房地產(chǎn)營銷第九節(jié)

房地產(chǎn)營銷第九節(jié)2目錄■導言■營銷是什么■營銷什么■■營銷分析技術■■營銷范式與理念■營銷推廣會議

3營銷是什么4營銷是我的職業(yè)……營銷是我的人生……5目錄■導言■營銷是什么■營銷什么■向誰營銷■營銷分析技術■關系營銷■營銷范式與理念■營銷推廣會議

6營圍繞而居軍壘、軍營經(jīng)營、謀劃謀生

營銷是什么7銷熔化金屬銷耗、銷減少、減損營銷是什么8Marketing:市場營銷學市場學行銷學市務管理父親是經(jīng)濟學母親是行為科學祖父是數(shù)學祖母是哲學------菲利普.科特勒(1986蒙特利爾)營銷是什么9經(jīng)典營銷理論現(xiàn)代營銷理論創(chuàng)新營銷理論4Ps4Cs4RsProduct產(chǎn)品Consumer消費者需求Related關聯(lián)Price價格Cost成本Reflect反映Place渠道Convenience

便利性Relation關系Promotion促銷Communication

溝通Reward回報營銷是什么10制訂營銷戰(zhàn)略分析營銷機會計劃營銷方案實施營銷方案營銷是什么11制訂營銷戰(zhàn)略營銷的市場份額。顧客滿意度戰(zhàn)略。差異化營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。營銷是什么12■分析營銷機會市場營銷環(huán)境。營銷信息系統(tǒng)。市場需求分析。購買行為分析。市場競爭分析。企業(yè)內部強弱分析。營銷是什么13■計劃營銷方案◆產(chǎn)品策略?！舳▋r策略?！魻I銷渠道策略?！魝鞑ゲ呗浴I銷是什么14■實施營銷方案◆營銷組織設計?！艚M織營銷活動?！艨刂茽I銷活動。營銷是什么15目錄■導言■營銷是什么■營銷什么■向誰營銷■營銷分析技術■關系營銷■營銷范式與理念■營銷推廣會議

16營銷什么■營銷自身◆營銷形象◆營銷交流◆營銷行為17■營銷者的品質對房地產(chǎn)而言,似乎燥動是一種正?，F(xiàn)象。營銷需要一種好的心態(tài)。唯有我們共同以從業(yè)人員的專業(yè)特質、社會責任,以一顆平常的心境,冷靜地對待工作,這才是專業(yè)的品質。營銷職業(yè)基因是：沉穩(wěn)內斂、務實商業(yè)。營銷什么18營銷什么■營銷公司◆公司團隊◆企業(yè)文化◆企業(yè)未來19表達什么！20營銷什么■營銷理念◆主體的需求層次◆產(chǎn)品的文化內涵◆體驗21■營銷的目標：終端需求銷售所強調的是買者的需求，而不應該是賣者的需求。終端消費者的需求，這是市場的真正支撐。終端消費者需求與欲望是需要我們去發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘甚至創(chuàng)造的。營銷什么22營銷什么■營銷標的物◆標的物的價值◆附加值◆性/價比23■營銷細節(jié)細節(jié)決定營銷成敗。細化營銷流程。潛心地做好每個細節(jié)。營銷什么24目錄■導言■營銷是什么■營銷什么■向誰營銷■營銷分析技術■關系營銷■營銷范式與理念■營銷推廣會議

25營銷是一門吸引和維持有利可圖客戶的藝術。-----Kotler向誰營銷26◆直接開拓法◆緣故開拓法◆聚集場所利用法◆建立影響力中心法（業(yè)務來源中心法）◆合作法◆目標市場法◆隨處結緣法◆介紹法客戶開拓的方法向誰營銷27計劃100客戶統(tǒng)計分析表

向誰營銷28展業(yè)工具設計小組討論向誰營銷29猶豫顧客預期顧客不合格顧客首次購買再次購買支持型會員型擁戴型合伙人成為停止購買顧客或以前的顧客向誰營銷發(fā)展客戶關系階梯30向誰營銷白金客戶(“頂尖”客戶)：目前有業(yè)務往來的前1%的客戶。黃金客戶(“大”客戶)：目前有業(yè)務往來的前的,接下來的4%的客戶。鐵客戶(“中等”客戶)：目前有業(yè)務往來的前的,再接下來的15%的客戶。鉛客戶(“小”客戶)：剩下來的80%的客戶。

向誰營銷31向誰營銷前20%的客戶帶來了80%的收益，但帶來的利潤可能超過100%。目前的客戶帶來90%的收益。

營銷預算中相當大的比例是花費在非客戶身上。

在所有客戶中,有5%-30%的客戶具有在客戶金字塔中升級的潛力。

想讓客戶在客戶金字塔中向上攀升,客戶滿意度十分重要。

在客戶金字塔中上升2%,可能意味收益增加10%,利潤增加50%以上。

向誰營銷32向誰營銷顧客生涯價值(customerlifetimevalue)LTF=AtX(1+i)向誰營銷-tAt:顧客購買帶來的邊際收益i：貼現(xiàn)率t：顧客持續(xù)的時間長度33顧客范圍顧客維持時間顧客份額顧客生涯價值三維層次34目錄■導言■營銷是什么■營銷什么■向誰營銷■營銷分析技術■關系營銷■營銷范式與理念■營銷推廣會議

35頭腦風暴法

■頭腦風暴法(BrainStorming),又稱智力激蕩法,美國創(chuàng)造學家A.F.奧斯本提出。

■通過眾人的思維共振,相互啟發(fā),引發(fā)聯(lián)想,從而誘導出大量的設想和方案。

■參加人數(shù)：5—10人為宜,6—7人最佳。營銷分析技術36頭腦風暴法

■禁止評論他人構想的好壞。

■不允許對不同意見進行反駁,也不允許下結論。

■歡迎和鼓勵個人獨立思考，想法越新奇越好,最瘋狂的想法是最受歡迎的。

■追求數(shù)量,所提意見或建議越多越好。營銷分析技術37頭腦風暴法

■尋求意見的改進與聯(lián)合，與會者除提出自已的意見之外，鼓勵巧妙利用、改善他人的構想,發(fā)揮別人的主張，或綜合幾個意見產(chǎn)生新構思，以產(chǎn)生更多、更新的創(chuàng)造。■指定一名記錄員，將點子記錄于黑板上，保證每位學員都能看到。營銷分析技術38SWOT分析■SWOT四個英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat?！鯯，強項、優(yōu)勢；■W，弱項、劣勢；■0，機會、機遇；■T，威脅、對手。營銷分析技術39SWOT分析營銷分析技術SWOT分析---座標圖內部

外部

環(huán)境

能量

有利不利Strength優(yōu)勢

Opportunities

機會

Weaknesses

缺點

Threats威脅

40營銷分析技術SWOT分析要素構成因素內部外部因素角度構件缺點優(yōu)勢威脅機會參與者主體內部開發(fā)商代理商廣告商

外部供應商客戶競爭者

客體內部本項目

外部周邊項目

因素分析41營銷分析技術SWOT分析要素構成因素內部外部因素角度構件缺點優(yōu)勢威脅機會配置硬件內部配置功用

外部景觀交通社區(qū)

軟件內部形象附加值

外部流量環(huán)境

因素分析42要素構成因素內部外部因素角度構件缺點優(yōu)勢威脅機會投資投入內部付款方式

外部方便性

產(chǎn)出內部價格回報

外部心理滿足

營銷分析技術SWOT分析因素分析43營銷分析技術SWOT分析戰(zhàn)略分析內部優(yōu)勢(S)1、2、3、ST戰(zhàn)略依靠內部優(yōu)勢回避外部威脅SO戰(zhàn)略依靠內部優(yōu)勢利用外部機會內部劣勢(W)1、2、3、WT戰(zhàn)略減少內部劣勢回避外部威脅WO戰(zhàn)略利用外部機會克服內部劣勢內部戰(zhàn)略

外部外部威脅(T)1、2、3、外部機會(O)1、2、3、44目錄■導言■營銷是什么■營銷什么■向誰營銷■營銷分析技術■關系營銷■營銷范式與理念■營銷推廣會議

45關系營銷■關系營銷(RelationshipMarketing)?！雒绹鵂I銷學家杰克遜80年代中期提出?！霭褷I體銷活動作企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系。46關系營銷顧客關系營銷■建立顧客關系管理機構■個人聯(lián)系■頻繁營銷■俱樂部營銷規(guī)劃■顧客化營銷■數(shù)據(jù)庫營銷■退出管理47關系營銷內部關系營銷■重視員工關系■重視部門關系48關系營銷競爭者關系營銷■現(xiàn)有競爭者■潛在競爭者■替代品生產(chǎn)者49關系營銷供應商關系營銷■建立供應商關系■維持供應商關系■與供應商共同發(fā)展50關系營銷影響者關系營銷■政府■社區(qū)■其他社會公眾51目錄■導言■營銷是什么■營銷什么■向誰營銷■營銷分析技術■關系營銷■營銷范式與理念■營銷推廣會議

52新營銷范式范式起點重心手段結果銷售觀念制造商產(chǎn)品推銷和推廣通過銷售量取得利潤營銷觀念客戶的不同需求適當?shù)漠a(chǎn)品服務和營銷組合市場區(qū)隔、選擇目標市場和定位通過客戶滿意度獲取利潤全方位銷觀念個別客戶的需求客戶價值、企業(yè)核心能力和合作網(wǎng)絡資料庫管理、可聯(lián)結協(xié)力單位的價值鏈整合通過掌握客戶占有率、客戶忠誠度和客戶的終生價值達到獲利性的成長531910年美軍的一個部隊命令是這樣傳達的：營長告訴值班軍官：明晚大約8點左右，哈雷慧星將可能在這個地區(qū)出現(xiàn)，這種彗星每隔76年才能看見一次。命令所有士兵穿上野戰(zhàn)服,在操場上集合，我將向他們解釋這一罕見的天文現(xiàn)象。如果下雨的話，就在禮堂里集合，我會給大家放一部有關彗星的影片。營銷理念54值班軍官告訴連長：根據(jù)營長的命令，明晚8點鐘，哈雷慧星將在操場上空出現(xiàn)。如果碰上下雨，就讓士兵們穿上野戰(zhàn)服，列隊去禮堂，這個隔76年才能見的哈雷慧星將在那里出現(xiàn)。營銷理念55連長告訴排長：明晚8點鐘，營長將帶著哈雷慧星去禮堂。這是每隔76年才能見到的事。如果碰上下雨，營長還將命令彗星穿上野戰(zhàn)服，到操場上去。營銷理念56排長對班長：明晚8點，非凡的哈雷慧星將身著野戰(zhàn)服在禮堂出現(xiàn)。如果操場上下雨的話，營長將下達另一個命令，這種命令每隔76年才會出現(xiàn)一次。營銷理念57班長告訴士兵：如果明晚8點鐘下雨的話，已經(jīng)76歲的著名將軍哈雷將在營長的陪同下，身著野戰(zhàn)服，開著他的“彗星”牌汽車，經(jīng)過操場前往禮堂。營銷理念58事無大小，親自去做!人無完人，用心就好！信息衰減的結果？營銷理念59一顆釘子可能導致一個國家滅亡

1685年，里奇蒙德·亨利伯爵帶領軍隊來攻打查理，這場戰(zhàn)役將決定誰有統(tǒng)治英國的權力。戰(zhàn)爭進行的當天早上，查理派了一個馬夫去備好自己最喜歡的戰(zhàn)馬。

“快點幫它釘掌！”馬夫對鐵匠說，“國王希望騎著它打頭陣?！?/p>

“你得等等?！辫F匠回答，“我前幾天幫國王全軍的馬都釘了掌，現(xiàn)在我得找點兒鐵片來。”

“我等不及了?！瘪R夫不耐煩地叫道，“國王的敵人正在推進，我們必須在戰(zhàn)場上迎擊敵兵，有什么你就用什么吧！”鐵匠埋頭干活，從一根鐵條上弄下四個馬掌，把它們砸平、整形，固定在馬蹄上，然后開始釘釘子。釘了三個掌后，他發(fā)現(xiàn)沒有釘子來釘?shù)谒膫€掌了。

“我需要一兩個釘子?！彼终f，“得需要點時間砸出兩個?！?/p>

營銷理念60

“我告訴過你我等不及了。”馬夫急切地說，“我聽見軍號了，你能不能湊合著用？”

“我能把馬掌釘上，但是不能像其他幾個那么牢固?！?/p>

“能不能掛??？”馬夫問。

“應該能?！辫F匠回答，“但我沒把握。”

“好吧，就這樣?！瘪R夫叫道，“快點！要不然國王會怪罪到我們頭上的?！眱绍娊簧狭虽h，查理國王沖鋒陷陣，鞭策士兵迎戰(zhàn)敵人。

“沖啊，沖啊！”他喊著，率領部隊沖向敵陣。遠遠地，他看見戰(zhàn)場另一頭幾個自己的士兵退卻了。如果別人看見他們這樣，也會后退的，所以查理策馬揚鞭沖向那個缺口，召喚士兵調頭戰(zhàn)斗。哪曉得他還沒走到一半，一個馬掌掉了，戰(zhàn)馬跌翻在地，查理也被摔倒在地上，還沒等他再抓住韁繩，驚恐的馬兒就跳起來逃走了。查理環(huán)顧四周，他的士兵們紛紛轉身撤退，敵人的軍隊包圍了上來。

營銷理念61

他在空中揮舞寶劍?！榜R！”他喊道，“一匹馬，我的國家傾覆就因為這一匹馬?！彼麤]有馬騎了，他的軍隊已經(jīng)分崩離析，士兵們自顧不暇。不一會兒，敵軍俘獲了查理，戰(zhàn)爭就這么結束了。從那時起，人們就開始流傳著；少了一個鐵釘，丟了一只馬掌；少了一只馬掌，丟了一匹戰(zhàn)馬；少了一匹戰(zhàn)馬，敗了一場戰(zhàn)役；敗了一場戰(zhàn)役，亡了一個國家。營銷理念62◆許多的小習慣是由細節(jié)累積而成的，而這些小習慣也往往會在重要的時刻展現(xiàn)出它的影響力，至關重要的小細節(jié)便成了這些影響力的小螺絲釘。營銷理念63◆能夠擊垮我們的，往往不是巨大的挑戰(zhàn)，而是一些小事，一些細枝末節(jié)。

“千里之堤，毀于蟻穴”“萬事之始，事無巨細”◆項目之初無小事營銷理念64營銷從什么開始營銷理念65拒絕處理的過程？小組討論營銷理念66拒絕處理的過程承諾Accept跟蹤Trance回顧Review利益Benefit特性Feature客戶需求T-R-F-B-A67◆細心聆聽，敏銳觀察◆正確理解，快速判斷◆靈活機智，不斷嘗試◆提出方案，拉近距離◆促使成交，推進步驟拒絕處理的原則營銷理念68◆直接法◆間接法◆反問法◆舉例法◆轉移法◆選擇法◆比較法拒絕處理的方法營銷理念69營銷過程中的關鍵因素什么營銷理念70討人喜歡的過程？小組討論營銷理念71成功的營銷以什么結束營銷理念72和諧的內涵？小組討論營銷理念73目錄■導言■營銷是什么■營銷什么■向誰營銷■營銷分析會議■關系營銷■營銷范式與理念■營銷推廣會議

74營銷推廣會議

房交會營銷方案房交會：計劃5075愿望房交會最大的愿望就是能有50個客戶。7650個客戶=50個有效號碼77如何獲取50個有效號碼78■接觸■寒喧■獎品■抽獎■現(xiàn)金■強調■告別七步成詩

79◆招呼：尊稱---老師，您好！◆推銷自已：我是DY集團的XXX◆展業(yè)工具：名片接觸的步驟接觸80接觸◆不信任，不放心，有偏見，有顧慮◆怕交流，有障礙◆怕麻煩◆不了解◆不需要，沒必要，沒興趣◆不值得，不重視拒絕的原因81■接觸■寒喧■獎品■抽獎■現(xiàn)金■強調■告別七步成詩

82◆可以叫我小X：老師(阿姨)您貴姓！◆X老師您好！房交會留下號碼有獎品◆展業(yè)工具：雨傘寒喧的內容寒喧83■接觸■寒喧■獎品■抽獎■現(xiàn)金■強調■告別七步成詩

84獎品展示展業(yè)工具：房交會專用客戶登記表(A)獎品◆筆：多準備幾支◆代為填寫85展業(yè)工具：房交會專用客戶登記表(A)獎品86■接觸■寒喧■獎品■抽獎■現(xiàn)金■強調■告別七步成詩

87房交會期間留下的號碼有抽獎末位末四位核對一下號碼有無錯誤抽獎88核對一下號碼有無錯誤抽獎89■接觸■寒喧■獎品■抽獎■現(xiàn)金■強調■告別七步成詩

90展業(yè)工具：房交會專用客戶登記表(B)房交會期間客戶有500元現(xiàn)金現(xiàn)金500元現(xiàn)金可以轉讓也就是說：您不買,您親戚朋友買也可以享受91展業(yè)工具：房交會專用客戶登記表(B)現(xiàn)金92■接觸■