陌生拜訪的步驟(專業(yè)必看)0427

陌生拜訪的步驟、要點、技巧國際品牌折扣網

時代尚品商貿城一、前言：典故故事的主人公：號稱最會賺女人錢的型男要點：陌生拜訪的核心是接近、接近、再接近二、步驟、要點和技巧（一）準備階段1、資料準備必備資料:名片、記事本、名片簿、筆、產品圖冊、電子圖片、廣告碟、宣傳圖片、企業(yè)報刊、所負責區(qū)域的店面照片等。要點：把名片放到觸手可及的地方；記得刪除資料中負面的內容；把產品圖片設置為只讀文檔。2、儀表整理著裝:盡量穿正規(guī)的服飾(可查閱有關資料)儀容:發(fā)型整齊、面部清潔、胡須有序、目光有神要點：做到有朝氣、有特色、有自信、有感染力討論點：銷售人員著裝打扮應該是正規(guī)還是隨意，各自的利弊。技巧：出門檢查法（照鏡、驗包）3、心理準備：抗挫心理是逐步磨練出來的.被拒絕是成功銷售的開始.（二）掃店階段1、摸排看市場:先坐出租車瀏覽主要的家具城,在此過程中可以通過和司機的交流了解一些基本的信息(按照國內目前家庭年收入5萬元的中等標準,出租司機屬于城市的中等或中等偏下收入者)選店面:選出那些位置好、面積適中、裝修精致、廣告得當?shù)牡昝?這些要素代表了經銷商的實力、偏好、現(xiàn)場管理能力和整合宣傳能力。2、收集聊天：在輕松的氛圍中和店員攀談，了解需求（掌握銷售情況、競品情況、老板的經營思路和發(fā)展規(guī)劃），這是檢驗銷售人員攻關能力的重要環(huán)節(jié)，俗話講叫聊不聊得住。找物業(yè)：如果上述的步驟受挫，則返回去找物業(yè)；首先取得物業(yè)的認可，然后再讓其介紹客戶.

3、過關-要名片/這是第一關，要來店員或店長的名片不作數(shù)，亮黃牌常用技巧直接索要法、向物業(yè)索取、打索取、從玻璃板上抄、間接獲取.

（二）面談階段1、預約-第二關，約不到亮第二張黃牌在店面預約預約名片整理排序：一般按降序排列技巧時間選擇：上午九點到十點和下午四點以后最佳，此時段人的心情狀態(tài)較佳，而且離吃飯的時間比較近.

（二）面談階段

語言方式：A聲音：在講的時候讓對方能聽到你微笑；B普通話：她是你的母語，能講好會使你更自信。C縮小范圍D選擇性的時間（幾種常見的錯誤預約方式：您現(xiàn)在在不在某某地呀？您什么時候方便呢，我們見個面。

推銷：情形：如對方提出你先在里簡單的說一說吧；技巧：E條理性；F概括能力（程咬金的三板虎）；

要點：這個環(huán)節(jié)所做的一切為了見面，記住要落腳到預約上來，千萬不可自行退步；如果犯這樣的錯誤是要被直接紅牌罰下的。霸王硬上弓-闖見（案例）

2、等待：等待也是業(yè)務工作的一部分內容兩個選擇：調查(掌握盡量多的信息）或者休息（養(yǎng)精蓄銳）要點：切不可重復約定；控制好時間。3、面談進門：身體的哪一個部位先進門呢？見面禮：一般過程：對視、打招呼、握手、入坐、交換名片、寒喧；

要點：這一串過程決定了暈輪效應（第一印象）的好壞；左右這串過程的要素是面部表情、肢體語言和開場白

技巧：會微笑和有光澤的眼睛；不一定是贊美的但一定是積極的開場白；技巧：從握手的方式等一系列行為判斷對方的氣質類型；如何破解尷尬的開局，如冷眼、擺譜。選擇坐位：放松的位置、較小的距離和可以正視的方向組織行為學里空間對人的行為的影響（如坐火車和坐汽車時的不同）

鋪墊和下套信息交流探詢需求技巧：適度饑渴法、欲抑先揚法（龐統(tǒng)勸曹操）抖料一般過程：看圖冊、看照片、看形象、交談要點：必要的講解（活躍氣氛）、簡短的回答（在心理防御反應的初期避免爭論）、及時的穿插聯(lián)系（鉻鐵效應）。技巧：價格回避（越早的談論具體價格越失?。?、具體式的提問（開放式的問題容易使對方局促）

收網-這是考驗你的第三關，如果收不好，就要累積三張黃牌了氣氛營造：盡量營造輕松、活躍、貼心的氣氛

要點：不要過于客氣、不要主動收資料技巧：空間轉移法、誘導法、死纏爛打法

3.7吃飯：（展示你人格魅力和豐富知識的最佳階段）要點：盡量少談工作的內容或者穿插性的談工作的內容；體現(xiàn)出你的服務意識；談開放式的話題，如家庭、子女、愛好、音樂、球賽等。技巧：熱點事件評價法（通過對事物的評價，在價值觀、方法、觀點上接近你的顧客或引起對方的共鳴）

延續(xù)一般過程：道別、轉入正式談判、下一輪陌生拜訪、陪同走訪市場、離開。要點：提出建議、告別禮節(jié)。三、題