市場分析及風險分析

1/1市場分析及風險分析4.市場調(diào)查及分析

4.1市場現(xiàn)狀

咨詢公司是針對企業(yè)及政府的具體問題（戰(zhàn)略、運作和信息技術(shù)等），借助管理工具和模型，憑借顧問團隊的專業(yè)知識和經(jīng)驗，幫助客

戶組織確定和分析相關(guān)的問題，提出個性化的解決方案，并且在必要的

時候為這些解決方案的實施提供幫助，以幫助企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。隨

著市場經(jīng)濟的完善與發(fā)展，市場競爭的日益激烈，尋求咨詢、借助“外腦”逐漸成為企業(yè)提高競爭力的重要舉措。

甘肅咨詢業(yè)已逐步加入時代的潮流，但就經(jīng)濟狀況發(fā)展程度而言，

甘肅的咨詢產(chǎn)業(yè)規(guī)模還比較小。首先，省外大型信息咨詢機構(gòu)擁有優(yōu)勢

和強勢與我省信息咨詢企業(yè)目前的水平相比，形成的落差是我省短時期

難以超越或持平的。其次，省外信息咨詢機構(gòu)憑資金上和待遇上的優(yōu)

勢，從我省信息咨詢企業(yè)中挖走精英人才，給我省信息咨詢業(yè)造成更大

的人才危機。最后，與省外發(fā)達地區(qū)信息咨詢機構(gòu)相比，目前我省信息

咨詢業(yè)存在著企業(yè)規(guī)模普遍較小、管理模式結(jié)構(gòu)的混亂、市場體系不健全、從業(yè)行為不規(guī)范、服務(wù)項目單一、品牌信譽尚未形成、專業(yè)精英人

才缺乏、咨詢機構(gòu)的主體地位尚未確立、咨詢機構(gòu)建設(shè)不完善以及部分

信息咨詢市場存在著帶有行政色彩的壟斷性等行業(yè)弱勢，嚴重影響了信

息咨詢的服務(wù)質(zhì)量，阻礙了信息咨詢業(yè)的發(fā)展。

4.2市場環(huán)境分析

包括政治因素、經(jīng)濟因素、社會因素和技術(shù)因素四個方面的總體環(huán)

境描述，從而分析其對于我們所立足的行業(yè)的影響。

◆政治因素：我國咨詢業(yè)出現(xiàn)于20世紀70年代。進入80年代后，咨

詢業(yè)開始發(fā)展壯大。從90年代開始，隨著我國信息化的進程，信息咨詢

業(yè)的發(fā)展進入了一個新的時期。加入WTO和申奧成功，給我國信息咨詢業(yè)的發(fā)展帶來契機。我國加入WTO后，政府部門壟斷信息資源的狀態(tài)被打破，促進了信息資源的開發(fā)與共享。

“十二五”規(guī)劃中指出：把推動服務(wù)業(yè)大發(fā)展作為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的戰(zhàn)略重點，營造有利于服務(wù)業(yè)發(fā)展的政策和體制環(huán)境，拓展新領(lǐng)域，發(fā)展新業(yè)態(tài)，培育新熱點，推進服務(wù)業(yè)規(guī)模化、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，不斷提高服務(wù)業(yè)比重和水平。

◆經(jīng)濟因素：我國的信息咨詢業(yè)是在改革開放和市場經(jīng)濟確立后，隨著國家經(jīng)濟增長、科技進步和市場繁榮而逐漸壯大起來的。據(jù)羅蘭.貝格的一份報告稱，前三年，占全球咨詢3/4份額的歐美市場以及多數(shù)的亞洲國家，咨詢業(yè)普遍陷入低迷；而中國咨詢業(yè)自1999年開始進入快速成長期以來，年增長率一直在30％以上，是全球咨詢業(yè)唯一還在增長的市場。

◆社會因素：隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)及政府的運作速率不斷攀升，策略戰(zhàn)已成為先機之戰(zhàn)，可靠的數(shù)據(jù)來源及分析已成為把握市場的利錐。對于許多高科技或新興行業(yè)和領(lǐng)域的公司來說，作為領(lǐng)跑者的他們，要想保持自己作為市場領(lǐng)導者的地位，企業(yè)戰(zhàn)略的制定就顯得尤為重要了，可能關(guān)系到整個行業(yè)的走勢，在它們制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略時，咨詢公司站在一個旁觀者的立場，客觀地來挖掘數(shù)據(jù)分析市場，從而提供決策依托，抓住先機贏得未來。

◆技術(shù)因素：隨著信息咨詢市場的不斷完善，咨詢企業(yè)不斷優(yōu)化作業(yè)人員隊伍，使得專業(yè)人才在從業(yè)人員中的比重不斷上升，帶來了先進的思想和尖端的科技，從而帶動了服務(wù)業(yè)不斷的向前發(fā)展。

4.3目標客戶

進入市場前，創(chuàng)業(yè)團隊對蘭州市七里河區(qū)、安寧區(qū)、西固區(qū)及城關(guān)

區(qū)的咨詢服務(wù)業(yè)進行了深入的問卷調(diào)查，同時在網(wǎng)上做了大量的資料調(diào)查。經(jīng)過研究分析，最終將目標客戶按市場發(fā)展階段進行了定位：（1）企業(yè)客戶：調(diào)查問卷結(jié)果表明，蘭州咨詢服務(wù)業(yè)目前尚處于導入階段，此時目標顧客最合適的定位是中大型企公司業(yè)。他們對產(chǎn)品市場信息質(zhì)量要求較高，且作業(yè)面積較為狹窄，對咨詢服務(wù)有較為切實的現(xiàn)實需要。

隨著市場開發(fā)的逐漸延伸，目標客戶群逐漸放大到各個企業(yè)階層，不同規(guī)模企業(yè)都非常信息的可靠性及嚴謹性，以便做出及時有效的戰(zhàn)略決策。為公司企業(yè)在產(chǎn)品銷售與開發(fā)、市場拓展等方面提供各項咨詢服務(wù)當竭誠咨詢服務(wù)的發(fā)展理念逐漸在信息時代化激烈的競爭中流行起來時，他們往往也便會選擇“竭心盡力、至誠至真”的服務(wù)。

（2）政府客戶：自有“鐵飯碗”以來，政府部門形成了浮躁、懶散的工作作風，且政府調(diào)查部門就勞動成本而言支出較高，工作效率較低，數(shù)據(jù)質(zhì)量不可靠，隨著民營企業(yè)咨詢理念在社會生活中的廣泛深入，竭誠咨詢在各企業(yè)的廣泛應用，政府部門也勢必邁入應用民營企業(yè)咨詢的潮流。

4.4市場前景調(diào)查

實地深入調(diào)查顯示：創(chuàng)業(yè)團隊親自深入到蘭州五區(qū)各個企業(yè)進行抽樣調(diào)查，發(fā)放了300份調(diào)查問卷，回收了248份。

調(diào)查顯示：咨詢服務(wù)市場潛力巨大。分析如下：

（1）咨詢服務(wù)了解程度

表3-1：對咨詢服務(wù)了解程度統(tǒng)計

程度分類較高一般較低

比例36.8%45.2%17.5%

由此表明：居民對咨詢服務(wù)的了解程度較高；咨詢服務(wù)理念的市場接受能力強。

（2）企業(yè)咨詢服務(wù)需求狀況

由此表明：企業(yè)對咨詢產(chǎn)品服務(wù)需求程度高，貼近企業(yè)的需求，具有廣闊的市場前景。

（3）政府咨詢服務(wù)需求狀況

由此表明：政府對咨詢產(chǎn)品服務(wù)需求程度高，貼近政府的需求，具有廣闊的市場前景。

4.5競爭優(yōu)勢分析

從現(xiàn)實情況來看，短期內(nèi)甘肅信息咨詢業(yè)無論技術(shù)手段、服務(wù)質(zhì)量還是市場幅度，與北京等大城市均有很大的差距，這使我省咨詢業(yè)面臨

嚴峻挑戰(zhàn)，省外一些大的實力雄厚的信息咨詢公司將憑借其高技術(shù)手段和資本將我省的企業(yè)排擠在市場之外，使我們處于被動局面。但坐落于甘肅省會的竭誠咨詢有限公司也有許多外省及本地大型信息咨詢機構(gòu)暫時難以替代的比較優(yōu)勢，在新時期的信息咨詢市場中應能大有所為。

◆信息資源比較豐富：蘭州是甘肅省省會，全省政治、經(jīng)濟、科技、文化和教育中心，是古“絲綢之路”的交通要沖和商埠重鎮(zhèn)，黃河上游最大的工業(yè)城，繁榮興旺的商貿(mào)城，欣欣向榮的科技城，從而使得信息資源向全社會開放，極大地豐富了我公司信息咨詢運行所需的信息資源。由于這種信息資源的開發(fā)成本、利用成本大為降低，有效地提高了信息咨詢業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營效率。此外，我公司熟悉國情政策，比較了解熟悉企業(yè)的現(xiàn)實情況，能使咨詢服務(wù)配送更加對口，直接到位。

◆服務(wù)費用相對低廉：相對于省外信息咨詢機構(gòu)而言，我省信息咨詢企業(yè)提供服務(wù)時，憑借先天的地理優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，運作成本相對較低，運行過程簡約便捷，因而服務(wù)費用大大降低，令國外同行嘆為觀止。

◆人才結(jié)構(gòu)趨向合理：隨著信息咨詢市場的不斷完善，我公司以人為本，不斷優(yōu)化作業(yè)人員隊伍，各高校專業(yè)人才在從業(yè)人員中的占重大比例，先進的思想和尖端的科技，從而使我公司獲得了競爭優(yōu)勢。

◆多元合作日益成型：竭誠咨詢有限公司注重加強與國內(nèi)名牌高校、科研院所的聯(lián)系，加快產(chǎn)、學、研一體化進程，借助于高等院校、科研機構(gòu)的智力資源和專業(yè)技能，共同開發(fā)信息咨詢市場。

◆咨詢商機不斷涌現(xiàn)：由于咨詢費用偏低、操作可行性極佳，給我公司的帶來了巨大的商機。海外及國內(nèi)數(shù)以萬計中小企業(yè)潮涌而入西部市場，急需得到投資、合作和拓展經(jīng)營方面的導向服務(wù)，急需得到智力支撐。這些中小企業(yè)的信息需求，是"門對門"的信息配送，而我公司更

加注重咨詢服務(wù)配送的對口服務(wù)，進而使得我公司咨詢服務(wù)比其他同行更具有施展能力和作為的機會。

4.6競爭戰(zhàn)略

對于開放的、無邊界的信息咨詢競爭，我公司首先應該有足夠的心理準備和綜合運作層面的應對準備，保持著積極的姿態(tài)。只要能正視現(xiàn)實，積極應對，依托比較優(yōu)勢，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，那么我信息咨詢公司將市場廣闊，前景燦爛。

▲培養(yǎng)專業(yè)人才，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)

未來社會的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，誰擁有高素質(zhì)的人才，誰就能在激烈的社會競爭中得以生存和發(fā)展。因此，信息咨詢?nèi)藛T的知識水平和素質(zhì)直接決定了信息咨詢質(zhì)量的好壞。我們的信息咨詢?nèi)藛T具備淵博的知識、開闊的思維、縝密的組織、公共關(guān)系意識以及一定的計算機知識、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和外語水平，具有快速獲取信息的能力、高效處理和分析信息的能力和快速傳送信息產(chǎn)品的能力。我公司進行強勢充電，加強人才復合化、專深化、結(jié)構(gòu)合理化建設(shè)，對執(zhí)業(yè)和從業(yè)的信息咨詢工，分層面普遍進行職業(yè)培訓，強化專業(yè)技術(shù)訓練，逐步做到持證上崗，憑資質(zhì)營業(yè)。

▲理順市場機制，培育市場需求

面對信息咨詢業(yè)競爭的新形勢，我公司按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，樹立"用戶至上"、以用戶為中心和信息經(jīng)濟、市場經(jīng)濟的觀念，以市場競爭為機制，實行政企分開，轉(zhuǎn)變運營機制，建立起面向市場、對用戶需求快速反應的運行機制，加強企業(yè)產(chǎn)權(quán)所有制多元化、競爭化和聯(lián)合化建設(shè)，建立科學的管理體制。以市場為導向，規(guī)范信息咨詢服務(wù)市場行為，培養(yǎng)咨詢市場結(jié)構(gòu)要素，健全市場管理體制，完善市場運行機

制，咨詢服務(wù)按市場經(jīng)濟規(guī)律運行，提高信息咨詢服務(wù)的時效性、準確性和效益性。加速培養(yǎng)和優(yōu)化信息咨詢市場,選擇正確的市場目標,進行科學的市場定位。

▲加強資源整合，組建戰(zhàn)略聯(lián)盟

我公司有意識地采取"團體作戰(zhàn)"的思路,即在宏觀上依靠政策,微觀上利用發(fā)達的信息系統(tǒng),按照經(jīng)濟原則,與中小型信息咨詢公司進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過松散型聯(lián)合及緊密型聯(lián)合，形成業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)、互惠互利的利益集合體，以提高市場競爭力，有利于優(yōu)化信息資源配置，促進信息咨詢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)同級化和合理化，積極參與市場競爭的風浪。

▲加強企業(yè)交流，參與市場競爭

我公司加強企業(yè)交流，學習國內(nèi)同行先進經(jīng)驗,借鑒他們戰(zhàn)略發(fā)展模式、成功運營經(jīng)驗、先進管理技術(shù)，不斷壯大自己的實力,提高聲譽,為市場接軌打下堅實基礎(chǔ)，同時向國際標準看齊,利用世界先進技術(shù),搶占信息咨詢服務(wù)的國際市場,從而搶占商機贏得未來。

▲加大宣傳力度，創(chuàng)辦行業(yè)精品

大眾媒體的宣傳是樹立信息咨詢業(yè)形象的重要手段，通過宣傳,不但可以推廣咨詢成果,提高咨詢機構(gòu)的形象和社會知名度,而且可以開發(fā)潛在的信息咨詢市場。我公司加大宣傳力度，在已有成就的基礎(chǔ)上，適度宣傳自己，提高知名度、信譽度和美譽度，致力于打造推導我省的品牌信息咨詢業(yè)。

7.風險分析及其規(guī)避

★市場風險分析與規(guī)避

中國目前的咨詢服務(wù)市場尚不成熟，這種觀念還沒有被廣泛接受。所以在進入市場前期，必然會出現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的銷售風險。本公司通過準確的目標市場定位，與各高校及專業(yè)人士的合作，借助走進基層、參與有獎及實地考察、模型運作等手段，來降低和規(guī)避這種風險。

★競爭風險分析與規(guī)避

目前蘭州為企業(yè)及政府服務(wù)的咨詢公司已有數(shù)家，大部分企業(yè)集中在蘭州西南五區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，都沒有形成規(guī)模生產(chǎn)，至今還沒有一個能夠占領(lǐng)蘭州市場30%規(guī)模的咨詢系統(tǒng)服務(wù)。

同機競爭對手相比，本公司產(chǎn)品服務(wù)更具效率，可靠性更高。公司在進入市場階段，面臨的競爭比較弱。但隨著行業(yè)的發(fā)展，大量外省公司的進入，公司屆時將面臨著激烈的競爭。對此，本公司將加緊改制重組和變革咨詢，進行技術(shù)的改進和更新，并不斷推出新的產(chǎn)品服務(wù)。

★技術(shù)風險分析與規(guī)避

目前蘭州市場上已有和本公司同樣技術(shù)的產(chǎn)品服務(wù)，所以剛開始階段，已存在一定的技術(shù)風險。隨著市場的快速發(fā)展，大量公司的涌入和新技術(shù)的出現(xiàn)，會對現(xiàn)有的產(chǎn)品服務(wù)形成沖擊，但本公司會通過與各高校合作的運作方式，加快產(chǎn)品技術(shù)的升級與創(chuàng)新，來降低這種風險。

★財務(wù)風險分析與規(guī)避

公司的第一期投入雖然不大，但這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續(xù)風險資金的進入和取得銀行的貸款對公司發(fā)展至關(guān)重要。所以同各種風險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能

實現(xiàn)的。

★管理風險分析與規(guī)避

起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團結(jié)的管理團隊，此種管理風險較小。隨著公司規(guī)模的擴大，合作伙伴的日益增多，區(qū)域市場的增加，高技術(shù)要求逐漸加深，管理的復雜程度將會將會增加，同時管理風險也相應地增加。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題，針對這個問題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。對于合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當中，實施雙贏的政策，以真誠的態(tài)度對待他們，以次來降低公司的管理和經(jīng)營風險。

★團隊風險分析與規(guī)避

本公司創(chuàng)業(yè)團隊中一共有五名核心成員，分別擔任公司的總經(jīng)理，以及技術(shù)部，營銷部，財務(wù)部和人力資源部經(jīng)理。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團隊成員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的