銷售管理制度

銷售管理制度1、組織結(jié)構(gòu)本站設(shè)銷售科，科室設(shè)銷售科科長1名，銷售員1名。銷售科直接對本站經(jīng)理負責(zé)。1.1銷售科職責(zé)1.1開展市場調(diào)研，了解市場狀況。1.2結(jié)合本站實際情況，制定銷售計劃。1.3制定銷售政策，積極開拓市場，完成上級交給的銷售任務(wù)。1.4協(xié)調(diào)采購、生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)等相關(guān)科室，提高客戶滿意度。1.5積極回收貨款。1.6完成上級交給的其他任務(wù)。2、銷售科長職責(zé)2.1定期分析市場狀況定期分析市場狀況，包括競爭對手銷售狀況，市場競爭狀況等，為銷售策略的制定與改良奠定基礎(chǔ)。2.2設(shè)計銷售策略，制定銷售方案通過對行業(yè)趨勢、市場競爭狀態(tài)與本站發(fā)展狀況的綜合把握，設(shè)計并制定年度銷售策略，制定銷售方案，明確銷售目標、銷售政策與銷售重點。2.3銷售人員的管理與培訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實際需要，對銷售人員進行規(guī)范管理，并在必要時對銷售人員進行培訓(xùn)，以促使其銷售能力與專業(yè)素質(zhì)的進一步提高。2.4客戶開發(fā)與維護管理對于銷售人員的客戶開發(fā)，銷售科長應(yīng)當(dāng)積極參與，認真評判，對客戶開發(fā)的效率，客戶跟進的節(jié)奏進行衡量。并應(yīng)按照對客戶的準確分類，把握對于已成交重要客戶的跟進與維護，提升客戶與本站的良好關(guān)系。2.5帶領(lǐng)部門人員達成銷售目標銷售科應(yīng)當(dāng)設(shè)計具體的銷售考核目標。銷售科長應(yīng)當(dāng)鼓舞士氣，積極面對，領(lǐng)導(dǎo)科室銷售人員努力達成當(dāng)月、當(dāng)季、當(dāng)年的銷售目標。2.6對銷售人員的工作進行考核評估對于銷售人員的工作表現(xiàn)、客戶跟進、客戶維護、銷售績效、工作狀態(tài)、銷售潛力、對于銷售制度的遵守等內(nèi)容，進行考核評估。2.7嚴格控制貨款風(fēng)險通過積極參與客戶開發(fā)與維護工作，通過具體掌握各個客戶的具體經(jīng)營狀況，通過對風(fēng)險評估所需信息的精當(dāng)評判，在不影響正常銷售實現(xiàn)的前提下，銷售科長應(yīng)嚴格控制貨款風(fēng)險，通過制度化的體系，通過對市場的敏感，做好貨款風(fēng)險控制。2.8定期分析銷售狀況銷售科長應(yīng)當(dāng)按月分析銷售狀況及其銷售過程中存在的各種問題。務(wù)必使本站相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)明了銷售的基本情況及其應(yīng)當(dāng)予以改善或改變的事項或問題。3、銷售人員職責(zé)3.1促進客戶簽訂銷售合同。3.2遵守商務(wù)禮儀規(guī)范。3.3定期拜訪客戶并匯集下列資料3.4潛在客戶需求。3.5現(xiàn)有客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。3.6現(xiàn)有客戶對價格的反應(yīng)。3.7現(xiàn)有客戶對交貨配送過程的反應(yīng)。3.8現(xiàn)有客戶對現(xiàn)場施工的反應(yīng)。3.9競爭對手的評價及銷售狀況。3.10客戶動態(tài)及信用。3.11競爭品、替代品調(diào)查。3.12對本站銷售計劃、銷售策略、客戶資料等商業(yè)秘密保密，不得泄漏予他人。3.13積極回收貨款。3.14完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。4、客戶關(guān)系管理4.1對現(xiàn)有客戶進行分類，區(qū)別拜訪等商務(wù)活動的頻次和重要性。潛在新客戶制定有計劃性的業(yè)務(wù)拓展活動。4.2獲得潛在客戶信息，應(yīng)盡快設(shè)法溝通，促進銷售工作迅速推進。4.3新老客戶的新需求，須充分把握客戶需求本質(zhì)、目的、要點，盡早做好銷售前期工作。4.4認真、仔細調(diào)研競爭對手銷售策略，制定策略積極應(yīng)對市場競爭，合理、合法爭奪客戶。4.5建立客戶關(guān)系卡，認真記錄并分析下列事項：A、資產(chǎn)、負債及損益。B、所處行業(yè)。C、人員及設(shè)備能力。D、客戶市場現(xiàn)狀。E、客戶資信狀況。F、客戶過往交易狀況。G、客戶采購負責(zé)人員。H、客戶內(nèi)部下單流程。I、客戶付款流程。J、客戶的組織結(jié)構(gòu)。K、客戶的薪資待遇。4.6努力與舊客戶保持密切聯(lián)系，重要事項可向分管上級領(lǐng)導(dǎo)匯報或召開研究會或聯(lián)誼會，以維護客戶關(guān)系。4.7客戶的主要關(guān)系人有婚、喪等慶吊時，可以適當(dāng)贈禮表達敬意。4.8與客戶進行交易磋商時，如需一起用餐，提供茶點、香煙時，應(yīng)適時提供，尤其是外出餐廳的用餐預(yù)算。不過均須取得經(jīng)理的認可。4.9交易成立時，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關(guān)人員時，應(yīng)事先取得經(jīng)理的認可。4.10在拓展重要客戶時，應(yīng)與本站相關(guān)科室協(xié)商，制定策略。4.11在拓展客戶時可經(jīng)中間人進行。5、廣告、宣傳本站制作宣傳畫冊用于銷售活動，其他廣告宣傳鑒于本站行業(yè)及地理位置特殊性，暫不考慮。如有需要，經(jīng)本站經(jīng)理核準后報上級分公司總經(jīng)理審批進行。6、銷售人員報表管理制度6.1銷售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫的報表包括日報表、周報表、月度工作總結(jié)、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。6.2銷售人員必須每周將自己所接觸的客戶進行資料整理，內(nèi)容包括客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人、采購品種、月采購量、客戶規(guī)模、成交意向等資料。整理后上交銷售科長。6.3銷售人員的日報表，必須在當(dāng)日工作結(jié)束后填寫，次日上午在上交前一日工作記錄的同時，必須對次日工作進行計劃。同樣，在上交本周工作小結(jié)時必須對下周工作進行計劃。6.4對于已成交客戶，銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細記錄客戶檔案資料。6.5不按時上交報表的，根據(jù)實際情況，將給予警告或罰款。無故不上交報表的，每次罰款30元。6.6對于已成交客戶的每月成交量，銷售人員應(yīng)當(dāng)認真記錄分析，做好客戶跟進與客情維護工作。7、銷售人