大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務項目投資計劃書范文

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大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務項目投資計劃書xx有限公司

報告說明大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務目錄第一章項目概況 6一、項目名稱及投資人 6二、結論分析 6主要經(jīng)濟指標一覽表 8第二章市場營銷分析 10一、學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的發(fā)展趨勢 10二、高校大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展的意義 11三、學校對大學生科技創(chuàng)新的忽視 13四、大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的優(yōu)化措施 14五、大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的總體要求 16六、影響大學生自主創(chuàng)業(yè)的因素和動力分析 17七、學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的發(fā)展趨勢 18八、新產(chǎn)品開發(fā)的程序 19九、高校大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展的意義 25十、客戶關系管理內(nèi)涵與目標 28十一、學校對大學生科技創(chuàng)新的忽視 29十二、大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的優(yōu)化措施 30十三、創(chuàng)建學習型企業(yè) 32十四、大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的總體要求 37十五、新產(chǎn)品采用與擴散 37十六、影響大學生自主創(chuàng)業(yè)的因素和動力分析 41十七、擴大總需求 42十八、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 45十九、營銷調(diào)研的步驟 48二十、關系營銷及其本質(zhì)特征 49第三章企業(yè)文化管理 52一、品牌文化的塑造 52二、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 62三、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 73四、技術創(chuàng)新與自主品牌 76五、企業(yè)價值觀的構成 77六、企業(yè)文化的分類與模式 87七、企業(yè)文化的研究與探索 97第四章SWOT分析說明 117一、優(yōu)勢分析（S） 117二、劣勢分析（W） 118三、機會分析（O） 119四、威脅分析（T） 119第五章運營模式 123一、公司經(jīng)營宗旨 123二、公司的目標、主要職責 123三、各部門職責及權限 124四、財務會計制度 127第六章投資方案分析 135一、建設投資估算 135建設投資估算表 136二、建設期利息 136建設期利息估算表 137三、流動資金 138流動資金估算表 138四、項目總投資 139總投資及構成一覽表 139五、資金籌措與投資計劃 140項目投資計劃與資金籌措一覽表 140第七章經(jīng)濟效益及財務分析 142一、經(jīng)濟評價財務測算 142營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 142綜合總成本費用估算表 143利潤及利潤分配表 145二、項目盈利能力分析 146項目投資現(xiàn)金流量表 147三、財務生存能力分析 149四、償債能力分析 149借款還本付息計劃表 150五、經(jīng)濟評價結論 151第八章財務管理分析 152一、企業(yè)財務管理體制的設計原則 152二、應收款項的日常管理 155三、影響營運資金管理策略的因素分析 158四、企業(yè)財務管理目標 160五、決策與控制 167六、應收款項的概述 168本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項目概況項目名稱及投資人（一）項目名稱大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務項目（二）項目投資人xx有限公司（三）建設地點本期項目選址位于xxx（待定）。結論分析（一）項目實施進度項目建設期限規(guī)劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資2699.85萬元，其中：建設投資1530.22萬元，占項目總投資的56.68%；建設期利息20.26萬元，占項目總投資的0.75%；流動資金1149.37萬元，占項目總投資的42.57%。（三）資金籌措項目總投資2699.85萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx有限公司計劃自籌資金（資本金）1872.74萬元。根據(jù)謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額827.11萬元。（四）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預期營業(yè)收入（SP）：10000.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：7433.64萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：1883.01萬元。4、財務內(nèi)部收益率（FIRR）：56.10%。5、全部投資回收期（Pt）：3.49年（含建設期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：2824.12萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益經(jīng)分析，本期項目符合國家產(chǎn)業(yè)相關政策，項目建設及投產(chǎn)的各項指標均表現(xiàn)較好，財務評價的各項指標均高于行業(yè)平均水平，項目的社會效益、環(huán)境效益較好，因此，項目投資建設各項評價均可行。建議項目建設過程中控制好成本，制定好項目的詳細規(guī)劃及資金使用計劃，加強項目建設期的建設管理及項目運營期的生產(chǎn)管理，特別是加強產(chǎn)品生產(chǎn)的現(xiàn)金流管理，確保企業(yè)現(xiàn)金流充足，同時保證各產(chǎn)業(yè)鏈及各工序之間的銜接，控制產(chǎn)品的次品率，贏得市場和打造企業(yè)良好發(fā)展的局面。（六）主要經(jīng)濟技術指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2699.851.1建設投資萬元1530.221.1.1工程費用萬元973.151.1.2其他費用萬元530.471.1.3預備費萬元26.601.2建設期利息萬元20.261.3流動資金萬元1149.372資金籌措萬元2699.852.1自籌資金萬元1872.742.2銀行貸款萬元827.113營業(yè)收入萬元10000.00正常運營年份4總成本費用萬元7433.64""5利潤總額萬元2510.68""6凈利潤萬元1883.01""7所得稅萬元627.67""8增值稅萬元464.03""9稅金及附加萬元55.68""10納稅總額萬元1147.38""11盈虧平衡點萬元2824.12產(chǎn)值12回收期年3.4913內(nèi)部收益率56.10%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元6256.12所得稅后市場營銷分析學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的發(fā)展趨勢（一）大學生創(chuàng)業(yè)將獲得支持近年來，國家加大了對大學生創(chuàng)業(yè)的扶持力度，先后出臺了針對大學生創(chuàng)業(yè)的新政策，積極開展大學生自主創(chuàng)業(yè)的培訓工作，將大學生創(chuàng)業(yè)與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展相結合，為自主創(chuàng)業(yè)的大學生提供銀行貸款、專業(yè)指導等服務，幫助大學生成功創(chuàng)業(yè)。高校和社會也對大學生創(chuàng)業(yè)投入了更多關注，很多地區(qū)和高校定期舉辦大學生創(chuàng)業(yè)大賽，激發(fā)大學生的創(chuàng)業(yè)熱情，使大學生自主創(chuàng)業(yè)形成規(guī)模，進一步發(fā)展和落實。（二）越來越多的大學生將選擇創(chuàng)業(yè)隨著大學連年擴招，全國普通高校畢業(yè)生人數(shù)逐年增加，而社會需求基本上保持擴招以前的水平，且許多崗位需要應聘者具有工作經(jīng)驗。21世紀主要的事業(yè)者將是大學生，這個預言將很快變成現(xiàn)實。在就業(yè)越來越難的背景下，自主創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為大學生新的選擇，已逐步成為市場洪流中一股新的力量，是潮流，是不可阻擋的一種趨勢。創(chuàng)業(yè)不但是一種就業(yè)，而且還可以為他人創(chuàng)造就業(yè)崗位。第二屆國際職業(yè)教育大會明確指出就世界范圍而言，21世紀有百分之五十的中專生和大學生要走自主創(chuàng)業(yè)之路，不遠的將來，大學生自主創(chuàng)業(yè)將形成氣候。高校大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展的意義隨著國民經(jīng)濟的穩(wěn)定增長，我國教育事業(yè)發(fā)展迅速，各類高校百花齊放，使得每年的高校畢業(yè)生數(shù)量大大增加，從而也造成了大學生就業(yè)困難的問題。由于大學生文化水平較高，不滿于工廠生活，所以為謀取發(fā)展，就衍生出創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的想法。并且高校也在相應教育部的號召，開始對大學生開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育工作，幫助大學生提高創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。進而提升大學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。對于我國而言，大學生代表著未來，是推動社會經(jīng)濟發(fā)展的主要動力，所以做好大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作很有必要，不但可以激發(fā)大學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，還會緩解就業(yè)壓力，對于經(jīng)濟結構戰(zhàn)略性調(diào)整有著積極作用，并且能夠催進新的消費執(zhí)點，促進社會經(jīng)濟發(fā)展。創(chuàng)業(yè)是就業(yè)的另一種模式，相比之下，創(chuàng)業(yè)者從以往被動式的等待機會轉(zhuǎn)為主動的為自身創(chuàng)造發(fā)展機會。到目前為止，國家積極鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)，并為此推出一系列扶持政策。提倡大學生創(chuàng)業(yè)不但為了緩解社會就業(yè)壓力，更為重要的是引導大學生具有一種開拓創(chuàng)新的精神。鼓勵大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)可以實現(xiàn)就業(yè)渠道多元化發(fā)展，緩解就業(yè)壓力。國內(nèi)勞動力總量供大于求的現(xiàn)狀也會得到相應緩解，為其提供更多的就業(yè)機會。強化教育培訓，向現(xiàn)有的職業(yè)崗位輸送人才，大力提倡自主創(chuàng)業(yè)。根據(jù)最新調(diào)查，全世界大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比例大約為30%，而在我國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的大學生比例只有5%，可以看出相比國外有著明顯的差距。這種比例嚴重偏差情況的主要原因之一就是我國大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識淡薄，能力比較弱。傳統(tǒng)教育思想影響較大，一直將工作順利生活安穩(wěn)作為人數(shù)目標，導致這些學生在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識比較淡薄。除此之外，在國外發(fā)達國家會經(jīng)常舉辦一些大學生創(chuàng)業(yè)比賽來激發(fā)學生的興趣和熱情，但是在我國這種比賽舉辦次數(shù)非常少，即使舉辦所知道的學生比較少，甚至許多學生對此根本不了解，即使舉辦賽事參與人數(shù)仍然較少?？梢钥闯鰢鴥?nèi)各大高校對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的推廣范圍和力度都存在局限性，當代大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識和能力都比較欠缺。對于大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)而言，家庭、社會以及都屬于外界因素，內(nèi)因決定外因，并且內(nèi)外因素是相互影響、相互作用的。所以，從根本上解決大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)問題，強化大學生自身的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，讓其充分發(fā)揮出主觀能動性，積極吸取前人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，取其精華去其糟粕，從而形成自身獨特的見解。另外，在校期間，大學生應該主動尋找機會，積極參加各種創(chuàng)業(yè)活動或者競賽，來加深自身的思想認知和提高創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。合理利用寒暑假時間，到企業(yè)實習學習工作經(jīng)驗，了解企業(yè)文化和運營結構，來完善自身，提高實踐能力，為日后進入社會發(fā)展莫定堅實基礎。學校對大學生科技創(chuàng)新的忽視培養(yǎng)大學生科技創(chuàng)新能力是建設高水平大學和創(chuàng)新型校園的重要途徑，學校管理層、教師和學生對此都有著基本的認識，然而，這種認識往往是膚淺的和表面的，有人甚至認為大學生科技創(chuàng)新僅僅只是一項學生活動而已?，F(xiàn)在很多高校對大學生科技創(chuàng)新工作沒有系統(tǒng)的進行謀劃，不能結合學校和學生的特點準確定位，很難建立大學生科技創(chuàng)新的長效機制。雖然挑戰(zhàn)杯對大學生科技創(chuàng)新活動起到了帶動作用，但更多的高校只是把挑戰(zhàn)杯作為一個口號，很多大學生和教師都沒有積極參與進來。教師對大學生科技創(chuàng)新活動指導不足。當前，我國大學生科技創(chuàng)新活動在高校推廣較慢，有的甚至沒有起步，缺乏高水平的指導教師或教師指導不足是重要的一個原因。高水平的指導教師是指能夠教書育人，忠于職守，關愛學生，關注現(xiàn)實，關注學術前沿，具備創(chuàng)新精神，具有指導學生科技創(chuàng)新熱情的教師。在很多高校，一些有科技創(chuàng)新愿望的大學生，由于缺乏必要的指導，往往靠自我拼搏，成功率較低，易于使學生失去信心，最終半途而廢。由于我國長期實行應試教育，強調(diào)書本知識的傳授，忽視大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，傳統(tǒng)的知識觀、教育觀和學習觀沒有得到根本變革，大學生對科學知識的崇尚意識與大膽開展科技創(chuàng)新實踐行動的意識仍然很弱。有些大學生雖然在追求科技創(chuàng)新方面積極主動，但投身實踐的勇氣和能力欠缺，雖然他們對新事物有極強的好奇心和求知欲，但由于知識面窄，思維單一，在科技創(chuàng)新的道路上遇到困難就打退堂鼓，尤其是失敗后產(chǎn)生的很強的挫折感，會消磨他們的創(chuàng)新激情、創(chuàng)新意識和創(chuàng)新行為。大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的優(yōu)化措施（一）樹立學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)價值觀大學是培養(yǎng)人才的搖籃，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育必須從完善的創(chuàng)業(yè)價值觀教育開始，隨著國家經(jīng)濟發(fā)展進入快車道，重物質(zhì)輕精神、金錢至上的觀點不斷蔓延，以至于越來越多的人感慨精神缺失，依然有很多人趨之若騖去追求金錢，喪失起碼的底線。學校要緊跟潮流和時代的變化，但是也要堅守底線，將情感、態(tài)度、人生觀、價值觀、世界觀、社會責任感、誠信意識等融入到創(chuàng)業(yè)教育中，強調(diào)和發(fā)揮榜樣的作用，提升學生創(chuàng)業(yè)中的公德意識。（二）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)引進專業(yè)化教師團隊為更好的實現(xiàn)大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的良性發(fā)展，引進一批特殊的教師隊伍，綜合能力強，有豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的理論水平，并且了解大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，具備一定的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理論教育水平和實踐操作經(jīng)驗。這樣可以最大限度激發(fā)學生對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的興趣，并且增強學生的能力。（三）開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)小班教學課程采用設計沖刺的方法進行授課，設計沖刺理論來源是谷歌風投采用的流程化工作方法，鼓勵學生通過組隊，短時間（3個小時）、高強度、協(xié)作式完成挑戰(zhàn)任務的馬拉松，將自己用于為初創(chuàng)公司解決已知、明確、緊迫的問題。因此，需要學生提前了解主題并國繞主題認真思考，再帶著好點子進入課堂。在課程中，依次經(jīng)歷:理解、定義、發(fā)散、決定、原型、驗證六個步驟。將創(chuàng)業(yè)想法變成產(chǎn)品原型，適合對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)感興趣、想要確定創(chuàng)業(yè)方向或者人才尋找。并且借此過程，清晰梳理自己的創(chuàng)業(yè)想法、找到創(chuàng)業(yè)伙伴，在課程中通過換位思考，學會運用同理心地圖與用戶畫像兩款工具，然后逐個回應用戶、客戶、與受眾關心的議題，將想要解決的問題與想要看到的行動措施整理成方案，模擬用戶在接受服務、使用產(chǎn)品過程中，他們的行為、想法、情緒等，從中把握機會點。找到目標用戶、客戶與受眾的真實需求、關鍵痛點，為創(chuàng)想找到立身之本。不斷的畫圖、思考、分享中，一次次迭代最終項目原型，并進行展示。課程設置適合對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)感興趣，喜歡頭腦風暴，希望辱求合伙人或者人才尋找的學生。綜上所述，先了解了目前大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀，緊接著提出了對于現(xiàn)狀的優(yōu)化指施，主要有樹立學生創(chuàng)業(yè)價值觀，將情感、態(tài)度、人生觀、價值觀、世界況、社會責任感、誠信意識等融入到創(chuàng)業(yè)教育中，強調(diào)和發(fā)揮榜樣的作用，提升學生創(chuàng)業(yè)中的公德意識;引進一批特殊的教師隊伍，激發(fā)學生對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的興趣;同時開展相應培養(yǎng)課程，經(jīng)歷:理解、定義、發(fā)散、決定、原型、驗證六個步聚，從中把握機會點。找到目標用戶、客戶與受眾的真實需求、關鍵痛點，為創(chuàng)想找到立身之本。培養(yǎng)學生以正確的創(chuàng)業(yè)價值觀為基礎，以全新的教有理念為指引，實現(xiàn)有機結合，大學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力得到培養(yǎng)對于社會和學校都有著極大的幫助，順應時代潮流，在發(fā)展過程中一切從實際出發(fā)，將大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力得到極大的提升。大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的總體要求圍繞四新主攻四化主戰(zhàn)略、四區(qū)一高地主定位，服務十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展、壯大12個農(nóng)業(yè)特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、推進服務業(yè)創(chuàng)新發(fā)展十大工程，堅持創(chuàng)新引領創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，不斷深化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革，支持在校大學生提升創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，支持高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)，提升人力資源素質(zhì)，促進大學生全面發(fā)展，推動實現(xiàn)大學生更加充分更高質(zhì)量就業(yè)，為奮力譜寫多彩貴州現(xiàn)代化建設新篇章培養(yǎng)造就更多創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生力軍。影響大學生自主創(chuàng)業(yè)的因素和動力分析（一）像崇拜當前，很多大學生都將比爾蓋茨、馬云等創(chuàng)業(yè)型名人作為自己的偶像，從他們創(chuàng)業(yè)的故事中收獲了很多激情和靈感，對大學生的人生觀、價值觀和世界觀產(chǎn)生了深遠影響，使其紛紛進行效仿，希望自己有一天可以像馬云一樣創(chuàng)造行業(yè)輝煌，成就一番事業(yè)。（二）經(jīng)濟效益吸引由于就業(yè)形勢較為嚴峻，一些大學生迫不得已選擇薪酬較低、專業(yè)不對口的崗位，較低的待遇使大學生抱有懷才不遇的感覺，他們更加希望通過自己的努力，創(chuàng)造屬于自己的事業(yè)，獲得更高收入，而不是循規(guī)蹈矩、以工資度日。（三）實現(xiàn)自我價值零零后是具有個性的一代，他們更加富有主見，希望能夠通過有意義的工作來實現(xiàn)人生價值，他們在企業(yè)中的崗位上無法施展自己的抱負，而自主創(chuàng)業(yè)可以為大學生提供更加廣闊的空間，大學生能夠在社會上通過打拼和努力，使自己的智慧和能力得到認可，達到實現(xiàn)自我價值的目的。（四）時間相對自由對于大部分大學生來說，時間自由是他們選擇自主創(chuàng)業(yè)的主要動力。很多大學生不希望自己的時間被剝奪，更不希望業(yè)余時間也被加班占據(jù)，他們更希望將時間科學利用，做更多有意義的工作，提升時間的使用效率。學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的發(fā)展趨勢（一）大學生創(chuàng)業(yè)將獲得支持近年來，國家加大了對大學生創(chuàng)業(yè)的扶持力度，先后出臺了針對大學生創(chuàng)業(yè)的新政策，積極開展大學生自主創(chuàng)業(yè)的培訓工作，將大學生創(chuàng)業(yè)與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展相結合，為自主創(chuàng)業(yè)的大學生提供銀行貸款、專業(yè)指導等服務，幫助大學生成功創(chuàng)業(yè)。高校和社會也對大學生創(chuàng)業(yè)投入了更多關注，很多地區(qū)和高校定期舉辦大學生創(chuàng)業(yè)大賽，激發(fā)大學生的創(chuàng)業(yè)熱情，使大學生自主創(chuàng)業(yè)形成規(guī)模，進一步發(fā)展和落實。（二）越來越多的大學生將選擇創(chuàng)業(yè)隨著大學連年擴招，全國普通高校畢業(yè)生人數(shù)逐年增加，而社會需求基本上保持擴招以前的水平，且許多崗位需要應聘者具有工作經(jīng)驗。21世紀主要的事業(yè)者將是大學生，這個預言將很快變成現(xiàn)實。在就業(yè)越來越難的背景下，自主創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為大學生新的選擇，已逐步成為市場洪流中一股新的力量，是潮流，是不可阻擋的一種趨勢。創(chuàng)業(yè)不但是一種就業(yè)，而且還可以為他人創(chuàng)造就業(yè)崗位。第二屆國際職業(yè)教育大會明確指出就世界范圍而言，21世紀有百分之五十的中專生和大學生要走自主創(chuàng)業(yè)之路，不遠的將來，大學生自主創(chuàng)業(yè)將形成氣候。新產(chǎn)品開發(fā)的程序為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構思構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產(chǎn)品構思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構思；激勵，積極地鼓勵公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實。最高管理層是新產(chǎn)品構思的主要來源。新產(chǎn)品構思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學和商業(yè)性的研究機構、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現(xiàn)實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強行關系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強行結合起來，產(chǎn)生一種新的構思。比如，組合家具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標準，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會激勵創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發(fā)，提出種種設想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設計人員通過問卷調(diào)查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術發(fā)明人、專利代理人、大學或企業(yè)的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經(jīng)常進行，形成制度。對于進行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講，來源于國外的新產(chǎn)品構思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構思來源通常比國內(nèi)的構思來源難以獲得?？鐕髽I(yè)應該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風險，跨國企業(yè)可以通過特許經(jīng)營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機構獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術開發(fā)領域，共擔失敗風險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構思。篩選應遵循如下標準：（1）市場成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財、物資源，企業(yè)的技術條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結構是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標，其獲利水平及新產(chǎn)品對企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務是剔除那些明顯不適當?shù)漠a(chǎn)品構思。篩選新產(chǎn)品構思可通過新產(chǎn)品構思評審表進行。在篩選階段，應力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構思，對其潛在價值估價不足，失去發(fā)展機會；另一種是采納了錯誤的產(chǎn)品構思，倉促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測試新產(chǎn)品構思經(jīng)篩選后，需進一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個產(chǎn)品構思能夠轉(zhuǎn)化為若干個產(chǎn)品概念。每一個產(chǎn)品概念都要進行定位，以了解同類產(chǎn)品的競爭狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產(chǎn)能力以及對企業(yè)設備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對美國全國4200名顧客進行了訪問，才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設計產(chǎn)品時首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫(yī)院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對這些問題回答的組合，可得到以下幾個新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營銷計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規(guī)模、結構、消費者的購買行為、產(chǎn)品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、利潤率預期等；（2）概述產(chǎn)品預期價格、分配渠道及第一年的營銷預算；（3）分別闡述較長時期（如3～5年）的銷售額和投資收益率，以及不同時期的市場營銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標。包括兩個具體步驟：預測銷售額和推算成本與利潤。預測新產(chǎn)品銷售額可參照市場上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產(chǎn)品的市場地位，市場占有率等。這時公司可能會用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設的營銷環(huán)境下，對幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進行估計，運用不同的準則（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發(fā)的新產(chǎn)品來說，做這些工作更加復雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設計。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個重要步驟，只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實體化，發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進設計，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術、商業(yè)上的可行性如何。應當強調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場試銷新產(chǎn)品試銷應對以下問題做出決策：（1）試銷的地區(qū)范圍：試銷市場應是企業(yè)目標市場的縮影。（2）試銷時間：試銷時間的長短一般應根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復購買率決定，再購率高的新產(chǎn)品，試銷的時間應當長一些，因為只有重復購買才能真正說明消費者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應了解首次購買情況（試用率）和重復購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應進一步采取的戰(zhàn)略行動。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場。這時，企業(yè)要支付大量費用，而新產(chǎn)品投放市場的初期往往利潤微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應對產(chǎn)品投放市場的時機、區(qū)域、目標市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。高校大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展的意義隨著國民經(jīng)濟的穩(wěn)定增長，我國教育事業(yè)發(fā)展迅速，各類高校百花齊放，使得每年的高校畢業(yè)生數(shù)量大大增加，從而也造成了大學生就業(yè)困難的問題。由于大學生文化水平較高，不滿于工廠生活，所以為謀取發(fā)展，就衍生出創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的想法。并且高校也在相應教育部的號召，開始對大學生開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育工作，幫助大學生提高創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。進而提升大學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。對于我國而言，大學生代表著未來，是推動社會經(jīng)濟發(fā)展的主要動力，所以做好大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作很有必要，不但可以激發(fā)大學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，還會緩解就業(yè)壓力，對于經(jīng)濟結構戰(zhàn)略性調(diào)整有著積極作用，并且能夠催進新的消費執(zhí)點，促進社會經(jīng)濟發(fā)展。創(chuàng)業(yè)是就業(yè)的另一種模式，相比之下，創(chuàng)業(yè)者從以往被動式的等待機會轉(zhuǎn)為主動的為自身創(chuàng)造發(fā)展機會。到目前為止，國家積極鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)，并為此推出一系列扶持政策。提倡大學生創(chuàng)業(yè)不但為了緩解社會就業(yè)壓力，更為重要的是引導大學生具有一種開拓創(chuàng)新的精神。鼓勵大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)可以實現(xiàn)就業(yè)渠道多元化發(fā)展，緩解就業(yè)壓力。國內(nèi)勞動力總量供大于求的現(xiàn)狀也會得到相應緩解，為其提供更多的就業(yè)機會。強化教育培訓，向現(xiàn)有的職業(yè)崗位輸送人才，大力提倡自主創(chuàng)業(yè)。根據(jù)最新調(diào)查，全世界大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比例大約為30%，而在我國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的大學生比例只有5%，可以看出相比國外有著明顯的差距。這種比例嚴重偏差情況的主要原因之一就是我國大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識淡薄，能力比較弱。傳統(tǒng)教育思想影響較大，一直將工作順利生活安穩(wěn)作為人數(shù)目標，導致這些學生在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識比較淡薄。除此之外，在國外發(fā)達國家會經(jīng)常舉辦一些大學生創(chuàng)業(yè)比賽來激發(fā)學生的興趣和熱情，但是在我國這種比賽舉辦次數(shù)非常少，即使舉辦所知道的學生比較少，甚至許多學生對此根本不了解，即使舉辦賽事參與人數(shù)仍然較少?？梢钥闯鰢鴥?nèi)各大高校對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的推廣范圍和力度都存在局限性，當代大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識和能力都比較欠缺。對于大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)而言，家庭、社會以及都屬于外界因素，內(nèi)因決定外因，并且內(nèi)外因素是相互影響、相互作用的。所以，從根本上解決大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)問題，強化大學生自身的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，讓其充分發(fā)揮出主觀能動性，積極吸取前人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，取其精華去其糟粕，從而形成自身獨特的見解。另外，在校期間，大學生應該主動尋找機會，積極參加各種創(chuàng)業(yè)活動或者競賽，來加深自身的思想認知和提高創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。合理利用寒暑假時間，到企業(yè)實習學習工作經(jīng)驗，了解企業(yè)文化和運營結構，來完善自身，提高實踐能力，為日后進入社會發(fā)展莫定堅實基礎?？蛻絷P系管理內(nèi)涵與目標1、客戶關系管理內(nèi)涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。學校對大學生科技創(chuàng)新的忽視培養(yǎng)大學生科技創(chuàng)新能力是建設高水平大學和創(chuàng)新型校園的重要途徑，學校管理層、教師和學生對此都有著基本的認識，然而，這種認識往往是膚淺的和表面的，有人甚至認為大學生科技創(chuàng)新僅僅只是一項學生活動而已?，F(xiàn)在很多高校對大學生科技創(chuàng)新工作沒有系統(tǒng)的進行謀劃，不能結合學校和學生的特點準確定位，很難建立大學生科技創(chuàng)新的長效機制。雖然挑戰(zhàn)杯對大學生科技創(chuàng)新活動起到了帶動作用，但更多的高校只是把挑戰(zhàn)杯作為一個口號，很多大學生和教師都沒有積極參與進來。教師對大學生科技創(chuàng)新活動指導不足。當前，我國大學生科技創(chuàng)新活動在高校推廣較慢，有的甚至沒有起步，缺乏高水平的指導教師或教師指導不足是重要的一個原因。高水平的指導教師是指能夠教書育人，忠于職守，關愛學生，關注現(xiàn)實，關注學術前沿，具備創(chuàng)新精神，具有指導學生科技創(chuàng)新熱情的教師。在很多高校，一些有科技創(chuàng)新愿望的大學生，由于缺乏必要的指導，往往靠自我拼搏，成功率較低，易于使學生失去信心，最終半途而廢。由于我國長期實行應試教育，強調(diào)書本知識的傳授，忽視大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，傳統(tǒng)的知識觀、教育觀和學習觀沒有得到根本變革，大學生對科學知識的崇尚意識與大膽開展科技創(chuàng)新實踐行動的意識仍然很弱。有些大學生雖然在追求科技創(chuàng)新方面積極主動，但投身實踐的勇氣和能力欠缺，雖然他們對新事物有極強的好奇心和求知欲，但由于知識面窄，思維單一，在科技創(chuàng)新的道路上遇到困難就打退堂鼓，尤其是失敗后產(chǎn)生的很強的挫折感，會消磨他們的創(chuàng)新激情、創(chuàng)新意識和創(chuàng)新行為。大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的優(yōu)化措施（一）樹立學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)價值觀大學是培養(yǎng)人才的搖籃，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育必須從完善的創(chuàng)業(yè)價值觀教育開始，隨著國家經(jīng)濟發(fā)展進入快車道，重物質(zhì)輕精神、金錢至上的觀點不斷蔓延，以至于越來越多的人感慨精神缺失，依然有很多人趨之若騖去追求金錢，喪失起碼的底線。學校要緊跟潮流和時代的變化，但是也要堅守底線，將情感、態(tài)度、人生觀、價值觀、世界觀、社會責任感、誠信意識等融入到創(chuàng)業(yè)教育中，強調(diào)和發(fā)揮榜樣的作用，提升學生創(chuàng)業(yè)中的公德意識。（二）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)引進專業(yè)化教師團隊為更好的實現(xiàn)大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的良性發(fā)展，引進一批特殊的教師隊伍，綜合能力強，有豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的理論水平，并且了解大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，具備一定的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理論教育水平和實踐操作經(jīng)驗。這樣可以最大限度激發(fā)學生對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的興趣，并且增強學生的能力。（三）開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)小班教學課程采用設計沖刺的方法進行授課，設計沖刺理論來源是谷歌風投采用的流程化工作方法，鼓勵學生通過組隊，短時間（3個小時）、高強度、協(xié)作式完成挑戰(zhàn)任務的馬拉松，將自己用于為初創(chuàng)公司解決已知、明確、緊迫的問題。因此，需要學生提前了解主題并國繞主題認真思考，再帶著好點子進入課堂。在課程中，依次經(jīng)歷:理解、定義、發(fā)散、決定、原型、驗證六個步驟。將創(chuàng)業(yè)想法變成產(chǎn)品原型，適合對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)感興趣、想要確定創(chuàng)業(yè)方向或者人才尋找。并且借此過程，清晰梳理自己的創(chuàng)業(yè)想法、找到創(chuàng)業(yè)伙伴，在課程中通過換位思考，學會運用同理心地圖與用戶畫像兩款工具，然后逐個回應用戶、客戶、與受眾關心的議題，將想要解決的問題與想要看到的行動措施整理成方案，模擬用戶在接受服務、使用產(chǎn)品過程中，他們的行為、想法、情緒等，從中把握機會點。找到目標用戶、客戶與受眾的真實需求、關鍵痛點，為創(chuàng)想找到立身之本。不斷的畫圖、思考、分享中，一次次迭代最終項目原型，并進行展示。課程設置適合對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)感興趣，喜歡頭腦風暴，希望辱求合伙人或者人才尋找的學生。綜上所述，先了解了目前大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀，緊接著提出了對于現(xiàn)狀的優(yōu)化指施，主要有樹立學生創(chuàng)業(yè)價值觀，將情感、態(tài)度、人生觀、價值觀、世界況、社會責任感、誠信意識等融入到創(chuàng)業(yè)教育中，強調(diào)和發(fā)揮榜樣的作用，提升學生創(chuàng)業(yè)中的公德意識;引進一批特殊的教師隊伍，激發(fā)學生對于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的興趣;同時開展相應培養(yǎng)課程，經(jīng)歷:理解、定義、發(fā)散、決定、原型、驗證六個步聚，從中把握機會點。找到目標用戶、客戶與受眾的真實需求、關鍵痛點，為創(chuàng)想找到立身之本。培養(yǎng)學生以正確的創(chuàng)業(yè)價值觀為基礎，以全新的教有理念為指引，實現(xiàn)有機結合，大學生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力得到培養(yǎng)對于社會和學校都有著極大的幫助，順應時代潮流，在發(fā)展過程中一切從實際出發(fā)，將大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力得到極大的提升。創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續(xù)領先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的總體要求圍繞四新主攻四化主戰(zhàn)略、四區(qū)一高地主定位，服務十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展、壯大12個農(nóng)業(yè)特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、推進服務業(yè)創(chuàng)新發(fā)展十大工程，堅持創(chuàng)新引領創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，不斷深化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革，支持在校大學生提升創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，支持高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)，提升人力資源素質(zhì)，促進大學生全面發(fā)展，推動實現(xiàn)大學生更加充分更高質(zhì)量就業(yè)，為奮力譜寫多彩貴州現(xiàn)代化建設新篇章培養(yǎng)造就更多創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生力軍。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產(chǎn)品與目標市場消費習慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設計、整體結構、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產(chǎn)品的結構和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應盡量降低失誤率，詳細介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應差異與市場擴散在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經(jīng)濟狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為方式，在產(chǎn)品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。影響大學生自主創(chuàng)業(yè)的因素和動力分析（一）像崇拜當前，很多大學生都將比爾蓋茨、馬云等創(chuàng)業(yè)型名人作為自己的偶像，從他們創(chuàng)業(yè)的故事中收獲了很多激情和靈感，對大學生的人生觀、價值觀和世界觀產(chǎn)生了深遠影響，使其紛紛進行效仿，希望自己有一天可以像馬云一樣創(chuàng)造行業(yè)輝煌，成就一番事業(yè)。（二）經(jīng)濟效益吸引由于就業(yè)形勢較為嚴峻，一些大學生迫不得已選擇薪酬較低、專業(yè)不對口的崗位，較低的待遇使大學生抱有懷才不遇的感覺，他們更加希望通過自己的努力，創(chuàng)造屬于自己的事業(yè)，獲得更高收入，而不是循規(guī)蹈矩、以工資度日。（三）實現(xiàn)自我價值零零后是具有個性的一代，他們更加富有主見，希望能夠通過有意義的工作來實現(xiàn)人生價值，他們在企業(yè)中的崗位上無法施展自己的抱負，而自主創(chuàng)業(yè)可以為大學生提供更加廣闊的空間，大學生能夠在社會上通過打拼和努力，使自己的智慧和能力得到認可，達到實現(xiàn)自我價值的目的。（四）時間相對自由對于大部分大學生來說，時間自由是他們選擇自主創(chuàng)業(yè)的主要動力。很多大學生不希望自己的時間被剝奪，更不希望業(yè)余時間也被加班占據(jù)，他們更希望將時間科學利用，做更多有意義的工作，提升時間的使用效率。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產(chǎn)品當前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標、擬定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。（一）確定問題與調(diào)研目標為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調(diào)研目標。（二）擬定調(diào)研計劃設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。（四）分析信息從已獲取的有關信息中提煉出適合調(diào)研目標的調(diào)查結果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計技術將數(shù)據(jù)中潛在的各種關系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報告調(diào)研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調(diào)查結果。調(diào)研報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。關系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現(xiàn)相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！狈评?科特勒認為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務?！标P系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關者之間的關系作為企業(yè)營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業(yè)營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調(diào)與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應。各具優(yōu)勢的關系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標，可以說是協(xié)調(diào)關系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關者的態(tài)度。關系營銷應具備一個反饋的循環(huán)，連接關系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術。信息的及時反饋，使關系營銷具有動態(tài)的應變性，有利于挖掘新的市場機會。企業(yè)文化管理品牌文化的塑造（一）塑造品牌文化的意義品牌文化是企業(yè)文化管理的至高境界。一個企業(yè)有企業(yè)文化，但并不意味著有品牌文化，品牌文化是在市場經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)經(jīng)過多年努力，伴隨著品牌在市場競爭中獲得較大優(yōu)勢和影響力以后形成的。不同的企業(yè)，其品牌文化具有很多共同的基因，上述品牌文化的四個方面內(nèi)容，就是這些共同基因的表現(xiàn)。不同企業(yè)的品牌文化又是在不同環(huán)境下，由不同的品牌持有人和特定市場創(chuàng)造的，因此每個企業(yè)的品牌文化又都有自身的個性價值觀、審美觀的烙印。品牌文化對品牌經(jīng)營的成功或失敗起著本質(zhì)的決定性作用。企業(yè)建立、成長、興盛、衰亡，有著普遍的消長周期規(guī)律，短的十年、二十年，長的也就四五十年，上百年甚至幾百年的企業(yè)是極少數(shù)，很難有“永遠的企業(yè)”。企業(yè)自創(chuàng)立之日起，就經(jīng)歷著各種沖擊和考驗，諸如社會的動蕩，國家產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整，市場的轉(zhuǎn)變，內(nèi)部隊伍的老化與更新，哪一項都足以置企業(yè)于死地。這說明企業(yè)在發(fā)展過程中險象環(huán)生，稍有松懈或掉以輕心，就會導致滅亡。品牌同企業(yè)一樣，也經(jīng)歷著建立、成長、興盛、衰亡的過程，也有自身的演變規(guī)律。但品牌的生命周期長短與企業(yè)生命周期長短并非完全一致。一個企業(yè)在自身生命經(jīng)歷中，可能創(chuàng)立過一個或多個產(chǎn)品品牌，企業(yè)消亡了，這些產(chǎn)品品牌也就在市場上消失了；有些則不盡然，一家企業(yè)消失了，但其某種品牌的生命卻在新的企業(yè)中得以延續(xù)。更值得關注的是，有些企業(yè)一旦本身成為知名品牌，就有超越一般企業(yè)生命周期的奇跡出現(xiàn)，如松下有90余年歷史，柯達有100余年歷史，杜邦有200余年歷史，中國的同仁堂歷經(jīng)300多年昌盛不衰而為世人稱羨。仔細考察分析不難發(fā)現(xiàn)，品牌的生命周期有很大的不確定性，有些曇花一現(xiàn)，有些天長地久；少數(shù)知名品牌的生命周期無法預測。但有一點，大凡歷史品牌，即生命周期很長的品牌，都有一個共同的特征——鮮明的文化個性和與時俱進的文化追求。傳承個性文化，不斷謀求創(chuàng)新，使品牌一次次涅架重生。從實踐來看，創(chuàng)出世界品牌的企業(yè)，在企業(yè)家們較高的文化修養(yǎng)和文化意識引導下，都具有堅定的文化信念和明確的文化追求。在傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)中，經(jīng)濟與文化相互不對話。而今，文化被提到前所未有的高度，已經(jīng)成為品牌成長的決定性力量，任何漠視或忽視文化的品牌，在競爭中都必然導致衰敗。成功地經(jīng)營一個品牌，必須塑造優(yōu)秀的品牌文化。要求企業(yè)有敏銳的文化洞察能力、深刻的文化體驗能力和全面的文化變革能力，保證品牌文化的正確價值導向和鮮明特色。法國香奈兒服裝成為風靡世界的品牌，在于它們遵循了一套引以為豪的品牌文化觀念。香奈兒公司認為，一流的高級品牌公司要具備六個條件：一是產(chǎn)品由