關(guān)問題二：提供詳實信息和資料三：含有專業(yè)水平產(chǎn)品介紹和討論會四：重視客戶提出問題或要求及時反饋五：含有主動主動銷售技巧六：有禮貌，樂于助人七：能與客戶保持親密聯(lián)絡(luò)八：保持適當造訪頻率九：非常周到地關(guān)心和照料客戶醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第6頁（四）醫(yī)藥代表成功基石醫(yī)藥代表成功三塊基石（知識+技巧）X態(tài)度=成功

醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第7頁（五）當前市場對醫(yī)藥代表

素質(zhì)和行為約束當前醫(yī)藥市場處于一個無序競爭狀態(tài)1998年《一個醫(yī)藥代表自白》1998年國家藥品監(jiān)督管理局成立衛(wèi)生部勞動保障部聯(lián)合推出13個醫(yī)療體系配套改革方案，嚴格整理醫(yī)藥行業(yè)不正之風頒布《藥品管理法》大醫(yī)院明文要求：工作時間醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第8頁（五）當前市場對醫(yī)藥代表

素質(zhì)和行為約束醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)范：

醫(yī)藥代表必須接收充分培訓、具備足夠醫(yī)藥及專業(yè)知識，從而能準確、負責并按照醫(yī)德規(guī)范提供本企業(yè)藥品信息。醫(yī)藥代表有責任向企業(yè)匯報從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及相關(guān)專業(yè)人員處搜集到相關(guān)藥品引發(fā)不良反應(yīng)信息。禁止向醫(yī)藥相關(guān)人員提供現(xiàn)金、不正當禮品或照待以影響他們正當處方。醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第9頁

（六）醫(yī)藥代表職責

醫(yī)藥代表分為四種基本類型：

社交活動家：占40%藥品講解員：占50%,messenger

藥品銷售教授：占8%專業(yè)化醫(yī)藥代表：占2%擅長于應(yīng)用市場學知識開發(fā)市場潛力，同時高超銷售技巧又使醫(yī)生輕易接收又不產(chǎn)生對推銷反感，創(chuàng)造銷售業(yè)績，培養(yǎng)產(chǎn)品支持者，讓客戶感受到是企業(yè)優(yōu)異服務(wù)和產(chǎn)品獨特價值。醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第10頁（六）醫(yī)藥代表職責

醫(yī)藥代表職業(yè)倫理觀1醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)藥品。2在工作中必須以老實守信為標準3果斷抵制違反國家政策法規(guī)銷售行為4必須尊重患者情感和隱私，為患者保守秘密標準。醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第11頁（六）醫(yī)代藥表職責

醫(yī)藥代表基本崗位職是在負責區(qū)域內(nèi)科學推廣企業(yè)產(chǎn)品，確保實現(xiàn)銷售目標同時，建立企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)生心目中藥品定位。醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第12頁（六）醫(yī)藥代表職責為了完成這個職責醫(yī)藥代表需完成工作目標1產(chǎn)品知識2有效銷售技巧3完成銷售目標4與客戶建立良好合作關(guān)系5親自制訂區(qū)域行動計劃，組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動6用最底成本創(chuàng)造最大銷售額和市場份額醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第13頁

企業(yè)對醫(yī)藥代表工作評定1指標完成情況2醫(yī)院覆蓋率3不一樣醫(yī)院用藥增加率4總體目標醫(yī)生覆蓋率5區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動完成情況6銷售報表完成情況（六）醫(yī)藥代表職責醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第14頁（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表

是一個高尚職業(yè)專業(yè)化醫(yī)藥代表職業(yè)標準與工作要求

內(nèi)容 工作要求 產(chǎn)品知識 熟悉每一個產(chǎn)品產(chǎn)品知識

掌握每一個產(chǎn)品有效銷售技巧

負責尋找、選擇和確定目標醫(yī)生 確保醫(yī)院造訪數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有頻率銷售造訪快速和恰當?shù)靥幚硗话l(fā)事件 擴大和增加醫(yī)生使用企業(yè)產(chǎn)品

確保醫(yī)院銷售額連續(xù)增加

群體銷售實施和監(jiān)測臨床試驗進程

進行創(chuàng)造性銷售活動，組織各種形式研討會在區(qū)域內(nèi)進行促銷活動；面對面造訪，幻燈演講，區(qū)域會醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第15頁（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表

是一個高尚職業(yè)

內(nèi)容工作要求銷售通路管理確保藥房醫(yī)院購進企業(yè)產(chǎn)品

建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道

區(qū)域管理 依據(jù)企業(yè)總體銷售策略，制訂和實施區(qū)域行動計劃

制訂造訪周月計劃

負責區(qū)域醫(yī)院促銷費用預算和管理，最低成本產(chǎn)出最大銷售完成既定區(qū)域銷售目標和市場份額目標

行政管理 搜集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息

建立目標醫(yī)院檔案并及時更新

按要求及時準確提供全部匯報

遵照企業(yè)政策醫(yī)藥營銷專業(yè)化管理知識代表第16頁（七）專業(yè)化醫(yī)藥代表

是一個高尚職業(yè)

內(nèi)容工作要求溝通管理 及時從主管那里獲取和交流相關(guān)產(chǎn)品和政策信息

負責向上級主管反饋醫(yī)院市場改變及競爭產(chǎn)品信息

幫助主管制訂區(qū)域銷售計劃，及時完成工作匯報及造訪匯報 勉勵老實、公開相互溝通 在各種場所保持團結(jié)態(tài)度

適應(yīng)團體、適應(yīng)企業(yè)變革

自我發(fā)展