市場(chǎng)部營(yíng)銷管理方案

1/1市場(chǎng)部營(yíng)銷管理方案遼寧海城市寶德畜牧設(shè)備制造有限公司

市場(chǎng)部營(yíng)銷管理方案

1.0執(zhí)行概要

本公司產(chǎn)品根據(jù)不同養(yǎng)殖戶規(guī)模推出日處理200kg—2000kg無(wú)害化處理設(shè)備系列產(chǎn)品，適用于大中小型養(yǎng)殖場(chǎng)及屠宰場(chǎng)、無(wú)害化處理中心等。公司先后與遼寧科技大學(xué)、黑龍江省畜牧機(jī)械研究所、中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第十二研究所在技術(shù)上深度合作，技術(shù)方面獲得專業(yè)強(qiáng)力支撐，產(chǎn)品及技術(shù)屬國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，性能滿足使用要求，整體技術(shù)均達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，具備批量生產(chǎn)條件。

與糧食局合作、十二所共同開發(fā)的玉米膨化飼料，動(dòng)物吸引轉(zhuǎn)化高，市場(chǎng)需求大，原料供應(yīng)穩(wěn)定，可以開發(fā)公司自己的品牌，長(zhǎng)期運(yùn)作。

1.1無(wú)害化處理設(shè)備市場(chǎng)預(yù)測(cè)

鞍山地區(qū)有一萬(wàn)左右的規(guī)模養(yǎng)殖戶，預(yù)計(jì)從設(shè)備推廣至2017年底，按市場(chǎng)占有率5%計(jì)算，年銷售額可達(dá)1.78億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2271萬(wàn)元。

遼寧省103萬(wàn)養(yǎng)殖戶，按5%的市場(chǎng)占有率計(jì)算，年銷售額9.3億元，凈利潤(rùn)1.16億元。

1.2膨化玉米飼料市場(chǎng)預(yù)測(cè)

按照日產(chǎn)300噸膨化玉米飼料估算，每噸利潤(rùn)300元，每天日潤(rùn)90000元，每年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3285萬(wàn)元。

2.0情境分析

2.1市場(chǎng)小結(jié)

2.1.1目標(biāo)市場(chǎng)：鞍山地區(qū)、遼寧省、東三省、全國(guó)市場(chǎng)、國(guó)外市場(chǎng)

2.1.2銷售渠道：

?大客戶：中糧、德利斯、等

?政府采購(gòu)項(xiàng)目

?各地代理商

?公司現(xiàn)有客戶1200—1500戶，覆蓋海臺(tái)岫、遼中、遼陽(yáng)、大連、吉林等。

?網(wǎng)上銷售

?國(guó)際貿(mào)易

2.1.3市場(chǎng)的人口統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)

對(duì)于無(wú)害化處理設(shè)備和膨化玉米飼料市場(chǎng)而言，消費(fèi)客戶可以通過地理、人口統(tǒng)計(jì)和行為方面的特征來(lái)加以描述。

地理特征

人口統(tǒng)計(jì)

?鞍山地區(qū)規(guī)模養(yǎng)殖戶1萬(wàn)戶；

?遼寧省103萬(wàn)養(yǎng)殖戶；

行為特征

?養(yǎng)殖戶資金比較寬裕，回款風(fēng)險(xiǎn)比較??；

?設(shè)備的使用壽命、運(yùn)營(yíng)成本、使用效果是客戶選擇重點(diǎn)考慮的問題。

?國(guó)外目前無(wú)微波處理設(shè)備。

2.1.4市場(chǎng)需求

近幾年，環(huán)保的要求，以及社會(huì)的輿論壓力，無(wú)害化處理設(shè)備的需求越來(lái)越大。

2.1.5市場(chǎng)趨勢(shì)

國(guó)內(nèi)工業(yè)和農(nóng)業(yè)市場(chǎng)總體產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)低迷，對(duì)于企業(yè)來(lái)說都是也是一次難得的機(jī)遇，可以通過科技創(chuàng)新、設(shè)備升級(jí)、資源重組等手段優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.1.6市場(chǎng)增長(zhǎng)

要想贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者,企業(yè)需要做好的工作有：

2.1.6.1增加產(chǎn)品附加值。

堅(jiān)持品牌路線。規(guī)范化管理，長(zhǎng)期戰(zhàn)略。打造企業(yè)品牌和以客戶為中心的核心價(jià)值觀，提煉企業(yè)文化，同時(shí)也大力宣傳公司產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先和為客戶提供的價(jià)值，擴(kuò)大公司知名度。通過一些政府平臺(tái)和資源來(lái)擴(kuò)大公司知名度和影響力。

2.1.6.2危急中存在機(jī)遇，企業(yè)要擺正心態(tài)。

只要加強(qiáng)企業(yè)管理,降低成本,提高質(zhì)量，就可以讓企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間。寒冬期對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說既是一次考驗(yàn),也是一次機(jī)遇。考驗(yàn)企業(yè)的管理、技術(shù)。技術(shù)好,才能提高產(chǎn)量和質(zhì)量；只有把質(zhì)量做好,才有市場(chǎng)。

2.1.6.3生產(chǎn)品種多樣化，是企業(yè)發(fā)展的有效途徑。

充分利用公司的客戶資源，以及合作單位的各種資源，挖掘市場(chǎng)需求，為客戶提供更多的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，用同樣的團(tuán)隊(duì)、同樣的銷售渠道，既減少了公司整體運(yùn)營(yíng)成本，也使企業(yè)得到了長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展的有效途徑。

2.2SWOT分析

寶德畜牧設(shè)備公司的主要優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及機(jī)會(huì)和威脅。

2.2.1優(yōu)勢(shì)

?優(yōu)質(zhì)客戶資源。1500戶忠誠(chéng)度比較高的客戶。

?當(dāng)?shù)亓己玫恼P(guān)系；

?技術(shù)實(shí)力。依托十二所的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的微波應(yīng)用技術(shù)。

2.2.2劣勢(shì)

?資金實(shí)力比較弱。

?微波無(wú)害化技術(shù)屬于新的技術(shù)，不能被政府權(quán)威部門所認(rèn)可。

2.2.3機(jī)會(huì)

?涉足了一個(gè)成長(zhǎng)中的行業(yè)和市場(chǎng)。

?規(guī)模經(jīng)濟(jì)可以減低成本。

?利用其他行業(yè)參與者的營(yíng)銷努力來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展。

2.2.4威脅

?來(lái)自于本行業(yè)一些大公司/或成熟企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

?技術(shù)被一些小企業(yè)模仿山寨。

2.4產(chǎn)品提供

寶德公司提供以下幾類產(chǎn)品：

?無(wú)害化處理設(shè)備

?膨化玉米飼料

?水果保鮮車

?果蔬烘干設(shè)備

?微波殺菌設(shè)備

2.5成功的關(guān)鍵

成功的關(guān)鍵因素是生產(chǎn)出有成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，組建銷售團(tuán)隊(duì)，開發(fā)一批有實(shí)力、忠誠(chéng)度高的代理商隊(duì)伍。提升品牌知名度。

2.6關(guān)鍵問題

作為一家剛剛起步的公司，海城寶德公司依然處于早期階段，公司面臨的關(guān)鍵問題主要有：

?把自身塑造成為無(wú)害化處理設(shè)備的技術(shù)領(lǐng)先者。

?努力保持合理的增長(zhǎng)，確保收入超出費(fèi)用支出，防止公司走向衰退。

?持續(xù)關(guān)注代理商和消費(fèi)者的滿意度，確保成長(zhǎng)戰(zhàn)略不會(huì)對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品滿意度產(chǎn)生不利影響。

3.0營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.1使命

以“為消費(fèi)者提供安全、美味、健康、營(yíng)養(yǎng)的食品”為使命，不斷進(jìn)取創(chuàng)新。

3.2營(yíng)銷目標(biāo)

保持積極、強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

無(wú)害化處理設(shè)備在2017年底市場(chǎng)占有量5%，銷售達(dá)到500臺(tái)；

膨化玉米飼料在2016年底達(dá)到日銷量200噸，在2017年6月達(dá)到日銷量300噸。

3.3財(cái)務(wù)目標(biāo)

通過提高效率和利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，使毛利率水平達(dá)到30%左右。其中公司毛利潤(rùn)20%，代理商返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)7%，銷售人員和部門獎(jiǎng)勵(lì)3%。

3.4目標(biāo)市場(chǎng)

?鞍山地區(qū)、遼寧省、東三省。

?全國(guó)市場(chǎng)

?國(guó)外市場(chǎng)。

?網(wǎng)上銷售。

3.5定位

?無(wú)害化處理設(shè)備在東三省的領(lǐng)導(dǎo)者。

?微波技術(shù)在農(nóng)副產(chǎn)品深加工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。

3.6戰(zhàn)略

?提高代理商對(duì)公司產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度，構(gòu)建代理商基礎(chǔ)。

?通過公司網(wǎng)絡(luò)提供豐富的信息，使代理商和消費(fèi)者感受到公司產(chǎn)品與品牌的專業(yè)度和實(shí)力。

?通過價(jià)格返利政策和品牌宣傳支持相結(jié)合的方式，開發(fā)有實(shí)力、忠誠(chéng)度高的代理商。

?品牌戰(zhàn)略。VI/CI設(shè)計(jì)；包裝袋（箱）；公司宣傳冊(cè)，企業(yè)宣傳片，平面廣告，宣傳軟文、公司網(wǎng)站建設(shè)等。

3.7市場(chǎng)營(yíng)銷組合

?定價(jià)。膨化玉米飼料，根據(jù)市場(chǎng)行情，制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；無(wú)害化處理設(shè)備，可以根據(jù)不同的客戶，進(jìn)行高、中、低定價(jià)，既注重品牌和品質(zhì)，同時(shí)又能吸引低端消費(fèi)者。

?分銷。采用一級(jí)代理商模式，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和產(chǎn)量的提高，將增加網(wǎng)絡(luò)銷售和B&C模式。

?廣告和促銷。月返利，年終返利等，采用多種方式進(jìn)行廣告宣傳和促銷。

?客戶服務(wù)。

3.8營(yíng)銷調(diào)研

通過代理商與直接客戶，各種協(xié)會(huì)和各級(jí)農(nóng)業(yè)政府部門，收集和反饋信息，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。

4.0財(cái)務(wù)方面

4.1盈虧平衡點(diǎn)分析

計(jì)算每月盈虧平衡點(diǎn)

4.2銷售預(yù)測(cè)及分解

4.2.1膨化玉米

2016年

膨化玉米飼料月銷售量預(yù)測(cè)

膨化玉米飼料月銷量分解

2017年

膨化玉米飼料月銷售量預(yù)測(cè)

膨化玉米飼料月銷量分解

4.2.2無(wú)害化處理設(shè)備2017年月銷量預(yù)測(cè)

4.3費(fèi)用預(yù)測(cè)

月度費(fèi)用預(yù)算

營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

5.0控制

為了評(píng)估績(jī)效水平，需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)領(lǐng)域：

?收入：每月收入和每年的收入

?費(fèi)用：每月費(fèi)用和每年的費(fèi)用

?代理商的滿意度和消費(fèi)者滿意度

?新產(chǎn)品的開發(fā)

5.1實(shí)施

在規(guī)定的時(shí)間和預(yù)算之內(nèi)，完成每一項(xiàng)計(jì)劃。

重要事項(xiàng)開始時(shí)間截止時(shí)間預(yù)算經(jīng)理部門制定銷售計(jì)劃

制定銷售管理制度

人員招聘

新員工培訓(xùn)

市場(chǎng)調(diào)研

網(wǎng)站完善、宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)制作

代理商的開發(fā)

品牌廣告

合計(jì)

5.2營(yíng)銷組織和營(yíng)銷管理

公司宗旨

?為客戶提供優(yōu)質(zhì)、技術(shù)領(lǐng)先的設(shè)備和產(chǎn)品。

?為雇員提供個(gè)人在職業(yè)生涯中實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。

?為股東提供一種有吸引力的財(cái)務(wù)收益，實(shí)現(xiàn)最高的投資回報(bào)率。

?為社會(huì)回報(bào)我們所能達(dá)到的最大。

5.2.1銷售管理目標(biāo)

5.2.1.1通過銷售管理，為公司塑造一支具有“敬業(yè)、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、規(guī)范、”精神的職業(yè)化銷售隊(duì)伍。

5.2.1.2通過銷售管理，提高整合銷售水平，健全市場(chǎng)監(jiān)督與保障制度，營(yíng)造

秩序化的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制與良好的外部發(fā)展環(huán)境。

5.2.1.3通過銷售管理，穩(wěn)步開拓市場(chǎng)，逐步建立規(guī)范化的全國(guó)性市場(chǎng)格局。

5.2.1.4通過銷售管理，科學(xué)把握塑造品牌與創(chuàng)造效益的關(guān)系。既保證銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，不斷鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，塑造具有代表性的優(yōu)秀的企業(yè)品牌，并逐步將優(yōu)秀品牌系列化。

5.2.1.5在塑造優(yōu)秀產(chǎn)品品牌的同時(shí)，將公司建成中國(guó)一流的無(wú)害化畜牧設(shè)備生提供企業(yè)；成為中國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品深加工的帶頭人。

5.2.2銷售管理宗旨

一切銷售管理行為務(wù)必保證分析力的準(zhǔn)確性、計(jì)劃力的科學(xué)性、執(zhí)行力的高效性、控制力的到位性。一切市場(chǎng)行為務(wù)必保證有利于人們的健康、有利于市場(chǎng)的健康規(guī)范、有利于事業(yè)的健康發(fā)展。

5.2.3銷售管理原則

5.2.3.1一切以公司利益的最大化為原則

5.2.3.2層級(jí)管理原則

5.2.3.3責(zé)任到人的原則

5.2.3.4優(yōu)勝劣汰的原則

5.2.3.5從嚴(yán)務(wù)實(shí)、雷厲風(fēng)行原則

5.2.3.6嚴(yán)謹(jǐn)縝密原則

5.2.3.7確保效益原則

5.2.6銷售組織結(jié)構(gòu)

5.2.

6.1組織結(jié)構(gòu)

5.2.

6.2崗位職責(zé)

5.2.

6.3薪資福利

5.2.

6.3.1基本工資

5.2.

6.3.2績(jī)效工資

5.2.

6.3.3費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

5.2.7銷售管理及流程

5.2.7.1工作流程

5.2.7.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程

5.2.7.1.2貨物流程

5.2.7.1.3費(fèi)用管理及流程

5.2.7.2銷售管理制度

5.2.7.2.1銷售業(yè)務(wù)管理制度

5.2.7.2.2代理商招商管理

?招商政策及返利政策

?代理商合同

5.2.7.2.3客戶檔案管理制度：

?已簽訂合同的代理商商檔案管理（附客戶三證），

?有合作意向的代理商檔案管理。

?代理商調(diào)查表、客戶資料表、代理合同

5.2.7.2.4銷售管理

5.2.7.2.4.1銷售相關(guān)用表清單

?出差申請(qǐng)表

?代理商登記表

?代理商拜訪表

?工作日記

?月工作計(jì)劃

?月工作總結(jié)

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告

5.2.7.2.4.2銷售人員的日常管理及違紀(jì)處罰

?銷售人員的工作職責(zé)

?銷售人員的入職和離職

?銷售人員的日常工作要求

?銷售人員的招聘和培訓(xùn)

?銷售人員的日?？记诳己?/p>

?假期申請(qǐng)

?違紀(jì)處理

?獎(jiǎng)勵(lì)政策與績(jī)效考核

?《銷售人員手冊(cè)》

5.2.7.2.5價(jià)格管理制度：

5.2.7.2.6合同管理制度：

5.2.7.2.7費(fèi)用管理制度：

5.2.7.2.8貨品管理制度：

5.2.7.3行政工作管理制度

5.2.7.3.1組織完善及人才培養(yǎng)制度；

按照公司要求完善組織建制，儲(chǔ)備人才，加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)。

5.2.7.3.2報(bào)表制度：

5.2.7.3.3有嚴(yán)格的考勤制度，請(qǐng)假制度，衛(wèi)生制度；

5.2.7.3.4例會(huì)制度：銷售部門晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)；有詳細(xì)的會(huì)議紀(jì)要。

5.2.7.3.5培訓(xùn)制度：

經(jīng)常組織員工進(jìn)行多形式的培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

5.2.7.3.6述職制度：

銷售人員每天向經(jīng)理匯報(bào)工作，詳細(xì)闡述工作進(jìn)度，及時(shí)解決

問題。

5.2.7.3.7計(jì)劃、總結(jié)制度：

銷售人員認(rèn)真填工作周報(bào)表，做好工作日記；管理人員認(rèn)真完

成各項(xiàng)計(jì)劃、總結(jié)、報(bào)告、報(bào)表。

5.2.7.3.8工作調(diào)度與檢查制度：

對(duì)每個(gè)崗位