短促督導(dǎo)培訓(xùn)課件

新穎 Huggies紙尿褲短促項(xiàng)目執(zhí)行培訓(xùn)上海奧維思市場營銷服務(wù)有限公司

ALWAYS(Shanghai)MarketingServicesCo.,Ltd.ProjectTrainingforSupervisor

2010.07第一部分：項(xiàng)目概述金佰利公司介紹成立于1872年的金佰利公司是全球健康衛(wèi)生護(hù)理領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，在130多年的創(chuàng)業(yè)歷史中擁有了眾多的獨(dú)創(chuàng)成果和世界首創(chuàng)。金佰利在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展始于1994年，截止目前，金佰利在北京、南京、上海、廣州等地?fù)碛?家生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。金佰利公司致力于在中國的長期發(fā)展戰(zhàn)略。在10余年的奮斗歷程中，金佰利公司在國內(nèi)取得了良好的業(yè)績，特殊是在新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新以及質(zhì)量限制，環(huán)境愛護(hù)等方面所作的努力被國內(nèi)業(yè)界廣泛稱道。第一部分：項(xiàng)目概述關(guān)于“Huggies新穎 ”新穎 ?HUGGIES?紙尿褲誕生于1978年,是全球技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先的嬰兒紙尿褲品牌世家。新穎 ?HUGGIES?努力供應(yīng)最優(yōu)秀表現(xiàn)的產(chǎn)品，從每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)為寶寶考慮，讓寶寶在他的世界里逍遙自由的自由探究、發(fā)覺、快樂地成長。在中國，新穎 ?HUGGIES?始終遵守同樣的理念，給中國的寶寶們帶來了世界級的關(guān)愛。全球尿褲市場容量310億美金Source:Euromonitor2009,Retailvalue`

全球尿褲市場年增長趨于5%（銷售量）產(chǎn)品內(nèi)容包括紙尿褲,成長褲,訓(xùn)練褲,游泳褲,兒童夜用紙尿褲Asia亞洲66億美金2億0-3歲的嬰兒金佰利是全球尿褲創(chuàng)新領(lǐng)頭羊,

25%份額Unicharm5%KAO1%SCA 3%Others30%北美，拉丁美洲，澳洲，韓國，香港第一品牌！

China,SunrisingMarket中國，冉冉升起的市場三大因素驅(qū)動(dòng)中國尿褲市場發(fā)展

每年1,600萬名寶寶出生中產(chǎn)階級的崛起

中國城市化的快速進(jìn)程

-2012，城市農(nóng)村人口對等

2015年,中國尿褲市場成為全球其次大市場

保持15%的年增長

中高檔產(chǎn)品線帶領(lǐng)品類增長

尿褲市場集中在前80個(gè)城市70%以上的市場份額300億++48%+26%+47%+33%中端高端

四大品牌主導(dǎo)中國尿褲市場80%市場份額Source:AC-NielsenOct.2009YTD 功能需求確保寶寶整夜安睡無需清洗布尿布帶寶寶出門的時(shí)候便利寶寶不會(huì)尿床平安，不會(huì)中國媽媽對一次性紙尿褲的看法情感需求很傲慢能夠用一個(gè)更先進(jìn)更文明的

時(shí)尚育兒方式高檔尿褲運(yùn)用者高價(jià)格帶來的更高收入

的社會(huì)形象滿足感好的紙尿褲讓寶寶活動(dòng)更逍遙自由“媽媽的好幫手，寶寶的好伙伴，新的育兒方式”“mum’sgoodhelper,baby’spartner,anupdatedbabyraisingmethod”Source:FGDSH/NJ/HZ/WH/SY/JN/HFMay2008購物者在缺貨時(shí)的反應(yīng)：

80%的購物者不會(huì)轉(zhuǎn)換品牌，而換店大賣場超市嬰童店

大賣場

超市嬰童店緊緊抓住16次的購買：

足夠的貨架和剛好補(bǔ)貨90%購物者是支配購買對紙尿褲的需求更看重關(guān)鍵功能!12不漏尿無尿濕沒有紅屁屁干爽貼體舒適貼體活動(dòng)全自由對尿褲的需求我堅(jiān)持要買最好的品牌,最好功能和質(zhì)量精品媽媽我只看重對紙尿褲表現(xiàn)最重要的功能,其它花哨的功能無所謂!精明媽媽中端市場主打吸取功能高端

中端低端蟲蟲彈力腰貼+干爽(10小時(shí)金質(zhì)睡眠)干爽健康/仿布干爽極致棉柔游戲規(guī)則制定者超薄松軟

整夜吸取不胖胖空白機(jī)會(huì)點(diǎn)!25％中端媽媽

不滿足正在運(yùn)用的紙尿褲14漏尿吸收體斷裂，結(jié)團(tuán)吸收不均市場需要更高質(zhì)量產(chǎn)品70%的漏尿都是由于吸取體不夠長造成的！15探討顯示:70%的漏尿都是由于吸取體不夠長造成的！來源：千名寶寶尿褲運(yùn)用調(diào)查探討中端媽媽們是精明的，

她們意識到問題出在哪里16

第一部分：項(xiàng)目概述“Huggies新穎 ”干爽舒適產(chǎn)品介紹第一部分：項(xiàng)目概述產(chǎn)品賣點(diǎn)超強(qiáng)超長吸取體前到肚子后到腰！充分包袱寶寶屁屁，有效吸取大量尿液，確保整夜干爽不怕漏！特有加寬無膠腰貼不沾寶寶皮膚，長久固定不下墜，確保長久貼體吸?。〖颖逗亲o(hù)新生寶寶尿濕顯示便利剛好更換特有三層鎖水小屁屁更干爽全進(jìn)口更高品質(zhì)保障第一部分：項(xiàng)目概述目標(biāo)消費(fèi)者：有寶寶的精明媽媽

第一部分：項(xiàng)目概述促銷活動(dòng)和內(nèi)容活動(dòng)目的通過新穎 干爽舒適紙尿褲新品上市,快速提升新系列知名度清晰演示講解新產(chǎn)品的賣點(diǎn)，拉動(dòng)嘗試購買終端目標(biāo)消費(fèi)群精準(zhǔn)派發(fā),快速實(shí)現(xiàn)高覆蓋率的試用活動(dòng)概況活動(dòng)形式賣場內(nèi)產(chǎn)品演示與推介試用裝派發(fā)活動(dòng)時(shí)間：2010年7月14日－2010年10月15日。第一批門店：沃爾瑪、樂購2010.07.14---9.14其次批門店待定促銷店數(shù)：第一批沃爾瑪85家門店、樂購50家門店，后續(xù)待定促銷人員配置：每個(gè)門店1名促銷員第一部分：項(xiàng)目概述促銷員上班時(shí)間及職責(zé)建議促銷員上班時(shí)間：10:00-19:00，或依據(jù)門店規(guī)定上班時(shí)間促銷員職責(zé)：產(chǎn)品演示在店內(nèi)演示講解；導(dǎo)購向消費(fèi)者舉薦主推產(chǎn)品“Huggies新穎 ”干爽舒適紙尿褲派送向目標(biāo)消費(fèi)者派送試用裝（平均每天20份）陳設(shè)維護(hù)演示道具及促銷臺維護(hù)信息記錄銷量，消費(fèi)者人流，競品信息等具體見報(bào)告格式第一部分：項(xiàng)目概述促銷員標(biāo)準(zhǔn)用語“新穎 ”干爽舒適紙尿褲超強(qiáng)超長吸取體前到肚子后到腰小屁屁干爽不怕漏步驟一.展示超強(qiáng)超長吸取體紙尿褲的關(guān)鍵表現(xiàn)看吸取，吸取看的就是吸取體的質(zhì)量，因?yàn)榧埬蜓澲虚g這塊吸取體才是真正有吸取功能的。請看，新穎 干爽舒適有著超長超強(qiáng)的吸取體，前到肚子后到腰充分包袱小屁屁，真正做到整夜吸取不怕漏。長35厘米，比一般紙尿褲長30%，是看得見的吸取保證。保持燈箱常開，吸取體外形清晰可見，四周各留１厘米空。如吸取體破損事先請更換店內(nèi)演示

店內(nèi)演示

步驟二.講解加寬無膠腰貼新穎 特有的加寬無膠腰貼，完全不會(huì)粘傷寶寶嬌嫩肌膚，也不怕爽身粉，更可以反反復(fù)復(fù)的固定（拿新穎 的無膠腰貼在消費(fèi)者手面上展示）而一般有膠腰貼，很簡潔粘傷寶寶肌膚，因?yàn)閷殞毤∧w只有成人1/10薄，一碰就簡潔受傷變紅。（拿綠幫的有膠腰貼在消費(fèi)者手面上展示）而新穎 腰貼還特殊加寬，可以牢堅(jiān)固定尿褲不易下墜，真正長久吸取。如消費(fèi)者提到綠幫蟲蟲腰貼更好：新穎 的彈性設(shè)計(jì)在后腰部，這樣寶寶更舒適，更防后漏。且蟲蟲腰貼簡潔失去彈性，導(dǎo)致尿褲下墜超長超強(qiáng)吸取體新穎 干爽舒適紙尿褲2大特點(diǎn)特有加寬無膠腰貼反復(fù)運(yùn)用，不粘皮膚長久固定，不下墜小屁屁干爽不怕漏店內(nèi)演示

促銷流程26店內(nèi)演示

全進(jìn)口的新穎 金裝紙尿褲細(xì)微環(huán)節(jié)創(chuàng)新，貼體舒適，使寶寶活動(dòng)更自如新穎 金裝紙尿褲2句舉薦語全新升級的環(huán)繞式腰圍腰貼新穎 金裝紙尿褲3大特點(diǎn)突破創(chuàng)新梯形加寬包臀剪裁突破創(chuàng)新便便防漏兜合身貼體防漏，不勒大腿，不留紅印全面包袱小屁屁，有效防漏有效防止稀便后漏你好，新穎 紙尿褲家族的新成員特殊為中國消費(fèi)者設(shè)計(jì)的超長超強(qiáng)紙尿褲，你看吸取體前到肚子后到腰子，充分包袱小屁屁，大量吸取尿液！讓寶寶的小屁屁保持一成天的干爽，一晚上都不怕漏同時(shí)還保留了新穎 高端紙尿褲超大無膠腰貼的特點(diǎn)，讓寶寶免去皮膚劃痕之苦痛是性價(jià)比最高的紙尿褲！如何舉薦新穎 紙尿褲?話術(shù)建議：面對高端紙尿褲的消費(fèi)者希望得到收到禮物的摯友的認(rèn)可舉薦時(shí)強(qiáng)調(diào)高檔品牌地位

高品質(zhì)產(chǎn)品為重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)進(jìn)口產(chǎn)品以超值裝以上的包裝舉薦為主買紙尿褲送禮的消費(fèi)者舉薦新穎 金裝紙尿褲如何舉薦新穎 紙尿褲?你好，新穎 紙尿褲是目前市場上最好的紙尿褲，擁有多項(xiàng)專利技術(shù)迎合寶寶需求全進(jìn)口產(chǎn)品，7年來獲得最多中國媽媽的好評（可以看看網(wǎng)上的評論）特殊呵護(hù)新生寶寶的嬌嫩肌膚產(chǎn)品質(zhì)量高，送人有面子話術(shù)建議：面對買紙尿褲送禮的消費(fèi)者如何舉薦新穎 紙尿褲?您好，新穎 紙尿褲，請隨意看看?，F(xiàn)在除了金裝，又有了一個(gè)干爽舒適的系列產(chǎn)品您寶寶多大了，現(xiàn)在給他用的是什么牌子的紙尿褲嗎？（假如不是新穎 的用戶），先問現(xiàn)在運(yùn)用中出現(xiàn)什么問題？首先舉薦新穎 金裝，依據(jù)她說的問題，新穎 金裝都能解決–吸取，透氣，合身，漏尿等等新穎 金裝是全進(jìn)口最好的紙尿褲，（打開金裝，展示環(huán)繞式腰圍腰貼及梯形加寬包臀剪裁，讓消費(fèi)者用手觸摸內(nèi)表層，特殊感受無膠腰貼）消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)松軟的，其實(shí)吸取與松軟的平衡關(guān)系–太軟的材質(zhì)，吸取確定有問題消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)側(cè)腰圍的，側(cè)邊有彈性只是便利了媽媽給寶寶穿脫，其實(shí)寶寶側(cè)腰圍部分壓力很大，特別不舒適。新穎 環(huán)繞式腰圍腰貼使寶寶腰部受力勻整，讓寶寶時(shí)刻舒適賣場標(biāo)準(zhǔn)用語-（舉薦金裝）您好，新穎 紙尿褲，請隨意看看。現(xiàn)在除了金裝，又有了一個(gè)干爽舒適的系列產(chǎn)品您寶寶多大了，現(xiàn)在給他用的是什么牌子的紙尿褲嗎？（假如是新穎 用戶但是感覺價(jià)格難以持續(xù)承受）舉薦新穎 干爽舒適，確定要打開尿褲，讓消費(fèi)者自己感覺品質(zhì)，講解超長超強(qiáng)吸取體同時(shí)介紹無膠魔術(shù)腰貼–松軟，不粘皮膚，（這是中端產(chǎn)品沒有的產(chǎn)品品質(zhì)，給消費(fèi)者增值感）介紹干爽舒適的價(jià)格，與媽咪珍寶的價(jià)格比較發(fā)放新穎 消費(fèi)者宣揚(yáng)單頁賣場標(biāo)準(zhǔn)用語-（舉薦干爽）消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)新穎 價(jià)格太貴，舉薦性價(jià)比最高的干爽舒適消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)超薄的，太薄的紙尿褲極易發(fā)生漏尿。新穎 干爽舒適吸取體長達(dá)390毫米，幫寶適只有270毫米，保證干爽不怕漏（打開干爽舒適，讓其觸摸尿褲，并展示干爽舒適超長超強(qiáng)吸取體）消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)側(cè)腰貼有彈性的，側(cè)邊有彈性只是便利了媽媽給寶寶穿脫，其實(shí)寶寶側(cè)腰圍部分壓力很大，特別不舒適。新穎 干爽舒適有后腰圍，確保寶寶腰部受力勻整消費(fèi)者埋怨原先運(yùn)用的產(chǎn)品搭扣有膠的，（打開新穎 干爽舒適，展示新穎 無膠腰貼–松軟，不粘皮膚），加寬的腰貼還不會(huì)勒著寶寶皮膚消費(fèi)者埋怨原先運(yùn)用的產(chǎn)品襠部太寬的，新穎 干爽舒適是有形態(tài)設(shè)計(jì)的紙尿褲，襠部寬度95毫米，媽咪珍寶115毫米（打開紙尿褲，讓消費(fèi)者觀看形態(tài)），無論寶寶如何動(dòng)，都貼體舒適發(fā)放新穎 消費(fèi)者宣揚(yáng)單頁賣場標(biāo)準(zhǔn)用語-（面對埋怨）常見問與答35問：吸取體多了厚了，會(huì)不會(huì)不透氣？答：不會(huì)。透氣性其實(shí)由紙尿褲最外層材質(zhì)的質(zhì)量確定，吸取體本身是通透的。所以新穎 干爽舒適接受了高科技的輕快透氣外層，小屁屁干爽一摸就知道！項(xiàng)目執(zhí)行管理

促銷員培訓(xùn)培訓(xùn)目的了解奧維思和KC公司背景和歷史，建立新員工對公司的歸屬感讓新員工明確工作職責(zé)，義務(wù)，權(quán)利和薪資體系明確作為合格促銷員，所應(yīng)具備的個(gè)人儀表及禮儀了解產(chǎn)品學(xué)問和產(chǎn)品演示流程學(xué)會(huì)與顧客基本溝通的技能和促銷話術(shù)知道如何恰當(dāng)處理顧客的異議樹立促銷員的工作主動(dòng)性和主動(dòng)性培訓(xùn)時(shí)間第一次：當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)7月10日前，邀請當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員一起參與項(xiàng)目執(zhí)行管理門店執(zhí)行質(zhì)量1.

演示/派送a)每個(gè)店的演示流程必須嚴(yán)格按統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行b)

保持烹飪現(xiàn)場的整潔c)向目標(biāo)消費(fèi)者派送，每天平均數(shù)不超過20片2.

產(chǎn)品知識a)每個(gè)PG清楚理解產(chǎn)品的賣點(diǎn)b)PG能用標(biāo)準(zhǔn)說辭和消費(fèi)者溝通c)PG能熟練運(yùn)用產(chǎn)品知識，向不同消費(fèi)者溝通3.

積極主動(dòng)a)PG能運(yùn)用熟練的表達(dá)技巧，成功傳遞產(chǎn)品信息b)PG能積極反映門店問題，向督導(dǎo)尋求解決辦法4.

客情關(guān)系a)維持和發(fā)展門店主管的關(guān)系，爭取更多利益b)與店內(nèi)長促保持良好關(guān)系，共同促進(jìn)銷量提升5.

物資維護(hù)a)

演示道具的維護(hù)（促銷桌及其他道具）b)派送裝控制和管理項(xiàng)目執(zhí)行KPI項(xiàng)目執(zhí)行管理報(bào)表報(bào)告1.銷量及派送信息報(bào)告：每周一：準(zhǔn)確，及時(shí)2.賣進(jìn)表：每周一更新3.其他報(bào)告：按需4.照片：活動(dòng)開始第一周內(nèi)遞交每家門店照片（不同角度3張）項(xiàng)目執(zhí)行KPI項(xiàng)目執(zhí)行管理項(xiàng)目執(zhí)行KPI促銷員酬勞