電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)題庫

電商判務(wù)

———————————————————————————————作：———————————————————————————————日：2

◆代理地位談判的特征為（）、共同語言、對(duì)抗性小B、抗性小、談判廣而深、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極

、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)答：◆日本談判手普遍信奉的談判哲理是（）、耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。、笑臉討價(jià)還價(jià)、吃小虧占大便宜、放長線釣大、抓關(guān)鍵人物C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)、吃苦耐勞、團(tuán)體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢D、耐心說理、恭敬待人、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物答：◆談判手的心理變化有階段性情變化也有階段性對(duì)此表現(xiàn)為立場的硬與軟條件的寬與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是（、真寬則寬B、隨進(jìn)退C、變則虛D、寬嚴(yán)自如[答：◆可不參加戰(zhàn)略決策的方案辯論的是（）、談判人

B、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)C、專家

D、政員答：◆不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（）、盡可能利己條件B、位晉升C、使雙方滿的條件案：◆不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是（A、條例

D、護(hù)判倫理答B(yǎng)、客觀、禮節(jié)D、達(dá)[答：◆下列是貨物費(fèi)的解釋方式的是（）、分解法、慣例法C、分法、結(jié)構(gòu)法[答案B]◆談判中合理的決策過程所包含的步驟有（）、方案論證、質(zhì)證C、述

、詢答：◆壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（）、可談判性B、防意識(shí)強(qiáng)C、運(yùn)心計(jì)答案：

、判層次高◆以下是使菩薩的礎(chǔ)的善B風(fēng)凜凜C、無動(dòng)于衷D態(tài)度溫和[答：A]◆自然條件信息不包括（）、節(jié)C、活方式、氣候[答：◆“小氣鬼”可歸為哪種策略（）A、勞戰(zhàn)

B、境條件B、影子戰(zhàn)

C、蠶食戰(zhàn)

、勝戰(zhàn)[答：C]◆給對(duì)方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（）A、寵法B、將法A]

、說絕話

、針鋒相對(duì)答：◆推理的形式有（、比、歸納、演繹假設(shè)、判斷C、證、分析、判斷

B、、假設(shè)、判斷、演繹[答案：◆大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（）、取匯報(bào)B、析形勢、動(dòng)參與

、傳鼓動(dòng)答：◆戰(zhàn)略決策過程中方案論證的步驟包括（）A、析

B、納C、擇D、述假設(shè)答案D]◆談判對(duì)手不在場的情況下進(jìn)行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術(shù)決策（）、現(xiàn)場決策B、外決策、場內(nèi)決策、策群力[案：B]3

◆技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)（、必須與商務(wù)主談商量共同決定是變更、可行根據(jù)技術(shù)要求判斷進(jìn)行決斷C、示公司領(lǐng)導(dǎo)之后再做決定D、隨機(jī)變的處理案A]◆下使合）A權(quán)利義務(wù)律平等B、有償C、大光明、誠D、反國民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃[案：◆通過提問獲取信息，需注意的是（）A、談判手的風(fēng)格B、談判手的權(quán)限C時(shí)機(jī)D然條件案：C]◆國際商務(wù)談對(duì)手的特點(diǎn)是（）A多國B、族性C、確定性D、A和B案D]◆以下方面可以實(shí)現(xiàn)談判理缺陷修補(bǔ)的是（）A、環(huán)境監(jiān)督B、措施C借力用D、高廉案B]◆談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)（、立B、寬則寬C、不D、惱案：◆在商業(yè)談判中的話題類型有、紹B、合同條文C、價(jià)D談判分歧、以上全案：◆直接信息和間接信息是從哪個(gè)度進(jìn)歸類的（A、載B、C、渠道D然條件C]◆談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（）A、討B(tài)、法C、重總結(jié)、假設(shè)結(jié)D、總結(jié)案C]◆合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語一致的原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守的規(guī)則包括（、準(zhǔn)確B、理解一致C、識(shí)規(guī)則D語簡單案：C]◆成功重建談判的原則不包括（）A協(xié)則B、原則簡捷則D庸原則答A]◆戰(zhàn)術(shù)決策的形式有（、領(lǐng)導(dǎo)決策B席決策C、談決策D、決策案：B]◆綱舉目張?jiān)瓌t的“目”是（、用條款、條款的分條款C、組合D、件案：◆不體現(xiàn)正用性原則的選是（）A、合法性B、性C、性現(xiàn)實(shí)性：◆論證的原則有三個(gè)、理有、節(jié)則B、、服人、有利的原則C全面性、質(zhì)、和具體的原則D、理、服人、有利的原則答C]◆戰(zhàn)術(shù)決策中具體的階段策略針對(duì)什么而采取的談判手法（、對(duì)象B、條件C、判步驟D、判手案A]◆不屬于談判組織的總原則的（、速?zèng)QB消除誤解C、重破D斤斤較案：◆以下是宏觀經(jīng)濟(jì)信息的是（、法規(guī)B稅收政策C、科展D爭狀況案：◆表面上，談判手的年齡表現(xiàn)出（）A、閱歷深淺B、豐薄C、熟與否D是主談人4

案：D]◆合同條文從整體形式到實(shí)質(zhì)的義務(wù)規(guī)定上對(duì)交易雙方是對(duì)等的哪種原則的具體表現(xiàn)（）、公正實(shí)用

B、體裁衣C、義一致、補(bǔ)[答案：◆不能作為談判終局的判定準(zhǔn)則的是（）A、條件準(zhǔn)則B、間準(zhǔn)則、略準(zhǔn)則

D、邏輯則[答案：D]◆再談判中在退讓時(shí)以對(duì)過去所持的立場有多大差距來衡量退讓的是否合適是以什么來掌握是否適度（）、對(duì)方的立場為尺以自己的立場為尺、自己的能力為尺答案：B]

B、D、以自己的態(tài)度為尺◆根據(jù)談判目的的不同帶用語的不同判目的來看不包）A交

比價(jià)

C貌

、送客[案：◆以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的（）A、疲戰(zhàn)B、兵增灶、菇戰(zhàn)

、形象人答：B]◆為克服最終差距或思想障礙取對(duì)平衡的條件以有好壞搭配判格等策略，這是針對(duì)哪一具體階段的策略（）、判開場、復(fù)雜局面C、后決戰(zhàn)、相持階段[答：◆戰(zhàn)略決策過程中，方案選取遵循的原則有（）、從多數(shù)B、優(yōu)選取C、衡原則、從導(dǎo)[答：B]◆“擋箭牌策略的運(yùn)用的注點(diǎn)對(duì)不講理B頭表述C、臉部表情D順理成章[答：◆運(yùn)用“談判升格”策略的注意點(diǎn)有（提匯報(bào)B、共同出席、不可濫用D、備方案[答C]◆討價(jià)運(yùn)作過程中可不考慮的原則是（）A、次序選擇B、價(jià)間銜接C、討價(jià)力度

、價(jià)條件答：◆合同正文談判不涉及（）A、正文框架結(jié)構(gòu)B、框架條件、附件、判組織原則答案C]◆信息的利用過程肯定涉及到信息的（A管理

B、分類

C、計(jì)

D、詢[答：◆論證一般由)三個(gè)因素構(gòu)成。A、引子、理由、收尾B、題、論據(jù)證方式C、題、論述、結(jié)論

引理、論證方式答：◆合同附件處理內(nèi)容依據(jù)的原則之一是（A、突出個(gè)性B、充正文、突出價(jià)格、緊跟正文[案A]◆從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國際商務(wù)談判的不同之處的是（B、會(huì)性C、害突

）A、目標(biāo)特征、倫理內(nèi)涵答：◆不屬于談判終結(jié)的形式的是（）A、小結(jié)B、交A]

C、破裂

、中止[答：5

◆在合同條文中放棄采用諸如土語以及其他不同文字之間無絕對(duì)準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)的描述性用詞體現(xiàn)了（）、等

B、面格式C、雙方意愿D、共識(shí)規(guī)則[答：◆為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（）、效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則、效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則答A]◆討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（）、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B絕留情求苛刻C狠擠油水怕對(duì)抗

、次數(shù)多，力求多得[答：◆面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手取的談判措施()A誠相待、以危求安、以理服人B、依陣進(jìn)退、以危求安、以危求安、理服人、坦誠相待[答：◆在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（A比方式修飾方式B設(shè)調(diào)侃列單調(diào)侃C自我嘲笑婉轉(zhuǎn)陳述D、據(jù)理力爭、毫不讓步[答案B]◆不屬于談判手的個(gè)人信息的是（）A、齡

B、別

、個(gè)性

、談判權(quán)限[案：◆從實(shí)務(wù)角度看，對(duì)談判決策實(shí)施的監(jiān)督手段可不使用的是（）、匯報(bào)B、報(bào)告、派代表D]◆有效傳遞信息必須注意（）、后果

、出席談判[答案：、程C、員

、時(shí)機(jī)[答：◆以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那三個(gè)方面的內(nèi)容（）、握手、慶祝、簽約、理、部署、必要保留、握手、清理、簽約D、簽約、慶祝、道別答案：B]◆面對(duì)位高、內(nèi)向、友好的年長對(duì)手在談判用語上主要應(yīng)以（）基礎(chǔ)用語。、外交用語、學(xué)用語C、事用語、商業(yè)法律用語答案A]◆“欲擒故縱”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)（）、態(tài)度溫和B、談與分寸C、對(duì)方?jīng)]理挑、標(biāo)和秩序答案B]◆商務(wù)談判信息的收集方法不包括（）A、測法

B、問法C、殊法D、析法答案D]◆理解談判手的音調(diào)傳遞的真實(shí)意思以不考（A說話頻率B、聲調(diào)

C、細(xì)

、度[答：◆將各種交易的合同條款分為通用性和補(bǔ)充性條款是依據(jù)條款的（）、性質(zhì)B、能

C、容

、語義[答：B]◆綜合分析屬于商務(wù)談判信息的哪項(xiàng)處理內(nèi)容（）、排序分類B、工

C、再識(shí)別

、理歸納答案：B]◆以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類下歸屬于該類別的（、客座的談判C、座的談判流的談判答：

B、對(duì)國的判、主座輪6

◆商務(wù)談判的干擾信息主要來自于（）、判現(xiàn)場、談判技巧C、場之外、談判手答：◆做到具體討價(jià)，要做到“具體的問題具體分析方式有（）、析對(duì)手、類和分檔答：

B、分析自己C、分析技術(shù)◆質(zhì)量保證條款屬于哪種條款（）基礎(chǔ)條款

B、特殊條款C、律條款

D、價(jià)款[答：B]◆對(duì)于位低、年輕、內(nèi)向的對(duì)手在商務(wù)談判中主要應(yīng)采取（）用語結(jié)構(gòu)來表達(dá)思想A外-文B文學(xué)---外C、軍事---文D、學(xué)事[答案：◆談判決策過程中對(duì)采集的息從其內(nèi)容邏輯關(guān)系來推斷分析（、互證、證[答案：

、證

C、縱向證實(shí)◆戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰為主（、商務(wù)主談

B、技術(shù)主談、參與人

D、項(xiàng)目判的負(fù)責(zé)人[答：◆合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)（）A、平等性B、法性

C、用性

、合理性答：B]◆談判手做戲可以不達(dá)到的目的是（）A、表演B、懇的態(tài)度C、窮水盡

、不我待答：◆半官半民的談判的特點(diǎn)不包括（A、制約條件多B回旋余地大、奏快

、表達(dá)方式難[案C]◆商務(wù)談判用語有很強(qiáng)的針對(duì)性，現(xiàn)可不包括）A、對(duì)象B、的

C、地點(diǎn)

、間[答：◆戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評(píng)價(jià)信息的要素有（A、信息真?zhèn)蜝、息來源C、息多少D、信息用[答：◆在商務(wù)談判中各類語言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（）的原則。、的放矢對(duì)癥下藥、人而異C、時(shí)D、攻其不備[答：◆談判信息的價(jià)值性現(xiàn)為（）A、信息的購買價(jià)格B、息收集的難以程度、對(duì)談判作用的大小

、信息的使用頻率[答案：◆準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是（）A、判準(zhǔn)確B、先決條件C、準(zhǔn)備合同

、許[答：B]◆對(duì)于有一定職位、年輕、外向的對(duì)手主要應(yīng)應(yīng)用（）用語表達(dá)思想。、外交-文、學(xué)事[案B]

、外交---商法律、軍事文◆談判結(jié)束時(shí)，所用語句應(yīng)突出（、健、中、切題態(tài)度、題[答案：◆隨談隨寫不反映在下列哪個(gè)方面（）A、寫結(jié)合寫及時(shí)、審文嚴(yán)格D、備忘[答：

B、C、中肯B、◆屬于“強(qiáng)攻戰(zhàn)”策略的是（）、牙膏抹潤滑油、最后通牒7

B、D、請(qǐng)君籠[答：

◆下列哪項(xiàng)是中止談判）、成交B、約期終結(jié)談判

C、破裂

、分成交[答案：◆快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則（）A穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則B、速反擊和振奮斗志的原則、應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則、而準(zhǔn)和應(yīng)快的原則[答案：◆禮貌—微笑應(yīng)對(duì)是下列哪種策略的基礎(chǔ)（A、空城計(jì)B扮菩薩C、時(shí)間D、馬槍答案B]◆考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（）、思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平

B、表形象C、外能力、導(dǎo)能力[答案A]◆下列屬于國際商務(wù)談判中主體用語的是（）、商業(yè)法律用語B、外交用語C、文學(xué)用語D軍事用語[答：◆語言信息是從哪個(gè)角度進(jìn)行歸類的（）、獲取渠道、載體C、態(tài)

、判過程答：◆客座談判的特征是（）A、判底氣足、以禮壓客B、外線結(jié)合、精神輕松語言過關(guān)、客主異位

、易坐“冷板凳反應(yīng)靈活答：◆下列哪項(xiàng)不屬于談判中的怒的三個(gè)層次（）、滿B、生氣

、憤怒D、不歡而散[答案：◆為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（）A、予之不松、緊之有望、積極調(diào)整、荒而不慌答案：D]◆屬于文辭方面的附件的是（）、語釋

B、術(shù)附件、政策性附件D金融性附件[案A]◆從信息載體角度來講不包括以下哪類信息（A、文字信息、電子信息、形體信息、直接信息[答：◆商務(wù)談判中組建談判班子的原則（）、形象原則B、務(wù)實(shí)力原則和進(jìn)度原則C、人唯賢原則D、度原則[答：◆戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以個(gè)單位為主（）A、項(xiàng)目委托單位B、級(jí)單位、托談判的單位

D、出場位[答：◆不是三類合同的特征的是（）A、地位平等B、內(nèi)容廣

C、信息透明度高、法多變[答案D]◆針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（）、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度B、入談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度和策C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略、投入的談判人員、態(tài)度、策略答：◆商務(wù)談判的在線信息可從下方面獲悉（）A、標(biāo)的物價(jià)格B、判技巧的實(shí)施C、判手的風(fēng)格

、財(cái)務(wù)狀況[答案：◆不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（）、般性會(huì)見B、合同談判C、術(shù)性交流B]◆“預(yù)備隊(duì)可為哪種策（運(yùn)戰(zhàn)8

、送客[答：B、

激將法

C、輪戰(zhàn)

、心戰(zhàn)[答：A]◆在合同附件的選擇中能起決定作用的是（）A、交易內(nèi)B、易規(guī)模C、雜性

、談判手風(fēng)格[答：A]◆屬于社會(huì)道德觀與職業(yè)道德觀對(duì)談判手的影響方式的是（）、向B、向

、立體D、從外向里答案：◆合同各條款的命名要貼切，能夠準(zhǔn)確地反映交易性質(zhì)，要求正文書寫必須把握（）、語分寸

、面形式、談判目標(biāo)、俗用語[答案A]◆談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動(dòng)，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（）、觀性、重性、觀性、段性[答：◆要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（）、先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解要求B、引誘、第三者勸C、不解釋就不談D、力施壓[答：◆無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)（應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)

商務(wù)主談人C、、談判組組長[答B(yǎng)]◆壟斷市場地位給談判帶的特征不包括（）A、不可談判性B、防意識(shí)強(qiáng)、巧運(yùn)心計(jì)

、判層次高[案：◆“談判對(duì)手突然把較高報(bào)價(jià)降下來這是一條（）A、在信息B、態(tài)信息、干擾信息D、突發(fā)信息答案A]◆談判手應(yīng)具有談判所需要的個(gè)性，即（A、自在個(gè)性B、然個(gè)性C、氣D、氣[答：◆靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在運(yùn)用哪種手段（）、速戰(zhàn)速?zèng)QB、心術(shù)、沉默和重復(fù)

、積極響應(yīng)答：C]◆不屬于談判手的社會(huì)階層與地位的道德觀的核心的是（）、任感B、實(shí)、集團(tuán)利益感D、守約答案B]◆企業(yè)的商譽(yù)屬于哪類商務(wù)談判信息（A市場信息B、境信息、觀經(jīng)濟(jì)D、對(duì)方信息答案：◆在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策可以是（）、適合對(duì)手B、導(dǎo)對(duì)手、扣緊條件D緊之有望[答D]◆“擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（）A、連環(huán)B、將法

、請(qǐng)君入籠

、紅白臉[答案：◆散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此求運(yùn)用者明伶俐善于轉(zhuǎn)移思路C、善于捕捉戰(zhàn)機(jī)

B、、有高度的敏銳感[案：B]◆談判中輔助人員的作用包）、準(zhǔn)資料、分析形勢B、勤保障、供信息咨詢

、與9

談判[案：A]◆談判書的談判主要特點(diǎn)是)A、隨意性、輕、不保留B、需要面對(duì)面的進(jìn)行談判C、好、試探、對(duì)抗小

、備性、計(jì)較性、保留性[答：◆需要采用“托兒”的手段才能獲得的信息是（）、企業(yè)狀況B公信息”、市場發(fā)展D、市場需求答案B]◆“最后通牒”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)包牒”令人可信B、扣人心弦C、勝利在望D、時(shí)機(jī)[答案A]◆先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（）A、事部統(tǒng)一、跟蹤探尋反應(yīng)

、探尋文字寫得好，投遞安全可靠、析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測探尋結(jié)果[答D]◆屬于書面談判的步驟的是（）、信B、認(rèn)C、真

、話[答：◆技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（）、價(jià)格談判階段B、必太介意的階段、合“交流與談判”的軟談判階段D、硬談判階段[答案：C]◆從合同正文的談判組織角度講，凡不是一氣呵成的文字條件，均屬“過后文字應(yīng)十分謹(jǐn)慎地予以審核做反映了哪種原隨B、書寫及時(shí)C、說寫結(jié)合D審文嚴(yán)格答案：◆以下不屬于外交談判的征的（）A、政治B、意性C、雜密性[案：B]◆運(yùn)步為營略主要強(qiáng)

、B、方案案：D]

、利益

、理[答◆“磨時(shí)間”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（）A、度溫和

B、言善講、禮貌

D、理章答：◆合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫中的（）、從則B、次規(guī)則C、出重點(diǎn)

、動(dòng)其他答案：A]◆“言出有信不是要求談判有必答問答）A、答得對(duì)方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不、答得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔D、萬無一失[答案C]◆對(duì)于條件相當(dāng)?shù)耐g對(duì)手在商業(yè)談判中主要應(yīng)采用的用語習(xí)慣是（）、外交文

B、學(xué)-軍C、事----文學(xué)、交---商法律[答：◆為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于對(duì)方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（）A、不明則穩(wěn)、饑而不急、予之不松、假寬則嚴(yán)答案：C]◆屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（）、頭碰頭B、扮可憐、疲勞戰(zhàn)、設(shè)宴席答：◆屬于談判信息口頭傳遞方式的是（）、郵件

B、電話

C、示

D、忘[答：◆評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（A、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，10

隨布隨收B、氣勢磅礴，窮追猛C、數(shù)問題，大表不滿、起而攻之[答案：◆國際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（A行為準(zhǔn)則B、理觀念C、理、談判手答案：◆價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（）、價(jià)格高低B、格構(gòu)成C、貨與價(jià)的系

、技術(shù)規(guī)格[答案：C]◆商務(wù)談判中組建談判班子的原則（）、形象原則B、務(wù)實(shí)力原則、用人唯賢原則、進(jìn)度原則、業(yè)務(wù)實(shí)力原則答：D]◆針對(duì)談判開場，可以有制造友好氣氛、探索信息、收集情報(bào)、布置攻防的策略，具體可使用的策略不能鬼B箭牌、感將法D、最大預(yù)算[答案D]◆“對(duì)斡旋人”不應(yīng)無禮哪種策略的注意點(diǎn)（）、紅白臉B、間人

C、寵將法

、反間計(jì)[答案：◆不是客主座輪流的談判的特征的是）A、內(nèi)結(jié)合B、間與效益相應(yīng)C、段利益目標(biāo)明確

D、換座不換帥答：◆在小結(jié)過程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（）、劃B、制、適時(shí)與恰當(dāng)、確[答C]◆“影子戰(zhàn)”的具體策略包括（）A、鴻門B、菩薩

C、東擊西

、呼嘯計(jì)答案：C]◆下列選項(xiàng)與貫通全文原則不相符合的不矛盾B、互補(bǔ)互存C、序條款、機(jī)有序[答：◆確定實(shí)施決策的責(zé)任必須明確實(shí)現(xiàn)決策的（A、務(wù)和責(zé)任人B、執(zhí)行人、監(jiān)督人

D、判[答：◆以下項(xiàng)目哪一個(gè)是梳篦式報(bào)價(jià)條件的評(píng)論方法（）A、較法B、象法、概括法D、編織法[答A]◆合同附件的談判原不包括（）、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣B、與主文呼應(yīng)C、同正文條款掛鉤、價(jià)格條件掛鉤答：◆在談判各個(gè)階段，談判手的感情不斷變化，應(yīng)對(duì)的策略可采?。ǎ?、慷慨奉送、明則穩(wěn)、乘虛而入、隨機(jī)應(yīng)變[答：B]◆在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速?zèng)Q的還價(jià)原則（）、對(duì)手不熟悉該項(xiàng)交易

B、雙方不存在爭議C、時(shí)間緊、方對(duì)該筆交易都很有希望[答：◆戰(zhàn)術(shù)決策程序可不包括（）、采集信息、評(píng)價(jià)信息C、擇方案、論證[答：◆雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對(duì)方種立姿對(duì)抗式進(jìn)式C沉思式、謙恭式[答案：11

◆可歸為“外圍戰(zhàn)”的策略是（）、反間計(jì)

B、地效應(yīng)

、空城計(jì)

、化整為零[案A]◆合同文本中各條款與各文件之間對(duì)同一事物的規(guī)定應(yīng)該一致，體現(xiàn)的規(guī)則是（）、詞一致

、便理解、條件一致、調(diào)[答案：◆下列不能決定談判策略擇的因素是（）A、對(duì)象B、容

C、織

、態(tài)度[答案：D]◆所有談判的共同談判目標(biāo)是（）、要求談清楚B、談出結(jié)果、敗談判對(duì)手答案C]◆商務(wù)談判信息處理的內(nèi)容包括（）、分析

C、劃分責(zé)、權(quán)利、歸納C、理

、識(shí)別答案D]◆逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（A、問和反證、換位思考由壞到好、假設(shè)與否定D、反證否定[答：A]◆屬于討價(jià)還價(jià)忌諱的行為有（）、人負(fù)發(fā)言B、記保密、發(fā)言集中

、鼓作氣答案：◆以商務(wù)談判信息不屬于談判過程中的狀態(tài)類型信息的是（）、談判準(zhǔn)備信息B、字信息、談判策略

、時(shí)信息[答：◆下列屬于談判一線的核的是（）A、主談和組長B、老板

C、董事長、判人員[答案A]◆屬于衡量談判進(jìn)展程度的方法的是（）A、單項(xiàng)衡量B、向衡量、橫向衡量

、間衡量答案：◆影響談話距離的因素的是（）、飾

、衛(wèi)生C、度

、神答：◆“反間計(jì)”策略運(yùn)用時(shí)注意點(diǎn)包括（）A、方法B利時(shí)效答案：B]

C效

善搬弄◆從對(duì)手現(xiàn)在或過去的雇員中收集信息的方法是（）A、特法B、問法C、接法、公開法答案：◆意向書談判主要特點(diǎn)意松保留B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性、好、試探、對(duì)抗小

、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判[答案：◆環(huán)境信息的內(nèi)容不包括（）、企業(yè)文化、地理位置C、教習(xí)慣、政治制度[答：A]◆價(jià)格性質(zhì)主要是指（）、交易價(jià)貴不貴B、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)、可接受價(jià)、可成交價(jià)答：◆在關(guān)系到“敵對(duì)國家”的談判中，可不考慮（）、延時(shí)間B運(yùn)問題C、保證問題A]◆以下屬于技術(shù)附件的是（）、備忘錄12

、密問題[案：、縮寫表

C、貸協(xié)議、合制造答案：◆對(duì)于位高、傲慢的年長對(duì)手在談判中應(yīng)該采用（）的用語策略、交---軍----外、軍事---交---事、外交軍事、軍事文學(xué)---交答案：◆戰(zhàn)術(shù)決策中，適時(shí)采集信不能使用的方法）A、眼觀B、聞

、監(jiān)督

、問[答：◆屬于送客性談判的特征的是（）、委婉性

B、保守性C、般性

、告性答：◆監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)可何種方式予以糾正（）、任何方式

、不明顯的方式C、接向?qū)Ψ铰暶?/p>

、警告[答案：B]◆環(huán)境信息中政治法律信不包括（）A、政治制度B、政局情況、德行為規(guī)范答案D]

C、國家對(duì)企業(yè)的制約程度◆談判總目標(biāo)系指談判項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的（）A、期目標(biāo)

B、高目標(biāo)C、格目標(biāo)、低成交條件[答：◆在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（）、要角色、旁聽、面周旋、導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避答：◆下列屬于英國談判對(duì)手性格特征的是（）、重談判業(yè)務(wù)、人和善、尊重談判業(yè)務(wù)、板固執(zhí)

、重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí)答：◆賣方地位地位談判的特征是（）、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊B、占有絕對(duì)優(yōu)勢C、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、勢壓人[答案A]◆以下不能體現(xiàn)合同正文談判前后應(yīng)的是（）A、條件一致B、補(bǔ)

、用詞一致、調(diào)[答：◆加強(qiáng)教育是對(duì)談判手的嚴(yán)格要求的法，不是其具體的表現(xiàn)的是（查

B、提示

C、獎(jiǎng)勵(lì)

、處罰[案：A]◆戰(zhàn)略決策過程中論證方案的步驟不包述假設(shè)B、辯論

C、理

、納[答案：◆針對(duì)談判對(duì)象的不同主持可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)（A投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、用語B、投入的談判人員、用語、態(tài)、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D、語、態(tài)度、時(shí)間答：◆“回馬槍”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（）、出言必信B、交易背景、靈活態(tài)度、順乎其然答：◆磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（）A、準(zhǔn)確表達(dá)場與理由B、有表述的通性C、時(shí)具有邏輯嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性D、具有輯的嚴(yán)謹(jǐn)性[案：◆進(jìn)取性的談判手法突出表現(xiàn)在（A敢

B、C、

、露[答：13

◆在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，通過評(píng)價(jià)信息，一般談判手可能看到（）、題B、望、兩個(gè)極端方案、難答案：◆信息加工過程中最高的處理功能是（A識(shí)別

B、加工、計(jì)推斷D、分類[答：◆稅費(fèi)條款可歸為以下那類條款中（A、序條款、礎(chǔ)條款、有價(jià)條款D通用條款答案C]◆戰(zhàn)略決策方案的選取可不遵循的原則是（A、服從領(lǐng)導(dǎo)B、眾C、利益D平衡答案A]◆“貨比三家”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)包括（）、能力大小B、譽(yù)好壞

C、通余地、守承諾[答：◆是合同正文條款組合的量體裁衣原則包括的意義的是（）、易大小B、雜程度C、語量

、結(jié)構(gòu)分量答案D]◆合同條文的規(guī)定易懂易行的特征是指（）A、共識(shí)性B、明性

C、致性

、實(shí)性[答案：◆完成監(jiān)督的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，其中之一是（）、對(duì)照、交流、論、判定[答A]◆談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（）、勝利感、更有利益B最佳妥協(xié)點(diǎn)、盡量爭取利益最大化、妥協(xié)點(diǎn)、不失誤D己方利益最大化答：B]◆“打虛頭”策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（、抓準(zhǔn)虛頭

B、準(zhǔn)而狠

、不怕破裂

D、可用答：A]◆談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（）、判組長B、談判手

C、領(lǐng)導(dǎo)人、助人員[答案C]◆不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（A、感情B、機(jī)C、飾、行為答案：◆全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動(dòng)性大而責(zé)任重角色談判中的表現(xiàn)可能沒有（）、態(tài)超脫

、態(tài)度積極C、重權(quán)限

、擊力弱答：◆談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法是（、括法B、計(jì)點(diǎn)法C、菜單法、都是[答：◆談判總的態(tài)度不包括（）、冷

、C、

、不冷不熱[案：◆以下情形中，談判手不會(huì)出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺（）、手言行不合邏輯

B、談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、助手言泄密、司言行改變答案B]◆綱舉目張?jiān)瓌t的“綱”是（A、格條款、通用條款C、架結(jié)構(gòu)、正文[答B(yǎng)]◆不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（）、部表情B、體表達(dá)C、語表達(dá)D、慣用手勢答：◆“扮瘋相”策略除應(yīng)注意（）、留有變通、聲色俱厲答案：

、備防手14

D、譽(yù)形象

◆不正確的做戲準(zhǔn)則是下列哪項(xiàng)（）、力度C、形式、講背景[答：◆手上牌種策略的注通牒

、講場合B、緩兵計(jì)

、折衷調(diào)和

D、判格答：C]◆官方談判事關(guān)重大，不是它的特點(diǎn)的是（）A、活B、別高

C、密嚴(yán)

、禮貌[案：A]◆下列屬于美國談判對(duì)手性格特征的是（）、外露、率、熱情自信D、追求物質(zhì)上的實(shí)利[答：◆商務(wù)談判信息的特征性識(shí)性、可傳遞性、間性答：◆下列屬于英國談判對(duì)手格特的是）A、注重禮儀B待人和善刻板固執(zhí)

尊談判業(yè)務(wù)[答案：◆單兵談判時(shí)，對(duì)談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說應(yīng)該從以下哪幾個(gè)方面進(jìn)行要求（B業(yè)務(wù)精通加強(qiáng)檢查

）A、作風(fēng)正派、加強(qiáng)教育[答案：◆單兵談判式，對(duì)談判手的嚴(yán)格要求是（）、作風(fēng)正派B、精通業(yè)務(wù)、加強(qiáng)檢查D、強(qiáng)教育[答：◆環(huán)境信息的主要內(nèi)容包自然條B會(huì)文化C、政治法律D、宏觀經(jīng)濟(jì)[案：◆戰(zhàn)略決策方式有（A、當(dāng)眾選擇B、證方案、席決策D小范圍選擇答：◆技術(shù)附件的個(gè)性條件（供貨清單聯(lián)合設(shè)計(jì)C、驗(yàn)收方式、付進(jìn)度[答案：◆下列屬于東歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（）、求實(shí)利急求成B、案不多、談判簡單C、注重歷史關(guān)系D、注重現(xiàn)實(shí)利益，變化因素較多[答案：ABCD]◆“強(qiáng)攻戰(zhàn)”的具體策略有（）、針鋒相對(duì)、后通牒C、嘯計(jì)D說絕話答案：◆人際交往與國際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是（）A、目標(biāo)特征B、社會(huì)性

C、商業(yè)性、理內(nèi)涵[答案ABD]◆以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評(píng)價(jià)受托人能力的依據(jù)（）、托人和委托人的關(guān)系、易人膽大與膽小的矛盾關(guān)系

C、對(duì)逆順境的處理方式、身實(shí)力與借外界力量的關(guān)系[答ACD]◆責(zé)任意識(shí)系指談判參與者對(duì)談判決策實(shí)施責(zé)任的（）、理解B、可、意愿D、監(jiān)督答案：◆商務(wù)談判中的決策方式有（）、隨機(jī)決策、場外決策C、內(nèi)決策、衡決策答案：◆對(duì)方談判手的信息包括（）、個(gè)人信息、談判權(quán)限C、判風(fēng)格、現(xiàn)場情景[答：ABC]15

◆使用“擋箭牌”策略的具體做法有）A、威凜凜B、隱蔽自己手中的權(quán)力C、矛盾上交蟬殼”[答：◆合同正文的談判必須涉及（）、文框架結(jié)構(gòu)

B、架條件C、件

、判組織答：◆程序條款規(guī)定交易執(zhí)行過程義務(wù)，包括（A支付方式B、付條款C、收條款D、生效條款答：◆下列可用作初次會(huì)談?dòng)谜Z的是（）、我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)。、有可能請(qǐng)貴方談?wù)劸唧w安排、論有何困難我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原則來接解決、有關(guān)日程悉聽貴方方便答：◆條理規(guī)則的構(gòu)成部分序邏輯啟動(dòng)先后、言出有理

B、、達(dá)理答案AC]◆臺(tái)上談判人談判時(shí)的表達(dá)應(yīng)當(dāng)）、思敏捷B、齒伶俐C、于邏輯脫離答案：ABC]

、壺里裝湯圓◆合同條款的組合原則有（）、量體裁衣、語言一致C、文貫通、綱舉目張[答：AD]◆在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（）、單調(diào)侃問調(diào)侃、

B、C、我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述、理力爭、毫不讓步[答：◆能夠影響商務(wù)談判的宏觀經(jīng)濟(jì)信息有（A市場需求B、稅收政策、金融政策、財(cái)政政策[答：◆標(biāo)的物的市場信息包供需狀況B格水平C、技術(shù)要求、運(yùn)條件[答案：◆按商務(wù)談判信息在談判過程中的狀態(tài)，將其可分為（）、子信息B、體信息C、判準(zhǔn)備息、實(shí)時(shí)信息答案CD]◆領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（）個(gè)環(huán)節(jié)上做工作A、陣

B、蹤談判進(jìn)程C、當(dāng)參與、擇合適人選答案ABC]◆從哪些方面實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)（）、境監(jiān)督B、組織措施C、我改造、薪養(yǎng)廉[答：◆談判組織的總原則在交易條件上（A、攬子權(quán)衡B、正實(shí)用C、斤計(jì)較D、標(biāo)明確[案：◆下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（）、臉討價(jià)還價(jià)B吃小虧占大便宜C放線釣大魚

抓鍵人物答案：ABCD]◆在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）現(xiàn)，在談判場合可以（）份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（主要角色B、旁聽C、導(dǎo)、回避、面周旋[案：ABD]◆談判手的個(gè)人信息有（）、歷

、業(yè)C、性

、趣愛好答：◆商務(wù)談判中的決策類型有（）、基本決策、戰(zhàn)略決策16

C、下決策、有機(jī)決策[答：◆談判中常用的小結(jié)方式有（）、歸納C、書D、書[答：BCD]◆約束談話距離的因素有（）、神

、述、方便C、緒、衛(wèi)生答案：◆“扮瘋相”典型的與嘯相（）A怒B、

、撕

、

[答：CD]◆以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那幾個(gè)方面的內(nèi)容（）A、清理B、署C握手、清理、簽約

、必要的保留[答：◆談判手在談判過程中表現(xiàn)感情的作用有ACA、自發(fā)泄B、唬外人C、響對(duì)手、吸引對(duì)手[答：AC]◆在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫求最大地發(fā)揮主談人的作用做法為賓場合可判場合可）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（、主要角色、旁聽、出面周旋D、負(fù)責(zé)人[答：◆合同文本表現(xiàn)形式有（）A、合同主文

B、正文C、同輔文、件[答：◆國際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)包括（）A、探尋準(zhǔn)備B、判、小結(jié)C、再談判、終結(jié)、重建談判答案ABCD]◆對(duì)于具有法國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有、惜友情

B、講究歷史C、慎立文件、借外力[答案ABCD]◆文學(xué)用語在商業(yè)談判中體現(xiàn)了（）的特點(diǎn)。A、優(yōu)雅B、諧C、有感染力D、具有強(qiáng)烈的說服力答案ABC]◆先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B、靜預(yù)測探尋結(jié)果

、周密部署探尋行動(dòng)、析探尋目標(biāo)特點(diǎn)[答案：◆下列屬于外交談判的特征的是（）A、廣義性B、政治性

C、官方性、雜性[答：◆下列可用于處理談判分歧的用語的是（）、聽明白了貴方所述意，待我方研究后再回復(fù)貴方B、恕我不能直接回答你的請(qǐng)，我授權(quán)有限，我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意思給有關(guān)方面C、我們完全接受貴方提出的條、高我們能夠達(dá)成一致答案AB]◆下列屬于探尋活動(dòng)的是）、傳真B、現(xiàn)考察

C、書信往來、子郵件[答案ABCD]◆商務(wù)談判的在線信息主要包括（）、判風(fēng)格B、判目標(biāo)C、判技巧、談判意向[答：BCD]◆論證一般由()三個(gè)素構(gòu)成。A、論題B、繹推理C、論據(jù)

D、證式答案：ACD]◆戰(zhàn)術(shù)決策針對(duì)的是什么樣策略的實(shí)現(xiàn)（）A、體的

B、分項(xiàng)的、階段的、總體的答：◆主持人首場談判開始時(shí)，環(huán)節(jié)（）A17

B、座C、場白

、掌握氣氛[答案：ABCD]◆作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有（）、帶作用、揮作用C接口作用D尋找妥協(xié)點(diǎn)答：◆考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（）、想水平B、作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平D領(lǐng)導(dǎo)能力[答ABC]◆考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（）、想水平B、工作作風(fēng)C、外交能力、務(wù)水平[答案ABD]◆下列屬于北歐談判對(duì)手性格特征的是（）A、態(tài)度謙恭B、易激動(dòng)C、極具自主

、自尊心很強(qiáng)答：ABCD]◆下列屬于法國談判對(duì)手性格特征的是（）A、性格開朗B、界豁達(dá)、強(qiáng)烈的自豪感D、漫幽默[答：◆商務(wù)談判的當(dāng)事人包括（）A、臺(tái)上談判人員B、業(yè)務(wù)和板

C、委托人和受托人、臺(tái)人員[答：◆針對(duì)談判手個(gè)人和集體可以采取具策略有（）A、回馬槍B、將法、滿意感

、鴻門宴[答：◆直接探尋的效果取決于下列哪些條（）、系B、現(xiàn)場考察次數(shù)

C、自信心、力[答案：◆以下策略可歸納為“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”的是（）、東擊西B、比三家、備隊(duì)D、車輪戰(zhàn)[答：◆商務(wù)談判信息也可以分為以下哪幾類（）A、環(huán)境信息B、場信息C、判手的息D、在線信息[答：◆以什么目標(biāo)來知道談判即為談判手的追求，代表性的有（）、了工作

B、客C、了發(fā)財(cái)、了晉升[答案ABCD]◆合同附件的選擇應(yīng)該考義務(wù)B內(nèi)涵、交易內(nèi)容、文書寫格式[答案CD]◆按照交易合同各種條款的功能，合同條款可分為（）、價(jià)格條款B、礎(chǔ)性條款C、補(bǔ)充性條款、術(shù)性條款答案BC]◆屬“影子戰(zhàn)策略（草人

B、擋箭牌C蟬脫殼”、城計(jì)[答AD]◆參與合同附件談判的人員可有（）、商務(wù)主談人、技術(shù)人員C、務(wù)人員、行政官員[答：◆下列屬于判斷國際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（）、濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B、法標(biāo)準(zhǔn)

C、地域標(biāo)準(zhǔn)、用標(biāo)準(zhǔn)E自主原則[答案ABCDE]◆國際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（、多國性B、多民族性C、不確定性、復(fù)雜性[答案：◆以下屬于“蠶食戰(zhàn)”的具體策略的是（）、欲擒故縱B擠牙18

膏C、后通牒D、小氣鬼[答案：◆當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮分量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值體現(xiàn)，這四種因素為（）單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值體現(xiàn)，這四種因素為（）、中止前雙方地位要求恢復(fù)談判時(shí)己手中的實(shí)力談追求的目標(biāo)D當(dāng)時(shí)的市場動(dòng)向[答案：◆所謂正文明義，即正文決定附件的內(nèi)容。包含的層次有（）、附件的選擇B、在的許諾C、方向的限定D格式的應(yīng)用[答B(yǎng)C]◆談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮（）、起始B、渡C、論、時(shí)間表[案：◆影響談判策略選擇的談判對(duì)象的具體條包括（）、地位B、經(jīng)驗(yàn)C、度D、格答◆談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（）、部表情B、體表達(dá)C、神動(dòng)作、言語表達(dá)[案：◆外交用語的特征是（）、密性、重禮性C、滑性、沖性[答案：BCD]◆統(tǒng)一對(duì)外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對(duì)外，它對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為六個(gè)統(tǒng)一，對(duì)外表現(xiàn)為（）、一要求、一策略C、一領(lǐng)導(dǎo)、一日程答案：AB]◆商業(yè)法律用語的特征是（）、用性

B、板性C、謹(jǐn)性

、泛性[答：ABC]◆為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（）、效原則、目標(biāo)原B、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則C、將原則和專業(yè)原則、方利益最大化原則答：◆談判結(jié)束時(shí)，所用語句應(yīng)突出（）A、健

B、度C、肯D、題[答：ACD]◆領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺(tái)下的談判人時(shí)，所做的主要工作有（）、協(xié)調(diào)B、陣C、蹤談判進(jìn)程、當(dāng)參與[答B(yǎng)CD]◆談判總體策略體現(xiàn)在（A、談判態(tài)度B、判程、談判組織、判效果[答案：◆談判總的態(tài)度可有（）、

、熱C、

、不冷不熱[答：◆從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有（）、用行業(yè)習(xí)慣B、合同掛鉤C、與正文書寫要求相同

D、價(jià)條件掛鉤答案：ABD]◆確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（）A、談判雙方的態(tài)勢B、成交預(yù)

C、交易物的客觀成本、備還價(jià)的次數(shù)答：◆從信息載體角度劃分，商務(wù)談判信息分為（）、文字信息B、電子信息C、言信息D、形體信息答：◆場內(nèi)決策時(shí)可以選擇的應(yīng)對(duì)方法A群體決策B應(yīng)對(duì)話語C、應(yīng)對(duì)態(tài)度D擬采取的策略答：BCD]◆市場信息的主要內(nèi)容括（）、企業(yè)信19

B、的物的市場信息C、技術(shù)的發(fā)展答案：AB]◆商務(wù)談判信息的處理有（）、遞

、費(fèi)習(xí)慣、統(tǒng)計(jì)C、識(shí)別、加工[案：◆面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有、誠相待

B、依陣進(jìn)退C、以危求安、理服人[答案ACD]◆主持談判的主要因素包括ABCDE）、判目標(biāo)B、判條件C、判時(shí)間、判環(huán)境E、談判人員的投入答案ABCDE]◆后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為）、后退適時(shí)B、退適度C、得對(duì)方高興

、退得己方不吃虧[答：◆屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對(duì)手的特征的是（）、摸底為先

、有余地、長短、堅(jiān)公開性[答：◆討價(jià)還價(jià)的方式有（）A、總體討價(jià)還價(jià)B、具體價(jià)還價(jià)

C、場內(nèi)討價(jià)還價(jià)、外討價(jià)還價(jià)答案ABCD]◆談判中可能會(huì)需要下列那些人才（A、技術(shù)人才、管理人才、工程設(shè)計(jì)人才D語言人才[答：◆對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（）、跟隨進(jìn)退B、而不貪、饑而不急、而不慌[答：◆談判手心理兩重性是（）A、主觀性B、觀性C、動(dòng)性

、動(dòng)性[答案：AB]◆談判人的角色選擇從哪些方面慮（）A、地位B、齡

C、風(fēng)度

、表達(dá)[答：ABCD]◆國際商務(wù)談判中的用語有（）、交用語、業(yè)法律用語、文學(xué)用語D、軍事用語[答案ABCD]◆再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（）、準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)B、準(zhǔn)客觀地位C、準(zhǔn)手時(shí)機(jī)認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段[答案BD]◆務(wù)實(shí)性的提示，即以真實(shí)的利益提示對(duì)方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實(shí)，是指

、（）、方已得到利益

B、前的市場利益C、望未來的市場利益、爭對(duì)手的利益答案：ABC]◆屬于商務(wù)談判中的社會(huì)文化信息的是（A風(fēng)俗習(xí)慣B、法律法規(guī)、行為方式、價(jià)值觀念[答：◆面對(duì)具有東歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有、敬換情、廣代窄[答案ACD]

B、以律制散C、以嚴(yán)保利◆“借惻隱”策略的運(yùn)用應(yīng)注意（）A、格

B、詞和扮相不宜過分C、誠

、所[答：◆談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法有（A、論法、計(jì)點(diǎn)法、20

菜單法D、概括法[案：◆談判中如何掌握附件應(yīng)處理的內(nèi)容依據(jù)的是（）、正文明義、突出個(gè)性C、術(shù)條款D基礎(chǔ)條款答：◆商務(wù)談判中組建談判班子的原則（）、形象原則B、務(wù)實(shí)力原則、用人唯賢原則、進(jìn)度原則[答：◆談判中，單一策略的啟動(dòng)）、選針對(duì)目標(biāo)B論織相應(yīng)理由

、端給對(duì)方答：◆下列屬于德國談判對(duì)手性格特征的是（）A、性格倔犟B、活性差、原則性強(qiáng)

D、判不易妥協(xié)[答◆在商務(wù)談判中各類語言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（）原則。、有的放矢

B、癥下藥、如其縫

、時(shí)答案：AB]◆對(duì)于具有美國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有()A、利用性格優(yōu)點(diǎn)C、實(shí)對(duì)實(shí)

B、用心理征D、用大[答：◆談判中輔助人員的作用包括（）、備資料

B、勤保障、分析形勢

、與談判答案：◆對(duì)付對(duì)手彎曲手法的中發(fā)言權(quán)

B、精簡版子C、加強(qiáng)匯報(bào)

、正面打擊答案◆對(duì)“公開信息”的收集方法包括（）、查閱法、研法C、問法D、測法答案ABD]◆具體的階段策略針對(duì)的對(duì)象有（A、談判開場B、判力C、判手個(gè)人、最后決戰(zhàn)答案ABCD]◆談判的環(huán)境主要是包括（、地理環(huán)境

B、濟(jì)環(huán)境C、治環(huán)境

D、自然境[答：◆以下項(xiàng)目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有（）、留余地B、虛而入C、買賣不成友在D、可能利己條件[案CD]◆對(duì)于具有英國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有、重禮節(jié)

B、信譽(yù)求利C、簡捷求快、借外力[答案ABCD]◆對(duì)中間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是（）A、解時(shí)局動(dòng)態(tài)B、悉問題C、能夠在雙之間游刃有余D、信服力[答：◆“兩式兩法”評(píng)論報(bào)價(jià)條件時(shí)，兩式是（）、印象、梳篦C、析D、較[答：◆“請(qǐng)君入籠”策略的注意點(diǎn)有（）A、留有通的余B、保守己方底牌的秘密C、掌握好時(shí)機(jī)、度靈活[答案ABCD]◆以下是政策性附件的是（）、信貸協(xié)議、忘錄C、解備忘錄、則協(xié)議[案：BCD]◆使用奉送選擇權(quán)的談判策略時(shí)應(yīng)注意（）、供優(yōu)惠價(jià)格B、種方案的份量、拋出選擇方案的時(shí)機(jī)答案：

、造友好氣氛◆國際商務(wù)談判中，攻心戰(zhàn)可采用的具體計(jì)策有（）A、意感21

B、碰頭C門”D、惻隱答案：◆針對(duì)復(fù)雜的談判局面可以取的體的策有）A、稻草人B、城計(jì)、車輪戰(zhàn)

、聲東擊西[答ABCD]◆在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（A、擬修飾法

B、問調(diào)侃、我嘲笑、單調(diào)侃E、婉轉(zhuǎn)陳述答：◆針對(duì)談判對(duì)象的不同主持可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)（A投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、用語B、入的談判人員C、入的談人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D、用語、態(tài)度答：◆貫通全文原則具體表現(xiàn)為（）、互不矛盾、后照應(yīng)C、補(bǔ)互存、有機(jī)有序[答：ACD]◆國際商務(wù)談判的分類法有（）A、談判目標(biāo)法B、易地位分類法C談判項(xiàng)目所屬部門分類法答案：

D、談判點(diǎn)分類法◆主持人總結(jié)的目的一般B整C、匯報(bào)D、總結(jié)答：◆做戲是談判技巧之一，正確的做戲準(zhǔn)則是（A、力度、講場合、講背景D、邏輯性[答：◆利用談判對(duì)手心理主要從哪個(gè)角度來說（）、針鋒相對(duì)、因勢利導(dǎo)C、虛而入D借力而用答案CD]◆談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（）、距離B、勢ABCD]

C、神

、音調(diào)和用語答：◆典型的談判手的自然個(gè)性有（）、溫善

B、性子、潑辣、性子[答案：◆對(duì)于具有德國文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施)A、嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)效

B、以柔克C、理克剛、用其大[答案ABC]◆對(duì)于具有日本文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施)A、將讓利、官高一級(jí)B、陣進(jìn)退C、誼價(jià)、舍小吃大D、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長[案：ABCD]◆從商務(wù)談判信息的獲得渠道角度劃分，將其可分為（）、場信息B、接信息、間接信息D、企業(yè)信息[答：◆下列可用于處理談判僵局的用語的是（A、既然如此深表遺憾B貴的做法不想貴公司奉行的政策C、方的言行沒有反映貴國所奉行的外交政策D您的言行已經(jīng)嚴(yán)重違背了貴公司，歸國對(duì)我公司，對(duì)我過企業(yè)一向奉行的友好精神[答案：ABCD]◆談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（A、討論法

B、點(diǎn)法、撿重總結(jié)、設(shè)總結(jié)[答：◆下列屬于日本談判對(duì)手性格特征的是（）A、進(jìn)取性強(qiáng)B、度認(rèn)真C、工作嚴(yán)肅細(xì)致答案：

、少說真心話◆以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時(shí)主持應(yīng)做的工作有（）、理交易的各項(xiàng)條件

B、署接下來要進(jìn)行的工作C、留必要的談判期間的資料D、結(jié)答案：ABC]22

◆談判組織的總原則在議題選擇上可以（A、先禮后兵、重點(diǎn)突破、因熱而退步為營”答案：BD]◆“擒將戰(zhàn)”的具體策略不包括（）、鴻門宴B、城計(jì)C、步為營D、告將法答：ABC]◆談判策略的運(yùn)用選擇的決定因是（）、對(duì)象B、容C、段

、織[答：◆軍事用語在商業(yè)談判中體現(xiàn)了其（）的特征。A簡單B、定C、信

、干脆[答：◆下列屬于北歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（）、坦誠B、認(rèn)為正確時(shí)，很頑固C、善于提出建設(shè)性方案、喜歡追求和諧的氣氛[答案：ABCD]◆“言出有信”并不是要求談判手“問必答”或“有問全答而是追求（A答得對(duì)方滿意確

B、時(shí)適度C、得準(zhǔn)、言不悔[答：◆下列屬于東歐談判對(duì)手性格特征的是（）、個(gè)性解放、言論自由B風(fēng)散漫謙恭C

、缺乏自信答：◆合同正文談判在組織實(shí)施中應(yīng)遵循的原則包呼后應(yīng)B、公正實(shí)用C、意一致D、隨談隨寫答：◆談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（、盡量爭取利益最大化B、最佳妥協(xié)點(diǎn)C、協(xié)點(diǎn)、不失誤D、方利益最大化[答：◆談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概為）A、禮B、

、義

、信[答：◆面對(duì)位高外的年長對(duì)手商務(wù)談判中主要應(yīng)該采用（用語另要輔（用軍

B外C、文學(xué)

、法律[答案AB]◆使用“車輪戰(zhàn)”策略應(yīng)注意（）、表禮B、持人不可替代C節(jié)奏、秩序

、目標(biāo)答案◆談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（）手段的運(yùn)用上。、理B、默C、理D、復(fù)[答案BD]◆關(guān)于己方參與談判人員的組織主談判的依據(jù)中占有很重要的份量涉人員管理的哪幾個(gè)方面（）、人員使用

B、員培訓(xùn)、人員調(diào)度

、員防范[答：◆臺(tái)上的談判人兩職合一系指一個(gè)人同時(shí)承擔(dān)（）、判手B、托人、主談人D、談判組長[答：◆談判組織的總原則在時(shí)間安排上（）、戰(zhàn)速?zèng)Q、互不矛盾C、后呼應(yīng)、軟磨硬泡[答：AD]◆在最后決戰(zhàn)階，為克服最終差距或思想障礙，爭取相對(duì)平衡的條件，可以采取的具體策略有（）、潤滑油B、惻隱、折衷調(diào)和、壞搭配[答案ACD]◆以下體現(xiàn)交易價(jià)值的條款有（）、標(biāo)的條款、交付條款C、格條款、接受條款[答：AC]◆談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（）A、態(tài)度溫和B、毅律己、尊重對(duì)方C、進(jìn)自如

、話23

有風(fēng)度[答案：◆商務(wù)談判的道德觀包括所從屬的社會(huì)階層與地位的道德）[答案：正確◆談判策略應(yīng)為談判服務(wù)：搞好開局。穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好）答案：正]◆凡對(duì)供貨量、范圍不做修改，僅就交易的條件進(jìn)行談判，達(dá)成成交協(xié)議的為部分成交。（）答：錯(cuò)誤◆談判的干擾信息來自談判現(xiàn)場之外）[案：正◆實(shí)時(shí)信息具有動(dòng)態(tài)性）答案：正確◆針對(duì)談判目標(biāo)的不同談判持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有投入的談判人員間地點(diǎn)和態(tài)度（）[答案：錯(cuò)誤◆戰(zhàn)術(shù)決策系指談判手對(duì)談判總目標(biāo)和總體策略的制定過程）[答：錯(cuò)誤◆正常情況下，對(duì)談判參與者應(yīng)當(dāng)不設(shè)防）[案：正]◆一般認(rèn)為，信息具有客觀性、價(jià)值性、可識(shí)別性、可傳遞性、可再生性、可儲(chǔ)存性和可共享性）答：正確◆邏輯反應(yīng)檢驗(yàn)法通過判斷對(duì)手在描述其感情時(shí)用詞是否貼切否病句是否故意夸張以斷定其感情真?zhèn)危案：錯(cuò)誤◆合理的決策過程包括信息采集）答案：正◆合同附件是正文描述義務(wù)的補(bǔ)充同正文越復(fù)雜合附件也越復(fù)雜）答案：錯(cuò)]◆談判策略受過渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響，而不受整體談判的法律與倫理的約束。（）答：錯(cuò)誤◆比較簡單，或因地理、時(shí)間條件限制的交易適宜進(jìn)行面商）[答：錯(cuò)誤◆“好壞搭配”策略運(yùn)用的時(shí)間最好在談判僵局和終局之時(shí)）[答：錯(cuò)誤◆美國談判對(duì)手常從交易條件入手下總條件后談體的分條件）答案：正]◆尚無預(yù)審的肯定意見，談判可以進(jìn)行，最終達(dá)成目標(biāo)）[答：錯(cuò)]◆合同文本談判系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商）[答案：正確◆多項(xiàng)策略功用不相等時(shí)其束狀態(tài)可能是因某個(gè)策略的理由與另一策略相關(guān)另一策略實(shí)現(xiàn)或部分實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)策略的預(yù)期目標(biāo)，策略運(yùn)行即可宣告結(jié)束）[答案：錯(cuò)誤◆決策過程中信息采集的渠道有：外交使團(tuán)、行業(yè)刊物、考察訪問、熟人朋友等。（）答：正確◆談判策略的運(yùn)用過程系指為了達(dá)到某個(gè)談判目標(biāo)同時(shí)選用多個(gè)策略的運(yùn)用過程。（）答：錯(cuò)誤◆補(bǔ)充條款系指處理交易要素必備的條款）[案：錯(cuò)]◆談判后期如果能夠爭取分利用好掌握的前期在線信息能出現(xiàn)更加理想的談判效果）答：錯(cuò)誤◆談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過程。（）答：正確◆對(duì)于無外交關(guān)系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻）[答案：正確24

◆談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的力量既可能動(dòng)地調(diào)節(jié)外來影響，又可直接支配談判行為。（）答：正確◆談判策略的作用旨在達(dá)到用普通的法而達(dá)不到的效果和目）答案：正]◆潑辣性格的談判手辦事說話體現(xiàn)一個(gè)“快”字，性格外露，工作大膽）答案：錯(cuò)]◆法國文化背景的談判對(duì)手，在談判中不喜歡借助外力達(dá)成協(xié)議）[答案：錯(cuò)誤◆合同正文條款一致原則即為在合同條文談判時(shí)各條文和各文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充相引證）[答案：錯(cuò)誤◆談判的對(duì)象，即賣方或買方的具體條件如位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度和性格等不會(huì)影響談判策略的選擇）答：錯(cuò)誤◆鑒于日耳曼民族的個(gè)性特征，在談判中應(yīng)盡量采用爭鋒相對(duì)的討論方法。()[答：錯(cuò)誤◆所謂談判節(jié)奏，指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握。（）答：正確◆談判桌上，交易的條件在談判時(shí)往往與預(yù)測的談判方案協(xié)調(diào)一致）[答：錯(cuò)誤◆市場行情變更、相關(guān)的其他競爭者的動(dòng)態(tài)均屬于商務(wù)談判干擾信息。（）答案：錯(cuò)]◆有適用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果）答：錯(cuò)誤◆談判組織的總原則是談判過程中起主導(dǎo)作用的談判手法）[答：錯(cuò)]◆在與無外交關(guān)系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對(duì)手談判時(shí)投入的人員只要有政策水平就可以（）答：錯(cuò)誤◆“欲擒故縱化整為零”的略可推動(dòng)判末期不戰(zhàn)不和的拖延局面。（）答：正確◆違反國家計(jì)劃而簽訂的合同，不具有法律效力）[答：正確◆在談判構(gòu)成要素中除了論及“當(dāng)事人”的具體內(nèi)容外，個(gè)人簡歷愛好和身體狀況也應(yīng)當(dāng)包括）[答案：正確◆對(duì)待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時(shí)間可長可短）[答案：錯(cuò)誤◆朋友式談判多見于具有相同社會(huì)制度且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國之間。（）答：錯(cuò)誤◆聽匯報(bào)的監(jiān)督手段要求談判參與者按階段或按談判議題寫成報(bào)告）[答：錯(cuò)誤◆談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為坐沙發(fā)時(shí)，手扶沙發(fā)背，身靠沙發(fā)，平視對(duì)手，面帶微笑）答：錯(cuò)誤◆談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心）[答案：正確◆不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇）[案：正確◆談判手為主時(shí)緩入門視房間所有的人達(dá)禮貌信自重）答案：錯(cuò)]◆場外決策時(shí)談判手最基本的、數(shù)量最大的決策）[答：錯(cuò)誤◆對(duì)待作風(fēng)潑辣的談判對(duì)手，一般不注重其外在表現(xiàn)，應(yīng)做到不懼不惱。25

（）答：正確◆小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。（）答案：正]◆交易物的市場地位易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況是影響談判的主要經(jīng)濟(jì)因素）答：◆代理地位的談判最關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對(duì)手）做好人。（）[答：正確◆協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松）[答：錯(cuò)誤◆國內(nèi)業(yè)活動(dòng)中出口商的貨人只是商品交境內(nèi)的海港機(jī)場或車站。（）答：正確◆談判中誰的情緒調(diào)整的快，誰成功就快）[案：正]◆合同文本談判因種種原因不能及時(shí)形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必須堅(jiān)持嚴(yán)格的文字審查）[案：正確◆買方地位的談判特點(diǎn)有情報(bào)性強(qiáng)、掏錢不易和度勢壓人）[案：正確◆“磨時(shí)間”是一種以小積大，步步進(jìn)逼逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略）答案：錯(cuò)]◆對(duì)于急躁直率的談判對(duì)手菩薩牌鬼為等策略）答案：正]◆調(diào)度指主持中隊(duì)人員的那排和人際關(guān)系的協(xié)調(diào)（）[案：正確]◆在準(zhǔn)備激將前應(yīng)有“激戰(zhàn)”，備氣氛，只有打得難分難解，“將”才有效果。（）答：錯(cuò)誤◆再談判的后退適時(shí)系指退讓的條件及話鋒深淺與當(dāng)時(shí)談判的情勢相符）答案：錯(cuò)]◆國際商務(wù)談判的策略所采取的行動(dòng)和方法是客觀的談判程序,也是談判者追求的客觀目標(biāo)條件）[答案：錯(cuò)]◆妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)署名）[答案：正確◆技術(shù)主談人具有權(quán)威性事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更（）答：◆合法性、均衡性和現(xiàn)實(shí)性表現(xiàn)了合同條文的公正實(shí)用性）[答：正]◆國際商務(wù)談判面談基本程序的設(shè)定可以歸納為“橫七豎五）[案：錯(cuò)誤◆德國談判對(duì)手其文化特征有很強(qiáng)的建設(shè)性因素，也有很強(qiáng)的攻擊性一面。（）答：正確◆男裝式樣較為單調(diào)，炎熱的夏季正談判中可著流行的T恤衫，短西褲。（）答：錯(cuò)誤◆商業(yè)談判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語言）答：錯(cuò)]◆合同正文談判的框架結(jié)構(gòu)組織實(shí)施中應(yīng)遵循量體裁衣和綱舉目張的原則。（）答：錯(cuò)誤◆談判手的年齡、性別和興趣愛好對(duì)談判的影響作用不大，不必花費(fèi)時(shí)間去了解。（）答：錯(cuò)誤◆鑒于談判的需要，在談判手的行為中會(huì)出現(xiàn)作戲的情況）[案：26

正確◆國內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人可能選擇別國的法律來維護(hù)自己的權(quán)益）答案：錯(cuò)誤◆直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征）[答：錯(cuò)◆討價(jià)次數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，也是一個(gè)心理數(shù)）[案：正確]◆現(xiàn)實(shí)性規(guī)則系指合同條文本質(zhì)內(nèi)容規(guī)定的義務(wù)合項(xiàng)下交易來說是客觀的交雙方來說是平等的）答：◆場內(nèi)決策的情況有兩種：談判前后和談判中止后）[案：錯(cuò)誤]◆再磋商的適度調(diào)整方案在操作中僅僅局限于成文條件）[答：錯(cuò)]◆對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手多用外交、商業(yè)法律用語，適當(dāng)配以軍事用語為宜。（）答：錯(cuò)誤◆國際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。（）答：正確◆主動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)系受談判手言行的影響而做出的相應(yīng)反應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)稱“因果報(bào)應(yīng)”行為準(zhǔn)則）答：錯(cuò)誤◆談判過程中攻心戰(zhàn)主要從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。（）答：正確◆實(shí)效原則是聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮扼有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則之一（）答：正確◆文學(xué)用語在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)了其通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性）[答案：錯(cuò)誤◆談判的“不冷不熱”的態(tài)度的表現(xiàn)有不感興趣、不熱情、不急不怕。（）答案：錯(cuò)]◆論證一般由論題、論據(jù)、論證方式三個(gè)因素構(gòu)成）[案：正確]◆小結(jié)段系指談終結(jié)后對(duì)談過的內(nèi)及雙方的立場予以納整理的階段。（）答：錯(cuò)誤◆東歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格特點(diǎn)之一是談判過程非常復(fù)雜）[答案：錯(cuò)誤◆分析信息，應(yīng)在辨別真?zhèn)蔚墓ぷ魃舷麓罅猓恍畔牟煌浪褜?，以求質(zhì)證。（）答：錯(cuò)誤◆公正實(shí)用原則說明合同條文從整體形式到實(shí)質(zhì)的義務(wù)規(guī)定上對(duì)交易雙方是對(duì)等的的）答：錯(cuò)誤◆針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)包括投入談判人員、用語和態(tài)度（）答：正確◆買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣）[答：錯(cuò)]◆直接信息是指通過各種信息媒體傳遞的信息）[案：錯(cuò)誤]◆談判的過程也就是雙方進(jìn)行信息溝通的過程，這一過程體現(xiàn)了信息的可傳遞性特征。（）答：正確◆自然條件能對(duì)談判戰(zhàn)略和策略的制定談判的順暢進(jìn)行產(chǎn)生決定作用）答案：錯(cuò)]◆絕大多數(shù)德國談判對(duì)手理個(gè)性前此以以理克剛）答案：正]◆人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同）[答案：正確◆談判在線信息呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)性、短暫性、突發(fā)性和隱蔽性的特點(diǎn)）[答27

案：正確◆談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過程中的立行所持的態(tài)度以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果）答：錯(cuò)誤◆根據(jù)談判任務(wù)，搜集到的各種宏觀信息有當(dāng)事人的財(cái)政狀況、市場地