張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章

第七章:商務(wù)談判簽約與履行張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!節(jié)商務(wù)談判成交階段的心理第二節(jié)商務(wù)談判的成交促成第三節(jié)商務(wù)談判成交階段技巧第四節(jié)簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議第五節(jié)商務(wù)談判合同履行及違約處理張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!3節(jié)成交階段的心理一成交在即談判人員心理二成交在即行為分析三談判成交階段技巧張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!4一成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!5二成交在即時(shí)行為分析談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。語(yǔ)言信號(hào):肯定、好的、我同意行為信號(hào):合上記錄本、坐姿改變表情信號(hào):放松表情、微笑張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!一均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!一均衡條件下的促成應(yīng)注意以下問(wèn)題：清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)。努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!三劣勢(shì)條件下的促成處于劣勢(shì)條件的原因?qū)Ψ綄?shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件……產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)……市場(chǎng)供過(guò)于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠……張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!9第三節(jié)成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己1、白紙黑字2、第三者3、沒(méi)能力4、專業(yè)知識(shí)……張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!10一最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧1、明確所有項(xiàng)目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!11三簽訂商務(wù)談判協(xié)議協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來(lái)的意向書、協(xié)議書等書面文件。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!12擬定商務(wù)談判協(xié)議的要求條理清晰、措詞準(zhǔn)確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應(yīng)具體、明確。權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等，否則易引起糾紛。違約責(zé)任具體明確。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!13商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成約首：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立時(shí)間地點(diǎn)，簽訂協(xié)議雙方名稱主文：表述協(xié)議的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款、交（提）貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行期限、地點(diǎn)方式、違約責(zé)任約尾：包括：雙方的地址、電話、傳真、開(kāi)戶行、帳號(hào)、郵編等并標(biāo)明雙方當(dāng)事人簽字之處。

張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!14商務(wù)談判簽約儀式參加人：雙方確定，身份對(duì)等儀式準(zhǔn)備如下1、簽字廳布置2、安排座次3、主方負(fù)責(zé)或會(huì)同簽約方指定專人準(zhǔn)備待簽合同正副文本張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!15一、合同履行二、合同轉(zhuǎn)讓三、合同變更、解除四、合同糾紛處理第五節(jié)商務(wù)談判合同履行及違約處理張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!16商務(wù)談判合同履行：就是談判雙方在簽訂合法的合同后，按照合同約定的買賣行為、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)的物的交付或約定服務(wù)的履行。。一、商務(wù)談判合同履行張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!17合同履行原則是當(dāng)事人在履歷合同債務(wù)時(shí)所應(yīng)遵循的基本準(zhǔn)則。除《合同法》基本原則：如：誠(chéng)信、公平、平等外還須遵守張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!18買方賣方合同履行責(zé)任內(nèi)容交付貨物移交與貨物有關(guān)的單據(jù)轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)合同履行中買雙方責(zé)任內(nèi)容是不同的支付貨款受領(lǐng)貨物履約責(zé)任內(nèi)容賣方責(zé)任NOTE

買方責(zé)任張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!19二、商務(wù)談判合同轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓：是合同權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，是指合同當(dāng)事人一方依法將合同權(quán)利義務(wù)全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。分為三類：合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓，合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。

張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!20合同轉(zhuǎn)讓條件1、必須有合法有效的合同關(guān)系存在。2、合同的轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)符合法律規(guī)定程序。3、必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達(dá)成協(xié)議。4、合同轉(zhuǎn)讓必須合法且不得違背社會(huì)公共利益。合同轉(zhuǎn)讓必須具備以上要件，才能發(fā)生法律效力。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!21債權(quán)人交合同的義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)移給第三人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)規(guī)定轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)定轉(zhuǎn)移義務(wù)應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。2、義務(wù)轉(zhuǎn)讓張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!22合同轉(zhuǎn)讓程序《合同法》第80條規(guī)定：“債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人不發(fā)生效力。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同間的除外。合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序通知債務(wù)人辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序經(jīng)債務(wù)人同意辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!23合同變更與解除內(nèi)容合同變更的內(nèi)容是指因一定的法律事實(shí)而改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的的法律行為。合同解除的內(nèi)容指終止既存的合同效力的法律行為。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!241、雙方一致同意。2、宏觀因素變動(dòng)。3、一方無(wú)法履行。4、一方嚴(yán)重違約。5、發(fā)生突發(fā)事件。合同變更與解除條件只要符合以上情況之一者，談判合同即可予以變更或解除。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!25在合同履行過(guò)程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，會(huì)發(fā)生條款乃至條款之間關(guān)系方面的爭(zhēng)論，這就是合同糾紛。合同糾紛的處理張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!26是解決合同糾紛的一種有效方式。指爭(zhēng)議發(fā)生后，由爭(zhēng)議雙方自行磋商，各方都作出一定讓步，在各方都認(rèn)為可以接受的基礎(chǔ)上達(dá)成諒解，以求得到問(wèn)題圓滿解決。1、協(xié)商處理途徑優(yōu)點(diǎn)：氣氛較好，不用第三者介入。爭(zhēng)議如能解決，可不經(jīng)仲裁或司法訴訟，省時(shí)省力。被處理糾紛時(shí)普遍采用。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!27又稱公斷。合同當(dāng)事人的任何一方，對(duì)合同的糾紛均可請(qǐng)求裁定，由仲裁機(jī)關(guān)作出裁決，即稱仲裁。但前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書面促裁協(xié)議。3、仲裁處理途徑仲裁具有行政和司法的雙重性質(zhì)。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!284、訴訟處理途徑1、起訴：應(yīng)在合同履行地或合同簽訂地向管轄內(nèi)法院提出，案件才能被受理。2、起草起訴：起訴狀應(yīng)寫明原、被告名稱、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。起訴的前提是：必須有明確的被告和具體的訴訟請(qǐng)求以及事實(shí)根據(jù)；被告必須有不履行合同或不完全履行合同的行為。在提出書面起訴狀的同進(jìn)，還要提供有關(guān)資料證件，包括合同的協(xié)議書、來(lái)往函電、單據(jù)及其他原始憑證。3、起訴答辯：應(yīng)訴一方在接到法院送達(dá)的起訴書副本后，要在規(guī)定期限內(nèi)提出答辯書并提交法院。在受理訴訟過(guò)程中，法院首先本著調(diào)解原則進(jìn)行司法調(diào)解。在無(wú)法進(jìn)行調(diào)解的情況下，法院以事實(shí)為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩作出判決。任何一方對(duì)審判決不服的，可在規(guī)定期限內(nèi)向上一級(jí)法院上訴。經(jīng)上一級(jí)法院判決或駁回上訴的，就必須堅(jiān)決執(zhí)行，不能再行上訴。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!29索賠與理賠的特點(diǎn)索賠與理賠磋商性質(zhì)索賠理賠磋商談判雙方心情和態(tài)度不同是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭(zhēng)議而引起的，雙方為維護(hù)自己利益盡量把違約責(zé)任推給對(duì)方。為達(dá)共同目標(biāo)，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點(diǎn)內(nèi)容要求不同重點(diǎn)是解決分清責(zé)任才索賠與理賠的具體數(shù)量問(wèn)題。解決如何統(tǒng)一思想、尋求合作目標(biāo)、達(dá)成協(xié)議問(wèn)題。方法不同要先弄清事實(shí)，分清責(zé)任，然后才能磋商具體賠償問(wèn)題。可開(kāi)門見(jiàn)山，一開(kāi)始就接觸實(shí)質(zhì)目標(biāo)和條件。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!30索賠與理賠的原則與技巧索賠與理賠原則索賠與理賠技巧實(shí)事求是把握好時(shí)機(jī)友好協(xié)商

劃清責(zé)任在先公平合理要善于利用對(duì)方維護(hù)其信譽(yù)心理有理有節(jié)分寸適度張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!31成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn)、觀點(diǎn)趨于一致闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那步張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)，努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖

成交階段促成技巧張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!33第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒(méi)能力專業(yè)知識(shí)……張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!34備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。第六步起草商務(wù)談判備忘錄張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!351、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國(guó)與國(guó)、大型談判舉行簽字儀式簽訂商務(wù)談判協(xié)議第八步張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!36成交：指談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn)、觀點(diǎn)趨于一致。表示成交意圖時(shí)，闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言。大型談判過(guò)程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。一成交在即談判人員心理張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!第二節(jié)商務(wù)談判成交促成一均衡條件下的成交促成二優(yōu)勢(shì)條件下的成交促成三劣勢(shì)條件下的成交促成張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!一均衡條件下成交促成均衡條件的基礎(chǔ)：雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。

張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!二優(yōu)勢(shì)條件下的促成注意以下問(wèn)題主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)，密切注意對(duì)方的策略選位謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!三劣勢(shì)條件下的促成改變談判中的劣勢(shì)維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)，掌握更多的信息情報(bào),積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!41第四節(jié)簽定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議一最后的回顧二起草商務(wù)談判備忘錄張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!42二起草商務(wù)談判備忘錄備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!43簽訂協(xié)議起草無(wú)硬性規(guī)定，大多數(shù)情況下由供貨方起草后雙方確認(rèn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，涉及到國(guó)際貨物買賣談判時(shí)，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!44商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成與審核審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償，必須具備主要條款1、約首2、主文3、約尾張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!45四簽訂商務(wù)談判協(xié)議1、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國(guó)與國(guó)、大型談判都舉行簽字儀式張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!46商務(wù)談判基本結(jié)束后合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，此次談判才真正圓滿結(jié)束。

張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!47一、商務(wù)談判合同履行合同履行：就是債務(wù)人全面、適當(dāng)?shù)赝瓿善浜贤x務(wù)，債權(quán)人的合同債權(quán)得到完全實(shí)現(xiàn)。如交付約定標(biāo)的物、完成約定工作并交付成果等。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!48認(rèn)識(shí)合同履行1、履行合同是談判方實(shí)施合同的行為。2、合同履行是當(dāng)事人全面、適當(dāng)完成合同義務(wù)的行為。3、合同履行是整個(gè)合同實(shí)施合同過(guò)程中的行為。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!49合同履行須遵守1、適當(dāng)履行原則2、協(xié)作履行原則3、情勢(shì)變更原則張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!50合同履行注意事項(xiàng)1、履行合同時(shí)要注意時(shí)效性，防止和規(guī)避違約。2、合同生效，及時(shí)交合同管理與履行部門執(zhí)行。3、加強(qiáng)驗(yàn)收手續(xù)。無(wú)論是貨、服務(wù)均應(yīng)有書面驗(yàn)收資料。合同依法成立即具有法律約束力，應(yīng)嚴(yán)格履行合同條款。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!51合同轉(zhuǎn)讓法律特征1、合同轉(zhuǎn)讓是合同主體的變化。甲公司經(jīng)乙公司同意將乙公司購(gòu)買合同部分轉(zhuǎn)讓丙公司就是合同主體的變化。2、合同轉(zhuǎn)讓不會(huì)引起合同內(nèi)容的變化。合同轉(zhuǎn)讓只是當(dāng)事人將權(quán)利義務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給第三人，合同權(quán)利義務(wù)本身并沒(méi)有發(fā)生變化。3、合同轉(zhuǎn)主通常要涉及兩種不同法律關(guān)系，即原合同當(dāng)事人雙方之間的關(guān)系，轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的關(guān)系。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!52有下列情形之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓1、根據(jù)合同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓的，2、按照當(dāng)事人約定不得轉(zhuǎn)讓的，3、依照法律不得轉(zhuǎn)讓的。1、權(quán)力轉(zhuǎn)讓債權(quán)人可將合同權(quán)利全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的應(yīng)通知債權(quán)人，未經(jīng)通知對(duì)債權(quán)人無(wú)效力。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁(yè)!53當(dāng)事人一方經(jīng)對(duì)方同意，可以將自己在合同中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。當(dāng)事人訂立合同后合并的或分立的，由合并或分立（除另有約定）后的法人享有連帶債權(quán)，承擔(dān)連帶債務(wù)。3、權(quán)利義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁(yè)!54三、商務(wù)談判合同變更、解除在合同簽訂后，談判雙方尚未完全履行之前，各方代表就合同內(nèi)容協(xié)商增刪其條款，就產(chǎn)生了合同的變更。合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時(shí)對(duì)合同的提前終止。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁(yè)!55合同變更與解除特點(diǎn)合同變更的特點(diǎn)：1、合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。2、改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的，表現(xiàn)為對(duì)原合同條款的修改。3、其法律后果是產(chǎn)生新的合同關(guān)系。合同解除的特點(diǎn)：1、合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。2、合同當(dāng)事人應(yīng)負(fù)責(zé)恢復(fù)原狀。3、其法律后果具有消滅原合同的效力。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁(yè)!1、當(dāng)一方需要變更或解除合同時(shí)，應(yīng)以書面形式及時(shí)向?qū)Ψ桨l(fā)出變更或解除的建議。2、一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對(duì)方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力。3、變更或解除合同的建議和答復(fù)，須經(jīng)雙方協(xié)議期限內(nèi)或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門的期限內(nèi)提出和作出。4、涉及國(guó)家計(jì)劃產(chǎn)品或項(xiàng)目的談判合同的變更或解除，在簽訂協(xié)議之前應(yīng)報(bào)下達(dá)計(jì)劃項(xiàng)目的業(yè)務(wù)主管部門批準(zhǔn)。5、因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，依據(jù)法定的解決糾紛的方式處理。合同變更與解除程序張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁(yè)!571、協(xié)商處理2、調(diào)解處理3、仲裁處理4、拆訟處理合同糾紛的處理途徑張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁(yè)!58是指當(dāng)糾紛議發(fā)生后，由第三者從中調(diào)停，促進(jìn)雙方當(dāng)事人和解，化解矛盾求得合同糾紛解決。調(diào)解作為一種由第三者進(jìn)行說(shuō)服的調(diào)停工作，目的是希望雙方互諒互讓，平息爭(zhēng)端，自愿讓步達(dá)成協(xié)議。2、調(diào)解處理途徑這種化解矛盾的方式也常被人們用來(lái)處理糾紛。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁(yè)!59當(dāng)出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人中的任何一方均可向法院提起訴訟，通過(guò)司法手段解決爭(zhēng)端。4、訴訟處理途徑張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁(yè)!60買賣雙方在履行合同的過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，對(duì)爭(zhēng)議的處理往往歸結(jié)為索賠與理賠，即交易一方認(rèn)定對(duì)方違約對(duì)已方造成損害而向?qū)Ψ剿魅≠r償；被索賠的一方則對(duì)索賠的要求進(jìn)行處理。索賠與理賠在商品交易活動(dòng)中，索賠和理賠涉及面廣，業(yè)務(wù)技術(shù)強(qiáng)，需要審慎對(duì)待。張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-第七章共67頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁(yè)!61索賠與理賠的準(zhǔn)備工作索賠與理賠磋商準(zhǔn)備內(nèi)容規(guī)定期限取得索賠證據(jù)索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。因此在貨物到達(dá)后，立即檢測(cè)和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求。查明損害實(shí)際情況分清責(zé)任與索賠爭(zhēng)議有關(guān)的責(zé)任人有：賣方、買方、承運(yùn)部門、保險(xiǎn)公司及其他。向買方