遠(yuǎn)觀B2B電子結(jié)算交易

遠(yuǎn)觀B2B電子結(jié)算交易從某種意義上說，目前很多網(wǎng)站只能算是沾上了“電子”的邊，還未能進(jìn)入“商務(wù)”的階段，因為訪問者只能上網(wǎng)瀏覽，尋找一些相關(guān)信息，然后依舊通過傳統(tǒng)的商務(wù)來進(jìn)行相應(yīng)的買賣。然而電子商務(wù)發(fā)展中的核心問題確是消費者如何通過在線方式將貨款支付給企業(yè)。什么是電子交易？在電子商務(wù)中沒有哪一部分比電子交易更引人注目了所謂電子交易就是指在網(wǎng)上進(jìn)行買賣交易。電子交易將不再是簡單地開辟一條新的網(wǎng)上銷售渠道。它將采用技術(shù)手段改善您的企業(yè)模式、增加企業(yè)收入和效率；它將降低經(jīng)營成本并能幫助企業(yè)與客戶、供貨商以及合作伙伴建立更為密切的合作關(guān)系。這樣一來,您可以在網(wǎng)上將經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家聯(lián)系起來，從而優(yōu)化交易過程，減少文書工作。您也可以通過建立與供貨商直接聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)而獲利，從而削減庫存和運輸消耗，快速響應(yīng)用戶要求。您還可以通過網(wǎng)上帳單和支付系統(tǒng)改善與客戶和供應(yīng)商的關(guān)系。這樣,企業(yè)不但贏得客戶的信任，更能提高訂貨效率、降低庫存損耗、保持資金全部周轉(zhuǎn)和降低實際銷售支出，進(jìn)而降低成本、增加利潤。....下面就來談一談B2B電子交易。企業(yè)是電子交易的主力軍。根據(jù)《商務(wù)周刊》報道，"企業(yè)之間進(jìn)行電子交易的金額大約是用戶電子交易的5倍，在去年約為430億美元"。根據(jù)《FORRESTER研究》預(yù)測，到2003年企業(yè)之間電子交易的金額將會上升至13000億美元，大約是用戶電子交易的10倍，占美國貿(mào)易總額的9%，甚至超過了英國或意大利的國民生產(chǎn)總值。"1998年，全球消費者在網(wǎng)上已花了80億美元。這個數(shù)字在今后的四年內(nèi)還將增長到1300億美元。但這僅僅是個開始。1999年，中國有400萬互聯(lián)網(wǎng)用戶（CNNIC99/7），在2000年將保持47%的增長速度（IDC99）?；ヂ?lián)網(wǎng)交易收入也將從1999年的4198萬美元上升到1億8156萬美元（IDC99）。從網(wǎng)上交易到電子交易，現(xiàn)在的中國的網(wǎng)上消費者正迅速發(fā)展壯大（MCKENSYREPORT）！一些權(quán)威咨詢公司，如ERNST&YOUNG，預(yù)言電子交易有光明的未來。因為網(wǎng)絡(luò)用戶中大約32%曾經(jīng)在網(wǎng)上購物，有64%在通過常規(guī)方法購物之前曾利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行過產(chǎn)品調(diào)研。在未來5年內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和電視將采用無縫通話界面共用一個傳送通道。在未來幾年內(nèi)，商品銷售額將會迅速增長。服務(wù)行業(yè)的銷售額將會有局部增長。發(fā)展電子交易已是大勢所趨,您準(zhǔn)備好了嗎？電子交易將您的網(wǎng)站變成利潤核心。通過網(wǎng)絡(luò)提供商品和服務(wù)已經(jīng)對很多行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。例如：去年有超過7億5千萬美元的飛機票是通過網(wǎng)絡(luò)售出的，而經(jīng)紀(jì)人行業(yè)目前掌握著價值2000億美元的網(wǎng)上資產(chǎn)。電子交易過程包括：電子交易如何實現(xiàn)？商品和服務(wù)的電子展示開發(fā)一個動態(tài)的數(shù)據(jù)庫驅(qū)動的網(wǎng)上目錄。網(wǎng)上訂購和帳單顯示網(wǎng)上訂購將前臺界面與訂購系統(tǒng)安全的集成在一起；自動用戶帳目查詢將靜態(tài)的帳單數(shù)據(jù)傳輸?shù)揭粋€網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器上；針對全網(wǎng)上支付和交易處理交易采購或帳單支付實施電子支付手段（如信用卡，#EFT等）效果采用基于電子交易的電子商務(wù)，可以使企業(yè)：通過采用成本相對低廉的網(wǎng)絡(luò)渠道增加公司利潤；減少與文字過程相關(guān)的消耗，包括：郵寄費、印制費、處理費；通過采用電子交易/實時支付可以提高交易效率；為用戶提供更為快捷的服務(wù)，對客戶要求的反應(yīng)也更加迅速?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)樹立電子交易的全局觀念合理的電子交易戰(zhàn)略應(yīng)對業(yè)務(wù)有一個全局觀念，不僅從內(nèi)部而且從外部觀察--即從客戶的角度。電子交易跨越公司的各個部門，作為一種強制機制消除內(nèi)部壁壘。有效的電子交易戰(zhàn)略要求執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)以及公司內(nèi)各個領(lǐng)域之間的合作與義務(wù)，包括營銷、銷售、開發(fā)、制造、信息技術(shù)、法律和公共關(guān)系等。作為全球最大的戶外服飾零售商，美國REI的電子交易收入幾乎以每年400%的速度增長，同時REI在線公司在銷售額上已成為戶外零售商中的最大商店。北部的ToolCrib是一家電力工具的編目商和零售商，在兩個月內(nèi)即獲得100%的Web投資回報，每個訂單較之編目訂單節(jié)省了5美元。e-Chemical公司通過其Web首家在線化工產(chǎn)品商店為化工產(chǎn)業(yè)帶來了企業(yè)到企業(yè)電子交易的效率，較之傳統(tǒng)批發(fā)渠道其客戶可以節(jié)省20%的開支。Lagostina--意大利一家居領(lǐng)導(dǎo)地位的炊具和廚房設(shè)備制造商--期望到年底有100萬美元的收入，而實際上其在線商店兩天內(nèi)即完成了這一目標(biāo)。一旦開始，很快就需要專業(yè)技術(shù)--不僅僅是WEB站點管理員，這也許超出您公司的能力。這意味著與公司外的專家合作，還得有開放的觀念與合作的意愿。IBM從其客戶經(jīng)驗知道，一開始即具備必要的專家經(jīng)驗?zāi)芰榻窈蟮陌l(fā)展節(jié)省時間和金錢。有效的電子交易戰(zhàn)略實現(xiàn)電子交易之第一步--也是最具挑戰(zhàn)性的步驟之一--是基于為客戶提供時間價值的機會，定義一個動態(tài)的商業(yè)戰(zhàn)略。擬定該戰(zhàn)略需要理解公司的獨特強勢和品牌特征、產(chǎn)業(yè)動力、互連網(wǎng)技術(shù)的功能和獨特屬性以及對未來普遍的高帶寬計算的預(yù)見?？雌饋黼m然簡單，要擬定一個持久的、能禁得起考驗的電子交易戰(zhàn)略，其困難卻往往非比尋常。許多情況下，公司是以一種生存或競爭反應(yīng)手段來開展電子交易方案的，而不是作為競爭優(yōu)勢看待。產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者將是那些能夠創(chuàng)造性思維，充分理解電子交易會如何影響其業(yè)務(wù)，然后充分利用Web和公司獨特力量的人們。要贏得競爭優(yōu)勢，需要制定一個全面的電子交易戰(zhàn)略，包括如下目標(biāo)：·改善客戶服務(wù)·增加意識份額、市場份額和錢包份額·擴展地理延伸范圍·減少客戶周轉(zhuǎn)·改善供應(yīng)鏈流程·增加收入和利潤·公司或產(chǎn)品品牌·流線化業(yè)務(wù)流程，減少錯誤，提高效率和生產(chǎn)率有效的電子交易戰(zhàn)略應(yīng)能經(jīng)得起考驗，并且令別人越來越難進(jìn)入。隨著時間的推移，該戰(zhàn)略應(yīng)使得客戶的轉(zhuǎn)移成本越來越高昂，特別是需要排斥競爭對手的時候。制定并維持有效的戰(zhàn)略需要經(jīng)常性的競爭分析。它應(yīng)基于核心能力以及目標(biāo)對象所看到的價值。實際上，您的主要客戶可能會主動參與戰(zhàn)略定型。制定電子交易戰(zhàn)略時應(yīng)考慮如下一些問題：·現(xiàn)在的業(yè)務(wù)是什么？打算開拓的新市場是什么？·核心戰(zhàn)略資產(chǎn)是什么？·在網(wǎng)絡(luò)世界中這些資產(chǎn)能保持其戰(zhàn)略性嗎？·競爭對手是誰？新的競爭者會從哪兒出現(xiàn)？·哪些流程需要作根本性地重新考慮？·為什么客戶被迫與您進(jìn)行業(yè)務(wù)往來--即禁得起考驗的價值建議是什么？·在一個競爭日趨激烈、買方更老練并且較之以前有更高的期望的世界中如何獲得利潤率？在哪些地方產(chǎn)品能快速變成商品？電子交易的成功標(biāo)準(zhǔn)在Web網(wǎng)站的構(gòu)建浪潮中，通常忘了定義成功的標(biāo)準(zhǔn)與量度。就象有眾多的價值建議一樣，也有各種各樣的成功標(biāo)準(zhǔn)與量度。誠然有一些量度難以達(dá)到，但也有一些容易確定且價值非凡、但又常常被忽略的量度。這些量度包括：·全部和每個客戶的收入與利潤·訂單規(guī)模以及每個訂單的單元數(shù)·商品銷售成本、每筆交易成本、每個訪問者的成本、每個回頭客的成本·收益·庫存扭轉(zhuǎn)·轉(zhuǎn)化率·每條訂單的頁面瀏覽數(shù)·購物車遺棄百分比·客戶招攬成本·重復(fù)訪問人數(shù)、總訪問人數(shù)、訪問次數(shù)·站點逗留時間·客戶滿意度·客戶服務(wù)得到改善，價格卻更低·電子郵件轉(zhuǎn)向·股票價格·響應(yīng)時間和可用性的外部測量·用戶如何發(fā)現(xiàn)您的網(wǎng)站·廣告點擊次數(shù)最后，請記住，從客戶的角度，而不是您的觀點，來發(fā)展Web網(wǎng)站的所有方面。太多的Web網(wǎng)站圍繞企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計，主要集中于產(chǎn)品和服務(wù)--而不是方案和客戶。如果客戶不能找到其所尋求的東西，很快就會棄您而去--以他們的標(biāo)準(zhǔn)，而不是您的,這是制訂成功的電子交易戰(zhàn)略的核心所在。當(dāng)1998年春天IBM公司將一個全新的概念——“電子商務(wù)”帶到中國之時，大多數(shù)人都不曾想到，短短兩年之后，電子商務(wù)已成為業(yè)界人所共識的主旋律。如今，IBM又將電子交易作為其關(guān)注的焦點。1998年以來，IBM全球電子交易營業(yè)額逐年遞增。1999年，IBM全球電子交易每天的營業(yè)額為4千萬美元。在電子商務(wù)如火如荼之時，1999年，IBM又一次領(lǐng)先業(yè)界群雄提出：“電子交易——未來企業(yè)的生命線。”根據(jù)美國《商業(yè)周刊》報道，企業(yè)之間進(jìn)行的電子交易金額大約是個人用戶電子交易金額的5倍，去年達(dá)到了430億美元?！禙orrester研究報告》顯示，到2003年企業(yè)之間的電子交易金額將會達(dá)到13000億美元，大約是個人用戶電子交易金額的10倍，占美國貿(mào)易總額的9%，甚至超過了英國或意大利的國民生產(chǎn)總值。IBM認(rèn)為，所謂電子交易就是“在網(wǎng)上進(jìn)行買賣交易”，其內(nèi)涵是“企業(yè)以電子技術(shù)為手段，改善企業(yè)經(jīng)營模式，提高企業(yè)運營效率，進(jìn)而增加企業(yè)收入；它將降低經(jīng)營成本并能幫助企業(yè)與客戶、供貨商以及合作伙伴建立更為密切的合作關(guān)系”。在此基礎(chǔ)上，IBM交付給用戶的是全面、實用的平臺和工具，而且?guī)Ыo用戶同樣簡單、有效的電子交易成功模式。1999年11月，IBM公司整合了全球電話服務(wù)中心（CallCenter）和公司網(wǎng)絡(luò)管理團隊，成為一個在全球總經(jīng)理DougMaine直接領(lǐng)導(dǎo)下的集成的電話網(wǎng)絡(luò)服務(wù)組織，稱之為Center。該組織通過Web和電話服務(wù)系統(tǒng)提供客戶產(chǎn)品信息咨詢、購買、服務(wù)和支持，使客戶在查詢信息和購買時更為方便、快捷和易于使用。其目標(biāo)是要為客戶建立一種電子商務(wù)式的合作關(guān)系，實現(xiàn)IBM所倡導(dǎo)的電子商務(wù)。成功的電子商務(wù)網(wǎng)站首先，IBM認(rèn)為，建網(wǎng)站是企業(yè)實現(xiàn)電子交易的重要步驟，但電子交易不僅僅等同于企業(yè)上網(wǎng)。目前有些企業(yè)的網(wǎng)站上，主頁上除了對企業(yè)及其領(lǐng)導(dǎo)的介紹外再無其他，若你發(fā)一封聯(lián)系的郵件，又會變得石沉大海。這樣的企業(yè)網(wǎng)站確實很難讓我們看到電子交易的美好前景。讓我們來看看IBM全球網(wǎng)站（）：◆1999年，約有超過4200萬人次訪問過IBM全球網(wǎng)站，尋求支持與服務(wù)，僅此一項為IBM節(jié)省7億5千萬美元的成本支出?！?999年，IBM已與全球12,000家供應(yīng)商建立完整的電子采購系統(tǒng)；IBM在線采購金額超過130億美元，總計節(jié)省2.7億美元，并減少了90%的發(fā)票單據(jù)?！鬒BM提供給投資者的網(wǎng)站(/investor)平均每月?lián)碛懈哌_(dá)300,000頁的訪問量。與客戶建立了一種電子商務(wù)式的關(guān)系(e-relationship)，而不只是向客戶提供購物和產(chǎn)品信息。不僅是一種新的渠道，還是一個銷售和服務(wù)機構(gòu)，它在很大程度上支持和補充了現(xiàn)有的銷售渠道和業(yè)務(wù)伙伴系統(tǒng)。在中國，2000年4月IBM中國公司電話網(wǎng)絡(luò)銷售中心在中國開通了在線銷售頻道(/cn/shop)，主要面對個人、家用及中小企業(yè)用戶，可直接采購IBM筆記本電腦、臺式機、多媒體電腦、掌上電腦、打印機、低端RS/6000和AS/400等產(chǎn)品。短短4個多月，就陸續(xù)接到5萬多客戶的訪問。IBM認(rèn)為，今天的電子交易已不再是單純的“網(wǎng)站+電子郵件”或僅是宣傳企業(yè)形象而已，而是企業(yè)運用電子技術(shù)優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程，并在允許的條件下實現(xiàn)網(wǎng)上交易。電子交易的引入，是為了使企業(yè)獲得更大的生存空間，更豐富的生存方式。目前，相當(dāng)多的企業(yè)上網(wǎng)行為還在很多方面表現(xiàn)為一種政府行為，如果有一天，企業(yè)由“要我上網(wǎng)”到“我要上網(wǎng)”發(fā)生了轉(zhuǎn)變，那么我們會發(fā)現(xiàn)離真正的電子交易就不遙遠(yuǎn)了。電話＋網(wǎng)絡(luò)（Tele/Web）電子交易的核心是商務(wù)，電子化平臺僅僅是商務(wù)的一種載體而已。IBM的網(wǎng)站令客戶購買產(chǎn)品迅速方便，但正如客戶希望和期待的那樣，他們還需要售前和售后的全力支持。因此，IBM將傳統(tǒng)的電話服務(wù)中心和強大的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)相結(jié)合，通過Web和電話服務(wù)系統(tǒng)為客戶提供產(chǎn)品信息咨詢、購買、服務(wù)和支持，使客戶在查詢信息和購買時更為方便、快捷和易于使用。如今，不僅是一種新的渠道，還是一個銷售和服務(wù)機構(gòu)，它會在很大程度上支持和補充現(xiàn)有的銷售渠道和業(yè)務(wù)伙伴系統(tǒng)。IBM使用了許多新技術(shù)如“CallMeNow”和“TextChat”，這些新技術(shù)可使客戶快速與IBM服務(wù)中心的銷售代表聯(lián)系，以創(chuàng)造一個更加人性化的Web渠道。IBM以高水準(zhǔn)的服務(wù)和響應(yīng)速度與客戶建立起電子商務(wù)式的客戶關(guān)系.。IBM全球總經(jīng)理DougMaine先生說：“不僅僅是一個全新的渠道，還是一個銷售服務(wù)部門，它會在很大程度上支持和補充現(xiàn)有的銷售渠道和業(yè)務(wù)伙伴系統(tǒng)。今天，我們的許多客戶，包括消費者和小企業(yè)都可以與IBM建立直接的客戶關(guān)系，這就是Tele/Web提供給客戶的。”在中國，ShopIBM借助電話同網(wǎng)絡(luò)在線銷售相結(jié)合，不僅擴展了IBM產(chǎn)品的銷售渠道、增加了銷售額，同時還為用戶提供了更多、更便捷的服務(wù)及支持。用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)隨時查看相關(guān)產(chǎn)品信息，可以足不出戶地定購IBM產(chǎn)品并免費得到IBM的定期培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)支持；針對IBM的大企業(yè)客戶，個人電腦事業(yè)部還專門推出了面向其內(nèi)部員工個人購買的特惠促銷，只要在網(wǎng)上購買時輸入該機構(gòu)特定的ID，就可以享受更優(yōu)越的促銷價格。對這種高效、快捷的電話+網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)，用戶普遍表示非常滿意。針對PC機的銷售，I