動力銷售訓(xùn)練主講

動力銷售訓(xùn)練主講銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？2名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構(gòu)或個人準客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構(gòu)或個人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構(gòu)或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶3銷售工作的流程訪前準備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識別問題（problemrecognition）現(xiàn)場演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）4訪前準備行業(yè)公司產(chǎn)品競爭對手5接近研究準客戶的興趣研究準客戶的利益6識別問題通過提問的技巧確定準客戶的需求7現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品的利益8成交成交的提出的時機以及相關(guān)的技巧9建立聯(lián)系售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴10專業(yè)知識討論請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？其中最重要的是什么知識？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己11產(chǎn)品知識產(chǎn)品分類沖動購買成熟購買12怎樣開發(fā)需求從很小的缺點開始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿最后變?yōu)樵竿⑿枰蛐袆拥钠髨D對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的13產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求14優(yōu)點的例子我認為您的公司需要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記費方式是按照秒為單位的對于托管的主機，您可以24小時管理問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么？15利益的例子施樂復(fù)印機使用簡便DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費用主機托管機房24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的利益是什么？16區(qū)別特征、優(yōu)點和利益這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū)17區(qū)別特征、優(yōu)點和利益這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)優(yōu)點：這個特征如何幫助客戶我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)優(yōu)點：如何幫助客戶基本核心系統(tǒng)的價值780000特征：產(chǎn)品價格是產(chǎn)品的信息18區(qū)別特征、優(yōu)點和利益不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用優(yōu)點：客戶沒有提到節(jié)省費用的需求至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū)特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)19中國供應(yīng)商阿里巴巴是世界上第一家具有100萬商業(yè)會員的網(wǎng)站，有高訪問量的基礎(chǔ)阿里巴巴在向會員推薦中國供應(yīng)商的產(chǎn)品時具備信譽中國供應(yīng)商非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢與出國參展，國外廣告，直郵尋找國外買家的方法相比，費用低廉，一天11元20產(chǎn)品知識測試一個簡單的測試需要20分鐘21客戶心理學(xué)知識客戶需求分析初級需求中級需求高級需求客戶欲望分析個人欲望組織欲望22作為人類的需求生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性安全需求人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源社會需求渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會接納受人尊敬的需求得到自己與他人的認可、實現(xiàn)理想，有成就，有社會地位自我實現(xiàn)的需求發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價值23作為組織采購的需求獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通供應(yīng)商改進完善自身產(chǎn)品與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系24產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞問：客戶需要產(chǎn)品的什么？問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的優(yōu)點適應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？25營銷基礎(chǔ)市場營銷的目標，定義營銷管理的概念26關(guān)注周圍的營銷明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告南孚電池在路邊的推銷中國鐵路的火車提速魚吃貓的故事27營銷理論的靈魂需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）價值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場營銷者與預(yù)期顧客28營銷可以創(chuàng)造需要嗎營銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求29產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西一個產(chǎn)品由三個因素組成：實體商品、服務(wù)和創(chuàng)意分析中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品30重要的問題餐館提供的實體商品是什么？食品提供的服務(wù)是什么？座位，上茶提供的創(chuàng)意是什么？節(jié)省顧客的時間計算機公司提供的實體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？31價值、成本和滿意價值是指消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價顧客滿意取決于消費者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進行比較32市場營銷的過程研究顧客，從而研究市場，從而市場定位市場細分目標市場的選擇市場定位33測試20個銷售以及營銷的選擇題測試34第一問《中國供應(yīng)商》作為一個產(chǎn)品，提供給用戶的是：A：一種外貿(mào)的方法B：一個國外的銷售渠道C：一個出名的機會D：無盡的商業(yè)機會35第三問客戶為機構(gòu)采購，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法36第四問當你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該A：隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額B：許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額D：誠實相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友

37第五問在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的A：他的業(yè)余愛好B：他的購買力C：他的性格D：影響他購買的因素

38第六問一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是A：有足夠的資金做廣告B：有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品C：質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品D：不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品

39第八問客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先：A：重新陳述自己的回答B(yǎng)：使用比喻的，形象化的方法補充C：算了，在這個客戶上花費時間太多不值得D：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答40第九問如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好A：對B：錯41第十問當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多A：是的B：不是42第十二問當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。A：對B：錯43第十三問在業(yè)務(wù)會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對B：錯44第十四問異議是買方感興趣的一個信號。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：對B：錯45第十五問成功的銷售會談中，誰說的最多？A：買方B：賣方46第十七問客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？A：你的產(chǎn)品的特性B：你的品牌C：產(chǎn)品的價錢D：你的名字或地址E：以上都有可能47第十八問你認為客戶購買你產(chǎn)品的動機是A：產(chǎn)品的品牌值得信任B：質(zhì)量可靠C：帶來更多的商業(yè)機會D：在同行中脫穎而出48第十九問你認為贏得一個客戶的訂單是由于A：你的產(chǎn)品的質(zhì)量B：產(chǎn)品的價格C：產(chǎn)品符合需求D：得到了回扣49第二十問獲得一個新客戶比維護好一個老客戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過50中的自我介紹溝通的特點導(dǎo)入階段產(chǎn)生興趣，維系通話信息傳遞階段收集信息，發(fā)送信息尋找共識階段絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解沒有“不”的對話51自我介紹考慮的要點客戶的興趣在哪里？產(chǎn)品，公司，你自己？成功的八秒鐘52陌生拜訪的地點問題寫字樓群新開發(fā)的工業(yè)園區(qū)港口附近的外貿(mào)公司加工品聚集區(qū)掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城53從陌生開始八秒鐘之內(nèi)會有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動姿勢：身體平衡目光接觸：誠懇，心靈之窗開場白54陌生拜訪自我介紹的開始快速到達目的地通過“守門員”所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產(chǎn)品的介紹準備展示55引起注意的策略介紹的策略推薦人的策略提供利益的策略好奇的策略贊揚的策略產(chǎn)品策略達成共識的策略56策略演練將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個請在15分鐘內(nèi)完成大家開始演練這些策略57溝通：銷售人員與客戶有人說溝通的常見結(jié)果是誤解，你的看法是什么？58陌生溝通的三個階段導(dǎo)入調(diào)動興趣：什么可以調(diào)動興趣過渡傳遞信息：什么信息，價格，優(yōu)惠，還是？結(jié)論結(jié)果判斷：成交可能性大小59導(dǎo)入調(diào)動興趣目的：建立初步的了解手段：發(fā)問還是自我介紹因素：信心表征：語速，語音，手勢，目光內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸60結(jié)論結(jié)果判斷是否是一個有效客戶是否是一個真實客戶是否是一個出錢的客戶61溝通的法寶傾聽為什么要傾聽？因為人有兩個耳朵，只有一個嘴巴聽什么？62趨同行為對溝通的意義趨同行為盡可能地展示自己與對方相像的那些方面銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同63第一天的總結(jié)回顧內(nèi)容布置作業(yè)填寫銷售調(diào)查表64動力銷售訓(xùn)練

——第二天孫路弘

65職業(yè)生涯的步驟如果你從銷售起步：美國目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的人口中10個人中有2個是銷售人員做銷售的三個誤解能說會道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了以定額為導(dǎo)向：銷售只對買主有利臉皮要厚：說謊或者欺騙66第一天內(nèi)容的回顧產(chǎn)品的三個要素的使用陌生拜訪要注意的三個階段產(chǎn)品呈現(xiàn)溝通的重要性陌生拜訪中的策略67第二天主要內(nèi)容顧問銷售中提問的技巧客戶資料分析面談獲得進展的技巧簽約技巧68銷售人員必須知道的四類問題背景問題難點問題暗示問題需求－效益問題69背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實例子：你們企業(yè)有多少人？影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題70練習(xí)難點問題就圣象地板產(chǎn)品，你認為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點問題？您的裝修工人在安裝地板的時候是否會遇到經(jīng)常猶豫不恰當?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問題？）您對目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是什么問題？）計算機無故死機會導(dǎo)致什么后果？音響不好對你的影響是什么？當海底光纜出現(xiàn)中斷時，檢測到斷點是非常重要但卻很困難，是嗎？71暗示問題定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響例子：那個難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導(dǎo)致成本增加嗎？影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。目的：客戶自己認清需求。72考慮暗示的問題選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。設(shè)想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應(yīng)該暗示的東西。73練習(xí)：是難點問題還是暗示問題更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？產(chǎn)量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？您在《經(jīng)濟半小時》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里？如果沒有傳播到你的目標客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？郵箱是不錯，但是3M的限制是否會導(dǎo)致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？丟失了商業(yè)郵件是否會嚴重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？74需求－效益問題定義：詢問提供的對策的價值或意義例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在目的：導(dǎo)向共識與接受75例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作你認為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助安裝只需要很少的時間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對你有怎樣的幫助？76練習(xí)需求－效益問題《對話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標市場？微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？77測試：需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對策和對策的價值。那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？78陌生拜訪的設(shè)計準客戶資料的收集與分析拜訪過程購買欲望的觀察技巧PMP技巧與顧問式銷售要點顧問式銷售演練79準客戶資料收集與分析客戶資料收集行業(yè)分類：《對話》節(jié)目不會有可口可樂的廣告區(qū)域分類：延安不會有麥肯錫的客戶客戶資料分析客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù)客戶前景分析購買產(chǎn)品的可能性80購買欲望的觀察技巧之一對產(chǎn)品的關(guān)心程度房地產(chǎn)：對綠地面積的關(guān)心，對周圍學(xué)校的關(guān)心，對污染的關(guān)心，對物業(yè)管理的關(guān)心對購買的關(guān)心程度對合同要點的關(guān)心，對合同實施的關(guān)心，對售后服務(wù)的細節(jié)的關(guān)心對滿足需求的關(guān)心程度這個軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？81會談的四個階段開場白：初步接觸，包括進入并開始通話調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進一步的行動82開場白的要點迅速切入生意不要過早地講對策注重提問在賣方建立起價值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)不要使得買方問問題并控制這次討論83開場白時客戶的狀態(tài)步驟 客戶心理狀態(tài)第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求第四步：激起欲望 有了這個新車，可以帶她去兜風(fēng)第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費用第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證84獲得進展什么是進展？高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進銷售進程，直至達到最終目標。例子暫時中斷不是進展創(chuàng)造一個進展約好下次見面的時間推薦新的人員與你會談約好參加產(chǎn)品展示會提出具體的協(xié)商條件85練習(xí)：判斷下面的狀態(tài)今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。讓我們下個月找一個時間再談一次吧。我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。86判斷下面的狀態(tài)我們會考慮，在下幾個月我們會打給你。如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。我需要給會計審核，如果符合財務(wù)標準，那么就可以成交了。我們需要看一下系統(tǒng)的實際運行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會嗎？87顧問銷售的要點產(chǎn)品特征，優(yōu)點，利益的理解問題的設(shè)計，四種問題進展的獲得，持續(xù)進展產(chǎn)品的三個點，四個要害問題，持續(xù)獲得進展88問題的設(shè)計背景問題的設(shè)計難點問題的設(shè)計暗示問題的設(shè)計利益問題的設(shè)計89進展的獲得進展在顧問式銷售中的位置進展的重要性90拜訪策略系統(tǒng)思考法研究客戶失敗的影響個人認知銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計91系統(tǒng)思考法研究客戶客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究客戶目前狀態(tài)的評估客戶投資回報分析從問題開始研究客戶92業(yè)務(wù)開展的過程遭遇失敗失敗分析自我因素環(huán)境因素93銷售人員的職業(yè)發(fā)展銷售人員的級別銷售人員的成長階段94銷售人員的級別銷售助理銷售代表（客戶代表）高級銷售代表銷售顧問銷售經(jīng)理高級銷售顧問高級銷售經(jīng)理95銷售人員成長的三個階段單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力客戶管理能力以及團隊管理能力項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力96客戶開發(fā)步驟描述你理想的目標客戶制訂客戶開發(fā)計劃收集、提煉準客戶名單，確定客戶名單制訂溝通計劃97客戶開發(fā)計劃確定客戶基數(shù)確定客戶地理范圍確定具體銷售目標98客戶的優(yōu)先次序有預(yù)算且意識到需求的有預(yù)算但沒有意識到需求的沒有預(yù)算但意識到需求的沒有預(yù)算也沒有意識到需求的99時間管理輕重緩急的原則緊急且重要的事情緊急但不重要的事情不緊急但重要的事情不緊急也不重要的事情100時間管理的應(yīng)用請將下列的事項歸類緊急重要約見女友拜訪客戶撰寫周報30個新客戶的開發(fā)母親生病手機交費給客戶購買禮品買菜回復(fù)客戶詢問購買領(lǐng)帶101客戶管理能力以及團隊管理能力客戶管理能力客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋團隊管理能力任務(wù)的分配，定量，定時，定額定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié)激勵，士氣宏觀指導(dǎo)以及微觀指點102客戶管理能力黎明網(wǎng)絡(luò)客戶卡片公司名稱

公司電話

主要聯(lián)絡(luò)人

對本公司了解與否

是否采用該產(chǎn)品是否有預(yù)算

黎明網(wǎng)絡(luò)