《肯德基促銷(xiāo)策略研究（論文）》7400字

肯德基SWOT分析及促銷(xiāo)策略研究摘要如今社會(huì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，越來(lái)越多的跨國(guó)企業(yè)看到具有巨大潛力的中國(guó)市場(chǎng)，紛紛加快來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐，以求取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)危機(jī)感。而目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)促銷(xiāo)或者傳統(tǒng)的廣告宣傳等方式，很難在眾多跨國(guó)企業(yè)中脫穎而出。本文對(duì)肯德基促銷(xiāo)策略進(jìn)行專題研究，并提出有針對(duì)性的措施與建議，可以更加了解當(dāng)前跨國(guó)企業(yè)的促銷(xiāo)策略，為國(guó)內(nèi)企業(yè)的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)以及促銷(xiāo)提供參考，幫助一些在使用促銷(xiāo)策略中缺乏指導(dǎo)的企業(yè)，提高促銷(xiāo)效率，還可以增強(qiáng)企業(yè)與終端消費(fèi)者的密切聯(lián)系。關(guān)鍵詞：肯德基促銷(xiāo)策略跨國(guó)企業(yè)肯德基能夠一直在激烈的市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力與其整體的優(yōu)勢(shì)資源與能力，和其完整的運(yùn)營(yíng)體制密不可分?？系禄诋a(chǎn)品、質(zhì)量、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、供應(yīng)、配送等擁有良好的保障，為其在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？系禄侨蛑放?，也是我國(guó)第一大快餐連鎖品牌。在我國(guó)擁有很高的品牌知名度。同時(shí)，由于具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，其市場(chǎng)推廣能力也很強(qiáng)?？系禄?dú)特的特許模式，在保障了投資者的利益的同時(shí)，也使我國(guó)市場(chǎng)的肯德基連鎖店得到穩(wěn)定飛速的發(fā)展。本文運(yùn)用了SWOT分析法對(duì)肯德基促銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析，并結(jié)合我國(guó)快餐業(yè)的具體情況，給出了肯德基在發(fā)展過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇的建議。一、肯德基在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀肯德基是由美國(guó)的哈蘭·山德士于1939年在肯塔基州路易斯維爾創(chuàng)建，全球最大的餐飲集團(tuán)百勝餐飲集團(tuán)擁有該品牌。肯德基主要出售炸雞、漢堡、薯?xiàng)l、汽水等西式快餐食品?？系禄慕?jīng)營(yíng)理念是小斷推出新的產(chǎn)品，或?qū)⒁酝N(xiāo)售產(chǎn)品重新包裝，針對(duì)人們嘗鮮的心態(tài)，從而獲得利潤(rùn)?？系禄?987年在北京前門(mén)開(kāi)了中國(guó)第一家餐廳后，已在北京、上海、杭州等地成立了19個(gè)有限公司。從2008年開(kāi)始，肯德基開(kāi)始全面實(shí)施本土化戰(zhàn)略。目前，肯德基在中國(guó)市場(chǎng)已有4000家餐廳，由此成為中國(guó)規(guī)模最大、發(fā)展速度最快的快餐企業(yè)。但是其在發(fā)展過(guò)程中，也涌現(xiàn)出一些問(wèn)題?？系禄蛷d來(lái)到中國(guó)以后，如雨后春筍般擴(kuò)張，如今肯德基連鎖餐廳已達(dá)4700余家，店數(shù)的迅速增長(zhǎng)讓大家感受到了它的速度。盡管肯德基在快餐連鎖業(yè)占據(jù)了不可替代的領(lǐng)跑地位，但是我們?nèi)匀荒軌驈乃l(fā)展的歷程中看出她的謹(jǐn)慎與扎實(shí)。在中國(guó)，麥當(dāng)勞是肯德基最重要且有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手。最初來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，這兩者并無(wú)太大差距。都是洋快餐，都是相同的經(jīng)營(yíng)模式，包括餐廳營(yíng)運(yùn)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及操作流程也并無(wú)太大不同。然而，真正拉開(kāi)距離卻是在后面發(fā)展的過(guò)程中，肯德基突然發(fā)力，通過(guò)一系列適合于中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略，將麥當(dāng)勞遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了身后，使其只能成為在西式快餐連鎖業(yè)的市場(chǎng)追隨者。從城市分布上來(lái)看，在中國(guó)，肯德基的餐廳網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國(guó)800多個(gè)城市，這也是肯德基未來(lái)擴(kuò)張的趨勢(shì)所在。當(dāng)然，肯德基之所以在中國(guó)能夠發(fā)展如此迅猛，還和她在中國(guó)獨(dú)特的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、開(kāi)發(fā)策略已經(jīng)各種公益事業(yè)等等息息相關(guān)。二、肯德基在市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析（一）肯德基營(yíng)銷(xiāo)存在的優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品方面，肯德基在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中能夠以結(jié)合本土特色，滿足了消費(fèi)者的不同需求。產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是根據(jù)西方文化和中國(guó)特色的相結(jié)合的來(lái)制定，在保持原來(lái)口味一致的前提下，結(jié)合傳統(tǒng)中國(guó)飲食文化，不斷推出新的產(chǎn)品。消費(fèi)者在肯德基的菜單上不僅可以找到傳統(tǒng)的中餐，比如:米飯、油條等，一些傳統(tǒng)西式產(chǎn)品也保持著高質(zhì)量的品質(zhì)。肯德基聘請(qǐng)了十多位國(guó)內(nèi)的專家學(xué)者作為顧問(wèn)，負(fù)責(zé)改良、開(kāi)發(fā)適合中國(guó)人需求的快餐品種，適應(yīng)了中國(guó)消費(fèi)者的口味，滿足了消費(fèi)者的不同需求?？系禄€能做到均衡營(yíng)養(yǎng)、裝飾新穎等等現(xiàn)在青少年的需求。伴隨生活質(zhì)量的提高，人們的健康意識(shí)也小斷提高，肯德基特別成立了中國(guó)健康食品咨詢委員會(huì)，研究、開(kāi)發(fā)適合新一代消費(fèi)者口味的飲食新產(chǎn)品，進(jìn)一步做大市場(chǎng)?？系禄谧⒅亟】悼破战逃膭?lì)青少年多參加運(yùn)動(dòng)的同時(shí)，在店面裝修方而也注重了加入兒童游樂(lè)場(chǎng)的環(huán)節(jié)，吸引了更多的消費(fèi)者。在服務(wù)方面，顧客到肯德基餐廳可享受到微笑服務(wù)和快速服務(wù)。點(diǎn)餐人員需要提供快速準(zhǔn)確的服務(wù)，以保證客人排隊(duì)時(shí)間不能超過(guò)5分鐘，而保潔人員必須在客戶離桌2分鐘內(nèi)清理完畢。（二）肯德基營(yíng)銷(xiāo)存在的劣勢(shì)首先，肯德基產(chǎn)品的價(jià)格偏高。普通消費(fèi)者在肯德基吃一頓午餐需要消費(fèi)30-40元人民幣，相當(dāng)于普通勞動(dòng)者半天的工資。因此，對(duì)我國(guó)市場(chǎng)而言，肯德基產(chǎn)品的價(jià)格處于偏高水平。這也是在國(guó)內(nèi)的小城鎮(zhèn)上較少見(jiàn)到肯德基分店的原因之一。其次，肯德基經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題而引起了消費(fèi)者擔(dān)憂。例如:“蘇丹紅”事件以及在肯德基發(fā)現(xiàn)嶂螂吃薯?xiàng)l的事件，還有“45天速成雞”以及之后有關(guān)“速成雞”的一系列報(bào)道使肯德基的再度深陷泥淖。這些負(fù)面報(bào)道小同程度地影響了消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為，并成為了肯德基成長(zhǎng)過(guò)程中的障礙?？系禄膬?yōu)惠政策也很混亂，不夠清晰明確，給消費(fèi)者造成誤區(qū)的同時(shí)，存在虛擬促銷(xiāo)。因?yàn)榇祟愂录鸬南M(fèi)者抗議有很多，甚至在部分地區(qū)出現(xiàn)了肯德基店被暫停營(yíng)業(yè)的現(xiàn)象。諸如此類事件，嚴(yán)重?fù)p害了肯德基的企業(yè)形象?？系禄a(chǎn)品的烹飪方式主要是以油炸為主?？系禄氖澄锱胫品椒ㄈ匀灰杂驼?、油煎為主，熱量高，容易導(dǎo)致肥胖，大量的油炸食物容易使身體的PH值下降產(chǎn)生酸性體質(zhì)，從而增加致癌風(fēng)險(xiǎn)。最后，肯德基采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是跟進(jìn)策略，和麥當(dāng)勞經(jīng)常在同一個(gè)地方出現(xiàn)，與麥當(dāng)勞互相制約。跟進(jìn)策略可以節(jié)省大量的時(shí)間和精力成木。但由于兩家店距離太近，非忠誠(chéng)客戶經(jīng)常處于選擇狀態(tài)，不利于肯德基培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。（三）肯德基營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的機(jī)遇我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)都有了長(zhǎng)足發(fā)展，生活水平的提高使人們對(duì)生活質(zhì)量有了要求，西式快餐異于中式快餐，在質(zhì)量和服務(wù)水平上更勝一籌，而飲食消費(fèi)是人們必不可少的生理需求，其消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。中國(guó)目前已經(jīng)成為全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。中國(guó)人口基數(shù)大，市場(chǎng)容量大，隨著中國(guó)人越來(lái)越有錢(qián)，消費(fèi)能力也在逐步提升，并且歐美市場(chǎng)的逐步萎縮，中國(guó)成為全球市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)?，F(xiàn)如今人們更加注重生活的品質(zhì)。大部分人選擇肯德基是因?yàn)榭系禄奈兜篮?、衛(wèi)生環(huán)境好、服務(wù)效率高，這也反映了不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和穩(wěn)步增長(zhǎng)的國(guó)民收入水平，使越來(lái)越多的人追求更加營(yíng)養(yǎng)的膳食，為快餐食品的發(fā)展?fàn)I造出很大的空問(wèn)。肯德基的潛在顧客群也在不斷地?cái)U(kuò)大當(dāng)中，越來(lái)越多的人在關(guān)注肯德基的活動(dòng)，愿意在肯德基消費(fèi)的價(jià)位也越來(lái)越高。隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來(lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和App體驗(yàn)線上預(yù)訂、團(tuán)購(gòu)、外賣(mài)、評(píng)價(jià)等服務(wù)，使得餐飲市場(chǎng)發(fā)展迅猛。（四）肯德基營(yíng)銷(xiāo)面臨的威脅中式快餐進(jìn)入壁壘相對(duì)較低，而且投資少，一般十幾萬(wàn)元即可運(yùn)營(yíng)一家快餐店，或者加盟一家連鎖店。所以，我國(guó)市場(chǎng)上有眾多的快餐企業(yè)，這些小而精的中式快餐店分布靈活，占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)、綠色的飲食日益受到人們的關(guān)注，傳統(tǒng)中餐、中式快餐行業(yè)快速發(fā)展，這些餐館雖然在管理經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)態(tài)度上稍遜于肯德基，但他們具有強(qiáng)烈的優(yōu)勢(shì)即本土餐飲更適合中國(guó)人的口味，因此傳統(tǒng)餐飲日益受到人們青睞，也占據(jù)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。目前還有一些其他西式快餐在搶占市場(chǎng)份額，比如和肯德基具有相同異國(guó)文化的麥當(dāng)勞不斷在變化著市場(chǎng)定位，還有必勝客的比薩、走低價(jià)路線的華萊士等，均加速在本土的擴(kuò)張，西式快餐的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越小。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，洋品牌不再是稀奇事物，消費(fèi)者的消費(fèi)趨于理性，飲食轉(zhuǎn)為健康消費(fèi)。特別是近些年來(lái)，食品安全問(wèn)題頻頻出現(xiàn)，對(duì)西式快餐形象造成損害，引發(fā)消費(fèi)者的負(fù)面情緒，漸漸減少消費(fèi)這些洋快餐。三、肯德基的促銷(xiāo)策略分析在快餐市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，促銷(xiāo)的應(yīng)用是十分必要的?？系禄L(zhǎng)期實(shí)行多渠道、多種搭配的促銷(xiāo)活動(dòng)，從不同品類的食品到不同搭配的套餐，充分滿足了不同消費(fèi)者的口味，同時(shí)單品的設(shè)計(jì)也覆蓋了除正餐以外的消費(fèi)時(shí)間段，使消費(fèi)者不僅僅只有吃正餐的時(shí)候到店光顧，還可在早午餐、下午茶、宵夜，以及其他閑暇時(shí)間都有合適的促銷(xiāo)活動(dòng)為消費(fèi)者提供。因此，肯德基靈活多變的促銷(xiāo)方式促使餐廳在任何時(shí)間都處于經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，為其帶來(lái)了豐厚的收益。（一）全方位的廣告促銷(xiāo)肯德基進(jìn)入中國(guó)后，考慮到中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，國(guó)內(nèi)促銷(xiāo)策略開(kāi)始逐步獨(dú)立于美國(guó)總部，甚至還專門(mén)為中國(guó)市場(chǎng)量身打造因地制宜的促銷(xiāo)策略，并實(shí)施全面的本土化戰(zhàn)略。廣告，是一種信息、的傳播，企業(yè)可以通過(guò)廣告把自己產(chǎn)品的信息真實(shí)地告訴消費(fèi)者。肯德基在廣告中傳達(dá)的信息是獨(dú)一無(wú)二的好味道?？系禄膹V告定位非常明確，或者針對(duì)家庭，或者針對(duì)情侶，或者針對(duì)同學(xué)、朋友。廣告文案簡(jiǎn)潔、明確。其色彩艷麗的畫(huà)面，逼真細(xì)膩的線條，朗朗上口的音樂(lè)，令人賞心悅目，使人們即使不去肯德基用餐，也會(huì)牢記它的廣告片?？系禄鶞剀啊F(tuán)圓和分享的企業(yè)形象正是通過(guò)電視廣告營(yíng)造出來(lái)?？系禄拇黉N(xiāo)活動(dòng)也是推廣的風(fēng)風(fēng)火火，幾乎周周有、月月有?？系禄踔吝€會(huì)根據(jù)中國(guó)的二十四節(jié)氣、傳統(tǒng)節(jié)日等做出許多入鄉(xiāng)隨俗的營(yíng)銷(xiāo)方案，豐富多彩的促銷(xiāo)方案有效地拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。肯德基的廣告能夠立足于重點(diǎn)城市，增大廣告的投放，時(shí)常設(shè)計(jì)新形象，煥發(fā)新的活力。（二）人員推廣與營(yíng)業(yè)推廣與廣告促銷(xiāo)相比，人員推銷(xiāo)是一種更直接的促銷(xiāo)方式。人員推銷(xiāo)是指企業(yè)派出推銷(xiāo)人員或者委托、雇傭當(dāng)?shù)鼗蛩麌?guó)的推銷(xiāo)人員向顧客和潛在顧客面對(duì)面的介紹和宣傳產(chǎn)品，以期促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。營(yíng)業(yè)推廣時(shí)能夠迅速地刺激需求、鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的各種形式，是除了廣告、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系以外的促銷(xiāo)活動(dòng)。（三）公共關(guān)系策略公共關(guān)系是指企業(yè)為搞好與公眾的關(guān)系而采用的策略和戰(zhàn)術(shù)。這種方式更加強(qiáng)調(diào)與公眾的關(guān)系和樹(shù)立企業(yè)形象。例如一些慈善活動(dòng)?？系禄铝τ诜?wù)學(xué)校與社區(qū)，通過(guò)各式各樣的活動(dòng)傳播健康理念?？系禄€熱心于公益事業(yè)，履行社會(huì)責(zé)任，回報(bào)社會(huì)?？系禄ㄟ^(guò)一系列本土化的廣告、公共關(guān)系等促銷(xiāo)手段，把健康積極的生活理念傳輸給消費(fèi)者，提高企業(yè)親和力，成功塑造了健康、美味、溫馨、富有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)形象。（四）優(yōu)惠券促銷(xiāo)隨著電子商務(wù)消費(fèi)的發(fā)展，肯德基開(kāi)通了“優(yōu)惠網(wǎng)”，發(fā)布“我的優(yōu)惠券”功能。消費(fèi)者只需要在網(wǎng)上自由搭配選擇，便可制定屬于自己的個(gè)人優(yōu)惠券，推廣力度空前，比如網(wǎng)站囊括了包括肯德基早餐、正餐等所有系列產(chǎn)品的電子優(yōu)惠券，優(yōu)惠誠(chéng)意十足，消費(fèi)者無(wú)須登錄注冊(cè)便可下載打印，出示后即可享受折扣和優(yōu)惠，甚至連復(fù)印件都有效，很大程度上激發(fā)了網(wǎng)友消費(fèi)的熱情。（五）旅游景點(diǎn)促銷(xiāo)選址在旅游景區(qū)的肯德基餐廳主要目的是為游客提供方便快捷的美食，同時(shí)也可以緩解他們的行程壓力。因此肯德基在旅游景點(diǎn)的選址在醒目位置，使游客第一時(shí)間找到。同時(shí)肯德基在美團(tuán)、百度糯米等熱門(mén)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站均開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，提供9.5折左右幅度折扣，提高網(wǎng)絡(luò)搜索曝光率，吸引了一些提前做旅游攻略的消費(fèi)者。在旅游景點(diǎn)的肯德基餐廳，肯德基還為游客提供推薦菜單，推薦的產(chǎn)品中單一產(chǎn)品為近期熱門(mén)產(chǎn)品，也有熱門(mén)組合套餐，方便游客快速進(jìn)行選擇，同時(shí)也提高店面的點(diǎn)餐速度。四、肯德基促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議（一）肯德基促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題1、商圈活動(dòng)開(kāi)展少肯德基餐廳需要通過(guò)拉動(dòng)營(yíng)業(yè)額分為增加來(lái)客數(shù)和提升客單價(jià)，在提升來(lái)客數(shù)方面除了階段性推出低價(jià)產(chǎn)品吸引顧客光顧外，最直接的方法就是商圈活動(dòng)的開(kāi)展，直接將顧客拉到餐廳進(jìn)行消費(fèi)，而有部分肯德基餐廳沒(méi)有進(jìn)行這一部分。商圈活動(dòng)的開(kāi)展方式很多，商圈的主要對(duì)象是小朋友、老顧客?？梢宰龅陜?nèi)活動(dòng)將這部分消費(fèi)者帶到店里，洽談好活動(dòng)內(nèi)容以及顧客的最低消費(fèi)金額。2、產(chǎn)品組合的利潤(rùn)低變化空間小部分肯德基的套餐具定有一定的局限性，價(jià)格27元左右，這個(gè)套餐價(jià)格對(duì)于提升營(yíng)業(yè)額是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，并且這里還有一定的空間，肯德基餐廳需要在套餐內(nèi)容上進(jìn)行調(diào)整?？系禄ㄟ^(guò)市場(chǎng)細(xì)分的產(chǎn)品策略，進(jìn)行適合其商圈的產(chǎn)品組合策略，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷地調(diào)整不同產(chǎn)品的訂量，增加新品的售賣(mài)量，減少淘汰產(chǎn)品的銷(xiāo)售，使餐廳的產(chǎn)品組合越來(lái)越具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)不同的時(shí)期以及產(chǎn)品的特性進(jìn)行產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，有利于提升消費(fèi)者的光顧頻率以及拉升客單價(jià)。肯德基設(shè)定的套餐內(nèi)容基本比較固定，內(nèi)容不可以隨意更換，這就對(duì)套餐的促銷(xiāo)成功率造成了一定難度，進(jìn)行適當(dāng)?shù)母淖?，以滿足消費(fèi)者的不同產(chǎn)品需求。3、新產(chǎn)品的促銷(xiāo)流程不完整訂購(gòu)量少新產(chǎn)品是提升消費(fèi)者光顧頻率最直接的因素，因此訂購(gòu)的數(shù)量直接影響著餐廳的來(lái)客數(shù)以及客單價(jià)。加盟餐廳的新品是一次性訂購(gòu)的，在一個(gè)促銷(xiāo)期內(nèi)必須自行銷(xiāo)售完畢，所以部分肯德基餐廳的管理組在訂購(gòu)新品的時(shí)候會(huì)選擇少訂，以減少因?yàn)閷?duì)新品的銷(xiāo)售預(yù)估過(guò)高而導(dǎo)致的新品損耗。新品的貨物訂購(gòu)這里存在一個(gè)不大容易掌握的平衡點(diǎn)。新產(chǎn)品的推出是吸引顧客再次光臨餐廳的主要?jiǎng)恿Γ敲匆氤掷m(xù)的吸引顧客進(jìn)店并提升他們的滿意度，就要保證新產(chǎn)品的宣傳到位、品質(zhì)一流、促銷(xiāo)期內(nèi)均有銷(xiāo)售。4、人員促銷(xiāo)環(huán)節(jié)執(zhí)行不完整促銷(xiāo)是一項(xiàng)包含創(chuàng)新性和持續(xù)性的工作，提升客單價(jià)最有效的方法就是促銷(xiāo)。部分肯德基餐廳的促銷(xiāo)執(zhí)行率和成功率均一般。主要原因是管理組不能持續(xù)的與促銷(xiāo)人員溝通促銷(xiāo)的目標(biāo)，也沒(méi)能加大力度追蹤執(zhí)行情況。部分肯德基餐廳需要提升的是店內(nèi)員工的口頭促銷(xiāo)宣傳，執(zhí)行率不高，訓(xùn)練經(jīng)理要加大力度進(jìn)行促銷(xiāo)前的動(dòng)員大會(huì)，在大會(huì)上進(jìn)行新品促銷(xiāo)的培訓(xùn)，以提升執(zhí)行率和成功率。經(jīng)常會(huì)有執(zhí)行率不高的現(xiàn)象發(fā)生，執(zhí)行率是成功率的基礎(chǔ)，這樣就導(dǎo)致了客單價(jià)不高。其次，就是成功率。餐廳的促銷(xiāo)技巧需要提升，這要求促銷(xiāo)人員充分熟悉所有產(chǎn)品的特征以及產(chǎn)品組合的優(yōu)惠，并能夠針對(duì)不同的顧客做出不同方式的推介。（二）肯德基促銷(xiāo)策略的改進(jìn)1、增加舉辦單店的促銷(xiāo)活動(dòng)量對(duì)肯德基餐廳而言，可以借由舉辦餐會(huì)，增加肯德基與顧客的溝通機(jī)會(huì)，以提供更滿意的服務(wù)。生口餐會(huì)舉辦之前，接待員會(huì)在平時(shí)收集小朋友的電話號(hào)碼、生日、姓名，記錄在生日冊(cè)里，每周都會(huì)給當(dāng)月過(guò)生口的小朋友家長(zhǎng)打電話，邀請(qǐng)他們來(lái)餐廳為孩子舉辦生口餐會(huì)。接待員會(huì)帶著小朋友做游戲，用餐。除了舉辦生口餐會(huì)之外，餐廳還會(huì)舉辦一些與幼兒園合作的活動(dòng)。這些活動(dòng)的形式主要是餐廳的接待員帶著我們制作的企劃案，去和商圈內(nèi)的幼兒園談合作的活動(dòng)。還可與其他企業(yè)的合作項(xiàng)目，例如公司的周末聚餐等等。餐廳還可加大對(duì)優(yōu)惠券優(yōu)惠內(nèi)容的宣傳力度，優(yōu)惠券里包含的每月特惠內(nèi)容是手機(jī)App端優(yōu)惠券里不含的，而且優(yōu)惠力度要大于手機(jī)優(yōu)惠券且產(chǎn)品內(nèi)容也不同。還可進(jìn)行送餐業(yè)務(wù)，用餐率也會(huì)隨之增加。2、加大套餐內(nèi)容的可替換性套餐的價(jià)格定位以及促銷(xiāo)幅度要適當(dāng)。幅度太大不利于客單價(jià)的提高，幅度太小又會(huì)影響顧客的進(jìn)店用餐積極性，所以在制定套餐價(jià)格時(shí)要從客單價(jià)要達(dá)到的目標(biāo)、促銷(xiāo)品項(xiàng)價(jià)格的控制、熱銷(xiāo)品項(xiàng)的選擇、餐廳急需促銷(xiāo)的品項(xiàng)這四個(gè)方面考慮。這些考慮因素的數(shù)據(jù)大多可以依據(jù)餐廳的進(jìn)貨單及銷(xiāo)售報(bào)表得到，促銷(xiāo)也多采用有買(mǎi)有送為主。在用低價(jià)的套餐吸引顧客的同時(shí)，餐廳還要對(duì)吸引進(jìn)餐廳的顧客建議一款產(chǎn)品增加客單價(jià)。組合套餐可選擇售賣(mài)價(jià)格低的產(chǎn)品，產(chǎn)品口味很好但是還名不見(jiàn)經(jīng)傳的產(chǎn)品以及需要促銷(xiāo)結(jié)束售賣(mài)的產(chǎn)品，這種模式一來(lái)可以降低顧客自主選擇導(dǎo)致的購(gòu)買(mǎi)流失的現(xiàn)象，二來(lái)可以通過(guò)主力促銷(xiāo)不斷增加本就熱銷(xiāo)的產(chǎn)品數(shù)量提高客單價(jià)。產(chǎn)品套餐不用都是一鍵合成的，套餐中的配餐可以多種更換，給套餐中的主食、配餐、飲料以更大的更換空間。在售賣(mài)中，直接組合成價(jià)格適當(dāng)?shù)奶撞蛠?lái)售賣(mài)的成功率會(huì)較高，對(duì)提升總體客單價(jià)來(lái)說(shuō)影響并不大。3、改進(jìn)產(chǎn)品的訂購(gòu)策略和促銷(xiāo)流程對(duì)于一些加盟的店鋪，新品在促銷(xiāo)期內(nèi)可以加貨，到貨周期為15天，這樣可解決部分餐廳物料短缺的問(wèn)題。另外，新品的物料均由餐廳的訂貨經(jīng)理負(fù)責(zé)，他的預(yù)估能力，即對(duì)不同類新品預(yù)估售賣(mài)量的預(yù)估能力是訂貨的關(guān)鍵。這就要求訂貨經(jīng)理每輪訂貨時(shí)參照以往相關(guān)產(chǎn)品的售賣(mài)情況進(jìn)行訂購(gòu)，并且很重要的是在促銷(xiāo)期內(nèi)要經(jīng)常關(guān)注售賣(mài)量的變化和庫(kù)存，及時(shí)進(jìn)行貨物的調(diào)整，以滿足整個(gè)促銷(xiāo)期內(nèi)不斷的新產(chǎn)品供應(yīng)。4、增加人員促銷(xiāo)語(yǔ)的演練和執(zhí)行在新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品動(dòng)員會(huì)是非常重要的，要讓每位管理人員及員工都了解新產(chǎn)品的口味及價(jià)格，并掌握賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)惠。因此，每輪上市新產(chǎn)品時(shí)，為了讓所有柜臺(tái)員工可以清楚地為顧客推薦產(chǎn)品，餐廳都會(huì)對(duì)其進(jìn)行新品促銷(xiāo)語(yǔ)的培訓(xùn)。促銷(xiāo)語(yǔ)一般很簡(jiǎn)潔，一句話概括產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)以吸引消費(fèi)者。這通常要訓(xùn)練經(jīng)理與員工們一起演練，來(lái)發(fā)掘顧客可能會(huì)提出的問(wèn)題并現(xiàn)場(chǎng)為員工解答如何回應(yīng)。新品上市時(shí)，所有參與產(chǎn)品制作的員工必須接受制作新產(chǎn)品的訓(xùn)練并通過(guò)考核。演練可以與個(gè)別訓(xùn)練或輔導(dǎo)相結(jié)合，或者與小組會(huì)議相結(jié)合，這有利于讓平時(shí)不習(xí)慣于促銷(xiāo)的員工以一種非正式的方式進(jìn)行練習(xí)，使那些不知向顧客建議何種產(chǎn)品的員工有機(jī)會(huì)練習(xí)合理的促銷(xiāo)。每輪促銷(xiāo)期前訓(xùn)練經(jīng)理都制作新的促銷(xiāo)信息表，里面包括新的套餐內(nèi)容、上市期限、促銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)順序的內(nèi)容。訓(xùn)練經(jīng)理會(huì)在新產(chǎn)品動(dòng)員大會(huì)上把這些目標(biāo)與所有管理人員和服務(wù)人員進(jìn)行共識(shí)及一對(duì)一演練的培訓(xùn)。要想使達(dá)成率達(dá)到目標(biāo)，要掌握促銷(xiāo)語(yǔ)使用的技巧，親和力要強(qiáng)，從顧客的語(yǔ)言中揣摩顧客的需求，為其建議適合的餐點(diǎn)組合。執(zhí)行了便有成功的機(jī)會(huì)，不執(zhí)行也就失去了成功的主要時(shí)機(jī)?？系禄脑谥袊?guó)的成功依賴本土化策略，最大特點(diǎn)就是要求企業(yè)不是把自己當(dāng)成外來(lái)的市場(chǎng)入侵者，而是當(dāng)作目標(biāo)市場(chǎng)中固有的一員融入當(dāng)?shù)匚幕?duì)于快餐業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)是一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)。人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，其獨(dú)特的休閑文化氛圍蘊(yùn)育了快餐業(yè)發(fā)展的文化土壤，墊定了很好的消費(fèi)人群的基礎(chǔ)?？系禄鳛榭鐕?guó)企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)仍贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其促銷(xiāo)策略十分成功，值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。

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