地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成果分享

超越三湘海尚營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成果分享貳零壹零年拾貳月競(jìng)合Cooperation-Competition●Surpass●競(jìng)合Cooperation-Competition第一季不謀全局者，不足謀一域在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境下，項(xiàng)目如何在硝煙滾滾的環(huán)境里角色定位？所謂“不謀全局者，不足以謀一域”，運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目首先要運(yùn)營(yíng)區(qū)域。三湘海尚又是如何駕馭環(huán)境、成功運(yùn)營(yíng)區(qū)域？臻品藝墅—富力曦灣全球貴重資產(chǎn)—鴻威海怡灣尺度大宅—君匯新天奢華重心—皇庭港灣空中街院HOUSE—頤安閱海亞洲天工名宅—三湘海尚都市綜合體—寶能太古城深圳灣稀有別墅群落—卓越維港深圳灣臻品藝墅—富力曦灣全球貴重資產(chǎn)—鴻威海怡灣尺度大宅—君匯新天奢華重心—皇庭港灣深圳灣空中街院HOUSE—頤安閱海亞洲天工名宅—三湘海尚都市綜合體—寶能太古城深圳灣稀有別墅群落—卓越維港集大成者—深圳灣2008年—2010年世界第八大富人區(qū)崛起卓越、皇庭、寶能、三新、鴻威、富力、新天時(shí)代、頤安等開(kāi)發(fā)商云集百花齊放，百家爭(zhēng)鳴這是屬于深圳灣的時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也有合作；競(jìng)合是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一種特殊的博弈，是一種可以實(shí)現(xiàn)雙贏的非零和博弈。競(jìng)合一種合作下的博弈，博弈中各方的收益或損失的總和不是零值，它區(qū)別于零和博弈。非零和博弈相互聯(lián)合的王國(guó)參與者Participators戰(zhàn)術(shù)Tactics規(guī)則Rules競(jìng)合五要素附加值A(chǔ)ddedvalues三湘海尚、皇庭港灣、寶能太古城、君匯新天、鴻威海怡灣、富力曦灣、頤安閱海、卓越維港等區(qū)域共贏區(qū)域資源運(yùn)營(yíng)價(jià)值整合個(gè)盤(pán)突圍……定位規(guī)則價(jià)格規(guī)則推售規(guī)則……目標(biāo)target區(qū)域價(jià)值最大化三湘海尚區(qū)域資源整合手段自然/人文資源社會(huì)資源客戶(hù)資源競(jìng)合關(guān)鍵：區(qū)域資源整合深圳灣片區(qū)價(jià)值塑造建立豪宅身份標(biāo)簽“不謀全局者，不足謀一域”嶄新片區(qū)填海區(qū)深圳灣深港大都會(huì)新興豪宅區(qū)世界第八大富人區(qū)世界金融港如何成就？名不見(jiàn)經(jīng)傳的新新興區(qū)域最具代表性的豪豪宅區(qū)深圳將規(guī)劃兩個(gè)個(gè)城市中心，即即福田中心和南南山中心，南山山中心，包括前前海、后海和寶寶安中心區(qū)，主主要發(fā)展區(qū)域功功能和生產(chǎn)性服服務(wù)業(yè)與總部經(jīng)經(jīng)濟(jì)后海規(guī)劃的出臺(tái)臺(tái)有利于提升整整個(gè)深圳灣片區(qū)區(qū)的城市發(fā)展水水平，配套、交交通、環(huán)境等硬硬件設(shè)施都將得得到升級(jí)，而片片區(qū)地位升級(jí)、、設(shè)施升級(jí)等將將提升片區(qū)的物物業(yè)價(jià)值，對(duì)區(qū)區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)發(fā)展有重大的促促進(jìn)作用深圳灣金融商務(wù)務(wù)區(qū)：總建筑規(guī)模：400萬(wàn)平米；；商務(wù)辦公：230萬(wàn)平；研研發(fā)辦公（總部部基地）：50萬(wàn)平米；商業(yè)業(yè)：120萬(wàn)平平米；辦公：44萬(wàn)平米濱海住宅區(qū)：總建筑規(guī)模：：136萬(wàn)平米米；南山商業(yè)文化中中心：總建筑規(guī)模：223萬(wàn)平米；；住宅：124萬(wàn)平米；商業(yè)業(yè)：32萬(wàn)平米米；辦公：44萬(wàn)平米；文化化娛樂(lè)場(chǎng)所：7.6萬(wàn)平米《深圳市城市總總體規(guī)劃（2007-2020）》規(guī)劃概況國(guó)際港灣規(guī)劃標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，政府傾注注過(guò)千億資金打打造深圳的另一一中心區(qū)。區(qū)域域未來(lái)發(fā)展的價(jià)價(jià)值無(wú)可比擬，，含金量堪全城城之首！南山商業(yè)文化中心金融商務(wù)區(qū)體育中心區(qū)住宅區(qū)口岸區(qū)上層建筑切入，，以政府冠名，，大肆炒作濱海長(zhǎng)廊板塊的的規(guī)劃起點(diǎn)比擬擬上海浦東，營(yíng)營(yíng)造最美麗的現(xiàn)現(xiàn)代水景資源城城市景觀(guān)！高屋建瓴，以北北京、上海、香香港豪宅區(qū)為參參照，提升區(qū)域域高起點(diǎn)RBD以香港中中環(huán)為商貿(mào)規(guī)劃劃打造標(biāo)準(zhǔn)，投投資1000億億，以比肩國(guó)際際的金融商務(wù)體體系規(guī)劃！2011年大運(yùn)運(yùn)會(huì)分會(huì)場(chǎng)之一一的深圳灣體育育中心俗稱(chēng)“春春繭”，科技含含量與鳥(niǎo)巢齊名名！國(guó)際四大賽賽事之一F1摩摩托艇、亞太地地區(qū)唯一指定賽賽場(chǎng)！正名工程：深圳圳最純粹的新興興豪宅區(qū)、堪稱(chēng)稱(chēng)世界第八大富富人區(qū)——價(jià)值標(biāo)簽：深圳灣區(qū)以香港中環(huán)為為標(biāo)準(zhǔn)媲美北京奧運(yùn)運(yùn)新城人文試超上海海浦東自然/人文資資源社會(huì)資源客戶(hù)資源競(jìng)合關(guān)鍵：區(qū)區(qū)域資源整合合向上游掌控資資源建立輿論話(huà)語(yǔ)語(yǔ)體系“不謀全局者者，不足謀一一域”三湘海尚區(qū)域資源整合手段以房地產(chǎn)信息息網(wǎng)、搜房網(wǎng)網(wǎng)、半求評(píng)論論等舉足輕重重的網(wǎng)絡(luò)媒體體及專(zhuān)業(yè)評(píng)論論持續(xù)炒作【美麗的深圳圳灣-特別策策劃專(zhuān)題】【“我家住住在深圳灣””專(zhuān)題報(bào)道】】主流報(bào)紙媒體全城城熱議，使片區(qū)在在短期內(nèi)形成話(huà)題題，達(dá)到街知巷聞聞的信息滲透效果果【2009年6月月9日““全球視野下，深深圳高端豪宅走勢(shì)勢(shì)”暨深圳灣價(jià)值值高峰論壇】由中原全程策劃、、以深圳人大常委委魏達(dá)志為代表的的深圳灣價(jià)值高峰峰論壇，建立輿論論高度從2006年至今今，參與過(guò)片區(qū)宣宣傳報(bào)導(dǎo)、公關(guān)炒炒作的涵蓋了深圳圳所有主流媒體，，使片區(qū)在前期的的蓄勢(shì)預(yù)熱到后期期的集中引爆都得得到最多的市場(chǎng)關(guān)關(guān)注和聲音，迅速速占領(lǐng)輿論陣地自然/人文資源社會(huì)資源客戶(hù)資源競(jìng)合關(guān)鍵：區(qū)域資資源整合優(yōu)化客戶(hù)資源配置置掌控豪宅客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)“不謀全局者，不不足謀一域”三湘海尚區(qū)域資源整合手段【自住客】【投資客】【產(chǎn)品差異化定位位策略】【區(qū)域差異化定位位策略】客戶(hù)資源細(xì)分優(yōu)化客戶(hù)資源配置置戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用【鎖住對(duì)個(gè)盤(pán)的忠誠(chéng)誠(chéng)度】【實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)】戰(zhàn)略目標(biāo)【三湘海尚】【皇庭港灣】【卓越維港】【君匯新天】【鴻威海怡灣】?jī)?nèi)地頂級(jí)富豪、煤煤礦主、私企業(yè)主主、外資企業(yè)高層層管理層，追求稀稀缺創(chuàng)新型產(chǎn)品，，強(qiáng)調(diào)對(duì)資產(chǎn)的占占有潮汕生意人、有留留洋經(jīng)歷的高收入入人群，強(qiáng)調(diào)對(duì)主主人空間的享受及及高隱私度后海如蔚藍(lán)海岸換換房的實(shí)用型住家家，希望再次從房房產(chǎn)的交易中獲利利并繼續(xù)升級(jí)追求海景景觀(guān)換房房自住客，強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)資源的占有和支支配產(chǎn)品差異化定位，，實(shí)現(xiàn)自住客戶(hù)自自主分流項(xiàng)目產(chǎn)品對(duì)應(yīng)客戶(hù)大規(guī)模、大園林科科技智能產(chǎn)品奢華享受、大主臥臥、主傭分梯大贈(zèng)送、超實(shí)用大尺度一線(xiàn)海景、大贈(zèng)送送享受使用型類(lèi)別資產(chǎn)持有型享受使用型享受使用型資源支配型享受使用型交易獲利型享受使用型空間使用型以金融證券及貿(mào)易易行業(yè)客戶(hù)較為突突出，追求高性?xún)r(jià)價(jià)比，贈(zèng)送空間對(duì)對(duì)其最具吸引力區(qū)域差異化定位，，實(shí)現(xiàn)投資客戶(hù)追追買(mǎi)與重復(fù)購(gòu)買(mǎi)【香蜜湖片區(qū)】【紅樹(shù)灣片區(qū)】【華僑城片區(qū)】【福田中心區(qū)】【深圳灣片區(qū)】自然景觀(guān)人造景觀(guān)人文環(huán)境完善配套香蜜湖自然景觀(guān)中心區(qū)成熟配套紅樹(shù)林海景高爾夫景觀(guān)、濱濱海長(zhǎng)廊華僑城旅游景觀(guān)觀(guān)濃郁異域人文環(huán)環(huán)境中心區(qū)成熟配套套紅樹(shù)林海景（未來(lái)）以香港港中環(huán)為標(biāo)準(zhǔn)的的中心區(qū)配套、、媲美北京奧運(yùn)運(yùn)新城的休閑娛娛樂(lè)配套試超上海浦東的的人文環(huán)境十五公里濱海長(zhǎng)長(zhǎng)廊最具代表性的新新興豪宅區(qū)中原獨(dú)有逾500萬(wàn)客戶(hù)資源源，客戶(hù)定向追追蹤無(wú)人能及??！二級(jí)市場(chǎng)占有率率連續(xù)多年穩(wěn)居居第一，三級(jí)市市場(chǎng)地鋪180余間，遍布各各區(qū)域的豪宅地地鋪網(wǎng)絡(luò)，建立立多渠道客戶(hù)紐紐帶。利用中原多渠道道客戶(hù)紐帶，掌掌控最大量、最最活躍、最具實(shí)實(shí)力的豪宅投資資客戶(hù)資源，有有利于豪宅客戶(hù)戶(hù)的梳理和引導(dǎo)導(dǎo)及資源統(tǒng)籌運(yùn)運(yùn)用區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)合合戰(zhàn)略觀(guān)合作競(jìng)爭(zhēng)定位互補(bǔ)競(jìng)合關(guān)系下的三三湘海尚錯(cuò)位推售互相創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)優(yōu)化客戶(hù)資源惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同質(zhì)化傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系下下的弊端重復(fù)推廣資源浪費(fèi)客戶(hù)流失三湘海尚通過(guò)競(jìng)競(jìng)合的方式將競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)耗降到最最低，掌握其區(qū)區(qū)域的話(huà)語(yǔ)權(quán)；；那么，三湘海尚尚又是如何在競(jìng)競(jìng)合中有效實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)盤(pán)的突圍，，將項(xiàng)目帶到全全國(guó)的視線(xiàn)范圍圍，制造全國(guó)影影響力？超越SURPASS第二季亞洲天工名宅—頂級(jí)指標(biāo)建筑類(lèi)別高層、頂樓復(fù)式、TH關(guān)內(nèi)罕有一線(xiàn)深圳灣海景別墅項(xiàng)目占地面積92746.51㎡深圳灣體量最大的圍合地塊容積率2.0深圳灣容積率最低的梯度線(xiàn)內(nèi)綠化率90%深圳灣綠化率最高項(xiàng)目車(chē)戶(hù)比總戶(hù)數(shù)1107戶(hù)，車(chē)位數(shù)2500個(gè)，車(chē)戶(hù)比2.3：1車(chē)庫(kù)容量等同于市民中心地庫(kù)這樣的大型設(shè)施；車(chē)戶(hù)比全深第三，位居頂級(jí)行列三湘海尚得天者，獨(dú)厚營(yíng)銷(xiāo)是讓有價(jià)值值的東西賣(mài)得更更好隱性?xún)r(jià)值的挖掘掘?qū)ふ翼?xiàng)目/產(chǎn)品品核心價(jià)值值心理學(xué)家弗洛伊伊德和著名作家海明威他們?cè)?jīng)在各自自領(lǐng)域里所提出出過(guò)的“冰山理理論”?！犯ヂ逡恋碌娜巳烁窭碚撝?，他他認(rèn)為人的人格格就像海面上的的冰山一樣，露露出來(lái)的僅僅只只是一部分，即即有意識(shí)的層面面；剩下的絕大大部分是處于無(wú)無(wú)意識(shí)的，而這這絕大部分在某種種程度上決定著著人的發(fā)展和行行為?！泛Ｃ魍J(rèn)為：：“冰山運(yùn)動(dòng)之之雄偉壯觀(guān)，是是因?yàn)樗挥邪税朔种辉谒婷嫔?。”文學(xué)作作品中，文字和和形象是所謂的的“八分之一””，而情感和思思想是所謂的““八分之七”。。前兩者是具體體可見(jiàn)的，后兩兩者是寓于前兩兩者之中的，是是冰山的基礎(chǔ)。冰山理論模型分析弗洛伊德和和海明威各自提提出的“冰山理理論”，有一個(gè)個(gè)核心的共同點(diǎn)點(diǎn)，即“透過(guò)表象，，找本質(zhì)”；事物的表象，，亦真亦幻，我我們有時(shí)很難分分辨的清，因此此，要想真正了了解事物的全貌貌和真相，我們們必須要找到隱藏在水下下的“八分之七七”。冰山理論模型八分之一顯性八分之七隱性八分之一顯性八分之七隱性時(shí)間成本價(jià)格成本營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值冰山構(gòu)構(gòu)成體系不是所有的客戶(hù)戶(hù)都對(duì)價(jià)格敏感感，尤其豪宅客客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)一減少冰山下面的的成本也是要為為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值值觀(guān)點(diǎn)二每個(gè)項(xiàng)目所體現(xiàn)現(xiàn)的隱性成本重重要性并非一致致；找準(zhǔn)客戶(hù)的的真正需求，為為項(xiàng)目尋求超越越價(jià)格的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力觀(guān)點(diǎn)三超越價(jià)格的思路路不在冰山之上上而在其下機(jī)會(huì)成本交通成本生活成本教育成本健康成本風(fēng)險(xiǎn)成本八分之一顯性八分之七隱性時(shí)間成本交通成本生活成本教育成本風(fēng)險(xiǎn)成本機(jī)會(huì)成本價(jià)格成本營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值冰山構(gòu)構(gòu)成體系健康成本就是買(mǎi)買(mǎi)家所居住的物物業(yè)能帶來(lái)的健健康回報(bào)的體現(xiàn)現(xiàn)健康成本健康是本項(xiàng)目定定義的客戶(hù)群體體（購(gòu)買(mǎi)者及使使用者）的終極極需求三湘海尚“健康”的隱性性核心價(jià)值轉(zhuǎn)換換為產(chǎn)品語(yǔ)言，，即體現(xiàn)在項(xiàng)目目的產(chǎn)品定位上上隱性核心價(jià)值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品語(yǔ)言言隱性?xún)r(jià)值的挖掘核心價(jià)值的塑造造價(jià)值塑造成型住宅的需求轉(zhuǎn)向向更重視人居環(huán)環(huán)境“生態(tài)””、“文化”、、“科技”的的營(yíng)造隨著經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展、消費(fèi)費(fèi)理念的的變化和和科學(xué)技技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步，人人們對(duì)住住宅的需需求已經(jīng)經(jīng)從關(guān)注注生存空空間轉(zhuǎn)向向更重視視人居環(huán)環(huán)境，這這是市場(chǎng)場(chǎng)成熟的的需要，，也是世世界性的的趨勢(shì)。。未來(lái)良良好的人人居必須須同時(shí)具具有"生生態(tài)"、、"文化化"、"科技"三大特特征。奧運(yùn)對(duì)城城市建設(shè)設(shè)及房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的方向向性指引引國(guó)家申辦辦奧運(yùn)成成功后，，圍繞““綠色奧奧運(yùn)、科科技奧運(yùn)運(yùn)、人文文奧運(yùn)””主題，，大力發(fā)發(fā)展奧運(yùn)運(yùn)經(jīng)濟(jì)，，為城際際的發(fā)展展給予了了發(fā)展的的方向和和引導(dǎo)，，為城市市和房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)走持續(xù)續(xù)發(fā)展道道路提供供了借鑒鑒。經(jīng)濟(jì)快速速發(fā)展，，發(fā)展節(jié)節(jié)能與綠綠色建筑筑刻不容容緩近年來(lái)，，我國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)快速速發(fā)展，，但隨之之而來(lái)是是不斷突突顯的資資源約束束瓶頸和和環(huán)境惡惡化壓力力?！翱煽沙掷m(xù)發(fā)發(fā)展”是是必然之之路，體體現(xiàn)在住住宅產(chǎn)業(yè)業(yè)上，發(fā)發(fā)展節(jié)能能與綠色色建筑刻刻不容緩緩。大時(shí)代背背景2008年北京京奧運(yùn)會(huì)會(huì)主題““綠色奧奧運(yùn)；科科技奧運(yùn)運(yùn)；人文文奧運(yùn)””GreenOlympics,ScientificOlympicsandHumanityOlympics與自然高高度和諧諧、可持持續(xù)發(fā)展展高科技廣廣泛滲透透以人為本本、一切切以人為為中心節(jié)能科技技健康住住宅的系系統(tǒng)研究究大量的素素材收集集——科技技雜志、、建筑類(lèi)類(lèi)書(shū)刊、、建材類(lèi)類(lèi)書(shū)刊、、電子刊刊物——科技技類(lèi)建筑筑類(lèi)相關(guān)關(guān)網(wǎng)站大范圍的的調(diào)研——全方方位展開(kāi)開(kāi)了客戶(hù)戶(hù)層面的的《關(guān)于于節(jié)能住住宅的普普查》、、《關(guān)于于產(chǎn)品硬硬件配置置標(biāo)準(zhǔn)的的問(wèn)卷調(diào)調(diào)查》——針對(duì)對(duì)各行業(yè)業(yè)領(lǐng)域的的領(lǐng)軍企企業(yè)、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)人才才的訪(fǎng)談?wù)劥笠?guī)模的的考察——樓盤(pán)盤(pán)考察案案例《紅紅樹(shù)西岸岸》、《《中信紅紅樹(shù)灣》》、《星星河丹堤堤》、《《幸福里里》、《《香蜜湖湖一號(hào)》》、香港港《半山山壹號(hào)》》、香港港《闌岸岸》、北北京《當(dāng)當(dāng)代MOMA》》、《銀銀泰中心心》等等等——各種節(jié)能能建筑研討會(huì)會(huì)、最新建筑筑科技展覽會(huì)會(huì)——北京上海海樓盤(pán)實(shí)地考考察——各供應(yīng)商商、廠(chǎng)家實(shí)地地考察節(jié)能科技健康康住宅的系統(tǒng)統(tǒng)研究系統(tǒng)調(diào)研工作作歷時(shí)一年之久深入到供應(yīng)商商、經(jīng)銷(xiāo)商、、廠(chǎng)家各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)涉足建材、智智能化、太陽(yáng)陽(yáng)能、高新電電子科技等領(lǐng)領(lǐng)域大到立面系統(tǒng)統(tǒng)、小到五金金配件項(xiàng)目組不僅為為開(kāi)發(fā)商提供供了節(jié)能科技技健康住宅的的發(fā)展方向更為其提供一一套系統(tǒng)性的、可可行的、專(zhuān)業(yè)業(yè)的執(zhí)行方案案高技奢華，涵涵養(yǎng)雍容十項(xiàng)國(guó)際前瞻技術(shù)術(shù)十重高技價(jià)值體系系華南地區(qū)首例例恒溫、恒濕、、恒氧毛細(xì)管管中央空調(diào)系系統(tǒng)1全球最頂尖的的智能化制造造商、比爾.蓋茨、李嘉嘉誠(chéng)、布什家家居智能化體體系——Crestron定制制式智能化系系統(tǒng)2華南地區(qū)首例例、全球最新新室內(nèi)清潔模模式——中央吸塵系統(tǒng)統(tǒng)3耗費(fèi)3億元、、世界第一品品牌——德國(guó)原裝旭格格門(mén)窗系統(tǒng)4超國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的的“浮筑地面面”法隔音技技術(shù)——人性化加厚隔隔音樓板系統(tǒng)統(tǒng)5當(dāng)今世界最為為先進(jìn)的美國(guó)國(guó)RO膜滲透透水處理技術(shù)術(shù)——直飲水系統(tǒng)6當(dāng)今歐洲健康康住宅采用的的標(biāo)準(zhǔn)排水方方式——同層排水系統(tǒng)統(tǒng)7送風(fēng)均勻、24小時(shí)換氣氣、兼具殺菌菌能力的雙向流全熱交交換新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)8深圳最大面積積干掛進(jìn)口石材材幕墻立面9能凈化空氣中中99.9%有害物質(zhì)的的納米光觸媒空空氣凈化系統(tǒng)統(tǒng)10含金量最高的的節(jié)能科技大大宅十年內(nèi)深圳難難以超越?。。”嚼碚?尋尋找超越價(jià)格格的隱性核心心價(jià)值健康成本-三三湘客戶(hù)的終終極需求發(fā)展的眼光、、系統(tǒng)的研究究、結(jié)合奧運(yùn)運(yùn)經(jīng)濟(jì)刺激的的時(shí)代背景提提出住宅的新新模式：健康康住宅節(jié)能健康科科技人文核心價(jià)值的的塑造價(jià)值的傳傳遞隱性?xún)r(jià)值的挖掘?qū)㈦[性的價(jià)值值轉(zhuǎn)換成顯性性的價(jià)值產(chǎn)品語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成傳播語(yǔ)言形象化-奢侈品的符號(hào)價(jià)值嫁接符號(hào)化信息對(duì)稱(chēng)下的產(chǎn)品品牌化品牌化--轉(zhuǎn)換工具將產(chǎn)品特征和功能轉(zhuǎn)換成人性化的效益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求人性化-產(chǎn)品語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成傳播語(yǔ)言形象化-節(jié)能健康科科技人文平淡、軟弱、、缺乏傳播力力亞洲天工名宅宅高位傳播科技涵養(yǎng)雍容容功能傳播將平淡的產(chǎn)品品語(yǔ)言轉(zhuǎn)換成成消費(fèi)者能理理解、接受的的語(yǔ)言，價(jià)值值的傳播才有有了載體奢侈品的符號(hào)價(jià)值嫁接符號(hào)化-》符號(hào)價(jià)值的的建立：三湘海尚LOGO及VI體系與奢侈侈品的完美嫁嫁接奢侈品的符號(hào)價(jià)值嫁接符號(hào)化-》奢侈品的感感官體驗(yàn)：售樓處奢侈品品店效果包裝裝從布局、顏色色、材料材質(zhì)質(zhì)、燈光聲效效的運(yùn)用、高高新技術(shù)的配配置等方面移移植奢侈品旗旗艦店的形象象包裝三湘海尚THECURIO高高技體驗(yàn)館品牌化-信息對(duì)稱(chēng)下的產(chǎn)品品牌化您聽(tīng)過(guò)“恒溫、恒濕、、恒氧毛細(xì)管管中央空調(diào)系系統(tǒng)”嗎？您了解什么是是“中央吸塵系統(tǒng)統(tǒng)”嗎？您知道“納米光觸媒空空氣凈化系統(tǒng)統(tǒng)”嗎？……信息越不對(duì)稱(chēng)稱(chēng)，越需要品品質(zhì)品牌化-信息對(duì)稱(chēng)下的產(chǎn)品品牌化您體驗(yàn)過(guò)智能化系統(tǒng)嗎？您知道門(mén)和玻璃的造價(jià)嗎？……信息越對(duì)稱(chēng)，，越需要品牌牌全球最頂尖的的智能化制造造商、比爾.蓋茨、李嘉誠(chéng)、布什什家居智能化化體系——Crestron智能能化系統(tǒng)世界上公認(rèn)的的門(mén)窗裝飾第第一品牌———德國(guó)原裝旭格格門(mén)窗系統(tǒng)凡爾賽宮內(nèi)內(nèi)的玻璃畫(huà)畫(huà)廊、盧浮浮宮金字塔塔的玻璃供應(yīng)商商、世界第第一大玻璃璃制造商———法國(guó)圣戈班班玻璃將產(chǎn)品特征和功能轉(zhuǎn)換成人性化的效益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求人性化-東盛制藥““白+黑””感冒藥將產(chǎn)品的特特征和功能能帶給客戶(hù)戶(hù)的好處和和效益?zhèn)鬟_(dá)達(dá)給客戶(hù)，，滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)的需求白天不瞌睡睡夜晚睡得香香將產(chǎn)品特征和功能轉(zhuǎn)換成人性化的效益來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求人性化-恒溫、恒濕濕、恒氧毛毛細(xì)管中央央空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)——四季入入春、如沐沐森林，室內(nèi)溫度一一年四季平平衡保持在在20度-26度，相對(duì)濕濕度常年平平衡保持在在40-60%，是人體感知的的最舒適的的環(huán)境，老人家風(fēng)濕濕病也不容容易犯了中央吸塵系系統(tǒng)、雙向向流全熱交交換新風(fēng)系系統(tǒng)——中央吸塵系系統(tǒng)避免了了普通吸塵塵器所排放放尾氣中所所含的灰塵塵對(duì)室內(nèi)空空氣造成的的二次污染染，太太做家務(wù)務(wù)的時(shí)候更更輕松，新風(fēng)系統(tǒng)保保持空氣流流通且具有有殺菌功能能，可以杜絕大大人小孩的的“空調(diào)病病”圣戈班玻璃璃——6mm+16A+6mm的厚度，，一般住宅的的玻璃厚度度是5+8+5，高檔住宅宅及高檔寫(xiě)寫(xiě)字樓是5+12+5，而我們項(xiàng)項(xiàng)目的中空空厚度達(dá)到到16mm，這是住宅宅的超標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)配置，可可以有效減減弱80%的戶(hù)外噪噪聲，您在在家睡覺(jué)可以完完全安枕無(wú)無(wú)憂(yōu)了價(jià)值的傳遞價(jià)值的最最大化核心價(jià)值的塑造營(yíng)銷(xiāo)的目的的是超超越價(jià)值值實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品最最大溢價(jià)隱性?xún)r(jià)值的挖掘價(jià)格體系公式=毛坯坯價(jià)+贈(zèng)送送面積價(jià)+精裝修價(jià)價(jià)顯性隱性半顯半隱特征——5%~45%20%~70%溢價(jià)能力三湘溢價(jià)體體系公式=毛坯坯價(jià)+贈(zèng)送送面積價(jià)+精裝修價(jià)價(jià)顯性隱性半顯半隱特征——5%~45%20%~70%溢價(jià)能力隱性∝+健康成本本“有錢(qián)人真真是深不見(jiàn)見(jiàn)底啊”“做價(jià)格就就要有仇富富心理”——開(kāi)發(fā)商商董事長(zhǎng)原原話(huà)很高中等很低低中中高高經(jīng)濟(jì)價(jià)值相對(duì)價(jià)格撇脂定價(jià)市場(chǎng)定價(jià)滲透定價(jià)撇脂定價(jià)策策略：將價(jià)格定得得相對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)大多多數(shù)潛在客客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值來(lái)講講比較高，以便從份額額雖小但價(jià)價(jià)格敏感性性低的消費(fèi)費(fèi)者細(xì)分中中獲得利潤(rùn)潤(rùn)。滲透定價(jià)策策略：將價(jià)格定得得相對(duì)于經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值來(lái)來(lái)講比較低低，以便贏贏得較大的的市場(chǎng)份額額和銷(xiāo)售量量。市場(chǎng)定價(jià)策策略：通過(guò)靜態(tài)、、動(dòng)態(tài)的市市場(chǎng)比較方方式得出符符合大眾經(jīng)經(jīng)濟(jì)承受能能力、有市市場(chǎng)可比性性的價(jià)位。?！皟r(jià)格—價(jià)價(jià)值”定價(jià)價(jià)策略模型型三湘定價(jià)法法則：撇脂脂定價(jià)步驟流程推導(dǎo)結(jié)論市場(chǎng)導(dǎo)向定基價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)值市場(chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品暢銷(xiāo)價(jià)格作為基準(zhǔn)價(jià)下限產(chǎn)品導(dǎo)向提價(jià)產(chǎn)品成本價(jià)格硬件成本、附加值實(shí)現(xiàn)提價(jià)客戶(hù)導(dǎo)向定均價(jià)顧客價(jià)值價(jià)格客戶(hù)價(jià)格摸底驗(yàn)證，采客戶(hù)接受價(jià)格上限作為均價(jià)需求導(dǎo)向定上限需求價(jià)值價(jià)格實(shí)際誠(chéng)意需求決定價(jià)格上限標(biāo)準(zhǔn)，最終得出價(jià)格體系第一步第二步第三步第四步三湘定價(jià)法法則：撇脂脂定價(jià)深圳價(jià)格標(biāo)標(biāo)桿漲幅漲速標(biāo)標(biāo)桿創(chuàng)造了深圳圳的價(jià)格天天花片區(qū)標(biāo)桿彼得·德魯魯克(PeterF．．Drucker)對(duì)世人有卓卓越貢獻(xiàn)及及深遠(yuǎn)影響響，被尊為為“大師中中的大師””。德魯克克以他建立立于廣泛實(shí)實(shí)踐基礎(chǔ)之之上的30余部著作作，奠定了了其現(xiàn)代管管理學(xué)開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)者的地位位，被譽(yù)為為“現(xiàn)代管管理學(xué)之父父”、“大大師中的大大師”。“某些推銷(xiāo)銷(xiāo)總是必要要的，然而而營(yíng)銷(xiāo)的目目的就是要要讓推銷(xiāo)成成為多余””讓推廣更有有價(jià)值讓銷(xiāo)售成為為自然【】三湘海尚營(yíng)銷(xiāo)推廣媒介及推廣費(fèi)用推廣媒介推廣時(shí)間推廣周期推廣費(fèi)用推廣費(fèi)用比例電視8月~10月3個(gè)月530,0004%電臺(tái)9月~11月3個(gè)月730,0005%報(bào)紙根據(jù)節(jié)點(diǎn)配合投放半年4,100,00029%網(wǎng)絡(luò)5月~至今4個(gè)月（主要推廣期為四個(gè)月，網(wǎng)絡(luò)持續(xù)炒作時(shí)間為1年）800,0006%短信5月~至今半年460,0003%戶(hù)外2009年整年1.5年7,300,00051%高爾夫11月份1個(gè)月150,0001%雜志2010年2月1個(gè)月310,0002%小計(jì)14,380,000100%總營(yíng)銷(xiāo)推廣廣費(fèi)用投入入僅僅為1438萬(wàn)萬(wàn)，遠(yuǎn)低于于豪宅市場(chǎng)場(chǎng)任何項(xiàng)目目1438萬(wàn)萬(wàn)0.35%投入入產(chǎn)出比一個(gè)項(xiàng)目做做的好與壞壞，根本不不是在于營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成本（（推廣費(fèi)用用）的多或或少；但營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成本投投入與產(chǎn)出出之間的比比例關(guān)系卻卻是評(píng)估的的一個(gè)重要要指標(biāo)。0.35%的投入產(chǎn)產(chǎn)出比，高高額投資回回報(bào)率遠(yuǎn)超超開(kāi)發(fā)商預(yù)預(yù)期三湘海尚資金回收目錄第一批第二批第三批第四批總回收資金11億8億13億9億41億推售策略：：屏蔽北區(qū)區(qū)（非推售售）單位稀售、惜售售并駕齊驅(qū)驅(qū)短時(shí)間內(nèi)完完成高額銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)，，首批單位位直指樓王王單位——南區(qū)產(chǎn)品；；1107套單位，首首批單位選選擇最稀缺缺的產(chǎn)品推推出，稀售售、惜售策策略吊足客客戶(hù)胃口；；為避免后續(xù)續(xù)大量單位位分散客戶(hù)戶(hù)注意力，，對(duì)本次推推售在業(yè)務(wù)務(wù)員層面開(kāi)開(kāi)始屏蔽非非推售單位位的所有信信息，人為為制造緊張張感，讓業(yè)業(yè)務(wù)員與客客戶(hù)同時(shí)緊緊張客戶(hù)梳理策策略：蜂巢巢型客戶(hù)梳梳理模型，，緊而不漏漏！蜜蜂筑巢是是嚴(yán)格的六六角柱形體體，這種種結(jié)構(gòu)非常常堅(jiān)固，，如果要消消耗最少的的材料，制制成最大的的菱形容器器正是這個(gè)個(gè)角度三湘蜂巢型型客戶(hù)梳理理模型，沿沿用蜂巢的的六形架構(gòu)構(gòu)，穩(wěn)固而而嚴(yán)謹(jǐn)，科科學(xué)合理，，層層深入入，擠壓水水分、篩選選誠(chéng)意開(kāi)盤(pán)前夜客客戶(hù)梳理———》梳理開(kāi)盤(pán)到到訪(fǎng)客戶(hù)、、保證開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率率來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)梳梳理——》》梳理出項(xiàng)目?jī)r(jià)值值點(diǎn)、需求求單位、需求量量認(rèn)籌客戶(hù)梳梳理——》》梳理出意意向客量、、意向單位位、意向價(jià)價(jià)格612樣板房開(kāi)放放客戶(hù)梳理理——》擠擠壓水分梳梳理出誠(chéng)意意客量、價(jià)價(jià)格摸底、、完成預(yù)銷(xiāo)銷(xiāo)控3算價(jià)客戶(hù)梳梳理——》》梳理出A類(lèi)誠(chéng)誠(chéng)意客量、、價(jià)格驗(yàn)證、調(diào)整整銷(xiāo)控4關(guān)系戶(hù)摸底底——》價(jià)價(jià)格驗(yàn)證、梳梳理客戶(hù)、、完成準(zhǔn)銷(xiāo)控控5客戶(hù)梳理策策略：蜂巢巢型客戶(hù)梳梳理模型，，緊而不漏漏！開(kāi)盤(pán)策略：：人海戰(zhàn)術(shù)術(shù)，節(jié)奏把把控5名中原6級(jí)以上高級(jí)管管理層坐鎮(zhèn)鎮(zhèn)，充當(dāng)便便衣處理客客戶(hù)突發(fā)事事變，保證證萬(wàn)無(wú)一失失！16名4級(jí)以上中高層層管理層把把守重要崗崗位，萬(wàn)夫夫莫開(kāi)！186名工作人員緊緊守崗位出出色完成任任務(wù)，眾志志成城！平均每1.5分鐘即售出一套房子，緊鑼鑼密鼓的銷(xiāo)銷(xiāo)售節(jié)奏營(yíng)營(yíng)造緊張迫迫切的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍！強(qiáng)壓之下必必有勇夫?。「邚?qiáng)度專(zhuān)業(yè)業(yè)培訓(xùn)、高高標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)服務(wù)質(zhì)量量、高頻率率客戶(hù)跟蹤蹤回訪(fǎng)工作作、高難度度銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)制定，煉煉就精英銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，，超期完成成既定目標(biāo)標(biāo)。銷(xiāo)售策略：：挖掘產(chǎn)品功功能多樣性性，別墅也也能出租??！洗腦策略—每一棟均是是樓王！能能