藥品銷售者工作計劃

第6頁共6頁藥品銷售者工作方案藥品銷售者工作方案一、目的管理1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管討論目的客戶銷售增長時機〔1〕醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)〔2〕目的科室選擇及開展〔3〕處方醫(yī)生選擇及開展〔4〕開發(fā)新的用藥點〔5〕學術推廣活動帶來的效應〔6〕競爭對手情況〔7〕政策和活動情況2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測3、與主管討論〔1〕理解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略〔2〕確定指標4、分解目的量至每家醫(yī)院直至每一個目的科室和主要目的醫(yī)生5、制定行動方案和相應的工作方案，并定期回憶二、行程管理1、制定月/周拜訪行程方案〔1〕根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為根本標準〔2〕按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間〔3〕將大型學術會議、科內(nèi)會納入方案2、按方案施行三、日常拜訪1、拜訪方案：按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作方案制定每月工作重點和每月、每周拜訪方案2、訪前準備〔1〕回憶以往拜訪情況，對目的客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關系進展初步分析^p〔2〕制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的〔3〕根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具〔名片、記事本等〕〔4〕重要客戶拜訪前預約3、拜訪目的醫(yī)院和目的醫(yī)生〔1〕按方案拜訪目的科室、目的醫(yī)生，理解本公司產(chǎn)品應用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品〔2〕純熟使用產(chǎn)品知識及相關醫(yī)學背景知識，純熟使用銷售技巧〔3〕理解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義〔4〕理解競爭產(chǎn)品信息〔5〕按方案拜訪藥劑科〔藥庫、門診病房、病區(qū)藥房〕，以及醫(yī)院管理部門〔院長、醫(yī)教科、社保科〕相關人員A、理解產(chǎn)品庫存和進貨情況B、理解醫(yī)院政策管理動向C、理解競爭產(chǎn)品信息D、與以上所有提及人員保持良好客情關系4、拜訪分析^p及總結〔1〕整理及填寫拜訪記錄〔2〕拜訪目的、銷量達成情況分析^p〔3〕制定改良方案〔SMART〕和根據(jù)工作方案四、客戶管理1、目的醫(yī)院〔1〕與目的醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通?！?〕與目的醫(yī)院內(nèi)的相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，理解客戶學術專長，與公司共同培養(yǎng)學術講者?！?〕與目的科室主任建立良好關系，確保業(yè)務活動受到他們的支持?！?〕確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。2、目的醫(yī)生〔1〕每月做目的醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析^p和方案?！?〕根據(jù)方案開展科室和醫(yī)生的增量活動?！?〕根據(jù)方案拓展醫(yī)院、科室和目的。五、市場及推廣活動1、及時認真和理解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。2、舉行科內(nèi)會?！?〕按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋方案。〔2〕按方案舉行科內(nèi)會，純熟運用講課技巧和學術知識到達產(chǎn)品宣傳目的?！?〕每月回憶科內(nèi)會執(zhí)行效果。3、執(zhí)行大型學術會議〔1〕按科室、產(chǎn)品制定學術活動覆蓋方案?！?〕按照覆蓋方案邀請客戶?！?〕會前準備、方案、分工?！?〕按照分工擔任相應會議組織職責?！?〕保證被邀請客戶到會率90%以上?！?〕會后總結、評估會議效果，提出改良建議和方案?！?〕按大型會議主題，與目的醫(yī)生進展會前預熱和會后的相關科會。六、更新專業(yè)知識，練習小型學術會議演講技巧1、純熟掌握公司產(chǎn)品知識，相關疾病知識和臨床背景知識，與目的客戶做專業(yè)的學術溝通。2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議。3、認真學習，純熟掌握每季度大型學術會議和科內(nèi)會的主題和學術演講資料。4、認真學習理解公司提供的Q-A資料，及時與目的醫(yī)生溝通。5、將目的醫(yī)生的問題及時反應給公司，并追蹤答復。七、檔案管理1、掌握醫(yī)院根本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新〔每月〕。2、建立目的醫(yī)生檔案系統(tǒng)。3、及時〔每月〕掌握和反應目的醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目的醫(yī)生的方案和統(tǒng)計檔案。6、及時反應競爭對手的根本銷售狀況〔如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等〕。八、銷售會議1、周會：遞交周工作方案和總結，拜訪行程等，及時反應市場信息并積極參與討論。2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析^p的業(yè)務回憶和工作方案?！?〕銷售數(shù)據(jù)回憶〔2〕業(yè)務活動總結回憶〔3〕競爭產(chǎn)品信息〔4〕階段銷售方案〔5〕經(jīng)歷分享