快消品行業(yè)知識

-.z.一根底知識1．市場營銷的根本定義？答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和效勞的設(shè)計、定價、分銷和促銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。2．市場營銷的根本功能有哪些？答：A、了解市場消費需求；B、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；C、開拓銷售市場；D、滿足顧客需求。3．什么是市場營銷者？答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以*種有價之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。4．市場營銷的核心概念？答：消費的欲望和需求-----產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)------市場銷售定價與企業(yè)生產(chǎn)本錢-----消費者滿意度-----交換交易關(guān)系------市場營銷者5．什么是6Ps？分別指什么？答：6PS分為產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的方案和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、效勞和保證等。價格策略：價格策略是指企業(yè)出售商品提供效勞所實施的定價策略。它包括根本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場所進(jìn)展的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運輸?shù)?。促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。權(quán)力：在開展大市場營銷時，為了進(jìn)入特定市場，必須找到有權(quán)翻開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。公共關(guān)系：權(quán)力是一個推的策略，而公共關(guān)系則是一個拉的策略。通過有效的公共關(guān)系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。6．什么是品項？答：品項，即品牌工程。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進(jìn)展價格區(qū)隔，主要是起到細(xì)分市場的作用。通過品項管理可以到達(dá)業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。7．細(xì)分市場的含義？答：市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購置行為和購置習(xí)慣等方面的差異，把*一產(chǎn)品的市場整體劃分為假設(shè)干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。8．細(xì)分市場的目的？答：細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)展的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進(jìn)展劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論根底，即消費者的需求、動機(jī)、購置行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。9．什么是STOW分析法？答：SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢〔Strength〕、劣勢〔Weakness〕、時機(jī)〔Opportunity〕、威脅〔Threat〕。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決方法，并明確以后的開展方向。根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。10．如何有效管理客戶庫存？答：A、了解客戶的總庫存。B、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。E、掌控、建議客戶訂單。11．什么是6S？答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、平安〔Safe〕12．什么是4C，如何運用4C？答：4C包含：消費者(Consumer'sneeds&wants)、本錢(Cost)、便利(Convenience)和溝通(munication)。A、滿足消費者的需求〔customer’sneed〕，即從消費者的需求出發(fā)去設(shè)計產(chǎn)品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬；B、以消費者能夠承受的本錢〔cost〕去定價,即從消費者能夠承受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少本錢，而不是先忙于給產(chǎn)品定價，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費者認(rèn)為產(chǎn)品價格過高，而企業(yè)又沒有降低本錢的途徑，企業(yè)總不能因此停頓生產(chǎn)；C、本著方便購置〔convenience〕的原則進(jìn)展渠道規(guī)劃，即消費者的角度反向設(shè)計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程；D、變單向促銷為雙向溝通〔munication〕，就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費者更易承受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)展整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。13．三證指什么？答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報告；產(chǎn)品在市場上流通，必須向代理商提供三證復(fù)印件，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門檢核，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售。14．什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。銷售市場的三要素：人口、購置力、購置欲望。15．拜訪八步驟是什么？答：A.進(jìn)店前整理服裝儀容，翻開客戶資料卡，了解客戶**及上次進(jìn)貨時間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點品項和推銷話術(shù)；B.檢查店外海報，進(jìn)展店外海報更新、*貼，了解競品促銷信息，并記錄；C.進(jìn)店，向店主打招呼，詢問上次貨物送達(dá)情況，處理客訴；D.理貨，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售時機(jī)的位置〔注意門口堆箱〕；E.了解客戶庫存，運用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對職權(quán)*圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)；運用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議〔運用1.5倍訂單原則〕；F.介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣〔口味、新品〕，確定今日訂單；G.正確填寫客戶銷售記錄卡〔銷量、重點客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關(guān)資料〕；H.再次確認(rèn)訂單無誤，約定下次拜訪時間，道謝、出門。16．什么是甘特圖？有何作用？答：甘特圖，也稱為條狀圖(Barchart)。是在1917年由亨利·甘特開發(fā)的，其內(nèi)在思想簡單，根本是一條線條圖，橫軸表示時間，縱軸表示活動(工程)，線條表示在整個期間內(nèi)方案和實際活動的完成情況。它直觀地說明任務(wù)方案在什么時候進(jìn)展，及實際進(jìn)展與方案要求的比照。甘特圖包含以下三個含義：1、以圖形或表格的形式顯示活動；2、現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；3、構(gòu)造時應(yīng)包括實際日歷天和持續(xù)時間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。繪制甘特圖的步驟：1.明確工程牽涉到的各項活動、工程。內(nèi)容包括工程名稱〔包括順序〕、開場時間、工期，任務(wù)類型〔依賴/決定性〕和依賴于哪一項任務(wù)。2.創(chuàng)立甘特圖草圖。將所有的工程按照開場時間、工期標(biāo)注到甘特圖上。3.確定工程活動依賴關(guān)系及時序進(jìn)度。使用草圖，并且按照工程的類型將工程聯(lián)系起來，并且安排。17．什么是產(chǎn)品鋪貨率？答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營*種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，提高銷量，強(qiáng)化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購置。18．如何提高產(chǎn)品鋪市率？答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作：車輛、鋪貨工具〔"鋪貨日報表"、"促銷品兌現(xiàn)表"、"客戶訂單"〕、促銷品〔即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品〕。C、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)*化。它包括如下幾點：正常補貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。D、注意鋪貨的細(xì)節(jié)：鋪貨時措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時和無規(guī)律現(xiàn)象。19．一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？答：A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的效勞態(tài)度；D、說服顧客的能力；E、寬闊的知識面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉："愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦〞。20．快消品開戶流程？答：在市場與客戶達(dá)成共識-----向公司遞請開戶申請-----開戶申請批復(fù)，交納經(jīng)銷保證金-----簽定區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議書------財務(wù)設(shè)立客戶**，并領(lǐng)取公司**-----向業(yè)務(wù)后勤處報訂單，并打訂單預(yù)付金21．訂貨發(fā)貨流程？答：報訂貨方案至業(yè)務(wù)后勤處-----打訂單預(yù)付金-----生產(chǎn)部按業(yè)務(wù)后勤方案安排生產(chǎn)-----成品生產(chǎn)完畢，安排車輛配送-------到客戶處，根據(jù)發(fā)貨單核實發(fā)貨數(shù)量-----交付運費，安排卸貨22．市場營銷部模塊組成應(yīng)該有哪些？答：市場營銷部根本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評模塊、市場檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場調(diào)研模塊、企劃模塊、信息模塊。23．什么是促銷？答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們承受*種產(chǎn)品。24．如何有效的組織陳列活動？答：A、爭取最正確的陳列位置。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。C、陳列空間要飽滿，陳列出7天的貨量。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位置。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。F、按價格上下自上而下陳列。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25．市場調(diào)研是什么？答：市場調(diào)研是運用科學(xué)方法，有目的、有方案地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和開展趨勢，為銷售方案的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動二二二二、、、、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理1．業(yè)代的作用有哪些？答：空白網(wǎng)點開發(fā)，提高本品鋪市率；進(jìn)展渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項，實現(xiàn)多品項、全品項進(jìn)店陳列；強(qiáng)化終端效勞，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進(jìn)展新品推廣，順利實現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)展陳列、展賣等促銷活動；關(guān)注經(jīng)銷商庫存，防止即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極催促客戶訂貨；關(guān)注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)視客戶促銷政策、產(chǎn)品價格的執(zhí)行，并及時反響；2．業(yè)代的主要工作有哪些？答：A、制定訪問目的、路線。B、確定每個客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。C、確定對每個客戶工作改良內(nèi)容。如分銷、陳列、助銷等。D、檢查貨架/POP。包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改良措施。F、調(diào)整銷售方案，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動態(tài)。H、總結(jié)、確定下一步的工作。3．為什么要對業(yè)代進(jìn)展培訓(xùn)？答：A、培養(yǎng)根本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小廉價而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能力*圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在會佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會坦然承受。4．業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？答：A、入職根底培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、開展歷程及公司各部門的職能和運作方式。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。5．業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？答：A、理論強(qiáng)化，以理論灌輸充實頭腦，理清思路；B、深入市場，C、實戰(zhàn)演練，通過實際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場點評，當(dāng)時提出缺乏即時改良。6．業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷商的關(guān)系"答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手；B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道；C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一〔如何評價區(qū)域經(jīng)理的各項能力〕；D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。7．開發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)有哪些？答：A、有平安衛(wèi)生的倉儲。確保旺季平安庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。B、有足夠的配送車輛。無論縣級市場還是地級市場，有2-3輛箱車配送鄉(xiāng)下。有2-4輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。C、有4人以上的送貨人員。D、有20萬左右流動資金。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點掌控能力且信譽良好客情關(guān)系良好。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。8．什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動。9．區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下：A.分解落實本地區(qū)銷售目標(biāo)、費用預(yù)算和貨款回籠方案；B.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；C.選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后效勞；E.公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)；F.定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷方案；G.負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)代表人員的招募、培訓(xùn)及考核；H.指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并承受其工作匯報；I.選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；J.定期、不定期地開展市場調(diào)查；K.與主要客戶密切聯(lián)系；L.向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、開展的建議及區(qū)域市場信息；M.負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；N.負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員〔業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報銷；O.處理〔或協(xié)助經(jīng)銷商處理〕呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；P.制訂各種規(guī)章制度；Q.承受銷售經(jīng)理分配的其他工作。10．市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，做一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？答：一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點：A.對經(jīng)銷商的了解：包括**、等根底資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。B.當(dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。C.當(dāng)?shù)靥厣牧私猓合M者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝承受度高，紅色包裝承受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費頂峰明顯高于大中城市。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機(jī)動三輪往往是強(qiáng)勢媒體，RoadShow彩車宣傳等形式大受歡送。渠道特點：如**量販渠道特別興旺、**大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。D.競爭品的了解競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可到達(dá)哪一層客戶？促銷與廣告：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋〔如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道〕、消費者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強(qiáng)化市場工作。11．如何管理客戶？答：對于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶〔現(xiàn)在就有需求〕、潛在客戶〔未來有需求〕和死亡客戶〔不會有任何需求〕建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種：A.客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄；B.客戶追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄；C.客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄；D.客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。E.客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。12．為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？答：A、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了本錢；B、處理前線問題，更容易防止?fàn)幷?；C、節(jié)省業(yè)務(wù)運作時間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認(rèn)識地域情況。13．開展并管理、效勞經(jīng)銷商的根本原則？答：根本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。A、建立"合作伙伴關(guān)系〞及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動，不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)展競爭。B、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。C、限定銷售區(qū)域及責(zé)任。D、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，鼓勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。E、重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們?nèi)狈Φ牡胤健?4．我們需要的經(jīng)銷商？答：我們需要經(jīng)營理念先進(jìn)，效勞積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不計小節(jié)，講道理的并在乎我們的經(jīng)銷商。15．渠道經(jīng)銷商價格管理要點？答：A、日常出價的維護(hù)：業(yè)代要先與經(jīng)銷商達(dá)成價格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商出價，并在下次拜訪時查核上次送貨的進(jìn)價是否正確，業(yè)務(wù)對價格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時糾正。B、促銷時段的資源及價格管理：a、在促銷時段的隨車贈品，*些經(jīng)銷商〔特別是競爭不劇烈地區(qū)〕會認(rèn)為進(jìn)了他倉庫的贈品就是他的，所以對促銷力度打折扣，這時要說明清楚：贈品是公司花錢，針對下游的促銷，是為擴(kuò)*市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤再高亦毫無意義。b、在促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處理，并拘留局部利潤，這樣既影響產(chǎn)品價格又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。c、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按公司規(guī)定出價，抬高價錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽，以利長期經(jīng)營。d、新/老包裝替換時，價風(fēng)格整時渾水摸魚〔在交替階段新/老包裝都用最高價或最低價出售〕，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。e、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價沖擊市場〔局部劇烈地區(qū)〕，給他講"長虹彩電降價〞的故事。f、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評估"康師傅〞在他們心中的位置，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比〔占經(jīng)銷商營業(yè)額〕低于20%，在爭取運作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。g、在平時管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。h、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個市場的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。16．如何在陌生市場尋求理想客戶？答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)發(fā)布一些求購信息，很多專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)開展等信息。向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當(dāng)?shù)厥袌鲩_展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實力排名、分布會有很大收獲。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場"撒網(wǎng)〞：很多業(yè)務(wù)招商都會先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比擬集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比擬大?？蛻艚榻B：很多拜訪過的客戶如果溝通的比擬好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫助的話，那可是真的遇到"貴人〞了，會少走很多彎路。17．常見的終端活動和促銷類型有哪些？答：終端活動：捆綁銷售、買贈促銷、特價促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎銷售等。促銷類型：展賣活動、訂貨會、空袋兌獎、空箱回收、終端刮獎卡、坎級進(jìn)貨獎等。18．促銷活開工作流程？答：A、市場調(diào)研，本競品情況分析，建立目標(biāo)確立促銷主題；B、根據(jù)市場情況擬定活動方案，上報上一級單位；C、促銷執(zhí)行過程監(jiān)視；D、根據(jù)促銷活動結(jié)果，出具效果評估；R、匯總相關(guān)票據(jù)上帳19．向公司申請促銷支持，應(yīng)提供哪些內(nèi)容？答：A、本次促銷活動的目的和市場動態(tài)；B、整體費用是多少？公司和客戶承當(dāng)比是多少？C、可以到達(dá)什么樣的預(yù)期效果；D、活動詳細(xì)方案與監(jiān)視執(zhí)行方案20．促銷工作的要點？答：A、對經(jīng)銷商的促銷工作：使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感；指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員的銷售技術(shù)；B、對消費者的促銷工作：銷售含有教育引導(dǎo)消費者的意思，商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙，廣告宣傳喚起需求。21．在制定市場促銷時，應(yīng)注意什么問題？答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。B、明確促銷目標(biāo)。是針對消費者拉動？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？C、針對促銷目標(biāo)，明確預(yù)估銷量、預(yù)估費用及投入產(chǎn)出比。D、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎勵，以培養(yǎng)重點客戶。22．為什么要求鋪市陳列？答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋到達(dá)公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量；B、客戶占有率〔專售〕，要確?？蛻糁攸c推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。23．陳列的根本要素有哪些？答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項齊全；B、獲取良好的陳列位置；C、爭取最大陳列面積；D、保持良好的客情關(guān)系；E、確保標(biāo)價清晰易辨；F、定期清理貨架；7、通過POP材料作商品化陳列布置24．如何有效的組織展賣活動？答：A、選擇適宜的地點〔小區(qū)、早市、學(xué)校、商場、超市等人流量較大區(qū)域〕；B、制定適宜的促銷方案〔相比照要比正常銷售優(yōu)惠〕；C、準(zhǔn)備好廣宣品〔POP海報、宣傳條幅、試吃工具等〕；D、產(chǎn)品賣點講解〔引起購置欲〕25．產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點？答：A、同類產(chǎn)品集中擺放；B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項平行陳列，口味集中依次向右；D、商標(biāo)面向消費者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費者;E、選擇最明顯的位置，消費者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位置、顧客必經(jīng)路線位置、靠近收銀臺的位置;F、售點中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購置的比率和消費者購物的方便性;G、明顯的價格標(biāo)識;H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過期或即期產(chǎn)品須立即收回;I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列;J、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。三三三三、、、、市場問題市場問題市場問題市場問題1．飄竄貨分為哪幾種？答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，成心向非轄區(qū)傾銷貨物；自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商成心所為；良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。2．如何有效防止市場飄竄貨問題的發(fā)生？答：A、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；B、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；C、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；D、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；E、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶遵守合同；F、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度；G、建立嚴(yán)格的懲罰制度。3．發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：A、為多拿企業(yè)提供的"返利〞，搶占市場；B、市場發(fā)育不均衡，*些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡；C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；D、供給商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售；F、運輸本錢不同；G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨；J、市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。B、市場發(fā)育不均衡，*些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡；C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；D、供給商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售；F、運輸本錢不同；G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨；J、市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。4．飄竄貨危害有哪些？答：A、一旦價格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售；B、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報；C、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《籇、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。5．鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？答：A、進(jìn)展實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；B、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，說明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失；C、協(xié)商解決方式；D、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。6．淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答：做調(diào)研。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和根底，也是營銷成功的必要保障。做方案。做任何工作，有方案才能不亂。做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建立，為旺季市場的快速啟動打下堅實的根底。做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和根底，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時〔尤其是中小型企業(yè)〕，同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強(qiáng)品牌傳播"打響市場第一槍〞，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。7．面對競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。其特點是看利潤點高，品牌要求相對較弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購置性，因為不購置這個品牌就沒有其他品牌可購置了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、效勞區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強(qiáng)勢，如果大*圍進(jìn)攻需要很大的費用投入，而且因為*圍大就很難做細(xì)了，這樣效果肯定不會好。所以選點很重要，選點后細(xì)致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一局部消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后到達(dá)重點市場的效果。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。商超都有賣的了，通路肯定也會被人承受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。8．區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。一、是因為我業(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。因為這是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的開展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，甚至取締該客戶。9．市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？答：A：產(chǎn)品a.快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費者需求；b.依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費需求以酸辣為主。c.建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費者之間的聯(lián)動。B：經(jīng)銷商a.落實市場開發(fā)方案，完成階段性開戶目標(biāo)；b.及時處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度；c.建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項銷售信心；C：人員a.落實團(tuán)隊建立，培養(yǎng)團(tuán)隊向心力；引入人員考核、鼓勵機(jī)制，并建立健全薪酬制度；b.加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn)；c.落實客戶庫存管理，建立銷售根底。10．你怎么對待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種*疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應(yīng)該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計，在不擾亂甚至不驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益到達(dá)長期效益的最大化提供充實的保障。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響置假設(shè)罔聞，它能到達(dá)自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應(yīng)該嚴(yán)厲制止。11．如何獲取可靠的競品信息？答：A、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品根本信息；B、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產(chǎn)品月銷售量〔走訪不低于10家〕；C、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料；D、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。12．產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？答：A、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)展多面比照，得出真實結(jié)論；B、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；C、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實問題；D、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。13．促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？答：A、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性；B、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；C、報告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案；D、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實執(zhí)行到位。14．產(chǎn)品上架后賣不動的原因？答：A、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認(rèn)識缺乏，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；假設(shè)對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費者的沖動性購置。B、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。解決方法：首先，通過擴(kuò)大新的消費群，提高初次購置率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)展改良，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。C、產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。解決方法：此現(xiàn)象說明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)展"清倉大甩賣〞；二是把局部市場實在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請局部費用支持。D、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。解決方法：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他"緊跟競品、同歸于盡〞的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。E、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。F、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。解決方法：這種現(xiàn)象大多說明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)展集中消化。G、產(chǎn)品在局部區(qū)域市場賣不動。解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費者消費習(xí)慣的差異點，假設(shè)產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，則需暫時退出該區(qū)域；假設(shè)產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)展原因排查，并進(jìn)展調(diào)整和改善。H、產(chǎn)品在個別市場賣不動。解決方法：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力缺乏所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)展檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)歷和推廣方式，必要時調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。I、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。解決方法：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)展重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。J、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)展逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣方案。15．新品上市要點有哪些？答：A、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費群體、定位、特點、形式、優(yōu)缺點等必備知識B、了解公司整體的上市政策和推廣方案以及后勤支援體系，從中找出可以運用的資源C、調(diào)查市場，選擇適宜的品種和規(guī)格D、針對當(dāng)?shù)厥袌鲋贫▋r格運行表和促銷實施方案E、找出試點試銷，對以上方案進(jìn)展調(diào)整F、加強(qiáng)鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，終端拉動等各種手段G、特別注意客戶的反響和回轉(zhuǎn)，及時做好效勞工作H、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短I6．如何對待商場低價銷售行為，怎樣控制？答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下：A、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，則批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生疑心是廠家低價供貨，導(dǎo)致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，則市場馬上就會動亂，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。B、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，則你的產(chǎn)品適銷在的*商場所覆蓋的消費*圍內(nèi)的其他零售點銷量將會馬上下降，因為消費者都知道了那里的東西廉價嘛，誰會去零售點買啊，則你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點將會產(chǎn)生滯銷，零售點的觀念很簡單，好賣，有錢賺?？驮幢粨屪吡?，價格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。C、消費群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，現(xiàn)在賣1.5元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體*圍也會非常廣，但是快速消費品本來消費者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進(jìn)展，消費者會認(rèn)為你的產(chǎn)品價位就這是這樣，則當(dāng)你未來回復(fù)原價的時候，銷量肯定會大幅下降。D、建議：談判，要么停頓，要么斷貨，如果商場實在有*種理由需要做的話，就必須限購〔每個人只能買多少〕，而且促銷時間不能太長，以7天為好。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。E、多與客戶提前溝通，才能防止這種情況的發(fā)生。17.如何打造有效的口碑效應(yīng)？答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有時機(jī)改善他們對你公司或你的品牌的看法。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，則口碑是不容易被顛覆的。因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦?？诒疇I銷的一個關(guān)鍵點，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。18.如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽。嚴(yán)密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或效勞、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。以慎重、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。了解競爭對手的動態(tài)。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與效勞同等重要。19.如何用"客戶不滿意調(diào)查〞對客戶進(jìn)展細(xì)分？答："陣亡〞客戶。所謂"陣亡〞客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。對此類客戶調(diào)研的*圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。投誠客戶。這是與"陣亡客戶〞完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算承受本企業(yè)效勞的客戶。對此類客戶調(diào)研的*圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，防止同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生?，F(xiàn)有客戶。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客?？芍饕獜馁徶妙l率和忠誠度兩個方面著手：從購置頻率切入，即調(diào)查在*段時間內(nèi)，購置不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購置頻率。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的"專一顧客〞和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的"動搖顧客〞對本企業(yè)不滿意狀況的差異。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。競爭者的客戶。他們需要這種產(chǎn)品和效勞，同時他們已經(jīng)承受過競爭者的產(chǎn)品和效勞，形成了自己對該類產(chǎn)品和效勞品質(zhì)的看法或暫時的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以在對他們進(jìn)展不滿意調(diào)研的根底上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和效勞，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。內(nèi)部"客戶〞——業(yè)代、助代。他們是直接面對客戶的"前場人員〞，他們直接面對市場，直接體驗顧客的購置心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部效勞來為外部客戶提供效勞。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價值的線索。20.如何有效防止促銷費用被截留？答：A、讓費用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。防止經(jīng)銷商截流促銷費用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：a、費用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。b、跨越經(jīng)銷商，直接把費用給下游分銷商。B、讓費用轉(zhuǎn)為促銷品。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷。現(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價的，而實物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅持"新、奇、異〞等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。費用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項：a、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應(yīng)。b、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識，并最好打上"促銷品，非賣品〞等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用"好鋼用到刀刃上〞。C、由"堵〞到"疏〞。對于一些不好控制的大客戶，或"貪婪成風(fēng)〞，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有適宜的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由"堵〞到"疏〞的做法，具體做法是：a、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一局部，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)展"明獎勵〞，防止其"小偷小摸〞的不光明行為。b、制定促銷費用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷費用兌付要嚴(yán)格與制定的銷售量、產(chǎn)品構(gòu)造、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷費用不是則輕而易舉就可以得到的。21.旺季前壓倉行動應(yīng)注意哪些？答：A、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的根底。B、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)憂的即期問題。C、在平安*圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。D、要給壓貨尋找合理的理由，比方一次進(jìn)貨量獎勵等。E、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動力。22.即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？答：對于做市場來說，維護(hù)至關(guān)重要。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。但難免會因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點是高密度人群，而且是集中消費。方式二：展賣。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。然后客戶需把局部利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購置的費用即低于了在正常渠道的購置價格，又能得到箱外贈品。購置率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。23.分品項操作有何好處？答：如果把目標(biāo)市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢品項卻沒做起來。導(dǎo)致這個情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。當(dāng)公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位開場掉量。解決這種情況最好的方法就是分品項經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護(hù)，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。24.新產(chǎn)品的開發(fā)程序？答：A、提出目標(biāo)，收集設(shè)想；B、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；C、初擬營銷方案；D、商業(yè)分析；E、產(chǎn)品實體開發(fā)；F、市場指定區(qū)域進(jìn)展產(chǎn)品試銷；G、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。25.新產(chǎn)品開發(fā)的意義？答：A、對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費構(gòu)造、提高消費水平。B、對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度開展。C、對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和開展的主要途徑。四、專業(yè)知識1.營銷部門應(yīng)在企業(yè)內(nèi)扮演什么角色？答：營銷部門應(yīng)當(dāng)成為制定企業(yè)產(chǎn)品和效勞市場策略的原動力。所有的市場策略都需要從市場出發(fā)，以市場為導(dǎo)向。由了解市場的人員發(fā)起，把他們的營銷調(diào)研提交給營銷部門。這樣能夠更好地了解消費者的需求、競爭者和分銷商的市場行為。2.管理的前提是什么？答：管理的前提就是擁有，只有擁有了才可能管理。如何擁有呢？這顯然是很多管理者并沒有想到的。管理難度的出現(xiàn)就是因為管理者與被管理者之間的矛盾。人的性格與習(xí)慣，以及心理都不同，包括行為舉動也各有差異。作為社會的個體來說，需要更多的個性；但是，作為一個組織來說，則需要將個性統(tǒng)一到組織規(guī)則這個大的框架之下。因此，在日常的工作中，就不免會產(chǎn)生誤會、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會變成一種水火不容的對立。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。擁有，其實是一種高超的管理藝術(shù)。把被管理者當(dāng)作合作伙伴，這樣的心態(tài)必須有。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營行為的具體實踐者，擔(dān)負(fù)著關(guān)系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的無視都可能造成巨大的損害。因此，他不僅是利益相關(guān)者，還是企業(yè)長遠(yuǎn)開展的伙伴。只有真正把被管理者當(dāng)作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。希望我們能更好的管理市場、管理客戶，從而廠商共同開展，自身也得到提高。3.為什么要進(jìn)展市場調(diào)研？答：市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷方案和策略的根底，是企業(yè)了解市場和競爭對手的有效方式，能有效的指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)和進(jìn)展?fàn)I銷規(guī)劃。4.市場調(diào)研內(nèi)容包含哪些？答：A．市場環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會環(huán)境調(diào)研等。B．市場需求調(diào)研，包括市場需求容量、顧客和消費行為調(diào)研。C．市場供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或效勞供給總量、供給變化趨勢、市場占有率等調(diào)研。D．市場行情調(diào)研，整個行業(yè)市場、地區(qū)市場、企業(yè)市場的銷售狀況和銷售能力的調(diào)研。E．市場銷售調(diào)研，主要是對銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢的調(diào)研。F、與經(jīng)銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。G、就修正后的上市方案與上級進(jìn)展溝通，尋求理解和支持。H、制定新品鋪市的特殊人員獎勵政策〔應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商對其人員也給予新品特殊的提成、獎金考核〕I、設(shè)定量化的鋪市目標(biāo)：鋪貨點數(shù)、鋪貨率。J、組織團(tuán)隊的鋪貨競賽，重獎重罰，并在每日早會、周會上進(jìn)展通報點評。K、最好和陳列獎勵同步進(jìn)展。L、必要的集中鋪貨。M、一周期完畢，及時總結(jié)，并對缺乏之處進(jìn)展修正。6.新品推廣的方案包括哪些內(nèi)容？答：A、新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨方案？B、鋪貨進(jìn)度方案：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)展鋪貨，要求各地在什么時間到達(dá)多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。C、通路和消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級通路，針對店方和消費者做怎樣的促銷活動？具體時間、地點、方式等細(xì)節(jié)的落實。D、宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。E、其他：新品銷量預(yù)估、產(chǎn)品損益評估等7.名牌與非名牌分別如何操作？答：名牌產(chǎn)品靠的是品牌、品牌推動力。它有強(qiáng)勢的媒體廣告做宣傳、以及地面廣告作鋪助，做的是整合。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位置、有海報之類的東西就可以了。因為名牌宣傳的目的就是將產(chǎn)品賣到消費者心里，讓消費者愿意買。而鋪貨則是把產(chǎn)品賣到消費者面前，讓消費起買得到。其特點：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產(chǎn)品賣的就是利潤。量相對較小，前期要靠渠道和利潤的推動才行。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過高，鋪貨率一旦高了就會出現(xiàn)砸價，價格下來了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢了，所以要選好點鋪貨。8.如何讓消費者"賣〞品牌？答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣給消費者的，如果我們不研究消費者的消費需求，不站在消費者的立場上來講話，那我們就不是品牌營銷。因此，在制定營銷策略的時候一定要把消費者的物質(zhì)需求、情感需求、市場需求放在第一位。只有把他放在第一位，經(jīng)銷商的所有運作，企業(yè)的所有運作才有價值。營銷籌劃人的責(zé)任、經(jīng)銷商的責(zé)任是讓消費者喜愛品牌。經(jīng)銷商有一個很重要的功能是讓消費者"賣〞品牌。讓消費者義務(wù)為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。9.促銷組合怎么做？答：在大力度的促銷活動之后，需要一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷期間和促銷完畢后，銷售部會出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺。同時，促銷緩沖期可以讓消費者對價格的上升有一個逐漸的心理適應(yīng)過程，保證新產(chǎn)品價格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。在具體制定緩沖的促銷活動方案時，要把把握兩個關(guān)鍵問題：一是在整個緩沖期可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動。在緩沖期的第一階段推出價格折讓幅度在8%~10%的促銷活動；在緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在5%~8%的促銷活動。二是遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。根據(jù)市場實踐測試，10%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限，因為多數(shù)產(chǎn)品價格在這一幅度的折讓之后，實際價格已經(jīng)接近產(chǎn)品出廠價。需要特別注意的是，在促銷活動開場前，新品在主要商超的鋪貨率要到達(dá)75%以上，否則促銷活動的影響面不廣，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。10.促銷周期如何分階段？答：孫子曰：兵貴勝，不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速決，曠日持久則使軍隊疲憊，銳氣挫傷，軍力消耗。同樣的道理，促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復(fù)的阻力。因為促銷時間愈長，消費者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈期間的折讓價格，造成新品的低價值形象。防止這種后果的方法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。列如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個階段來運作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間7天停頓促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動。這樣做有幾個好處：一是在消費者還沒有對折讓價格形成心理定勢之前每一輪促銷就停頓了，防止其對新品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停頓期間，消費者之間會對第一輪的促銷活動進(jìn)展傳播，增加對新產(chǎn)生"市場饑餓〞的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時，消費者就會認(rèn)為這是一次難得的購置時機(jī)。通路和消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復(fù)的阻力。因為促銷時間愈長，消費者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈期間的折讓價格，造成新品的低價值形象。防止這種后果的方法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。列如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個階段來運作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間7天停頓促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動。這樣做有幾個好處：一是在消費者還沒有對折讓價格形成心理定勢之前每一輪促銷就停頓了，防止其對新品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停頓期間，消費者之間會對第一輪的促銷活動進(jìn)展傳播，增加對新產(chǎn)生"市場饑餓〞的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時，消費者就會認(rèn)為這是一次難得的購置時機(jī)。11.促銷應(yīng)把握那些原則？答：當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客參加到購置行列中，標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長期。該階段促銷策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長。這段時期有兩種情況將給成長性帶來障礙：一種是銷售進(jìn)入淡季；另一種是受到競爭品牌的干擾。因此，促銷活動的時機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷方案時，應(yīng)關(guān)切兩條策略原則：原則一、一般情況下，買贈的的促銷強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷力度，即使遇到比擬大的銷售阻力或競爭品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價格折讓幅度的10%以內(nèi)。因為如果促銷的價格幅度超過了10%，雖然在短期內(nèi)能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢必會帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對產(chǎn)品的信心，由此動搖價格長期維持的根底。因此，該階段的促銷力度應(yīng)該控制在10%的價格折讓幅度。原則二、促銷力度的安排比例應(yīng)該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。因為這樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費者心中的價值感，將產(chǎn)品一步步推向低價位的境地。此外，這種促銷力度安排容易引起競爭品牌的報復(fù)，最終觸發(fā)價格戰(zhàn)。12.銷售管理分析應(yīng)包含哪些內(nèi)容？答：銷售管理分析應(yīng)分為銷量分析、本錢分析、市場分析、作業(yè)程序分析、促銷分析、士氣分析13.現(xiàn)代市場營銷的核心是什么？答：現(xiàn)代市場營銷的核心可以概括為STP營銷，即細(xì)分市場〔Segmenting〕、選擇目標(biāo)市場〔Targeting〕和產(chǎn)品定位〔Positioning〕14.常見的談判策略有哪些？答：A、防止?fàn)幷?，談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)展必要的準(zhǔn)備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地防止?fàn)幷?。因為，爭論不僅與事無補，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取以下態(tài)度，進(jìn)展協(xié)商：冷靜地傾聽對方的意見、婉轉(zhuǎn)提出不同的意見、分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)展馬上休會。B、避實就虛，避實就虛指為到達(dá)*種目的的需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以**現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。C、最后期限，處于被動地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持已見，爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速作出決定，他會失去這個時機(jī)。因為從心理學(xué)角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的*種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。在具體使用最后期限策略時，應(yīng)注意以下幾方面的問題：不要激怒對方、給對方一定的時間考慮、對原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?5.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略答：新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的類型是根據(jù)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的維度組合而成，產(chǎn)品的競爭領(lǐng)域、新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)及實現(xiàn)目標(biāo)的措施三維構(gòu)成了新產(chǎn)品戰(zhàn)略。對各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。幾種典型的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略如下：A、冒險或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險戰(zhàn)略是具有高風(fēng)險性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場壓力時為之，B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實力強(qiáng)大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的