業(yè)務(wù)員的行動管理

業(yè)務(wù)員的行動管理

一、關(guān)于對人的管理1．管理：通過他人來完成工作，即借他人之力實現(xiàn)目標(biāo)。基本職能是計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制；本質(zhì)是協(xié)調(diào)。2．片經(jīng)理應(yīng)作為一個一流的管理者。提倡人性化管理，強(qiáng)調(diào)個性化營銷。一、關(guān)于對人的管理3．營銷員的基本素質(zhì)（1）3H+1F+1M

策劃家的頭腦（Head）

技術(shù)員的雙手（Hand）

藝術(shù)家的心靈（Heart）

運(yùn)動員的雙腳（Feet）

演講家的口才（Mouth）

3．營銷員的基本素質(zhì)（2）A．豐富的知識專業(yè)知識：畜牧、獸醫(yī)、營養(yǎng)、加工；政治、經(jīng)濟(jì)、人文、體育等知識——萬精油；營銷知識：理論、實踐；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CV—CCB．較強(qiáng)的能力 人際能力、演講能力、判斷力、學(xué)習(xí)能力C．完善的人格

為人要誠、善、美；誠、信、正、一；崇高的職業(yè)精神二、業(yè)務(wù)員的行動管理1．日常行動基準(zhǔn)：一天工作的安排；上午、下午、晚上n

制定銷售日報表銷售日報表的作用：作為現(xiàn)在或?qū)砉ぷ魍七M(jìn)計劃的基礎(chǔ)。1)

把握市場需求的動向，了解顧客需求信息。2)

掌握競爭對手的情況3)

收集技術(shù)情報4)

找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗，提升自我。二、業(yè)務(wù)員的行動管理銷售日報表的內(nèi)容：（附表）*訪問時間、訪問對象、訪問結(jié)果及評價、特別事項

某飼料公司營業(yè)代表推銷日報表

姓名:年月日星期:天氣本月目標(biāo)量:上日完成量:

拜訪訊序拜訪對象拜訪老客戶拜訪新客戶催促訂單接受訂單拜訪養(yǎng)殖戶客戶請求拜訪未遇其他產(chǎn)品類型豬料雞料鴨料魚料特記事項養(yǎng)殖戶姓名---縣—鄉(xiāng)—村—組養(yǎng)殖種類規(guī)模飼料品種飼料用量客戶要求飼料價格造肉成本成果評估注:事件打“√”,客戶請求代號:1.價格;2.品質(zhì)配方;3.成品包裝;4.運(yùn)輸;5.處理剩料;6.疾病預(yù)防;7.飼料來源;8.其它二、業(yè)務(wù)員的行動管理2．制定客戶拜訪表1）老客戶拜訪表的制定收集客戶名址、分布及總數(shù)量，并進(jìn)行分析客戶分類確定拜訪頻率依銷售潛力或增長潛力或近期營銷目標(biāo)將現(xiàn)有客戶分為ABC三類，確定拜訪頻率次/月（年）；確定和量化拜訪路線

制定客戶拜訪計劃的時間推進(jìn)表(3）客戶訪問的計劃訪問客戶程序開場探尋需求FAB處理意見締結(jié)目的在贏得客戶的好感并建立融洽和諧氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助充實的。以產(chǎn)品提供的利益去充實客戶的需求。因為……它可以……對您而言……幫助釋疑解決反對意見而達(dá)成溝通為客戶充實顯在化的需求而完成推銷工作,并在定貨工作時達(dá)成短程目標(biāo)而結(jié)束訪問。3）客戶訪問計劃的步驟圖步驟:客戶分析客戶分類確定客戶訪問次數(shù)與頻率設(shè)計訪問線路訪問客戶填寫銷售報表設(shè)計工作進(jìn)度表訪問客戶評估（二）如何提高銷售效率

1．合理利用時間，充分把握每一個拜訪機(jī)會2．提升個人能力，提高銷售達(dá)成率3．影響銷售效率的幾個指標(biāo)平均日訪客戶數(shù)拜訪客戶有效時間/出差時間銷售額/拜訪總客戶數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)/總客戶數(shù)新銷售額/新客戶總數(shù)銷售費(fèi)用/銷售額（三）如何戰(zhàn)勝競爭對手1．競爭對手：售出與我們相類似的產(chǎn)品或服務(wù)，并且他們的產(chǎn)品可以被用于我們產(chǎn)品的其他賣主。——所有和我們在達(dá)成銷售過程中爭奪資源的另一方。

其他賣主問題的其他解決方式預(yù)算的其他用途企業(yè)間既競爭又聯(lián)合、相互依存共同發(fā)展是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢。3．企業(yè)必須采取的幾項

競爭措施1）充分了解行業(yè)、對手、自己的強(qiáng)弱狀況；2）培養(yǎng)和任用優(yōu)秀人才；3）比對手更快、更好地滿足顧客需要；4）尋找新的市場蛋糕；5）建立以企業(yè)文化為導(dǎo)向的管理之道，使員工和客戶認(rèn)同4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競爭

對手的策略

利用特點(diǎn)，克服弱點(diǎn)好的特點(diǎn)：適應(yīng)顧客需要；有別于其他同類產(chǎn)品（優(yōu)點(diǎn)）硬特點(diǎn)：可以客觀測量的特點(diǎn)，如價格、規(guī)格、賴氨酸含量等；軟特點(diǎn)：評價類，難以客觀測量，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、用戶反映等。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競爭

對手的策略(1)利用特點(diǎn)

明確特點(diǎn)；加工特點(diǎn)；復(fù)位A．利用硬特點(diǎn)Ｂ．加快決策周期；研究表明，顧客作出選擇的時間越短，就越傾向于以硬特點(diǎn)為決策依據(jù)，而比較忽視軟特點(diǎn)。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競爭

對手的策略Ｃ．把軟特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成硬特點(diǎn)；你的太貴了！——作科技示范、稱豬——價高質(zhì)優(yōu)效益好Ｄ．把硬特點(diǎn)模糊化；我們也有低檔料（其實沒有）價格比某還便宜，但是如果賴氨酸水平提高到9%，長豬快體型好，這種料當(dāng)然要貴一些。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競爭

對手的策略(2）克服弱點(diǎn)A．改變策略標(biāo)準(zhǔn)

重新定義：價格太高——養(yǎng)殖效益高、服務(wù)好

超越法：豬毛色、糞便不好——生長快、體質(zhì)好

權(quán)衡法：用激素長豬快——違法；用我們的體型也好4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競爭

對手的策略B．增強(qiáng)自己實力

糾正誤解：聽說你公司主要是雞鴨料銷得好——瘦死的駱駝比馬大

做旺一個小區(qū)：你們預(yù)混料質(zhì)量不好——你可以到某區(qū)去看4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競爭

對手的策略C．削弱對手力量危險：損害自己形象；增強(qiáng)對手的重要性。

間接指出對手弱點(diǎn)：