售樓代表銷售培訓(xùn)(講義)

（營(yíng)銷培訓(xùn)）售樓代表銷售培訓(xùn)(講義)（講義）[開場(chǎng)白]：恭喜各位選擇房地產(chǎn)銷售這一行業(yè)！售樓代表享有著其他銷售人員所不具備的優(yōu)越條件：坐銷；工作環(huán)境；心理優(yōu)勢(shì)；更好的收入但是，房地產(chǎn)銷售是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的“精英行業(yè)”：更繁雜的產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)；更豐富的銷售技能、技巧；面對(duì)客戶最為慎重的購(gòu)買選擇；成交結(jié)果對(duì)客戶將產(chǎn)生甚至一生謝謝閱讀的影響……如何成為一個(gè)合格的售樓代表，如何在這個(gè)“精英行業(yè)”中立穩(wěn)精品文檔放心下載腳跟，成為“精英中的精英。我們將用幾天的時(shí)間，共同探討精品文檔放心下載這些問題。第一部分消費(fèi)行為基本規(guī)律[從一份《商品房購(gòu)銷合同》談起]何謂購(gòu)銷，購(gòu)銷即買賣，一個(gè)銷售行為包含了購(gòu)（買）與銷（賣）兩方面，讓我們首先從我感謝閱讀們的客戶這一方探尋一些他們買東西的規(guī)律，了解一下那些看樓、買樓的客戶，他們到底是怎么謝謝閱讀一回事，心中在想些什么。一需求每一位客戶都是報(bào)著某種需求走進(jìn)商店的，走進(jìn)售樓處的客戶同樣如此。感謝閱讀人為什么要買東西——需要與需求需求——欲望——<購(gòu)買>——滿足饑餓——（購(gòu)買）——食物寒冷——（購(gòu)買）——衣服需要——（購(gòu)買）——某種使用價(jià)值一、人有多少種需求馬斯洛需要層次論自我實(shí)現(xiàn)尊重，被認(rèn)同歸屬，人際交往安全，保障生存（基本需求）（后面在銷售技巧部分我們還要談到需要層次論在售樓工作中的具感謝閱讀（住宅）針對(duì)不同層次需要的銷售切入點(diǎn)：從住宅的基本層面介紹：居住，健康面積，戶型樓層，朝向社區(qū)設(shè)施等從品質(zhì)、安全、增值方面介紹：質(zhì)量，裝修標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)保安系統(tǒng)公司品牌、信譽(yù)樓宇升值潛力和前景從社區(qū)大環(huán)境以及便利性方面介紹：交通，通訊區(qū)內(nèi)環(huán)境配套，會(huì)所，公共區(qū)域生活、待客及商務(wù)活動(dòng)的設(shè)施與外界交往從心理感受方面介紹：置業(yè)是對(duì)家庭的保障值得炫耀的方面，如區(qū)內(nèi)有名人居住等從成就感方面介紹：個(gè)人事業(yè)成功的表現(xiàn)身份、地位體現(xiàn)二、核心是“需要得到滿足”顧客總是為了滿足某一種需要才來購(gòu)買，如果你銷售的產(chǎn)品不能滿足顧客的需要的話，你就謝謝閱讀不可能推銷出去。*沒有需求的顧客是沒有的；為什么強(qiáng)調(diào)探詢顧客第二部分購(gòu)買行為一、購(gòu)買行為分為：事先期望>實(shí)際獲得——感覺不滿——抱怨，發(fā)表不良信息感謝閱讀事先期望=實(shí)際獲得——維持一般關(guān)系事先期望<實(shí)際獲得——非常滿意——忠誠(chéng)，口碑，再次投資或推介客戶精品文檔放心下載二、購(gòu)買行為類型：1、習(xí)慣型2、理智型3、經(jīng)濟(jì)型4、沖動(dòng)型5、想象型6、不定型第三部分購(gòu)買過程購(gòu)買決策的5個(gè)階段：1、認(rèn)識(shí)需要隱性的、不自覺的——刺激——欲望2、搜集信息A自身知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)B外部信息*對(duì)外部信息選擇性吸收：半信半疑——資料的權(quán)威性——售樓資料的應(yīng)用感謝閱讀3、評(píng)估備選商品就選它了！消費(fèi)者已４、購(gòu)買決策產(chǎn)生形成偏好——影響購(gòu)買意愿，2個(gè)影響因素A風(fēng)險(xiǎn)——不確定因素B他人意見——意見領(lǐng)袖第四部分購(gòu)買心理顧客的購(gòu)買過程一般分為7個(gè)心理過程：引起注意產(chǎn)生興趣使用聯(lián)想一般以發(fā)問形式：*您知道我們小區(qū)都住些什么人嗎？*您知道我們小區(qū)最漂亮的景觀是什么嗎？希望擁有進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購(gòu)買通過生動(dòng)的語(yǔ)言，把顧客帶到未來的生活環(huán)境中，去聯(lián)想各種好處和情景：*如果您住在這套房子里，客廳面對(duì)羅馬式花園廣場(chǎng)，您每天的心情會(huì)怎樣呢！*信息，說不定對(duì)您的生意大有好處呢！*這所小學(xué)教學(xué)質(zhì)量和校園環(huán)境可非常棒啊！基礎(chǔ)：感謝閱讀*對(duì)，選房是一件需要慎重的事，您可以把您

仔細(xì)比較、分析一下，這樣您就更清楚了…謝謝閱讀*顧客的心理特點(diǎn)：1、貪便宜、貪多、貪方便2、怕實(shí)力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質(zhì)量不過關(guān)、怕買錯(cuò)東西、怕謝謝閱讀面積不夠足3、希望超值增值、希望有折扣、希望擁有眼前的一切*顧客的從眾心理：A不愿第一個(gè)去嘗試，尋找安全感。B購(gòu)買越高價(jià)的商品，這種心理越強(qiáng)烈。第五部分客戶分型了解客戶類型——有的放矢一、通過外在表現(xiàn)，分為：二、按感情分類：特征：自大型應(yīng)對(duì)：特征：理性型應(yīng)對(duì)：特征：感情型應(yīng)對(duì)：特征：猶豫型應(yīng)對(duì)：特征：拖延型應(yīng)對(duì)：三、按支付能力分類：四、按性格分類：特征：完美型應(yīng)對(duì)：特征：力量型應(yīng)對(duì)：客戶是什么？1、客戶是任何生意中最重要的人；2、客戶不必依靠我們，我們必須依靠客戶；3、客戶的光顧不是對(duì)我們的打擾，而是對(duì)我們的幫襯；謝謝閱讀4、客戶與我們做生意是幫我們的忙，我們是通過幫助客戶來做生精品文檔放心下載意；5、客戶是我們企業(yè)的一部分，而不是局外人?？蛻舨皇乾F(xiàn)金出納感謝閱讀機(jī)，而是有感情的人，我們應(yīng)當(dāng)尊重他們；6、客戶帶著需要和欲望來到我們面前，我們的工作就是滿足他們感謝閱讀的需要；7、客戶是給我們企業(yè)帶來效益、給我們帶來薪水的人；謝謝閱讀8、客戶如此重要，他們的確應(yīng)當(dāng)獲得我們最禮貌的關(guān)照，和最周感謝閱讀到的服務(wù)。從買方談完了，下面我們探討一下“銷方”[銷售]第一部分什么是一個(gè)好的銷售代表成功要點(diǎn)：謝謝閱讀感謝閱讀條件：能力和知識(shí)，學(xué)習(xí)能力、自控能力、表達(dá)能力、交際能力等公司知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶心理等心理素質(zhì)：感謝閱讀的態(tài)度銷售代表心態(tài)調(diào)整自我暗示語(yǔ)：今天，我要微笑，我充滿自信和希望。今天，我要?jiǎng)?chuàng)造業(yè)績(jī)，我要成為最好?。ㄗx讀羊皮卷）八氣歌：入行是我一種福氣，做人做事要有志氣受挫千萬別有怨氣，逆境中要提升勇氣被刁難時(shí)緊記忍氣，待人處世保持和氣在起跌中磨練脾氣，堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣克服自卑心態(tài)的“百分比定律”每一次拒絕都有收獲+高度的目的性+全身心的努力+明確的方向+有精品文檔放心下載技巧的實(shí)施的結(jié)果強(qiáng)調(diào)：計(jì)劃準(zhǔn)備工作精品文檔放心下載本的關(guān)系。下面談一談基本的銷售觀念：第二部分我們賣的是什么一、產(chǎn)品——價(jià)值完整的產(chǎn)品包含核心價(jià)值和延伸價(jià)值：產(chǎn)品的延伸價(jià)值：服務(wù)、品牌、文化、付款方式、滿意度、心理感受等

產(chǎn)品的形式價(jià)值：款式、包裝、技術(shù)等產(chǎn)品的核心價(jià)值：

功能、價(jià)格等價(jià)值就是客戶的利益。挖掘產(chǎn)品價(jià)值從以下方面入手：1、客戶需要2、節(jié)省金錢3、節(jié)約時(shí)間4、增加財(cái)富5、省事方便6、方便易用7、避免冒險(xiǎn)8、節(jié)省精力6元錢的產(chǎn)品，描述成10元，再8元賣出去二、房地產(chǎn)的價(jià)值表現(xiàn)謝謝閱讀圍住宅的延伸價(jià)值：小區(qū)配套設(shè)施、物業(yè)服務(wù)、周邊環(huán)境、升值潛力、品牌、文化氛圍、付款方式、服務(wù)滿意度等住宅的形式價(jià)值：樓層、朝向等住宅的核心價(jià)值：

房?jī)?nèi)配套等住宅的延伸價(jià)值：1、小區(qū)的整體規(guī)劃、設(shè)施：建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、綠化、車位、會(huì)所、學(xué)校等2、小區(qū)的物業(yè)服務(wù)：服務(wù)內(nèi)容、管理水平、收費(fèi)3、周邊環(huán)境：地段、配套、交通4、物業(yè)的升值預(yù)期5、開發(fā)商的知名度、信譽(yù)和品牌6、小區(qū)的整體文化氛圍7、付款方式、方便性8、客戶的心理感受：購(gòu)房過程中的舒適感、對(duì)銷售代表的滿意程度等三、買房不僅是為了居住而是為了生活社區(qū)的生活方式房?jī)?nèi)的1、房?jī)?nèi)的生活方式生活方式差異：生存型——舒適型——享樂型精品文檔放心下載的合理性、使用的舒適度、私密性，以及采光、通風(fēng)、采暖條件等感謝閱讀總價(jià)決定消費(fèi)水平，戶型決定生活方式精品文檔放心下載有廚房2、住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式謝謝閱讀謝謝閱讀部分。A感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀B謝謝閱讀環(huán)境，還能保持物業(yè)設(shè)備的功能完備，可以延長(zhǎng)房屋的使用壽命，同時(shí)，精品文檔放心下載感謝閱讀值。物業(yè)服務(wù)包括：a公共性服務(wù)：保潔、保安、綠化、維修等；b代辦謝謝閱讀c感謝閱讀務(wù)隨著時(shí)代發(fā)展，其內(nèi)容也在不斷增加和充實(shí)著。C小區(qū)內(nèi)的各種活動(dòng)：聯(lián)結(jié)、凝聚區(qū)內(nèi)住戶，增進(jìn)感情，促進(jìn)了解，精品文檔放心下載文化的體現(xiàn)。北京很多住宅小區(qū)有業(yè)主俱樂部，足球隊(duì)等。3、社區(qū)的生活方式精品文檔放心下載戶會(huì)關(guān)注小區(qū)以外的社區(qū)設(shè)施，如交通、學(xué)校、醫(yī)療、購(gòu)物等。謝謝閱讀A地段市中心（繁華地段）：優(yōu)勢(shì)：生活方便，社交方便，易出租，租價(jià)較高劣勢(shì)：空氣污染大，嘈雜，價(jià)格高，升值空間小郊區(qū)（非繁華地段）：優(yōu)勢(shì)：風(fēng)景好，空氣清新，安靜，價(jià)格便宜劣勢(shì)：生活、社交不夠方便B交通精品文檔放心下載強(qiáng)弱。在北京，地鐵、輕鐵沿線物業(yè)為什么好賣？C購(gòu)物及消費(fèi)菜市場(chǎng)、超市、百貨商場(chǎng)；餐飲、娛樂場(chǎng)所；D其他生活設(shè)施學(xué)校、醫(yī)院、體育場(chǎng)、電影院；銀行、郵局；消防隊(duì)、公安等感謝閱讀功能——價(jià)值轉(zhuǎn)化功能——價(jià)值——好處——滿足需要記得前面講的：要滿足顧客的需要——價(jià)值三、買房不僅是為了居住更是一種投資人們受兩種觀念影響：1、購(gòu)房是對(duì)生活的投資：精品文檔放心下載活設(shè)施不斷健全，生活質(zhì)量會(huì)不斷提高。2、購(gòu)房是一種合理的的金融投資感謝閱讀房屋可以保值、升值——轉(zhuǎn)賣出租——租金收入與銀行利息、投資股票等對(duì)比：3、購(gòu)房是對(duì)子女前途的投資：小區(qū)周邊有好的學(xué)校，等于為孩子的學(xué)業(yè)、成長(zhǎng)和前途投資。謝謝閱讀五、買房不僅是買硬件，還是買感受客戶的心理需求A房屋帶給住戶的心理感受：體面、自尊、榮譽(yù)B買房時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)感受：售樓處環(huán)境、氛圍、售樓代表專業(yè)性、熱情精品文檔放心下載感謝閱讀六、賣房更是在賣服務(wù)接待服務(wù)，交流服務(wù)，顧問服務(wù)，銷售服務(wù)，售后服務(wù)口碑效應(yīng)（記不記得“意見領(lǐng)袖）倍增效應(yīng)滿意的：1——12不滿的：1——25*把推銷的身份轉(zhuǎn)變成“顧問”身份P42專業(yè)知識(shí)，

解答疑問，

當(dāng)好參謀專家把客戶看作可以不斷開發(fā)的資源顧問式銷售長(zhǎng)期盟友組織者把各方面資源組織到前臺(tái)，滿足客戶需求顧問式銷售核心理念：“診斷——開方——治病”1、站在客戶角度；2、關(guān)注客戶需求3、把握客戶消費(fèi)心理4、利用己方資源有效解決客戶的問題第三部分現(xiàn)場(chǎng)銷售流程現(xiàn)場(chǎng)銷售包括“五步循環(huán)”：第一步：安頓客戶第二步：了解需求第三步：介紹產(chǎn)品第四步：異議處理第五步：促成交易一、現(xiàn)場(chǎng)銷售五步循環(huán)1、寒暄技巧：打招呼，問候語(yǔ)良好的第一印象7%+38%+精品文檔放心下載語(yǔ)言等，占重要性的55%）接待中容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤：a不寒暄，直切主題；b不注意客戶情緒，一味講解；（記住緩兵之計(jì)的使用）謝謝閱讀c客戶臨走時(shí)才交換名片；d接遞名片動(dòng)作不當(dāng)；e安排客戶入座時(shí)位置不恰當(dāng)。2、了解客戶需求目前我們所見到的銷售代表多數(shù)是一種導(dǎo)游式銷售，即如同導(dǎo)游精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載要和自身情況，為他制定恰當(dāng)?shù)馁?gòu)房方案。A望：觀察客戶的氣質(zhì)、言談、舉止、習(xí)慣，駕駛什么車輛，衣服、手包、謝謝閱讀手表等的品牌，同行的是家人還是親友等，產(chǎn)生對(duì)客戶的基本認(rèn)精品文檔放心下載識(shí)，歸類：富豪型、中產(chǎn)型、小康型…是高雅型、文化型還是實(shí)感謝閱讀用性等，這些都是溝通素材。B聞：聆聽客戶都提出哪些問題，對(duì)哪些問題感興趣，同行者之間討論些什謝謝閱讀么，這些都可以幫助你很快找到客戶的真正需求，在銷售中更能感謝閱讀有的放矢。C問：提問通過提問，進(jìn)一步了解客戶情況，得到銷售所需的、有價(jià)值的信精品文檔放心下載息。提問的技巧是銷售中最重要的技巧之一?？蛻魮駱撬⒅氐?6要素：（1）現(xiàn)樓或期樓；（2）地理位置；（3）價(jià)格；（4）面積（5）間隔（6）裝修標(biāo)準(zhǔn)（7）方向、樓層（8）付款方式（9）物業(yè)管理及收費(fèi)（10）小區(qū)內(nèi)設(shè)施（11）社區(qū)環(huán)境（12）品牌效應(yīng)（13）開發(fā)商信譽(yù)（14）建筑特色（15）交通便利（16）安全設(shè)施D切：診斷就是綜合各方面信息，對(duì)客戶的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、承付能力以及謝謝閱讀主要障礙等作出判斷，掌握要點(diǎn)，針對(duì)性地銷售。根據(jù)如下“三位一體精品文檔放心下載位客戶需求：品位富豪、中產(chǎn)、小康高雅、文化、實(shí)用什么價(jià)格范圍定位面積大小范圍怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型在什么地方方位在哪個(gè)方向在什么地方工作一體整體需求3、銷售介紹我們?cè)鴱?qiáng)調(diào)：不是簡(jiǎn)單賣房子，而是在賣價(jià)值。價(jià)值就是客戶的謝謝閱讀利益。應(yīng)當(dāng)把住宅各方面的價(jià)值充分展現(xiàn)，否則就是自己給自己的產(chǎn)品謝謝閱讀打了折扣。特性——優(yōu)點(diǎn)——利益介紹法A特性：在客戶眼中，看到同質(zhì)的方面多，因此，應(yīng)通過銷售代表專業(yè)的謝謝閱讀角度著重向客戶介紹自己樓盤所特有的東西，這些就是所謂的特感謝閱讀性，是指人無我有的、獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與其他樓盤差異化的賣謝謝閱讀點(diǎn)?？煞Q為特性的有：新潮的戶型設(shè)計(jì)、建筑的設(shè)計(jì)風(fēng)格、小區(qū)的園精品文檔放心下載林綠化、獨(dú)特的景觀設(shè)計(jì)、人無我有的某種配套設(shè)施如室內(nèi)游泳精品文檔放心下載池、依山傍水的地理優(yōu)勢(shì)、便利的交通4、5、二、異議…第四部分技巧導(dǎo)游式銷售/醫(yī)生式銷售談判話術(shù)詢問P70開局、中場(chǎng)、異議語(yǔ)言電話成交：小狗成交法等應(yīng)變第五部分禮儀第六部分案例及情景訓(xùn)練[最后，談一談我們自己——銷售代表]成功要素心理素質(zhì)成為倍受客戶歡迎的銷售代表的30個(gè)要點(diǎn)：1、站在客戶的角度考慮問題。2、讓顧客容易找到你。3、保持平易近人的態(tài)度，不要?jiǎng)堇邸?、隨時(shí)為客戶提供方便，讓客戶感受到熱情5、守時(shí)，認(rèn)真，隨時(shí)詢問顧客的需求6、讓客戶有一個(gè)自由的空間，使客戶有歸屬感7、對(duì)項(xiàng)目了如指掌，以專家和顧問的身份示客8、與客戶建立朋友式的關(guān)系9、堅(jiān)持原則，同時(shí)對(duì)客戶的特殊情況提供靈活措施10、成交后仍與客戶保持聯(lián)系，傳遞最新信息11、為客戶付款提供方便12、承諾有實(shí)質(zhì)的內(nèi)容，堅(jiān)持兌現(xiàn)承諾13、合情合理地為客戶退款提供方便14、對(duì)為你帶來業(yè)務(wù)的人提供獎(jiǎng)勵(lì)15、為廣告播出后做好各方面準(zhǔn)備16、感謝閱讀的客戶提供解決辦法17、傾盡所能幫助想得到幫助的客戶18、把老客戶變成我們的宣傳大使19、讓客戶時(shí)刻感覺到我們?cè)陉P(guān)心他，讓他不斷得到實(shí)惠精品文檔放心下載20、交流、研究客戶流失和不成交的原因21、組織讓客戶參與的公關(guān)活動(dòng)22、準(zhǔn)備必要的宣傳品，讓客戶獲得更多信息23、不時(shí)“探聽、了解同行和客戶對(duì)我們的意見，并不斷改善謝謝閱讀24、謝謝閱讀公司25、保持賣場(chǎng)和個(gè)人良好的第一印象26、把客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，大事化小，小事化了，避免產(chǎn)品、謝謝閱讀服務(wù)和公司名譽(yù)受到影響27、包裝自己，讓更多的人知道你28、隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼29、兌現(xiàn)承諾，否則就不承諾30、記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量第一！[結(jié)束語(yǔ)]有一項(xiàng)調(diào)研指出：會(huì)抱怨的客戶只占5%~10%；有意見而不抱怨的客戶85%不會(huì)再來；抱怨處理得好，90%的客戶還會(huì)再來；滿意的客戶會(huì)向12精品文檔放心下載滿意的客戶贊揚(yáng)過的公司或購(gòu)買其產(chǎn)品；不滿意的客戶會(huì)告訴20個(gè)以上的人，當(dāng)這些人有同樣需要時(shí)，幾乎感謝閱讀100%的不會(huì)光顧被批評(píng)的公司；抱怨的客戶處理得好會(huì)更多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)的客戶；每開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保留一個(gè)舊客戶成本的5倍；精品文檔放心下載流失一個(gè)舊客戶的損失，要爭(zhēng)取10個(gè)新客戶才能彌補(bǔ)。謝謝閱讀從以上的調(diào)研結(jié)果我們可以進(jìn)一步明確：正確地處理客戶的抱怨在銷感謝閱讀售過程中是至關(guān)重要的。抱怨可以成為銷售人員的一面鏡子，使我們感謝閱讀看到自己的不足，從而能夠取得更大的進(jìn)步。1.發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)“開局關(guān)”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什么問謝謝閱讀題？為什么要問這些問題？應(yīng)該如何去問？當(dāng)初次接觸一位客戶時(shí)，我們應(yīng)該提出的問題是：“是從什么渠道知道本樓盤的信息？”“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？”“預(yù)算大概在什么范圍？”“以前居住在哪個(gè)區(qū)域？”“在哪個(gè)區(qū)域上班？”案例銷售代表：“歡迎光臨天地樓盤------先生是第一次來看我們的樓盤精品文檔放心下載嗎？”（分析：第一次來意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開全方位的銷售推介，應(yīng)精品文檔放心下載首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點(diǎn)，打開話題謝謝閱讀------）顧客：“是的?！敝x謝閱讀太太著一身休閑的搭配顯得多么靚麗動(dòng)人啊！小寶寶，是不是覺得媽感謝閱讀媽好漂亮------”“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？”顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯(cuò)，說你們?cè)谕聘兄x閱讀二期，所以我們過來看看二期的戶型?！本肺臋n放心下載雜志、電視上看到的信息，或是經(jīng)過售樓處隨便進(jìn)來看看的，這些客謝謝閱讀。感謝閱讀售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個(gè)小感謝閱讀區(qū)的那些部分嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？”顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下?！笔蹣谴恚骸跋壬?qǐng)到這邊的沙盤處，我來介紹一下小區(qū)的整體謝謝閱讀規(guī)劃和一些相關(guān)的配套------先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？”顧客：“大概有半小時(shí)的車程吧！”感謝閱讀我先作一下自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫張明艷，您叫我明精品文檔放心下載艷就可以了。先生太太是從事哪個(gè)行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識(shí)一下嗎？”感謝閱讀顧客：“對(duì)不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自感謝閱讀己經(jīng)營(yíng)一家軟件公司?！笔蹣谴恚骸巴跸壬?，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事精品文檔放心下載業(yè)，小寶寶真幸福啊！王先生，王太太，這次購(gòu)樓是希望自住還是用于投資呢？”精品文檔放心下載顧客：“如果合適，我們希望是自住?！保ㄔ囂街x謝閱讀顧客：“沒有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過許多樓盤，比較感謝閱讀謹(jǐn)慎?！笔蹣谴恚骸捌鋵?shí)租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我感謝閱讀一定會(huì)按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請(qǐng)相信我感謝閱讀的專業(yè)眼光------”“請(qǐng)問先生，太太，這次你們的購(gòu)買預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍？”謝謝閱讀“你們將來會(huì)與父母同住嗎？”（點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過簡(jiǎn)短的開場(chǎng)白，通過一連串的發(fā)問，售樓代表已基本掌感謝閱讀握這個(gè)客戶的一些基本需求，對(duì)進(jìn)一步有選擇、有重點(diǎn)地推介產(chǎn)品就謝謝閱讀客戶擇樓所注重的16項(xiàng)要素1.現(xiàn)樓或期樓9.物業(yè)管理及收費(fèi)2.地理位置10.住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施3.價(jià)格11.社區(qū)環(huán)境4.面積12.品牌效應(yīng)5.間隔13.開發(fā)商信譽(yù)6.裝修標(biāo)準(zhǔn)14.建筑特色7.方向、樓層15.交通變利8.付款方式16.安全設(shè)施2.發(fā)問第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)發(fā)問的目的是為了解客戶的需求，更有針對(duì)性地、更準(zhǔn)確地幫助客戶感謝閱讀了解產(chǎn)品，達(dá)成心中的愿望。售樓的“中場(chǎng)”是一場(chǎng)戲中最精彩的部分。在這一階段，售樓代表開感謝閱讀始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實(shí)景、會(huì)所向客戶介紹各項(xiàng)謝謝閱讀配套設(shè)施；到樣板房和目標(biāo)單元現(xiàn)場(chǎng)看房。這個(gè)過程為售樓代表施展感謝閱讀專業(yè)才華創(chuàng)造了三個(gè)有利的條件：第一，時(shí)間充分。一般在小區(qū)走一圈至少需要幾十分鐘，這些時(shí)間都精品文檔放心下載是由售樓代表自由支配，用以與客戶互動(dòng)溝通的。第二，信息豐富。情景元素豐富多樣，售樓代表可以因人、因情、因精品文檔放心下載需求、因設(shè)施來與客戶展開互動(dòng)溝通。第三，走動(dòng)式銷售會(huì)讓售購(gòu)雙方相更自然、隨意，更容易營(yíng)造一種人精品文檔放心下載性化的快樂的氛圍。精品文檔放心下載呢？我認(rèn)為可以采用以下幾種模式：（1）模式一：先發(fā)問后推介精品文檔放心下載介。這樣客戶會(huì)感到你的推介都是他需要的。案例精品文檔放心下載都比較完善。請(qǐng)問您的寶寶今年幾歲了？”顧客：“7歲了?！敝x謝閱讀中都有很好的學(xué)校，試想想著未來的10年，你們?cè)诤⒆拥膿裥柛兄x閱讀感謝閱讀些學(xué)校都是名校------”感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀為了孩子的前途著想，這一點(diǎn)已經(jīng)超值了！”案例精品文檔放心下載來一起同住呢？”顧客：“會(huì)的?！备兄x閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載老如有一寶’------”案例售樓代表：“先生太太，你們平時(shí)喜歡些什么活動(dòng)？”顧客：“游泳、網(wǎng)球、看電影、同朋友聊天------”謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀就能發(fā)展更多的愛好，認(rèn)識(shí)更多的朋友------”（2）模式二：先推介后發(fā)問精品文檔放心下載區(qū)的大致情況，之后再通過發(fā)問了解客戶的具體需求。案例175------精品文檔放心下載謝謝閱讀的好處是------感謝閱讀數(shù)給你們推介了這個(gè)戶型，你們感覺如何？精品文檔放心下載你們覺得還不如意？”案例精品文檔放心下載謝謝閱讀況，我想知道你們對(duì)此還有需要深入的地方嗎？”客戶購(gòu)房的9方面心理需求（1）樓盤給客戶的整體印象有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員最懂得用商品的整體印象來滿足客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)感謝閱讀的。整體形象的訴求最能滿足人的個(gè)性、生活方式和地位顯赫等的謝謝閱讀特殊需求，因此在銷售時(shí)不妨試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此.精品文檔放心下載（2）成長(zhǎng)與成功的欲望追求成長(zhǎng)與成功是人類的需求，而擁有一套豪華的房子是一個(gè)人成感謝閱讀功的象征，這也是人們特殊的需求和利益點(diǎn)。（3）安全、安心安全、安心也是準(zhǔn)客戶購(gòu)房時(shí)要考慮的基本條件。比如當(dāng)玩具銷售感謝閱讀人員巧妙地告訴家長(zhǎng)，玩具的設(shè)計(jì)是充分考慮到兒童的安全時(shí)，這精品文檔放心下載位家長(zhǎng)可能立刻就會(huì)決定購(gòu)買。（4）人際關(guān)系人際關(guān)系也是購(gòu)買的一項(xiàng)重要理由。如果是朋友推薦購(gòu)買，他會(huì)更謝謝閱讀放心。人際關(guān)系作為利益點(diǎn)還表現(xiàn)在客戶將來生活的人際及文化氛感謝閱讀圍上。（5）便利性便利性是家居生活的重點(diǎn)，如購(gòu)物、交通是否便利，文體設(shè)施、醫(yī)謝謝閱讀療機(jī)構(gòu)、學(xué)校等是否完備（6）系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的發(fā)展，人們?cè)谫?gòu)買電腦、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等產(chǎn)品的精品文檔放心下載時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，就是因系統(tǒng)化的理由謝謝閱讀而購(gòu)買的例子。其他如互聯(lián)網(wǎng)、音響、保安等系統(tǒng)，都是能引起客精品文檔放心下載戶關(guān)心的利益點(diǎn)。（7）興趣、愛好銷售人員在銷售樓房時(shí)，若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓感謝閱讀住這點(diǎn)訴求，就一定能讓賓主盡歡。比如：“先生喜歡打網(wǎng)球，我謝謝閱讀們小區(qū)的網(wǎng)球場(chǎng)就在你的家門口，你的運(yùn)動(dòng)樂趣幾乎每天都能實(shí)現(xiàn)謝謝閱讀------”（8）價(jià)格價(jià)格是客戶選購(gòu)的關(guān)鍵因素，如果客戶對(duì)價(jià)格非常重視，銷售人員感謝閱讀就可以謝謝閱讀更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買。（9）服務(wù)服務(wù)于客戶是全方位、全過程的利益。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客謝謝閱讀戶絡(luò)繹不絕的事例比比皆是，因此，服務(wù)也是銷售人員要關(guān)注的客謝謝閱讀戶利益點(diǎn)之一。發(fā)問與介紹的連動(dòng)技巧案例售樓代表：“先生太太，我們馬上就要到會(huì)所了，到時(shí)你們親臨現(xiàn)精品文檔放心下載場(chǎng)，一定能感受到我們小區(qū)會(huì)所的豪華氣派和應(yīng)有盡有的各種娛樂感謝閱讀體育設(shè)施。陳太太第一眼給我的感覺就是不僅長(zhǎng)的漂亮而且體態(tài)優(yōu)美，不知陳感謝閱讀太太平時(shí)喜歡什么體育運(yùn)動(dòng)呢？”顧客：“我喜歡跳健身操，打網(wǎng)球和游泳?！敝x謝閱讀我們會(huì)所有健身房、網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池，一定能滿足您的要求?！备兄x閱讀案例售樓代表：“陳先生，陳太太，請(qǐng)問你們?cè)谀膫€(gè)區(qū)上班？”感謝閱讀顧客：“我們?cè)谥行纳虡I(yè)區(qū)……”售樓代表：“那太好了，這里到中心商業(yè)區(qū)的交通非常便利，小區(qū)感謝閱讀門前就有5條線的公交車可以到?！卑咐蹣谴恚骸瓣愊壬愄?，你們一定也想知道小區(qū)里與你們?yōu)楦兄x閱讀鄰的是一些什么社會(huì)層次的人對(duì)嗎？”顧客：“是?。≡谶@買房的都是一些什么階層的人？”謝謝閱讀有商人、廠家，還有不少外企商務(wù)人員。請(qǐng)問陳先生和陳太太，你精品文檔放心下載們是干哪一行的？”特性，優(yōu)點(diǎn)，利益介紹法案例有一次，為了給一家房地產(chǎn)公司做培訓(xùn)前的咨詢，我計(jì)劃走訪該開感謝閱讀發(fā)商的幾個(gè)樓盤，收集一些銷售人員的銷售問題。我來到了其中一感謝閱讀個(gè)樓盤，一進(jìn)去，就聽到一位售樓代表熱情地招呼：“李老師，歡謝謝閱讀迎光臨！”我一眼認(rèn)出她曾參加過我的培訓(xùn)班，回公司后很快成了謝謝閱讀銷售冠軍。當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)為難，因?yàn)檫@位銷售人員知道我對(duì)樓盤有一定認(rèn)識(shí)，而感謝閱讀且又是培訓(xùn)過她的老師，如何向這樣一位特殊的客戶展開自己的銷謝謝閱讀售呢？我真從心里為她著急。但事實(shí)證明，這位銷售冠軍的確很有謝謝閱讀水平，她是這樣展開銷售的：感謝閱讀如地打開話題。感謝閱讀所以來看看……”售樓代表：“李老師，您真不愧是行家，剛開盤幾天您就到了。我精品文檔放心下載想問您，您對(duì)這個(gè)樓盤了解不了解？您知道這個(gè)樓盤的賣點(diǎn)在哪里精品文檔放心下載嗎？”我：“就是不知道才來看看，見識(shí)見識(shí)，你有空嗎，給我簡(jiǎn)單介紹感謝閱讀介紹……”我把這當(dāng)成是一次面試的開始了，想考考她。售樓代表：“李老師，您知道香港中國(guó)銀行吧，那是國(guó)際頂尖的建謝謝閱讀筑?。∧朗钦l(shuí)設(shè)計(jì)的嗎？”我：“知道，是貝聿銘”精品文檔放心下載些世界頂尖的寫字樓是采用的什么建筑結(jié)構(gòu)嗎？”我：“這我就不知道了，但這些跟我有什么關(guān)系？”精品文檔放心下載換層結(jié)構(gòu)，我們小區(qū)是廣州高檔商業(yè)區(qū)中最頂級(jí)的毫宅，所以我們的樓精品文檔放心下載宇也是采用“轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)。（注：將特點(diǎn)展現(xiàn)出來）我：“轉(zhuǎn)換層結(jié)構(gòu)與一般的建筑結(jié)構(gòu)有什么不同嗎？”謝謝閱讀感謝閱讀見一條梁和柱，這種氣派正是豪宅的風(fēng)采?！蔽遥骸罢娴膯?？”感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀了。”情景銷售法案例感謝閱讀謝謝閱讀您和家人每天都堅(jiān)持在會(huì)所里運(yùn)動(dòng)半小時(shí)，大家的身體一定都會(huì)很健康，精品文檔放心下載您也會(huì)越來越漂亮，這樣的家真是一個(gè)現(xiàn)代幸福的家庭??！”精品文檔放心下載“陳先生，您是一位現(xiàn)代企業(yè)家，交際應(yīng)酬也講求檔次和門面，因謝謝閱讀為很多生意都會(huì)在一些輕松的環(huán)境中談成如果您在外面招待您的客感謝閱讀戶，那么其實(shí)您自己本身也是一名客戶，但如果您成為了我們小區(qū)的業(yè)謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀啊！”品牌銷售技巧賣房子與賣品牌不處與同一個(gè)層級(jí)，很多售樓代表只停留在賣房子精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載受。案例受樓代表：“陳先生，剛才我對(duì)小區(qū)的基本設(shè)施和您所關(guān)注的幾個(gè)謝謝閱讀感謝閱讀設(shè)計(jì)的嗎？”顧客：“不知道，是哪位設(shè)計(jì)師？它的確讓我有一種全新的感覺。”謝謝閱讀售樓代表：“這個(gè)小區(qū)是世界十大設(shè)計(jì)師之一的某某設(shè)計(jì)的”感謝閱讀所以，您將賣到到的不是一個(gè)簡(jiǎn)單的居所，而是全世界著名的設(shè)計(jì)謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀價(jià)格來行量。從這個(gè)角度來看，這是一項(xiàng)非常超值的投資。感謝閱讀異議分析銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的異議進(jìn)行分析，一般客戶的異議有以下幾種情謝謝閱讀況；（1）客戶準(zhǔn)備購(gòu)買，但需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；謝謝閱讀（2）這種異議只是推托之詞，客戶并不想購(gòu)買或沒有能力購(gòu)買；謝謝閱讀（3）客戶有購(gòu)買能力，但希望在價(jià)格上能有優(yōu)惠；（4）客戶想建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。對(duì)于不同的異議，銷售人員應(yīng)該區(qū)分對(duì)待，采取不同的銷售手段。感謝閱讀異議的三大功能出現(xiàn)異議并不是一件壞事，一般來說，異議有以下三大功能：精品文檔放心下載（1謝謝閱讀心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。（2）我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深處的需求和問題，謝謝閱讀從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。（3謝謝閱讀度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。假異議的原因分析為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處。為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙。為了獲取更多的資料，來證明自己的選擇是正確的?？蛻舨唤邮艿氖卿N售人員，而不是產(chǎn)品。處理客戶異議的注意事項(xiàng)（1）要充分展示一個(gè)專業(yè)售樓代表的個(gè)人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心，要謝謝閱讀精品文檔放心下載的心態(tài)和友好的姿態(tài)。（2）態(tài)度要誠(chéng)懇，要理解客戶、體諒客戶。（3謝謝閱讀示感謝和改善的決心。（4感謝閱讀討問題的根源，讓客戶自己進(jìn)行判斷。（5）環(huán)境和情況越嚴(yán)竣，銷售代表要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，謝謝閱讀不要為一些棘手的問題而焦慮。（6感謝閱讀服，而不爭(zhēng)辯。處理異議的態(tài)度與技巧保持輕松和冷靜真誠(chéng)有禮聚神聆聽復(fù)述問題，表示理解審慎回答、圓滑應(yīng)對(duì)光榮撤退、保留后路1保持輕松和冷靜謝謝閱讀人員平行與客戶之間的分歧。案例“非常感謝您提出的寶貴意見”“很高興您能如此坦率”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性”“如果您認(rèn)為有問題，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我相信先生您也精品文檔放心下載一定理解，公司也需要一些時(shí)間來處理這件事情”（2）真誠(chéng)有禮、聚神聆聽（3）復(fù)述問題，表示理解案例“您是說5月30日前必須要交樓，是嗎？”“您是說如果交樓的時(shí)間有誤，您有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司精品文檔放心下載作出相應(yīng)的賠償，我的理解正確嗎？”（4）審慎回答、圓滑應(yīng)對(duì)案例精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀是不是可以接受感謝閱讀缺少了很多必須的服務(wù)，所以他們認(rèn)為我們的管理費(fèi)是比較合理的。”精品文檔放心下載（5）光榮撤退、保留后路案例感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀的好消息”異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧1、可分為“實(shí)際的”和“心理的”案例顧客：“月供6000元，我負(fù)擔(dān)不起”謝謝閱讀范圍之內(nèi)，您覺的怎樣？”顧客：“好啊?！笔蹣谴恚骸拔蚁胫滥Ｍ脑鹿┛钤谑裁捶秶鷥?nèi)呢？”精品文檔放心下載顧客：“3000元”案例顧客：“剛才看的幾個(gè)單元都是朝北的，我不喜歡。”售樓代表：“您是說一定要朝南的單元嗎？”顧客：“對(duì)?。　笔蹣谴恚骸皠偛鸥榻B過，向南的單位面積大了些，可能跟您感謝閱讀謝謝閱讀方的房子可以提供給您，您認(rèn)為呢？”顧客：“貴多少？”售樓代表：“只是98000元。不過從面積上和您家人長(zhǎng)遠(yuǎn)的生活精品文檔放心下載享受上看，還是物有所值的！”案例顧客：“聽說這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好。”售樓代表：“先生您很細(xì)心，來看樓前對(duì)這里的歷史也了解的清請(qǐng)楚楚，感謝閱讀我就喜歡跟您這樣的客戶打交道了，因?yàn)槟銈兠靼资吕?。先生您剛才講謝謝閱讀的是事實(shí)，但不專業(yè)，您知道為什么嗎？”顧客：“為什么不專業(yè)？”精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀念碑有哪個(gè)不是選在當(dāng)時(shí)最好的位置上。您看這都是行家的意見，我不謝謝閱讀謝謝閱讀水嗎？”顧客：“沒有，我只是說說而已。”精品文檔放心下載我們小區(qū)美好風(fēng)水一面”案例感謝閱讀型設(shè)計(jì)比較合理，但我總覺的戶內(nèi)有棱有角，心里不舒服?！本肺臋n放心下載精品文檔放心下載算，感覺上就是上了一個(gè)更高的層次，有棱有角，有仙則靈，您看看，謝謝閱讀謝謝閱讀的靈氣與主人的福氣和貴氣配合成天作之美。先生太太，您們可以放心，精品文檔放心下載精品文檔放心下載都一定有深刻的含義”]2、處理異議的技巧（1）回避（2）轉(zhuǎn)移（3）第三方（4）補(bǔ)償（5）預(yù)測(cè)（6）敷衍（7）自問自答（8）提問（9）直接否定（10）間接否定3、六種不同異議與處理技巧（1）隱晦式異議案例感謝閱讀你們都很喜歡鳳凰閣28A精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀底了”謝謝閱讀感謝閱讀如果您能提供給我們一些專業(yè)意見作參考，當(dāng)然最好了?！敝x謝閱讀感謝閱讀為您做一個(gè)客觀的評(píng)估，我們?cè)僮饕淮涡⌒〉臏贤ê徒涣骱脝幔俊敝x謝閱讀顧客：“好的”謝謝閱讀面，認(rèn)為它在哪些方面還不能滿足你們的要求好嗎？”顧客：“山水庭園各方面都好，而且好山好水正是我們喜歡的地精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載較方便?！笔蹣谴恚骸瓣愊壬?，陳太太，其實(shí)你們分析得已經(jīng)很具體了，謝謝閱讀但你們可能對(duì)你們這15年到20精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀金階段，因此，我認(rèn)為事業(yè)和學(xué)業(yè)是你們家庭在未來十幾年的核心問題。精品文檔放心下載那現(xiàn)在我們來看看，我們小區(qū)在這方面能給你帶來什么幫助呢。因此，感謝閱讀選擇我們小區(qū)是你們明智之舉，請(qǐng)相信我的專業(yè)意見。感謝閱讀謝謝閱讀薦你們買那里的房子。感謝閱讀你們才能真正享受到生活的幸福。不知兩位是不是認(rèn)同我的意見。“精品文檔放心下載案例謝謝閱讀以，但旁邊有個(gè)廠區(qū)，有污染，價(jià)格也偏高?！埃?）敷衍式異議銷售代表可以按照如下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：“我很欣賞您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，現(xiàn)在我們就來為您所考慮的問精品文檔放心下載題一起討論一下，您的問題是”“您需要時(shí)間考慮，我很理解，如果您能理解簡(jiǎn)述一下您對(duì)于贊成精品文檔放心下載購(gòu)買個(gè)反對(duì)購(gòu)買的有關(guān)想法，我或許可以提供更有價(jià)值的意見供您參考。謝謝閱讀案例顧客：“謝謝您的介紹，不過有些問題我必須回家同家人商量商謝謝閱讀量”售樓代表：“先生您說要回去和家人商量，我表示理解，畢竟買房謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀配套設(shè)施？”精品文檔放心下載但還不是很緊迫?！笔蹣谴恚骸芭?，原來只是一個(gè)時(shí)間的問題。其實(shí)先生是非常有生感謝閱讀謝謝閱讀時(shí)機(jī)是非常重要的，對(duì)嗎？”顧客：“那當(dāng)然了?！笔蹣谴恚骸澳悄罏槭裁茨壳笆琴?gòu)房的難得機(jī)會(huì)嗎？過一段時(shí)精品文檔放心下載間，機(jī)會(huì)錯(cuò)過了，有可能會(huì)給您造成損失和遺憾。”我認(rèn)為有以下四點(diǎn)理由是您需要把握今天、及時(shí)決策的：*土地嚴(yán)重短缺，樓價(jià)已開始回升；*目前利率較低，投資成本很低；*本周是我們促銷最后一周，促銷期一過，優(yōu)惠政策就會(huì)取消；感謝閱讀*朝向好的房子越來越少，您不抓緊，到時(shí)沒有了多可惜啊！”感謝閱讀（3）無需要異議銷售人員可以采用如下方法應(yīng)對(duì)：*“可以談?wù)勀谀姆矫娓械綕M意嗎？”*“除了您剛才談到的滿意的方面，有沒有無法滿足您生活需求的地謝謝閱讀方？”*如果您將來希望進(jìn)一步改善居住環(huán)境，您會(huì)考慮購(gòu)買新房嗎？”謝謝閱讀*如果您身邊的親朋好友有購(gòu)房的意向，您可以為我推薦嗎？”謝謝閱讀案例精品文檔放心下載較喜歡，是嗎？”謝謝閱讀時(shí)不會(huì)考慮購(gòu)買?！本肺臋n放心下載考慮再次置業(yè)，是嗎？”顧客：“有可能?！本肺臋n放心下載感謝閱讀候，才會(huì)考慮再次置業(yè)呢？”顧客：“我認(rèn)為投資前景最重要。”感謝閱讀在投資方面有需求是嗎？”顧客：“是的?！敝x謝閱讀次看樓也是有備而來，您一定是看到了市場(chǎng)的某些趨勢(shì)和指標(biāo)，對(duì)嗎？”感謝閱讀感謝閱讀們的建議?！备兄x閱讀謝謝閱讀能把握好這個(gè)機(jī)會(huì)”精品文檔放心下載精品文檔放心下載案例售樓代表：“先生，有什么可以為您服務(wù)嗎？”顧客：“不必了，我只是進(jìn)來隨便看看”售樓代表：“先生是剛買了樓房，還是有其它原因？”顧客：“我對(duì)自己現(xiàn)在居住的環(huán)境很滿意”感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載前樓市尚好的前景之后，他們都購(gòu)買了我們小區(qū)的房子?！备兄x閱讀顧客：“真的嗎？”售樓代表：“真的，或者現(xiàn)在我們利用20分鐘的時(shí)間，由我給您作精品文檔放心下載一個(gè)全面的介紹?！保?）價(jià)格異議銷售代表可以采用如下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：*“先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是與別的樓盤相比，還是有別的原因？”精品文檔放心下載*”謝謝閱讀*“先生，您這次購(gòu)房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍內(nèi)呢？”謝謝閱讀案例顧客：“你們的價(jià)格太高了，能不能打個(gè)折扣？”售樓代表：“陳先生，陳太太，我非常理解你們的折扣要求，如果謝謝閱讀是我，我同樣希望能以最低的價(jià)格買到最好的房子。但您可以站到公司的角度想一想，公司何嘗不想以最高的價(jià)格賣出感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀您能理解定價(jià)是一個(gè)科學(xué)的體系，是有道理的。謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀幅度降低，但我相信這樣的樓房也不是您所想要的，是嗎？”謝謝閱讀精品文檔放心下載可以采用如下方式應(yīng)對(duì)：*“您是因?yàn)槭裁促I不起？”*精品文檔放心下載趣嗎？”*“我認(rèn)為如果您現(xiàn)在不買，將來漲價(jià)了您才真的有可能會(huì)負(fù)擔(dān)不感謝閱讀起，您想想看是否有道理？”案例顧客：“價(jià)格太高了，我買不起?！笔蹣谴恚骸澳钦f一次性付款對(duì)您來說有壓力對(duì)嗎？”謝謝閱讀顧客：“是啊！”售樓代表：“您可以放心，這里有各種不同的分期付款計(jì)劃，一定謝謝閱讀可以符合您的預(yù)算?！备兄x閱讀員可以這樣應(yīng)對(duì)：*謝謝閱讀會(huì)因此放棄自己夢(mèng)寐以求的生活嗎？”*“如果您購(gòu)買兩套房子，我就一定給您申請(qǐng)，您認(rèn)為怎樣？”精品文檔放心下載（5）產(chǎn)品異議銷售人員可以按照如下方式應(yīng)對(duì)：*“真的嗎？（表現(xiàn)驚訝）*“哪方面更好？可以談?wù)勀目捶▎?？?“您認(rèn)為我們小區(qū)在哪方面完善了，您就會(huì)購(gòu)買呢？”案例精品文檔放心下載嗎？”顧客：“是的。”感謝閱讀感謝閱讀及的因素很多。您能談?wù)剬?duì)于天地花園您所喜歡的方面嗎？”感謝閱讀顧客：“它的小區(qū)比較大，里面的配套設(shè)施比較全面，而且價(jià)格比精品文檔放心下載較低?！笔蹣谴恚骸斑@我認(rèn)同，但您知道是什么決定了兩個(gè)樓盤的價(jià)值是謝謝閱讀不一樣的嗎？”顧客：“這我就不知道了，您能給我分析一下嗎？”售樓代表：“當(dāng)然可以。其實(shí)天地花園的樓盤是屬于中等偏下級(jí)別謝謝閱讀精品文檔放心下載階層，住在一般大眾樓盤，這與住在鬧市區(qū)的單體樓一樣，是比較方便，謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀在?！保ǚ治觯阂獜目蛻舻漠愖h中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱點(diǎn)進(jìn)行分析精品文檔放心下載（6）貨源異議銷售人員可以這樣應(yīng)對(duì)：*“我一定會(huì)充分尊重您的選擇，但能告訴我為什么嗎？”感謝閱讀*“您這種想法的背后一定還有別的原因，我可以問問是什么嗎？”感謝閱讀*“我們?cè)趺床拍苴A得您的關(guān)照呢？”*我們公司還有其他區(qū)域的樓盤，也許您會(huì)喜歡的。“*“您是否從別處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢？“*“是我在某一方面做得不夠，才使您不愿意購(gòu)買我們小區(qū)的房子感謝閱讀嗎？案例售樓代表：“先生，您比較喜歡A單元那套，還是D單元那套？“精品文檔放心下載顧客：“我回去考慮一下再說吧，現(xiàn)在的選擇比較多，我看過的其精品文檔放心下載他幾個(gè)樓盤也很合適?！本肺臋n放心下載謝謝閱讀選擇，但如果您放棄購(gòu)買我們的房子，背后一定會(huì)有些其他的原因，我精品文檔放心下載感謝閱讀做，才能贏得您的關(guān)照？”顧客：“是的，我是因?yàn)槲业呐笥奄I了這里的房子才過來看的，但精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀守諾言，講得好聽，到實(shí)際時(shí)又是另一套?！笔蹣谴恚骸鞍。∥颐靼琢?，先生的意思是您和您的朋友其實(shí)都喜感謝閱讀歡我們小區(qū)的房子，只是擔(dān)心在服務(wù)方面的問題。我非常理解您的朋友目前所遇到的不便，我相信任何一位向我們公謝謝閱讀精品文檔放心下載司向您的朋友致歉，并會(huì)將情況如實(shí)地向公司匯報(bào)。我們的第一期才剛?cè)胱∫粋€(gè)月，很可能有很多工作沒有馬上跟上，謝謝閱讀精品文檔放心下載改善工作做得怎么樣，好嗎？“顧客：“我會(huì)跟進(jìn)了解的?！敝x謝閱讀感謝閱讀同，您是會(huì)喜歡我們的小區(qū)的，對(duì)嗎？”顧客：“是?。≠I樓即使要買舒適感，小區(qū)服務(wù)跟不上，怎么能體精品文檔放心下載現(xiàn)這種生活的感受呢？”售樓代表：“是的，您的生活品位很高，我想知道對(duì)于剛才您看的精品文檔放心下載那兩個(gè)單元，您喜歡A還是D？”顧客：“我喜歡A單元?！钡谖宀剑捍俪山灰祝ā芭R門一腳”的技巧）（1）口頭信號(hào)*客戶將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓盤的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；精品文檔放心下載*客戶開始詳細(xì)了解售后服務(wù)情況；*客戶對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；*客戶開始詢問優(yōu)惠程度；*客戶對(duì)目前的居住狀況表示不滿；*客戶向售樓代表詢問交房時(shí)間及可否提前；*客戶對(duì)售樓代表的介紹提出反問；*客戶對(duì)房子提出某些異議，如批評(píng)房屋品質(zhì)、環(huán)境、交通、空氣；感謝閱讀*客戶索要贈(zèng)品；*客戶與同伴低語(yǔ)商量；*客戶對(duì)某套房表示出濃厚的興趣；*客戶表示已充分了解了相關(guān)資料，并無任何疑義；*客戶認(rèn)為價(jià)格合理；*客戶最重要的問題被解決時(shí)。（2）表情語(yǔ)信號(hào)*客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；謝謝閱讀*客戶眼睛的轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕謝謝閱讀松；*客戶嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡什么。（3）姿態(tài)信號(hào)*客戶的姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得比較輕松；精品文檔放心下載*客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展性動(dòng)謝謝閱讀作；*拿起訂購(gòu)書之類的文本仔細(xì)查看；*客戶開始仔細(xì)觀察房子；*客戶轉(zhuǎn)身靠近售樓代表，掏出香煙讓對(duì)方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊；感謝閱讀*客戶突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定精品文檔放心下載奪；*客戶神情專注，認(rèn)真傾聽，頻繁點(diǎn)頭，身體前傾，長(zhǎng)時(shí)間觸動(dòng)樣品；謝謝閱讀名言準(zhǔn)客戶行為習(xí)慣1、隨身攜帶本樓盤的廣告。2、反復(fù)觀看比較各種戶型。3、對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)的建議非常關(guān)注。4、對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。5、提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有提出明顯的“專業(yè)性問題。感謝閱讀6、對(duì)樓盤和某套房子的某種特別之處能不能重復(fù)。7、特別問及鄰居所從事的行業(yè)。8、對(duì)售樓代表的接待非常滿意。9、不斷提到朋友的房子。10、精品文檔放心下載時(shí)間。成交法則（1）釣魚法則謝謝閱讀（2）感情法則精品文檔放心下載感謝閱讀離縮小或消除，最終達(dá)到銷售目的。（3）利誘法則精品文檔放心下載買的欲望。（4）以攻為守法則精品文檔放心下載并加以說明。（5）從眾心理法則謝謝閱讀進(jìn)客戶購(gòu)買。（6）誠(chéng)信法則以誠(chéng)信誠(chéng)意講信用守諾言的態(tài)度來取得客戶的信任。（7）失心法則利用客戶既害怕物非所值，有擔(dān)心痛失所愛的矛盾的心理，來巧妙施壓，謝謝閱讀令客戶下定決心購(gòu)買。（8）期限法則感謝閱讀些范圍內(nèi)作出抉擇。（9）欲擒故縱法則的成交欲望，精品文檔放心下載感謝閱讀借力法則”的應(yīng)用之一。（10）激將法則謝謝閱讀精品文檔放心下載下面我們就來看看各種不同的成交技巧是如何應(yīng)用的。（1）小狗交易法“小狗交易法謝謝閱讀小狗接觸，當(dāng)客戶玩的很開心，對(duì)小狗產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感時(shí)，再提出交易，謝謝閱讀感謝閱讀戶去體驗(yàn)。樣板房銷售發(fā)就屬于“小狗交易法。（2）二者擇一法案例A單元還是B單謝謝閱讀元？”顧客：“A單元?！本肺臋n放心下載我想知道您是希望5月入住還是6月入住?！鳖櫩停骸白詈檬?月下旬可以入住。”3月初就開始交付使用了，我想知道您是謝謝閱讀選擇一次性付款還是分期付款？”顧客：“一次付款?！本虐苏蹆?yōu)惠。先生，精品文檔放心下載您付款是付現(xiàn)金還是刷卡？”顧客：“現(xiàn)金?！保?）推定承諾法*售樓代表要調(diào)整好心態(tài)，千萬不要在內(nèi)心認(rèn)為“迫使”客戶成交是一種謝謝閱讀精品文檔放心下載的事情，客戶是成交的最大受益者。*售樓代表要充分表現(xiàn)出自信。*要大膽行動(dòng)！案例售樓代表：“王先生，王太太，剛才我們看過了風(fēng)景臺(tái)18樓A的那個(gè)單感謝閱讀精品文檔放心下載朝向，是嗎？”顧客：“是的。”感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀疑問，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字?！?4)反問成交法;案例顧客:”什么時(shí)間交房”售樓代表:”先生,您急著入住嗎?”顧客:”是的.”售樓代表:”如果您今天交訂金,大概下個(gè)月初就可能交房,這樣您還有別謝謝閱讀的要求嗎?”案例顧客:”我可以用信用卡交訂金嗎?”售樓代表:”先生,您是希望用信用卡付款對(duì)嗎?”案例顧客:”您能承諾將來的物業(yè)管理費(fèi)不會(huì)漲價(jià)嗎?”售樓代表:”您的意思是如果將來的物業(yè)管理費(fèi)不會(huì)漲價(jià),您就會(huì)購(gòu)買,是感謝閱讀嗎?”(5)優(yōu)惠協(xié)定法a,當(dāng)客戶要求價(jià)格折扣時(shí),獸樓代表首先可以通過反要求的方法,將壓力精品文檔放心下載的包袱拋給客戶.B,給予客戶折扣的同時(shí),不可讓客戶認(rèn)為我們改變了公司的價(jià)格政策,可謝謝閱讀讓利但不能損壞公司形象.案例顧客:”我希望你們能打個(gè)折扣.”售樓代表:”我很理解您的要求,但公司的價(jià)格對(duì)于沒個(gè)客戶都應(yīng)該是公平感謝閱讀的.除非您的購(gòu)買數(shù)量較多,這樣也許我能幫您申請(qǐng)到一個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣.請(qǐng)精品文檔放心下載問先生您是購(gòu)買一套還是兩套?”顧客:”一套”售樓代表:”如果您購(gòu)買一套,感謝閱讀近期要購(gòu)房,您讓他們一起過來,這樣大家共同努力,也許我可以幫您的忙,謝謝閱讀您看怎么樣?”顧客:”親朋好友雖然都會(huì)置業(yè),但不一定能湊在一個(gè)時(shí)間,將來如果有購(gòu)感謝閱讀房的朋友,我一定介紹你們,希望你現(xiàn)在能給我一些折扣.”感謝閱讀售樓代表:”按規(guī)定是不行的,公司的原則是不能改變的,但我看看現(xiàn)在其謝謝閱讀他同事是否有成交單,如果有,也許能合在一起作為團(tuán)購(gòu)單來申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)折精品文檔放心下載扣”請(qǐng)您把身份證給我復(fù)印一下請(qǐng)您在這份申請(qǐng)書上簽字,并下5000元訂金,如果申請(qǐng)不到折扣,我們會(huì)精品文檔放心下載全款退給您.”(6)本利比較法案例顧客:”我總覺得你門小區(qū)的樓價(jià)偏高,不直.”售樓代表:”我們樓盤的價(jià)格比別的樓盤要高,這其實(shí)反映了它的價(jià)格所謝謝閱讀在,我們可以綜合的從以下幾個(gè)方面做出評(píng)估:第一,我們的建筑設(shè)計(jì)和裝潢都是出自名家之手,這是個(gè)品牌小區(qū);謝謝閱讀第二,小區(qū)的整體配套和物業(yè)管理的完善能為沒一位尊貴的住戶提供便利感謝閱讀和優(yōu)越感;第三,小區(qū)所在的區(qū)域是一個(gè)高尚的商住區(qū)域,無論是在交通,購(gòu)物,還是精品文檔放心下載在教育和娛樂等方面,都得天獨(dú)厚;第四,未來的升值前景----其實(shí)貴與便宜是相對(duì)的,不能簡(jiǎn)單的用價(jià)格來衡量,而要看他的價(jià)值和前感謝閱讀景,想我們這樣的小區(qū),他擁有那么多優(yōu)秀的條件,如果將目光投向未來沒，謝謝閱讀等他升值了,再回頭看今天的這個(gè)價(jià)錢,就會(huì)覺得他很便宜的.感謝閱讀(7)利弊比較法案例售樓代表:”陳先生,參觀過我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶型后,我們現(xiàn)在作個(gè)精品文檔放心下載簡(jiǎn)單的小結(jié).在有利的方面,您比較認(rèn)同的有:小區(qū)的配套完善,交通的便謝謝閱讀利,教育設(shè)施的完備,未來的物業(yè)管理公司和品牌效應(yīng),至于不利的方面我感謝閱讀看的出您對(duì)毛坯房這一點(diǎn)有所不滿.其實(shí),與您和您的家人接觸后,我感覺你們家人都是非常有品味的,公司賣感謝閱讀毛批房也是基于這種考慮,如果送給客人的裝修不能符合你們心中的理想謝謝閱讀標(biāo)準(zhǔn),你們勉強(qiáng)接受,這樣就不能達(dá)到享受生活的至善至美的境界,.如果感謝閱讀你們將已有的裝修打掉重新裝修,那浪費(fèi)了.基于這種考慮,公司已經(jīng)從樓感謝閱讀價(jià)中減去裝修費(fèi)用,為你們節(jié)省了費(fèi)用.”(8)獨(dú)一無二a,方法一:利用贈(zèng)品b,方法二:利用幸運(yùn)意識(shí)告訴客戶,公司每天的第8,18,28位成交客戶都會(huì)得到一個(gè)幸運(yùn)的獎(jiǎng)勵(lì)然感謝閱讀后告訴客戶:”如果您那么幸運(yùn),真是恭喜您了!”(9)心理暗示法“請(qǐng)相信我的專業(yè)眼光,這套房子一定最適合您.”(10)遞進(jìn)式發(fā)問法案例第一步:開門見山售樓代表:”陳先生,歡迎您光臨我們小區(qū)參考選購(gòu),先生,無論您今天是否感謝閱讀購(gòu)買我們的房子,我相信您都希望能得到更多相關(guān)的資料和我們的專業(yè)服感謝閱讀務(wù),對(duì)不對(duì)?“顧客：＂對(duì)＂第二步：誘客深入感謝閱讀先了解一下您這次購(gòu)房所關(guān)注的一些問題，好嗎？＂顧客：＂好?。⒌谌剑阂鰡栴}謝謝閱讀什么？＂謝謝閱讀面積，將來的物業(yè)管理．＂第四步:拔云見日在這個(gè)階段應(yīng)主要了解客戶心目中的要求和期望．感謝閱讀的要求？＂客戶：＂我希望有會(huì)所，有餐飲，有小學(xué)等＂售樓代表：＂先生，您剛才提到了戶型，您需要的是怎樣的戶型？＂謝謝閱讀客戶：＂我希望方方正正，使用率要高．＂感謝閱讀生活品位的人，我想知道怎樣的物業(yè)管理才符合您未來的家居要求嗎？感謝閱讀顧客：“管理要有一定的素質(zhì)才可以，＂謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載服務(wù)理念和不同的人所達(dá)到的效果就完全不同＂謝謝閱讀精品文檔放心下載售人員才可以進(jìn)行有針對(duì)性的推介，這樣才會(huì)有控制力．第五步：一網(wǎng)打盡精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀訂金了，您，還有其他的問題嗎？＂顧客：＂沒有，＂談判基本流程精品文檔放心下載還有其他相關(guān)內(nèi)容．對(duì)客戶的拒絕，銷售人員可以采用以下方法進(jìn)行應(yīng)對(duì)：Ａ，漸接法：您說的很有道理，但，感謝閱讀切都會(huì)改變，因?yàn)楱D――謝謝閱讀的建材，地點(diǎn)，環(huán)境等，你仔細(xì)分析，就回了解這個(gè)價(jià)錢其實(shí)并不算貴．謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載西向的房子不見得不好．謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀我門建了很多優(yōu)秀的樓盤，每一批都是如期交房，按圖施工，產(chǎn)權(quán)清楚，精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀易看出來。以上只是我粗淺的分析，相信先生您比我更清楚。感謝閱讀B，理由質(zhì)詢法：“請(qǐng)問先生以有這些疑問？”——先生認(rèn)為200萬太貴，請(qǐng)問為什么呢？——先生這樣講的確很有道理，可否請(qǐng)教您這樣想的原因嗎？精品文檔放心下載——精品文檔放心下載有十余年了，可否告訴我，讓我替您參考一下？C，比較法。即以同樣類型，區(qū)域的產(chǎn)品相互比較，而且以差異性來感謝閱讀突出自己的產(chǎn)品?！兄x閱讀屋的面積，材質(zhì)，格局，環(huán)境等各種條件和這里都一樣嗎？謝謝閱讀——謝謝閱讀要差，卻索價(jià)80萬元，由此可知我們的房?jī)r(jià)還是比較