連鎖市場業(yè)務(wù)與操作實(shí)務(wù)版

劉景剛2015年5月連鎖市場業(yè)務(wù)規(guī)劃及操作實(shí)務(wù)2004年7月加入TCL這個大家庭；2004年9月?lián)螄狼罉I(yè)務(wù)員；2008年擔(dān)任哈爾濱渠道部經(jīng)理；2011年擔(dān)任哈爾濱經(jīng)營部經(jīng)理；連鎖銷售部成立以后擔(dān)任哈爾濱連鎖銷售部經(jīng)理至今；以奮斗者為本，用苦逼的精神創(chuàng)造牛逼的事業(yè)！平時工作繁忙，壓力很大，也很少有時間坐下來系統(tǒng)的思考和總結(jié)工作。本次接到總部通知做連鎖市場業(yè)務(wù)規(guī)劃及操作報告，也正好抽出時間好好的思考了一下連鎖渠道工作的細(xì)則，把自己在工作中的點(diǎn)滴感悟整理了一下，在此跟大家一起分享交流、相互學(xué)習(xí)。管理是因人而異的，渠道是因地制宜的，“學(xué)”而時“習(xí)”之，才會有所突破、有所進(jìn)步！【序】一、新模式下銷售部經(jīng)理定位三、連鎖市場業(yè)務(wù)操作的要點(diǎn)二、連鎖市場業(yè)務(wù)操作的難點(diǎn)四、交流分享答疑新模式下銷售部經(jīng)理定位第一篇追求結(jié)果承擔(dān)責(zé)任李璐2014年5月30日TCL多媒體中國區(qū)銷售公司營銷模式變革會議主題報告扎硬營打死仗打造專業(yè)深度分銷能力及專業(yè)零售整合能力的高效組織管“事”管“人”管“組織”銷售規(guī)劃及計劃活動監(jiān)控與執(zhí)行問題分析與解決基礎(chǔ)工作的達(dá)成團(tuán)隊氛圍建設(shè)團(tuán)隊梯隊建設(shè)客戶溝通協(xié)調(diào)自身能力培養(yǎng)制度制定及推行流程梳理及優(yōu)化績效考核制定運(yùn)營過程管控總結(jié)體會：友情的兄弟！無情的制度！絕情的管理！管理者角色三維定位圖實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的銷量最大化；實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的利潤目標(biāo)；建設(shè)和管理區(qū)域市場的客戶和渠道；負(fù)責(zé)TCL彩電品牌在區(qū)域市場的建設(shè)和產(chǎn)品推廣；組織管理業(yè)務(wù)管理人員管理制定和推行各種工作流程和管理制度；確定各崗位職責(zé)、人員分工、考核激勵原則；進(jìn)行企業(yè)文化宣導(dǎo)、踐行企業(yè)核心價值觀，并引導(dǎo)和促使員工認(rèn)同、踐行；建設(shè)員工團(tuán)隊和客戶團(tuán)隊；選拔、招募員工，知人善任；對員工進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)，建設(shè)人才梯隊；經(jīng)營部經(jīng)理崗位職責(zé)搶份額帶隊伍管費(fèi)用業(yè)務(wù)員團(tuán)隊的管理及梯隊建設(shè)、銷售代表管理及能力提升！渠道經(jīng)營費(fèi)用的管控、渠道合同外費(fèi)用的有效管理！穩(wěn)步提升渠道銷售份額，完成中心下達(dá)的零售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場銷售最大化！銷售部經(jīng)理工作職能（武漢會議）案例：業(yè)務(wù)模式變革后的分公司內(nèi)部協(xié)調(diào)銷售部執(zhí)行力弱的原因：一、銷售部經(jīng)理管理經(jīng)驗不足。從管理的角度講，管理的對象是人，管理的主體目的是完成事，交付結(jié)果。所以一般都講管“人”理“事”。當(dāng)工作進(jìn)行不下去了，要分析事情找因素，要關(guān)注被管理者，要多請示、多溝通、多協(xié)調(diào)、多引導(dǎo)來達(dá)成組織目標(biāo)。二、執(zhí)行過程的重視度、堅持度不夠。追其根源在于自己，心態(tài)決定思想，思想改變行為，行為影響結(jié)果。三、執(zhí)行過程不重視細(xì)節(jié)，市場各品牌相互競爭的就在細(xì)節(jié)管控，也是我們工作的方法，不每一項工作做細(xì)。連鎖市場業(yè)務(wù)操作難點(diǎn)第二篇凡事預(yù)則立不預(yù)則廢周轉(zhuǎn)慢費(fèi)用高成本高渠道少虧損黑洞城市市場操作難點(diǎn)城市市場要盈利必須精密測算合理溢價全員降成本快周轉(zhuǎn)量利平衡營銷模式變革的原則：簡單化、業(yè)務(wù)化、目標(biāo)一致，上下一體業(yè)務(wù)按渠道分類運(yùn)營管理，分步驟實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)渠道銷售提升**經(jīng)營部**銷售部銷售代表的激勵產(chǎn)品線管理樣機(jī)管理培訓(xùn)體系搭建客戶關(guān)系團(tuán)隊的建設(shè)終端建設(shè)促銷活動…………如何搭建最具競爭力的零售體系？連鎖市場業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)第三篇千里之行始于足下千里之行始于足下，只有漫長的奮斗，沒有一夜成名！發(fā)現(xiàn)問題，找機(jī)會；分析問題，找方法銷量=網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量*單店平均產(chǎn)出銷量=各門店銷售數(shù)量之和渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率渠道中的占有率銷售增長的法則:1、提升網(wǎng)點(diǎn)的有效數(shù)量；2、提高網(wǎng)點(diǎn)的銷售質(zhì)量;渠道銷量銷量在哪？發(fā)現(xiàn)問題，找機(jī)會；分析問題，找方法；連鎖2015年1月-4月銷售數(shù)據(jù).xlsx佳木斯、牡丹江區(qū)域弱勢門店分析及改善.docx3、門店產(chǎn)品對稱分析比較表弱勢門店分析-張青松.xlsx1、門店銷售排名2、弱勢門店整改分析（拔釘子）國美4月弱勢門店對稱分析.xlsx

銷售代表業(yè)務(wù)員流動性大影響銷售競品價格低、產(chǎn)品線不給力影響銷售客戶關(guān)系不穩(wěn)定影響銷售促銷活動資源少影響銷售展臺位置差、終端建設(shè)差影響銷售如何解決？1、一切沖目標(biāo)出發(fā)2015年連鎖銷售任務(wù)分解.xlsx目標(biāo)分解：1、橫向分解：銷售目標(biāo)首先分解到片區(qū)分解給業(yè)務(wù)員，其次分解到門店分解給銷售代表。銷售任務(wù)只有分了才有解，人人頭上有指標(biāo)；2、縱向分解：按照月份制定全年銷售目標(biāo)任務(wù)分解。分為平銷任務(wù)、大型促銷節(jié)點(diǎn)任務(wù)、專場活動任務(wù)、工程機(jī)任務(wù)；推薦書《請給我結(jié)果》----姜汝祥著從目標(biāo)出發(fā)是達(dá)成目標(biāo)的最短途徑!明確性激發(fā)性挑戰(zhàn)性時限性可量化銷量終端活動培訓(xùn)產(chǎn)品團(tuán)隊建設(shè)客戶關(guān)系運(yùn)營管控保證銷售目標(biāo)達(dá)成的七項指標(biāo)四項硬指標(biāo)三項軟指標(biāo)2、從產(chǎn)品組合要銷量我們唯一的武器是產(chǎn)品產(chǎn)品策略與定價策略武器目標(biāo)資源武器：我們是賣電視的，產(chǎn)品是我們最好的武器資源：市場競爭惡劣、資源有限、產(chǎn)品同質(zhì)化，優(yōu)秀的團(tuán)隊是致勝的關(guān)鍵目標(biāo)：在有限的資源下及擠壓式競爭度市場下，實(shí)現(xiàn)銷售最大化產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品定價全面構(gòu)建核心終端產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品線判斷根據(jù)區(qū)域市場情況預(yù)估產(chǎn)品周期產(chǎn)品策略

根據(jù)渠道規(guī)劃產(chǎn)品線及門店出樣

根據(jù)中心產(chǎn)品定價，分析制定銷售部區(qū)域市場價格以產(chǎn)品來驅(qū)動銷量增長和結(jié)構(gòu)改善加強(qiáng)溝通，有效地傳遞，保證銷售代表執(zhí)行到位高端機(jī)占比5%中高端機(jī)占比15%中端主銷機(jī)占比30%低端特價機(jī)占比50%15%30%40%15%1、產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價模型1、產(chǎn)品定價引導(dǎo)定價占位定價跟隨定價攻擊定價低端機(jī)型（基礎(chǔ)銷量）攻擊機(jī)型高端機(jī)品牌地位（銷量領(lǐng)先）中高端機(jī)型（利潤機(jī)型）主銷機(jī)型（量利雙收）20%20%40%15%5%推廣資源支持銷售政策支持占比定價法則領(lǐng)導(dǎo)型價格模型銷售部定價原則：1、部分產(chǎn)品適度溢價，預(yù)留促銷資源；2、部分主銷產(chǎn)品平價，放量搶份額；3、個別產(chǎn)品降價，打點(diǎn)宣傳，阻擊競品；中心指導(dǎo)——市場分析——預(yù)估目標(biāo)——堅決執(zhí)行工具：《產(chǎn)品線對稱分析比較表》、《哈爾濱銷售部價格表》(案例：3.15促銷40F2800，創(chuàng)維4.18活動48A71C，五一產(chǎn)品策略)1、產(chǎn)品定價1、根據(jù)中心產(chǎn)品出樣要求制定銷售部分渠道產(chǎn)品出樣規(guī)劃；2、產(chǎn)品線管理關(guān)注曲大U7高產(chǎn)品的出樣率，非曲大U7高國美出樣42A71C、40F2800、32B650，蘇寧出樣43F2800、40A71C、32B650；2015年引入中怡康數(shù)據(jù)，哈爾濱地區(qū)品牌指數(shù)高于海信、創(chuàng)維；2、樣機(jī)陳列圖，業(yè)務(wù)員每月初或新品上樣時要對門店競品出樣進(jìn)行分析，上報樣機(jī)陳列整改圖，調(diào)整后發(fā)照片到群里；2、產(chǎn)品線管理銷售部對于遠(yuǎn)程門店樣機(jī)陳列、樣機(jī)管理的最好方法！產(chǎn)品銷售策略執(zhí)行過程要求業(yè)務(wù)員充分理解，同時把自己要傳遞給銷售代表的策略在銷售部微信群中上報，大家相互分享，看傳遞的是否有偏差，有效保證銷售策略執(zhí)行統(tǒng)一；3、產(chǎn)品策略執(zhí)行4、產(chǎn)品線判斷庫存管理原則:彩電=海鮮庫存跌價損失大，加快周轉(zhuǎn)==快下線的產(chǎn)品=冰凍海鮮關(guān)鍵的時候沖市場（E5700系列)3、從終端建設(shè)要銷量強(qiáng)勢終端如何打造強(qiáng)勢終端？——終端為王展廳位置至關(guān)重要：（酒香也怕巷子深?。┻x位的重要性有條件區(qū)域門店做好商場戶外的攔截也是終端攔截的一個組成部分！國美黑天鵝江南春店選位：4、從促銷活動要銷量1、連鎖渠道促銷活動的類型品牌專場促銷大型節(jié)假日促銷周末促銷專場內(nèi)購會、新品預(yù)售，檢驗我們活動操作能力特價、買贈、返劵、套購等活動檢驗終端銷售力結(jié)合渠道媒體宣傳推廣的促銷活動，提升品牌力、檢驗渠道關(guān)系要想活動提升銷售，就要搶場次！搶檔期！1、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢；(年度、月度活動規(guī)劃）2、渠道、公司、銷售代表三者意愿的統(tǒng)一；（內(nèi)購會）3、盡量以品牌推廣的活動為主；（大型節(jié)假日促銷）堅決杜絕“打殺三天，偃旗息鼓半月”的單一性的促銷活動！2、連鎖渠道促銷活動的原則3日-5日清明節(jié)活動10日-12日17日-19日30日-5月3日TV+讓利促銷E5700\A71CTCL品牌日全國聯(lián)動新品預(yù)售全國聯(lián)動聚焦大板4K三高

新品全國五一截流

五一新品促銷

特價普惠五一大戰(zhàn)起勢造勢借勢4月份推廣活動安排24日-26日渠道聯(lián)動活動目標(biāo)100萬活動目標(biāo)400萬活動目標(biāo)500萬活動目標(biāo)800萬總計銷售1800萬，國產(chǎn)排名第一4.18渠道阻擊創(chuàng)維：五一渠道新品預(yù)售：5、從產(chǎn)品培訓(xùn)要銷量1、講師團(tuán)培訓(xùn)要求一級講師團(tuán)二級講師團(tuán)銷售代表客戶銷售代表客戶堅持考核執(zhí)行6、運(yùn)營管控運(yùn)營費(fèi)用管控：（總部定額管理）管控核心：人的管控管控原則：按中心要求結(jié)合區(qū)域情況核對人員，按價值鏈做好變動費(fèi)用預(yù)算管控難點(diǎn)：績效、銷售傭金固定費(fèi)用定額考核，變動費(fèi)用按點(diǎn)位考核（儲運(yùn)0.32%，推廣3.03%，傭金3.5%）合同外費(fèi)用管控：（總部分類管理）合同外費(fèi)用7大項22小項51發(fā)揮合同外費(fèi)用的積極作用合同外費(fèi)用管控：（雙刃劍）1、現(xiàn)合同外費(fèi)用在實(shí)際銷售過程中已演變成渠道資源，成為渠道實(shí)際投入的多種形態(tài)集合體，終端競爭狀況呈現(xiàn)出有過往的被動式轉(zhuǎn)變成目前主動規(guī)劃，逐漸發(fā)揮積極作用；2、渠道實(shí)際經(jīng)營管理過程中，合同外費(fèi)用的統(tǒng)一、規(guī)范、主動、有效管理，直接決定渠道的市場地位以及經(jīng)營狀況；3、實(shí)際操作狀況，合同外費(fèi)用管理意識逐步增強(qiáng)，管理手段的規(guī)范，管理結(jié)果會呈現(xiàn)下降趨勢；1、大多數(shù)的合同外費(fèi)用都是我們自己產(chǎn)生的。2、合同外費(fèi)用偏高的主要因素：※價格包裝產(chǎn)生的費(fèi)用※場地費(fèi)、促銷費(fèi)

※終端亂價※銷售補(bǔ)差3、正確看待合同外費(fèi)用——哪些要堅決杜絕——哪些是策略性投入合同外費(fèi)用產(chǎn)生的原因：1、根據(jù)產(chǎn)品政策進(jìn)行月銷售預(yù)測，適量補(bǔ)貨以減少銷售補(bǔ)差。2、針對利潤機(jī)型采取適當(dāng)?shù)囊鐑r，利用其中的差價進(jìn)行促銷價格包裝，支付渠道的促銷費(fèi)。4、加強(qiáng)客戶庫存的跟蹤，杜絕特價機(jī)超標(biāo)費(fèi)用，加強(qiáng)財務(wù)對接及對賬，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題。6、想盡一切辦法提升零售，做大銷售收入是降低合同外費(fèi)用的最好方法。5、場地費(fèi)用投入由固定金額改為固定點(diǎn)位，由固定費(fèi)用改為變動費(fèi)用。解決方式合同外費(fèi)用管控的方法：3、嚴(yán)格控制終端零售限價，對于亂價行為必須嚴(yán)懲；渠道資源慎用，杜絕超標(biāo)后渠道變相扣收。價格管控是天條（銷售代表、門店店長、業(yè)務(wù)員）產(chǎn)品自信對銷售代表和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行傻瓜式轟炸培訓(xùn)，相信產(chǎn)品，賣出好價格商圈信任殺價大部分是商圈內(nèi)自殺，加強(qiáng)商圈內(nèi)銷售代表溝通和集體活動，化自殺為聯(lián)盟，建立伙伴關(guān)系擺正考核換位思維，以正激勵為導(dǎo)向，周周有主推，周周有激勵，高價光榮，亂價可恥。公關(guān)商家一部分亂價特別在連鎖門店的亂價是門店管理者渾水摸魚，胡亂殺價，加強(qiáng)與門店溝通與公關(guān)，減低外部亂價大慶連鎖四月零售違規(guī)明細(xì)及原因.xlsx7、團(tuán)隊建設(shè)一、要做員工心中的太陽樹立威信

以身作則堅定信念

言出必行微笑面對困難，傳遞正能量看，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)行動了！領(lǐng)導(dǎo)每天來這么早！領(lǐng)導(dǎo)真積極！領(lǐng)導(dǎo)真陽光！員工員工員工員工團(tuán)隊氛圍建設(shè)要點(diǎn)二、培養(yǎng)親和力，加強(qiáng)團(tuán)隊成員間的交流；親和力表現(xiàn)為：要增強(qiáng)與其他同事的合作意識；要善于協(xié)調(diào)，重視業(yè)務(wù)員和銷售代表的溝通；大事講原則，小事講風(fēng)格；為大家營造一個公平的環(huán)境，有利于團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成。三、合理授權(quán)，讓團(tuán)隊成員承擔(dān)責(zé)任；

要敢于讓業(yè)務(wù)員、銷售代表獨(dú)立自主面對與解決問題，有助于讓其認(rèn)清自己的責(zé)任，能快速成長，只要行為在規(guī)定范圍之內(nèi)，就要最大化授權(quán)他們、信任他們，必定結(jié)果才是最重要的。四、公平競爭環(huán)境，明確以結(jié)果為導(dǎo)向的激勵政策業(yè)務(wù)工作原則（處理好四種關(guān)系）個人與公司的關(guān)系業(yè)務(wù)員與銷售代表的關(guān)系我品與競品的關(guān)系公司與渠道的關(guān)系員工為企業(yè)創(chuàng)造價值，企業(yè)給員工工資，企業(yè)是講功勞的不講苦勞。業(yè)務(wù)員對于銷售代表不是管理者而是服務(wù)者，如何調(diào)動銷售代表的積極性從而贏得銷售。渠道是老虎，當(dāng)前市場環(huán)境，我們無法打敗老虎，我們不做獵人，而是做獅子（共同獵物是銷量）。我們是永遠(yuǎn)的對手，真正的死敵。殺手锏：快（應(yīng)對）、挖（人員）、（渠道）壓、搶（銷量）業(yè)務(wù)員管理原則：1、業(yè)務(wù)員日工作計劃；2、業(yè)務(wù)員客戶拜訪表；3、銷售代表例會模板；4、弱勢門店整改計劃；5、月銷售部例會及交流業(yè)務(wù)員門店拜訪表（蔣明國）.xls業(yè)務(wù)員門店拜訪表-4月張青松.xls當(dāng)責(zé)

Accountability

以結(jié)果為導(dǎo)向交付成果(GetResults!)

當(dāng)責(zé)以成果為導(dǎo)向，是要交付成果，不僅僅是完成任務(wù)，而是要關(guān)注整體目標(biāo)達(dá)成，不僅完成自己負(fù)責(zé)的部分，還要關(guān)注與隊友的協(xié)作，交出團(tuán)隊成果。2業(yè)務(wù)體系建設(shè)遵循兩個法則一、以結(jié)果為導(dǎo)向；二、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)1.01的365次方1.01365=37.81365=10.99365=0.031.01：每天進(jìn)步一點(diǎn)，一年以后，你將進(jìn)步很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“1”1：原地踏步，一年以后你還是原地踏步，還是那個“1”；0.99=1-0.01：每天退步一點(diǎn)點(diǎn)，一年以后遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于“1”

遠(yuǎn)遠(yuǎn)被人拋在后面，將會是“1”事無成P.S.1.02365=1377.4，0.98365=0.0006

業(yè)務(wù)體系建設(shè)遵循兩個法則一、以結(jié)果為導(dǎo)向；二、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)是誰主導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu)？是誰創(chuàng)造了銷量？是誰解決滯銷、淘汰機(jī)庫存？誰來確保終端標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行？誰應(yīng)該享有要貨權(quán)？誰來控制終端零售價格？對于最容易滿足的銷售代表，你做了哪些工作？培訓(xùn)學(xué)習(xí)，訓(xùn)練提升培訓(xùn)、訓(xùn)練銷售代表提升技能

了解困惑，解決需求

熱心幫助，解決后臺需求，貨源/政策數(shù)據(jù)引導(dǎo)，銷售指導(dǎo)

一起分析零售，理清銷售思路團(tuán)隊建設(shè)，氛圍提升及時了解問題，聚會、交流，提升歸屬感競爭意識，激勵鼓勵由被動管理到自我管理。銷售代表管理原則：1、銷售激勵導(dǎo)向；2、尊重、重視溝通；3、培訓(xùn)考核加人文關(guān)懷；4、壓力傳遞，也要當(dāng)責(zé)；7、客戶關(guān)系十年渠道越來越強(qiáng)廠商合作關(guān)系的改變?nèi)绾谓⒘己玫膹S商合作關(guān)系？合作思維：提高運(yùn)營質(zhì)量為主；保持經(jīng)營質(zhì)量的增長；規(guī)避對抗并轉(zhuǎn)化為主動合作，建立互惠互利合作關(guān)系。連鎖渠道現(xiàn)在與連鎖客戶的關(guān)系----“合”1、要具備頑強(qiáng)的意志與百倍的信心；2、要能屈能伸、不卑不亢；1、腿勤：關(guān)系沒得巧，全靠腿來跑，日久建真情；2、嘴甜：要會吹捧，贊美是最簡單的溝通；3、留心：善于發(fā)現(xiàn)需求，做事圓滑，發(fā)掘關(guān)系，攻心；4、公平：對待強(qiáng)弱渠道，暫時事宜的人要一視同仁；與連鎖客戶打交道需具備的品質(zhì)：與連鎖客戶建立良好的合作關(guān)系：1、關(guān)鍵人員多：總經(jīng)理、采銷總監(jiān)、黑電負(fù)責(zé)人、賣場人員、門管人員、財務(wù)人員、倉管人員都要打交道，要盡可能多的了解其需求，工作對接時因人而異；2、費(fèi)用、利潤需求：充分掌握連鎖業(yè)務(wù)流程、對于渠道提出的費(fèi)用要求，規(guī)劃投入、資源置換、提升銷售結(jié)構(gòu)及差異化產(chǎn)品銷售；3、業(yè)績需求：他們也是打工者，更關(guān)心工作業(yè)績和職位升遷，除了滿足個人需求，也要幫助滿足他們對業(yè)績的需求。尤其15年銷售增長的需求更大。打鐵還需自身硬，銷量排名才是硬道理；4、渠道關(guān)系平衡：渠道之間競爭，廠家之間競爭，導(dǎo)致客戶關(guān)系平衡困難。決策要考慮大局，資源投入要找重點(diǎn)，力爭事前化解；客戶關(guān)系改善措施：維護(hù)客戶關(guān)系關(guān)系的原則：1、相互尊重，努力跟關(guān)鍵人員處成朋友關(guān)系（拜訪頻率）總經(jīng)理、采銷總監(jiān)、黑電負(fù)責(zé)人