賣酒的營銷方案策劃范本

第頁共頁賣酒的營銷方案籌劃范本賣酒的營銷方案籌劃范本〔一〕一、背景中國是酒的王國。酒，形態(tài)萬千，色澤紛呈；品種之多，產(chǎn)量之豐，皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土，地無分南北，人無分男女老少，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風，歷經(jīng)數(shù)干年而不衰。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂；在許多場合，它都是作為一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境；酒與詩，從來就結(jié)下了不解之緣。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的享受，而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的開展，都包容勞動者一代接一代的探究奮斗，英勇獻身，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大無畏氣概嚴密相接。二、營銷形式隨著進口葡萄酒市場的增長，關(guān)于進口葡萄酒的營銷形式的開展和趨勢，大家都在關(guān)注和嘗試以何種方式去進展市場的營銷，目前來看主要是以這幾種方式去拓展〔針對夜場〕：1、酒吧。這種形式是以酒把為主導(dǎo)，通過酒吧各營銷人員引導(dǎo)消費，單一性比擬強，可以讓消費者直接消費，選擇起來更有針對性，平安性也比擬高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右，也是酒水快速銷售場所2、夜總會。夜總會是最有消費才能，通過與管理者經(jīng)濟掛鉤形式捆綁銷售，采購產(chǎn)品多數(shù)為高檔酒，銷售價格相比照其它場所略高。3、KTV場所。目前很多人看好這個市場，它有充足的市場信息，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優(yōu)勢，在消費上KTV場所可以指定客戶單一選擇，并且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費。4、中高檔餐飲店。主要消費來自客桌，需與效勞及營業(yè)員掛鉤銷售。但是就將來以何種形式，中國葡萄酒的市場會比擬好。三、營銷規(guī)劃1、開展期策略。〔1〕媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要道路車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式?！?〕在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；〔3〕連合夜場舉辦大型消費者促銷系列活動；2、穩(wěn)固期策略。適當舉行系列公關(guān)活動，如文藝演出、劉老根平臺、夜場相關(guān)協(xié)會、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等；3、促銷活動：〔注：以下推廣活動僅為提綱，詳細執(zhí)行方案以屆時方案為準〕〔1〕通路促銷：促銷方式內(nèi)容支付方式費用預(yù)算作用。四、營銷策略〔1〕消費者主題促銷〔如1+2形式、獎品形式〕：4-7月終端消費買贈活動，以抽獎、禮品等方式帶動消費重點市場，有效進步本品牌在消費者的知名度?！?〕常規(guī)性消費者促銷：時間活動方式活動地點費用預(yù)算效果預(yù)估促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品〔3〕公關(guān)式。無論是在政治還是在經(jīng)濟方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。我們在組建銷售團隊時，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資必須還具備整合和駕馭才能。所謂談的社會資整合和社會資駕御才能就是公關(guān)學。賣酒的營銷方案籌劃范本〔二〕白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來?！暗尽睂嶋H上是一個模糊的概念，因為“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場”，假如企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區(qū)。一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進入淡季，立即壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山〔裁員〕，一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場根底給毀于一旦，更容易給其他擅長利用時機競爭者提供時機。所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以防止，可以通過一系列的方法贏得市場時機。一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費者的心理需要，進展產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季降臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，創(chuàng)始出夏季熱銷的新賣點。再利用熾熱夏季進展反其道進展推廣炒作，可能會到達一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。如xx集團xx年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——xx酒。該酒是xx集團根據(jù)唐宋名釀——xx州“xx”的釀造根底，加上采自xx水成功釀制而成。xx酒分別以“風、花、雪、月”命名，再現(xiàn)xx古代文化，打造成蘊含xx文化的中高檔白酒。xx酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯，當年夏天市場非常走俏。二、創(chuàng)新促銷形式在淡季，假如展開大規(guī)模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費，到達出乎意料的效果。1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”。各企業(yè)根本都有自己的促銷海報、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料可以占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣，讓消費者有種沖動消費的欲望。假如條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端籌劃一些創(chuàng)意性促銷活動，讓消費者主動參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時也為將來的銷售增長埋下伏筆。2、加強社區(qū)促銷。目前，白酒終端競爭異常劇烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。xx年夏季，xx某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在xx各個縣市、區(qū)進展專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比擬集中的文化廣場，進展露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進展宣傳，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當?shù)鼐用竦臍g送，贏得了居民的“心”。一些中小白酒企業(yè)，那么通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現(xiàn)場同時搞起了免費品味活動，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深入的印象。3、促銷贈品創(chuàng)新。在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如xx采用買一瓶就贈一罐500ml的xx“xx”系列純果汁；而xx酒那么是買一瓶酒贈一罐1lxx純果汁。還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“xx”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“xx”作包裝已經(jīng)是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)絡(luò)使消費者的購置欲望進一步提升。三、創(chuàng)新銷售渠道在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從群眾市場，轉(zhuǎn)移到團購渠道上面。對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場團購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向，但我們不容易找到詳細的團購消費單位。團購消費資具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資、關(guān)系資、權(quán)利資和信息資。這些資需要長期的累積，而每個人在這方面的資都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資的人。因此企業(yè)要做團購工作必須去尋找擁有人脈資、關(guān)系資、權(quán)利資和信息資的人，把分散的資集中起來，為自己所用。所以，在淡季假設(shè)想有突出成績，就必須擁有團購客戶檔案，良好的客情關(guān)系。例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預(yù)定臺聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常消費的大單位也與預(yù)定臺的人熟悉。假如酒店的預(yù)定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；假如我們給予酒店預(yù)定臺人員一定的提成，相信他們會承受的。同時我們與酒店預(yù)定臺的人建立聯(lián)絡(luò)比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突。四、加強對零售商的開發(fā)業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，假如沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的根底。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但假如你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而假如你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷本錢上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。廠家要做好以下幾點：1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強，從而促進產(chǎn)品的“下架”速度。2、在深度訪銷工作中，主要通過屢次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、理解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主理解顧客的反應(yīng)意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認真搜集、整理、匯報市場反應(yīng)信息。4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點，協(xié)助店鋪做好促銷，引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識，進步其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點構(gòu)造，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。五、加強對營銷人員的培訓(xùn)一個企業(yè)要想做大做強，學習是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上，很少有時間來學習，由于長期的不學習，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化，使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺。中國有順俗話，工欲善其事，必先利其器。因此在淡季時應(yīng)加強對營銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個消費型企業(yè)成長為一個學習型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學習一個星期，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一局部開支。六、廠商聯(lián)誼增加感情淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應(yīng)抓住這一時機，進展廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費者，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒