【廣告策劃】王老吉促銷員培訓(xùn)手冊

1－－促銷員培訓(xùn)手冊過吉祥年

喝王老吉2011年王老吉春節(jié)檔店銷活動2目錄活動簡介活動背景活動主題活動渠道及時間產(chǎn)品知識品牌介紹百年歷史規(guī)格介紹產(chǎn)品特點及功效商超活動內(nèi)容工作流程促銷技巧餐飲活動內(nèi)容工作流程促銷技巧虛報銷量預(yù)防措施處罰條款促銷員標準規(guī)范促銷員規(guī)章制度離崗登記表工作日志活動簡介34活動背景王老吉節(jié)慶主題：吉慶時分，當然是王老吉消費者認為王老吉適合在婚宴上飲用以及送禮，認同原因主要是“紅色包裝”和“吉”字。經(jīng)過多年的推廣，“吉慶時分，當然是王老吉”概念逐步建立。但不同市場存在一定的差異：南方部分市場（浙江、福建、粵東）消費者將王老吉作為各類喜宴飲品，而北方市場則主要用作送禮，尤其是春節(jié)送禮。整合品牌所有資源，進一步提升春節(jié)消費：春節(jié)是飲料消費的一個高峰期，各大飲料廠商均在分搶春節(jié)消費蛋糕。在“吉慶時分，當然是王老吉”的基礎(chǔ)上，如何進一步提升春節(jié)消費是王老吉品牌推廣的方向之一。餐飲、送禮和家庭消費是春節(jié)消費的主要場合。針對春節(jié)消費的理念進行整合傳播，達到最大范圍提高春節(jié)期間銷售的目的。5活動主題2011年王老吉春節(jié)檔店銷活動過吉祥年

喝王老吉6活動渠道及時間活動渠道商超餐飲活動時間商超2011年1月24日－2月17日(共25天)促銷員每天工作8小時，上班時間：10：30—20：30，午飯時間12：00—13：00，晚飯時間17：00—18：00（由駐地推廣、督導(dǎo)根據(jù)門店人流量高峰期、門店要求進行合理調(diào)整）餐飲2011年1月13日－2月2日(共21天)每天工作6小時，上班時間：11：00—13：30；17：00—20：30（由駐地推廣、督導(dǎo)根據(jù)各餐飲店人流量高峰期進行合理調(diào)整）7產(chǎn)品知識8品牌介紹---背景王老吉涼茶起源于清朝道光年間，被公認為“涼茶始祖”，風行華人世界170多年。不僅熱銷全國市場，并遠銷港澳、東南亞和歐美市場王老吉涼茶創(chuàng)于清道光年間，至今已有170多年歷史，具有“涼茶始祖”的美譽。清道光年間，廣州爆發(fā)瘴癘，疫癥蔓延。王老吉涼茶創(chuàng)始人王澤邦為挽救患者，不惜以身試藥，研制出一種涼茶配方，不僅解除了鄉(xiāng)民的病痛，也幫助鄉(xiāng)民躲過了天花、疫癥等災(zāi)難，從此聲名大振，被文宗皇帝召入皇宮，封為太醫(yī)院院令。道光十七年（1837），王澤邦在廣州開設(shè)涼茶店，命名為“王老吉”。品牌介紹---百年歷史9產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品A1-單罐

包裝：310ml產(chǎn)品A6-6聯(lián)：包裝：310ml×6罐產(chǎn)品A12-12聯(lián)

包裝：310ml×12罐產(chǎn)品A24-24聯(lián)

包裝：310ml×24罐10產(chǎn)品特點及功效特點一：預(yù)防上火王老吉涼茶依據(jù)傳統(tǒng)配方，采用菊花、甘草、仙草、金銀花等上等草本材料配制而成，現(xiàn)代科學(xué)研究表明，王老吉涼茶內(nèi)含植物黃酮類等天然成分，能有效預(yù)防上火特點二：口感好

產(chǎn)品定位紅罐裝王老吉加入了甘草這一材料，使口感甘甜，更接近飲料的味道，滿足了全國各地不同消費者的口感要求，在口感上得到了大眾的喜愛

定位描述：預(yù)防上火的飲料產(chǎn)品特點產(chǎn)品功效王老吉涼茶由菊花、甘草、仙草、金銀花、夏枯草等多種具有清熱解毒，預(yù)防上火之功效的天然草本植物精制而成11商超活動內(nèi)容商超買贈：按照活動執(zhí)行檔期，活動期間，在指定終端商超店購買促銷裝，即可從促銷員處領(lǐng)取相對應(yīng)的贈品即時買贈：購買王老吉12聯(lián)/12聯(lián)禮盒裝，送價值4元的盒裝紙巾一盒；購買整箱王老吉，送價值10元果盤套裝一套刮刮卡抽獎：購買12聯(lián)/12聯(lián)禮盒裝即可得到刮刮卡一張，多買多送一等獎200名，刮中字樣“吉祥年”，送Sony上網(wǎng)本一臺二等獎2000名，刮中字樣“王老吉”，送Touching音響一臺三等獎20000名，刮中字樣“吉迎新春”，送50元中國移動充值卡一張刮中字樣“新春快樂”，無獎12圖片贈送禮品價值4元

10元工作流程13準備:提前半小時到達活動點，并向督導(dǎo)短信或報崗清點物資更換服裝,按規(guī)定清潔、化妝、著裝陳列維護將道具和贈品整齊擺放在規(guī)定的位置

開始工作促銷員站位：以陳列為中心直徑3米，面對人流主通道促銷員儀態(tài)：面帶微笑、標準站姿積極主動進行聚眾宣傳標準用語：活動信息介紹兌獎方式的介紹贈品的展示及介紹使用促銷技巧，促進購買要求消費者簽收贈品并回收消費者的簽名表活動結(jié)束后，統(tǒng)計產(chǎn)品銷量及贈品使用量并反饋助理督導(dǎo)；整理活動道具及贈品，并進行儲存；備注：注意物資存儲的安全性，避免損壞和丟失；堆頭在促銷裝銷售完畢不足的情況下可以用普通裝補足銷售導(dǎo)購積極主動介紹產(chǎn)品賣點引導(dǎo)鼓勵消費者購買著裝標準：正確穿著促銷服、促銷服須保持整化淡妝，手上不允許佩帶首飾和飾品，手機禁止掛在胸前標準用語：1、“過吉祥年喝王老吉”，現(xiàn)在購買指定數(shù)量王老吉，有雙重驚喜！不但有精美禮品贈送，還可以參加刮卡抽獎活動，200臺sony上網(wǎng)本等您拿！2、王老吉是全國賣得最好的罐裝飲料，被媒體譽為“中國飲料第一罐”3、王老吉還是人民大會堂國宴飲品！即時買贈：購買王老吉12聯(lián)，送紙巾一盒購買王老吉整箱，送果盤一套刮卡抽獎：購買12聯(lián)/12聯(lián)禮盒裝即可得到刮刮卡一張，多買多送一等獎，刮中字樣“吉祥年”，送Sony上網(wǎng)本一臺二等獎，刮中字樣“王老吉”，送Touching音響一臺三等獎，刮中字樣“吉迎新春”，送50元中國移動充值卡一張刮中字樣“新春快樂”，無獎促銷技巧迎接-聚眾對距離促銷范圍三米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動點頭示意，顧客走近時應(yīng)主動迎接、打招呼。打招呼須注意時機，要表現(xiàn)得真誠、自然。在詢問清楚顧客意圖后，站在堆頭或貨架產(chǎn)品約50cm處為顧客介紹產(chǎn)品三句話術(shù)“過吉祥年喝王老吉”，現(xiàn)在購買指定數(shù)量王老吉，有雙重驚喜！不但有精美禮品贈送，還可以參加刮卡抽獎活動，200臺sony上網(wǎng)本等您拿！王老吉是全國賣得最好的罐裝飲料，被媒體譽為“中國飲料第一罐”王老吉還是人民大會堂國宴飲品！介紹向消費者介紹活動信息：買贈信息、刮卡抽獎、產(chǎn)品信息等溝通過程了解顧客要求：必須親切地與顧客交談，在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備

推薦并介紹產(chǎn)品：促銷員須依據(jù)顧客的不同需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品解決顧客問題：對顧客提出的問題，必須不厭其煩地進行解答。咨詢過程中，如遇到自己不清楚的問題或其他敏感問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時聯(lián)系督導(dǎo)或其他部門，了解清楚再答復(fù)

鼓勵購買主動向消費者展示各種精美的禮品反復(fù)強調(diào)刮卡抽獎，突出“雙重驚喜”，有機會獲得大獎結(jié)合節(jié)日消費進行產(chǎn)品功效賣點介紹14促銷技巧付款向消費者介紹活動信息指引顧客去收銀處付款，并告知其兌獎位置和兌獎方法規(guī)范用語：“感謝您購買王老吉產(chǎn)品”！領(lǐng)取獎品促銷員登記銷量和贈品量，請消費者簽收贈品報表的登記規(guī)范用語：“謝謝您的購買，你購買的是XX產(chǎn)品，送XX贈品一份，請在這里簽收”“請保存好中獎的刮刮卡，近期會有王老吉客服專員和您聯(lián)系，通知您領(lǐng)獎時間和地點，謝謝”！道別規(guī)范用語：“感謝惠顧”、“謝謝您購買王老吉產(chǎn)品，歡迎再次光臨”當顧客沒有購買任何產(chǎn)品準備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別“感謝您了解王老吉產(chǎn)品，歡迎再次光臨”不好意思，打攪了。歡迎下次有機會，您再品嘗我們的王老吉涼茶飲料1516餐飲活動內(nèi)容餐飲買贈：按照活動執(zhí)行檔期，活動期間，在活動指定終端餐飲店購買相應(yīng)數(shù)量的王老吉產(chǎn)品，即可從促銷員處領(lǐng)取相對應(yīng)的贈品即時買贈：購買王老吉2罐，送價值3元燙金利是封（5個裝）；購買王老吉6罐，送價值10元果盤套裝一套刮刮卡抽獎：購買2罐即可得到刮刮卡一張，多買多送一等獎200名，刮中字樣“吉祥年”，送Sony上網(wǎng)本一臺二等獎2000名，刮中字樣“王老吉”，送Touching音響一臺三等獎20000名，刮中字樣“吉迎新春”，送50元中國移動充值卡一張刮中字樣“新春快樂”，無獎轉(zhuǎn)盤抽獎：購買2罐即可參加轉(zhuǎn)盤抽獎一次，多買多轉(zhuǎn)一等獎2000名，每點10名，價值888元年夜飯抵扣二等獎20000名，每點100名，王老吉一箱轉(zhuǎn)盤抽獎活動點選擇：在餐飲常規(guī)活動點中選擇面積大、人氣旺、配合度高的重點餐飲200點（北公司60、東公司60、南公司80）轉(zhuǎn)盤抽獎活動點陳列要求：必須有異型陳列、活動告知（桌卡、易拉寶）17圖片贈送禮品價值4元

10元工作流程18活動結(jié)束后，統(tǒng)計產(chǎn)品銷量及贈品使用量并反饋助理督導(dǎo)；整理活動道具及贈品，并進行儲存（避免損壞和丟失）；著裝標準：正確穿著促銷服、促銷服須保持整化淡妝，手上不允許佩帶首飾和飾品，手機禁止掛在胸前標準用語：1、“過吉祥年喝王老吉”，現(xiàn)在購買指定數(shù)量王老吉，有雙重驚喜！不但有精美禮品贈送，還可以參加刮卡抽獎活動，200臺sony上網(wǎng)本等您拿！2、王老吉是全國賣得最好的罐裝飲料，被媒體譽為“中國飲料第一罐”3、王老吉還是人民大會堂國宴飲品！即時買贈：購買王老吉12聯(lián)，送紙巾一盒購買王老吉整箱，送果盤一套刮卡抽獎：購買2罐即可得到刮刮卡一張，多買多送一等獎，刮中字樣“吉祥年”，送Sony上網(wǎng)本一臺二等獎，刮中字樣“王老吉”，送Touching音響一臺三等獎，刮中字樣“吉迎新春”，送50元中國移動充值卡一張刮中字樣“新春快樂”，無獎轉(zhuǎn)盤抽獎：購買2罐即可參加轉(zhuǎn)盤抽獎一次，多買多轉(zhuǎn)（200個餐飲點）一等獎，價值888元年夜飯抵扣二等獎，王老吉一箱準備:提前半小時到達，并用店家固定向督導(dǎo)報崗清點物資更換服裝,按規(guī)定清潔、化妝、著裝：冰柜陳列維護，保證活動中有足夠的冰鎮(zhèn)產(chǎn)品將道具和贈品整齊擺放在規(guī)定的位置活動信息介紹兌獎方式的介紹贈品的展示及介紹使用促銷技巧，促進購買要求消費者簽收贈品并回收消費者的簽名表導(dǎo)購積極主動介紹產(chǎn)品賣點，引導(dǎo)鼓勵消費者購買與店內(nèi)工作人員保持好關(guān)系，通過其介紹，提升銷量開始工作促銷員站位：a)消費者較少時可站在入口處主動迎接消費者，b)在消費者點餐結(jié)束后靠近餐臺介紹；c)針對不喝酒的人士重點介紹促銷員儀態(tài)：面帶微笑、標準站姿積極主動進行聚眾宣傳標準用語:促銷技巧迎接顧客消費者少時：站在店家入口迎接消費者迎接問候、引導(dǎo)、顧客落座消費者多時：主動接觸消費者，三句話術(shù)介紹買贈、刮卡信息三句話術(shù)“過吉祥年喝王老吉”，現(xiàn)在購買指定數(shù)量王老吉，有雙重驚喜！不但有精美禮品贈送，還可以參加刮卡抽獎活動，200臺sony上網(wǎng)本等您拿！王老吉是全國賣得最好的罐裝飲料，被媒體譽為“中國飲料第一罐”王老吉還是人民大會堂國宴飲品！介紹（導(dǎo)購）當顧客落座后，由服務(wù)員負責點菜，條件允許，促銷員也可協(xié)助點菜；點菜結(jié)束后，促銷員要把握時機進行重點介紹買贈信息、刮卡抽獎、產(chǎn)品信息等主動向消費者展示各種精美的禮品反復(fù)強調(diào)刮卡抽獎，突出“雙重驚喜”或“三重驚喜”，有機會獲得大獎溝通過程了解顧客要求：必須親切地與顧客交談，在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備

推薦并介紹產(chǎn)品：促銷員須依據(jù)顧客的不同需求，向其推薦并介紹符合其需求的產(chǎn)品解決顧客問題：對顧客提出的問題，必須不厭其煩地進行解答。咨詢過程中，如遇到自己不清楚的問題或其他敏感問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時聯(lián)系督導(dǎo)或其他部門，了解清楚再答復(fù)

19促銷技巧服務(wù)問消費“是否需要冰的”，從服務(wù)臺拿王老吉幫助消費者打開，并倒到杯中給其他消費者倒其它飲料，爭取將現(xiàn)有飲料喝完點王老吉如果向顧客第一次介紹沒有購買，中途可再次詢問介紹；如果向顧客第一次介紹已經(jīng)購買，要注意顧客是否已經(jīng)喝完，可再次介紹，引導(dǎo)顧客再次購買送贈品熱情主動將贈品給消費者促銷員登記銷量和贈品，請消費者簽收贈品報表的登記規(guī)范用語:“謝謝您的購買，你購買的是XX產(chǎn)品，送XX贈品一份，請在這里簽收”“請保存好中獎的刮刮卡，近期會有王老吉客服專員和您聯(lián)系，通知您領(lǐng)獎時間和地點，謝謝”！2021虛報銷量預(yù)防措施

活動前促銷員必須充分認識到核實銷量上報的重要性，并將此項內(nèi)容納入勞務(wù)協(xié)議中將核實銷量上報約束納入規(guī)章制度中，促銷員現(xiàn)場簽字確認助理督導(dǎo)培訓(xùn)中強調(diào)并引起重視，時刻提醒促銷員活動中每周例會上快速公布銷量虛報的處罰結(jié)果，告誡其他促銷員餐飲門店：詢問店內(nèi)主管或收銀員，核實促銷員短信提報的銷量商超門店：助理督導(dǎo)巡店中按時抽查和核實日報表中的登記銷量核對贈品的發(fā)放量及使用量督導(dǎo)、駐地推廣及門店銷售每周前往門店拉單核對門店銷量進行比對22處罰條款只針對執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)有虛報銷量的門店如促銷員在執(zhí)行檔期內(nèi)上報的日銷量超過該日拉單銷量的0.25箱，對虛報促銷員警告一次，扣除占當日工資15%的表現(xiàn)獎金；督導(dǎo)負連帶管理責任，按每次110元/店扣罰其工資。如虛報2次，立即辭退該名促銷員只針對活動結(jié)束發(fā)現(xiàn)有虛報銷量的門店，虛報銷量的處罰意見：商超及餐飲任一門店虛報比例10%-30%的，扣罰該門店促銷員的所有表現(xiàn)獎金商超及餐飲任一門店虛報比例30%-50%的，扣罰該門店促銷員一半的工資商超及餐飲任一門店虛報比例50%以上的，扣罰該門店促銷員的所有工資2324促銷員標準規(guī)范25促銷員每天上下班必須認真清點物資，作好有效計劃按照標準流程陳列產(chǎn)品，工作時間內(nèi)保持堆頭飽滿，促銷臺周圍整潔積極主動的向消費者展示產(chǎn)品及贈品，主動介紹產(chǎn)品信息及兌獎方式善于使用促銷技巧，全面介紹產(chǎn)品的特點、賣點，針對不同的消費群體，使用不同的溝通方法每天下班妥善保管促銷道具，避免物資道具的損壞和丟失及時反饋當天數(shù)據(jù)信息，數(shù)字統(tǒng)計要全面、合理，特殊情況需文字說明當突發(fā)事件發(fā)生時，及時通知督導(dǎo)，并合理的進行現(xiàn)場解決融洽的處理好與店方、消費者和客戶之間的關(guān)系；不發(fā)生矛盾與爭吵

26促銷員規(guī)章制度27上班時間不遲到、早退，如違反1次，扣除當天表現(xiàn)獎，違反2次扣除當天工資，3次（含）以上直接開除上班時間內(nèi)閑聊、接打手機（與工作無關(guān)）、收發(fā)信息（與工作無關(guān)）、串崗，如違反扣除當天工資上班時間脫崗，扣除當天工資的300%，以下行為脫崗：每天到達活動點后未進行短信或報到每天活動結(jié)束后一小時內(nèi)未準時準確發(fā)送銷量給督導(dǎo)城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo)、獨立監(jiān)察、客戶等相關(guān)人員對活動點進行定期巡店時發(fā)現(xiàn)促銷員不在現(xiàn)場，同時沒有通過短信事先發(fā)送給助理督導(dǎo)城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo)、獨立監(jiān)察、客戶等相關(guān)人員對活動點進行定期巡店時發(fā)現(xiàn)促銷員不在現(xiàn)場，同時未在離崗表上登記離崗時間和離崗理由禁止在上班時間內(nèi)吃零食，保持活動周圍環(huán)境整潔；如若違反，第一次扣除表現(xiàn)獎，第二次扣除當天工資，超過三次直接開除上班時間內(nèi)身著標準服裝，化淡妝，頭發(fā)扎起；如若違反，第一次扣除表現(xiàn)獎，超過三次者，視其態(tài)度，輕者扣除工資，重者立即開除準確無誤的填寫每天工作報表，不虛報、謊報、多報，視其數(shù)據(jù)分析，相差較大的點，扣除當天工資活動相關(guān)信息、資料均屬公司保密內(nèi)容，未經(jīng)公司允許嚴禁向任何個人或公司透露，如若違反扣除全部工資并立即開除工作時間內(nèi)，禁止私拿贈品或試飲品，如若違反立即開除嚴禁促銷員偷盜事件，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除，扣除所有工資。賣場罰款3000—5000元，如情節(jié)嚴重者，將送司法部門，公司不承擔連帶責任！舉例說明如下：私自拆商場商品使用或食用將商場商品放在自己衣服內(nèi)帶出商場與其它品牌促銷員互換贈品將商場商品放置自己包裹內(nèi)帶出商場（有時，商場內(nèi)部工作人員也會將商品放置你的包裹內(nèi)，請仔細檢查）28離崗登記表29城市：上海店名：家樂福南方促銷員姓名：王麗

序號日期促銷員常規(guī)情況促銷員工作時間內(nèi)特殊情況巡店人員上班時間下班時間離開時間返回時間離開原因到達時間離開時間情況反饋簽名11.18

10：00

18：00

12：00

12:30

吃飯

2

注意：1、此考勤巡店記錄表，促銷員人手一份，每天上班時放在督導(dǎo)指定的地方（如：貨架左上角產(chǎn)品下面或堆頭上產(chǎn)品的下面等位置）2、促銷員上班期間離開時（用餐或其他特殊原因），此表應(yīng)放在督導(dǎo)指定的地方，并在表格里填寫離開時間及離開原因（返回后填寫返回時間），以備巡店人員檢查確認3、督導(dǎo)活動助理督導(dǎo)巡店時，應(yīng)填寫此表格，寫明到達時間、離開時間、情況反饋，并簽名30Thanks!如何進行房地產(chǎn)市場分析學(xué)習內(nèi)容理論部分案例學(xué)習為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場分析？慈溪銀泰地產(chǎn)項目市場研究及定位報告市場為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？

開發(fā)商建筑師消費者1。評估項目所處的市場環(huán)境2。尋找項目潛在的市場機會，挖掘需求尚未被滿足的市場3。制定項目的發(fā)展方向和市場定位4。推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議5。評估項目目標實現(xiàn)的可能性。。。市場分析是對市場調(diào)研搜集到的信息進行整合與提煉的過程，市場分析的結(jié)論是進行決策的基礎(chǔ)。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費者的橋梁，房地產(chǎn)市場分析是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購買者或租賃者供應(yīng)方：市場中的各競爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等）市場分析不是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進行分析！房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

1。思路三個層次區(qū)域市場、專業(yè)物業(yè)市場、項目市場兩個方面供給、需求三個時段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場分析專業(yè)市場分析項目市場分析廣州經(jīng)濟環(huán)境和房地產(chǎn)市場廣州住宅市場項目所在地市場例如：區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？項目市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競爭樓盤分析客戶需求分析房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

2。步驟第一步：市場區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析考察整個區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素，對區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進行預(yù)測。第三步：專業(yè)市場分析按物業(yè)類型進行市場細分，對各專業(yè)市場的供給和需求進行對比預(yù)測，從而揭示各專業(yè)市場的需求潛力及分布狀況。第四步：項目市場分析根據(jù)對競爭對手及消費者的分析找到項目的機會點、預(yù)估項目的市場占有率。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（一）基本內(nèi)容+對當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進行分析，對過去變化趨勢進行判斷，預(yù)測未來的發(fā)展前景。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析（二）基本資料的獲得區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境分析1、總量指標

GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標：人均收入水平、消費水平、人均居住面積、住宅消費支出水平4、城市經(jīng)濟發(fā)展計劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價格指數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計公報、經(jīng)濟發(fā)展月報、地方經(jīng)濟信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指標人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型宏觀經(jīng)濟增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法異?；菊Ｕ＿\行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經(jīng)濟增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導(dǎo)致供過于求房地產(chǎn)開發(fā)投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標，合理指標為0.1-0.15房地產(chǎn)開發(fā)投資/固定資產(chǎn)投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標，發(fā)達國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標商品房銷售額/房地產(chǎn)投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標，表明房地產(chǎn)開發(fā)的總體效率房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報指標體系第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指標房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指標消費類型恩格爾系數(shù)住房消費占總消費性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費占總消費支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標準恩格爾系數(shù)＝食物支出金額/總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費支出的比重仍然偏低北京上海天津重慶成都武漢西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748較上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格爾系數(shù)31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2008年我國各主要城市的恩格爾系數(shù)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第三步專業(yè)市場分析（住宅）1、住宅類土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價格2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進行劃分）3、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點分析4、住宅商品房成交價格分析5、專業(yè)房地產(chǎn)市場總結(jié)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第四步項目市場分析（微觀層面）對每一個可能影響項目競爭性能的特征一一進行分析和評價。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標準、地塊面積、形狀、高度……周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：通達性、可視性項目自身資源條