五大人群話術(shù)

常見拒絕問題及處理話術(shù)范例一、家庭主婦1、等我孩子長大后再出去做事吧。:您說得也有道理。不過，時間可是不等人。社會在前進，一切人和事都在變化，我怕您呆在家里太久，真的會與外面社會越來越脫節(jié)；而且，加入保險業(yè)的條件也越來越嚴(yán)格，到那時候都不知道有什么新政策出來。另外，出來和我們做事，也不會耽誤您照顧孩子。我的口才不好，哪里適合做保險？答：一個人做人成功，業(yè)務(wù)就會成功?？诓趴梢杂?xùn)練，而且您是個很講信用（修養(yǎng)，主見，魅力?…了?！┑娜恕{著您的信用，再接受我們的訓(xùn)練，就可以做保險3,聽說做這個工作沒有底薪，做不好還是要回家里來，那多丟人回答:您有勇氣來試，就很讓人刮目相看。只要您盡心盡力，我一定會幫助您。再說，只要認(rèn)真參加公司的培訓(xùn)，實實在在照著去做，您一定能做得好！只要您勤于拜訪，業(yè)務(wù)做得多，得到的傭金就多，一年的收入兩三萬沒問題。這不比干巴巴地每月領(lǐng)固定的幾百塊錢強得多。4■這工作是求人的，我可拉不下面子。答一：其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識保險，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品，為他和他的家人提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。這有什么沒面子的？答二:我剛開始工作的時候也覺得沒有面子，但后來就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生情況，我給他們送去保險金的時候，我覺得特有面子。5、“我家里人可能不贊成我從事保險工作丁答一：事實上，保險的推銷工作的確不太容易，正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的才能與潛力。我們?yōu)槭裁床灰詫嶋H行動向家里人證明自己的能力呢？答二:您可以告訴家里人，銷售保險是一份偉大的事業(yè)，助人而且利己，您將會找到自我定位及自我存在的價值，充分學(xué)習(xí)獨立，找回自信。答三：很多人在您還沒有成功之前都會向您潑冷水，在您成功之后卻會說您的選擇是正確的，有眼光。有一句話叫做〃成者為王，敗者為寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人會以您為榮，沒有人會再反對您。事實上，您的家里人是害怕您做不下去，反對您失敗?。∧X得會失敗嗎？相信我，只要您像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會功成名就，名利雙收。二、普通上班族1、我工作暫時還比較穩(wěn)定。答—:每個人最寶貴的是對未來有選擇權(quán)，而您現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境:您有一份工作，同時有一個選擇事業(yè)的機會，如果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？您說呢？答二:工作穩(wěn)定，值得恭喜。但是有幾個問題需要探討一下：您對自己的收入滿意嗎？是否可以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定？如果這一些讓您一時難以回答，那就該好好考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行了。2、聽說做保險先從自己親戚朋友那開始，等親友都買了保險后就沒有人脈了。:這都是保險過去給您的印象。您知道現(xiàn)在銀行利率這么低，很多人都不愿意將錢存在銀行，都想通過買保險進行投資理財。您看，現(xiàn)在我們公司開發(fā)了很多分紅型及投資型險種，依您的能力，我相信您一定能成功的!3、我覺得自己的個性不適合從事保險工作。答:這個您不必?fù)?dān)心，自從有了投資型保險后，保險進入了一個全新的專業(yè)領(lǐng)域，講求的是更專業(yè)，而不是更多的人情或業(yè)務(wù)技巧，所以能言善道未必能成功，反而是業(yè)務(wù)專業(yè)、思路清晰、自信的人才可以成功。4、做保險的人沒地位。答:如果在以前，或許有可能，現(xiàn)在可不是這種情況！因為以前從事保險工作的可能是一些找不到工作的人，沒有知識的中年婦女等。如今保險業(yè)可是黃金事業(yè)，是成功者的天堂。您知道嗎，現(xiàn)在我們公司有很多同事曾經(jīng)都是律師、會計師、醫(yī)生的。甚至在各行各業(yè)的成功的人士或企業(yè)主也紛紛加入平安。別猶豫了，趕快加入吧！5、從事保險的收入沒有保障、沒有底薪？回答：您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保險業(yè)務(wù)員，您本身就是老板，一切都按基本法的規(guī)定來執(zhí)行，獲得傭金收入，當(dāng)然在進入公司初期還會有訓(xùn)練津貼。如果您勤于拜訪客戶，業(yè)績就穩(wěn)定，您的收入就有保障。在技術(shù)上我可以協(xié)助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去見客戶。我們公司也會不斷地培訓(xùn)您，使您的工作能力不斷地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜訪量和努力、能力來保障的！6、保險要拜托別人，要看人臉色。答一：推銷保險實際上是在幫助別人，當(dāng)我們以熱誠的態(tài)度、專業(yè)的知識和技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時候，就會贏得客戶的尊重，他們會成為您的朋友。如果說別人給您臉色看，那是他們還不了解您，不了解保險產(chǎn)品。所以您要有信心去贏得客戶的尊重，不看別人的臉色。答二:外人看來，好象是求人，但實質(zhì)上我們是為客戶設(shè)計未來的生活軌跡，某種意義上，我們是可能改變客戶生活的人。您看看我這兒的理賠案例，當(dāng)我去送公司給付的理賠金時，那些客戶把我當(dāng)作恩人感謝呢，甚至后悔保險買得太少，理賠額太少呢。這樣的工作讓我時時生活在客戶的悲喜交織中，讓我每天的感覺都是新的。我與他們?nèi)诤显诹艘黄?。又怎么會是求人呢?、我不喜歡做推銷。答-：很多人都不喜歡推銷，因為推銷員給人的印象往往是死纏爛打。其實，壽險營銷是在經(jīng)營自己的事業(yè)，我們做的是傳播愛心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險財務(wù)需求，為他們的人生提供良好的規(guī)劃，而不是強硬的推銷。壽險營銷的精神是分享。如果您覺得某部電影好看，您會不會介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋和其他人？答二:為什么您不喜歡推銷？是不是以為要沿街兜售，以為是開口求陌生人，感覺低人一等？其實在壽險營銷這個事業(yè)中，您只要對您的客戶說明壽險產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益就行了，買不買是由客戶自己決定。答三：其實一開始做保險時我和您一樣也有同感。但后來我發(fā)覺我所做的的確是一份傳播愛心的工作。我相信象您這樣有愛心的人一定能做好壽險營銷工作。等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢!|答一：每個人最寶貴的：您有一份工作，同時又有一個選擇事業(yè)的機會。如果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？請您不要誤會，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望您會慎重考慮我剛才的建議。誓二：其實入行前公司還要請您做LASS性向測驗，考保險行業(yè)代理人從業(yè)證等等，都需要一段時間。所以我建議您可以同步進行，一邊看看公司的動態(tài)，一邊讀書熟悉保險行業(yè)。這樣，萬一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！三、其他銷售人員現(xiàn)在做保險的人這多，競爭激烈，市場空間很小了，估計我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了。:〃看得出來，你考慮問題很周全!其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠不會枯竭。而且一個人的面臨的風(fēng)險、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠不會飽和的。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，舉一個例子:日本人每人擁有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，因此市場潛力和空間非常大，現(xiàn)在加入正是2、可是隔行如隔山，我對保險一竅不通，怎么能去推銷保險呢？:這方面，您不用擔(dān)心，個人能力的提升要靠專業(yè)化的培訓(xùn)。而我們平安根據(jù)多年的實踐，并結(jié)合國內(nèi)外的先進經(jīng)驗，規(guī)劃了國內(nèi)最有實力、最專業(yè)的壽險銷售和管理課程。（播放《增員VCD》，或展示《錦繡人生》）您看，這是一系列的課程，針對不同層級的業(yè)務(wù)員有不同的訓(xùn)練課程，……。感覺怎么樣？3、我還是覺得我不適合，聽說賣保險就是先賣給自己的親戚朋友，親戚朋友賣完了，這份工作也就結(jié)束了。:您之所以有這樣的顧慮我很理解，主要是因為你對這份工作還不了解。我們做的雖然是銷售，但是銷售的不僅僅是保險產(chǎn)品，更重要的是一份愛心和責(zé)任。親戚朋友是我們所愛的人，我們當(dāng)然會把這份愛與責(zé)任傳遞給他們，但是這個世界上還有許多其他的人也需要這樣的愛心和責(zé)任，其實所有人都是我們的潛在客戶。只要運用您原有的銷售經(jīng)驗和客戶資源，您一定會在這個行業(yè)獲得成功的。四、E時代年輕人1、我剛畢業(yè)就來到這個陌生的城市，人際關(guān)系不廣，怎么做保險呢？答一:"是的，對許多剛來到這個陌生城市發(fā)展的年輕人來說確實存在這個問題。您認(rèn)識的人不多，這正是我讓你進入保險公司的理由，我的大多數(shù)客戶都是做了保險以后認(rèn)識的。再說我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識更多的新朋友，你還有什么好擔(dān)心的呢？”答二：“這個您盡可以放心，我們公司有一整套完善的訓(xùn)練方法，只要你用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)、使用，你的客戶就會源源不絕。在平安，有不少剛剛畢業(yè)的大學(xué)生只做了一、兩年，就已經(jīng)廣交了很多朋友，積累了很多的客戶。現(xiàn)在他們的年收入有的六萬，有些甚至十幾萬，幾十萬，比您現(xiàn)在的薪水高多了?！?、從事保險行業(yè)，培訓(xùn)成長的機會多嗎答:〃保險行業(yè)在國內(nèi)雖然剛剛起步發(fā)展，但她的培訓(xùn)機會及實力在社會各行業(yè)中是有目共睹的。比如我們公司就根據(jù)自己多年的實踐，結(jié)合國內(nèi)外的先進課程，為我們提供了目前國內(nèi)最有實力、最專業(yè)的壽險銷售和管理培訓(xùn)。從你一進入公司開始，就有機會接受專業(yè)的技能提升培訓(xùn)，而且培訓(xùn)的內(nèi)容還會根據(jù)您成長的需要不斷調(diào)整和提升，用我們的切身感受來說就是“終身學(xué)習(xí)，不斷成長”。在我們保險行業(yè)內(nèi)有句話說“最好的培訓(xùn)在平安!'。在平安，有許多象您這樣剛剛畢業(yè)幾年的年輕人，通過不斷地培訓(xùn)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在都成了非常優(yōu)秀的銷售精英和管理高手?！?、保險這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺答:不錯，社會上確實存有這樣的偏見，這是因為他們沒有真正認(rèn)識到保險的作用和功能。其實保險業(yè)是一份愛心事業(yè)，高尚而偉大，通過保險，您可以讓一家之主始終不負(fù)對家庭的責(zé)任；讓小孩永遠不會失去呵護；讓老人老有所養(yǎng)，安享晚年……只要您抱著正確的信念，去幫助您周圍的人認(rèn)識保險，而不是叫他們買保險，至于買或不買完全由他們自己決定，您還會有這種顧慮嗎？4、我朋友很少，做不來。答一:我當(dāng)初也這么想，但工作了一段時間后，才發(fā)現(xiàn)對象很多，比如您的朋友或您的家人，同學(xué)等。每個人都需要保障，而且想多賺點錢改善生活，如果您坐下來靜靜想一想，一定能想到一些朋友，而且當(dāng)您加入平安后，您一定會很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。答二:沒有朋友也沒有關(guān)系，只要您有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認(rèn)

識的朋友。有很多國夕卜壽險公司來中國發(fā)展，雖然人生路不熟的，但仍然發(fā)展得非常成功（例如……），我們很樂意教您認(rèn)識朋友的方法答三：其實您說朋友很少只不過是您一下子想不起來吧!我打賭，如果有人愿意千元錢買一個您寫出來的名字，您寫不出來嗎？5?我覺得保險是很好，就是不敢去做?；卮穑浩鋵崳覀冊趧傞_始拜訪客戶的時候，都有怕的感覺，主要還是怕客戶拒絕，怕回答不出客戶的問題，怕客戶對我們冷淡。但我們公司有很多教會你克服這些障礙的訓(xùn)練課程，同時，我們每天的晨會也會幫助你不斷調(diào)整心態(tài)，以好心情面對客戶。再說，在你剛開始拜訪客戶的時候，我們主任或是經(jīng)理還要陪同你的，一直到你能獨立為止。五、中小企業(yè)主1、聽說做保險的人已經(jīng)很多了，我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了.答一:其實這只是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說越來越多的人知道了保險，開始接受了保險。這不正說明壽險營銷前景看好嗎？答二:保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個前途無量的朝陽行業(yè)。舉個例子，在日本每人擁有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，市場潛力和空間非常大，會給許許多多的人提供成功的機會，所以現(xiàn)在加入正是時候！答三：也許在您認(rèn)識的人當(dāng)中有些已經(jīng)在從事壽險推銷了，他們先行一步為我們提供了寶貴的經(jīng)驗。從成功者身上汲取優(yōu)秀的經(jīng)驗，讓新加入公司的業(yè)務(wù)同仁能接受到更好、更完整的訓(xùn)練，因此您就會更容易獲得成功，不是嗎？2、做這個工作賺錢太慢了.答一:快慢感覺是比較得來的，目前很多業(yè)務(wù)員的月收入都在當(dāng)?shù)仄骄街希绻朴趯W(xué)習(xí)、工作努力，收入會更高，這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧！答二:傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢后再經(jīng)過一、二年艱苦經(jīng)營也不一定能保證達到收支平衡；普通的工作，想要月入上萬元，也往往要十年八載，每天都艱苦工作才有機會達到。壽險推銷就不需要資金投入，收入完全取決于個人的努力程度。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，所以相比之下，做保險怎么會慢呢？管3、我聽朋友說發(fā)展新人只不過是主管利用新人賺錢

管答一：當(dāng)然不是！比如說您開的這家茶葉店，您上面還有批發(fā)代理、工廠、茶園等，您認(rèn)為他們利用您了嗎？我想您最關(guān)心的還是您自己有沒有合理的利分耕耘，一分收獲，潤，對嗎？其實主管跟新人是一種雙贏的關(guān)系。分耕耘，一分收獲，答二:壽險營銷組織架構(gòu)的建立，根本是“公平”，強調(diào)否則也不會吸弓I那么多人加入壽險推銷。在這個行業(yè)會不會有成就，不在于加入保險公司的先后，而是取決于個人的努力程度和是否能學(xué)到正確的方法。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。4■聽說保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就得離開。答:王先生，您說得沒錯！天底下絕對沒有不勞而獲的事，您想得到多少報酬就得付出多少努力，有沒有業(yè)績主要取決于您是不是勤奮。如果您現(xiàn)在是，家百貨公司的專柜商，是不是每個月都需要有營業(yè)目標(biāo)？如果在約定的時間內(nèi)沒達成營業(yè)目標(biāo)，您的專柜會不會被百貨公司撤銷？所以說并不是保險公司現(xiàn)實，而是市場競爭的壓力。我相信您一定是經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會輔導(dǎo)您。通用話術(shù):1、1、沒有推銷經(jīng)驗，沒有辦法勝任這項工作?！鰊答一：沒有經(jīng)驗可以學(xué)，可以練呀。我自己從事壽險工作，剛開始也是沒有經(jīng)驗，但公司一些杰出的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任，他們的推銷經(jīng)驗，都是值得我們學(xué)習(xí)、模仿的。只要積極地吸取他人成功的經(jīng)驗并付諸實踐，邊看邊做，您肯定會勝任的。而且我們公司還有完善的培訓(xùn)體系，教授