萬科營銷方案

17頁萬科營銷方案萬科籌劃方案萬科地產(chǎn)——工程全程籌劃流程一、市場調(diào)研：1，序言----- 本次市調(diào)的背景、動機(jī)、運(yùn)用手段、目的等； 2，市場剖析：〔1〕目前市場剖析〔開發(fā)總量、完工總量、積壓總量〕〔 2〕地區(qū)市場剖析〔銷售價錢、成交狀況〕3，近期房地產(chǎn)的相關(guān)政策、法例、金融局勢4，競爭個案工程檢查與剖析5，花費者剖析：購置者地區(qū)散布；購置者動機(jī)功能偏好〔外觀、面積、地址、格局、建材、公共設(shè)備、價錢、付款方式〕購置機(jī)遇、季節(jié)性購置反響〔價錢、規(guī)劃、地址等〕購置頻度6，結(jié)論二、工程環(huán)境調(diào)研1，地塊狀況：地點面積地形地貌性質(zhì)2，地塊自己的好壞勢33，地塊四周景觀〔前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述〕27頁4，環(huán)境污染及社會治安狀況〔水、空氣、噪音、土地、社會治安〕5，地塊四周的交通條件〔環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通〕6，公共配套設(shè)備〔菜市場、商鋪、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體消遣場所、銀行、郵局、酒店〕7，地塊地理條件的強(qiáng)弱勢剖析〔SWOT坐標(biāo)圖、綜合剖析〕三、工程投資剖析1，投資環(huán)境剖析目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境〔銀行利息、金融政策、開房地產(chǎn)的政策法例目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢〔價錢、本錢、效益〕現(xiàn)實土地價值剖析推斷〔以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照〕2，土地建筑功能選擇〔見以以下圖表〕3，現(xiàn)實土地價值剖析推斷〔以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照〕4，土地延展價值剖析推斷〔十種要素〕5，本錢敏感性剖析〔1〕容積率資本投入邊沿本錢收益6，投入產(chǎn)出剖析本錢與售價模擬表股東回報率7，同類工程成敗的市場要素剖析四，營銷籌劃〔一〕市場檢查工程特征剖析〔好壞勢推斷，在同類物業(yè)中的地位排序〕建筑規(guī)模與風(fēng)格建筑布局和構(gòu)造〔適用率、綠地面積、配套設(shè)備、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等〕4裝飾和設(shè)備〔是豪華仍是樸實、是入口仍是國產(chǎn)、保安、消防、通信〕4裝飾和設(shè)備〔是豪華仍是樸實、是入口仍是國產(chǎn)、保安、消防、通信〕37頁功能配置〔游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等〕物業(yè)治理〔是自己治理仍是拜托別人治理、收費水平、治理內(nèi)容等〕進(jìn)展商背景〔實力、過去業(yè)績、信用、職工素養(yǎng)〕結(jié)論和建議〔哪些需突出、哪些需填補(bǔ)、哪些需調(diào)整〕〔二〕、目標(biāo)客戶剖析1、經(jīng)濟(jì)背景經(jīng)濟(jì)實力行業(yè)特點 企業(yè)〔實力、規(guī)模、經(jīng)營治理、模式、承受租金、面積、行業(yè)〕家庭〔收入花費水平、付款方式、按揭方式〕2、文化背景：推行方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式 . 〔三〕、價錢定位理講價錢〔到達(dá)銷售目標(biāo)〕成交價錢租金價錢價錢策略〔四〕、入市機(jī)遇、入市姿勢〔五〕、廣告策略廣告的階段性區(qū)分階段性的廣告主題階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告成效監(jiān)控〔六〕、媒介策略媒介選擇軟性聞主題媒介組合投放頻次55花費估量47頁〔七〕、推行花費現(xiàn)場包裝〔營銷中心、示范單位、圍板等〕印刷品〔銷售文件、售樓書等〕媒介投放五、觀點設(shè)計1，小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織2，小區(qū)容積率的敏感性剖析3，小區(qū)道路系統(tǒng)布局〔人流、車流〕4，小區(qū)公共配套布局安排〔學(xué)校、會所、購物等〕及運(yùn)用表示6，小區(qū)建筑外立面顏色確實定及表示7，小區(qū)戶型比率的搭配關(guān)系8，小區(qū)經(jīng)典戶型的功能推斷及其面積區(qū)分9，小區(qū)環(huán)境綠化觀點原則10，小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及表示六、區(qū)分系統(tǒng)〔一〕核心局部1，名稱2，標(biāo)記3，標(biāo)準(zhǔn)色4，標(biāo)準(zhǔn)字體〔二〕運(yùn)用局部1，現(xiàn)場工地圍板彩旗掛幅歡送牌

5，小區(qū)建筑風(fēng)格的形式22，營銷中心57頁形象墻門楣標(biāo)牌指示牌展板標(biāo)準(zhǔn)胸卡工作牌臺面標(biāo)牌3，工地辦公室經(jīng)理辦公室工程部保安部財務(wù)部4，功能標(biāo)牌請勿抽煙防火、防電危急配電房火警119消防通道監(jiān)控室萬科地產(chǎn)工程營銷籌劃內(nèi)容提示一、“萬科地產(chǎn)”品牌定位在對同類競爭樓盤進(jìn)展調(diào)研走訪的前提下，進(jìn)展工程的特征剖析，進(jìn)而確定“萬科地產(chǎn)”的品牌定位。工程特征剖析即是將自己的特長和且弊端都清清楚楚地開掘出來，目的是確定本工程在所處地段和同類物業(yè)中的地位。完全清楚本工程的真實面目后，在推行時就會知道哪些該突出，哪些需要躲避，以最正確姿勢展此刻目標(biāo)客戶眼前?！叭f科地產(chǎn)”工程特征剖析包含以下內(nèi)容：1.1.建筑規(guī)模與風(fēng)格；67頁建筑布局和構(gòu)造〔適用率、綠地面積、配套設(shè)備、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等〕；裝飾和設(shè)備〔是豪華仍是樸實、是入口仍是國產(chǎn)、保安、消防、通信〕；功能配置〔游泳池、網(wǎng)球場、俱樂部、健身房、學(xué)校、菜場、酒家、劇院等〕；物業(yè)治理〔收費水平、治理內(nèi)容等〕；進(jìn)展商背景〔實力、過去業(yè)績、信用、職工素養(yǎng)〕；結(jié)論和建議〔哪些需突出、哪些需填補(bǔ)、哪些需調(diào)整〕。二、主力客戶群定位及其特點描繪“物以類聚，人以群分”。針對“萬科地產(chǎn)”各工程的土地環(huán)境價值，剖析和推斷主力客戶群是此后工程營銷推行的前提，經(jīng)過爭論購置者的職業(yè)、收入家庭構(gòu)造、教育背景等方面狀況，可對“萬科地產(chǎn)”主力客戶群的特點進(jìn)展推斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，此后本工程的形象宣傳、價錢定位和推行手法都確定針對這群人，獲得它們的認(rèn)可，防止功能、信息的相互擾亂。萬科地產(chǎn)過去的客戶資源是我們最好的財產(chǎn)。建議認(rèn)真疏理萬科地產(chǎn)客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確擬訂此后營銷推行策略。三、價錢定位1．理講價錢〔到達(dá)銷售目標(biāo)〕2．實質(zhì)價錢〔在預(yù)期內(nèi)順當(dāng)?shù)竭_(dá)銷售目標(biāo)的成交價錢〕3．租金價錢〔最能反響商品房實質(zhì)售價的價錢〕4．價錢策略入市機(jī)遇入市機(jī)遇并不是指時間觀點上的機(jī)遇，而是指依據(jù)自己狀況和市場狀況來打算什么時候進(jìn)入市場，是賣樓花仍是賣現(xiàn)樓，是建到正負(fù)零仍是等到封頂再賣，是搶到競爭敵手前開賣仍是等人家賣完了再說，所謂機(jī)遇成不行熟即此之謂。五、廣告策略77頁1．廣告的階段性區(qū)分〔預(yù)備期、導(dǎo)入期、推行期、成熟期、