某飲料市場銷售計(jì)劃及調(diào)控案例

某飲料企業(yè)場銷售計(jì)劃調(diào)控例

一年度場售計(jì)十重境標(biāo)織員售獎(jiǎng)制略作驟持

二經(jīng)營境1／濟(jì)

口市縣計(jì)2．飲／料

均產(chǎn)料規(guī)

場供年基約，點(diǎn)

3．競對

三目

內(nèi)的手標(biāo)奪取銷量目標(biāo)辦提高邊際利潤減少銷售費(fèi)用

設(shè)市鎮(zhèn)建格制穩(wěn)策價(jià)

點(diǎn)提列鋪高提高邊際利潤推

。

場消推，司工源品完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)

售機(jī)發(fā)計(jì)售使控員提市的公務(wù)事的作(市

內(nèi)

劃備長

展展市內(nèi)直銷部

戶箱報(bào)

郊縣部批發(fā)部重點(diǎn)客戶部(K/A)

箱箱箱

長(省

內(nèi)劃備戶展展長報(bào)

長(各城銷計(jì)劃箱

本度報(bào)

明計(jì)

增%●市內(nèi)●省內(nèi)●營業(yè)所●辦事處●

●●●總基價(jià)價(jià)操步驟

（）格略薦于目前市價(jià)格以及競對手價(jià)格略和可能的貨策略此價(jià)格確定極重要。調(diào)整前的價(jià)格系?；緝r(jià)格為批發(fā)價(jià)格：直銷價(jià)格：做市場項(xiàng)目，給予特價(jià)格根據(jù)公司價(jià)戰(zhàn)略，予以段性調(diào)整

確定每一地分銷價(jià)格分價(jià)控制

全省統(tǒng)一分價(jià)格分銷體系價(jià)為：

一批價(jià)格為一批發(fā)二批格

元元公司直銷價(jià)/一批二批發(fā)終端格（）銷控

元銷和場控措沖返低殺

利用合同規(guī)之客戶全年分月銷售計(jì)劃控制續(xù)個(gè)月不成銷量計(jì)劃有撤銷合同利用市場占率鋪貨率計(jì)控制連個(gè)月完不理想有權(quán)銷合同公司銷售部接控制執(zhí)行公司全部產(chǎn)統(tǒng)一編號(hào)；一包裝紙打碼；通告省；禁止返銷殺價(jià)

控措分價(jià)年年

銷售部設(shè)立業(yè)查禁垮區(qū)殺價(jià)的檢人員制定制裁細(xì)：發(fā)現(xiàn)查實(shí)一警告；被查品取消全獎(jiǎng)勵(lì)；該季其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)二嚴(yán)重警告，季度產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)全部取發(fā)現(xiàn)查實(shí)三；取消合同所有已經(jīng)生的獎(jiǎng)勵(lì)全取消每一地區(qū)設(shè)分銷價(jià)格，控制市場免價(jià)格混亂全省價(jià)格統(tǒng)一分銷價(jià)格含：公司批發(fā)價(jià)元一批發(fā)二批格元公司直銷價(jià)/一批二批發(fā)終端價(jià)格元(經(jīng)合之闡月月

·年將對確的合同客戶行銷量計(jì)管理·確定客戶年/分月的銷售量(分品包裝標(biāo)箱重提·確定戶負(fù)責(zé)市的全系列和布率·確定客戶規(guī)定銷售區(qū)內(nèi)的分銷并在公司指下簽訂公統(tǒng)一分銷合。注：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷售部組織對客戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表，公司審批后招待獎(jiǎng)勵(lì)。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷合同

(銷系確

年

月·整理銷售統(tǒng)培訓(xùn)資料發(fā)各銷售門，銷售部發(fā)

年

月

·省市內(nèi)(省)主級(jí)以上人員進(jìn)行售系統(tǒng)集中訓(xùn)·各營業(yè)所事處對全部務(wù)代表(含聘進(jìn)行銷系統(tǒng)培訓(xùn)·省市內(nèi)(外)按照計(jì)人員編制進(jìn)大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合·營業(yè)所辦處進(jìn)行住房公室的租工作·動(dòng)力部進(jìn)車輛的配備司機(jī)的招實(shí)習(xí)·各營業(yè)所事處對市內(nèi)縣區(qū)域確選擇分銷商專賣商名單公司年

月·公司對每地區(qū)選擇的戶進(jìn)行評(píng)審核·統(tǒng)一簽訂〓〓銷售合及其他合協(xié)議·確定各地客戶/銷售系統(tǒng)人員車輛/銷，并歸檔管理重提

年

月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢1.內(nèi)

傳傳批系市/傳統(tǒng)發(fā)系郊分商/專批系省各事

市內(nèi)劃為片區(qū)銷雜水?dāng)偵滩惋嫼托∨用駞^(qū)學(xué)工廠等，全預(yù)售制，公直接送貨·市內(nèi)批發(fā)道設(shè)人發(fā)，傳統(tǒng)模，公司負(fù)一級(jí)送貨·也可采用銷商協(xié)作或賣協(xié)作，司臨時(shí)租庫助·營業(yè)所郊設(shè)置名員，每一縣擇家客，按分銷或?qū)Ｙu商系操作，公司責(zé)一級(jí)發(fā)，客戶負(fù)責(zé)端送貨，代和公司郊車輛協(xié)助·客戶必須送貨能力和務(wù)代表人?！な袃?nèi)劃為片區(qū)，直干雜水?dāng)倛霾惋嫼托“l(fā)居民區(qū)校工廠等，面預(yù)售制，助客戶直送貨市分商·條件成地區(qū)可選擇家客戶不成熟地區(qū)可選擇家戶，采用批協(xié)助分銷商·對特別不熟地區(qū)可以置庫房省各事郊分商

·郊縣設(shè)置名人員，一縣選擇客戶，分銷商或賣商系統(tǒng)操，公司負(fù)責(zé)級(jí)發(fā)貨，戶負(fù)責(zé)終端貨，業(yè)代公司郊縣車協(xié)助

·客戶必須送貨能力和務(wù)代表2.區(qū)

人現(xiàn)機(jī)直模

·市內(nèi)劃分·每一區(qū)域置·市區(qū)劃分

個(gè)區(qū)域個(gè)業(yè)代和個(gè)區(qū)域，交

個(gè)司機(jī)負(fù)責(zé)發(fā)修理送貨個(gè)區(qū)域，省劃分設(shè)維部區(qū)管模其

個(gè)區(qū)域·每一區(qū)域責(zé)冰柜生動(dòng)設(shè)備的維管理檢查及放改造工作·定人定機(jī)定責(zé)任，銷各部下維投放/變動(dòng)執(zhí)行

其3.省內(nèi)區(qū)量人分

市

內(nèi)·市內(nèi)各為

片區(qū)，直銷雜水?dāng)傊行∩虉龊托“l(fā)居民建市

區(qū)學(xué)校工廠，全面預(yù)售直模·公司供車輛·每一郊縣立

個(gè)直銷客戶

個(gè)批發(fā)客戶以為

家郊

縣

客戶)經(jīng)商發(fā)·一縣派協(xié)模

人進(jìn)行批發(fā)助，每一縣

部三輪車協(xié)?！ゎA(yù)售制方，公司提供級(jí)送貨，縣一部車配大車直送

市內(nèi)客戶車與公司提供縣·在西南/北/西區(qū)東選擇

三輪送貨家專賣批發(fā)市批

每一區(qū)派

個(gè)業(yè)務(wù)人表助開發(fā)二三發(fā)建立條批發(fā)傳/專賣的分銷網(wǎng)發(fā)式

·預(yù)售制執(zhí)，掌握二三，監(jiān)控一，公司提供車送一二商貨4.場機(jī)組圖經(jīng)理文員1市務(wù)主任媒體廣告執(zhí)行

市內(nèi)市務(wù)主任

省內(nèi)市務(wù)主任

市務(wù)助理

市務(wù)助理

市務(wù)助理

市務(wù)助理

市務(wù)助理

市務(wù)助理

市務(wù)助理售點(diǎn)廣告管理

餐飲娛樂

現(xiàn)調(diào)機(jī)等

商場5.省內(nèi)區(qū)量人分銷(箱計(jì))

業(yè)人

司

其人地

本年

明年

增

經(jīng)理

主任

市內(nèi)

郊縣

人

車

財(cái)

倉

內(nèi)度

長

代表

代表

數(shù)

輛

務(wù)

庫

勤營業(yè)

所營業(yè)所辦事處辦事處………總計(jì)6.省內(nèi)區(qū)量人分

銷(箱計(jì))

業(yè)人

司

其人地

本年

明年

增

經(jīng)理

主任

市內(nèi)

郊縣

人

車

財(cái)

倉

內(nèi)度

長

代表

代表

數(shù)

輛

務(wù)

庫

勤營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處

………總計(jì)7.售織市內(nèi)部銷售經(jīng)理

市場銷售總監(jiān)省內(nèi)部銷售經(jīng)理

市場部經(jīng)理重點(diǎn)客戶部經(jīng)理

直銷部經(jīng)理

批發(fā)部

營業(yè)所經(jīng)理

營業(yè)所經(jīng)理

營業(yè)所經(jīng)理

市內(nèi)市場部主任

市內(nèi)市場部主任

業(yè)務(wù)代表

業(yè)務(wù)代表

業(yè)務(wù)代表

業(yè)務(wù)代表

業(yè)務(wù)代表

業(yè)務(wù)代表市場代表市場代表司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)

司機(jī)

司機(jī)

司機(jī)

市場代表

市場代表

市場代表市區(qū)倉庫財(cái)務(wù)內(nèi)各勵(lì)進(jìn)貨之全擊春節(jié)前后貨分促第階(2)護(hù)銷售系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)合同之執(zhí)行銷售計(jì)劃之時(shí)展段鋪第階

郊縣(1)每縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)促進(jìn)——一三批為春突擊(2)銷系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客發(fā)展/市發(fā)展監(jiān)控市區(qū)(1)(餐飲娛樂場所家戶之全系列貨)(2)重商場未做好者的面上貨(3)重學(xué)校區(qū)域的全系強(qiáng)家客戶攻擊未去的包裝和品牌(4)市居民區(qū)家客的全系列鋪加強(qiáng)加未上去的包裝和品牌

(5)其重點(diǎn)渠道的上貨充郊縣(1)每縣零售客的全面鋪貨——追擊未去的包裝和品牌(2)每縣餐飲娛樂聲所家客戶之全面鋪貨(3)每縣重要公路沿線家零售點(diǎn)全系列加未有品牌(4)郊重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨一次全員行分促第階段

如第一階段突擊

月分銷銷量

分通堵鋪第階分促第階段

●對批發(fā)系進(jìn)行對競品壓制，通減少批發(fā)通的競品數(shù)量，打擊競，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)賣商計(jì)劃●對商場渠實(shí)施特別優(yōu)聯(lián)合促銷擊競品●其他堵?lián)袈返牟邉澔睢窀鶕?jù)三次擊鋪貨狀況過旺季后上貨出樣進(jìn)追擊加強(qiáng)包裝品牌●根據(jù)實(shí)際售成績進(jìn)行銷網(wǎng)絡(luò)的勵(lì)促進(jìn)

分網(wǎng)建鋪第階

8.省內(nèi)作點(diǎn)根據(jù)各營業(yè)辦事處銷售劃(銷量劃/組織/員/銷售系統(tǒng)行組織設(shè)工作(1)招聘新業(yè)務(wù)代表司機(jī)/其人員(2)招聘提拔先聘業(yè)務(wù)主或經(jīng)理(3)成新營業(yè)所或辦事確租賃辦住房重劃售區(qū)域和整修客戶管(4)銷售計(jì)劃分解落實(shí)(5)銷售部門人員之培訓(xùn)根據(jù)銷售系計(jì)劃對二級(jí)市市區(qū)郊經(jīng)銷客戶進(jìn)銷售系統(tǒng)建設(shè)工作(1)確定各地區(qū)各郊縣之售系統(tǒng)有合作客戶(2)確定年售合同并署，核查各戶之銷量事宜(3)確定年秀客戶之年銷售信額度和期限簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)押文件。(4)召開年客戶會(huì)議全預(yù)展一年銷售計(jì)劃二級(jí)城市市：(1)市區(qū)零售客戶家的全面上貨(2)餐飲娛樂場所客戶之全面鋪貨(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系加家客(4)市區(qū)居民家客戶的全系列鋪貨強(qiáng)(5)風(fēng)景區(qū)火車站汽車站場等重要口的全面鋪各郊縣：(1)每郊縣家零售客戶全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂聲所家客戶之面鋪貨

鋪第階

(3)每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)全系加強(qiáng)二級(jí)城市市:第一階段，重復(fù)一鞏固加強(qiáng)郊縣：重復(fù)第一階；鞏固加強(qiáng)二級(jí)城市市：(1)對銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)鼓進(jìn)貨突擊春節(jié)前后進(jìn)貨分促第(2)維護(hù)售系統(tǒng)和網(wǎng)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷計(jì)劃這進(jìn)展。階鋪第階

郊縣：(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)促進(jìn)——一促進(jìn)春節(jié)擊(2)銷售系統(tǒng)/銷計(jì)劃/客發(fā)展/市發(fā)展的監(jiān)控二級(jí)城市市(1)零售點(diǎn)的全系列包裝牌促進(jìn)和城周邊加強(qiáng)(2)餐飲娛樂場所家客戶之全系列貨加強(qiáng)(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系加強(qiáng)家戶(4)市區(qū)居民區(qū)家客的全系列鋪加強(qiáng)郊縣

(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂客戶之面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)全系列加強(qiáng)(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨一次全面行分促第階段

如第一階段突擊

月分銷銷量分通堵

對批發(fā)系統(tǒng)行競品的壓，通過減批發(fā)通道的品數(shù)量，打擊競品，施獎(jiǎng)勵(lì)專賣計(jì)劃對商場渠道施特別優(yōu)惠合促銷打競品。其他堵?lián)敉ǖ牟邉澔顒?dòng)

鋪第階分促第階段

根據(jù)三次突鋪貨狀況經(jīng)旺季后的貨出樣進(jìn)行擊加強(qiáng)包裝品牌對郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的全面鋪?zhàn)窊舾鶕?jù)實(shí)際銷成績進(jìn)行分網(wǎng)絡(luò)的激促進(jìn)市計(jì)第階

第段第階1月2月3月4月5月6月78月9月10月

11月

12月廣/產(chǎn)

品售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)贈(zèng)飲體劃產(chǎn)在階動(dòng)類

定

本度場動(dòng)費(fèi)(民幣計(jì))消者拉力動(dòng)

明度場動(dòng)費(fèi)民幣計(jì)消者拉力活產(chǎn)品產(chǎn)綜合計(jì)建立品牌廣告(電視、臺(tái)、報(bào)紙)售點(diǎn)/非售點(diǎn)告贊助、市場研，其他特定項(xiàng)目:促\贈(zèng)\小計(jì)市場渠道“”活動(dòng)工作客戶開拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計(jì)

總

產(chǎn)產(chǎn)品綜合總計(jì)建立品牌廣告(電視、臺(tái)、報(bào)紙售點(diǎn)/非售點(diǎn)告贊助、市