軟件園中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略及實(shí)施項(xiàng)目2003年183m平臺(tái)final report template v

議程業(yè)務(wù)模式和發(fā)展規(guī)劃建議財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析市場(chǎng)策略建議平臺(tái)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合中，核心業(yè)務(wù)和支持性業(yè)務(wù)均需要有明確的業(yè)務(wù)模式及發(fā)展規(guī)劃

構(gòu)件庫軟件出口服務(wù)軟件測(cè)評(píng)培訓(xùn)服務(wù)IC設(shè)計(jì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通訊共享數(shù)據(jù)中心安全服務(wù)代理對(duì)其他業(yè)務(wù)模塊的支持程度低高各業(yè)務(wù)模塊之間的關(guān)聯(lián)構(gòu)件庫可借助測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)對(duì)構(gòu)件進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估及保證，以吸引用戶；可借助培訓(xùn)業(yè)務(wù)替構(gòu)件提供商進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)；可利用IDC平臺(tái)進(jìn)行資源共享軟件出口服務(wù)可借助測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)保證出口軟件質(zhì)量；可借助培訓(xùn)服務(wù)獲得軟件編程人員測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)可通過培訓(xùn)業(yè)務(wù)支持對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)的增值服務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)可以借助測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)的能力開設(shè)相關(guān)的測(cè)評(píng)培訓(xùn)課程；可利用IDC平臺(tái)開展配套網(wǎng)上培訓(xùn)IC設(shè)計(jì)服務(wù)可以借助培訓(xùn)業(yè)務(wù)的能力為客戶提供IC設(shè)計(jì)培訓(xùn)的增值服務(wù)IDC業(yè)務(wù)需要借助安全服務(wù)保證用戶數(shù)據(jù)安全性；可以借助網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)直接為客戶提供互聯(lián)網(wǎng)接入安全服務(wù)可以借助培訓(xùn)業(yè)務(wù)為客戶提供系統(tǒng)安全培訓(xùn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)需要借助安全服務(wù)確保用戶網(wǎng)絡(luò)接入的安全性核心業(yè)務(wù)支持性業(yè)務(wù)平臺(tái)公司業(yè)務(wù)模塊核心業(yè)務(wù)為公司帶來持續(xù)穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)；而支持性業(yè)務(wù)既是其他業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，又體現(xiàn)了公司的服務(wù)職能概述平臺(tái)公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃概述1-6月6-18月18-36月時(shí)間構(gòu)件庫離線業(yè)務(wù)成為主要收入來源在線業(yè)務(wù)形成規(guī)模，構(gòu)成構(gòu)件業(yè)務(wù)30%收入來源以投入為主，形成業(yè)務(wù)開展所需能力概述在登記測(cè)試業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，繼續(xù)拓展商業(yè)測(cè)評(píng)，并培養(yǎng)監(jiān)理和CMM培訓(xùn)的力量商業(yè)測(cè)評(píng)成為支柱業(yè)務(wù)，獲得上海地區(qū)40%以上的業(yè)務(wù)明確營(yíng)運(yùn)模式和業(yè)務(wù)范圍，整合客戶資源，建立技術(shù)團(tuán)隊(duì)軟件測(cè)評(píng)加大營(yíng)銷力度，逐步建立品牌，開拓業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶群業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為上海較知名的培訓(xùn)品牌整合現(xiàn)有資源，立足IT專業(yè)培訓(xùn)，建立平臺(tái)公司培訓(xùn)中心的核心能力培訓(xùn)服務(wù)利用基本服務(wù)平臺(tái)集聚效應(yīng)，開展增值服務(wù)加強(qiáng)與設(shè)計(jì)公司、制造企業(yè)、服務(wù)平臺(tái)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)推進(jìn)上海集成電路設(shè)計(jì)中心浦東分中心的建立和運(yùn)作IC設(shè)計(jì)服務(wù)以內(nèi)部對(duì)其他業(yè)務(wù)模塊的支持為主，外部服務(wù)為輔網(wǎng)絡(luò)通訊，共享數(shù)據(jù)中心，安全服務(wù)代理在軟件構(gòu)件市場(chǎng)上主要存在三個(gè)利益相關(guān)方行業(yè)用戶獨(dú)立軟件開發(fā)商

/系統(tǒng)集成商軟件構(gòu)件開發(fā)商客戶描述專門開發(fā)提供特定功能的軟件構(gòu)件或者構(gòu)件工具的廠商；其產(chǎn)品是軟件開發(fā)過程中的中間產(chǎn)品，而非直接面向最終應(yīng)用獨(dú)立軟件供應(yīng)商(ISV)是專門開發(fā)、營(yíng)銷和支持軟件應(yīng)用的公司；系統(tǒng)集成商(SI)是針對(duì)特定項(xiàng)目或行業(yè)，在已有軟件基礎(chǔ)上進(jìn)行定制化開發(fā)的公司針對(duì)行業(yè)需求，通過獨(dú)立軟件供應(yīng)商及系統(tǒng)集成商實(shí)施軟件系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)最終功能要求客戶特點(diǎn)國(guó)內(nèi)此類客戶數(shù)量較少，且分布分散，通常規(guī)模較小客戶人員構(gòu)成以技術(shù)開發(fā)人員為主，通常營(yíng)銷與銷售能力以及售后支持能力不強(qiáng)此類公司是當(dāng)前國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)內(nèi)的主流，規(guī)模較大的公司均為此類公司隨著軟件業(yè)的發(fā)展，此類客戶逐漸意識(shí)到構(gòu)件化開發(fā)的重要性，并開始產(chǎn)生對(duì)商用構(gòu)件的需求某些公司在開發(fā)過程中自行積累了構(gòu)件資源，亦有銷售獲取收入的需求隨著企業(yè)信息化進(jìn)程的深入，各行業(yè)對(duì)信息化軟件/系統(tǒng)的需求十分強(qiáng)烈行業(yè)用戶對(duì)技術(shù)了解不深，一般對(duì)軟件構(gòu)件不了解行業(yè)用戶對(duì)軟件/系統(tǒng)實(shí)施成本十分關(guān)注，造成對(duì)獨(dú)立軟件供應(yīng)商/系統(tǒng)集成商的壓力構(gòu)件庫基于這些相關(guān)方的特點(diǎn)，他們各自具有特定的需求決策支持了解行業(yè)信息及趨勢(shì)，以及市場(chǎng)需求情況了解具體項(xiàng)目信息/獲得項(xiàng)目機(jī)會(huì)獲取對(duì)構(gòu)件使用的優(yōu)點(diǎn)及方法的認(rèn)識(shí)了解行業(yè)信息及趨勢(shì)構(gòu)件概念啟蒙，獲取對(duì)構(gòu)件使用優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)識(shí)獲得對(duì)構(gòu)件化開發(fā)的系統(tǒng)產(chǎn)品的直觀了解開發(fā)招聘開發(fā)人員獲取培訓(xùn)開發(fā)人員經(jīng)驗(yàn)交流產(chǎn)品測(cè)試得到對(duì)具體項(xiàng)目中構(gòu)件使用的指導(dǎo)獲取充足的構(gòu)件來源開發(fā)人員經(jīng)驗(yàn)交流管理公司內(nèi)部構(gòu)件尋求與構(gòu)件化開發(fā)的獨(dú)立軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商、構(gòu)件開發(fā)商的合作營(yíng)銷/銷售對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示進(jìn)行產(chǎn)品宣傳及推廣產(chǎn)品評(píng)估獲取構(gòu)件產(chǎn)品信息了解對(duì)構(gòu)件產(chǎn)品的評(píng)價(jià)交易實(shí)現(xiàn)安全便捷的交易實(shí)現(xiàn)安全便捷的交易實(shí)施/售后提供產(chǎn)品使用指導(dǎo)、支持獲取產(chǎn)品使用反饋獲取產(chǎn)品售后支持行業(yè)用戶獨(dú)立軟件開發(fā)商

/系統(tǒng)集成商軟件構(gòu)件開發(fā)商構(gòu)件庫針對(duì)這些客戶需求，分別從營(yíng)利性和對(duì)業(yè)務(wù)開展重要性兩方面進(jìn)行考察，將構(gòu)件業(yè)務(wù)提供的服務(wù)分為不作為營(yíng)利手段的服務(wù)…基礎(chǔ)業(yè)務(wù)在線產(chǎn)品目錄：提供在線構(gòu)件產(chǎn)品分類查詢、介紹在線社區(qū)：為構(gòu)件化開發(fā)人員提供在線交流及討論空間支持業(yè)務(wù)客戶教育：為軟件開發(fā)/系統(tǒng)集成商以及行業(yè)客戶進(jìn)行培訓(xùn)或研討，培養(yǎng)其構(gòu)件化開發(fā)的意識(shí)及需求行業(yè)新聞/評(píng)論/文檔：在新聞的基礎(chǔ)上進(jìn)行定期趨勢(shì)性評(píng)論，以及提供開發(fā)所需文檔及字典下載，提高網(wǎng)站對(duì)開發(fā)人員的價(jià)值，以聚集人氣構(gòu)件評(píng)估：對(duì)銷售的構(gòu)件產(chǎn)品從功能、性能、界面等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)用戶反饋：提供使用者的意見反饋報(bào)告，為開發(fā)商改進(jìn)及購(gòu)買者選擇提供參考供應(yīng)商認(rèn)證/管理：對(duì)構(gòu)件供應(yīng)商需承擔(dān)的責(zé)任進(jìn)行規(guī)定，同時(shí)根據(jù)用戶反饋過濾不合格的供應(yīng)商，提高用戶對(duì)網(wǎng)站的信心此部分服務(wù)不以營(yíng)利為目的提供，但是提高網(wǎng)站知名度、吸引供應(yīng)及需求雙方、提高用戶使用體驗(yàn)的重要手段某些服務(wù)需要在早期進(jìn)行資金投入，建立起發(fā)展的基礎(chǔ)構(gòu)件庫…和作為主要營(yíng)利手段的服務(wù)核心業(yè)務(wù)構(gòu)件化開發(fā)外包：通過合作伙伴的系統(tǒng)開發(fā)項(xiàng)目，利用自身掌握的軟件公司資源進(jìn)行項(xiàng)目外包開發(fā)，作為構(gòu)件業(yè)務(wù)的早期收入來源在線交易：對(duì)通過網(wǎng)站進(jìn)行的構(gòu)件產(chǎn)品交易收取手續(xù)費(fèi)用，作為網(wǎng)站運(yùn)作成熟后的主要收入來源構(gòu)件產(chǎn)品營(yíng)銷代理：為構(gòu)件開發(fā)商會(huì)員或合作伙伴提供在線或離線的各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段的幫助，既作為吸引構(gòu)件提供商的方式又帶來一部分收入構(gòu)件化開發(fā)咨詢：為軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商或行業(yè)用戶提供針對(duì)構(gòu)件開發(fā)的咨詢服務(wù)，作為離線業(yè)務(wù)的主要收入來源售后服務(wù)代理：代替主要構(gòu)件開發(fā)商合作伙伴提供一定程度上的售后服務(wù)，并收取代理費(fèi)用延伸業(yè)務(wù)行業(yè)人員招聘：提供有針對(duì)性的行業(yè)人員需求信息，初期作為免費(fèi)的服務(wù)，用以聚集業(yè)內(nèi)人員及公司，網(wǎng)站達(dá)到一定知名度后向公司收取費(fèi)用構(gòu)件管理系統(tǒng)：行業(yè)步入成熟后向有內(nèi)部構(gòu)件管理需求的公司銷售構(gòu)件管理系統(tǒng)并提供咨詢服務(wù)構(gòu)件測(cè)試：將構(gòu)件測(cè)試需求提供給平臺(tái)公司測(cè)試業(yè)務(wù)此部分服務(wù)均具有較好的營(yíng)利預(yù)期，作為平臺(tái)公司構(gòu)件業(yè)務(wù)將來的收入來源延伸業(yè)務(wù)在早期不作為營(yíng)利項(xiàng)目推出，須待市場(chǎng)成熟構(gòu)件庫這些業(yè)務(wù)包括離線業(yè)務(wù)和在線業(yè)務(wù)，其面對(duì)的客戶特點(diǎn)各有側(cè)重客戶教育構(gòu)件化開發(fā)外包構(gòu)件產(chǎn)品營(yíng)銷代理構(gòu)件化開發(fā)咨詢售后服務(wù)代理構(gòu)件管理系統(tǒng)銷售及咨詢?cè)诰€產(chǎn)品目錄在線社區(qū)行業(yè)新聞/評(píng)論/文檔構(gòu)件評(píng)估用戶反饋供應(yīng)商認(rèn)證/管理在線交易構(gòu)件產(chǎn)品營(yíng)銷代理售后服務(wù)代理行業(yè)人員招聘構(gòu)件測(cè)試離線業(yè)務(wù)在線業(yè)務(wù)主要面向大型構(gòu)件開發(fā)商、獨(dú)立軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商以及行業(yè)客戶，需緊密的合作及較高人員素質(zhì)要求主要面向數(shù)量眾多的中小型構(gòu)件開發(fā)商，需在較成熟的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行，培育過程較長(zhǎng)平臺(tái)公司構(gòu)件業(yè)務(wù)構(gòu)件庫平臺(tái)公司提供這些服務(wù)的能力均相當(dāng)欠缺，要迅速建立起能力，必須通過建立適當(dāng)?shù)暮献骰锇橐约氨匾耐度氘?dāng)前能力差距對(duì)合作伙伴的要求需要的投入離線業(yè)務(wù)缺乏行業(yè)知名度缺乏專業(yè)構(gòu)件化開發(fā)顧問人員缺乏針對(duì)特定行業(yè)的解決方案在構(gòu)件化開發(fā)領(lǐng)域具有較高知名度具有成熟的產(chǎn)品具有成功的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)聘用高級(jí)構(gòu)件化開發(fā)顧問人員面向行業(yè)客戶的營(yíng)銷投入在線業(yè)務(wù)缺乏行業(yè)知名度缺乏構(gòu)件管理系統(tǒng)缺乏構(gòu)件交易系統(tǒng)缺乏商用構(gòu)件產(chǎn)品缺乏支持維護(hù)人員在在線構(gòu)件平臺(tái)業(yè)務(wù)中擁有較高知名度擁有豐富的構(gòu)件產(chǎn)品擁有成熟的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)構(gòu)件管理系統(tǒng)及構(gòu)件交易系統(tǒng)開發(fā)投入網(wǎng)站及產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)投入聘用支持維護(hù)人員構(gòu)件庫離線業(yè)務(wù)可考慮首先與國(guó)際大型構(gòu)件/軟件企業(yè)合作，如ILOG，以培養(yǎng)自身的技術(shù)能力，建立起穩(wěn)定的收入來源平臺(tái)公司需求ILOG公司需求行業(yè)品牌成熟的構(gòu)件產(chǎn)品成功的行業(yè)應(yīng)用廣泛的軟件公司、行業(yè)客戶聯(lián)系強(qiáng)大的營(yíng)銷能力能提供行業(yè)構(gòu)件化解決方案的伙伴平臺(tái)公司可提供ILOG公司可提供依托軟件園的800多家軟件基礎(chǔ)政府項(xiàng)目顧問角色新聞發(fā)布及研討組織能力專業(yè)的構(gòu)件顧問人員（需聘請(qǐng)）全球領(lǐng)先的構(gòu)件開發(fā)商品牌優(yōu)化、界面、業(yè)務(wù)規(guī)則三個(gè)構(gòu)件產(chǎn)品線及金融、通信、基礎(chǔ)建設(shè)等行業(yè)中的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)大的技術(shù)支持能力可能的合作方式在軟件園建立ILOG產(chǎn)品行業(yè)解決方案展示中心舉辦研討會(huì)，幫助ILOG進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)為行業(yè)客戶進(jìn)行ILOG產(chǎn)品評(píng)估及咨詢服務(wù)代理銷售ILOG產(chǎn)品代理ILOG產(chǎn)品的售后服務(wù)構(gòu)件庫在線業(yè)務(wù)可考慮首先與國(guó)外大型在線交易市場(chǎng)/社區(qū)合作，快速獲得品牌及產(chǎn)品，如ComponentSource平臺(tái)公司需求ComponentSource需求行業(yè)品牌豐富的構(gòu)件產(chǎn)品成熟的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)尋求中國(guó)合作伙伴，開拓中國(guó)市場(chǎng)可靠的資信國(guó)內(nèi)在線構(gòu)件庫基礎(chǔ)國(guó)內(nèi)構(gòu)件用戶基礎(chǔ)平臺(tái)公司可提供ComponentSource可提供依托軟件園的800多家軟件基礎(chǔ)國(guó)內(nèi)在線構(gòu)件庫相對(duì)領(lǐng)先地位一定的政府資源全球領(lǐng)先的在線構(gòu)件平臺(tái)品牌10,000個(gè)商用構(gòu)件八年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)廣泛的用戶基礎(chǔ)可能的合作方式在平臺(tái)公司構(gòu)件庫網(wǎng)站上嵌入ComponentSource網(wǎng)站，直接獲得在線交易能力及業(yè)務(wù)收入借助合作伙伴的品牌，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)其運(yùn)作方式，不斷發(fā)展中文構(gòu)件庫的業(yè)務(wù)構(gòu)件庫建議的構(gòu)件庫業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃1-6月6-18月18-36月時(shí)間主要業(yè)務(wù)舉措進(jìn)一步鞏固和發(fā)展離線業(yè)務(wù)，開拓緊密合作關(guān)系根據(jù)在線業(yè)務(wù)上一階段的問題及需求完善服務(wù)開始提供收費(fèi)的延伸服務(wù)離線業(yè)務(wù)與合作伙伴共同開發(fā)產(chǎn)品推廣及咨詢業(yè)務(wù)形成針對(duì)特定行業(yè)構(gòu)件應(yīng)用的解決方案在線業(yè)務(wù)開始提供產(chǎn)品交易功能，并對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行市場(chǎng)推廣，迅速搶占市場(chǎng)份額開始向在線會(huì)員提供營(yíng)銷服務(wù)及免費(fèi)的延伸服務(wù)通過現(xiàn)有合作伙伴尋求開發(fā)外包業(yè)務(wù)離線業(yè)務(wù)與在線業(yè)務(wù)分別談判確定主要合作伙伴進(jìn)行人員招聘，包括專業(yè)構(gòu)件化開發(fā)顧問以及網(wǎng)站支持和市場(chǎng)推廣人員開發(fā)構(gòu)件庫管理系統(tǒng)及在線交易系統(tǒng)豐富當(dāng)前構(gòu)件庫網(wǎng)站的內(nèi)容業(yè)務(wù)目標(biāo)離線業(yè)務(wù)成為主要收入來源在線業(yè)務(wù)形成規(guī)模，構(gòu)成構(gòu)件業(yè)務(wù)30%收入來源以投入為主，形成業(yè)務(wù)開展所需能力具備能力國(guó)內(nèi)第一在線構(gòu)件交易平臺(tái)品牌在特定行業(yè)構(gòu)件化開發(fā)擁有領(lǐng)先的客戶合作伙伴形成以構(gòu)件化開發(fā)咨詢和在線構(gòu)件交易為主，多種延伸服務(wù)為輔的收入組成構(gòu)件行業(yè)內(nèi)的品牌影響力針對(duì)構(gòu)件化開發(fā)的專業(yè)解決方案及咨詢能力提供完整的在線服務(wù)支持基本現(xiàn)金流發(fā)展業(yè)務(wù)所需的合作伙伴具備開展離線及在線業(yè)務(wù)所需的專業(yè)人員具備在線業(yè)務(wù)所需的軟件系統(tǒng)網(wǎng)站具備行業(yè)信息、社區(qū)等功能構(gòu)件庫登記測(cè)試商業(yè)測(cè)試項(xiàng)目監(jiān)理成熟度（CMM)認(rèn)證培訓(xùn)軟件企業(yè)注冊(cè)軟件產(chǎn)品登記測(cè)試質(zhì)量確認(rèn)測(cè)試

功能測(cè)試

性能及壓力測(cè)試兼容性測(cè)試軟件驗(yàn)收測(cè)試特殊要求測(cè)試（如網(wǎng)站測(cè)試）信息系統(tǒng)工程項(xiàng)目監(jiān)理信息系統(tǒng)工程項(xiàng)目驗(yàn)收測(cè)試

軟件企業(yè)ISO9000、CMM、CMMI咨詢服務(wù)\培訓(xùn)和認(rèn)證服務(wù)項(xiàng)目在與軟件測(cè)評(píng)相關(guān)的服務(wù)中,除項(xiàng)目監(jiān)理外主要客戶是軟件開發(fā)企業(yè)。根據(jù)平臺(tái)公司的現(xiàn)有能力，登記測(cè)試和商業(yè)測(cè)試可以作為平臺(tái)公司近期的核心業(yè)務(wù)說明“雙軟認(rèn)證”能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造稅收優(yōu)惠，所以業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定檢驗(yàn)軟件的正確性、健壯性、完整性、可用性、靈活性、風(fēng)險(xiǎn)可測(cè)試性、可移植性和在運(yùn)行性，這項(xiàng)業(yè)務(wù)附加值較高ISO900的補(bǔ)充，已經(jīng)成為軟件企業(yè)尤其是軟件出口企業(yè)的必須項(xiàng)目監(jiān)理介入較早，驗(yàn)收測(cè)試主要注重后期的商業(yè)測(cè)試內(nèi)容市場(chǎng)趨勢(shì)盈利模式企業(yè)認(rèn)證：2000元/企業(yè)，產(chǎn)品登記：2000元/軟件隨著軟件企業(yè)的增多，注冊(cè)率量提高，業(yè)務(wù)量增加按人工和時(shí)間投入量計(jì)算，平均600-1000元天/人。中國(guó)軟件市場(chǎng)不規(guī)范，客戶的質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng)，業(yè)務(wù)處于開拓階段。未來的業(yè)務(wù)前景會(huì)更加樂觀第三方監(jiān)理需求不斷增加，業(yè)務(wù)量增加隨著軟件出口量的增加,企業(yè)更加重視CMM認(rèn)證收費(fèi)方式基本與商業(yè)測(cè)試相同，項(xiàng)目整體收費(fèi)會(huì)有一定的優(yōu)惠認(rèn)證咨詢、認(rèn)證前輔導(dǎo)等項(xiàng)目按項(xiàng)收費(fèi)軟件測(cè)評(píng)近期核心業(yè)務(wù)未來新業(yè)務(wù)從長(zhǎng)期的角度來看，商業(yè)測(cè)評(píng)的發(fā)展趨勢(shì)最好，并將成為第三方測(cè)評(píng)的主要項(xiàng)目說明登記測(cè)試為了獲得國(guó)家稅收優(yōu)惠，軟件開發(fā)企業(yè)都會(huì)使用登記測(cè)試服務(wù)，這部分業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定商業(yè)測(cè)試商業(yè)測(cè)試是軟件測(cè)試中最主要的業(yè)務(wù)大型軟件開發(fā)商基本具備測(cè)試能力，但是也可能基于縮短產(chǎn)品上市時(shí)間、宣傳測(cè)試的公正性和獨(dú)立性的目的部分使用第三方測(cè)評(píng)服務(wù)，這部分業(yè)務(wù)量不大，附加值相對(duì)較低小型軟件開發(fā)商不具備測(cè)試能力，必須依賴于第三方測(cè)評(píng)，價(jià)格和權(quán)威性是吸引這部分客戶的主要因素項(xiàng)目監(jiān)理監(jiān)理的主要客戶是軟件用戶企業(yè)，測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)除了進(jìn)行商業(yè)測(cè)試之外還需根據(jù)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督項(xiàng)目的實(shí)施并驗(yàn)收CMM認(rèn)證培訓(xùn)目前國(guó)內(nèi)還沒有任何機(jī)構(gòu)具備CMM資質(zhì)的認(rèn)證資格，目前的國(guó)內(nèi)提供的服務(wù)只是培訓(xùn)和咨詢由于CMM認(rèn)證的費(fèi)用較高，除非業(yè)務(wù)上的直接要求（如：出口客戶的要求）盈利能力較弱的中小型軟件開發(fā)企業(yè)在現(xiàn)階段基本無力承擔(dān)軟件開發(fā)企業(yè)軟件用戶企業(yè)大型企業(yè)小型企業(yè)登記測(cè)試商業(yè)測(cè)試項(xiàng)目監(jiān)理成熟度認(rèn)證培訓(xùn)√√√√√√√軟件測(cè)評(píng)軟件開發(fā)企業(yè)軟件用戶企業(yè)特征描述與平臺(tái)公司的關(guān)系業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)客戶規(guī)模市場(chǎng)份額測(cè)試目的關(guān)鍵購(gòu)買因素支出意愿重視評(píng)測(cè)，具備測(cè)試設(shè)備和人員，部分項(xiàng)目上外聘短期測(cè)試人員大型企業(yè)中小型企業(yè)不具備測(cè)試能力，從成本節(jié)約和質(zhì)量控制出發(fā)尋求第三方政府部門以及其它大企業(yè)用戶（如電信、金融）隨著市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)間整合，大型企業(yè)增多，第三方業(yè)務(wù)量減小小型向大型發(fā)展，新企業(yè)不斷出現(xiàn)，業(yè)務(wù)量穩(wěn)定客戶群信息化加速，業(yè)務(wù)量增加，用戶基本會(huì)要求第三方測(cè)試機(jī)構(gòu)作質(zhì)量保證和初級(jí)監(jiān)理政府可能成為最穩(wěn)定客戶，政府關(guān)系優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略合作關(guān)系是拓展業(yè)務(wù)的決定因素最主要客戶，對(duì)測(cè)試有持續(xù)的要求，但對(duì)性價(jià)比要求很高，忠誠(chéng)度有待培養(yǎng)非主流客戶，提高平臺(tái)公司品牌知名度有助于這塊業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)重視測(cè)試，一般自己不具備軟件測(cè)試和完備的維護(hù)能力大企業(yè)一般自行測(cè)試，第三方測(cè)試業(yè)務(wù)量小于總研發(fā)費(fèi)用的10%研發(fā)費(fèi)用的10-15%按照產(chǎn)品計(jì)算，測(cè)試費(fèi)用達(dá)到研發(fā)費(fèi)用的15-20%；大項(xiàng)目的測(cè)評(píng)費(fèi)用約占開發(fā)成本的2-5%時(shí)效性、保密性、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、權(quán)威性時(shí)效性、保密性、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、權(quán)威性時(shí)效性、保密性確保系統(tǒng)安全、服務(wù)穩(wěn)定，監(jiān)督軟件開發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目質(zhì)量，確保合同的完整實(shí)施加強(qiáng)質(zhì)量控制，滿足客戶對(duì)功能、性能的需求，保證測(cè)試獨(dú)立性加強(qiáng)質(zhì)量控制，確保軟件達(dá)到設(shè)計(jì)目的，滿足客戶的需求營(yíng)收1000萬元以上，測(cè)試人員10人以上營(yíng)收1000萬以下，無專職測(cè)試人員企業(yè)用戶的營(yíng)收水平較高，但是沒有專職測(cè)試人員較小，5-10%最大，70%較大，20-25%資料來源：畢博訪談，行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)軟件測(cè)試的主要客戶是中小型軟件開發(fā)企業(yè)；軟件用戶方面的測(cè)試業(yè)務(wù)主要來自政府項(xiàng)目和大企業(yè)用戶軟件測(cè)評(píng)浦東軟件園的軟件測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)由平臺(tái)公司軟件測(cè)試部和軟件園測(cè)評(píng)中心合作完成，這個(gè)合作體具備主要的軟硬資源和技術(shù)力量；平臺(tái)公司人員主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷和前端服務(wù)，而技術(shù)力量主要來自軟件園測(cè)評(píng)中心，雙方在業(yè)務(wù)上屬于一種松散型的合作關(guān)系登記測(cè)試商業(yè)測(cè)試項(xiàng)目監(jiān)理成熟度認(rèn)證培訓(xùn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 關(guān)鍵能力 人員 設(shè)備營(yíng)銷手段 客戶服務(wù)要求現(xiàn)狀要求現(xiàn)狀要求現(xiàn)狀要求現(xiàn)狀已經(jīng)開展，市場(chǎng)有待開拓，定位應(yīng)該更加明確已經(jīng)開展，擁有上海地區(qū)25-30%的業(yè)務(wù)量基本沒有開展沒有開展，由于需求的不足和標(biāo)準(zhǔn)尚未出臺(tái)，不具備業(yè)務(wù)開展的條件技術(shù)要求低滿足需求低端設(shè)備滿足需求便利性要求較高業(yè)務(wù)受理點(diǎn)較少，營(yíng)銷人員少?zèng)]有特殊要求根據(jù)項(xiàng)目安排資源技術(shù)要求高滿足需求基本測(cè)試配置和專業(yè)軟件設(shè)備較好，軟件需定期升級(jí)以技術(shù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷營(yíng)銷人員少，策略不明晰非常重要，尤其在前端服務(wù)配有專人，仍需在項(xiàng)目中培養(yǎng)技術(shù)要求高缺乏懂技術(shù)的管理人員基本測(cè)試配置和專業(yè)軟件無特殊設(shè)備要求，需要場(chǎng)地具備需要有針對(duì)的營(yíng)銷手段無此方面的專才個(gè)性化要求較高需在項(xiàng)目中培養(yǎng)需在項(xiàng)目中培養(yǎng)未經(jīng)項(xiàng)目驗(yàn)證建立穩(wěn)定合作關(guān)系是關(guān)鍵未配備特殊資源需要具備資質(zhì)

的專才現(xiàn)在不具備專門人員溝通、了解客戶的需求是關(guān)鍵平臺(tái)公司測(cè)試部+軟件園測(cè)評(píng)中心的整體能力軟件測(cè)評(píng)平臺(tái)公司與軟件園測(cè)評(píng)中心現(xiàn)有合作存在的問題不同的法人有各自的業(yè)務(wù)目標(biāo)，尤其是軟件園測(cè)評(píng)中心，合作關(guān)系沒有理順，雙方的利益分配容易造成分歧，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)仍然存在軟件園測(cè)評(píng)中心無償使用平臺(tái)公司的測(cè)評(píng)設(shè)備，沒有分擔(dān)平臺(tái)公司的設(shè)備成本兩個(gè)團(tuán)隊(duì)彼此缺乏認(rèn)同感，不能象一個(gè)團(tuán)隊(duì)一樣合作；即使有項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)，雙方成員的匯報(bào)關(guān)系、直屬領(lǐng)導(dǎo)與績(jī)效管理辦法不同，將嚴(yán)重影響工作效率雖然采取同一對(duì)外的名稱，但雙方團(tuán)隊(duì)各自承接業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展方面各司其職，沒有合作；平臺(tái)公司的業(yè)務(wù)（15%）提成是一種不明確的約定，缺乏實(shí)施的保證，平臺(tái)公司也不可能借助現(xiàn)有合作培養(yǎng)自身能力；在一方承接業(yè)務(wù)需雙方合作完成時(shí)，雙方在關(guān)于工作范圍與收益的溝通與協(xié)調(diào)上的“交易成本”增加，決策緩慢然而，在現(xiàn)有的合作模式中存在著一些影響業(yè)務(wù)開展的因素，值得雙方認(rèn)真考慮現(xiàn)有合作模式——聯(lián)盟測(cè)評(píng)中心業(yè)務(wù)目標(biāo)測(cè)評(píng)中心設(shè)備 平臺(tái)公司設(shè)備測(cè)評(píng)中心團(tuán)隊(duì) 平臺(tái)公司團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的名稱登記測(cè)試客戶商業(yè)測(cè)試客戶平臺(tái)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)2413軟件測(cè)評(píng)操作建議：雙方實(shí)現(xiàn)約定業(yè)務(wù)分成比例雙方經(jīng)理人的考核指標(biāo)根據(jù)雙方合作完成的總收入，而非各自收入成本也應(yīng)該有明確的劃分：固定資產(chǎn)折舊、人工成本分?jǐn)偙壤p方應(yīng)該確定業(yè)務(wù)流程以及開展業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)雙方高級(jí)管理層共同成立業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)小組，作為營(yíng)運(yùn)的最高決策者建議的合作模式2——合并 業(yè)務(wù)目標(biāo)測(cè)評(píng)中心設(shè)備+平臺(tái)公司設(shè)備測(cè)評(píng)中心團(tuán)隊(duì)+ 平臺(tái)公司團(tuán)隊(duì)登記測(cè)試客戶商業(yè)測(cè)試客戶操作建議：選擇適當(dāng)?shù)慕M織和新的組織名稱完成資產(chǎn)的重組完成團(tuán)隊(duì)的重組，建立新的架構(gòu)，明確職權(quán)分工制定統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃和遠(yuǎn)景目標(biāo)確定業(yè)務(wù)指標(biāo)的責(zé)任人確立新的組織文化建議的合作模式1——聯(lián)盟一致的業(yè)務(wù)目標(biāo)與利益分配原則測(cè)評(píng)中心設(shè)備 平臺(tái)公司設(shè)備共享測(cè)評(píng)中心團(tuán)隊(duì) 平臺(tái)公司團(tuán)隊(duì)共享統(tǒng)一的名稱登記測(cè)試客戶商業(yè)測(cè)試客戶通常為了達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享的目的，聯(lián)盟與合并是兩種可能的合作模式，在與軟件園測(cè)評(píng)中心的合作中平臺(tái)公司應(yīng)該結(jié)合具體業(yè)務(wù)情況圍繞戰(zhàn)略規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、成本控制、流程制定幾方面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整軟件測(cè)評(píng)合并和聯(lián)盟兩種合作模式各有優(yōu)劣，相比之下合并比聯(lián)盟更利于測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)的開展和測(cè)評(píng)中心未來的發(fā)展，而平臺(tái)公司的現(xiàn)有合作模式是一種約定性和穩(wěn)定性較低的聯(lián)盟關(guān)系統(tǒng)一的戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)計(jì)劃組織結(jié)構(gòu)更加明確，功能更完善溝通更加順暢，決策更加快速明晰的管理路線和責(zé)任劃分清晰的成本和利潤(rùn)結(jié)算更利于成本控制統(tǒng)一的企業(yè)文化接近核心組織，員工歸屬感加強(qiáng)發(fā)揮各自強(qiáng)項(xiàng)，共同利用商機(jī)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，避免重復(fù)建設(shè)減少不必要的競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)形象對(duì)外，兩個(gè)渠道接單享受政府補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)合并手續(xù)復(fù)雜員工對(duì)新組織的接受程度客戶對(duì)新組織的接受程度和接受時(shí)間戰(zhàn)略目標(biāo)沒有達(dá)到根本一致，仍然存在利益沖突管理層各顧一方，無法統(tǒng)一調(diào)配資源雙重匯報(bào)路線，決策程序繁瑣，市場(chǎng)反應(yīng)速度遭受影響財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不清晰無法共享客戶資源平臺(tái)公司現(xiàn)在進(jìn)行的營(yíng)銷和前端服務(wù)仍然是為軟件園測(cè)評(píng)中心服務(wù)，并沒有提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力劣勢(shì)合并聯(lián)盟軟件測(cè)評(píng)根據(jù)建議的軟件測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，在未來三年中商業(yè)測(cè)評(píng)會(huì)大幅增長(zhǎng)并最終成為平臺(tái)公司軟件測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)的支柱1-6月6-18月18-36月時(shí)間主要業(yè)務(wù)舉措與商業(yè)測(cè)評(píng)客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系登記測(cè)評(píng)、商業(yè)測(cè)評(píng)、項(xiàng)目監(jiān)理以及CMM認(rèn)證培訓(xùn)形成一個(gè)相互支持的業(yè)務(wù)體系，達(dá)到客戶資源共享、技術(shù)力量共享持續(xù)開展基于成功項(xiàng)目的技術(shù)營(yíng)銷，拉升品牌知名度優(yōu)化客戶服務(wù)系統(tǒng)，同時(shí)確保政府持續(xù)的支持進(jìn)一步強(qiáng)化商業(yè)測(cè)評(píng)隊(duì)伍技術(shù)和市場(chǎng)各專各能。制定完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)一步加強(qiáng)登記測(cè)評(píng)和商業(yè)測(cè)評(píng)的市場(chǎng)推廣能力，培訓(xùn)或聘用專才與合作者建立以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的合作關(guān)系，確立獨(dú)特的權(quán)威性（如：大型項(xiàng)目測(cè)評(píng)、制定CMM認(rèn)證前培訓(xùn)等）鞏固政府關(guān)系明確合作模式申請(qǐng)并獲取相應(yīng)的資質(zhì)建立技術(shù)團(tuán)隊(duì)定期的客戶宣傳尋找其他戰(zhàn)略合作伙伴（如：微軟）掌握商業(yè)測(cè)評(píng)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和運(yùn)行模式加強(qiáng)政府關(guān)系，依靠政府支持?jǐn)U大價(jià)格優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)目標(biāo)在登記測(cè)試業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，繼續(xù)拓展商業(yè)測(cè)評(píng)，并培養(yǎng)監(jiān)理和CMM培訓(xùn)的力量商業(yè)測(cè)評(píng)成為支柱業(yè)務(wù)，獲得上海地區(qū)40%以上的業(yè)務(wù)明確營(yíng)運(yùn)模式和業(yè)務(wù)范圍，整合客戶資源，建立技術(shù)團(tuán)隊(duì)具備能力商業(yè)測(cè)評(píng)成為支柱業(yè)務(wù)（上海份額超過40%）項(xiàng)目監(jiān)理和CMM培訓(xùn)業(yè)務(wù)量明顯增長(zhǎng)成為上海業(yè)務(wù)能力和商業(yè)運(yùn)作最成功的軟件測(cè)評(píng)中心登記業(yè)務(wù)(上海份額超過40%）和商業(yè)測(cè)評(píng)（上海份額達(dá)到30%）成為核心業(yè)務(wù)建立商業(yè)測(cè)評(píng)的權(quán)威性具備監(jiān)理能力和CMM培訓(xùn)資質(zhì)并擁有小部分業(yè)務(wù)較強(qiáng)的品牌成熟的登記測(cè)試業(yè)務(wù)成為其它業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)獲得需要的測(cè)評(píng)資質(zhì)和技術(shù)力量穩(wěn)定的客戶資源品牌知名度得到提升軟件測(cè)評(píng)作為培訓(xùn)服務(wù)的提供商，需要考慮在IT類、語言類及管理類的培訓(xùn)中確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)；這些培訓(xùn)業(yè)務(wù)可以進(jìn)一步細(xì)分為以下細(xì)分市場(chǎng)傳統(tǒng)IT培訓(xùn)傳統(tǒng)語言培訓(xùn)E-Learning培訓(xùn)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品內(nèi)容舉例盈利模式IT基礎(chǔ)培訓(xùn)面向大眾的計(jì)算機(jī)操作培訓(xùn)計(jì)算機(jī)類認(rèn)證和考試培訓(xùn)公開招生，開班培訓(xùn)，按人頭收費(fèi)基于某企業(yè)的特定的項(xiàng)目，提供定制化的培訓(xùn)課程，基于項(xiàng)目收費(fèi)毛利率：約30％IT專業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn)IT技術(shù)認(rèn)證及考試培訓(xùn)電子商務(wù)培訓(xùn)數(shù)據(jù)庫技術(shù)培訓(xùn)軟件開發(fā)技術(shù)培訓(xùn)IT管理培訓(xùn)軟件工程項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理與控制基礎(chǔ)外語培訓(xùn)在職人員英語進(jìn)修針對(duì)出國(guó)考試的考前培訓(xùn)公開招生，開班培訓(xùn)，按人頭收費(fèi)基于某企業(yè)的特定的項(xiàng)目，提供定制化的培訓(xùn)課程，基于項(xiàng)目收費(fèi)毛利率：約30％專業(yè)外語培訓(xùn)行業(yè)英語培訓(xùn)商務(wù)英語培訓(xùn)接軌國(guó)際慣例的外語培訓(xùn)低端管理培訓(xùn)實(shí)用型管理培訓(xùn)短訓(xùn)班公開招生，開班培訓(xùn)，按人頭收費(fèi)基于某企業(yè)的特定的需要，提供定制化的培訓(xùn)課程，基于項(xiàng)目收費(fèi)毛利率：約40％高端管理培訓(xùn)MBA國(guó)際資質(zhì)證書培訓(xùn)IT培訓(xùn)語言培訓(xùn)管理培訓(xùn)網(wǎng)上軟件開發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)上英語培訓(xùn)在線項(xiàng)目管理培訓(xùn)為學(xué)員提供課件，網(wǎng)上收費(fèi)作為傳統(tǒng)培訓(xùn)的輔助手段，不另外收費(fèi)傳統(tǒng)管理培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模：25.3億元（2002年）市場(chǎng)規(guī)模：100億元（2001年）市場(chǎng)規(guī)模：20億元（2001年）市場(chǎng)規(guī)模：0.8億元（2002年）資料來源：CCID，畢博管理咨詢分析培訓(xùn)服務(wù)在培訓(xùn)市場(chǎng)的客戶群中，企業(yè)客戶的培訓(xùn)需求占較大的比重企業(yè)客戶個(gè)人客戶學(xué)生在職人員市場(chǎng)定義由企業(yè)出資開展的培訓(xùn)活動(dòng)由個(gè)人出資進(jìn)行的各類培訓(xùn)活動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模111億元39億元培訓(xùn)目的提高員工的基本技能和各類專業(yè)技能提高管理人員的素質(zhì)獲得各類資質(zhì)證書參加各類考試由于工作的需要，提高自身的技能和素質(zhì)關(guān)鍵購(gòu)買因素品牌師資、教學(xué)質(zhì)量對(duì)企業(yè)個(gè)性化需求的滿足品牌價(jià)格交通便利品牌授課時(shí)間的靈活性交通便利購(gòu)買時(shí)機(jī)新員工入職特定項(xiàng)目的前期培訓(xùn)各類認(rèn)證、考試之前寒暑假不確定培訓(xùn)支出意愿國(guó)有及民營(yíng)企業(yè)的培訓(xùn)支出占工資總額的1.5%外資企業(yè)的培訓(xùn)支出占銷售收入的3%上海人均個(gè)人培訓(xùn)支出為1709元/年中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)客戶特點(diǎn)比較資料來源：上海統(tǒng)計(jì)年鑒，畢博管理咨詢分析培訓(xùn)服務(wù)相對(duì)而言，企業(yè)客戶對(duì)于IT培訓(xùn)和管理培訓(xùn)的需求較大，而個(gè)人客戶對(duì)于IT專業(yè)培訓(xùn)和基礎(chǔ)語言培訓(xùn)的需求較大企業(yè)客戶個(gè)人客戶評(píng)述學(xué)生在職人員傳統(tǒng)IT培訓(xùn)IT基礎(chǔ)培訓(xùn)企業(yè)客戶對(duì)于IT基礎(chǔ)培訓(xùn)有較大的內(nèi)訓(xùn)需求，而在職人員比較偏好IT專業(yè)培訓(xùn)。平臺(tái)公司在傳統(tǒng)IT培訓(xùn)，尤其是JAVA專業(yè)培訓(xùn)方面有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)IT專業(yè)培訓(xùn)IT管理培訓(xùn)傳統(tǒng)語言培訓(xùn)基礎(chǔ)語言培訓(xùn)個(gè)人客戶對(duì)于基礎(chǔ)語言培訓(xùn)有很強(qiáng)的需求，但平臺(tái)公司由于地域性限制，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)專業(yè)語言培訓(xùn)傳統(tǒng)管理培訓(xùn)低端管理培訓(xùn)企業(yè)客戶，尤其是大型外資企業(yè)對(duì)于傳統(tǒng)管理培訓(xùn)有較大的需求，而且由于企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)體系比較規(guī)范，需求具有長(zhǎng)期性高端管理培訓(xùn)E-LearningIT培訓(xùn)中國(guó)E-learning的市場(chǎng)還剛剛起步，但有一定的發(fā)展?jié)摿?，鑒于平臺(tái)公司在E-Learning方面已有比較初步的能力，建議將其作為培訓(xùn)的支持性手段開展語言培訓(xùn)管理培訓(xùn)需求較大需求一般需求較小無明顯需求培訓(xùn)服務(wù)示意平臺(tái)公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)定位*強(qiáng)弱低平臺(tái)公司的能力市場(chǎng)需求E-Learning高端管理培訓(xùn)專業(yè)外語培訓(xùn)IT專業(yè)培訓(xùn)IT基礎(chǔ)培訓(xùn)高基礎(chǔ)外語培訓(xùn)IT專業(yè)培訓(xùn)應(yīng)充分利用JAVA中心的經(jīng)驗(yàn)，以此為培訓(xùn)業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，但鑒于JAVA課程在整個(gè)認(rèn)證培訓(xùn)市場(chǎng)的比例并不高，平臺(tái)公司有必要將業(yè)務(wù)延伸到其他IT專業(yè)培訓(xùn)課程的設(shè)置可結(jié)合個(gè)人客戶對(duì)課程的需求狀況：MCSE39.6%;CCNA25.7%;JAVA9.2%;Oracle7.5%;CCNP6.3%;其他11.7%(CCWResearch,2003.3)IT基礎(chǔ)培訓(xùn)、IT管理培訓(xùn)及管理類培訓(xùn)應(yīng)注重可能帶來長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的企業(yè)客戶E-Learning可利用現(xiàn)有的課件，進(jìn)行基本的漢化和完善，作為培訓(xùn)業(yè)務(wù)的增值服務(wù)手段提供分析低端管理培訓(xùn)IT管理培訓(xùn)*除E-Learning之外，均為傳統(tǒng)培訓(xùn)平臺(tái)公司應(yīng)結(jié)合已有的能力，在中短期內(nèi)以IT專業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)為核心，而為了實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)收入長(zhǎng)期持續(xù)的增長(zhǎng)，則需要考慮將業(yè)務(wù)范圍逐步拓展到其他IT培訓(xùn)及管理培訓(xùn)等相關(guān)領(lǐng)域培訓(xùn)業(yè)務(wù)拓展方向培訓(xùn)服務(wù)然而，平臺(tái)公司的培訓(xùn)業(yè)務(wù)拓展勢(shì)必越來越多地與軟件園培訓(xùn)中心的業(yè)務(wù)范圍構(gòu)成重疊，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)仍應(yīng)考慮雙方資源合并的可行性，以避免潛在的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)公司軟件園培訓(xùn)中心經(jīng)營(yíng)收入由于軟件園培訓(xùn)中心有更好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，平臺(tái)公司與其合作基本以軟件園培訓(xùn)中心為主，從長(zhǎng)期來看勢(shì)必影響平臺(tái)公司自身的業(yè)務(wù)與收入增長(zhǎng)品牌知名度業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)目標(biāo)50萬元/年（預(yù)計(jì)）150-200萬元/年利用上海JAVA中心的品牌利用浦東軟件園的品牌IT基礎(chǔ)培訓(xùn)：Office,C++等IT專業(yè)培訓(xùn)：JAVA認(rèn)證培訓(xùn)IT管理培訓(xùn)：暫無管理培訓(xùn)：人際交流、溝通技巧等語言培訓(xùn)：暫無IT基礎(chǔ)培訓(xùn)：Office,Windows等IT專業(yè)培訓(xùn)：JAVA實(shí)用培訓(xùn)；Cisco;Oracle;IBM;Microsoft等IT管理培訓(xùn)：軟件工程項(xiàng)目管理等管理培訓(xùn)：銷售技巧、成本控制等；導(dǎo)入MBA核心課程、咨詢公司課程語言培訓(xùn)：英語、日語、漢語無明確的遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)目標(biāo)，目前考核銷售收入是獨(dú)立法人，以利潤(rùn)為考核，核算壓力較大師資：1名專職教師，主要為兼職教師基礎(chǔ)設(shè)施：100多平米的培訓(xùn)教室營(yíng)銷與服務(wù)：依靠第三方的合作伙伴，自己缺乏營(yíng)銷力量師資：3-5名專職教師，主要為兼職教師基礎(chǔ)設(shè)施：5-6個(gè)培訓(xùn)教室營(yíng)銷與服務(wù)：有2名市場(chǎng)人員進(jìn)行咨詢、電話營(yíng)銷、園區(qū)企業(yè)拜訪等工作；有建立CRM系統(tǒng)的意向競(jìng)爭(zhēng)性軟件園培訓(xùn)中心課程面較廣，平臺(tái)公司除JAVA認(rèn)證課程外，其他IT培訓(xùn)與管理培訓(xùn)課程與其均存在一定的重復(fù)性對(duì)于園區(qū)內(nèi)的企業(yè)客戶存在不可避免的競(jìng)爭(zhēng)培訓(xùn)服務(wù)建議的培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃1-6月6-18月18-36月時(shí)間主要業(yè)務(wù)舉措加強(qiáng)品牌和客戶建設(shè)，進(jìn)一步拓展個(gè)人客戶市場(chǎng)完善現(xiàn)有的培訓(xùn)服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量，為客戶提供全方位的培訓(xùn)服務(wù)維持與現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系根據(jù)自身的實(shí)力，適當(dāng)改進(jìn)與合作伙伴的合作方式進(jìn)行人員招聘，包括有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員，加大市場(chǎng)推廣的宣傳力度，全面進(jìn)行品牌推廣進(jìn)一步加強(qiáng)師資力量、基礎(chǔ)設(shè)施以及網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)大力發(fā)展與大型企業(yè)的關(guān)系，與之建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系鞏固和提高IT基礎(chǔ)培訓(xùn)和IT專業(yè)培訓(xùn)；提供新的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，如：商務(wù)外語培訓(xùn)等，提升現(xiàn)有的服務(wù)能力開發(fā)、拓展IT專業(yè)培訓(xùn)課程加強(qiáng)與現(xiàn)有合作伙伴（軟件園培訓(xùn)中心、華浦等）的合作關(guān)系，制定具體的合作計(jì)劃，利用其資源優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自身能力（如：場(chǎng)地、師資、硬件設(shè)施、營(yíng)銷）的不足進(jìn)行人員招聘，包括核心課程的專兼職教師業(yè)務(wù)發(fā)展主要集中在IT基礎(chǔ)培訓(xùn)、IT專業(yè)培訓(xùn)和低端管理培訓(xùn)，開發(fā)企業(yè)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)加大營(yíng)銷力度，逐步建立品牌，開拓業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶群業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為上海較知名的培訓(xùn)品牌整合現(xiàn)有資源，立足IT專業(yè)培訓(xùn)，建立平臺(tái)公司培訓(xùn)中心的核心能力具備能力穩(wěn)定的客戶群和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)形成以IT培訓(xùn)為主，多種培訓(xùn)服務(wù)為輔的收入組成專門的營(yíng)銷與客戶服務(wù)隊(duì)伍良好的長(zhǎng)期的客戶關(guān)系提供多種培訓(xùn)課程的能力（如：管理培訓(xùn)、語言培訓(xùn)）有特色的IT專業(yè)培訓(xùn)的核心課程業(yè)務(wù)所需的合作伙伴穩(wěn)定的高素質(zhì)教師隊(duì)伍培訓(xùn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通訊、共享數(shù)據(jù)中心和安全服務(wù)代理主要作為基礎(chǔ)功能服務(wù)于平臺(tái)公司其他業(yè)務(wù)模塊，同時(shí)可以現(xiàn)有資源滿足一定外部需求網(wǎng)絡(luò)通訊內(nèi)部客戶外部客戶其他業(yè)務(wù)模塊園區(qū)客戶園外客戶（對(duì)增值服務(wù)如數(shù)據(jù)備份有需求的客戶）IDC基礎(chǔ)服務(wù)數(shù)據(jù)備份增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)安全增值服務(wù)其他增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)通訊、共享數(shù)據(jù)中心、安全服務(wù)代理對(duì)這三塊業(yè)務(wù)，建議的業(yè)務(wù)模式是以內(nèi)部服務(wù)為主，外部服務(wù)為輔業(yè)務(wù)模式現(xiàn)狀建議的業(yè)務(wù)模式網(wǎng)絡(luò)通訊共享數(shù)據(jù)中心安全服務(wù)代理作為平臺(tái)公司基礎(chǔ)設(shè)施，以內(nèi)部支持其他業(yè)務(wù)模塊的對(duì)外聯(lián)通為主可作為第三方（如數(shù)訊）的合作伙伴承擔(dān)政府賦予的對(duì)軟件企業(yè)的扶植功能（如價(jià)格優(yōu)惠），但不建議直接參與網(wǎng)絡(luò)接入商業(yè)運(yùn)作作為平臺(tái)公司基礎(chǔ)設(shè)施，以內(nèi)部支持其他業(yè)務(wù)模塊為主IDC商業(yè)運(yùn)作不作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，僅針對(duì)可見的需求利用現(xiàn)有設(shè)施適當(dāng)開展數(shù)據(jù)中心的富余設(shè)施也可考慮與第三方IDC（如數(shù)訊）合作提供轉(zhuǎn)租，以獲得一定收入作為平臺(tái)公司基礎(chǔ)設(shè)施，為網(wǎng)絡(luò)通訊、數(shù)據(jù)中心及其他業(yè)務(wù)模塊的數(shù)據(jù)安全提供保障安全配套增值服務(wù)的開展基于IDC客戶的需求，可外包給第三方安全服務(wù)提供商（如金電網(wǎng)安），但需簽訂服務(wù)水平協(xié)議(SLA)網(wǎng)絡(luò)通訊、共享數(shù)據(jù)中心、安全服務(wù)代理未與網(wǎng)絡(luò)帶寬的供應(yīng)方電信運(yùn)營(yíng)商建立帶寬資源購(gòu)買的合作協(xié)議，價(jià)格與服務(wù)待遇尚不能確定園區(qū)內(nèi)能獲取的客戶群有限，又缺乏實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和開拓市場(chǎng)的能力擁有一定的數(shù)據(jù)中心軟硬件設(shè)施，具備提供內(nèi)部IT支持和部分商業(yè)IDC服務(wù)的能力尚未開展IDC業(yè)務(wù)，未來能獲取的客戶群有限，缺乏實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和開拓市場(chǎng)的能力有為使用網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)及IDC服務(wù)的客戶提供網(wǎng)絡(luò)安全配套增值服務(wù)的能力，解決方案由金電網(wǎng)安提供，但尚未開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)關(guān)于IC服務(wù)，基本服務(wù)旨在扶植產(chǎn)業(yè)，不為盈利，平臺(tái)公司應(yīng)該積極推動(dòng)，多參與，少投入……業(yè)務(wù)模式現(xiàn)狀建議的業(yè)務(wù)模式基本服務(wù)基本服務(wù)旨在扶植產(chǎn)業(yè)，不為盈利，平臺(tái)公司應(yīng)該積極推動(dòng)，多參與，少投入基本服務(wù)的支持性和中立性特點(diǎn)決定服務(wù)機(jī)構(gòu)不能從事和服務(wù)對(duì)象相同的營(yíng)利性業(yè)務(wù)（如：設(shè)計(jì)代工），設(shè)備供應(yīng)商在合作協(xié)議中也加入非營(yíng)利性經(jīng)營(yíng)的限制條款。因此基本服務(wù)機(jī)構(gòu)無法盈利，基本服務(wù)的目標(biāo)是追求社會(huì)效益而非經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)行此類服務(wù)需要政府持續(xù)的支持平臺(tái)公司應(yīng)該積極推動(dòng)上海集成電路設(shè)計(jì)中心浦東分中心的建立，達(dá)到扶持芯片產(chǎn)業(yè)、集聚新區(qū)芯片設(shè)計(jì)企業(yè)和做大浦東軟件園品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)鑒于基礎(chǔ)服務(wù)不營(yíng)利性而且需要持續(xù)的投資來更新設(shè)計(jì)軟件，平臺(tái)公司在投資方面的介入應(yīng)該控制在最小范圍內(nèi)。平臺(tái)公司除借助政府支持提供服務(wù)場(chǎng)地和基礎(chǔ)設(shè)施之外，可以介入高層次的管理以及在不過度投入的條件下從事一些宣傳推介服務(wù)平臺(tái)的工作平臺(tái)公司應(yīng)該預(yù)見到政府支持結(jié)束之后的業(yè)務(wù)成本，提前策劃應(yīng)對(duì)新增成本的業(yè)務(wù)模式、平臺(tái)公司的新角色以及繼續(xù)投入所需的資金準(zhǔn)備平臺(tái)公司缺乏設(shè)備和人力資源和集成電路設(shè)計(jì)中心的可能合作中不參與服務(wù)業(yè)務(wù)，充當(dāng)?shù)慕巧咏?wù)者的服務(wù)者IC設(shè)計(jì)服務(wù)增值服務(wù)能否做到為客戶增值的同時(shí)也自身增值增值服務(wù)的業(yè)務(wù)與基本服務(wù)提供者中立、不營(yíng)利的角色定位相沖突不具備獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的能力需要依賴合作伙伴的力量開展增值服務(wù)平臺(tái)公司目前不擁有客戶資源……增值服務(wù)作為營(yíng)利性的業(yè)務(wù)應(yīng)該獨(dú)立于基本業(yè)務(wù)運(yùn)作現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的不足建議的業(yè)務(wù)模式使用獨(dú)立的部門或獨(dú)立的公司進(jìn)行增值服務(wù)業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)以營(yíng)利為主要目的，應(yīng)該與基本服務(wù)分開積極尋找合適的合作伙伴，并建立能力互補(bǔ)并且“非松散型”的合作關(guān)系與設(shè)計(jì)企業(yè)和制造企業(yè)間建立聯(lián)盟關(guān)系，推動(dòng)制造企業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)提升聯(lián)盟的品牌價(jià)值為了可持續(xù)性的發(fā)展，在資金允許的條件下應(yīng)該尋找時(shí)機(jī)通過孵化或低成本并購(gòu)吸納設(shè)計(jì)服務(wù)公司（整盤業(yè)務(wù)或技術(shù)資源），強(qiáng)化能力、實(shí)化業(yè)務(wù)發(fā)揮機(jī)制優(yōu)勢(shì)，吸引優(yōu)秀人才利用基本服務(wù)帶來的集聚效應(yīng)，拓展客戶資源，匯聚設(shè)備提供商、服務(wù)平臺(tái)、設(shè)計(jì)服務(wù)公司、設(shè)計(jì)公司和制造企業(yè)，建立并加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)注重品牌建設(shè)和質(zhì)量控制。對(duì)于增值服務(wù)，服務(wù)商的品牌和服務(wù)質(zhì)量比優(yōu)惠的價(jià)格更加重要，這也是市場(chǎng)化的芯片設(shè)計(jì)服務(wù)取代政府主導(dǎo)型、非營(yíng)利性服務(wù)平臺(tái)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力IC設(shè)計(jì)服務(wù)軟件出口咨詢未來平臺(tái)公司的軟件出口業(yè)務(wù)應(yīng)主要圍繞接包、軟件開發(fā)管理和基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)提供三方面來開展軟件出口服務(wù)接包軟件開發(fā)管理基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)軟件交易服務(wù)業(yè)務(wù)地位：作為平臺(tái)公司軟件出口的支持業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)描述：主要提供政策咨詢與出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析業(yè)務(wù)建議：與政府統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)加強(qiáng)合作業(yè)務(wù)地位：作為平臺(tái)公司軟件出口的支持業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)描述：主要提供出口企業(yè)在交易過程中需要報(bào)關(guān)、退稅等服務(wù)業(yè)務(wù)建議：按需求提供，加強(qiáng)與海關(guān)的聯(lián)系由平臺(tái)公司的數(shù)據(jù)接入、數(shù)據(jù)中心、安全代理、構(gòu)件庫、培訓(xùn)等模塊提供業(yè)務(wù)地位：作為平臺(tái)公司軟件出口的主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)描述：提供軟件接包后的分包，軟件開發(fā)管理和軟件測(cè)評(píng)服務(wù)業(yè)務(wù)建議：軟件質(zhì)量管理人員的招募是該業(yè)務(wù)的成功關(guān)鍵因素業(yè)務(wù)地位：作為平臺(tái)公司軟件出口的主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)描述：提供軟件海外接包的網(wǎng)站交易平臺(tái)以及平臺(tái)管理業(yè)務(wù)建議：投入低成本的電子網(wǎng)站建設(shè)，不投入物理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)議程業(yè)務(wù)模式和發(fā)展規(guī)劃建議財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析市場(chǎng)策略建議BasedonthedevelopmentofcallcenteroutsourcinginChina,thebusinesscaseisstructuredaccordingtoathreephaseapproachServiceofferingSystemRequirementsInquiryComplainthandlingReservation/ticketingTelemarketingResearchVerificationOrderentryHelpdeskCollectionDataentryCrosssellingE-servicesACD/PBXBasicIVR&CTIKnowledgeManagementsystemWebenabledSimplepackageofCRMsystemMultimediacallcenterAdvancedpackageofCRMPhase0M3-M12Phase1M13-M30Phase2M31+TimeofCashFlow AllcashflowshappenattheendofeachperiodPhases Phase0startsfromthethirdmonth.Month1and2arepreparationperiodScope ThescopeofthisbusinessincludesonlycallcenteroutsourcingbusinessHurdleRate 15%isusedfordiscountingcashflowTerminalValue Convergys’sP/EratioisusedforcalculatingtheterminalvalueSomegeneralassumptionsareestablishedMajorRevenue&CostAssumptionsRevenueandcostassumptionsarebasedonprimaryresearch,competitorbenchmark,andTaiwanbusinesscaseFacility&SystemSales&MarketingDirectLaborGeneral&Administrative(normalcase)RevenuePriceperseatThemarketpriceinChinaisRMB20,000perseatpermonthCSRCSRsarehiredonemonthbeforeneededCSRmanager120CSRspermanagerSalesPersonnel5seatspersalespermonthMarketingpersonnel2marketingpersonnelarerequiredAccountManagement30seatsperaccountmanagementpersonnelSalesExpenseRMB12,500persalespermonthMarketingExpenseRMB90,000permonthOperationSupportBasedonFET’scurrentratiotonumberofCSRsKnowledgeCenterPersonnel3,4and5personnelarerequiredforY1,Y2andY3respectivelyTechnologyPersonnel3basepersonnel,plusCSRsupportingITpersonnelbasedonnumberofCSRs(50CSRspertechnologypersonnel)HRPersonnel2,3and4HRpersonnelinY1,Y2andY3respectivelyFinancePersonnel2,4and6financepersonnelinY1,Y2andY3respectivelyAdminPersonnel2,4and6adminpersonnelinY1,Y2andY3respectivelyExecutives1GMand3seniormanagementpersonnelafterlaunchAdministrativeCostHappeninthebeginningofeveryyearCommunicationIncludeDDNlineleasingcostInfrastructureInfrastructureinvestmentismadeannuallySystemNotallCSRsareequippedwithsuchsystemsaspop-upscreen(CTI),CRM,knowledgemanagement,andwebbasedsystemsHardwareispurchasedinChinaSomeadvancedsoftwareisbroughtinfromTaiwanDepreciationMethod8yearsforsystemsand5yearsforfacilities;StraightlineThepotentialmarketsizeandmarketcapturewillgrowdifferentlyinthebest,normalandworstcasesUSDMUSDM925321129CAGR80%CAGR50%CAGR27%Captured50%Captured30%Captured20%IntheNormalCase,therevenuesteamisexpectedtoreachUS$16MatYear3Asamarketleader,itwasassumedthatFETwillgrabatleast5%ofthemarketaftertwoyearsUS$MSource:AndersenConsultingprimaryresearch,Allthefinancialanalysisareforreferenceonly.AndersenConsultingtakesnolegalliabilityfortheiraccuracyIntheNormalCase,thenetewillreachUS$4MatYear3,withanetmarginof27%US$KSource:AndersenConsultingprimaryresearch,Allthefinancialanalysisareforreferenceonly.AndersenConsultingtakesnolegalliabilityfortheiraccuracyTheNetPresentValueforthethreescenariosvariessignificantlyfromUS$5MtoUS$323MUS$MNote:Convergys’sP/Eratioof28isusedtocalculatetheterminalvalueforFET.Source:AndersenConsultingprimaryresearch,Allthefinancialanalysisareforreferenceonly.AndersenConsultingtakesnolegalliabilityfortheiraccuracyNormalCase-ValuationDiscountedCashFlow(US$K)NeteDepreciationY1Y2Y3(705)164(2,223)(2,409)(1,868)1,564509(186)(229)(2,302)4,3481,0431,2971,931(3,461)NPVHurdleRateCapitalInvestmentFreeCashFlowDiscountedCashFlowTerminalValueY0(206)80,051(206)78,73315%(206)TotalDiscountedCashFlow(1,318)eStatement(US$,K)RevenueExpenses*OperatingMargin

DirectLaborCost

General&AdministrativeCostOperatinge

TotalExpenseY1eStatementintheNormalCaseY2Y3

Sales&MarketingCost1,7663592,8181,094(1,052)-60%3597,9161,5705,5821,7792,33429%76916,0523,4979,5622,7086,49040%1,307

FacilityandSystemCost1,0061,4632,051TaxExpense(taxrate33%)NetMargin-40%20%27%(347)7702,142Nete(705)1,5644,348*Communicationcostisnotincludedintheexpenses,becausecurrentlyexpensesforcallcenteroutsourcingareabsorbedbyclientsinChina.Source:AndersenConsultingprimaryresearch,Allthefinancialanalysisareforreferenceonly.AndersenConsultingtakesnolegalliabilityfortheiraccuracy議程業(yè)務(wù)模式和發(fā)展規(guī)劃建議財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與分析市場(chǎng)策略建議議程市場(chǎng)策略建議定價(jià)策略建議業(yè)務(wù)推廣及渠道策略建議營(yíng)銷組織建議定價(jià)的決定通常要基于對(duì)市場(chǎng)、成本、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及政府幾方面的影響的深入了解市場(chǎng)影響供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)客戶需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：潛力與策略內(nèi)部分析生產(chǎn)/服務(wù)能力運(yùn)作成本技術(shù)水平利潤(rùn)與業(yè)務(wù)目標(biāo)定價(jià)策略宏觀經(jīng)濟(jì)水平政府管制水平客戶推動(dòng)的定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)的定價(jià)策略成本決定的定價(jià)策略傳統(tǒng)的基于成本的定價(jià)策略正在向基于競(jìng)爭(zhēng)和基于客戶推動(dòng)的定價(jià)策略方向演變不同的用戶對(duì)于價(jià)值的看法不一分析的過程比較復(fù)雜價(jià)格差異的了解（例如產(chǎn)品/服務(wù)的差異，保修期長(zhǎng)短，更好的售后服務(wù)等）不太容易見到短期效果，更常見的是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于市場(chǎng)影響、競(jìng)爭(zhēng)的影響不明顯對(duì)于客戶對(duì)于不同產(chǎn)品的需求水平的高低沒有考慮對(duì)產(chǎn)品的生命周期沒有考慮缺點(diǎn)最為有效的定價(jià)策略，但也最為難以有效地實(shí)現(xiàn)如果對(duì)于價(jià)值差異的了解十分充分，這是最為直接的競(jìng)爭(zhēng)手段簡(jiǎn)單優(yōu)點(diǎn)通過分析不同的購(gòu)買人的價(jià)值觀以及產(chǎn)品針對(duì)他們帶來的價(jià)值和購(gòu)入成本來決定具體的價(jià)格通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)方針以及產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值差異進(jìn)行定價(jià)在成本的基礎(chǔ)上加上利潤(rùn)目標(biāo)進(jìn)行定價(jià)說明標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格定價(jià)快速回報(bào)定價(jià)定價(jià)策略必須為整體業(yè)務(wù)和營(yíng)銷的策略進(jìn)行服務(wù)——新產(chǎn)品/服務(wù)定價(jià)適合需求波動(dòng)大的產(chǎn)品復(fù)雜技術(shù)，有專利保護(hù)及高資本投入的產(chǎn)品，如電腦產(chǎn)品適用產(chǎn)品需要保證一定量的銷售后才可以保證起始的資本投入總利潤(rùn)雖高，但整體回報(bào)不一定太高高利潤(rùn)往往吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手假設(shè)對(duì)手的速度慢缺點(diǎn)以較低、較穩(wěn)定的價(jià)格刺激市場(chǎng)需求的增加，以求獲取市場(chǎng)份額往往令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于利潤(rùn)不高而卻步往往會(huì)帶來一定的規(guī)模效應(yīng)，占有市場(chǎng)后，企業(yè)利用經(jīng)驗(yàn)曲線可以加快成本的下降在短期內(nèi)得到較高的單位利潤(rùn)在短期內(nèi)產(chǎn)品的研發(fā)、市場(chǎng)推廣的費(fèi)用的加速回籠，額外的收入還可以用于產(chǎn)品的更新與區(qū)域的擴(kuò)展以使對(duì)手難以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)點(diǎn)通過價(jià)值與市場(chǎng)反饋分析后制定一個(gè)接近最終價(jià)格的價(jià)格水平制定一個(gè)人為地高進(jìn)入價(jià)格，而同時(shí)了解它的短期性說明對(duì)于構(gòu)件庫、軟件測(cè)評(píng)這些具市場(chǎng)潛力但仍處市場(chǎng)導(dǎo)入期的業(yè)務(wù)來說，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格定價(jià)更適合平臺(tái)公司，以刺激市場(chǎng)需求，獲取市場(chǎng)份額定價(jià)策略必須為整體業(yè)務(wù)和營(yíng)銷的策略進(jìn)行服務(wù)——正常產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品價(jià)格-產(chǎn)品生命周期關(guān)系導(dǎo)入發(fā)展成熟衰退時(shí)間需求高漲，供應(yīng)有限，但采購(gòu)方不愿成就壟斷的供應(yīng)商而會(huì)鼓勵(lì)多家競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格會(huì)漸漸下降市場(chǎng)成熟，價(jià)格成為唯一手段市場(chǎng)衰退，大部分競(jìng)爭(zhēng)者離開市場(chǎng)，在局部由于需求存在，價(jià)格反而可能上揚(yáng)說明：銷量?jī)r(jià)格對(duì)于培訓(xùn)服務(wù)、IDC這些處于市場(chǎng)發(fā)展期的業(yè)務(wù)來說，如果沒有特別的價(jià)值差異，定價(jià)需充分考慮市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況構(gòu)件庫業(yè)務(wù)的定價(jià)策略作為市場(chǎng)導(dǎo)入時(shí)期的業(yè)務(wù)，構(gòu)件庫價(jià)格的制定需著眼于其長(zhǎng)期發(fā)展，總體而言適用標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)原則，通過價(jià)值與市場(chǎng)反饋分析后制定一個(gè)接近最終價(jià)格的價(jià)格水平。按主要收入來源分別說明如下：外包業(yè)務(wù)此業(yè)務(wù)性質(zhì)屬于中介，利潤(rùn)空間通常不高，且較大程度隨項(xiàng)目而異，通常在項(xiàng)目額10%左右構(gòu)件化開發(fā)咨詢此業(yè)務(wù)收費(fèi)根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模以投入人天計(jì)算，顧問的收費(fèi)可參考合作伙伴的顧問人員收費(fèi)的一定比例，如50%-70%在業(yè)務(wù)發(fā)展的早期，如第一年內(nèi)，可以在總咨詢費(fèi)用的基礎(chǔ)上給客戶打較大的折扣在線交易根據(jù)在線銷售金額收取一定比例交易費(fèi)用，初期可暫不收取費(fèi)用，但正式運(yùn)行收費(fèi)后應(yīng)維持穩(wěn)定交易費(fèi)用比例可參考ComponentSource，略低于其40%，可為25%-30%會(huì)員費(fèi)考慮到面向的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商通常規(guī)模較小，普通會(huì)員可采用較低會(huì)員費(fèi)，如2000元/年，以提高會(huì)員數(shù)量對(duì)高級(jí)會(huì)員，由于數(shù)量較少，目標(biāo)在20-30家左右，其會(huì)員費(fèi)可較高，于5000-10000左右，前提是必須有高價(jià)值的增值服務(wù)其它業(yè)務(wù)其它如人員招聘、構(gòu)件管理系統(tǒng)等延伸業(yè)務(wù)開始時(shí)主要用于吸引用戶，不需收費(fèi)，且其收費(fèi)非主要收入來源，定價(jià)較靈活軟件測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)的定價(jià)策略測(cè)評(píng)市場(chǎng)尚未成熟，企業(yè)的重視程度不夠，對(duì)成本的考慮較多考慮因素以不高于企業(yè)內(nèi)部測(cè)試的價(jià)格，引導(dǎo)其將測(cè)試業(yè)務(wù)外包公司有一定知名度，但市場(chǎng)份額與行業(yè)領(lǐng)頭羊還有較大差距平臺(tái)公司享有一定的優(yōu)惠政策，對(duì)于新區(qū)軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)有30％的折讓操作原則往往會(huì)帶來一定的規(guī)模效應(yīng)，占有市場(chǎng)后，企業(yè)利用經(jīng)驗(yàn)曲線可以加快成本的下降以較低于行業(yè)主要對(duì)手的價(jià)格，刺激市場(chǎng)需求的增加，以求獲取市場(chǎng)份額利用價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，可適當(dāng)讓利（但仍然有利潤(rùn)），將商業(yè)測(cè)試這塊業(yè)務(wù)做大帶來收益這樣的測(cè)試業(yè)務(wù)一般都較大，雖然可能不賺錢，但對(duì)品牌知名度的提高有較大幫助政策的優(yōu)惠使平臺(tái)公司在價(jià)格上有較大的彈性空間，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置建議平臺(tái)公司使用的定價(jià)策略從目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀來看，平臺(tái)公司應(yīng)采用成本定價(jià)模式來制定測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)的價(jià)格策略，所定價(jià)格應(yīng)等于或略高于目前運(yùn)營(yíng)成本。在登記測(cè)試上，所有的公司都將遵照政府的額定價(jià)格，在定價(jià)上沒有變動(dòng)的余地在商業(yè)測(cè)試上，平臺(tái)公司主要以提升市場(chǎng)份額為主，通過大項(xiàng)目來迅速的提升知名度，達(dá)到一定的規(guī)模效應(yīng)，降低企業(yè)的運(yùn)作成本，因此以低價(jià)和靈活的方式定價(jià)。如：按人/天收費(fèi)、按產(chǎn)品的大小和復(fù)雜程度收費(fèi)在項(xiàng)目監(jiān)理和軟件成熟度認(rèn)證方面目前還主要在市場(chǎng)開拓階段，價(jià)格宜采用成本價(jià)成本組成：平臺(tái)公司的定價(jià)策略中主要需考慮成本因素人員工資、福利設(shè)備折舊市場(chǎng)及財(cái)務(wù)費(fèi)用我們建議平臺(tái)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展初期采用基于成本的定價(jià)策略，并結(jié)合平臺(tái)公司具體培訓(xùn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)制定差異化的策略IT基礎(chǔ)培訓(xùn)管理培訓(xùn)培訓(xùn)產(chǎn)品價(jià)格IT技術(shù)培訓(xùn)定價(jià)成本平臺(tái)公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)定價(jià)區(qū)間語言培訓(xùn)市場(chǎng)領(lǐng)先的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的定價(jià)平臺(tái)公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)的定價(jià)示意建議平臺(tái)公司使用的定價(jià)策略原則上，平臺(tái)公司應(yīng)采用成本加成的定價(jià)模式來制定培訓(xùn)產(chǎn)品的價(jià)格，建議的定價(jià)區(qū)間介于成本與市場(chǎng)領(lǐng)先的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)格之間對(duì)于IT技術(shù)培訓(xùn)而言，平臺(tái)公司具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此其定價(jià)可以更接近市場(chǎng)領(lǐng)先者的價(jià)格來支持其市場(chǎng)定位對(duì)于管理培訓(xùn)等處于業(yè)務(wù)發(fā)展初期的培訓(xùn)業(yè)務(wù)而言，應(yīng)采用有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格折扣策略獲取市場(chǎng)份額，建立良好的客戶關(guān)系，盡可能地積累客戶資源；但隨著業(yè)務(wù)的壯大而逐漸降低折扣此外，平臺(tái)公司在定價(jià)相關(guān)工作的運(yùn)作上應(yīng)以最佳模式為發(fā)展方向利用成本模型來幫助價(jià)格制定對(duì)價(jià)格管理建立考核指標(biāo)不斷評(píng)估季節(jié)性／高峰期及促銷期的價(jià)格影響來達(dá)致企業(yè)收益最大化不斷對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行跟蹤和分析，保證自身價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者及市場(chǎng)價(jià)格的合理關(guān)系進(jìn)行敏感性分析來了解產(chǎn)品銷量和價(jià)格的關(guān)系建立清晰的銷售價(jià)格政策要求小客戶接受價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)而允許大客戶討價(jià)還價(jià)將定價(jià)假設(shè)作為計(jì)劃的前提之一帶入年度、季度甚至月度計(jì)劃環(huán)節(jié)，可以更好地幫助管理企業(yè)的預(yù)算完成議程市場(chǎng)策略建議定價(jià)策略建議業(yè)務(wù)推廣及渠道策略建議營(yíng)銷組織建議平臺(tái)公司制定業(yè)務(wù)推廣策略和渠道策略需要考慮以下因素業(yè)務(wù)推廣策略考慮因素細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)性－應(yīng)針對(duì)不同的客戶群制定相應(yīng)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，而不是對(duì)所有服務(wù)和所有客戶群采用相同的推廣手段推廣手段有效性－通過調(diào)查與總結(jié)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群購(gòu)買決策者的主要信息獲取途徑，從而有的放矢，提高市場(chǎng)推廣手段的有效性推廣計(jì)劃的后續(xù)支持－應(yīng)有相應(yīng)的部門和人員對(duì)業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)渠道策略考慮因素渠道的有效性－總結(jié)目前市場(chǎng)中該產(chǎn)品或服務(wù)的主流渠道及發(fā)展趨勢(shì)，將重點(diǎn)放在對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最有幫助的渠道渠道的盈利性－分析通過各主要渠道銷售獲取的利潤(rùn)情況，考慮渠道對(duì)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)（如收入，利潤(rùn)…）的推動(dòng)力渠道對(duì)客戶的控制性－應(yīng)考慮這些渠道是否有助于公司與客戶的溝通，快速獲取客戶的信息和需求反饋，并長(zhǎng)期保留有價(jià)值的客戶構(gòu)件庫業(yè)務(wù)推廣策略構(gòu)件供應(yīng)商構(gòu)件用戶離線客戶在線客戶不同客戶群的業(yè)務(wù)推廣策略建議以軟件園內(nèi)企業(yè)為突破口通過與國(guó)外網(wǎng)站的合作吸引國(guó)內(nèi)構(gòu)件供應(yīng)商應(yīng)在早期迅速建立網(wǎng)站內(nèi)行業(yè)評(píng)論、文檔、字典等，作為吸引用戶的重要手段通過建立社區(qū)，吸引專業(yè)人員討論，最終提高網(wǎng)站使用度主動(dòng)鎖定一到兩家大型構(gòu)件供應(yīng)商，并進(jìn)行合作談判利用與政府的關(guān)系吸引構(gòu)件商，力圖在合作中占有更有利地位通過解決方案展示、研討等方法吸引客戶基于與政府的關(guān)系獲取項(xiàng)目信息，對(duì)于大項(xiàng)目或戰(zhàn)略性客戶，早期可通過免費(fèi)咨詢方案吸引網(wǎng)站應(yīng)選用易記且特色突出的專用域名及名稱，選擇特定開通日，早期進(jìn)行專門的市場(chǎng)推廣活動(dòng)市場(chǎng)推廣可包括發(fā)布會(huì)、雜志廣告、網(wǎng)上廣告等離線及在線活動(dòng)構(gòu)件庫渠道策略平臺(tái)公司構(gòu)件業(yè)務(wù)銷售渠道離線業(yè)務(wù)在線業(yè)務(wù)分析通過離線業(yè)務(wù)的開展可以吸引在線用戶，推動(dòng)在線業(yè)務(wù)的發(fā)展；在線業(yè)務(wù)對(duì)離線業(yè)務(wù)主要起宣傳的作用離線業(yè)務(wù)的開展很大程度需依靠自身建立起來的市場(chǎng)及咨詢?nèi)藛T力量與國(guó)外構(gòu)件交易平臺(tái)的合作除可為在線業(yè)務(wù)帶來業(yè)務(wù)收入，也可借助其品牌推動(dòng)自身業(yè)務(wù)發(fā)展收入來源渠道客戶企業(yè)客戶軟件/構(gòu)件開發(fā)商客戶開發(fā)外包、構(gòu)件化開發(fā)咨詢?cè)诰€交易在線會(huì)員合作伙伴自身市場(chǎng)人員合作伙伴構(gòu)件庫網(wǎng)站離線業(yè)務(wù)測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)推廣策略政府或大型企業(yè)中小型企業(yè)潛在客戶現(xiàn)有客戶不同客戶群的業(yè)務(wù)推廣策略建議建立大客戶客戶檔案，對(duì)有長(zhǎng)期合作潛力的客戶制定客戶計(jì)劃，跟蹤客戶需求每月寄送有關(guān)測(cè)試方面宣傳雜志和簡(jiǎn)報(bào)，并及時(shí)傳遞技術(shù)或工具更新的信息客戶經(jīng)理定期走訪客戶，建立良好的關(guān)系，為后續(xù)的項(xiàng)目打下基礎(chǔ)與大型軟件公司（如：微軟）建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，取得相應(yīng)資質(zhì)或技術(shù)認(rèn)證，建立業(yè)務(wù)的權(quán)威性定期舉辦軟件測(cè)試研討會(huì)、論壇，請(qǐng)專家介紹軟件測(cè)試的重要性，并讓做過軟件測(cè)試的企業(yè)分享經(jīng)驗(yàn)定期發(fā)送宣傳資料給有測(cè)試需求的企業(yè)。主動(dòng)和幾家大型軟件企業(yè)接洽，啟發(fā)他們的測(cè)試需求或者部分測(cè)試外包需求宣傳第三方測(cè)評(píng)的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和幫助軟件開發(fā)企業(yè)節(jié)約額外人工成本的特征利用和政府的關(guān)系，適時(shí)的做一些政府項(xiàng)目邀請(qǐng)軟件測(cè)試的大企業(yè)用戶做宣傳，進(jìn)一步吸引中小企業(yè)參與，培育需求設(shè)立多個(gè)測(cè)評(píng)受理點(diǎn)，提高接觸面和便利性，并向中小企業(yè)定期發(fā)放宣傳手冊(cè)與市、區(qū)、縣的行業(yè)協(xié)會(huì)建立合作伙伴關(guān)系，及時(shí)了解軟件企業(yè)的動(dòng)態(tài)，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷市場(chǎng)部的推廣人員多拜訪潛在客戶，并建立潛在客戶跟蹤檔案，及時(shí)了解測(cè)試需求營(yíng)銷過程中突出技術(shù)必須性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)建立客戶檔案，對(duì)有長(zhǎng)期合作潛力的客戶制定客戶計(jì)劃，發(fā)送需求問卷及時(shí)了解客戶的情況，每月寄送有關(guān)測(cè)試方面宣傳雜志和報(bào)紙，并向客戶及時(shí)傳遞技術(shù)或工具更新的信息搜集國(guó)際軟件測(cè)評(píng)信息和趨勢(shì)，拓展客戶的潛在需求在軟件測(cè)評(píng)的簡(jiǎn)單渠道中仍然涉及和第三方的合作，受市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目規(guī)模的限制，現(xiàn)階段的主要銷售渠道仍然是登記測(cè)試和商業(yè)測(cè)試的獨(dú)立項(xiàng)目平臺(tái)公司軟件測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)現(xiàn)有銷售渠道獨(dú)立+合作項(xiàng)目獨(dú)立+合作項(xiàng)目分析登記測(cè)試用戶直接與測(cè)評(píng)公司發(fā)生關(guān)系，一般不涉及第三方環(huán)節(jié)商業(yè)測(cè)評(píng)作為未來主要的業(yè)務(wù)模式涉及的合作最多：形式一：和大型軟件開發(fā)企業(yè)的測(cè)試部門合作完成項(xiàng)目形式二：受單純的項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)委托進(jìn)行測(cè)評(píng)形式三：和其他測(cè)試機(jī)構(gòu)合作共同完成一個(gè)項(xiàng)目CMM認(rèn)證和項(xiàng)目監(jiān)理由于涉及資質(zhì)，也需要和相關(guān)機(jī)構(gòu)合作CMM認(rèn)證培訓(xùn)需要得到權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)的授權(quán)有些涉及政府項(xiàng)目監(jiān)理項(xiàng)目也需要得到有關(guān)國(guó)家主管部門的資質(zhì)認(rèn)可鑒于軟件測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)屬于技術(shù)服務(wù)性業(yè)務(wù)，CMM培訓(xùn)業(yè)務(wù)可能會(huì)和其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作測(cè)評(píng)產(chǎn)品渠道客戶軟件開發(fā)企業(yè)軟件用戶企業(yè)（包括政府）登記測(cè)試商