教學(xué)設(shè)計(jì)《與“車主”前行-車輛六方位環(huán)繞介紹法的運(yùn)用》

教學(xué)設(shè)計(jì)課題名稱與“車主”前行——車輛六方位環(huán)繞介紹法的運(yùn)用科目《汽車營(yíng)銷》課程類型汽車類專業(yè)核心課程課時(shí)2課時(shí)（90分鐘）教學(xué)對(duì)象汽車運(yùn)用與維修二年級(jí)學(xué)生一、教材內(nèi)容分析本課選自高等教育出版社出版的《汽車營(yíng)銷》（第二版）第二章第四節(jié)的項(xiàng)目二《汽車營(yíng)銷技巧的車輛六方位環(huán)繞介紹》，由活動(dòng)要求、認(rèn)知活動(dòng)、技能訓(xùn)練、項(xiàng)目小結(jié)、練習(xí)與思考五個(gè)部分構(gòu)成，闡述了車輛六方位環(huán)繞的知識(shí)點(diǎn)和相關(guān)技能。本節(jié)內(nèi)容有助于學(xué)生進(jìn)行汽車知識(shí)和營(yíng)銷技巧的融合訓(xùn)練，我結(jié)合教材，以練促思，深化專業(yè)學(xué)習(xí)。二、學(xué)習(xí)者特征分析本課教學(xué)對(duì)象是汽車運(yùn)用與維修二年級(jí)A班的學(xué)生。站在時(shí)間軸上的他們：三、教學(xué)目標(biāo)（知識(shí)與技能，過程與方法，情感態(tài)度與價(jià)值觀）知識(shí)與技能目標(biāo)：學(xué)生學(xué)會(huì)車輛六方位環(huán)繞介紹法和“一二三”銷售技巧的相關(guān)知識(shí)。過程與方法目標(biāo)：通過情景實(shí)訓(xùn)，學(xué)生能應(yīng)用車輛六方位環(huán)繞介紹法。情感態(tài)度與價(jià)值觀目標(biāo)：學(xué)生養(yǎng)成換位思考的習(xí)慣，樹立團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。四、重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：通過實(shí)訓(xùn)，學(xué)生學(xué)會(huì)車輛六方位環(huán)繞介紹法和“一二三”銷售技巧。難點(diǎn)：學(xué)生針對(duì)不同的顧客需求，善用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言介紹車輛六方位環(huán)繞。五、教學(xué)策略選擇與設(shè)計(jì)1、借助微視頻和課堂派等信息化手段，進(jìn)行課前專業(yè)學(xué)習(xí)。2、利用學(xué)習(xí)筆記、思維導(dǎo)圖，活躍思路，鍛煉口才。3、采用汽車拼圖說安全和引入企業(yè)嘉賓現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等方式，貼近職場(chǎng)，提升職業(yè)能力。4、通過情景實(shí)練、量化互評(píng)、彩蛋獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)交流合作，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。六、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備教學(xué)環(huán)境：汽車綜合實(shí)訓(xùn)室。教學(xué)資源：教材、手機(jī)安裝微信關(guān)注課堂派公眾號(hào)、榮放汽車、量化評(píng)星表、白板等。七、教學(xué)過程教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)具體內(nèi)容學(xué)生活動(dòng)教師活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖任務(wù)首發(fā)站先分組按“組間同質(zhì)，組內(nèi)異質(zhì)”的原則，全班分成4個(gè)小組，每組5人，并選定一名小組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)組織小組完成學(xué)習(xí)任務(wù)。分組，推薦小組長(zhǎng)，各司其職。引導(dǎo)分組。課前準(zhǔn)備，學(xué)生對(duì)課題內(nèi)容有初步認(rèn)識(shí)。啟引擎運(yùn)用課堂派發(fā)布學(xué)習(xí)任務(wù)：1、根據(jù)所學(xué)知識(shí)《汽車消費(fèi)者購(gòu)買行為分析》完成學(xué)習(xí)筆記：=1\*GB2⑴從購(gòu)買行為角度分析匯總顧客類型；=2\*GB2⑵銷售用語(yǔ)歸類。2、查閱學(xué)習(xí)榮放汽車的特性，整理介紹要點(diǎn)，做成思維導(dǎo)圖。1、完成學(xué)習(xí)筆記：第一、二小組從購(gòu)車行為類型分析、匯總顧客類型，第三、四小組將銷售用語(yǔ)歸類。2、完成思維導(dǎo)圖。發(fā)布資料，布置課前任務(wù)。安全雙實(shí)線（3min）說安全汽車拼圖：6S管理（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全）。各小組完成汽車拼圖，回顧6S管理。強(qiáng)調(diào)6S管理。提高6S管理意識(shí)。導(dǎo)入信號(hào)燈（5min）引導(dǎo)入邀請(qǐng)校企合作的4S店銷售代表參與課堂，該嘉賓帶來任務(wù)，即“售——購(gòu)”故事情景視頻互動(dòng)：為有意購(gòu)車的顧客推薦好車?；?dòng)交流，獲取信息、思考，各抒己見。引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入課堂。學(xué)生迅速進(jìn)入真實(shí)的汽車營(yíng)銷情景。學(xué)問加油站(20min）漲知識(shí)尋找未知的“車主”類型，進(jìn)行顧客類型分析，展示課前學(xué)習(xí)筆記：=1\*GB2⑴習(xí)慣型=2\*GB2⑵理智型=3\*GB2⑶沖動(dòng)型=4\*GB2⑷價(jià)格型=5\*GB2⑸情感型。思考：如何針對(duì)不同顧客類型來展開車輛六方位環(huán)繞介紹？展示學(xué)習(xí)筆記。歸納同學(xué)筆記，講解知識(shí)要點(diǎn)。溫故知新。做剖析1、思維導(dǎo)圖展示六方位知識(shí)：1號(hào)位：車頭45o；2號(hào)位：側(cè)車身；3號(hào)位：駕駛座；4號(hào)位：后排座；5號(hào)位：車尾部；6號(hào)位：發(fā)動(dòng)機(jī)室。2、對(duì)號(hào)入座：針對(duì)不同類型“車主”進(jìn)行側(cè)重點(diǎn)介紹六方位讓A同學(xué)上臺(tái)模擬其中一類顧客，其他同學(xué)討論交流、介紹六方位。引導(dǎo)，提出銷售新思路：對(duì)號(hào)入座。學(xué)習(xí)和運(yùn)用知識(shí)點(diǎn)。擬技巧如何介紹，如何說？1、參考說話用語(yǔ)示范2、推出“一二三”銷售技巧——“一解二請(qǐng)三環(huán)繞”。=1\*GB2⑴一解，了解顧客需求；=2\*GB2⑵二請(qǐng)，邀請(qǐng)顧客到1號(hào)位；=3\*GB2⑶三環(huán)繞，結(jié)合顧客需求，進(jìn)行六方位環(huán)繞介紹。小組展示銷售用語(yǔ)的思維導(dǎo)圖，學(xué)習(xí)“一二三”銷售技巧。講授銷售技巧。豐富語(yǔ)言表達(dá)技巧，便于實(shí)操練習(xí)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)知識(shí)目標(biāo)。展示范播放教學(xué)視頻——《車輛六方位環(huán)繞介紹法》：運(yùn)用“一二三”銷售技巧示范對(duì)榮放汽車的介紹?？匆曨l，學(xué)習(xí)技巧。播放教學(xué)微視頻?！笆痉丁睅?dòng)思路。實(shí)訓(xùn)高速路（55min）懂規(guī)則1、針對(duì)榮放汽車，進(jìn)行角色扮演實(shí)操練習(xí)，每組小組長(zhǎng)評(píng)星。2、由課代表統(tǒng)計(jì)所有小組評(píng)星表。得星最高的小組可獲“團(tuán)隊(duì)之星”，再由該小組推出“優(yōu)秀銷售代表”。了解活動(dòng)內(nèi)容。講解活動(dòng)內(nèi)容。游戲激趣。練實(shí)操角色扮演——根據(jù)不同顧客類型，結(jié)合所學(xué)的銷售技巧，各小組輪流介紹車輛，期間進(jìn)行顧客——銷售崗位輪換。小組長(zhǎng)評(píng)星。1、角色扮演，分組練習(xí)。2、每個(gè)小組長(zhǎng)作為評(píng)星員，觀察其他小組每個(gè)組員的練習(xí)情況，按量化評(píng)星表給各個(gè)小組成員整體表現(xiàn)評(píng)星。指導(dǎo)實(shí)操練習(xí)。實(shí)現(xiàn)過程與方法教學(xué)目標(biāo)，體現(xiàn)教學(xué)重點(diǎn)。齊交流1、組員表現(xiàn)討論：如何結(jié)合顧客信息去介紹車輛。2、每組分別抽取一張顧客信息牌（每一張寫有不同類型的顧客信息），并派一名代表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)介紹展示。1、小結(jié)練習(xí)中遇到的難點(diǎn)，討論展示要點(diǎn)。2、小組代表輪流展示了解各小組學(xué)習(xí)情況，歸納講解。跟進(jìn)學(xué)生掌握知識(shí)程度。續(xù)升級(jí)1、4S店銷售代表點(diǎn)評(píng)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。2、評(píng)選出“團(tuán)隊(duì)之星”、“優(yōu)秀銷售代表”，并給予“團(tuán)隊(duì)之星”小組彩蛋獎(jiǎng)勵(lì)——邀請(qǐng)?jiān)摻M到汽車銷售店參觀學(xué)習(xí)。上臺(tái)演示，量化評(píng)分，聆聽點(diǎn)評(píng)，領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。小結(jié)、點(diǎn)評(píng)，公布結(jié)果。突破難點(diǎn)。合適的獎(jiǎng)勵(lì)制度，走出課堂，走近行業(yè)。作業(yè)終點(diǎn)站（7min）駕小結(jié)強(qiáng)調(diào)知識(shí)要點(diǎn)：分析顧客類型，并根據(jù)顧客需求，結(jié)合“一二三”銷售技巧，恰當(dāng)運(yùn)用車輛六方位環(huán)繞介紹法。歸納本課知識(shí)要點(diǎn)。幫助學(xué)生歸納總結(jié)。鞏固所學(xué)知識(shí)點(diǎn)。駛作業(yè)課后延伸：根據(jù)卡羅