醫(yī)療設(shè)備銷售技巧

醫(yī)療設(shè)備銷售技巧一、醫(yī)療設(shè)備采購程序：在銷售醫(yī)療設(shè)備之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，能夠關(guān)心我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。.組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是設(shè)備科，招標(biāo)辦。少數(shù)是科室自己采購，到設(shè)備科報(bào)帳。.采購程序低值易耗醫(yī)療設(shè)備采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做打算，報(bào)給設(shè)備科采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給設(shè)備科或者呈報(bào)到院長那兒，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗打算，報(bào)設(shè)備科采購。大設(shè)備的采購每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范疇。差不多程序是:科室主任按照臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定打算，判定臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展那個項(xiàng)目。銷售人員必須把有關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并關(guān)心主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上那個項(xiàng)目能夠獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到設(shè)備科（專門情形是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院按照當(dāng)年采購打算，按照常規(guī)處理；或者按照你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交設(shè)備科采購。設(shè)備科長會按照產(chǎn)品情形選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，專門快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個情形，當(dāng)醫(yī)院采納其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。例如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)刻和方式以及回款。二、 銷售的差不多模式：步驟一：主任拜望！1第一針對臨床科室主任進(jìn)行拜望。在拜望中能夠預(yù)先搜集資料拜望；也能夠?qū)χ魅沃苯亓水?dāng)拜望，獲得第一手資料。2拜望主任將占用我們大部分的工作時(shí)刻，是個連續(xù)的多次拜望。在拜望中要有打算，有針對性的進(jìn)行，并要操縱好節(jié)奏。每次拜望回來要做好記錄，每次拜望前要按照上一次拜望記錄做好此次拜望的打算和預(yù)備。第一時(shí)期拜望主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的有關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）阻礙后續(xù)工作的因素。第二時(shí)期拜望主任的目的：1）提單拜望；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）關(guān)心主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的適應(yīng)做法。第三時(shí)期拜望；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或設(shè)備科以后，主任的第一時(shí)期工作盡管終止，然而不能夠大意。那個時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，因此必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜望主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。步驟二：院長拜望院長或者分管院長，對購買醫(yī)療設(shè)備有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長那個地點(diǎn)，就需要開始院長的拜望了。事實(shí)上之前也能夠和院長接觸一次，事先打個招呼，能夠?yàn)楹竺娴陌萃亯|。那個地點(diǎn)有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，然而分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜望院長前必須要從主任那兒或設(shè)備科那兒獲得的。如果分管院長管不了而拜望，那么院長有可能因?yàn)閭€人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從那個項(xiàng)目能夠獲得多少效益，什么時(shí)刻能夠回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容講完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一樣專門忙，話要精練，情況要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示設(shè)備科去和你接觸了。步驟三：設(shè)備科長拜望在整個環(huán)節(jié)中，設(shè)備科長的力量顯得微小些。然而設(shè)備科長不能成事卻能夠壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。因此那個環(huán)節(jié)專門重要。設(shè)備科長第一要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療設(shè)備監(jiān)督治理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。設(shè)備科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不明白機(jī)器，然而明白商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，專門要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。設(shè)備科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，然而他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的打算，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科長去核對落實(shí)的。因此需要提早做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由設(shè)備科長負(fù)責(zé)。在整個拜望過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一樣，科長那兒有院長的信息；科長明白每個單子如何做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。專門情形下占50%。三、銷售工作中的憲法：.銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。.銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。.銷售過程需要實(shí)事求是.銷售是一個團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個人負(fù)責(zé).銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾.醫(yī)療設(shè)備銷售是個人為主的長程拜望，需要“慎獨(dú)”和用心，贏得客戶尊重。.公司的有關(guān)約定。四、必須具備的技能和素養(yǎng).專業(yè)的銷售員不一定是最好的，然而最好的銷售員一定專業(yè)。.老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做情況。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長依舊設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)覺而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做情況的條理性、講話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑能夠爭吵、商討，然而需要執(zhí)行的工作依舊要一定完成。五具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西確實(shí)是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你如何才能讓你的客戶明白你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他制造的效益？千萬不跟我講你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個把你那點(diǎn)人情看的專門重的？都不是一個利益在驅(qū)動嗎？話講回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情形下才能大把投入的。這句講遠(yuǎn)了2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你明白你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也明白她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。然而你能在你的科長那兒背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話確實(shí)是：好我明白了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都明白的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。然而有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)覺他能和我們友愛的科長或者院長們專門投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了專門好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是如何談的呢？答案確實(shí)是一一應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一樣都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有專門高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，然而在他們那兒，我估量沒幾個主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。什么緣故呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者有關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)因此對牛彈琴。你講得帶勁，他不一定聽明白了，這種情形是專門危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會冒險(xiǎn)去買一個自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，例如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他講你的新機(jī)器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，然而你先和他聊下不的，例如科室要緊有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會講：有專門多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再講：剛好我們這款機(jī)器專門為您這種情形進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動外，還能在**范疇內(nèi)升降，能方便身材不同的大夫進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再例如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)專門多，你如果不明白應(yīng)用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你講，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)懷3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要講了，這些應(yīng)用知識如何來呢？不難確實(shí)不難，入門級的人能夠買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的能夠看看論文集，例如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新公布的論文完全能把握目前我國各個地區(qū)檢驗(yàn)科室的進(jìn)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。3、醫(yī)院運(yùn)營治理和醫(yī)療法規(guī)知識醫(yī)院治理知識有2個用處，第一是能讓你在院長和科長等有關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，然而這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長如何做，你如果認(rèn)為自己比院長明白的多，那你完全是找死。其次了解這些知識的要緊目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位摸索。例如醫(yī)院目前進(jìn)展勢頭專門好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果那個時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院治理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就專門容易的把握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的情況，真是銷售的最佳境域呀！還有確實(shí)是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院治理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯的。醫(yī)療法規(guī)知識老實(shí)講，我往常是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)適應(yīng)呢，關(guān)于法規(guī)這塊一直專門重視，然而呢，不管是在我往常的咨詢工作中，依舊現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)覺幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療設(shè)備銷售人員關(guān)于自己行業(yè)的有關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)懷的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)確實(shí)這么不重要嗎？我講直截了當(dāng)點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)事實(shí)上確實(shí)是你那個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。法律有兩個作用，一個是用來愛護(hù)自己，目前不管是客戶依舊合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療設(shè)備治理?xiàng)l例、公司法什么的吧，能夠?qū)ｉT好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個作用是用來打擊對手，那個我就不多講了，例如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。六。運(yùn)作詳解一、初次拜望。第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，例如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范疇、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一樣稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114能夠利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是專門重要的。二、正式拜望首次拜望的應(yīng)該是使用科室，關(guān)于熟悉的醫(yī)院，能夠直截了當(dāng)拜望設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科明白你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要杰出且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。三、實(shí)戰(zhàn)對話解析對話1：“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！薄拔覀儾恍枰@種產(chǎn)品?！薄皼]關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”“對不起，我沒有名片。”“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”“如果需要，我會打電話給你的?！薄按驍嚵耍僖?。”“對不起，讓你白跑一趟?！庇魫灐瓕υ?：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜望您，我看過您在某某超聲雜志上發(fā)表的文章，寫得專門好，一直想向您請教一些咨詢題?！薄澳惺裁词?？我現(xiàn)在專門忙?！薄笆侨绱说模?*主任（他的朋友）叫我來找您，講這事只有您認(rèn)可了才行。您是那個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我專門想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法?！薄澳媚銈児镜馁Y料過來我看看……”朋友和技巧。對話3：“請咨詢**主任在嗎？”“這位確實(shí)是。”忙碌中……“*主任，您