個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)人員活動(dòng)量管理制度

個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)人員活動(dòng)量管理制度下發(fā)層級(jí)：一級(jí)（通用）發(fā)布時(shí)間：03月04日編碼：GX-04-53目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"制定目的3\o"CurrentDocument"適用范圍3規(guī)范事項(xiàng)3一、出勤管理3\o"CurrentDocument"二、拜訪量管理5\o"CurrentDocument"三、輔導(dǎo)管理6\o"CurrentDocument"四、培訓(xùn)管理8\o"CurrentDocument"五、活動(dòng)量管理機(jī)制9\o"CurrentDocument"六、相關(guān)說(shuō)明10\o"CurrentDocument"考核條款10附則10制定目的第一條為規(guī)范個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)人員活動(dòng)行為，建立高效、標(biāo)準(zhǔn)化的活動(dòng)量管理模式，逐步打造具有公司特色的職業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，特制定《個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)人員活動(dòng)量管理制度》，以下簡(jiǎn)稱“本制度”。適用范圍第二條本制度適用于總公司個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部、各分公司個(gè)險(xiǎn)部、分公司外勤營(yíng)銷員。規(guī)范事項(xiàng)一、出勤管理第三條出勤管理類別出勤管理分為日常早會(huì)出勤，公司培訓(xùn)出勤，公司活動(dòng)出勤。第四條基礎(chǔ)管理工具配備個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)人員可申請(qǐng)開通企業(yè)微信打卡功能，確?？梢灾苯硬杉ㄎ淮蚩ǖ某銮跀?shù)據(jù)，進(jìn)行實(shí)時(shí)管控。第五條出勤要求（一）業(yè)務(wù)人員有效出勤時(shí)間為8：30—17：00，每日上下班各打卡一次記為一次有效出勤。其中早8：30打卡必須在企業(yè)微信中定位公司W(wǎng)iFi打卡并進(jìn)行面部識(shí)別，晚17：00打卡可為外出打卡。（二）除法定節(jié)假日和公司另行通知外，代理人應(yīng)按時(shí)參加營(yíng)業(yè)單位組織的早會(huì)、夕會(huì)及其他培訓(xùn)、會(huì)議等活動(dòng)。早會(huì)出勤標(biāo)準(zhǔn)按照每周5天（周一到周五），培訓(xùn)出勤及活動(dòng)出勤按照公司相關(guān)要求進(jìn)行出勤管理。（三）每日早8：20總公司個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部統(tǒng)一發(fā)放早會(huì)動(dòng)態(tài)碼；早會(huì)會(huì)議需有照片留檔，照片中展示①動(dòng)態(tài)碼②考勤日期③參會(huì)人員（四）業(yè)務(wù)人員有效出勤時(shí)間為8：30—17：00，每日上下班各打卡一次記為一次有效出勤，考勤結(jié)果以企業(yè)微信考勤打卡定位和時(shí)間為準(zhǔn)。（五）營(yíng)銷員的考勤由其直屬部經(jīng)理負(fù)責(zé)，其部經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查下轄營(yíng)銷員的出勤情況，包括營(yíng)銷員工作狀態(tài)以及未出勤原因。（六）支公司人員管理崗需每日將考勤結(jié)果上報(bào)至中心支公司，中心支公司需每周將考勤結(jié)果上報(bào)至分公司，分公司、中心支公司個(gè)險(xiǎn)部人管崗負(fù)責(zé)檢查所有出勤情況并對(duì)出勤異常情況做好追蹤和記錄，每月需出具出勤情況分析及整改報(bào)告。（七）營(yíng)銷員每月?lián)碛幸淮温┐蚩C(jī)會(huì)，漏打卡須簽署紙質(zhì)版資料并由證明人、部經(jīng)理、總監(jiān)簽字后報(bào)備至人管崗存檔。（八）凡因事、病、喪、結(jié)婚或生產(chǎn)請(qǐng)假，應(yīng)事先請(qǐng)假，遇有特殊情況不能事先請(qǐng)假者，須及時(shí)辦妥補(bǔ)假手續(xù)。既無(wú)記錄，又無(wú)請(qǐng)假單者，一律按無(wú)故缺席處理。連續(xù)無(wú)故缺席五天（含）以上或當(dāng)月累計(jì)缺席十天（含）以上者，予以解除保險(xiǎn)代理合同。一年內(nèi)請(qǐng)病、事假時(shí)間累計(jì)六個(gè)月（含）以上者，予以解除保險(xiǎn)代理合同。具體假期如下：婚假：3天；喪假：1天；產(chǎn)假：90天；病假：3天以上須出具醫(yī)院證明；事假：一次連續(xù)請(qǐng)假時(shí)間不得超過(guò)一個(gè)月。（九）業(yè)務(wù)人員請(qǐng)假必須本人填寫請(qǐng)假單，提交至各機(jī)構(gòu)人員管理崗，相關(guān)審批人員書面批準(zhǔn)后方可獲假。婚假、產(chǎn)假、喪假按照正常統(tǒng)計(jì)考勤。（十）如外出拜訪、培訓(xùn)、參加個(gè)險(xiǎn)渠道會(huì)議，需提前向直屬領(lǐng)導(dǎo)報(bào)備，在企業(yè)微信中外出打卡模塊完成定位打卡，由各機(jī)構(gòu)人管崗核實(shí)真實(shí)性并補(bǔ)簽紙質(zhì)版考勤表，每月各機(jī)構(gòu)人管崗需在銷管系統(tǒng)完成考勤信息完善。（十一）早會(huì)打卡地點(diǎn)無(wú)特殊情況必須為公司職場(chǎng)。二、拜訪量管理第六條拜訪量管理類別拜訪管理分為業(yè)務(wù)活動(dòng)拜訪和組織發(fā)展增員拜訪。第七條拜訪量管理要求（一）業(yè)務(wù)人員每天須進(jìn)行三次以上拜訪量（展業(yè)拜訪或增員拜訪），包括但不限于客戶接觸、公司講解、建議書遞送、成交促成、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹等。初次面訪完成標(biāo)準(zhǔn)：收集客戶資料?？蛻粜枨竺嬲勍瓿蓸?biāo)準(zhǔn)：需進(jìn)行客戶保險(xiǎn)需求記錄。建議書提交完成標(biāo)準(zhǔn)：需填寫客戶意見反饋。成交面談完成標(biāo)準(zhǔn)：需填寫客戶拒絕及業(yè)務(wù)人員拒絕處理回復(fù)。遞送保單及轉(zhuǎn)介紹完成標(biāo)準(zhǔn)：需填寫轉(zhuǎn)介紹名單。公司講解完成標(biāo)準(zhǔn)：需填寫公司講解及準(zhǔn)增員反饋。（二）營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與內(nèi)勤人員要做好監(jiān)督管理工作，需加強(qiáng)營(yíng)銷員拜訪技能培訓(xùn)，讓營(yíng)銷員理解拜訪目的和意義。要安排好每天的活動(dòng)量工作部署，追蹤和指導(dǎo)營(yíng)銷員銷售管理工作，做好對(duì)下轄營(yíng)銷員的拜訪監(jiān)督管理。第八條拜訪反饋管理（一）拜訪客戶或準(zhǔn)增員除在企業(yè)微信中需定位打卡以外，還需在紙質(zhì)版考勤表中進(jìn)行明確記錄。（二）營(yíng)銷員拜訪工作的開展，必須及時(shí)填寫拜訪記錄表，包括客戶的基本信息（姓名，年齡，家庭情況，收入情況，投保意向等），每次拜訪的進(jìn)度，拜訪效果以及下一次拜訪的思路和希望達(dá)成的效果。營(yíng)銷員直屬領(lǐng)導(dǎo)需要填寫批注，并寫意見與建議。（三）營(yíng)銷員拜訪方式及跟進(jìn)進(jìn)度由其上級(jí)部經(jīng)理直接管理，各機(jī)構(gòu)內(nèi)勤需對(duì)營(yíng)銷員拜訪量進(jìn)行檢查，確保營(yíng)銷員每人一日三訪的工作要求順利實(shí)現(xiàn)。針對(duì)拜訪突出營(yíng)銷員將進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于拜訪量不達(dá)標(biāo)營(yíng)銷員，需對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)和面談并進(jìn)行陪訪工作，確保每位營(yíng)銷員會(huì)拜訪，懂拜訪并通過(guò)活動(dòng)量管理完成自身業(yè)績(jī)指標(biāo)。（四）若營(yíng)銷員未按時(shí)完成當(dāng)日拜訪數(shù)量或拜訪質(zhì)量不合格，內(nèi)勤應(yīng)給予關(guān)注，要求在下一個(gè)工作日補(bǔ)足拜訪數(shù)量，若一個(gè)月內(nèi)有三次拜訪數(shù)量均未達(dá)到要求，予以解除勞動(dòng)合同。三、輔導(dǎo)管理第九條輔導(dǎo)管理類別輔導(dǎo)管理類別分為陪訪管理及面談管理。第十條陪訪管理陪訪管理是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理非常關(guān)鍵的部分，是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部老員工帶動(dòng)新員工，不斷培養(yǎng)新人，讓新人快速成長(zhǎng)的有效手段。（一）陪訪可以檢驗(yàn)營(yíng)銷員對(duì)客戶的基本判斷，幫助新人梳理客戶開發(fā)思路，什么樣的客戶才是自己的意向客戶，如何快速客戶拉近距離。（二）陪訪中解決新人的困惑，為什么同樣的思路，自己卻做不到，梳理銷售邏輯，整理話術(shù)，如何異議處理，如何迅速成交。（三）陪訪需要內(nèi)勤員工監(jiān)督提醒團(tuán)隊(duì)管理層循序漸進(jìn)進(jìn)行，既不能每次都陪訪，也不能只陪訪一次，所以陪訪要有三次陪訪：第一次由陪訪人完全談客戶，新人學(xué)習(xí)聆聽，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。第二次由陪訪人與新人配合，陪訪人主聊，新人配合。第三次新人主聊，陪訪人配合，并給出合理化意見和改進(jìn)方向。（四）陪訪活動(dòng)需新人及上一級(jí)陪訪主管共同在企業(yè)微信中進(jìn)行陪訪地點(diǎn)打卡。（五）陪訪也根據(jù)具體情況進(jìn)行，如果營(yíng)銷員有需要，其直屬領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)任進(jìn)行陪訪。第^一條面談管理對(duì)于拜訪數(shù)量、出勤情況、業(yè)績(jī)情況完成不好，以及工作態(tài)度出現(xiàn)問(wèn)題的營(yíng)銷員，支公司內(nèi)勤應(yīng)及時(shí)提醒相應(yīng)直屬主管進(jìn)行面談。（一）維持面談各級(jí)營(yíng)銷員要關(guān)注基本法考核，基本法考核是最核心、最重要也是最基礎(chǔ)的管理內(nèi)容，要確保每一名營(yíng)銷員均完成基本法考核標(biāo)準(zhǔn)，維持其工作積極性和收入穩(wěn)定性，能夠獲取到理想薪資同時(shí)向晉升更高職級(jí)而努力。維持面談?dòng)蓸I(yè)務(wù)總監(jiān)完成。（二）晉升面談營(yíng)銷員晉升推動(dòng)是壽險(xiǎn)行業(yè)不斷發(fā)展壯大的關(guān)鍵，是團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)充，保證團(tuán)隊(duì)更新的關(guān)鍵，不斷鼓勵(lì)營(yíng)銷員進(jìn)行增員和提升業(yè)績(jī)指標(biāo)，以謀求更好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從而才能使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)保持活力。晉升面談?dòng)蓸I(yè)務(wù)總監(jiān)和各機(jī)構(gòu)人員發(fā)展主管共同完成。（三）方案和榮譽(yù)體系面談公司提供各類方案及榮譽(yù)體系活動(dòng)，營(yíng)銷員從而能有更好的收入，在公司有更好的個(gè)人發(fā)展，對(duì)公司的忠誠(chéng)度和信任感提升，這對(duì)于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有重要意義。所以在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的業(yè)績(jī)差額考核十分關(guān)鍵，也是各機(jī)構(gòu)內(nèi)勤工作人員工作的重點(diǎn)，做好關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)考核提醒，有助于提升營(yíng)銷員對(duì)內(nèi)勤的配合度和信任度，方便管理工作的開展。此項(xiàng)工作由業(yè)務(wù)總監(jiān)完成。面談人要做好面談前的準(zhǔn)備，在正式面談之前與面談對(duì)象要進(jìn)行交流，取得面談對(duì)象的信任，尋找問(wèn)題的原因，給出建議和指導(dǎo)。面談過(guò)程一般分三步：確定意愿引導(dǎo)被面談人，讓其在面談過(guò)程發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題所在，解決問(wèn)題會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處，并愿意解決問(wèn)題。明確目標(biāo)確定面談對(duì)象意愿后，要取得面談對(duì)象的目標(biāo)承諾，明確面談對(duì)象就面談問(wèn)題要有量化的過(guò)程目標(biāo)和結(jié)果目標(biāo)。面談?dòng)涗浢嬲劰芾碛涗?，需填寫主管面談的?nèi)容，以及被面談人的面談反饋信息。面談結(jié)果反饋（1）面談如果達(dá)到應(yīng)有效果，應(yīng)及時(shí)分析，做好經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。（2）若面談未達(dá)到預(yù)期效果，則需由內(nèi)勤直接上報(bào)給直屬經(jīng)理，讓經(jīng)理給出指導(dǎo)和意見，由經(jīng)理層級(jí)直接親自面談，做最終結(jié)果確定。（3）面談結(jié)束后，內(nèi)勤工作人員應(yīng)不斷相互演練培訓(xùn)，內(nèi)部提升，內(nèi)勤管理者應(yīng)不斷開會(huì)總結(jié)，不斷學(xué)習(xí)提升，以保證面談工作的更有效開展。（4）內(nèi)勤員工應(yīng)及時(shí)總結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)的需求，在方案設(shè)定時(shí)根據(jù)營(yíng)銷員需求，給公司提合理化意見。四、培訓(xùn)管理第十二條培訓(xùn)分為銷售人員內(nèi)部培訓(xùn)和公司提供的專業(yè)化培訓(xùn)。（一）銷售人員內(nèi)部培訓(xùn)，主要進(jìn)行客戶分析，經(jīng)驗(yàn)分享，銷售理念，銷售思路，銷售技巧培訓(xùn)等。對(duì)于內(nèi)部自我培訓(xùn)，內(nèi)勤管理人員應(yīng)及時(shí)監(jiān)督，可具體分為:早會(huì)經(jīng)營(yíng)分享，在早會(huì)上引導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)容，讓業(yè)績(jī)突出的員工做客戶開發(fā)分享，內(nèi)容包括：客戶來(lái)源、客戶分類、簽單中遇到什么困難、如何克服困難（異議處理）、有什么收獲。早會(huì)優(yōu)秀員工經(jīng)驗(yàn)分享，讓老人與管理層做演講培訓(xùn)，樹立優(yōu)秀典型，讓優(yōu)秀典型的成功經(jīng)驗(yàn)在團(tuán)隊(duì)中發(fā)酵，刺激團(tuán)隊(duì)工作激情。二早會(huì)議培訓(xùn)管理，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)分享，自我激勵(lì)。（二）公司提供的專業(yè)化培訓(xùn)，按照公司會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)流程，內(nèi)勤員工及時(shí)通知參加培訓(xùn)人員并提前告知培訓(xùn)內(nèi)容，讓培訓(xùn)參與者做好培訓(xùn)相關(guān)準(zhǔn)備。五、活動(dòng)量管理機(jī)制第十三條活動(dòng)量管理與津貼發(fā)放相掛鉤。（一）首月支持津貼發(fā)放與出勤指標(biāo)掛鉤營(yíng)銷員按照個(gè)人出勤率發(fā)放首月支持獎(jiǎng)金：當(dāng)月15號(hào)（含）前入司，則在次月15號(hào)前出勤滿16天可按照100%全額發(fā)放，否則不予發(fā)放。當(dāng)月15號(hào)后入司，則在次月底前出勤滿16天可按照100%全額發(fā)放，否則不予發(fā)放。（二）管理績(jī)效獎(jiǎng)金與團(tuán)隊(duì)出勤指標(biāo)掛鉤營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)業(yè)區(qū)總監(jiān)層級(jí)根據(jù)團(tuán)隊(duì)出勤率發(fā)放管理績(jī)效獎(jiǎng)金，從入司次月開始考核。項(xiàng)目/職級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（團(tuán)隊(duì)）業(yè)務(wù)總監(jiān)（團(tuán)隊(duì)）團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例考勤N80%N80%100%<80%<80%80%六、相關(guān)說(shuō)明第十四條對(duì)于上述所有的管理動(dòng)作，營(yíng)業(yè)區(qū)上報(bào)至支公司，支公司上報(bào)至中心支公司，中心支公司上報(bào)至分公司，分公司上報(bào)至總公司。中心支公司負(fù)責(zé)管控支公司具體實(shí)施情況，分公司負(fù)責(zé)管控中心支公司具體實(shí)施情況，總公司負(fù)責(zé)管控分公司具體實(shí)施情況，對(duì)于異常情況需按此順序逐級(jí)處理。保證管理有序，監(jiān)督有效，逐級(jí)問(wèn)責(zé)，提高管理力度和工作效率。第十五條所有