智能督學助手計劃書

目錄第一章執(zhí)行摘要 4一、市場背景和產(chǎn)品服務 4二、市場分析 7三、團隊簡介 7四、競爭分析 8五、營銷策略 9六、發(fā)展規(guī)劃 9七、財務分析 11第二章團隊介紹 14一、團隊發(fā)展歷程 14二、團隊優(yōu)勢 14第三章競爭分析 16一、SWTO分析 16二、行業(yè)內(nèi)競爭力量 18第四章商業(yè)模式 20一、市場分析 20二、營銷目標 21三、營銷策略—4P 23第五章發(fā)展規(guī)劃 31一、短期目標 31二、中期目標 32三、長期目標 33第六章風險預測及規(guī)避 34一、市場風險及其規(guī)避 34二、成本控制風險及其規(guī)避 34三、競爭風險及其規(guī)避 34四、財務風險及其規(guī)避 35五、管理風險及其規(guī)避 35六、破產(chǎn)風險及其規(guī)避 35七、運營風險及其規(guī)避 36八、勞動力短缺風險及其規(guī)避 37九、品牌運作風險及其規(guī)避 37第七章財務分析 39一、資金需求及運用 39二、財務假設 41三、收入預測 41四、成本預測 45五、利潤預測 46附錄 48問卷一：關于給高校慕課平臺提供監(jiān)測系統(tǒng)的調(diào)查 48問卷二：關于教室使用攝像頭分析學習狀態(tài)的調(diào)查 50問卷三：關于實時學習狀態(tài)分析的教育app的市場需求情況調(diào)查 52第一章執(zhí)行摘要一、市場背景和產(chǎn)品服務隨著經(jīng)濟的發(fā)展，現(xiàn)代人的生活節(jié)奏也越來越快，工作也越來越繁忙。對于擁有子女的家庭來說，除去他們的工作和家務之外，無論子女是處在幼兒園、小學還是中學，家長還需要分出很大的精力關注子女的教育，這無疑大大加重了家長的負擔。如何通過現(xiàn)有的技術(shù)手段，幫助家長減輕在子女教育上的負擔，是我們團隊的努力方向。我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，僅有35.4%（見圖1）家長能夠全程陪同或者請家教老師陪同孩子寫作業(yè)，其余的64.6%的家長無法陪同、非全程陪同或者直接把孩子送去托管機構(gòu)。這表明，在兼顧工作生活和子女教育方面，多數(shù)家長顯得力不從心。圖1平時孩子身邊有人陪伴或者監(jiān)督其學習的調(diào)查結(jié)果圖2是否有意愿使用監(jiān)控類app監(jiān)督孩子學習專注度的調(diào)查結(jié)果雖然無法兼顧工作生活和子女教育，但是并不代表家長不重視子女教育，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，高達89.38%（見圖2）的家長有意愿使用監(jiān)督類app，通過此app監(jiān)督孩子的學習專注度并反饋給家長，達到監(jiān)督目的的同時減少家長負擔。我們的另外一份調(diào)查結(jié)果顯示，在現(xiàn)階段的中小學中，靠老師在教室監(jiān)督和自我監(jiān)督分別占比52.56%和28.21%（見圖3），這對于老師來說是一個較大的負擔，對于很多同學的自制力也是較大的考驗。圖3教室監(jiān)督模式的調(diào)查結(jié)果在調(diào)查過程中，有62.83%（見圖4）的學生明確表示支持在教室中安裝攝像頭，通過攝像頭監(jiān)督很分析他們的學習專注度，督促他們學習。圖4對于安裝監(jiān)督監(jiān)控的態(tài)度的調(diào)查結(jié)果從同學們反饋的結(jié)果來看，高校中在慕課網(wǎng)站上“刷課”的現(xiàn)象比較普遍（見圖5），這種情況需要學生反思，也違背當初布置學習任務的任課老師的初衷。慶幸的是，高達87.38%的學生認為類似于慕課的在線教育也要像線下課堂一樣，接受老師的監(jiān)督。所以一款針對慕課網(wǎng)站的監(jiān)督軟件，不管對于任課老師還是大部分的學生，都是由很大的需求的。圖5“刷課”現(xiàn)象存在情況的調(diào)查結(jié)果圖6是否需要慕課監(jiān)督軟件的調(diào)查結(jié)果我們針對以上的三種不同的需求，使用相同的核心技術(shù)，根據(jù)不同的應用場景的具體需求，開發(fā)出了以下三種產(chǎn)品。(一)“孩伴”APP——課外學生學校專注度監(jiān)測這款APP通過手機上的攝像頭，對于學生的學習專注度進行實時分析，同時可以把學生的學習專注度反饋給家長，從而幫助家長更好的監(jiān)督孩子的學習情況，當然我們也可以通過一定的獎懲機制使得孩子對于學習更有興趣。(二)“課伴”軟件——基于教室攝像頭的學生學習專注度分析軟件這款軟件主要用于觀察學生上課時的學習專注度，從而了解學生的上課情況。同時，我們還可以通過了解學生的上課情況，及時了解學生注意力不集中的原因，從而通過改善教學方式以提高學生學習的興趣(三)“學伴”軟件——高校慕課網(wǎng)學習專注度監(jiān)督軟件由于當前的慕課網(wǎng)都是全線上學習的方式進行教學，因此教師很難了解到學生具體的學習情況。然而通過我們的這個專注度監(jiān)督軟件，教師可以實時了解到學生的學習情況，從而對于自己的教學方式進行改進，同時慕課網(wǎng)也可以通過觀察學生對于不同課程的學習專注度，為學生提供其可能感興趣的課程推薦。我們通過前期小范圍的問卷調(diào)查（問卷內(nèi)容見附件），發(fā)現(xiàn)無論是家長還是校方，對于以上三種可以幫助他們監(jiān)督孩子或者學生學習的軟件，都有比較大的需求，而且根據(jù)他們的了解，市面上還沒有一款可以滿足他們需要的成熟軟件。二、市場分析我們面向市場推出的三款軟件：針對的是對孩子的學習有監(jiān)管分析需求的監(jiān)護人群體的孩伴，針對的是對學生學習專注度有進一步監(jiān)管分析需求的中小學的學伴，針對的是有開展學生自主學習的線上課程的高校的課伴。根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果，分別有64%、50%、90%的家長、中小學生、大學生表示有意向使用類似于“孩伴”、“學伴”、“課伴”三款的軟件，并且根據(jù)他們反映，目前還沒了解到市面上有功能類似的軟件。根據(jù)我們的收集資料，目前國內(nèi)有類似于于“學伴”的軟件推出，但是并沒有達到大面積的普及，只是小范圍的測試使用，所以目前市場上這些應用軟件的競爭不是非常激烈，我們的產(chǎn)品在推出之后，競爭壓力不是非常大。而且我們針對三個應用場景，用戶有更多的選擇，相比之下，我們有更大的競爭優(yōu)勢。三、團隊簡介姓名專業(yè)職位鐘馬馳計算機科學與技術(shù)（智能方向）總負責人藍揚波計算機科學與技術(shù)（軟件方向）軟件專員張俊朗計算機科學與技術(shù)（軟件方向）系統(tǒng)專員謝禮冬計算機科學與技術(shù)（智能方向）技術(shù)專員何月鏵計算機科學與技術(shù)（數(shù)據(jù)庫方向）數(shù)據(jù)專員何若璇英語專業(yè)（國際商務方向）市場專員黃曉童英語專業(yè)（國際商務方向）宣傳專員表7團隊成員及分工四、競爭分析當前國內(nèi)教育行業(yè)正處于增長期，據(jù)統(tǒng)計，2018年并購率同比增長80%，反映一級市場活躍度增加。同時，以“智慧教室”為首的教育科技發(fā)展迅速，以騰訊、百度、阿里巴巴等大公司為首的科技公司推出了“線上教育”、“智慧教室”、“智慧校園”等解決方案，其中包含了“人臉識別”、“情緒識別”的功能。其次，一些新興科技公司也推出了對教室學生進行實時情緒識別的系統(tǒng)，如smarteye慧眼學生情緒識別系統(tǒng)在杭州市第十一中學投入使用。同時，教育市場的需求較大，據(jù)《中小學教育培訓市場調(diào)研》測算，中小學教育行業(yè)市場規(guī)模超過8000億元，其中小學課外輔導占比67%，可見孩子的課外輔導是不少家長的難題。據(jù)調(diào)查其中很大一部分家長選擇課外輔導的原因是沒有時間監(jiān)督孩子自習或完成作業(yè)。而這也是本團隊開發(fā)的“孩伴”APP的出發(fā)點。此外“學伴”、“課伴”子系統(tǒng)也瞄準了線下、線上課堂學生學習狀態(tài)監(jiān)督的需求進行開發(fā)。與市面上已有的解決方案相比，本團隊推出的系統(tǒng)具有多層次、定位精、體驗好的優(yōu)點。(一)多層次本團隊開發(fā)的系統(tǒng)覆蓋了小學、中學、大學的完整教育過程：“孩伴”APP針對小學生家長的需求開發(fā)；“學伴”軟件針對中學教師課堂管理的需求開發(fā)；“課伴”軟件針對的是大學生參與的大學慕課課程中的自我管理及教師的課堂互動的需求開發(fā)。與騰訊云、百度云、smarteyes慧眼等只提供課堂“智慧教室”中情緒識別解決方案的方式相比，本團隊的專注度分析系統(tǒng)對各個教育階段的學生都有較好的覆蓋。且由于本系統(tǒng)得出的結(jié)果是學生的專注度定量結(jié)果，分析效果、數(shù)據(jù)價值比情緒識別要好。(二)定位精本團隊對于目標人群的需求有較好的定位。“孩伴”APP針對的是一些希望監(jiān)督孩子寫作業(yè)，卻又沒有時間的家長；“課伴”軟件針對的是需要通過分析學生上課、自習學習狀態(tài)以提高改進課堂質(zhì)量的教師；“學伴”軟件針對的是參與大學慕課課程，并且希望得知學生學習狀態(tài)的學生和教師。提供相似服務的騰訊云、百度云等提供的線上教育解決方案并沒有學生專注度分析模塊。線下的“智慧課堂”等解決方案也僅提供情緒識別而非學習狀態(tài)分析，可見本團隊所瞄準的客戶定位其它公司少有涉獵。(三)體驗好由于本團隊的技術(shù)完全自主，在各軟件上線后可以及時解決出現(xiàn)的技術(shù)問題。同時由于我們立足師范院校，有較多的教育資源、心理學研究資源，可以保證我們的系統(tǒng)的學習專注度分析結(jié)果效果較好。在軟件上線后，我們將積極通過各種渠道收集反饋信息并改進系統(tǒng)及軟件，以用戶體驗優(yōu)先，提供給用戶優(yōu)質(zhì)的體驗。與騰訊云等公司相比，我們的團隊屬于初創(chuàng)團隊，成員熱情較高，能細心聆聽用戶需求并改進系統(tǒng)及軟件。五、營銷策略基于本團隊尚處于發(fā)展初期、品牌知名度與影響力較小的現(xiàn)實情況，孩伴、學伴、課伴三個軟件的定價從吸引消費者、打開銷路、性格消費心理三個角度考慮，主要應用滲透定價、折扣定價、招徠定價和尾數(shù)定價四種定價策略于三個軟件的定價中。滲透定價策略下三個軟件性價比較高，有助于吸引潛在顧客購買使用產(chǎn)品，提高市場占有率；折扣定價吸引目標顧客對軟件的購買量與采購量，有助于進一步擴大產(chǎn)品銷售量；招徠定價有利于吸引潛在顧客注意力，吸引其進行首次體驗，增加其后續(xù)購買軟件的可能性；尾數(shù)定價迎合消費者消費心理，給消費者留下實惠的印象?；谶@些定價策略，本團隊結(jié)合研發(fā)成本、維護成本和前期市場調(diào)查中得出的潛在目標市場對價格的心理預期得出最終定價。作為年輕、有活力、有激情的團隊，我們采用了直接渠道和多渠道營銷相結(jié)合的方式，提高銷售效率，降低成本。直接渠道省去了中間商的參與，不僅減少了不必要的支出，還可以讓團隊直接接受到一手信息，及時做出反饋。多渠道營銷包括電話渠道和網(wǎng)絡銷售。電話銷售人力成本相對較低，但是可以密切和消費者的關系，并增強消費者的忠誠度。網(wǎng)絡銷售緊跟電商趨勢，可以提高我們團隊和產(chǎn)品的知名度，擴大銷售量。六、發(fā)展規(guī)劃(一)短期目標1.“孩伴”app由于該類輔助監(jiān)督屬于新興行業(yè)，需要較長的磨合適應期，以使廣大家長群體適應這種監(jiān)督孩子的新形式。由于本軟件不返回隱私數(shù)據(jù)到服務器，因此家長不必擔心孩子的個人隱私被泄露。因此在發(fā)展初期本團隊專注于進行初步的宣傳并收集市場的反饋，以改進產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品以更易于接受的姿態(tài)進入市場。2.“學伴”軟件第一年我們將在廣東省內(nèi)的中學進行試點，與它們合作，進行免費試用。一方面通過合作可以積累技術(shù)經(jīng)驗和實踐經(jīng)驗，另一方面通過合作可以與學校探討長期合作，幫助他們進行課堂管理和學生專注度分析，改善課堂教學質(zhì)量。由于本軟件不返回學生的狀態(tài)分析結(jié)果到服務器，因此學校不必擔心學生的隱私泄露，學校的風險成本較小。我們將結(jié)合一線教師的經(jīng)驗建議來繼續(xù)深入提升分析質(zhì)量。3.“課伴”軟件我們的短期目標是與華南師范大學的慕課平臺合作，在“礪儒云課堂”上部署該軟件，在華南師范大學校內(nèi)進行試點投入使用。4.地域目標本團隊短期內(nèi)的地域發(fā)展目標是在廣東省內(nèi)進行小范圍推廣，為各個軟件累積一定的用戶量以方便收集反饋。(二)中期目標1.“孩伴”APP未來三年內(nèi)，在積累了一定市場經(jīng)驗的前提下，我們將加大力度推廣該產(chǎn)品，通過廣大小學生家長關注的教育相關公眾號、學校等著手進行宣傳。通過“月費”、“季費”、“年費”等方式綁定用戶群體，獲得收入。2.“學伴”軟件未來三年內(nèi)，與更多的中小學達成合作，在課堂中使用該軟件打造“智慧教室”，特別是在中小學課堂中的應用，向中小學校通過出售整套系統(tǒng)的方式獲得收入，進一步擴大市場范圍，爭取在省外也獲得一定的使用量。3.“課伴”軟件未來三年內(nèi)，爭取與國內(nèi)最大的慕課平臺“中國大學MOOC”合作，通過出售軟件的方式實現(xiàn)使用，通過“中國大學MOOC”的影響力促進該軟件以及團隊其它軟件的宣傳。(三)長期目標本團隊的長期目標是面向大眾、面向?qū)W校、面向教師、面向?qū)W生與家長。為國內(nèi)教育線上、線下的機構(gòu)提供教育科技方面的支持。并嘗試與教育管理部門合作，大范圍在各學校推廣產(chǎn)品。在完善原有功能的同時，嘗試接入小學生教育相關的廣告增廣我們團隊的收入模式。七、財務分析(一)盈利情況由市場情況及公司自身條件，我們對公司運營前五年的財務狀態(tài)進行預測，根據(jù)營業(yè)收入及成本費用預測，可計算出公司運營前五年的營業(yè)利潤。正常經(jīng)營公司的情況下，利潤每年上漲，能收回投資成本，公司發(fā)展呈樂觀狀態(tài)。項目第一年第二年第三年第四年第五年凈利潤（元）280501193389218449931114274148550表8盈利預測(二)銷售情況由市場變化情況及公司發(fā)展情況，我們對公司運營前五年的銷售情況進行預測，根據(jù)市場對我們產(chǎn)品的接受度以及我們的宣傳程度，可預測出公司各種產(chǎn)品（線上產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品）的銷售情況。產(chǎn)品第一年第二年第三年第四年第五年“孩伴”APP會員100(位)400(位)1000(位)2000(位)3000(位)“學伴”軟件8(套)23(套)39(套)49(套)60(套)“課伴”軟件1(套)2(套)4(套)6(套)9(套)周邊產(chǎn)品10(套)30(套)60(套)100(套)200(套)開發(fā)定制課程20(份)45(份)70(份)100(份)160(份)廣告宣傳2(個)4(個)7(個)8(個)10(個)表9銷售預測(三)成本預測由相關數(shù)據(jù)的統(tǒng)計以及對未來成本的估計，由于經(jīng)營規(guī)模的擴大。場所租金、職工薪酬以及各項管理費用、銷售費用都呈增長的趨勢，可預測出公司的各種成本情況。項目第一年第二年第三年第四年第五年一、營業(yè)成本場所租金（元）360004800069000100000150000職工薪酬（元）90900108000176000235000280000小計（元）126900156000245000335000430000二、管理費用固定資產(chǎn)攤銷（元）6500650089001080013900開發(fā)費攤銷（元）1700021000280003200038000開辦費攤銷（元）900010000120001400015000水電費（元）6000650085001100013500電話網(wǎng)絡交通費（元）45005000550070009000低值易耗品支出（元）15002000300045006000其他管理費用（元）25003000410056008000小計（元）47000540007000084900103400三、銷售費用網(wǎng)絡宣傳費（元）1500400070001040015000廣告宣傳費（元）2000500098001100019000小計（元）35009000168002140034000四、營業(yè)外支出小計（元）15003700490071009000合計（元）178900222700336700448400576400表10成本預測第二章團隊介紹一、團隊發(fā)展歷程本團隊由剛開始申報華南師范大學計算機學院“金點子”創(chuàng)意征集大賽和大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃時的4人小隊，在半年經(jīng)驗、理論積累以及項目技術(shù)學習中，不斷吸納新鮮血液，壯大隊伍，如今隊伍已有七人。與此同時，我們堅信：隊員們無論是為了什么走進這個項目的，都會為了這個項目鞠躬盡瘁，竭盡全力。我們七人手挽手向著同一個目標前進。我們的項目自成立以來，就備受關注，今年五月，本團隊在大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目中獲得了省級重點立項的出色成績，我們的理論和技術(shù)得到了專家評委的肯定。現(xiàn)如今，我們七人已組成一支充滿激情和創(chuàng)新能力的創(chuàng)業(yè)團隊。姓名專業(yè)職位鐘馬馳計算機科學與技術(shù)（智能方向）總負責人藍揚波計算機科學與技術(shù)（軟件方向）軟件專員張俊朗計算機科學與技術(shù)（軟件方向）系統(tǒng)專員謝禮冬計算機科學與技術(shù)（智能方向）技術(shù)專員何月鏵計算機科學與技術(shù)（數(shù)據(jù)庫方向）數(shù)據(jù)專員何若璇英語專業(yè)（國際商務方向）市場專員黃曉童英語專業(yè)（國際商務方向）宣傳專員表11團隊成員及分工二、團隊優(yōu)勢(一)專業(yè)優(yōu)勢創(chuàng)業(yè)團隊目前有七人，其中五人來自華南師范大學計算機學院（兩個人學習智能方向，兩個人學習軟件方向，一個人學習數(shù)據(jù)庫方向），另兩人來自外國語言文化學院，學習國際商務方向。我們團隊實現(xiàn)了技術(shù)與商務方向的完美結(jié)合。團隊每一名成員在技術(shù)開發(fā)、平臺運營、財務管理、營銷策略，產(chǎn)品設計等領域各有所長。大家因這個項目而齊聚，形成了優(yōu)勢互補，共同提高的長久合作理念。(二)實戰(zhàn)經(jīng)驗在大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目中，團隊內(nèi)部已經(jīng)經(jīng)歷了半年的磨合期，結(jié)合每個人的特點找到了最適合每個人興趣愛好和發(fā)展的分工模式，我們已成為了一個穩(wěn)定團結(jié)且具有技術(shù)基礎和創(chuàng)新意識的團隊。并且團隊的成員也常參與其他比賽，如泰迪杯、青研杯、藍橋杯、ACM、商務英語大賽、方案設計大賽等，也積極參與科研訓練營，積累下許多經(jīng)驗。團隊的每位成員都接受過專業(yè)的團隊管理培訓，溝通能力強，對技術(shù)的學習能力強，在課程或課余時間進行過情緒識別技術(shù)，網(wǎng)站建設，微信小程序的學習。無論是在實踐還是理論上，團隊成員都有扎實的基礎，為團隊創(chuàng)業(yè)提供了有利的保障。(三)激情團隊我們團隊是一支年輕、充滿活力和激情的隊伍，團隊正參加2018年大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目，從一開始因為各種機緣巧合一起參與了大創(chuàng)項目，到后來大家一起頭腦風暴，將彼此的想法結(jié)合起來，對于項目中出現(xiàn)的問題一步步的分析，提出解決方案，不斷地考慮項目的可行性，就這樣在一步步的研討后，最終提出我們用與創(chuàng)業(yè)的學習狀態(tài)監(jiān)督系統(tǒng)。我們年輕朝氣，帶著辯證且具有時代性的眼光看待新舊事物并且緊跟時代步伐，我們不是空想，結(jié)合自己所學的專業(yè)知識正踏踏實實的落地我們的項目。我們以“讓學生了解自己在學習中的狀態(tài)好壞”為宗旨。在往后的日子里，我們一起經(jīng)歷開心痛苦，起起落落，一起面對困難與未知，一起解決問題，一起增長知識。幸運的是遇見彼此。第三章競爭分析一、SWTO分析圖12SWTO分析圖(一)優(yōu)勢（Strength）1.核心技術(shù)支撐本團隊的核心系統(tǒng)技術(shù)先進、理念新穎，有較強的不可替代性。系統(tǒng)有成熟的技術(shù)支撐，團隊成員有相關的開發(fā)經(jīng)驗，實現(xiàn)系統(tǒng)的難度較小。2.可利用資源豐富充分利用師范學校的優(yōu)勢，本團隊設計的核心系統(tǒng)結(jié)合心理學研究與實驗結(jié)果和師范教育經(jīng)驗，在課堂教育和學生狀態(tài)分析方面的實踐能實現(xiàn)較好的效果；發(fā)揮師范院校的優(yōu)勢，有較完備的教學系統(tǒng)實踐平臺。3.理念創(chuàng)新本團隊產(chǎn)品“孩伴”理念新穎，能切實幫助小學生家長緩解監(jiān)督孩子的壓力。解決監(jiān)督孩子和其它事務時間沖突的矛盾；能幫助小學生認識自己的學習過程，養(yǎng)成良好的自我分析和自我調(diào)節(jié)的習慣；能切實減少中學教師在自習時間監(jiān)督學生學習情況的壓力。4.產(chǎn)品反饋機制完善“課伴”通過學生上課狀態(tài)的反饋，幫助中學提升課堂管理水平和提升課堂質(zhì)量；“學伴”在直播授課的情景下，能增強不能面對面的教師和學生間的交互感，學生的狀態(tài)可在課堂實時反饋給教師，且在錄播授課的情景下，能分析反饋學生的學習狀態(tài)給教師（包括學生是否在屏幕前學習、是否有認真聽課等）。5.客戶群體潛力大服務對象合理分配，有針對性地為客戶提供我們的產(chǎn)品服務。其中“學伴”針對的主要客戶是各大高校的慕課平臺，這些平臺敢于創(chuàng)新，易于與我們團隊進行合作。6.保護用戶隱私本系統(tǒng)的后臺不保存視頻信息，僅采集數(shù)據(jù)且嚴格保密，保護用戶個人隱私。(二)劣勢（Weaknesses）1.數(shù)據(jù)采集困難學界相關數(shù)據(jù)集較少，需要自主進行大量有關實驗采集數(shù)據(jù)。由于實驗需要一定規(guī)模，且團隊初期資源較少，因此存在一定難度。2.推廣困難品牌知名度較低，作為新興產(chǎn)品，消費者的接受能力有限，難以達到好的宣傳效果。(三)威脅（Threats）1.競爭激烈國內(nèi)已有其它團隊推出與“課伴”相似的產(chǎn)品，市場競爭激烈。2.隱私保護消費者對保護個人隱私的意識越來越強，無法對消費者清晰說明系統(tǒng)的方針會導致消費者保護隱私方面的顧慮。(四)機會（Opportunities）1.國家政策扶持2015年以來，國家對在線教育信息化、智能教育等領域頒布了政策予以扶持，加大了對在線教育機構(gòu)的監(jiān)管力度，可見國家對該領域的重視，本團隊順應了時代發(fā)展的潮流。2.市場需求大本團隊產(chǎn)品與時代熱點結(jié)合，能得到很好的宣傳效果和市場回應。且隨著現(xiàn)代人的生活節(jié)奏不斷加快，許多家長無法做到一直陪在孩子身邊監(jiān)督寫作業(yè)，本團隊的“小學生家長助手”能幫助家長進行監(jiān)督。隨著家長的受教育程度越來越高，家長們對新科技的接受能力越來越強，利于我們的產(chǎn)品推廣。隨著新時代對教師教學質(zhì)量的要求不斷提高，本團隊的“課伴”和“學伴”軟件能分別在線下、線上兩種場景下根據(jù)學生的學習狀態(tài)對教師改進教學提供輔助作用。目前正處于教育現(xiàn)代化的高速發(fā)展發(fā)展時期，教育科技方面會越來越多地應用在線上、線下課堂中。3.當前市場仍處于新開發(fā)階段目前市場上有關教育輔助監(jiān)督的產(chǎn)品較少，計算機視覺應用于教育方面仍處于新方向，發(fā)展?jié)摿薮?。二、行業(yè)內(nèi)競爭力量本團隊系統(tǒng)騰訊云smarteye慧眼規(guī)模推廣中推廣中小范圍使用技術(shù)創(chuàng)新有完全自主的技術(shù)，建立由情緒結(jié)果得出學生專注度的分析機制只分析得出學生情緒只分析得出學生情緒服務種類服務種類多，涵蓋線上線下課堂，面向大、中、小學生主要面向“智慧課堂”，情緒分析不是主要內(nèi)容線下課堂情緒分析品牌文化立足教育行業(yè)，逐步形成自己的品牌文化只屬于騰訊云下的一個功能，沒有獨立的系統(tǒng)沒有形成足夠的品牌文化，只在一所中學投入使用推廣立足華南師范大學，面向教育行業(yè)，推廣難度小屬于騰訊云“智慧課堂”下的一部分，未進行獨立推廣推廣力度較小，只在杭州地區(qū)有一定影響力發(fā)展前景潛力較大，產(chǎn)品服務全面，技術(shù)先進團隊熱情高漲由于只是作為一個子功能推廣，發(fā)展受限于推廣現(xiàn)已轉(zhuǎn)向人臉識別方向，在教育方面投入較少表13行業(yè)內(nèi)競爭第四章商業(yè)模式一、市場分析基于孩伴、學伴、課伴三個app產(chǎn)品所提供的不同服務，我們初步可以推斷出三款產(chǎn)品不同的目標市場對象：孩伴針對的是對孩子的學習有監(jiān)管分析需求的監(jiān)護人群體、學伴針對的是對學生學習專注度有進一步監(jiān)管分析需求的中小學、課伴針對的是有開展學生自主學習的線上課程的高校。為進一步更加詳細而真實地了解目標群體對產(chǎn)品的實際需求，本團隊針對三種產(chǎn)品設計了三份不同地問卷，并有選擇地對目標群體投放了341份問卷，回收到324份有效問卷。同時，采取詢問法向校內(nèi)接觸此類項目的老師和工作人員進行電話訪問獲取相關信息。(一)“孩伴”app需求分析第一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近九成家長都對孩子的學習有監(jiān)管分析需求（其中64%為小學生家長），且接近100%的家長愿意付費使用此類app?？梢?，孩伴app潛在客戶群體龐大，且集中在學齡較小的學生家長中（尤其是小學）。(二)“學伴”軟件需求分析第二份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，過半數(shù)的家長支持在教室中安裝攝像頭進一步分析學生學習專注度,超過九成的家長認為該類設施有助于提高對學生的學習效率可以產(chǎn)生積極影響。可見監(jiān)護人們普遍對該類app持正面積極態(tài)度，大部分支持其在課堂上的應用。(三)“課伴”軟件需求分析第三份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過九成調(diào)查對象有參與網(wǎng)絡課程的使用。在近五成的認為慕課不能滿足學習需求的人群中，近八成學生歸因于自身自制力差而網(wǎng)絡課堂缺乏監(jiān)督，給慕課平臺加上監(jiān)督機制的必要性由此可見一斑。超九成的調(diào)查對象表示身邊存在慕課“刷課”“掛機”現(xiàn)象，進一步說明了使用慕課的群體確實存在自制力差的現(xiàn)象，需要在監(jiān)管之下使用慕課平臺。同時，近九成調(diào)查對象表示認為該類app可以起到監(jiān)督作用，有效提升學習效果?？梢娫擃恆pp的使用需求廣大，慕課平臺亟需此類app提升網(wǎng)絡學習效果，同時人們對此類app持積極的正面態(tài)度。二、營銷目標(一)分階段營銷計劃為實現(xiàn)各階段的營銷目標，提升我們產(chǎn)品的商業(yè)價值，我們將為推廣我們的系統(tǒng)實行階段性的營銷計劃，該計劃可分為起步、發(fā)展、騰飛、成熟五個階段，每個階段都有不同的側(cè)重點和內(nèi)容，如下表：階段營銷重點具體內(nèi)容起步階段（1年）立足廣東地區(qū)，開拓市場，提升知名度，創(chuàng)造良好品牌形象密切聯(lián)系中小學和高校，推廣“學伴”和“課伴”，開展相關的宣講會等宣傳活動；著重中小學和高校宣傳，創(chuàng)建“監(jiān)督、分析學習”的文化氛圍，為三個主打產(chǎn)品吸收用戶；聯(lián)系小學及高校管理層，協(xié)議合作，承辦或者贊助活動，如運動會、文藝匯演等，提高知名度和影響力；與中小學周邊托管機構(gòu)合作，由托管機構(gòu)向家長群體發(fā)送傳單，宣傳“孩伴”手機app，吸引潛在用戶。發(fā)展階段（2-3年）將業(yè)務范圍拓展到到廣東其他城市市場，注重品牌形象打造，完善各類產(chǎn)品的運營模式注重體驗式營銷，關注顧客群體的使用感受，及時收集反饋并提供有效的解決方案，樹立創(chuàng)新、認真、負責的品牌和團隊形象；緊跟時代熱點和國家政策導向，開發(fā)周邊產(chǎn)品，及時提供新的服務；建立、發(fā)揚企業(yè)文化，培養(yǎng)員工忠誠度和顧客忠誠度。騰飛階段（4-5年）鞏固廣東市場，培育顧客忠誠度發(fā)展廣東省各區(qū)域代理商，在其他區(qū)域推廣業(yè)務，使XX軟件的服務范圍能夠輻射整個廣東省。成熟階段（5年后）進軍全國，計劃走向海外市場構(gòu)建全國“XX網(wǎng)絡”，形成全國化的“監(jiān)督、分析學習”氛圍，讓監(jiān)督學習、分析學習成為全國人民的一種習慣，提高全國人民文化水平，為科教興國、文化強國戰(zhàn)略貢獻力量。表14營銷計劃表(二)核心營銷目標1.個性化在這個全民學習、終生學習的時代，學習的個性化是非常重要的，個性化的學習也是未來的發(fā)展趨勢之一。由我們“XX團隊”推出的產(chǎn)品，要以個性化為特點和賣點，對用戶的學習過程和表現(xiàn)進行全面的的監(jiān)督和分析，專注于給用戶帶來前所未有的個性化體驗和服務。2.專業(yè)化成功的產(chǎn)品離不開專業(yè)的技術(shù)和團隊，高效的學習和個性的分析也離不開專業(yè)的產(chǎn)品和服務。我們“XX團隊”要致力于提升自身的專業(yè)性，以及要加強我們的產(chǎn)品——“孩伴”、“學伴”和“課伴”的專業(yè)程度，使用戶在使用過程中能夠切實感受到自己專注力的加強和學習效果的提升。加強表情捕捉的準確度和數(shù)據(jù)分析的精確度，使我們在專業(yè)層面的堅定并長遠的目標。3.網(wǎng)絡化(1)以互聯(lián)網(wǎng)為載體互聯(lián)網(wǎng)時代，全球化浪潮和數(shù)據(jù)化浪潮不斷加強。想要加強自身的影響力，離不開網(wǎng)絡這個強大載體。我們團隊的產(chǎn)品皆以互聯(lián)網(wǎng)為載體，實現(xiàn)實時捕捉、實時分析，并且構(gòu)建屬于該領域獨有的大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫，進行精確分析，為用戶提供有效、可行的學習建議。(2)構(gòu)建監(jiān)督、分析學習網(wǎng)絡“孩伴”、“學伴”和“課伴”APP以廣州為起點，逐步向全廣東、全國范圍擴展，形成全國范圍內(nèi)的用戶網(wǎng)絡。構(gòu)建監(jiān)督、分析學習社區(qū)，讓用戶可以分享心得，相互溝通，達到更好的學習效果。4.目標化“孩伴”、“學伴”和“課伴”獨有的技術(shù)和大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫可以根據(jù)用戶的長期使用情況，發(fā)現(xiàn)用戶的學習習慣和傾向，根據(jù)用戶的不良學習習慣提供合適的建議供用戶參考，后期將與網(wǎng)課平臺進行合作，根據(jù)用戶的學習薄弱點推薦相關課程。三、營銷策略—4P(一)產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品一覽表產(chǎn)品名稱目標市場“孩伴”APP收入5000元以上的小學家長“學伴”軟件中小學“課伴”軟件高校慕課平臺表15產(chǎn)品表2.產(chǎn)品介紹(1)孩伴——作業(yè)監(jiān)督app監(jiān)督孩子寫作業(yè)對于家長而言是一件勞神費力的事，本app正是用于解決這個問題。這款app的核心功能是根據(jù)單個學生圖像分析用學生學習專注度，app通過手機的攝像頭或者與其他的攝像頭建立數(shù)據(jù)連接，獲取視頻流，間隔一定的時間截取一張圖像，再對截取的圖像中的人臉進行分析，分析出圖像中的學生的學習專注度。同時，在該app上建設平臺供各位家長互相交流教育心得并定時舉辦與孩子相關活動，提高該app對家長的教育參考價值。圖16“孩伴”示意圖(2)課伴——課堂學習專注度分析軟件在所有的小學和中學中，管控課堂紀律，提高課堂學習氛圍是每一位班主任的首要功課，需要每位班主任付出大量的精力時間監(jiān)督自己的班級。這款軟件通過監(jiān)控中心的監(jiān)控視頻，間隔一定時間對每個視頻截取一幀圖像，實時分析每個圖像中每個學生的學習專注度，用平均值和中位數(shù)評估這個每個班集體的總體學習專注度，并對每個班級中學習專注度比較差的學生進行標注。圖17“課伴”示意圖(3)學伴——高校慕課學習專注度監(jiān)督軟件現(xiàn)階段，高?；蚨嗷蛏儆斜拘５哪秸n網(wǎng)站，供學生在線學習，或者一些課程是通過在線開展的，老師監(jiān)督學生的方式多數(shù)為計時制，這樣可能存在學生在網(wǎng)站掛機而不真正學習的情況，無法確保學生真正通過課程學習。本軟件可與高校合作，為高校的慕課網(wǎng)站嵌入一個監(jiān)督軟件，實時分析學生在線學習專注度，起到監(jiān)督學生學習的作用。圖18“學伴”示意圖3.產(chǎn)品功能介紹(1)作業(yè)監(jiān)督和合理安排學習時間家長在手機端安裝此app，在孩子學習時啟動app并調(diào)整攝像頭對準孩子臉部，app通過攝像頭獲取圖像數(shù)據(jù)分析孩子的學習專注度，把分析結(jié)果轉(zhuǎn)換成圖表供家長檢查，若孩子長時間處于消極學習的狀態(tài)，app還可發(fā)出警告聲音提醒家長及時糾正孩子。此外，app還會根學生的學習專注度合理安排學習和休息的時間，確保學生高效又不高負荷地學習，勞逸結(jié)合。(2)課堂學習專注度分析在學校的監(jiān)控中心的電腦上安裝此款軟件，通過架設在每個教室里的攝像頭，分析上課的時間段中不同班級的總體上課專注度，每位教師可通過個人客戶端查看監(jiān)控中心中的分析結(jié)果，既協(xié)助班主任監(jiān)督班級學生，改善班級紀律，提高班級的學習氛圍，又能為任課教師反饋課堂效果，督促任課老師改進教學方法，提高教學質(zhì)量。對于每個班級中學習專注度較差的學生，班主任還能針對性提供更多關注，幫助學生。在增加對學生的監(jiān)督的同時，減少了每位班主任和任課老師的工作量。還可根據(jù)某次班級總體成績和前一段時間班級的學習專注度分析班級的優(yōu)點和不足，發(fā)揚優(yōu)點，改進不足，確實提高班級的學習效果。(3)高校慕課學習專注度監(jiān)督根據(jù)學生在線學習的專注度分析學生是否掛機，敷衍老師安排的學習任務，真正督促學生學習。對于想要自我監(jiān)督的學生，還可為他提供學習專注度監(jiān)督，幫助他自我改進。(二)定價策略1.定價策略(1)滲透定價鑒于本團隊項目仍處在啟動初期，市場尚未打開，知名度較小，品牌影響力幾乎為零，當務之急是推廣以擴大市場份額，提高品牌影響力。同時，在前期市場調(diào)研中可得知潛在客戶群體對此類app需求較大。因而在產(chǎn)品基本價格制定上，本團隊采用頗具競爭力的薄利多銷策略--滲透定價策略，即成本加較低利潤得出定價以刺激潛在客戶消費借以打開產(chǎn)品銷路，擴大市場占有率。(2)折扣定價在定價方面本團隊還采取了折扣定價中的數(shù)量折扣定價。當購買者購買數(shù)量（時長、天數(shù)）較多時，我們提供一定的價格折扣，在單價上給予優(yōu)惠。折扣定價有利于本團隊穩(wěn)定客戶數(shù)量，鼓勵顧客盡可能地長期使用，產(chǎn)生長期穩(wěn)定的使用需求。(3)招徠定價鑒于本團隊推出的app為全新軟件，前期最大的任務是吸引潛在客戶下載并使用。推出極低首次體驗價可作為宣傳來吸引潛在客戶下載并進行體驗，吸引潛在客戶購買更多服務。(4)尾數(shù)定價本團隊研發(fā)的app作為全新的產(chǎn)品，潛在客戶對其價格較為敏感。因此本團隊采取尾數(shù)定價法，在商品定價時取尾數(shù)而不取整數(shù)，使消費者購買時在心理上產(chǎn)生商品特別便宜的感覺，進一步增大其購買的可能性。2.產(chǎn)品定價(1)產(chǎn)品成本費用a.前期研發(fā)費用三個軟件整個研發(fā)進程將在50天內(nèi)完成，本團隊有7人，人力成本約為每人每天300元，另外軟件測試費用約為3000元，則前期總研發(fā)費用為：50x7x300+3000=108000元（即每個產(chǎn)品約36000元）b.服務器費用5000-8000元/年(2)產(chǎn)品定價a.產(chǎn)品一：“孩伴”app孩伴app監(jiān)測分析服務收費分為按小時收費和會員制（月度/半年度）收費。根據(jù)用戶繳費類型：首次體驗價、單次開通用戶及自動續(xù)費用戶也可采取不同定價方案。同時，我們回收的問卷數(shù)據(jù)顯示，家長對此類app價格的心理接受程度最大比例分布在每小時10元以內(nèi)、每月200~250元、每半年300~400元以內(nèi)，我們決定具體定價如下表：首次體驗價單次開通自動續(xù)費1元/小時8.9元/小時249元/月349元/半年329元/半年表19“孩伴”APP的具體定價b.產(chǎn)品二：“學伴”軟件該app主要用于中小學以好地分析學生狀態(tài)以提高教學質(zhì)量，對中小學來說是一項長期的投入。根據(jù)這個情況，我們的定價分為半年度與年度收費。同時，我們在與中小學相關辦公室工作人員的訪談中得知，中小學對此類服務的接受價格為60000~90000一年，具體定價標準如下表：半年年60000元90000元表20“學伴”軟件的具體定價c.產(chǎn)品三：“課伴”軟件此處情況與學伴app相似，與高校的合作一般較為長期。因此，針對高校我們制定了兩種半年與全年的定價標準。同時，我們在與高校相關工作人員的訪談中得知，高校對此類服務的價格預期為50000~10000一年，我們決定具體定價如下表：半年年50000元80000元表21“課伴”軟件的具體定價(三)渠道策略1.直接渠道“伴伴團隊”作為一個年輕、活力、創(chuàng)新、專業(yè)的團隊，我們大膽地選擇直接渠道作為主要的分銷渠道。面對學校的“學伴”和“課伴”軟件，我們省去了任何中間商的參與，直接把產(chǎn)品和服務售賣給學校。同樣地，面向個人用戶的“孩伴”手機APP也是由團隊直接運營，它的研發(fā)和升級、修復都是由團隊全權(quán)操作，不需要任何中間商的參與。這樣的直接渠道可以減少管理費和中間損耗，以此達到降低成本的目的。與此同時，我們可以最快速地掌握一手信息，把握市場動態(tài)，及時發(fā)現(xiàn)新需求和新動向，能夠更好、更直接地為消費者服務。2.多渠道營銷為了更好地推廣我們的產(chǎn)品，我們團隊同時采用多渠道營銷戰(zhàn)略：(1)電話渠道團隊擁有專用的銷售熱線，工作中有專人使用銷售熱線對目標客戶進行電話銷售。而且，消費者可以撥打企業(yè)熱線電話進行產(chǎn)品和服務的訂購。通過電話的定期聯(lián)系，在人力成本方面花費相對較低，但是可以密切團隊和消費者的關系，增強消費者對產(chǎn)品的忠誠度，讓消費者更加喜歡我們團隊的產(chǎn)品，也便于我們團隊產(chǎn)品的改進和更新?lián)Q代。(2)網(wǎng)絡渠道我們團隊擁有自己的官方網(wǎng)站，在官方網(wǎng)站上可以一站式購買我們團隊所有的主打產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品。其次，我們將進駐淘寶和京東，在這兩大電商平臺上進行銷售，吸引更多消費者進行購買。網(wǎng)絡銷售成本較低，而且方便快捷，不僅節(jié)省了資金，還可以提高我們產(chǎn)品的知名度，擴大銷售量。(四)宣傳策略1.“孩伴”APP(1)自媒體宣傳a.微信公眾號基于本團隊還處于起步階段，資金比較短缺，在各大平臺上長期投放廣告的資金消耗較大，建立自己的自媒體渠道是成本較低、性價比較高的一個選擇。本團隊將以微信公眾號為主要根據(jù)地，申請屬于“伴伴”的微信公眾號。在公眾號中定期發(fā)布軟廣、硬廣、優(yōu)惠活動以及教育前沿等相關文章，在目標用戶社群中進行轉(zhuǎn)發(fā)、推廣。并定時通過公眾號開展關注即送體驗時長、轉(zhuǎn)發(fā)得優(yōu)惠等活動，提高公眾號關注量與“伴伴”產(chǎn)品曝光度，在品牌影響力較小的初期階段提升品牌知名度。b.孩伴平臺考慮到在app發(fā)布初期，用戶數(shù)量較少，我們在孩伴學習監(jiān)督功能之外搭建的平臺在初期將面臨缺乏用戶、缺少互動、缺少可讀性的情況，我們將在平臺上建立團隊自身的賬戶，在初期以較高頻率發(fā)布可讀性強、有價值的文章資料供用戶閱讀，同時舉辦可使用app與孩子互動的活動（如21天使用app養(yǎng)成專注閱讀習慣等），借此提高客戶對品牌忠誠度。后期用戶逐漸增多，平臺活躍度逐漸增大時，可減少信息輸送量，主要起促進用戶間良性互動作用。也可以定期舉辦比賽，以獎品、獎金等形式吸引潛在客戶下載app參賽。c.其他平臺、自媒體人在后期資金逐漸充裕，開拓更大市場階段，有針對性地選擇教育類自媒體賬號（如兒童教育專家公眾號等），定期付費插入軟廣進行宣傳，以進一步開拓市場。(2)派發(fā)傳單基于本團隊營銷目標，第一年主要立足于較為熟悉、便于接觸的廣州地區(qū)，我們決定采取派發(fā)傳單的方式，在廣州市各區(qū)分別選取若干小學、課外輔導機構(gòu)，在上下課接送時段將傳單派發(fā)給家長們。(3)活動贊助在后期資金逐漸充裕的情況下，可冠名某些較為大型的區(qū)域性、全國性兒童賽事，進一步擴大品牌影響力，構(gòu)建品牌形象，提升品牌價值。2.“學伴”軟件與“課伴”軟件(1)電話推銷通過電話聯(lián)系廣州市各中小學、高校負責人，深入講解宣傳深度學習和提高專注力的必要性，向他們宣傳我們的“學伴”、“課伴”軟件的優(yōu)點和獨特性。通過電話取得各中小學、高校負責人的同意，前往校方展示或推行試點。(2)召開產(chǎn)品分享會分別邀請廣州市各中小學、高校領導參加產(chǎn)品分享會，并由團隊相關負責人撰寫方案書，交由領導查閱。在會議上，首先要展示我們的市場調(diào)研結(jié)果，以此說明當前學生學習專注力的缺乏性和對于監(jiān)督類軟件的需求性。同時，全方位展示“學伴”和“課伴”軟件對表情的實時捕捉和精確分析功能，吸引校方引入我方產(chǎn)品進入學校。(3)推行試點在廣州地區(qū)部分中小學和高校推行試點，試點一段時間后聽取校方和該校學生反饋，得出“學伴”和“課伴”軟件使用后對學生學習效果和專注力的提高程度，并將這些數(shù)據(jù)作為推廣計劃的宣傳點，逐步將產(chǎn)品擴展到整個廣州地區(qū)的中小學和高校。(4)訂購折扣根據(jù)用戶訂購的不同時長給予折扣，如下表：連續(xù)訂購時長折扣力度三年9.5折五年9折表22折扣表第五章發(fā)展規(guī)劃圖23發(fā)展規(guī)劃一、短期目標未來一年內(nèi)，開發(fā)出完整的系統(tǒng)并進行試運營。團隊的短期主要目標是積累經(jīng)驗，建立品牌形象并進行宣傳。(一)“孩伴”app 小學生家長助手針對的是廣大的小學生家長群體當前許多小學生家長很多時候無法在放學后一直陪伴孩子完成作業(yè)，而且又擔心孩子不能集中專注地做好作業(yè)。通過本軟件的實時監(jiān)督，只要放置一個安裝本軟件的APP或攝像頭，家長即可隨時隨地獲知孩子的學習專注度。由于該類輔助監(jiān)督屬于新興行業(yè)，需要較長的磨合適應期，以使廣大家長群體適應這種監(jiān)督孩子的新形式。由于本軟件不返回隱私數(shù)據(jù)到服務器，因此家長不必擔心孩子的個人隱私被泄露。因此在發(fā)展初期本團隊專注于進行初步的宣傳并收集市場的反饋，以改進產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品以更易于接受的姿態(tài)進入市場。該“孩伴”app初期發(fā)展目標為達到100個活躍用戶。(二)“學伴”軟件 “學伴”軟件針對的客戶是各中學，當前中學教育存在教師監(jiān)督壓力不全面的問題，教師無法關照到所有孩子的實時情況。通過該軟件實時記錄學生任何時候的學習專注度，無論是自習還是上課，教師可以參考該軟件的分析全面地了解學生的狀態(tài)，提醒相關學生或教學方式。第一年我們將在廣東省內(nèi)的中學進行試點，與它們合作，進行免費試用。一方面通過合作可以積累技術(shù)經(jīng)驗和實踐經(jīng)驗，另一方面通過合作可以與學校探討長期合作，幫助他們進行課堂管理和學生專注度分析，改善課堂教學質(zhì)量。由于本軟件不返回學生的狀態(tài)分析結(jié)果到服務器，因此學校不必擔心學生的隱私泄露，學校的風險成本較小。通過試點合作，我們可以積累該軟件的成功案例，為本團隊打通后續(xù)的銷售渠道，為后續(xù)軟件的延展復制奠基，建立品牌形象。該“學伴”軟件的初期目標是與五所中學達成合作。(三)“課伴”軟件 當前的大學慕課平臺學生與學校的交互性很差，甚至時常出現(xiàn)學生為了滿足學時要求而“掛機”的現(xiàn)象。我們的軟件通過實時反饋學生學習專注度，實現(xiàn)“學生自主監(jiān)督、教師課后總結(jié)、直播課程實時反饋”的效果。本團隊的大學“課伴”軟件的主要客戶是中國各大學慕課及大型慕課平臺，我們的短期目標是與華南師范大學的慕課平臺合作，在“礪儒云課堂”上部署該軟件，在華南師范大學校內(nèi)進行試點投入使用。在使用過程中收集來自學生及教師的反饋并進行相應調(diào)整，以使軟件更加適應慕課環(huán)境條件并積累成功經(jīng)驗。與此同時，積極向其它大學的慕課平臺等進行宣傳并尋求合作爭取達到與十余所大學或慕課平臺達成合作。(四)地域目標本團隊短期內(nèi)的地域發(fā)展目標是在廣東省內(nèi)，因為本團隊主要工作地點在華南師范大學，為了在試點期間便于進行產(chǎn)品宣傳、調(diào)試軟件、收集反饋信息等工作，保證用戶體驗，有必要縮小地域范圍。二、中期目標(一)“孩伴”APP 未來三年內(nèi)，在積累了一定市場經(jīng)驗的前提下，我們將加大力度推廣該產(chǎn)品，通過廣大小學生家長關注的教育相關公眾號、學校等著手進行宣傳。通過“月費”、“季費”、“年費”等方式綁定用戶群體，使團隊獲得收入。擴大用戶地域覆蓋范圍，實現(xiàn)在全國都有用戶使用我們的產(chǎn)品。(二)“學伴”軟件未來三年內(nèi)，與更多的中學達成合作，在課堂中使用該軟件打造“智慧教室”，爭取與省內(nèi)20所中學達成合作，以按年購買的方式進行付費使用，以及時、優(yōu)質(zhì)的售后服務樹立產(chǎn)品的口碑。(二)“課伴”軟件 未來三年內(nèi)，爭取與國內(nèi)最大的慕課平臺“中國大學MOOC”合作，通過出售軟件的方式實現(xiàn)使用。并與省內(nèi)外20所高校達成合作，擴大產(chǎn)品的使用地域范圍?！爸袊髮WMOOC”現(xiàn)有322所合作高校在其上發(fā)布課程，用戶面極廣。通過與“中國大學MOOC”達成合作，能擴大我們團隊的影響力達到很好的宣傳效果，并帶動本團隊其它產(chǎn)品的銷售增長。三、長期目標 本團隊的長期目標是面向大眾、面向?qū)W校、面向教師、面向?qū)W生與家長。面向全國高校、中小學提供“智慧教室”的解決方案，使用科技幫助學生、家長、教師減輕負擔，提高教師的課堂質(zhì)量，提高學生的學習質(zhì)量。我們將嘗試與教育管理部門合作，大范圍在各學校推廣產(chǎn)品。在完善原有功能的同時，我們將在我們的“孩伴”APP上提供“教育資訊”、“家長小幫手”等提高軟件附加值的欄目，并嘗試接入小學生教育相關的廣告增廣我們團隊的收入模式。第六章風險預測及規(guī)避一、市場風險及其規(guī)避(一)風險潛在客戶已對產(chǎn)生興趣與購買意向，但是認為價格過高(二)對應方案用數(shù)據(jù)向客戶展現(xiàn)對比，讓客戶清楚我們這類產(chǎn)品的高性價比以及優(yōu)質(zhì)的體驗。同時，根據(jù)市場需求變動，及時調(diào)整價格，保證愿意接受并購買產(chǎn)品的客戶人數(shù)達到預期，增強團隊的盈利能力。二、成本控制風險及其規(guī)避(一)風險成本控制意識淡薄，成本迅速流失的風險。管理者對于成本投入控制意識層面薄弱，沒有引起足夠的重視，使籌劃、宣傳、培訓等成本超出了預期范圍，造成成本流失的風險。(二)應對方案管理者或負責人應該加強團隊全體的成本控制意識，做好長遠打算。通過產(chǎn)銷預算，編制現(xiàn)金預算等有效率有效果得實現(xiàn)資金的優(yōu)化配置，加強資金運作情況的監(jiān)控，最大限度提高資金利用率。三、競爭風險及其規(guī)避(一)風險由于基于情緒的專注度學習評估在線教育目前都是國內(nèi)新的領域，該項目在市場中還未有較多的公司在研究。但是也不排除在較短的時間內(nèi)會有各大公司作為強勁的競爭對手介入這一領域。(二)應對方案攜手團隊盡早發(fā)展基于情緒的專注度學習評估在線教育，盡快發(fā)展好自身的商業(yè)模式，卓有成效后把這一套商業(yè)模式進行品面復制，以成熟的姿態(tài)應對大公司的介入四、財務風險及其規(guī)避(一)風險初期資金不能及時到位，應收賬款不能及時回籠以及經(jīng)營過程中可能存在的其他財務風險。團隊成立初期，由于統(tǒng)籌，宣傳，采購設備等費用的大量支出；加之，如果向客戶進行試用過后再進行收款，很有可能的情況是應收款拖久變?yōu)榈膲馁~，從而造成了極大的財務損失，影響到團隊的資金周轉(zhuǎn)和正常營業(yè)。導致資金運作不流暢，直接影響生產(chǎn)銷售的順利進行。(二)應對方案與合作公司先簽訂好投資合約，使投入資金能及時到位，確保資金鏈循環(huán)通暢。五、管理風險及其規(guī)避(一)風險團隊中的宣傳人員流失，后期銷售人員人手不足。由于各種人為的不可抗力的因素，團隊中的某些優(yōu)秀的宣傳或銷售人員往往可能突然離隊或放棄項目，造成人才的流失。如何保持人才在隊伍中的數(shù)量也是存在的問題之一。(二)應對方案建立良好的團隊關系，培養(yǎng)出默契的團隊精神，當某位成員有困難時大家互相幫助，盡量使團隊營造出家的感覺。同時平均好分成的酬勞，也要為每一位成員提供發(fā)展的空間六、破產(chǎn)風險及其規(guī)避(一)風險由于團隊中資金財務運轉(zhuǎn)不順暢甚至是出錯，而導致破產(chǎn)的風險。團隊中有可能因成本的轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生風險，以不可控制的市場成本替代在控制范圍內(nèi)的成本，就容易產(chǎn)生不確定因素，從而存在項目破產(chǎn)的風險(二)應對方案團隊和公司中的相關財產(chǎn)部門建立一套比較有效的財務預警機制，借以分析導致企業(yè)失敗的管理失誤和波動，運用財務安全指標來預測企業(yè)財務危機，并不斷調(diào)整自身達到可能出現(xiàn)的財務困境的目的七、運營風險及其規(guī)避(一)風險企業(yè)在運營過程中，由于外部環(huán)境的復雜性和變動性以及主體對于環(huán)境的認知能力和適應能力的有限性，從而導致的運營失敗或使運營活動達不到預期的目標的可能性及其損失。團隊在經(jīng)營過程中，產(chǎn)、供、銷等環(huán)節(jié)的不確定因素會導致團隊運營出現(xiàn)問題：另外，團隊由于自身在戰(zhàn)略選擇、銷售手段、品牌定位等運營策略方面決定的不確定因素，也可能給團隊帶來一定的運營風險。(二)應對方案1.樹立正確的資本運營理念根據(jù)具體情況，調(diào)整資本投向、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、運營對象；重視技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品換代和市場導向2.改善資本運營的外部環(huán)境完善團隊資本運營的各項規(guī)定，積極發(fā)展資本市場，完善用人機制，完善鼓勵和約束機制3.健全團隊內(nèi)部運營的管理制度建立現(xiàn)代化企業(yè)制度，加強風險的科學管理，培養(yǎng)核心競爭力，實施文件操作，重視盡職調(diào)查八、勞動力短缺風險及其規(guī)避(一)風險各項因素引起人力資源配置短缺從而對團隊的管理運營、產(chǎn)品質(zhì)量帶來影響。由于各種不確定因素造成團隊的勞動力短缺，如重大事故，群體性疾病等導致的缺員，關鍵專業(yè)人才的流失，以及其他不可預見的原因?qū)е碌耐话l(fā)性缺員，都會給團隊的正常運作帶來影響。勞動力資源又是社會各項資源中最關鍵的資源，也是團隊可持續(xù)發(fā)展的重要資源，因此要盡可能避免勞動路短缺對團隊帶來的風險。(二)應對方案面對勞動力短缺的現(xiàn)象，一方面及時發(fā)布招聘信息，招聘崗位勞動力；另一方面要求團隊平時要注重進行團隊建設和團隊文化的培育，讓員工有歸屬感；同時，創(chuàng)新用工理念，提高勞動效率，合理配置勞動力資源。團隊對勞動力資源實行信息化動態(tài)管理，及時掌握各系統(tǒng)人員缺員現(xiàn)狀，制定勞動力需求預警方案，對富余人員實行顯性化管理，配備精干的管理人員，實現(xiàn)用人數(shù)量最少，人員配置最優(yōu)。九、品牌運作風險及其規(guī)避(一)風險隨著企業(yè)競爭的日益激烈，品牌運作面臨前所未有的風險，市場的競爭終究是品牌的競爭，占領市場的重要途徑是擁有強勢品牌，我們要避免陷入品牌危機。品牌運作風險體現(xiàn)在：品牌競爭激烈，品牌國際化風險日益凸顯，品牌延伸風險不容忽視，品牌危機傳到風險不斷增加。針對品牌運作的風險和危機規(guī)避有利于團隊加強品牌危機管理。(二)應對方案制定品牌風險策略，分析內(nèi)因-外因造成的品牌運作風險，針對內(nèi)因和外因作出相應的防范措施。內(nèi)因風險規(guī)避：進行充分的市場調(diào)研，有針對性地設計開發(fā)課程；增強法律防范意識，健全機制，維護團隊品牌；外因風險規(guī)避：售后咨詢解答、技術(shù)指導說明；防范競爭對手捏造負面新聞打擊團隊，有效維護團隊的正面形象；與大眾媒體建立有效的溝通渠道，避免給團隊帶來負面影響；及時了解政治環(huán)境的變化，降低政治風險帶來的損失第七章財務分析一、資金需求及運用(一)資金需求根據(jù)現(xiàn)今市場實際情況和我們對于本項目初期運營的實際考量，我們需要初始資金40萬元。(二)資金運用在項目啟動之初，我們預計的啟動資金是40萬元，這些資金主要用于購買固定資產(chǎn)（13450元）、開發(fā)產(chǎn)品（34500元）、支付開辦（13000元）和經(jīng)營性墊支（94200元）項目費用說明明細金額（元）折舊及攤銷年限固定資產(chǎn)攝像頭200元/個，共1個2005年電腦4000元/臺，共1臺40005年空調(diào)2000元/臺，共1臺20005年打印機2000元/臺，共1臺20005年辦公桌椅100元/套/共20套20005年投影儀1500元/套/共1臺15005年飲水機250元/臺/共1臺2505年其他家具儲物柜、書柜等15005年小計（元）13450開發(fā)費“孩伴”APP開發(fā)費用人員成本：300元/人/天，共7人，共50天105005年“學伴”軟件開發(fā)費用人員成本：300元/人/天，共7人，共50天105005年“課伴”軟件開發(fā)費用人員成本：300元/人/天，共7人，共50天105005年“孩伴”APP測試費用人員成本：20元/人/天，共5人，共10天10005年“學伴”軟件測試費用人員成本：20元/人/天，共5人，共10天10005年“課伴”軟件測試費用人員成本：20元/人/天，共5人，共10天10005年小計（元）34500開辦費衛(wèi)生處理費人員成本5001年開業(yè)推廣費廣告宣傳等45001年服務器費用系統(tǒng)所需服務器5000-8000元/年80001年小計（元）13000運營成本經(jīng)營場所租金直營店面租金36000職工薪酬文員、工程師等的費用45000水電費飲用水、生活用水、用電等5000電話網(wǎng)絡交通費電話費、網(wǎng)絡費以及交通費1500宣傳成本公眾號、派傳單宣傳等3000培訓費用對職工進行專業(yè)培訓2500其他運營費用辦公文具、紙張的消耗1200小計（元）94200總計（元）155150表24資金運用（注：“人員成本”主要是招收兼職大學生所需要的費用?？紤]到產(chǎn)品成本和制作效果問題，資源開發(fā)時主要招收華南師范大學計算機專業(yè)，商務專業(yè)的學生。考慮到店面運營初期公司收入尚不穩(wěn)定，并且對于日常經(jīng)營的流動資金需求大，以上表格的墊支運營成本指的是預估半年的運營成本。）二、財務假設(一)財務分析期間本項目第一年屬于起步階段，第二、三年屬于發(fā)展階段，到第四、五年進入騰飛階段，五年后進入成熟階段，因此項目成員將其從起步階段到成熟階段持續(xù)五年的財務情況進行預測與分析，以年份作為一個會計分期。(二)項目經(jīng)濟的可行性分析我們現(xiàn)在預計的理想啟動資金為40萬元，與當前同類產(chǎn)品的投資額相比，我們項目的啟動資金比較低，但我們的理想啟動資金對于我們這個項目來說是留有余地的。即便實際的啟動資金量不足40萬元，項目仍然可以啟動，項目的經(jīng)濟可行性較高。三、收入預測(一)盈利模式在起步階段，第一年的主要利潤來源有：主營業(yè)務收入“孩伴”APP主要收入來源：家長需要“孩伴”APP來監(jiān)測孩子的做作業(yè)情況?！罢n伴”軟件主要收入來源：學校需要“課伴”軟件管控課堂紀律?！皩W伴”軟件主要收入來源：高校需要“學伴”軟件來確認學生是否真正學習在線課程。其他業(yè)務與其他機構(gòu)（網(wǎng)絡教育平臺、中小學、教育培訓機構(gòu)）合作進行定制課程開發(fā)，雙方基于一定的比例進行利潤分成。廣告收入在平臺上放上定制的個性化的廣告推薦，獲取一定的收入周邊產(chǎn)品制作周邊產(chǎn)品，獲取一定的收入其他營業(yè)收入不定期舉辦講座，產(chǎn)品分享會，贊助活動。表25利潤來源(二)公司的五年規(guī)劃時間重點具體內(nèi)容第1年設立公司跟中小學和高校建立合作關系，宣傳產(chǎn)品，提高知名度。建立初始用戶群體。第2-3年業(yè)務拓展公司發(fā)展?jié)u入佳境，處于資本累積初期，暫保持原有規(guī)模不變，在此基礎上將業(yè)務范圍拓展到廣東其他城市市場，第4-5年鞏固市場1.公司累積了一定的資產(chǎn)，具備實力擴大規(guī)模，將發(fā)展廣東省各區(qū)域代理商，推廣業(yè)務。5年后進軍全國構(gòu)建全國“XX網(wǎng)絡”，形成全國化的“監(jiān)督、分析學習”氛圍表26公司五年規(guī)劃(三)產(chǎn)品定位1.產(chǎn)品一：“孩伴”app孩伴app監(jiān)測分析服務收費分為按小時收費和會員制（月度/半年度）收費。根據(jù)用戶繳費類型：首次體驗價、單次開通用戶及自動續(xù)費用戶也可采取不同定價方案。同時，我們回收的問卷數(shù)據(jù)顯示，家長對此類app價格的心理接受程度最大比例分布在每小時10元以內(nèi)、每月200~250元、每半年300~400元以內(nèi)，我們決定具體定價如下表：首次體驗價單次開通自動續(xù)費1元/小時8.9元/小時249元/月349元/半年329元/半年表27“孩伴”的具體定價2.產(chǎn)品二：“學伴”軟件該app主要用于中小學以好地分析學生狀態(tài)以提高教學質(zhì)量，對中小學來說是一項長期的投入。根據(jù)這個情況，我們的定價分為半年度與年度收費。同時，我們在與中小學相關辦公室工作人員的訪談中得知，中小學對此類服務的接受價格為60000~90000一年，具體定價標準如下表：半年年60000元90000元表28“學伴”軟件的具體定價3.產(chǎn)品三：“課伴”軟件此處情況與學伴app相似，與高校的合作一般較為長期。因此，針對高校我們制定了兩種半年與全年的定價標準。同時，我們在與高校相關工作人員的訪談中得知，高校對此類服務的價格預期為50000~10000一年，我們決定具體定價如下表：半年年50000元80000元表29“課伴”軟件的具體定價(四)銷售預測產(chǎn)品第一年第二年第三年第四年第五年“孩伴”APP會員100(位)400(位)1000(位)2000(位)3000(位)“學伴”軟件8(套)23(套)39(套)49(套)60(套)“課伴”軟件1(套)2(套)4(套)6(套)9(套)周邊產(chǎn)品10(套)30(套)60(套)100(套)200(套)開發(fā)定制課程20(份)45(份)70(份)100(份)160(份)廣告宣傳2(個)4(個)7(個)8(個)10(個)表30銷售預測(五)收入預測產(chǎn)品第一年收入（元）第二年收入（元）第三年收入（元）第四年收入（元）第五年收入（元）“孩伴”APP會員6580026320065800013160001974000“學伴”軟件480001380000234000029400003600000“課伴”軟件80000130000260000390000585000周邊產(chǎn)品50015003600600012000開發(fā)定制課程200004500070000100000160000廣告宣傳2000500090001200015000營業(yè)收入合計2163001824700334060047640006346000表31收入預測四、成本預測(一)成本費用構(gòu)成本公司為服務型公司，其成本費用主要包括下面幾個部分：1.營業(yè)成本：營業(yè)場所租金、應付職工薪酬。2.營業(yè)稅費：公司按服務業(yè)繳納5%的營業(yè)稅。3.管理費用：固定資產(chǎn)攤銷，開發(fā)費用攤銷，水電費，電話網(wǎng)絡交通費，相關低值易耗品支出以及其他管理費用等。4.銷售費用：網(wǎng)絡宣傳費用（APP、軟件及系統(tǒng)的運營）以及廣告費用（派發(fā)傳單等）。5.營業(yè)外支出：只要包括教學培訓過程中一些教學設備的意外損壞而造成的相關損失、和學校合作的公益性支出。(二)未來五年內(nèi)的成本預測項目第一年第二年第三年第四年第五年一、營業(yè)成本場所租金（元）360004800069000100000150000職工薪酬（元）90900108000176000235000280000小計（元）126900156000245000335000430000二、管理費用固定資產(chǎn)攤銷（元）6500650089001080013900開發(fā)費攤銷（元）170002100