第三課行銷培訓(xùn)簡(jiǎn)化版

第三課行銷培訓(xùn)簡(jiǎn)化版前言

行銷是什么？我們目前不是一直在推動(dòng)行銷作業(yè)嗎？我們的銷售人員天天在外跑客戶….？行銷到底要如何開(kāi)展？這樣的問(wèn)題在經(jīng)銷商老板及銷售人員的腦海中會(huì)感到迷茫、沒(méi)有方向感。

這些疑慮在座的每一位老板、領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)思索到，既然我們都在開(kāi)展行銷但歐曼為什么還要在2011年，花費(fèi)如此大的人力、物力、精力來(lái)推進(jìn)行銷作業(yè)呢？？

這就是今天我要向大家做培訓(xùn)的主要目的，告訴大家行銷是什么？歐曼為什么搞行銷？行銷如何讓經(jīng)銷商朋友賺到利潤(rùn)？行銷如何幫助您提升銷售能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展……

第一部分行銷的揭秘一、行銷的概念銷售模式的歷變坐銷

坐銷

---在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，只要有指標(biāo)，等著客戶上門，坐著賺錢；推銷

推銷

---滿足客戶需求，把產(chǎn)品想辦法賣給客戶，靠體力賺錢；行銷199519961997行銷

---為客戶創(chuàng)造需求，讓客戶主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，靠腦力賺錢；舉例1：賣鞋的故事業(yè)務(wù)員上述故事告訴我們：業(yè)務(wù)員A覺(jué)得島上的人沒(méi)有穿鞋子的需求，所以鞋在島上就沒(méi)有市場(chǎng)，他的想法就是“推銷”

而業(yè)務(wù)員B的想法就是“行銷”的概念，他創(chuàng)造了需求，贏得了市場(chǎng)，也就獲得了財(cái)富。

這個(gè)故事從另一個(gè)側(cè)面告訴我們一個(gè)道理：真正能讓我們賺大錢的不是推銷，而是行銷。這個(gè)案例可不可以引申到我們?nèi)粘ｄN售中去？可能每個(gè)人、每個(gè)經(jīng)銷商老板都會(huì)問(wèn)，我該如何才能讓我的企業(yè)賺到大錢？小老板大老板工作方式：?jiǎn)未颡?dú)斗、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、成交率高特點(diǎn)：當(dāng)你不在客戶面前做這項(xiàng)工作時(shí)，會(huì)怎么樣？工作方式：策劃、研究市場(chǎng)、讓客戶知道、了解、信賴你的公司、產(chǎn)品。特點(diǎn)：創(chuàng)造出好的企業(yè)、產(chǎn)品知名度，客戶會(huì)主動(dòng)上門、時(shí)刻記得你！舉例2：大老板與小老板對(duì)比可見(jiàn)“推銷”與“行銷”是不一樣的：推銷只能賺小錢，行銷卻可以賺大錢！“推銷”與“行銷”賺錢差異對(duì)比“推銷”與“行銷”同樣能讓你賺到錢，不同的是前者讓你辛辛苦苦賺小錢，而后者讓你輕輕松松賺大錢。怎么會(huì)有如此大的差異呢？從不同的角度分析觀點(diǎn)一：推銷是把產(chǎn)品賣好行銷是讓產(chǎn)品好賣當(dāng)你走在大街、商場(chǎng)、書店、電話、郵件及生活中的任何一個(gè)地方，均會(huì)有人向你推銷某種產(chǎn)品。

可為什么有些人費(fèi)盡口舌才賣出去一個(gè)產(chǎn)品，甚至一個(gè)也賣不出去，有些產(chǎn)品沒(méi)有人向你推銷，但你也會(huì)主動(dòng)購(gòu)買呢？比如：海飛絲、海爾、奔馳…等。這是因?yàn)橛腥嗽谧鐾其N，有人在做行銷?？匆粋€(gè)案例，聯(lián)想大家對(duì)行銷的認(rèn)可度賣車的故事一汽車廠要推廣一批新產(chǎn)品，每臺(tái)20萬(wàn)元。

那么銷售員在這個(gè)環(huán)節(jié)中就是，說(shuō)服客戶，讓客戶相信這臺(tái)車20萬(wàn)元是物超所值的。如果在銷售員三番五次的說(shuō)服下，客戶愿意掏錢來(lái)買，這次推銷就成功了；如果客戶嫌價(jià)格高，需要銷售員給降2萬(wàn)元才可接受，那么這個(gè)銷售員有降價(jià)的權(quán)利嗎？90%以上的不能，因?yàn)樗皇莻€(gè)銷售員，沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。自然產(chǎn)品也就賣不出去。這種模式就是推銷。

在我們?nèi)粘ｄN售過(guò)程中，類似的事有沒(méi)有在你的身邊、你的企業(yè)中發(fā)生過(guò)….？產(chǎn)品賣不出去，業(yè)務(wù)員會(huì)向老板哭訴吧，會(huì)把各種理由作為借口吧…..？

聽(tīng)完銷售員的匯報(bào)，老板可能會(huì)做出那種決策：決策1：我的產(chǎn)品比競(jìng)品的好，客戶買了之后自然會(huì)知道，無(wú)需改變銷售策略；策略2：派人做市場(chǎng)調(diào)查，找到比別人貴的原因，找到客戶可接受價(jià)格，調(diào)整銷售策略。決策1：肯定對(duì)市場(chǎng)毫無(wú)變化；策略2：通過(guò)采取的系列降價(jià)、送配件、送禮包、獎(jiǎng)勵(lì)等方式，提高了客戶的購(gòu)買欲望，銷售業(yè)績(jī)自然也大幅提升。？在坐的各位，當(dāng)你的產(chǎn)品買不好的時(shí)候，你是否只會(huì)抱怨，是否去想各種方法、策略讓你的產(chǎn)品更好賣呢？其實(shí)，這位老板所做的市場(chǎng)調(diào)研，采取的促銷策略，就是開(kāi)展的行銷工作。我們也可以用一句話來(lái)概述：“推銷”是把產(chǎn)品賣好，在客戶面前用口才把產(chǎn)品賣好；“行銷”就是坐在辦公室去策劃，讓產(chǎn)品變得好賣！觀點(diǎn)二：推銷是一次性行銷是永久性推銷：你在客戶面前講解一次產(chǎn)品，就能推銷一次產(chǎn)品；講解100次產(chǎn)品，就能推銷100次產(chǎn)品；但是如果你不講解了，產(chǎn)品也就無(wú)法暢銷了。行銷：只要做好一次就可能獲得多次的回報(bào)。因?yàn)樵诋a(chǎn)品生產(chǎn)前就把行銷方針、品牌定位、戰(zhàn)略定位好了，當(dāng)做足了這樣的一次性工作后，產(chǎn)品一出來(lái)就好賣。一次付出，客戶就不斷的來(lái)購(gòu)買，收入也就永久性保障。行銷故事行銷是一種勞逸的，永久性的。觀點(diǎn)三：推銷是說(shuō)服客戶買產(chǎn)品行銷是讓客戶主動(dòng)上門購(gòu)買

“先生，這是我們最新的產(chǎn)品，功能齊全、物美價(jià)廉，更重要是他節(jié)能……”當(dāng)你走進(jìn)商場(chǎng)的家電賣場(chǎng)，有沒(méi)有感受到過(guò)推銷員主動(dòng)上前為你講解呢？推銷員會(huì)用他那三寸不爛之舌將你說(shuō)服，讓你購(gòu)買。這個(gè)推銷員在做什么？他就是千方百計(jì)的讓你購(gòu)買他的產(chǎn)品，他在向你推銷，對(duì)不對(duì)？當(dāng)你口渴了，一進(jìn)超市你會(huì)看到外包裝是紅色的碳酸飲料，你就會(huì)主動(dòng)拿可口可樂(lè)，對(duì)不對(duì)？可口可樂(lè)的這個(gè)工作叫什么？這叫做吸引有需求的客戶主動(dòng)上門購(gòu)買。他只需要設(shè)計(jì)好行銷平臺(tái)，客戶就會(huì)主動(dòng)上門，而且到處買得到。這兩種不同的結(jié)果，你會(huì)聯(lián)想到什么呢？所以說(shuō)，一些小老板不懂得如何讓客戶主動(dòng)上門購(gòu)買，他只會(huì)去找客戶推銷。

長(zhǎng)期以往，他只能做門口的生意，只能做現(xiàn)有的客戶，不能拓展客戶、拓展區(qū)域，企業(yè)也就得不到發(fā)展。市場(chǎng)上最成功的公司都是最懂得行銷的公司！寶潔家品迪士尼索尼豐田

個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)：第二類：媒體宣傳：售后服務(wù)與客戶關(guān)懷：寶馬第一類：第三類：觀點(diǎn)四：推銷是一對(duì)一行銷是一對(duì)多推銷是一對(duì)一，一對(duì)多可能是對(duì)幾個(gè)、幾百、幾千萬(wàn)，有可能全國(guó)….

推銷是用體力，行銷是用腦力

推銷是用嘴巴，行銷是用頭腦

推銷是在抓魚，行銷是在網(wǎng)魚。當(dāng)你想抓魚時(shí)，魚會(huì)想跑，對(duì)不對(duì)？抓魚的故事

假想一下：

一個(gè)推銷員主動(dòng)向你推薦一件產(chǎn)品，你是高興還是不高興？你是拒絕還是購(gòu)買？…人通常本能的都會(huì)拒絕，對(duì)不對(duì)？所以當(dāng)你抓魚時(shí)，魚肯定會(huì)想跑。

如果用行銷方式來(lái)抓魚，往河里撒魚耳并在河底放下漁網(wǎng)，然后吸引魚來(lái)主動(dòng)吃魚餌，等魚一來(lái)吃你就收網(wǎng)，一大把魚也就網(wǎng)上來(lái)了。網(wǎng)魚就是行銷帶來(lái)的業(yè)績(jī)！通過(guò)前面的分析，我們?cè)賮?lái)總結(jié)一下，行銷與推銷的不同之處?！巴其N”與“行銷”賺錢差異對(duì)比推銷行銷把產(chǎn)品賣好說(shuō)服客戶買產(chǎn)品讓產(chǎn)品好賣讓客戶主動(dòng)上門買產(chǎn)品一對(duì)多一對(duì)一從制造出一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)后才開(kāi)始在一個(gè)產(chǎn)品制造出來(lái)之前就開(kāi)始用體力用腦力用嘴巴用頭腦抓魚網(wǎng)魚滿足客戶的需求挖掘客戶的潛在需求…………第二部分歐曼行銷的管理思路

一、歐曼行銷定義

行銷定義：是積極主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的一種形式，主要圍繞客戶售前、售中、售后，通過(guò)為客戶提供有價(jià)值的額外服務(wù)等方式，搭建與客戶溝通交流的平臺(tái)，創(chuàng)造與客戶接觸的機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列整合的營(yíng)銷活動(dòng)，滿足客戶需求，從而達(dá)到擴(kuò)大客戶來(lái)源、提高市場(chǎng)占有率。找到客戶建立關(guān)系挖掘客戶訴求開(kāi)展系列活動(dòng)產(chǎn)生購(gòu)買欲望感覺(jué)物超所值實(shí)現(xiàn)購(gòu)買增進(jìn)關(guān)系維系實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買→→→↓↓←←←客戶信息資源開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶信息收集渠道；

建立客戶信息收集標(biāo)準(zhǔn)；

收集客戶信息；客戶信息分析產(chǎn)品需求；服務(wù)需求；

金融服務(wù)；運(yùn)輸需求…；產(chǎn)品推廣與形象展示媒體廣告、報(bào)紙、電視、電臺(tái)；

巡展、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、交車儀式；

座談會(huì)、答謝會(huì)、推廣會(huì)；

展覽會(huì)、試乘試駕…；客戶跟進(jìn)客戶走訪、回訪；

客戶接待；

銷售促進(jìn)；活動(dòng)策劃（參觀工廠、旅游…）客戶關(guān)系維系客戶關(guān)懷，定期提醒；

售后服務(wù)；技術(shù)支持；

客戶跟蹤…；

五大作業(yè)模塊18

二、歐曼行銷作業(yè)模塊建立“1+3+3”行銷管理模式，

圍繞客戶360°開(kāi)展行銷作業(yè)！

三、歐曼行銷管理方針我們的定位我們要做什么我們的目標(biāo)是什么1個(gè)中心3個(gè)有利3個(gè)目標(biāo)歐曼行銷管理模式以客戶為中心；有利于客戶、有利于經(jīng)銷商、有利于福田公司：走出去、說(shuō)出去、賣出去：對(duì)利益相關(guān)者的承諾1個(gè)中心3個(gè)有利3個(gè)目標(biāo)行銷遵旨客戶建立關(guān)系滿足客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)車關(guān)系維系找到客戶重復(fù)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)客戶信息收集渠道建立標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵圍繞客戶訴求，滿足客戶的期望值，讓客戶感到購(gòu)買歐曼產(chǎn)品物超所值，必然會(huì)使客戶成為歐曼忠實(shí)的使用者?？蛻粜畔⑹占瘶?biāo)準(zhǔn)客戶信息回訪標(biāo)準(zhǔn)客戶促進(jìn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)圍繞客戶訴求，創(chuàng)建行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)360°作業(yè)客戶關(guān)系維系作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)第三部分行銷作業(yè)的方式、方法第一公式：行銷=推銷的N次方“窮人是花最多的時(shí)間獲得最少的利益或回報(bào)，而富人是花最少的時(shí)間獲得最多的利益或回報(bào)”當(dāng)然每個(gè)人都想成為富人，但并不是每個(gè)人都懂得用最少的時(shí)間獲得最多的利益。推銷行銷一、行銷與推銷之間的關(guān)系公式行銷等于推銷的N次方。他的意思就是做好一次行銷，勝過(guò)成千上萬(wàn)次費(fèi)盡口舌的推銷；做好一次行銷，勝過(guò)成千上萬(wàn)名推銷員在市場(chǎng)上每天耗盡體力的推銷。賣酒的故事如果難以理解，舉例：比方說(shuō)，你到某一大排檔吃宵夜，當(dāng)你坐下時(shí)，賣啤酒的啤酒小姐就會(huì)走過(guò)來(lái)問(wèn)“先生，點(diǎn)我們的啤酒吧，我們正在搞促銷活動(dòng)，買二送一，如果你多點(diǎn)還能參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)……”請(qǐng)問(wèn)，啤酒小姐向你介紹他的酒，賣酒的這個(gè)動(dòng)作是什么？是推銷。這個(gè)動(dòng)作是行銷環(huán)節(jié)中最后一小部分，也叫做把產(chǎn)品變成錢的過(guò)程。這個(gè)動(dòng)作需要推銷，所以銷售員不能不會(huì)推銷，推銷其實(shí)也很重要，是基本功。但不能只靠推銷，只有把產(chǎn)品變得好賣了，那么行銷就成功了，而推銷甚至可以變成簡(jiǎn)單、輕松了。這就是行銷是推銷N次方的原理。另一場(chǎng)景：即使啤酒小姐極力的推銷她的啤酒，你也不一定想和他的啤酒，這就是推銷不成功，也就沒(méi)有了銷售業(yè)績(jī)。假如是另一種情況，有一天你想喝啤酒了，主動(dòng)到餐廳對(duì)服務(wù)員說(shuō)：“給我來(lái)一瓶青島啤酒”。為什么你會(huì)主動(dòng)喝青島啤酒呢？因?yàn)榍鄭u啤酒已經(jīng)是全國(guó)的啤酒第一品牌，已經(jīng)深入人心了，所以當(dāng)你想喝啤酒的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)說(shuō)出來(lái)給我來(lái)一瓶青啤。即使青島啤酒不派促銷小姐給你推銷，你也會(huì)喝青??！這個(gè)案例就說(shuō)明了行銷的意義所在：行銷等于推銷的N次方，行銷做好一次勝過(guò)成千上萬(wàn)次讓你費(fèi)盡唇舌的推銷！第二公式：推銷÷行銷=推銷所需付出的努力我在人力、物力、精力上投入那么大，怎么僅僅換回這么點(diǎn)回報(bào)呢？太不值得了…..老板的煩惱假如我們這樣思考？把推銷設(shè)定為10，行銷設(shè)定為1，也就是說(shuō)你公司里把推銷用了10分的精力、10分的人力、10分的物力去做推銷，結(jié)果行銷才用了1分的力量。那么10÷1=？，答案：10如果把行銷加到2，那么相除之后，答案就變成5，讓你產(chǎn)生的意想就不一樣。所以說(shuō)：行銷加一倍，推銷的力氣就減一半如果難以理解，舉一個(gè)拜訪客戶的案例：業(yè)務(wù)員A打預(yù)約某運(yùn)輸公司的總經(jīng)理：“王總你好，我是永昌汽貿(mào)的銷售員…”A一講完，結(jié)果對(duì)方說(shuō)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。這種情況下，業(yè)務(wù)員A是不是需要更費(fèi)力才能見(jiàn)到王總呢？等到去拜訪時(shí)，將會(huì)更費(fèi)力的才能讓王總了解你的公司、產(chǎn)品。假如你的行銷做的好，就不會(huì)費(fèi)這么大的力氣了：當(dāng)業(yè)務(wù)員A一打簡(jiǎn)單介紹時(shí)，對(duì)方肯定會(huì)說(shuō)“哦，我聽(tīng)過(guò)你說(shuō)的品牌，產(chǎn)品不錯(cuò)，有機(jī)會(huì)可以聊聊”。這樣的結(jié)果又表示什么呢？這表示你的公司和你的業(yè)務(wù)員的個(gè)人行銷做的好，所以推銷起來(lái)就變輕松了。所以：行銷加一倍，推銷的力氣就省一半問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：你知道倍增業(yè)務(wù)、倍增利潤(rùn)的方法有多少嗎？…..1個(gè)、10幾個(gè)、幾十個(gè)、沒(méi)想過(guò)，一想就頭疼……對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，每個(gè)人心中都會(huì)有自己的答案。第一大法則：增加你服務(wù)的客戶人數(shù)現(xiàn)在你可以檢查一下你單位每天上門購(gòu)買你產(chǎn)品的客戶由多少？是賓客盈門還是門可羅雀呢？

如果你一天到晚服務(wù)的客戶只有這么一點(diǎn)點(diǎn)人，又怎么能賺大錢倍增業(yè)績(jī)呢？每個(gè)人心里都明白客戶多了，業(yè)績(jī)、利潤(rùn)也就多了，道理太簡(jiǎn)單了。

關(guān)鍵在于你有沒(méi)有思考過(guò)如何來(lái)增加你的服務(wù)客戶數(shù)量，用什么方法來(lái)增加？二、倍增利潤(rùn)的三大行銷法則釣竿原理釣竿原理，聽(tīng)上去抽象、難以理解，但你一定用魚竿釣過(guò)魚吧。假如你是一個(gè)職業(yè)的釣魚者，你的目的不是休閑，就是能釣到更多的魚，這才是最重要的。

那么要用什么方法才能釣到更多的魚呢？不妨這樣分析，如果一根魚竿每天能釣到一條魚，那么100條魚竿是不是就能釣到100條魚？可見(jiàn)魚竿越多你的收獲就越大。由此推斷，假如釣魚的方式有70多種，也就是你增加客戶服務(wù)的人數(shù)的方法也就有70多種，現(xiàn)在你想想，你的公司、你的區(qū)域經(jīng)銷商目前使用了幾種方式在釣魚。

比方講，有的人會(huì)用推銷員向客戶推銷產(chǎn)品，那他就只會(huì)推銷，還有廣告、網(wǎng)絡(luò)等。

如果僅用單一的行銷方法，怎么能吸引更多的客戶，怎么能讓業(yè)績(jī)倍增呢？

我們來(lái)想想看，有沒(méi)有一些客戶不愿意接受銷售員推銷的產(chǎn)品、存在抵觸，或有些客戶你根本找不到。如果有的話，客戶在哪里？有沒(méi)有可能這些客戶喜歡上網(wǎng)、喜歡看廣告、喜歡聽(tīng)人推薦…….???客戶哪里找車隊(duì)停車場(chǎng)維修站信息中心配貨場(chǎng)保險(xiǎn)公司加油站增加你客戶服務(wù)數(shù)量的渠道有很多，而你的企業(yè)又用了多少呢？是不是有很多讓你驚喜的、有潛力的信息站沒(méi)有挖掘出來(lái)？

只有把可以為你提供客戶的渠道全部挖掘出來(lái)，才能讓獲得的財(cái)富遠(yuǎn)超你現(xiàn)在所擁有的！桌腿原理問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：一張桌子有幾條腿才能穩(wěn)固不到呢？

答案：1條、2條、3條、4條……為什么答案會(huì)有這么多？因?yàn)樽雷拥姆€(wěn)固要根據(jù)桌子的實(shí)際來(lái)定。假如一張桌子需要4條腿才能穩(wěn)固：你只給他3條腿，就會(huì)出現(xiàn)不太穩(wěn)固的情況；你只給他2條腿，就更要倒了；只給1條腿時(shí)，是不是會(huì)搖搖欲墜或根本站不住……一條腿的桌子不穩(wěn)，為客戶服務(wù)的管道只有一個(gè)，公司的業(yè)績(jī)就會(huì)不穩(wěn)。你的公司是不是通常只用了1-2種發(fā)放吸引客戶上門？如果你用的方式少，購(gòu)買你產(chǎn)品的客戶自然就不多，那你月度、季度、年度的業(yè)績(jī)也就不可以實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)有渠道賣：？臺(tái)；再開(kāi)發(fā)一家渠道，賣?臺(tái)找老客戶帶新客戶：？臺(tái)通過(guò)競(jìng)品信息員：？臺(tái)

假如你明年的銷售目標(biāo)是1000臺(tái)，是不是也要仔細(xì)想想，看看目前的服務(wù)客戶渠道有多少來(lái)源，來(lái)源越多，才能讓你的客戶越多，利潤(rùn)自然也就成倍增長(zhǎng)了！你現(xiàn)在是否應(yīng)該考慮：1、寫下3-5種目前增加你服務(wù)客戶人數(shù)的方法？2、你還客戶使用哪3-5種方法來(lái)增加服務(wù)的人數(shù)？3、寫下你馬上增加客戶數(shù)量的方法、渠道。第二大法則：增加客戶單筆消費(fèi)的金額多買一點(diǎn)更劃算當(dāng)客戶來(lái)買車時(shí)，你有沒(méi)有想過(guò)讓他買配置高的、價(jià)格高的、多買幾臺(tái)，讓客戶本來(lái)打算消費(fèi)20萬(wàn)的產(chǎn)品，通過(guò)一些銷售方法讓客戶的消費(fèi)變?yōu)?5萬(wàn)，甚至變?yōu)?0萬(wàn)…..可以實(shí)現(xiàn)吧！記住永遠(yuǎn)在交易的那一刻，讓客戶多買一點(diǎn)點(diǎn)，讓他覺(jué)得多買點(diǎn)，比少買點(diǎn)更劃算，你不要難為情，你只要去做這個(gè)動(dòng)作就對(duì)了，也許這個(gè)動(dòng)作會(huì)讓客戶滿載而歸，他開(kāi)心、你賺錢，何樂(lè)而不為呢？這個(gè)地方都去過(guò)吧？假如你只點(diǎn)了一個(gè)漢堡，服務(wù)員是不是會(huì)問(wèn)：“先生，需不需要再來(lái)杯可樂(lè)？”當(dāng)你問(wèn)一杯多少錢時(shí)，他會(huì)說(shuō)“大杯7元，小杯5元”假如你選擇小杯時(shí)，他會(huì)不會(huì)再說(shuō)：“先生，現(xiàn)在我們搞活動(dòng)，買大杯免費(fèi)送薯?xiàng)l，你才加2元錢，就可以享受套餐的待遇了”在座的各位，你會(huì)選擇大杯？小杯？肯德基服務(wù)員的這個(gè)動(dòng)作是想干什么？明著讓你感到他在為你服務(wù)，實(shí)際上是為增加你的消費(fèi)金額。想一想，我們?cè)谌粘５氖圮囘^(guò)程中有沒(méi)有向肯德基一樣，來(lái)增加客戶的單筆消費(fèi)金額，靠擴(kuò)大客戶的單次購(gòu)買數(shù)量方式，增加我們的利潤(rùn)。平常多用一些促銷政策來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，無(wú)形中就增加了你的銷量。

如果你的企業(yè)能熟練運(yùn)用增加客戶消費(fèi)金額的這個(gè)行銷法則，你還愁沒(méi)有利潤(rùn)、沒(méi)有業(yè)績(jī)嗎？增加服務(wù)項(xiàng)目你買過(guò)私家車嗎？當(dāng)你原本計(jì)劃用10萬(wàn)元購(gòu)買一輛車時(shí)，結(jié)果買完之后，卻要比預(yù)算多花出好多。是不是銷售員會(huì)對(duì)你說(shuō)：幫你辦保險(xiǎn)、牌照、選好一點(diǎn)的車牌號(hào)等，你一聽(tīng)感覺(jué)挺方便，就全部委托他給你辦理了，結(jié)果你就多付出好多錢，但你還很高心。

一切辦妥之后，銷售員會(huì)不會(huì)再向你推薦做好一點(diǎn)的裝飾、換好一點(diǎn)地毯、裝好一點(diǎn)的座套….他還說(shuō)只有這樣才配得上你的身份。你一聽(tīng)似乎覺(jué)得很有道理，結(jié)果頭腦一熱又花出去好多錢，對(duì)不對(duì)？

想想你的企業(yè)，有沒(méi)有增加保險(xiǎn)、上牌、掛靠、服務(wù)、維修、金融、配件、配貨等系列的服務(wù)功能，只要你多一項(xiàng)功能，都會(huì)給你帶來(lái)無(wú)限多賺錢的機(jī)會(huì)！

增加客戶的消費(fèi)金額，是不是應(yīng)該：1、挖掘你身邊的大客戶；2、通過(guò)一些增值服務(wù)，幫助你的客戶有足夠的時(shí)間和精力，來(lái)不斷增加他的運(yùn)輸能力，將散戶發(fā)展為大客戶！第三大法則：增加客戶消費(fèi)的頻率給客戶創(chuàng)造不斷購(gòu)買的理由賺大錢的關(guān)鍵除了增加客戶的人數(shù)、消費(fèi)金額外，還有非常重要的一個(gè)-----增加客戶的消費(fèi)頻率。道理很簡(jiǎn)單，但如何才能增加客戶的消費(fèi)頻率呢？方法可能有無(wú)限種，但原理只有一個(gè)：給客戶不可抗拒的誘惑，給客戶不斷購(gòu)買的理由！在我們生活中，你會(huì)看到無(wú)數(shù)的會(huì)員卡、積分送禮包、航空公司里程積分等，其實(shí)這都是讓你增加消費(fèi)頻率的一些方法。讓客戶感到和你做生意比較值得，讓客戶感到多回頭幾次比較劃算。

福利彩票大家是不是都在買？記得我第一次買彩票是在上大學(xué)時(shí)，那個(gè)時(shí)候在彩票店門口，掛著宣傳板，還放著錄音，渲染氣氛的力度特大。吸引力也特強(qiáng)，我第一次花2元錢買了一注，當(dāng)時(shí)的感覺(jué)就是，我要中大獎(jiǎng)了，晚上做夢(mèng)都在惦記著這事?？勺罱K沒(méi)中，但我還為什么會(huì)堅(jiān)持不斷的買下去呢？原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)槲蚁胫?00萬(wàn)！彩票公司的這種行銷模式靠的是啥：靠的是給你一種幻想，總有一天可以靠買彩票讓你發(fā)財(cái)！這就是誘惑力，讓你不斷的投入還心甘情愿。中國(guó)有多少人在持續(xù)的購(gòu)買，假如有2億人像我這樣，那一次的業(yè)績(jī)會(huì)是多少？1月開(kāi)12次，一年開(kāi)648次，一注2元錢，即使每人每次買一注。算算銷售業(yè)績(jī)會(huì)是多少……。反過(guò)來(lái)想想，我們是不是應(yīng)該在日常的銷售中，多搞一些類似有吸引力的促銷活動(dòng)，讓客戶多回幾次頭。不斷的向客戶推廣新產(chǎn)品客戶不止一個(gè)需求，隨著社會(huì)環(huán)境的變化，可能一個(gè)需求還沒(méi)有滿足后就會(huì)產(chǎn)生其他需求，所以你就要隨著準(zhǔn)備一個(gè)后續(xù)的產(chǎn)品來(lái)供他下次再來(lái)購(gòu)買。做歐曼經(jīng)銷商也是一樣的，假如一個(gè)客戶這次來(lái)你這里買了一臺(tái)自卸車，隨著業(yè)務(wù)量的增加，他又想來(lái)你這買一臺(tái)攪拌車，可你沒(méi)有向他宣傳、沒(méi)有告訴他你還可以提供攪拌車服務(wù)，那么下次這個(gè)客戶會(huì)不會(huì)就不再來(lái)了？

這就要求你要不斷、及時(shí)的將你所擁有的產(chǎn)品及新到位的產(chǎn)品，在第一時(shí)間要讓客戶知道、了解，在他有需求的時(shí)候才會(huì)在第一時(shí)間想到你。與客戶建立友好關(guān)系其實(shí)，行銷學(xué)就是一種人際關(guān)系學(xué)，當(dāng)你和客戶的關(guān)系走的越近，也就越能及時(shí)的了解和掌握客戶的需求。客戶在有需求時(shí)，就會(huì)在第一時(shí)間找到你來(lái)為他提供產(chǎn)品。20%的客戶會(huì)支撐你80%的銷量！跟客戶關(guān)系走的越近，老客戶回頭率也就越高：既可以為你帶來(lái)新客戶，又可以實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買！如何讓利潤(rùn)爆炸式的增長(zhǎng)前面已經(jīng)總結(jié)了倍增利潤(rùn)的三大法則，你要學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用：假設(shè)你現(xiàn)在有2000個(gè)服務(wù)客戶數(shù)量，單次在你這里消費(fèi)的金額為300元，每年平均每個(gè)客戶在你這里消費(fèi)5次，那么你的年?duì)I業(yè)額就是300萬(wàn)元。請(qǐng)問(wèn)，增加我們的業(yè)績(jī)，有沒(méi)有辦法在每個(gè)項(xiàng)目上增加一點(diǎn)點(diǎn)，在原來(lái)2000個(gè)服務(wù)客戶數(shù)量的基礎(chǔ)上增加20%？讓每個(gè)客戶來(lái)消費(fèi)時(shí)增加20%的消費(fèi)金額？讓每個(gè)客戶來(lái)消費(fèi)的頻次增加20%！算一算：客戶數(shù)（2000*120%）*消費(fèi)金額（300*120%）*頻次（5*120%）=518.4萬(wàn)元，年?duì)I業(yè)額增加72.8%。公式：年?duì)I業(yè)額=客戶數(shù)量×單次消費(fèi)金額×年消費(fèi)次數(shù)三、創(chuàng)新行銷思維模式無(wú)限的思維創(chuàng)造無(wú)限的可能只要將你的客戶數(shù)量、客戶消費(fèi)金額、客戶消費(fèi)頻率各增加30%，你的總業(yè)績(jī)就有超過(guò)100%的增長(zhǎng)。一看到這個(gè)結(jié)果，可能好多人都會(huì)興奮不已，決定把這個(gè)讓利潤(rùn)爆炸式增長(zhǎng)的方法馬上用到他的公司中去?？赡芤矔?huì)有人質(zhì)疑，覺(jué)得這些方法不適合他的公司、他所在的行業(yè)。因?yàn)樗v的都是一些零售、消費(fèi)品，對(duì)重卡銷售不合適。在這里我可以明確的告訴你：不管什么行業(yè)，都能做到，如果你做不到，那是因?yàn)槟阌邢薜乃季S，造成了你有限的結(jié)果！也許正因?yàn)槟阋恢庇眠@種局限性的思維在做你的生意，所以你一直以來(lái)沒(méi)有突飛猛進(jìn)的感覺(jué)，你你自己限制了你自己的財(cái)富，其實(shí)你本可以比你現(xiàn)在想象中更有錢。想象一下，你邊上有一群生意人，你的眼光開(kāi)始只看到同行，這就是你超越不了同行的原因，這就是你沒(méi)有突破的原因。現(xiàn)在流行美發(fā)業(yè)要去看房地產(chǎn)是怎么做行銷的、房地產(chǎn)要去看美容業(yè)是怎么做行銷的，美容業(yè)要去看服裝業(yè)是怎么做行銷的，服裝業(yè)要考察培訓(xùn)業(yè)是怎么做的……如果你只考察同行，你永遠(yuǎn)無(wú)法超越同行；如果你考察不同的行業(yè)，把別的行業(yè)的點(diǎn)子、模式、方法、靈感搬到你的行業(yè)來(lái)用，對(duì)別的行業(yè)來(lái)說(shuō)是老辦法，但對(duì)你的行業(yè)來(lái)說(shuō)就是新方法，就會(huì)給你帶來(lái)新的機(jī)會(huì)、新的起點(diǎn)。行銷是無(wú)限的思考，無(wú)限的可能！可舉例：方法一：學(xué)會(huì)計(jì)算客戶的終身價(jià)值你跟任何一個(gè)客戶做完一次生意后，都不可能就此放棄他，你甚至不止希望他來(lái)一次，希望他一輩子都跟你做生意。所以，你要去計(jì)算你客戶的終身價(jià)值是多少？然后根據(jù)他的終身價(jià)值再去算你要花多少成本去開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶。用什么樣的方法把門檻降低，來(lái)吸引更多的客戶進(jìn)來(lái)如果你覺(jué)得這個(gè)客戶終身價(jià)值是不錯(cuò)的，總收益挺可觀，我們就應(yīng)該想想用什么方法把門檻降低，吸引更多的客戶進(jìn)來(lái)。也許你第一次沒(méi)有賺錢，但是你可以賺到以后的錢?？傊?，“先打平后賺錢”就是你在前面盡量給客戶更多的優(yōu)惠，這樣后面才能賺到更多的錢。四、短期倍增行銷業(yè)績(jī)的方法方法二：要具有獨(dú)特的賣點(diǎn)什么是獨(dú)特的賣點(diǎn)在目前日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，你必須具備只有你有，別人都沒(méi)有的產(chǎn)品或服務(wù)；只有你能提供給客戶，別人都提供不了的好處。而這個(gè)好處是對(duì)客戶有利的，也是客戶最想要的，并且別人做不到的，只有你能做到。----這就是獨(dú)特的賣點(diǎn)。這種賣點(diǎn)會(huì)讓你脫穎而出，讓你立于不敗之地！如何發(fā)展一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)1、找到你有哪些賣點(diǎn)可以提供？2、將你的賣點(diǎn)提煉成一句話。3、找到你賣點(diǎn)的支撐點(diǎn)？4、測(cè)試你的賣點(diǎn)。5、隨計(jì)劃起舞。方法三：讓客戶無(wú)法拒絕無(wú)法抗拒當(dāng)你提出交易的時(shí)候，客戶無(wú)法對(duì)你說(shuō)NO，永遠(yuǎn)只對(duì)你說(shuō)YES?？赡軐?shí)現(xiàn)嗎？是不是在日常交易中NO要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)YES。一個(gè)農(nóng)夫要給他的小女兒買一匹小馬，有兩個(gè)賣馬的商人，從各方面看馬匹都一樣。甲說(shuō)1000元，乙說(shuō)1200元，少一分不賣。可乙又說(shuō)了，你可以讓你的女兒先試騎1個(gè)月，還為農(nóng)夫準(zhǔn)備了草料，還派了馴馬師。每周輔導(dǎo)一次小女孩學(xué)騎馬，還告訴農(nóng)夫最好讓他女兒每天都能騎馬，讓彼此相互熟悉，一個(gè)月后，要是不滿意，他會(huì)將小馬取回，并把馬房打掃干凈。要是滿意，就付1200元，把馬留下。你覺(jué)得最后農(nóng)夫會(huì)選NO還是YES？哪個(gè)理由更容易回答。聯(lián)想一下：我們是不是能為客戶提供一套完整的《物流設(shè)計(jì)方案》呢？找到客戶最大的抗拒點(diǎn)客戶在成交時(shí)最擔(dān)心的是什么？我萬(wàn)一買貴了怎么辦？萬(wàn)一質(zhì)量不好怎么辦？萬(wàn)一服務(wù)不好怎么辦？萬(wàn)一……客戶心里有無(wú)數(shù)個(gè)萬(wàn)一，其實(shí)他就是在擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，他怕出風(fēng)險(xiǎn)。萬(wàn)一越多你成交的機(jī)會(huì)就越小。如果你把這些萬(wàn)一統(tǒng)統(tǒng)給屏蔽掉，向客戶做出承諾，告訴客戶沒(méi)有萬(wàn)一，這就是你最有利的做生意秘訣，這也是讓客戶只選擇跟你買，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買的最大理由。消除客戶萬(wàn)一的疑慮，最好的方式：1、你能提供多少保證？2、測(cè)試客戶的滿意程度？3、增加向客戶保證的條件？4、做到說(shuō)話算話。5、看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也用類似的策略。方法四：不斷的向客戶加碼一旦你限制自己的生意量和客戶的消費(fèi)能力，你的生意就只能停留在一個(gè)水平上，永遠(yuǎn)無(wú)法突破。什么是加碼？加碼就是通過(guò)增加一些服務(wù)項(xiàng)目，想辦法讓客戶買的更多，消費(fèi)的更多。加碼的方法1、增加產(chǎn)品或服務(wù)2、增加數(shù)量或時(shí)間的選擇3、增加組合性服務(wù)1、觀察客戶在向你購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，他們?cè)谧鍪裁矗?、注意客戶的后續(xù)動(dòng)作，推測(cè)客戶買完產(chǎn)品之后，他下一步還要做什么？如何使用加碼的方法方法五：與客戶之間形成“賓主兩益”賓主兩益是一種雙贏的行銷模式，是雙方的資源整合和資源分享，兩者共生共利，就像大海里的“鯊魚與領(lǐng)航魚”一樣：鯊魚什么魚都吃，但他從來(lái)不吃領(lǐng)航魚，因?yàn)轭I(lǐng)航魚會(huì)向電動(dòng)牙刷一樣，把鯊魚牙齒間的殘屑剩肉吃掉，這樣鯊魚可以得到免費(fèi)的洗牙服務(wù)，領(lǐng)航魚也不用費(fèi)神出外獵食即可飽餐一頓。道理是一樣的，你有沒(méi)將你投入在廣告、客戶服務(wù)等方面的鈔票，去研究一下如何挖掘現(xiàn)有客戶資源。

找找你身邊的客戶：1、有沒(méi)有也是和你一樣靠為重卡用戶提供服務(wù)來(lái)賺取利潤(rùn)的，如：銀行、保險(xiǎn)公司、運(yùn)輸公司等；2、有沒(méi)有是間接性靠為重卡用戶來(lái)滿足需求賺取利潤(rùn)的，如：配貨場(chǎng)、制造企業(yè)等。方法六：爭(zhēng)取“失聯(lián)客戶”什么是失聯(lián)客戶？本來(lái)這個(gè)客戶是你的老客戶，但現(xiàn)在不再購(gòu)買你的產(chǎn)品或享受你的服務(wù)了。假如你一年損失兩成的客戶，你就必須很努力的增加三成的客戶，才能有一成的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，好多企業(yè)不會(huì)計(jì)算客戶流失率。任何一種行業(yè)、一個(gè)企業(yè)都有老客戶的流失，而你的任務(wù)就是將這個(gè)損失降到最低。老客戶流失>內(nèi)部資源耗損*20%客戶流失的原因？1、不是你的錯(cuò)；2、出現(xiàn)問(wèn)題或者合作不快樂(lè)；3、自身情況或者環(huán)境有所改變。爭(zhēng)取失聯(lián)客戶必須要做的三件事：1、你要提供重回懷抱的特殊獎(jiǎng)勵(lì)；2、對(duì)于那些本來(lái)對(duì)你公司不滿意的有抱怨的客戶，現(xiàn)在你要爭(zhēng)取他的回頭；3、和那些已經(jīng)不再需要你產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，聯(lián)絡(luò)時(shí)要表達(dá)感激之情?？偨Y(jié)一下：要想在短期內(nèi)看到行銷給你帶來(lái)的益處，就要不斷的去開(kāi)發(fā)客戶、分析客戶的需求，采取有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)策略，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，這樣你的目的就會(huì)輕松的實(shí)現(xiàn)。方法一：做好市場(chǎng)策劃你想讓你的企業(yè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)，你首先要為你的企業(yè)裝一個(gè)渦輪推進(jìn)器，那就是做好市場(chǎng)策劃。如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有事先做好市場(chǎng)策劃，那就意味著得不到發(fā)展，只能在競(jìng)爭(zhēng)中退出市場(chǎng)。市場(chǎng)策劃該如何搞呢？專業(yè)化差異化細(xì)分市場(chǎng)集中資源四個(gè)要素五、長(zhǎng)期倍增行銷業(yè)績(jī)的方法專業(yè)化專業(yè)化就是專注于特定的產(chǎn)品或服務(wù)，專注于特定的市場(chǎng)，只服務(wù)特定的客戶。當(dāng)你想買電腦，第一時(shí)間會(huì)想到IBM；

當(dāng)你頭發(fā)想去頭皮屑時(shí)，就會(huì)想到海飛絲……

----這就是專家，在某一個(gè)領(lǐng)域特別突出。但一定不是在眾多的領(lǐng)域中提供眾多產(chǎn)品給眾多的客戶，這是不現(xiàn)實(shí)的。假如：有一個(gè)醫(yī)生對(duì)你說(shuō)，你有胃病找我，你有骨病找我，你有婦科病找我……只要你有病都可以找我，我什么病都能治，請(qǐng)問(wèn)，這樣的醫(yī)生你敢讓他給你看病嗎？

當(dāng)客戶想買一臺(tái)攪拌車時(shí)，首先想到的是你單位，那么在客戶心中一定認(rèn)為你就是專家，是值得信賴的！差異化為什么那么多歌星唱歌都字正腔圓，卻沒(méi)有紅，而周杰倫唱歌唱得含糊不清卻紅了呢？

這就是差異化，因?yàn)樗町惢?，所以他才?huì)成為華語(yǔ)樂(lè)壇最成功的男歌手！每一個(gè)行業(yè)都有眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以你不僅要做一個(gè)專家，還要與眾不同，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。

所以你要找到你這個(gè)行業(yè)、你的區(qū)域，還有誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后你要想在哪些方面你可以超越他的。然后就朝著這方面去努力提高、改良，盡可能把這個(gè)不同點(diǎn)做的越鮮明、越特殊越好，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越你。細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)就是當(dāng)你做的比所有對(duì)手更好的時(shí)候，誰(shuí)才是可以從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲益最多的客戶；當(dāng)你做的比對(duì)手更好的時(shí)候，誰(shuí)才是獲益最大的那一種人。

你要把那種人精確地分析出來(lái)：誰(shuí)是你今天最好的客戶，誰(shuí)明天可以成為你最好的客戶？你可以按照年齡、資產(chǎn)、家庭、地區(qū)、嗜好等去分析客戶，這才是幫助你快速找到精確的目標(biāo)市場(chǎng)。一旦找到目標(biāo)市場(chǎng)，你就集中精力服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)的客戶。培訓(xùn)案例

1、他必須月收入在5位數(shù)以上；2、他必須是創(chuàng)業(yè)的老板；3、他必須愛(ài)好學(xué)習(xí)；4、他必須性格積極主動(dòng)、熱情。集中化集中化就是你要把策劃銷售等各方面的時(shí)間、人力、金錢這些重要資源，全部集中在哪些最好的潛在客戶身上，你才能獲得最大的回報(bào)。也就是集中優(yōu)勢(shì)兵力去服務(wù)好你的優(yōu)勢(shì)客戶。

一個(gè)好的有效的市場(chǎng)策劃會(huì)讓你的企業(yè)像裝上渦輪推進(jìn)器一樣，立刻能夠沖出去拔得頭籌！方法二：找到自己的定位市場(chǎng)是變化的，企業(yè)要想發(fā)展，就要不斷的適應(yīng)瞬息萬(wàn)變。行銷永遠(yuǎn)沒(méi)有最好的，只有更好的，所以你要不斷地改進(jìn)行銷定位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者成立日：1996年8月28日

上市日：1998年6月2日你的產(chǎn)品定價(jià)多少累計(jì)銷售量360萬(wàn)輛累計(jì)銷售收入2500億元在哪里買你賣什么你怎么賣方法三：做好品牌定位Selectiverecognition符號(hào)識(shí)別理想人識(shí)別產(chǎn)品識(shí)別品牌聯(lián)想品牌資產(chǎn)風(fēng)格識(shí)別檔次識(shí)別關(guān)系識(shí)別整合營(yíng)銷品牌識(shí)別品牌定位就是給客戶的印象和感覺(jué)，也就是你的產(chǎn)品=什么字眼

如：奔馳=豪華、完美質(zhì)量勞斯萊斯=世界上最高貴的汽車沃爾沃=安全昆明=四季如春杭州=人間天堂北京=政治文化中心……方法四：做有效的銷售力完美的行銷是要靠執(zhí)行力來(lái)完成的，行銷環(huán)節(jié)一定有它的步驟和方法。

1、你賣什么，由誰(shuí)在賣給誰(shuí)；2、怎么賣，你賣的方法是什么；3、價(jià)格如何；4、貸款怎么支付；5、怎樣令人滿意交貨？第四部分歐曼行銷管理的作業(yè)指導(dǎo)

《客戶營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)管理辦法》

《客戶信息收集計(jì)劃管理辦法》

《客戶信息處理管理辦法》

《客戶信息回訪計(jì)劃管理辦法》

《客戶行銷計(jì)劃推進(jìn)管理辦法》

《客戶再購(gòu)買計(jì)劃管理辦法》管理辦法圍繞五大作業(yè)模塊，從找客戶、挖掘客戶、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買、關(guān)系維系各環(huán)節(jié)開(kāi)展作業(yè)，實(shí)現(xiàn)客戶售前、售中、售后環(huán)節(jié)的行銷作業(yè)管理。開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人總經(jīng)理客戶經(jīng)理計(jì)劃制定總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)類別（經(jīng)銷商）（歐曼）大區(qū)經(jīng)理客戶營(yíng)銷部客戶經(jīng)理信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)范圍區(qū)域車管所、運(yùn)管處、銀行、保險(xiǎn)公司、運(yùn)輸協(xié)會(huì)等競(jìng)品渠道、運(yùn)輸公司等頻次1次/季度固定性信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理計(jì)劃制定總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)類別（經(jīng)銷商）（歐曼）大區(qū)經(jīng)理客戶營(yíng)銷部信息渠道

管理員服務(wù)維修網(wǎng)點(diǎn)、配件供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)、運(yùn)輸公司等信息員、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、車托兒等頻次1次/月臨時(shí)性信息網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)范圍計(jì)劃下達(dá)時(shí)間:固定性信息網(wǎng)絡(luò)每季度的第一個(gè)月5日前;臨時(shí)性信息網(wǎng)絡(luò)每月5日前;歐曼客戶信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)指導(dǎo)《客戶營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)管理辦法》31區(qū)域范圍ABCD級(jí)別全國(guó)性區(qū)域性全國(guó)性區(qū)域性全國(guó)性區(qū)域性全國(guó)性區(qū)域性10000＜∫≤300002000＜∫≤5000季度信息收集數(shù)量（條)∫＞30000∫＞50002000＜∫≤10000300＜∫≤2000∫≤2000∫≤300注：全國(guó)性信息網(wǎng)絡(luò)：全部由歐曼營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)管理；區(qū)域性信息網(wǎng)絡(luò)：全部由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)管理；A、B級(jí)：每季度收集一次；

C、D級(jí)：每月度（日常性）收集分類客戶信息真實(shí)性一級(jí)二級(jí)三級(jí)A50%以上20-50%20%以下BCD注：一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)：作為重點(diǎn)管理，同時(shí)作為后期客戶信息收集的主要來(lái)源；

三級(jí)網(wǎng)絡(luò)：作為客戶信息收集的輔助管理，納入日常管理，零散性收集；客戶信息網(wǎng)絡(luò)的分類有效信息網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)指標(biāo)優(yōu)秀一般較差信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)完成率∫≥85%60%≤∫＜85%∫＜60%客戶信息真實(shí)性∮≥50%20%≤∮＜50%∮＜20%信息網(wǎng)絡(luò)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)1、信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)完成率=季度開(kāi)發(fā)信息網(wǎng)絡(luò)的完成數(shù)量/季度信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;2、客戶營(yíng)銷部每季度的第一個(gè)月10日前，負(fù)責(zé)將上一季度各相關(guān)部門信息渠道建立的完成情況，進(jìn)行評(píng)價(jià)和總結(jié)；3、客戶營(yíng)銷部每季度的第一個(gè)月10日前評(píng)價(jià)一次渠道的有效性（指提供信息頻次，提供信息量，提供信息質(zhì)量，提供信息真實(shí)率）；輸出的結(jié)果

類別級(jí)別信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)政府性質(zhì)地方企業(yè)公司自身車管所運(yùn)管處保險(xiǎn)公司銀行運(yùn)輸公司運(yùn)輸管理協(xié)會(huì)競(jìng)品廠家掛靠公司車隊(duì)IT信息系統(tǒng)網(wǎng)站信息員老客戶車拖兒經(jīng)銷商∮≥1000臺(tái)★★★★★★★★★★★★★★300臺(tái)≥∮<1000臺(tái)★

★★★★★★★★★★★★∮＜300臺(tái)

★★★★★★★★★★★★服務(wù)商專營(yíng)

★★

★★★

★

非專營(yíng)

★★★★★★

★

管理要素及原則2明確信息收集計(jì)劃的輸出標(biāo)準(zhǔn)客戶信息收集計(jì)劃的下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)1、歐曼：按行業(yè)、按固定信息數(shù)；

2、經(jīng)銷商：按銷量級(jí)別、按信息網(wǎng)絡(luò)級(jí)別；

3、對(duì)計(jì)劃實(shí)施二級(jí)管理：

a、客戶營(yíng)銷部負(fù)責(zé)月度總計(jì)劃下達(dá)；

b、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將總計(jì)劃進(jìn)行二次分解管理要素達(dá)到的目的管理原則客戶信息有效標(biāo)準(zhǔn)明確各信息網(wǎng)絡(luò)收集信息的有效性1、界定有效信息的必要要素；2、界定客戶信息分：基本信息、在用車使用信息、意向購(gòu)車信息，四項(xiàng)必要的信息模塊；1、負(fù)責(zé)月度客戶信息收集計(jì)劃的執(zhí)行；2、負(fù)責(zé)對(duì)二級(jí)計(jì)劃的分解、推進(jìn)、監(jiān)控、實(shí)施；

3、負(fù)責(zé)將收集到的客戶信息按期、按質(zhì)的錄入《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》；經(jīng)銷商職責(zé)客戶信息收集作業(yè)指導(dǎo)輸出的結(jié)果

收集類型信息來(lái)源客戶信息基本信息在用車基本信息在用車使用信息意向購(gòu)車信息主動(dòng)收集來(lái)店咨詢★★☆★來(lái)電咨詢★☆☆★被動(dòng)收集車管所★★☆

運(yùn)管處★★

保險(xiǎn)公司★★★

銀行★★★

服務(wù)維修系統(tǒng)★★★

服務(wù)站（非專營(yíng)歐曼）★★★

運(yùn)輸公司、協(xié)會(huì)★★☆

競(jìng)品廠家、銷售、服務(wù)渠道★★☆

信息員、二網(wǎng)、車托★★☆☆注：★代表必須提供

☆代表可選擇性提供客戶信息分類必須具備的信息要素基本信息客戶姓名、聯(lián)系電話、地址在用車基本信息品牌、車型、數(shù)量、功能、馬力、上裝規(guī)格在用車使用信息運(yùn)輸貨物、載重、運(yùn)距、消貸信息、保險(xiǎn)信息意向購(gòu)車信息品牌、車型、數(shù)量、功能、馬力、上裝規(guī)格客戶信息處理指導(dǎo)33管理要素達(dá)到的目的采取的管理原則客戶信息管理原則明確職責(zé)、確保信息收集的有效性客戶信息處理原則客戶信息保密性管理保證系統(tǒng)內(nèi)客戶信息，有效、合理性規(guī)避經(jīng)銷商對(duì)信息保密的擔(dān)心1、負(fù)責(zé)每月25日前將收集到的客戶信息進(jìn)行整理；2、負(fù)責(zé)對(duì)收集到的客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)外整理、分類；3、負(fù)責(zé)對(duì)整理后的有效信息導(dǎo)入《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》4、負(fù)責(zé)每月25日前將收集到的客戶信息轉(zhuǎn)入行銷推進(jìn)部；5、負(fù)責(zé)核實(shí)客戶營(yíng)銷部退回的無(wú)效信息；1、誰(shuí)收集誰(shuí)負(fù)責(zé)；2、按授權(quán)區(qū)域、授權(quán)產(chǎn)品線、信息錄入時(shí)間分層次管理1、重復(fù)信息；2、跨區(qū)域信息；3、撤點(diǎn)信息分派；4、歐曼收集到的信息分派；1、屏蔽客戶信息中的“聯(lián)系電話地址”要素；2、將可查閱信息全部要素的崗位明確，縮小范圍；經(jīng)銷商職責(zé)管理要素及原則客戶信息處理原則正常信息直接進(jìn)入系統(tǒng)甄別分類處理經(jīng)銷商服務(wù)站同一家經(jīng)銷商錄入相同的信息時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)甄別提示“重復(fù)信息”并且不能保存；不同經(jīng)銷商錄入相同的客戶信息系統(tǒng)會(huì)提示該客戶已經(jīng)存在，但允許保存；信息分類系統(tǒng)甄別1、客戶營(yíng)銷部信息處理員在甄別經(jīng)銷商、服務(wù)商、改裝廠所錄入的客戶信息時(shí)，如客戶地址非所屬經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的視為跨區(qū)域客戶信息；2、

該條信息將分派給授權(quán)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商管理；3、

針對(duì)經(jīng)銷商錄入非授權(quán)區(qū)域、非授權(quán)產(chǎn)品線客戶信息，歐曼營(yíng)銷鼓勵(lì)其收集并錄入但便于與歐曼營(yíng)銷公司經(jīng)營(yíng)權(quán)限保持一致性管理，給予如下規(guī)定：錄入大客戶信息：A、本著大客戶信息誰(shuí)第一時(shí)間提報(bào)、誰(shuí)受益原則，鼓勵(lì)經(jīng)銷商收集并錄入系統(tǒng)內(nèi)；B、誰(shuí)先錄入將給于1個(gè)月信息保護(hù)期，在保護(hù)期內(nèi)如實(shí)現(xiàn)銷售，可免除跨區(qū)域考核，但銷量計(jì)入?yún)^(qū)域內(nèi)、授權(quán)產(chǎn)品線經(jīng)銷商；錄入散戶信息：A、本著維護(hù)區(qū)域內(nèi)、授權(quán)產(chǎn)品線經(jīng)銷商利益，但給于信息錄入經(jīng)銷商2元/條信息費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)（必須為通過(guò)系統(tǒng)驗(yàn)證后的真實(shí)有效信息），如后期實(shí)現(xiàn)購(gòu)車，給于信息錄入經(jīng)銷商100元/條獎(jiǎng)勵(lì)；B、如信息錄入經(jīng)銷商直接將歐曼車輛銷售給客戶，鼓勵(lì)其從當(dāng)?shù)亍⑹跈?quán)產(chǎn)品線經(jīng)銷商處提車，歐曼營(yíng)銷將負(fù)責(zé)雙方的協(xié)調(diào)，給于信息錄入經(jīng)銷商1000-3000元/臺(tái)的利潤(rùn)保障；正常信息重復(fù)信息信息走向回訪促進(jìn)本區(qū)域跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)輸出的結(jié)果客戶性質(zhì)開(kāi)展策略一個(gè)月內(nèi)有購(gòu)車意向1個(gè)月以上有購(gòu)車意向不確定暫無(wú)需求直接轉(zhuǎn)入銷售促進(jìn)環(huán)節(jié)實(shí)施回訪信息分類正常信息撤點(diǎn)經(jīng)銷商信息責(zé)任單位歐曼經(jīng)銷商歐曼分配原則1、區(qū)域2、產(chǎn)品線3、行銷作業(yè)能力客戶營(yíng)銷部首先收回撤點(diǎn)經(jīng)銷商所有客戶信息，按區(qū)域、產(chǎn)品線分、行銷能力配給其他經(jīng)銷商客戶信息分配原則1）、管理要素及原則客戶信息回訪計(jì)劃輸出標(biāo)準(zhǔn)明確計(jì)劃輸出的原則，指導(dǎo)經(jīng)銷商可按標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展回訪作業(yè)1、計(jì)劃制定“自下而上”；1、負(fù)責(zé)每月30日前制定下月客戶回訪計(jì)劃并報(bào)批；2、負(fù)責(zé)按客戶回訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行回訪；3、負(fù)責(zé)對(duì)客戶回訪計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行推動(dòng)、監(jiān)控；4、負(fù)責(zé)對(duì)回訪結(jié)果錄入《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇策略達(dá)到的目的采取的管理原則經(jīng)銷商職能職責(zé)管理要素客戶回訪策略制定標(biāo)準(zhǔn)2、回訪順序制定原則“優(yōu)先有需求客戶、優(yōu)先可聯(lián)系上的客戶、優(yōu)先大客戶”；3、回訪時(shí)間制定原則“優(yōu)先有需求客戶、優(yōu)先可聯(lián)系上的客戶、優(yōu)先大客戶”；4、回訪人員確定原則“圍繞客戶性質(zhì)、客戶級(jí)別，按照職務(wù)等級(jí)實(shí)施回訪”；5、回訪計(jì)劃管理按四級(jí)管理：客戶營(yíng)銷部、銷售通路、大區(qū)市場(chǎng)部、經(jīng)銷商；6、月度客戶信息回訪計(jì)劃量制定標(biāo)準(zhǔn)：月度回訪計(jì)劃數(shù)量≥月度銷售計(jì)劃量*（3—5）倍1、按客戶性質(zhì)分；2、按定期開(kāi)展、按需求開(kāi)展分；《客戶信息回訪計(jì)劃管理辦法》42）、客戶信息回訪計(jì)劃制定管理原則回訪計(jì)劃制定原則“自下而上”制定審核批準(zhǔn)經(jīng)銷商行銷推進(jìn)計(jì)劃員客戶經(jīng)理審核批準(zhǔn)計(jì)劃制定部門總經(jīng)理行銷推進(jìn)計(jì)劃員客戶經(jīng)理總經(jīng)理客戶經(jīng)理總經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷商市場(chǎng)部經(jīng)理大區(qū)、市場(chǎng)部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理客戶營(yíng)銷部部長(zhǎng)客戶性質(zhì)散戶一般類組織客戶金、銀質(zhì)客戶（經(jīng)銷商）（歐曼）回訪順序制定原則“優(yōu)先有需求客戶、優(yōu)先可聯(lián)系上的客戶、優(yōu)先大客戶”1個(gè)月內(nèi)有購(gòu)車需求直接轉(zhuǎn)入銷售促進(jìn)環(huán)節(jié)金銀質(zhì)優(yōu)先一般大客戶次之散戶最后未掌握客戶訴求（未聯(lián)系上）1個(gè)月以上有購(gòu)車需求有購(gòu)車需求已掌握客戶訴求（已聯(lián)系上）不確定實(shí)施客戶回訪實(shí)施客戶回訪回訪計(jì)劃順序制定原則開(kāi)展策略客戶信息需求回訪計(jì)劃順序制定原則開(kāi)展策略客戶信息需求1個(gè)月內(nèi)有購(gòu)車需求直接轉(zhuǎn)入銷售促進(jìn)環(huán)節(jié)未掌握客戶訴求（未聯(lián)系上）1個(gè)月以上有購(gòu)車需求有購(gòu)車需求已掌握客戶訴求（已聯(lián)系上）不確定實(shí)施客戶回訪實(shí)施客戶回訪回訪時(shí)間制定原則“優(yōu)先有需求客戶、優(yōu)先可聯(lián)系上的客戶、優(yōu)先大客戶”金、銀質(zhì)一般大客戶散戶3日內(nèi)5日內(nèi)7日內(nèi)7日內(nèi)15日內(nèi)20日內(nèi)15日內(nèi)20日內(nèi)30日內(nèi)30日內(nèi)40日內(nèi)20日內(nèi)回訪人員確定原則

“圍繞客戶性質(zhì)、客戶級(jí)別，按照職務(wù)等級(jí)實(shí)施回訪”客戶性質(zhì)客戶級(jí)別經(jīng)銷商歐曼總經(jīng)理品牌經(jīng)理客戶經(jīng)理行銷顧問(wèn)售前回訪員大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)員歐曼客戶金銀質(zhì)★★

★★

一般性大客戶

★★

★★散戶

★★

競(jìng)品客戶金銀質(zhì)★★★

★★

一般性大客戶

★★

★★散戶

★

新客戶金銀質(zhì)

★★

★

一般性大客戶

★★

散戶

★

3）、客戶回訪方式確定客戶性質(zhì)客戶級(jí)別回訪方式選擇有購(gòu)車需求不確定暫無(wú)購(gòu)車需求電話上門拜訪答謝會(huì)推介會(huì)邀請(qǐng)到店短信電話推介會(huì)信函郵件短信歐曼客戶金銀質(zhì)

★★

★★★★★一般性大客戶★

★

★★

★★★散戶★

★

★競(jìng)品客戶金銀質(zhì)

★

★★★★★★★一般性大客戶

★

★★★★★★★★散戶★

★★★

★新客戶金銀質(zhì)

★

★★★★★★★★一般性大客戶

★

★★★★★★★★散戶★

★★★

★定期開(kāi)展

按需開(kāi)展ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText客戶回訪方法（內(nèi)容）參考回訪：1、客戶信息落實(shí)；2、車輛使用情況了解；3、客戶提出的改進(jìn)建議；4、購(gòu)車意向調(diào)查上門拜訪：1、客戶信息落實(shí)；2、歐曼企業(yè)文化、產(chǎn)品講解；3、車輛使用情況了解；4、客戶提出的改進(jìn)建議；5、購(gòu)車意向調(diào)查；發(fā)送短信：歐曼最新產(chǎn)品、政策通知建立客戶關(guān)系邀請(qǐng)到店1、企業(yè)介紹；

2、產(chǎn)品介紹；

3、客戶信息落實(shí)；

4、車輛使用情況了解；

5、歐曼產(chǎn)品展示；

6、購(gòu)車意向調(diào)查；信函、郵件：歐曼最新產(chǎn)品、政策通知推介會(huì)/答謝會(huì)：1、企業(yè)介紹；

2、歐曼產(chǎn)品推廣；

3、歐曼政策介紹；

4、客戶信息落實(shí)；

5、購(gòu)車意向調(diào)查；聯(lián)系不上回訪結(jié)構(gòu)直接購(gòu)買一個(gè)月內(nèi)有需求兩個(gè)月內(nèi)有需求半年內(nèi)有需求一年內(nèi)有需求暫無(wú)需求轉(zhuǎn)入關(guān)系維系環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)入銷售促進(jìn)環(huán)節(jié)繼續(xù)實(shí)施回訪轉(zhuǎn)入無(wú)效信息處理環(huán)節(jié)輸出結(jié)果客戶需求輸出的結(jié)果可聯(lián)系上管理要素客戶行銷推進(jìn)計(jì)劃輸出標(biāo)準(zhǔn)客戶行銷策略制定標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商職能職責(zé)1、負(fù)責(zé)每周周五前制定下周客戶行銷推進(jìn)計(jì)劃并報(bào)批；2、負(fù)責(zé)對(duì)客戶行銷推進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行推動(dòng)、監(jiān)控；3、負(fù)責(zé)對(duì)計(jì)劃結(jié)果錄入《歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)》；4、負(fù)責(zé)客戶行銷推進(jìn)計(jì)劃實(shí)施相關(guān)費(fèi)用兌現(xiàn)材料的提供5、負(fù)責(zé)客戶行銷推進(jìn)計(jì)劃的執(zhí)行；6、負(fù)責(zé)于計(jì)劃執(zhí)行完畢后2日內(nèi)將計(jì)劃結(jié)果反饋至行銷推進(jìn)部；管理原則1、計(jì)劃制定“自下而上”2、客戶行銷推動(dòng)計(jì)劃順序制定原則及實(shí)施原則“購(gòu)車意向強(qiáng)烈的客戶優(yōu)先、大客戶優(yōu)先；3、計(jì)劃實(shí)施人員確定原則“圍繞客戶級(jí)別、按照職務(wù)實(shí)施行銷推進(jìn)計(jì)劃”5、客戶行銷推進(jìn)計(jì)劃管理按四級(jí)管理：一級(jí)：客戶營(yíng)銷部；二級(jí)：銷售通路、營(yíng)銷傳播部、服務(wù)中心；三級(jí)：大區(qū)市場(chǎng)部；四級(jí)：經(jīng)銷商、改裝廠；6、月度客戶行銷推進(jìn)計(jì)劃量制定標(biāo)準(zhǔn)：①、月度客戶行銷計(jì)劃數(shù)量≥月度銷售計(jì)劃量*（2～4）倍；②、月度客戶行銷推進(jìn)計(jì)劃數(shù)量≥上月底經(jīng)銷商所有一個(gè)月內(nèi)意向購(gòu)車客戶數(shù)量；《客戶行銷推進(jìn)計(jì)劃管理辦法》5明確計(jì)劃輸出的原則，指導(dǎo)經(jīng)銷商（改裝廠）可按標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展客戶行銷推進(jìn)作業(yè)；指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇策略達(dá)到的目的1、按客戶級(jí)別分類；2、按客戶關(guān)注點(diǎn)分類；3、按定期開(kāi)展、按需求開(kāi)展分類管理要素及原則“自下而上”制定審核批準(zhǔn)經(jīng)銷商客戶經(jīng)理審核批準(zhǔn)計(jì)劃制定部門總經(jīng)理行銷推進(jìn)計(jì)劃員客戶經(jīng)理總經(jīng)理客戶經(jīng)理總經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷商市場(chǎng)部經(jīng)理客戶性質(zhì)散戶一般類組織客戶金、銀質(zhì)客戶（經(jīng)銷商）（歐曼）市場(chǎng)部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理客戶行銷推進(jìn)計(jì)劃制定管理原則需要優(yōu)惠策略支持：按《歐曼營(yíng)銷公司促銷管理辦法》及《福田歐曼服務(wù)促銷管理辦法》中費(fèi)用審批權(quán)限二周內(nèi)有購(gòu)車意向一周內(nèi)有購(gòu)車意向三周內(nèi)有購(gòu)車意向四周內(nèi)有購(gòu)車意向金、銀質(zhì)客戶2日內(nèi)一般類組織客

戶3日內(nèi)散戶

3日內(nèi)金、銀質(zhì)客戶2日內(nèi)一般類組織客

戶4日內(nèi)散戶

5日內(nèi)金、銀質(zhì)客戶3日內(nèi)一般類組織客

戶5日內(nèi)散戶

7日內(nèi)金、銀質(zhì)客戶3日內(nèi)一般類組織客

戶5日內(nèi)散戶

7日內(nèi)客戶級(jí)別經(jīng)銷商歐曼總經(jīng)理品牌經(jīng)理客戶經(jīng)理行銷顧問(wèn)大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)員金、銀質(zhì)★★★

★★

一般性大客戶

★★

★★散戶

★

參陪人