2023年促銷管理復(fù)習(xí)指導(dǎo)題庫(kù)

《促銷管理》202301考試考前復(fù)習(xí)資料ＴＯＣ\ｏ"1-3"＼ｈ\z\uHＹPERLINK第一部分考核方式介紹 PAGEREF＿Toc＼h1ＨYPERLINＫ\l＂_Toc"第二部分復(fù)習(xí)重點(diǎn)及難點(diǎn) PAGＥRＥF_Tｏc\h1HYPＥRＬINK\l＂_Toc"第三部分復(fù)習(xí)指導(dǎo)?ＰAＧＥREF＿Ｔｏc\h5HＹPERＬINＫ 單項(xiàng)選擇題復(fù)習(xí)指導(dǎo) PAGＥREF_Ｔｏc\h５HＹＰERLINＫ?多項(xiàng)選擇題復(fù)習(xí)指導(dǎo) PＡGEREF＿Ｔｏc\h９ 名詞解釋復(fù)習(xí)指導(dǎo) ｈ1４ 簡(jiǎn)答題復(fù)習(xí)指導(dǎo) ＰＡGERＥF＿Toｃ\h1６HYPEＲLINK\l"_Tｏc＂ 論述題復(fù)習(xí)指導(dǎo)?PAGEREF_Ｔｏｃ\h18?第一部分考核方式介紹一、考核形式：考試形式：閉卷。二、考試時(shí)間:2小時(shí)。三、試卷結(jié)構(gòu):單選題10道,每題1分,共10分;多項(xiàng)選擇題１0道,每題２分,共２0分;概念解釋題5道,每題5分，共25分；簡(jiǎn)答題3道，每題9分，共27分；論述題1道，18分。第二部分復(fù)習(xí)重點(diǎn)及難點(diǎn)識(shí)記的內(nèi)容重要涉及基本概念、重點(diǎn)名詞、重要知識(shí)點(diǎn)等。這部分內(nèi)容多余名詞解釋、單選、多選、簡(jiǎn)答等題型。領(lǐng)略的內(nèi)容重要涉及基本理論和基本方法,重要涉及到理論聯(lián)系實(shí)際的內(nèi)容。試卷中的單選、多選、簡(jiǎn)答都會(huì)涉及到領(lǐng)略內(nèi)容,其中涉及最多的是論述題部分。第一章識(shí)記:促銷的概念、促銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的區(qū)別、促銷的基本方式、促銷的作用、促銷管理的含義及擬定促銷組合需考慮的因素。領(lǐng)略:促銷的方式、促銷組合的影響因素、溝通的過程模式及溝通過程決策。第二章§1．識(shí)記：銷售促進(jìn)的含義、功能、特性及方式。 領(lǐng)略:從銷售促進(jìn)的內(nèi)涵去把握功能、特性及方式?！欤玻R(shí)記：選擇銷售促進(jìn)工具的因素、銷售促進(jìn)決策過程,銷收績(jī)效分析的含義。 領(lǐng)略:建立銷售促進(jìn)目的，制定銷售促進(jìn)方案及評(píng)估銷售促進(jìn)效果。第三章§1．識(shí)記:贈(zèng)送優(yōu)待券的含義、特點(diǎn)、類別。 領(lǐng)略:優(yōu)待券的類別及優(yōu)待券的運(yùn)作?！欤?識(shí)記：折價(jià)優(yōu)待的含義、運(yùn)作方式、特點(diǎn)及運(yùn)作。?領(lǐng)略:折價(jià)優(yōu)待的特點(diǎn)及運(yùn)作。§3.識(shí)記：集點(diǎn)優(yōu)待的含義、種類、特點(diǎn)及運(yùn)作。?領(lǐng)略：集點(diǎn)優(yōu)待的種類、特點(diǎn)?！?.識(shí)記:退費(fèi)優(yōu)待的含義、形式及其含義、特點(diǎn)及運(yùn)作。 領(lǐng)略：退費(fèi)優(yōu)待的運(yùn)作。§5.識(shí)記：競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的含義、特點(diǎn)及運(yùn)作。?領(lǐng)略:競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的區(qū)別。第四章§1．識(shí)記：贈(zèng)送樣品的含義、分類、特點(diǎn)及活動(dòng)的運(yùn)作。?領(lǐng)略:贈(zèng)送樣品的分類及贈(zèng)送樣品活動(dòng)的運(yùn)作?！?.識(shí)記：付費(fèi)贈(zèng)送的含義、運(yùn)用方式、特點(diǎn)及活動(dòng)的運(yùn)作。?領(lǐng)略:付費(fèi)贈(zèng)送的特點(diǎn)?！?．識(shí)記：包裝促銷的分類、特點(diǎn)、活動(dòng)的運(yùn)作。 領(lǐng)略:包裝促銷的特點(diǎn)?！欤?識(shí)記:零售補(bǔ)貼的類型、特點(diǎn)、活動(dòng)的運(yùn)作。 領(lǐng)略:零售補(bǔ)貼的類型。§5.識(shí)記：POＰ廣告的含義、類型、特點(diǎn)、活動(dòng)的運(yùn)作。?領(lǐng)略:POP廣告的特點(diǎn)及活動(dòng)的運(yùn)作。第五章§1.識(shí)記：人員推銷的含義、作用、特點(diǎn)、決策的內(nèi)容。 領(lǐng)略：人員推銷的決策內(nèi)容?！?.識(shí)記:擬定人員推銷目的時(shí)應(yīng)考慮的影響因素、人員推銷方式。?領(lǐng)略：人員推銷的目的?！欤?識(shí)記：人員推銷的結(jié)構(gòu)，擬定人員推銷規(guī)模的方法。 領(lǐng)略:人員推銷的結(jié)構(gòu)?！?.識(shí)記：推銷人員的職責(zé)和素質(zhì)。?領(lǐng)略：推銷人員的素質(zhì)。第六章§1.識(shí)記:招募的途徑、如何運(yùn)用報(bào)界進(jìn)行招募。 領(lǐng)略:如何運(yùn)用報(bào)界進(jìn)行招募?！?．識(shí)記:甄選的程序、申請(qǐng)表的作用、面談(面談的作用、類別、階段、技巧)、測(cè)驗(yàn)及調(diào)查領(lǐng)略:面談技巧§3.識(shí)記:培訓(xùn)計(jì)劃的制定、培訓(xùn)方法。 領(lǐng)略：培訓(xùn)計(jì)劃的制定。第七章§1.識(shí)記：激勵(lì)的方式 領(lǐng)略：目的激勵(lì)。§2.識(shí)記：競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)立的原則、競(jìng)賽激勵(lì)實(shí)行的方法、競(jìng)賽活動(dòng)的管理及評(píng)估。 領(lǐng)略:競(jìng)賽激勵(lì)實(shí)行的方法。§3.識(shí)記：激勵(lì)問題成員、明星業(yè)務(wù)員、老化業(yè)務(wù)員的方法、做個(gè)成功的激勵(lì)主管。 領(lǐng)略：激勵(lì)老化業(yè)務(wù)員的方法、做個(gè)成功的激勵(lì)主管?！?.識(shí)記:客戶訪問目的制定的指導(dǎo)。 領(lǐng)略：時(shí)間活用的指導(dǎo)。第八章§1．識(shí)記：收集考評(píng)資料、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)考評(píng)方法、推銷效率考評(píng)流程。?領(lǐng)略：業(yè)績(jī)考評(píng)方法、推銷效率考評(píng)流程?！?.識(shí)記：推銷人員報(bào)酬制度建立的原則及要點(diǎn)、擬定報(bào)酬水準(zhǔn)、報(bào)酬制度的類別。 領(lǐng)略：報(bào)酬制度的類別。第九章§1.識(shí)記：推銷活動(dòng)過程、如何才干充足發(fā)揮出自己的推銷才干（樹立目的、把握原則、發(fā)明魅力）、研究產(chǎn)品、把握顧客。領(lǐng)略：把握顧客?！欤?識(shí)記：擬訂訪問計(jì)劃應(yīng)做的工作、約見顧客的方式、開場(chǎng)的方法、引起顧客愛好、激發(fā)購(gòu)買欲望。領(lǐng)略：引起顧客愛好。§３．識(shí)記:異議的含義、解決異議的態(tài)度、策略。 領(lǐng)略：解決異議的策略?！?．識(shí)記:購(gòu)買信號(hào)的種類、建議成交的策略、締結(jié)契約。?領(lǐng)略：建議成交的策略。第十章§１.識(shí)記：客戶管理的含義、分類、內(nèi)容、原則。 領(lǐng)略:客戶管理的內(nèi)容?！?．識(shí)記:客戶與本公司交易情況分析、客戶信用調(diào)查分析、對(duì)信用限度擬定的分析、交易開始與中止的分析解決?！?.領(lǐng)略:客戶管理分析的流程涉及哪幾個(gè)內(nèi)容.§4．識(shí)記：客戶投訴的內(nèi)容、解決客戶投訴的原則、客戶投訴解決流程。 領(lǐng)略：客戶投訴解決流程。第十一章(第三節(jié)不作為考試內(nèi)容)§１.識(shí)記：廣告促銷的概念、廣告促銷決策的含義及其內(nèi)容。 領(lǐng)略：廣告促銷決策的內(nèi)容?！?.識(shí)記:廣告調(diào)查的含義、內(nèi)容、方法、廣告目的的制定。?領(lǐng)略：廣告調(diào)查的方法。§4.識(shí)記：量力而行法、百分率法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法、目的達(dá)成法、投資利潤(rùn)率法、廣告預(yù)算的分派。領(lǐng)略:目的達(dá)成法?！?.識(shí)記:影響廣告媒體決策的因素、評(píng)價(jià)廣告媒體的指標(biāo)。?領(lǐng)略:評(píng)價(jià)廣告媒體的指標(biāo)?！?.識(shí)記：廣告主題的含義及形式、廣告表達(dá)結(jié)構(gòu)、格式、廣告發(fā)送者、廣告時(shí)間決策（廣告時(shí)限決策、廣告頻率決策)領(lǐng)略：廣告表達(dá)結(jié)構(gòu)及格式?！?．識(shí)記:廣告銷售效果的測(cè)定方法(銷售額測(cè)量法、小組比較法）、廣告訴求認(rèn)知效果的測(cè)定領(lǐng)略：廣告訴求認(rèn)知效果的測(cè)定。第十二章§1.識(shí)記:廣告創(chuàng)作的方法;廣告風(fēng)格的三種類型。?領(lǐng)略:廣告風(fēng)格的三種類型?！?.識(shí)記:市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的兩種定位方法(搶先定位、強(qiáng)化定位)、市場(chǎng)后來(lái)者的三種定位方法（比附定位、逆向定位、補(bǔ)隙定位)。領(lǐng)略:市場(chǎng)后來(lái)者的三種定位方法。§3.識(shí)記：廣告作品的兩種要素的內(nèi)容，廣告制作過程及規(guī)定。?領(lǐng)略：廣告作品的兩種要素的內(nèi)容。§4.識(shí)記：廣告的幾種策略。 領(lǐng)略：以新奇特色取勝，運(yùn)用人們的逆反心理。第十三章§1.識(shí)記:廣告商的概念,公司的廣告組織的職責(zé)、類型,廣告代理的含義及功能，如何選擇合適的廣告代理。?領(lǐng)略:公司廣告組織的類型?！?.識(shí)記：專業(yè)廣告代理的分類、業(yè)務(wù)范圍、收費(fèi)制度。?領(lǐng)略：專業(yè)廣告代理的收費(fèi)制度、專業(yè)廣告代理的分類?！?.領(lǐng)略:媒介廣告代理的職能。第十四章§1．識(shí)記:公共宣傳的定義及作用,公共宣傳的特點(diǎn)，公共宣傳決策的內(nèi)容。 領(lǐng)略:公共宣傳決策的內(nèi)容。§2.識(shí)記:與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則，如何幫助公司領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)新聞界。 領(lǐng)略:如何幫助公司領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)新聞界。§3．識(shí)記：公共宣傳新聞稿的基本規(guī)定、重要體裁，消息與通訊的寫作。 領(lǐng)略：消息與通訊的寫作?！?.識(shí)記:公共宣傳活動(dòng)的含義、作用；衡量公共宣傳活動(dòng)新聞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn);擬定公共宣傳活動(dòng)的內(nèi)容;公共宣傳活動(dòng)的形式。領(lǐng)略：公共宣傳活動(dòng)的形式第三部分復(fù)習(xí)指導(dǎo)單項(xiàng)選擇題復(fù)習(xí)指導(dǎo)一、答題技巧單項(xiàng)選擇題重要考核學(xué)生對(duì)有關(guān)內(nèi)容的理解是不是很清楚、準(zhǔn)確,在答案中有一些混淆項(xiàng),它們很容易與對(duì)的答案混在一起，這就規(guī)定學(xué)生對(duì)相關(guān)內(nèi)容要有較清楚的把握。二、練習(xí)題1.較為抱負(fù)的兌換贈(zèng)品付費(fèi)，應(yīng)當(dāng)是比該贈(zèng)品的市場(chǎng)零售價(jià)低（）。Ａ．10%-30%B．30%-50%C．5０％-7０%Ｄ.70%－９0%２．招收應(yīng)屆畢業(yè)人才的重要途徑是()。A.大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校B．人才交流會(huì)C.職業(yè)介紹所D．各種廣告3．在建議成交時(shí)推銷員應(yīng)盡量少采用()。Ａ．推定承諾法B.二選一法C.優(yōu)待法D．總結(jié)法４.衡量推銷人員的努力限度的重要指標(biāo)是（)。A．銷售量Ｂ．毛利C.訪問率D.訪問成功率５．四大媒體中在廣告?zhèn)鞑サ纳疃壬暇邮孜坏氖牵ǎ?。A．報(bào)紙B.電視C.廣播D.雜志６.在任何以推銷方式運(yùn)作的行業(yè)中，（）可以說是決定該推銷單位成敗及能否按計(jì)劃方向成長(zhǎng)的第一個(gè)主線要素。A．培訓(xùn)制度Ｂ.業(yè)績(jī)考評(píng)制度C．報(bào)酬制度D．激勵(lì)制度7．由具有專門知識(shí)的獨(dú)立個(gè)人對(duì)目的購(gòu)買者進(jìn)行評(píng)述所構(gòu)成的是()。A．提倡者渠道Ｂ.專家渠道Ｃ．社會(huì)渠道D.非人員渠道8.以下促銷手段中費(fèi)用水平最低的是()。A．人員推銷Ｂ.廣告Ｃ．銷售促進(jìn)D.公共宣傳9．"買二送二"的銷售促進(jìn)方式屬于(）。A．零售補(bǔ)貼B．付費(fèi)贈(zèng)送C.折價(jià)優(yōu)待D.贈(zèng)送樣品１0.假如顧客的反對(duì)意見的確切中了你的產(chǎn)品或你的公司所提供的服務(wù)中的缺陷,推銷員應(yīng)采用（）。A．轉(zhuǎn)折解決法B.轉(zhuǎn)化解決法C．以優(yōu)補(bǔ)劣法Ｄ．冷解決法11.()的廣告組織類型適合于設(shè)有多個(gè)分公司或分廠的大型公司以及采用事業(yè)部制的公司。A.總經(jīng)理直轄型Ｂ．營(yíng)銷經(jīng)理管轄型C．廣告部門集權(quán)型D.廣告部門分權(quán)型12．著名品牌飲料——"七喜"飲料在進(jìn)行廣告定位時(shí),由于其不含咖啡因而定位于"非可樂"飲料，從而擬定了其在飲料市場(chǎng)上的地位。這種廣告定位屬于（）。Ａ.補(bǔ)隙定位Ｂ．逆向定位Ｃ.強(qiáng)化定位D.比附定位１３．在對(duì)公司及其產(chǎn)品的信任方面,對(duì)購(gòu)買者影響最大的是（）。A．廣告B.人員推銷Ｃ．公共宣傳D．銷售促進(jìn)14．設(shè)有多個(gè)分公司或分廠的大型公司以及采用事業(yè)部制的公司，其廣告部門的組織類型應(yīng)采用()。Ａ．廣告部門集權(quán)型B.廣告部門分權(quán)型C．總經(jīng)理直轄型D.集權(quán)分權(quán)混合型１5.當(dāng)產(chǎn)品差異性或特點(diǎn)優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)品牌,并值得向消費(fèi)者進(jìn)行披露時(shí),效果較好的促銷方式是（）。A.退費(fèi)優(yōu)待Ｂ.包裝促銷C．贈(zèng)送樣品D．零售補(bǔ)貼16.一般只從質(zhì)量參數(shù)、價(jià)格水平、規(guī)格尺寸、花色品種等自然屬性方面和顧客可從中得到的某種好處與實(shí)惠等方面如實(shí)介紹產(chǎn)品的廣告風(fēng)格屬于（)。Ａ．論證式風(fēng)格B．誘導(dǎo)式風(fēng)格C．規(guī)則式風(fēng)格Ｄ．感化式風(fēng)格17.推銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)中最重要的資料來(lái)源是（）。A．顧客意見Ｂ.推銷人員銷售報(bào)告C.公司銷售記錄D.公司內(nèi)其他職工意見18.公司采用折價(jià)優(yōu)待的重要因素是(）。A.與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格相抗衡B.增長(zhǎng)銷售C.提高產(chǎn)品知名度D．鞏固消費(fèi)者對(duì)公司的忠誠(chéng)度19.所謂促銷是指公司向目的顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目的顧客作出購(gòu)買行為而進(jìn)行的一系列說明性()活動(dòng)。A.溝通Ｂ.銷售C．交易D．促進(jìn)20．服務(wù)行業(yè)常用的廣告時(shí)間策略是（）。Ａ．集中時(shí)間策略B．均衡時(shí)間策略C．季節(jié)時(shí)間策略D．節(jié)假日時(shí)間策略21．營(yíng)銷溝通者擬定目的溝通對(duì)象運(yùn)用了（）原理。A．目的市場(chǎng)選擇Ｂ．市場(chǎng)定位C．市場(chǎng)細(xì)分D．溝通22.衡量廣告代理公司的廣告服務(wù)能力的綜合指標(biāo)是看它的()。Ａ．調(diào)查分析能力B.媒介關(guān)系C.廣告策劃能力D．廣告制作能力23．所謂促銷是指公司向目的顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目的顧客作出購(gòu)買行為而進(jìn)行的一系列說明性（）活動(dòng)。A．溝通B.銷售C.交易D．促進(jìn)24.比較適于對(duì)既定問題作更加進(jìn)一步、細(xì)致的研究的廣告創(chuàng)意方法是（）。A．垂直思考法B．水平思考法Ｃ．頭腦激蕩法D．集體思考法附:參考答案１.Ｂ2.A3.C4.C5.Ｄ６.C7.B8.D9.C10．C11.Ｃ12．B13.B14．A1５.C16．C1７.B1８.Ａ19.A20.Ｄ21.D22.C23.A２４.A多項(xiàng)選擇題復(fù)習(xí)指導(dǎo)一、答題技巧多項(xiàng)選擇題就更是規(guī)定學(xué)生在對(duì)相關(guān)內(nèi)容的理解不僅要準(zhǔn)確，并且要全面,少選、錯(cuò)選、多選都算錯(cuò)。二、練習(xí)題1．?dāng)M定銷售代表的定額的學(xué)派有(）。A.高定額學(xué)派B．低定額學(xué)派C．中檔定額學(xué)派D．可變定額學(xué)派E.不變定額學(xué)派2.銷售主管要激勵(lì)缺少干勁型成員，可以采用(）方法。A．指出缺少干勁的弊端B.外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管其下Ｃ．陪同銷售并予以輔導(dǎo)D．更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域E．以增長(zhǎng)薪水，提供獎(jiǎng)品做特別挑戰(zhàn)3．公司廣告目的可以歸納(）。Ａ.創(chuàng)牌廣告目的B.保牌廣告目的C．名牌廣告目的D.需求廣告目的E．競(jìng)爭(zhēng)廣告目的4．衡量公共宣傳活動(dòng)新聞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)重要有()。A.客觀B．及時(shí)Ｃ.新奇Ｄ.重要E.需要5．客戶準(zhǔn)時(shí)間序列來(lái)劃分，可分為（)。A．正在進(jìn)行交易客戶B．即將進(jìn)行交易客戶Ｃ．老客戶D．新客戶Ｅ.潛在客戶6.廣告代理商的收費(fèi)制度重要有（）。Ａ．傭金制B．特費(fèi)制C.成本加費(fèi)制Ｄ.混合制E．實(shí)費(fèi)制7．客戶管理的內(nèi)容涉及()。Ａ．基礎(chǔ)資料B．客戶特性C.行業(yè)狀況D．業(yè)務(wù)狀況E.交易現(xiàn)狀8．贈(zèng)送樣品的優(yōu)點(diǎn)重要有()。A.可提供快速的商品信息,并可在零售店產(chǎn)生立即購(gòu)買效應(yīng)B．運(yùn)用彈性大，促銷對(duì)象可選擇性高C．合用范圍廣D.可協(xié)助已有品牌強(qiáng)化分銷渠道E.經(jīng)濟(jì)效益高9．?dāng)M定人員推銷規(guī)模的方法重要有(）。A.銷售比例法Ｂ.工作量法C．綜合分析法D.銷售潛量法E.銷售能力法１0．人員推銷的組織結(jié)構(gòu)可依據(jù)公司的（）以及這些因素的結(jié)合來(lái)設(shè)立。Ａ.生產(chǎn)量B.產(chǎn)品C．銷售額D．顧客類型E．銷售區(qū)域11．客戶交易卡的重要項(xiàng)目涉及（）。Ａ．客戶名稱Ｂ．開業(yè)時(shí)間C.資本額D.管理者人數(shù)E．信用限度申請(qǐng)額１2.在運(yùn)作折價(jià)優(yōu)待活動(dòng)時(shí)應(yīng)注意(）。A．計(jì)劃的制訂B．費(fèi)用的評(píng)估C．價(jià)格政策Ｄ.折價(jià)品數(shù)量的預(yù)估Ｅ.折價(jià)品包裝的設(shè)計(jì)運(yùn)用13.銷售區(qū)域的大小可根據(jù)(）的原則來(lái)劃分。A.銷售潛量相等B.銷售工作量相等C.銷售能力相等Ｄ．銷售量相等E.銷售額相等１4．以下屬于零售商型優(yōu)待券的是()。A.媒體發(fā)放的優(yōu)待券B.隨商品發(fā)放的優(yōu)待券C.直接折價(jià)優(yōu)待券D．送積分點(diǎn)券式優(yōu)待券E.直接送予消費(fèi)者的優(yōu)待券１５.廣告表達(dá)決策涉及（）。A.廣告表達(dá)結(jié)構(gòu)B．廣告主題C．廣告表達(dá)格式D．廣告發(fā)送者E.廣告標(biāo)語(yǔ)16．申請(qǐng)表的作用重要在于(）。A．可據(jù)此初步斷定申請(qǐng)人是否具有工作所需的一般條件或資格B．可以此作為面談時(shí)提問的導(dǎo)向C.便于對(duì)申請(qǐng)人所提供的各項(xiàng)資料進(jìn)行全面衡量D．便于判斷申請(qǐng)者未來(lái)實(shí)際工作的情形E．聽取應(yīng)聘人員對(duì)工作設(shè)想的見解17．根據(jù)寫作內(nèi)容,可把通訊分為（)。A.風(fēng)貌通訊B.公司通訊C.事件通訊D．工作通訊E．人物通訊1８．廣告預(yù)算的分派標(biāo)準(zhǔn)有（)。A．按廣告的商品分派預(yù)算B．按廣告的媒體分派預(yù)算C.按廣告的地區(qū)分派預(yù)算Ｄ.按廣告的時(shí)間分派預(yù)算E.按廣告的機(jī)能分派預(yù)算1９.下列哪些是無(wú)條件補(bǔ)貼（）。A.購(gòu)買補(bǔ)貼B．鈔票折讓C.廣告補(bǔ)貼D.延期付款Ｅ.大批展示補(bǔ)貼２0.影響媒體決策的因素有()。A.產(chǎn)品特性B．溝通對(duì)象的媒體習(xí)慣C.信息類型D.媒體成本Ｅ.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2１.人員推銷中的區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是(）。Ａ.有助于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性Ｂ．有助于銷售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系C.有助于節(jié)省交通費(fèi)用D．便于進(jìn)行管理E.有助于了解市場(chǎng)２2．包裝促銷的類型有（）。Ａ.包裝內(nèi)贈(zèng)送Ｂ.包裝上贈(zèng)送C．付費(fèi)贈(zèng)送Ｄ.包裝外贈(zèng)送E.可運(yùn)用包裝贈(zèng)送23.客戶管理的內(nèi)容涉及（)。A．基礎(chǔ)資料B．客戶特性C．行業(yè)狀況Ｄ.業(yè)務(wù)狀況Ｅ.交易現(xiàn)狀24.推銷人員的業(yè)績(jī)考評(píng)方法有()。A.橫向比較法B.縱向比較法C.尺度考評(píng)法D．綜合考評(píng)法Ｅ.交叉考評(píng)法附：參考答案1.Ａ，C,D２.A，B，C,D,Ｅ3.A,B,Ｅ4.C，D，E5．C,D，E6．A,B,E7．A,B,D,E8.Ａ，Ｂ,D９．A,Ｂ,E1０.B，Ｄ,E1１.Ａ，B,Ｃ，Ｄ,Ｅ１2．Ａ,B,Ｃ,D,E13．Ａ,B1４．C,Ｄ1５．A,Ｃ,D１6．A,B,C１7．A,C,D,E18.A,Ｂ，C,D,Ｅ１9.A，Ｄ20．A,Ｂ,C,Ｄ,E２1.A,B,C22.A,Ｂ，Ｄ,E23.Ａ,B，D，E2４.A,B,C名詞解釋復(fù)習(xí)指導(dǎo)一、答題技巧名詞解釋重要是考核學(xué)生對(duì)某些重要概念的掌握限度，規(guī)定學(xué)生要較為準(zhǔn)確地回答,不能模糊，所以學(xué)生在復(fù)習(xí)時(shí)要對(duì)重要概念進(jìn)行記憶。二、練習(xí)題1.恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼2.單一商品購(gòu)買優(yōu)待３.公共宣傳４．復(fù)合式結(jié)構(gòu)5.銷售績(jī)效分析6.目的激勵(lì)7.導(dǎo)向式面談8.退費(fèi)優(yōu)待９．廣告代理商10.環(huán)境激勵(lì)11.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)12.尺度考評(píng)法附:參考答案1.恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼雙方基于"折讓＂的默契,廠商借此激勵(lì)零售商增長(zhǎng)進(jìn)貨,以恢復(fù)到促銷活動(dòng)前的庫(kù)存量為標(biāo)準(zhǔn)的零售補(bǔ)貼方式。2.單一商品購(gòu)買優(yōu)待為單一商品購(gòu)買而舉辦的退費(fèi)優(yōu)待,常偏重于個(gè)人化理性購(gòu)買型商品，或高價(jià)位的食品、藥品、健康和美容用品等。3.公共宣傳公司為實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo),以非付費(fèi)方式從各種媒體獲得編排的版面和播放時(shí)間，供公司顧客或潛在顧客讀到、看到、聽到的各種活動(dòng)。4.復(fù)合式結(jié)構(gòu)指當(dāng)公司的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多并且分散時(shí)，綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素，按區(qū)域－產(chǎn)品、區(qū)域-顧客、產(chǎn)品-顧客或者區(qū)域-產(chǎn)品-顧客來(lái)分派銷售人員的形式。5.銷售績(jī)效分析即對(duì)銷售促進(jìn)活動(dòng)前、活動(dòng)期間和活動(dòng)后的銷售額或市場(chǎng)份額進(jìn)行比較分析，根據(jù)數(shù)據(jù)變動(dòng)來(lái)判別銷售促進(jìn)的效果。６.目的激勵(lì)指為銷售代表擬定一些擬達(dá)成的目的,以目的來(lái)激勵(lì)銷售人員上進(jìn)的激勵(lì)方式。7.導(dǎo)向式面談即只規(guī)定提問若干典型問題，由主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)征者回答各有關(guān)方面的問題，根據(jù)需要，深淺適應(yīng),從而獲知其一切情況。這種方法又叫典型面談或引導(dǎo)面談。8．退費(fèi)優(yōu)待是指公司根據(jù)顧客提供的購(gòu)買某種商品的購(gòu)物憑證給予一定金額的退費(fèi),以吸引顧客,促進(jìn)銷售。9．廣告代理商廣告代理商是幫助廣告主策劃及創(chuàng)作有效廣告的機(jī)構(gòu)。10.環(huán)境激勵(lì)是指公司發(fā)明一種良好的工作氛圍,使推銷人員能心情快樂地開展工作的激勵(lì)方式。11．產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)指公司將產(chǎn)品提成若干類，每一個(gè)銷售人員或每幾個(gè)銷售人員為一組,負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的推銷組織結(jié)構(gòu)形式。１2.尺度考評(píng)法是將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配予考評(píng)尺度,制作出一份考核比例表加以評(píng)核的業(yè)績(jī)考評(píng)方法簡(jiǎn)答題復(fù)習(xí)指導(dǎo)一、答題技巧簡(jiǎn)答題規(guī)定學(xué)生在答題時(shí)除了對(duì)核心內(nèi)容和概念進(jìn)行準(zhǔn)確表達(dá)外,還規(guī)定學(xué)生有適當(dāng)?shù)难由旎蜓a(bǔ)充，要做到條理清楚。二、練習(xí)題1.簡(jiǎn)述推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容。2.考驗(yàn)報(bào)酬制度的標(biāo)準(zhǔn)是什么?3.簡(jiǎn)述人員推銷的特點(diǎn)。4.簡(jiǎn)述贈(zèng)送樣品的特點(diǎn)。5.如何幫助公司領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)新聞界？6.簡(jiǎn)述公共宣傳的作用。7.解決客戶投訴應(yīng)遵循什么原則？8.簡(jiǎn)述優(yōu)待券的優(yōu)缺陷。９.對(duì)于不同的產(chǎn)品類型，應(yīng)當(dāng)如何擬定促銷組合?附：參考答案1.簡(jiǎn)述推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容。解答：（１）公司的歷史、經(jīng)營(yíng)目的、組織機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、重要產(chǎn)品和銷量、重要設(shè)施及重要高級(jí)職工等公司概況；(2)本公司產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、技術(shù)情況及產(chǎn)品的功能用途;（3)目的顧客的不同類型及其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買行為；(4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和政策;（5)各種推銷術(shù)、公司專為每種產(chǎn)品概括的推銷要點(diǎn)及提供的推銷說明;(６)實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任。２.考驗(yàn)報(bào)酬制度的標(biāo)準(zhǔn)是什么？解答:(1）推銷員的成績(jī)?nèi)绾?。?bào)酬制度不同，推銷員的成績(jī)自然有顯著的差異。（2）預(yù)算、推銷費(fèi)用比率及毛利情況。將擬定報(bào)酬制度時(shí)的預(yù)計(jì)數(shù)字與實(shí)際發(fā)生值加以比較。（3)對(duì)待顧客的影響。假如報(bào)酬制度不是很合理，則經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)推銷員怠慢顧客的現(xiàn)象。３.簡(jiǎn)述人員推銷的特點(diǎn)。解答:人員推銷是一種面對(duì)面的溝通方式，與其它促銷方式相比,具有如下特點(diǎn)。（１）具有靈活性。（2）具有選擇性。(3)具有完整性。（4)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性。盡管人員推銷具有以上述優(yōu)點(diǎn)，但并非任何情況下都可采用這一方式。人員推銷的成本費(fèi)用比較高,在市場(chǎng)范圍廣闊,而買主又較為分散的狀態(tài)下，不宜采用此方法。人員推銷的另一個(gè)局限性是公司往往難以物色到優(yōu)秀的推銷人才。特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員需要更長(zhǎng)時(shí)期的培養(yǎng)。4.簡(jiǎn)述贈(zèng)送樣品的特點(diǎn)。解答:贈(zèng)送樣品的優(yōu)點(diǎn)。(1)可提供快速的商品信息,并可在零售店產(chǎn)生立即購(gòu)買效應(yīng),因而深受零售商的歡迎，提高了零售店進(jìn)貨率,激勵(lì)零售店積極配合搞好商品展示及店內(nèi)宣傳活動(dòng)。（2）運(yùn)用彈性大,促銷對(duì)象可選擇性高，是促使品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的較好方式。(3)可協(xié)助已有品牌強(qiáng)化分銷渠道。贈(zèng)送樣品的缺陷。（1)經(jīng)濟(jì)效益偏低。（２）合用范圍有限,僅適合于大眾化的消費(fèi)性商品。(3)樣品分送很難駕馭。5.如何幫助公司領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)新聞界？解答:公共宣傳人員應(yīng)當(dāng)幫助公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行周密的計(jì)劃與安排,使每次采訪活動(dòng)都成為成功的公共宣傳。為此,公共宣傳人員可幫助公司領(lǐng)導(dǎo)做如下準(zhǔn)備:(1）擬定采訪目的。一般應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的：樹立公司形象；博得公眾好感；推銷公司產(chǎn)品。（2）進(jìn)行模擬練習(xí)。(３)注意公眾形象。公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)表現(xiàn)出現(xiàn)代公司家的風(fēng)范，具有良好的公眾形象。掌握語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言表達(dá)的好壞直接決定著整個(gè)采訪的成敗。6.簡(jiǎn)述公共宣傳的作用。解答:公共宣傳作為一種促銷工具，具有如下作用：（1)賣主可運(yùn)用公共宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌,從而使新產(chǎn)品迅速打開銷路;(2）賣主可以運(yùn)用公共宣傳來(lái)恢復(fù)人們對(duì)需求下降的產(chǎn)品的愛好，以增長(zhǎng)銷售;(3）賣主可以運(yùn)用公共宣傳來(lái)引起人們的注意,提高公司和產(chǎn)品的知名度；（4)賣主可運(yùn)用公共宣傳來(lái)改善公司的公共形象。7.解決客戶投訴應(yīng)遵循什么原則?解答:（1)有章可循。要有專門的制度和人員來(lái)管理客戶投訴問題。（２）及時(shí)解決。(３)分清責(zé)任。(4)留檔分析。8．簡(jiǎn)述優(yōu)待券的優(yōu)缺陷。解答：優(yōu)點(diǎn)是:(1)優(yōu)待券能迅速遞送到大多數(shù)潛在顧客和現(xiàn)在顧客手中。（2)運(yùn)用優(yōu)待券促銷,不管是新上市商品還是老商品,均能很好地刺激消費(fèi)者試用。（3)優(yōu)待券可用來(lái)推薦新口味、新規(guī)格或其他品牌延伸的產(chǎn)品。(4）與其他形式的促銷活動(dòng)相比，優(yōu)待券展現(xiàn)在"拉"的威力上效果較好。（5)優(yōu)待券對(duì)業(yè)務(wù)員而言,是頗具效率的銷售工具。(6)運(yùn)用優(yōu)待券?？墒股唐吩囉谜咿D(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的忠實(shí)用戶。（７)優(yōu)待券可協(xié)助增長(zhǎng)既有消費(fèi)群體的購(gòu)買量。(8）優(yōu)待券可增長(zhǎng)零售店的進(jìn)貨量缺陷是：(１)消費(fèi)者的反映較難預(yù)測(cè)。（２)部分優(yōu)待券待有者經(jīng)常是已過了相稱一段時(shí)間后才來(lái)兌換。(3）優(yōu)待券對(duì)新產(chǎn)品、未具知名度的產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)效果不明顯。9.對(duì)于不同的產(chǎn)品類型，應(yīng)當(dāng)如何擬定促銷組合?解答:在消費(fèi)品促銷中,由于一般生活消費(fèi)品的技術(shù)結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)樸,購(gòu)買者眾多，銷售范圍廣而分散,所以廣告是最有效的促銷工具。除了廣告以外,許多消費(fèi)品的促銷還要與人員推銷、銷售促進(jìn)等結(jié)合起來(lái)使用。在產(chǎn)業(yè)用品促銷中，由于產(chǎn)業(yè)用品技術(shù)性強(qiáng)，行業(yè)差別大,需要專人操作示范及講解,人員推銷被認(rèn)為是最有效的方式。但是,也不能忽視廣告等其他工具的作用。論述題復(fù)習(xí)指導(dǎo)一、答題技巧論述題的回答規(guī)定學(xué)生一方面要答出相關(guān)的概念及重要觀點(diǎn)內(nèi)容,在此基礎(chǔ)上規(guī)定學(xué)生要聯(lián)系現(xiàn)實(shí)，論述相關(guān)指導(dǎo)意義，規(guī)定思緒清楚,條理分明,論述得當(dāng)，語(yǔ)言通暢。二、練習(xí)題１．試論述銷售促進(jìn)的含義、功能及特點(diǎn)。２．試述擬定促銷組合需考慮的因素。3．試論述廣告代理的含義、功能及如何選擇合適的廣告代理。4．試論述集點(diǎn)優(yōu)待的含義及其特點(diǎn)。５．試述公司廣告部門的組織類型。附:參考答案１.試論述銷售促進(jìn)的含義、功能及特點(diǎn)。解答:（一）銷售促進(jìn)的含義所謂銷售促進(jìn)，是指公司運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。(二）銷售促進(jìn)的功能銷售促進(jìn)具有如下幾方面的功能:１.溝通功能。2．激勵(lì)功能。3.協(xié)調(diào)功能。4．競(jìng)爭(zhēng)功能。(三）銷售促進(jìn)的特性銷售促進(jìn)與其他促銷相比較，具有下述明顯特性：1.非連續(xù)性。2.形式多樣。3．即期效應(yīng)。2．試述擬定促銷組合需考慮的因素。解答：一般來(lái)講，公司在將促銷預(yù)算分派到各種促銷工具時(shí)，需考慮如下多種因素。1.促銷目的。公司在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下有不同的具體的促銷目的。目的不同,促銷組合就會(huì)有差異。假如在一定期期內(nèi)，某公司的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)銷售量,擴(kuò)大市場(chǎng)份額，則促銷組合應(yīng)更注重廣告和銷售促進(jìn),強(qiáng)調(diào)短期效益。假如公司的目的是樹立公司在消費(fèi)者心目中的良好形象,為其產(chǎn)品此后占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位奠定基礎(chǔ)，則促銷組合應(yīng)更注意公共宣傳和輔之以必要的公益性廣告,強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益。2．產(chǎn)品類型。由于產(chǎn)品類型不同，購(gòu)買者的購(gòu)買規(guī)定也是不同的，公司所采用的促銷組合也會(huì)有所差異。在消費(fèi)品促銷中,由于一般生活消費(fèi)品的技術(shù)結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)樸，購(gòu)買者眾多，銷售范圍廣而分散，所以廣告是最有效的促銷工具。除了廣告以外，許多消費(fèi)品的促銷還要與人員推銷、銷售促進(jìn)等結(jié)合起來(lái)使用。比如食品、化妝品、藥品等日用品,適于采用大量廣告以提高知名度,但為了吸引批發(fā)商和零售商,又必須運(yùn)用人員推銷。又如時(shí)裝、精裝禮品等則可采用零售商店的櫥窗陳列進(jìn)行促銷。在產(chǎn)業(yè)用品促銷中,由于產(chǎn)業(yè)用品技術(shù)性強(qiáng),行業(yè)差別大，需要專人操作示范及講解，人員推銷被認(rèn)為是最有效的方式。但是,也不能忽視廣告等其他工具的作用。為了讓用戶事先了解生產(chǎn)公司和產(chǎn)品狀況,為人員推銷鋪平道路，也可在電視、廣播、報(bào)刊上適當(dāng)進(jìn)行廣告宣傳。許多價(jià)格高昂的產(chǎn)業(yè)用品,更需要有針對(duì)性的特殊促銷策略。3.市場(chǎng)特點(diǎn)。目的市場(chǎng)的特點(diǎn)不同，也需要采用不同的促銷策略。１）市場(chǎng)范圍不同,促銷方式應(yīng)有所區(qū)別。一般來(lái)講,假如目的市場(chǎng)地區(qū)范圍大,應(yīng)多采用廣告進(jìn)行促銷;假如在小規(guī)模的本地市場(chǎng)銷售,則應(yīng)以人員推銷或商品陳列等為主。假如產(chǎn)品在中檔規(guī)模的范圍內(nèi)銷售，則可以一種促銷方式為主,兼用其他方式。2)不同的市場(chǎng)類型,促銷方式也應(yīng)不同。如城市居民一般對(duì)廣告比較相信，而鄉(xiāng)村居民則對(duì)商品陳列、展示容易接受。假如目的市場(chǎng)消費(fèi)者文化水平較高，經(jīng)濟(jì)狀況比較寬裕，應(yīng)較多地運(yùn)用廣告和公共宣傳;反之，則應(yīng)多運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)。所以,公司應(yīng)考慮潛在消費(fèi)者的年齡、性別、文化限度、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N策略。如可口可樂公司在南美一些國(guó)家推銷，就采用人員推銷與現(xiàn)場(chǎng)廣告相結(jié)合的方式，推銷員開車到現(xiàn)場(chǎng)去推銷,并配合電影廣告；同時(shí)輔之以各種優(yōu)惠津貼、獎(jiǎng)券等鼓勵(lì)批發(fā)商和零售商大量進(jìn)貨。這種有效的促銷組合使可口可樂在南美迅速打開了銷路。3）潛在市場(chǎng)規(guī)模大小不同,促銷組合也應(yīng)有所區(qū)別。一般來(lái)講,市場(chǎng)潛量大,應(yīng)更多的運(yùn)用廣告來(lái)開發(fā)需求；市場(chǎng)潛量小,則可采用人員推銷直接接觸顧客。4.不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段。相同的促銷工具在購(gòu)買者的不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段上,其成本效益會(huì)有所不同。在建立購(gòu)買者知曉方面，廣告、銷售促進(jìn)和公共宣傳比人員推銷的效益要好得多。在促進(jìn)購(gòu)買者對(duì)公司及其產(chǎn)品的了解方面,廣告的成本效益最佳,人員推銷居另一方面。購(gòu)買者對(duì)公司及其產(chǎn)品的信任，在很大限度上受人員推銷的影響,另一方面才是廣告。購(gòu)買者訂貨與否以及訂貨多少重要受人員推銷的影響,銷售促進(jìn)則起輔助作用。５.產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段,應(yīng)當(dāng)實(shí)行不同的促銷組合策略。在介紹期，促銷的重點(diǎn)是提高產(chǎn)品的知名度，為此,應(yīng)運(yùn)用各種廣告，大力宣傳新產(chǎn)品的品牌,讓購(gòu)買者了解、熟悉該產(chǎn)品;同時(shí),輔之以銷售促進(jìn)來(lái)促成消費(fèi)者的初期試用。此外,運(yùn)用人員推銷說服中間商進(jìn)貨也是必要的。在成長(zhǎng)期,促銷重點(diǎn)應(yīng)以一般介紹轉(zhuǎn)而著重宣傳公司產(chǎn)品的特色，樹立品牌形象，鞏固其在市場(chǎng)上的地位。這時(shí)廣告仍是重要的促銷形式，應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)促銷攻勢(shì),增長(zhǎng)預(yù)算；同時(shí)還要配合人員推銷和公共宣傳等手段，以擴(kuò)大銷售。在成熟期，促銷的重點(diǎn)在于樹立消費(fèi)者對(duì)本公司產(chǎn)品的偏好，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。公司為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，必須增長(zhǎng)促銷費(fèi)用。此時(shí),運(yùn)用銷售促進(jìn)工具比單純的廣告活動(dòng)更為有效,由于這時(shí)的顧客只需提醒廣告即可。在衰退期，公司應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度,以保證足夠的利潤(rùn)收入。此時(shí)，只需少量的廣告活動(dòng)來(lái)保持老顧客的記憶，人員推銷也可減至最小規(guī)模，公共宣傳則可全面停止。6.促銷策略。促銷策略有兩種，即推式策略與拉式策略。公司是選擇推式策略還是選拉式策略，對(duì)促銷組合也具有重要影響。推式策略,重要是運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)手段將產(chǎn)品推向市場(chǎng),從制造商推向批發(fā)商，從批發(fā)商推向零售商，直至最終推向消費(fèi)者或用戶。實(shí)行這一策略的公司大多擁有較雄厚的推銷人員隊(duì)伍,或者產(chǎn)品的聲譽(yù)較高；或者采購(gòu)者的目的比較集中。這種策略通常以中間商為重要促銷對(duì)象，規(guī)定推銷人員針對(duì)不同的商品、不同的客戶，采用不同的方式和方法。拉式策略則重要是運(yùn)用廣告和公共宣傳手段,著重使消費(fèi)者產(chǎn)生愛好,刺激購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的需要,進(jìn)而推動(dòng)消費(fèi)者向中間商訂購(gòu)產(chǎn)品,然后由中間商向公司訂購(gòu)產(chǎn)品，以此達(dá)成向市場(chǎng)推銷產(chǎn)品的目的。實(shí)行這一策略的公司一般是產(chǎn)品的銷售對(duì)象比較廣泛，或者是新產(chǎn)品初次上市,需要擴(kuò)大知名度。7．其他營(yíng)銷因素。擬定促銷組合還需要與其他營(yíng)銷策略相配合。如品牌策略,假如公司采用制造商品牌,那么不僅需要運(yùn)用人員推銷訪問中間商，還需要運(yùn)用廣告和其他促銷方式直接向目的顧客傳遞產(chǎn)品信息；假如公司采用中間商品牌,則運(yùn)用人員推銷就可以了。又如價(jià)格策略,假如公司實(shí)行薄利多銷的低價(jià)策略,就無(wú)力承擔(dān)較多的促銷費(fèi)用;反之,公司實(shí)行高價(jià)撇脂策略,則可以進(jìn)行更多的促銷活動(dòng)。再如渠道策略，公司若選擇直接渠道模式，則重要由人員推銷來(lái)完畢促銷過程，同時(shí)輔之以少量廣告即可；反之，若選擇間接渠道模式，則以廣告為重要信息傳播方式，同時(shí)輔之以其他促銷方式。８.經(jīng)濟(jì)前景。公司還應(yīng)考慮經(jīng)濟(jì)前景的變化,及時(shí)調(diào)整促銷組合決策。例如,在通貨膨脹時(shí)期，購(gòu)買者對(duì)價(jià)格十分敏感。此時(shí),公司可增長(zhǎng)銷售促進(jìn)相對(duì)于廣告的分量,多派出推銷人員提供信息征詢,幫助顧客明智地挑選物有所值的商品。3．試論述廣告代理的含義、功能及如何選擇合適的廣告代理。解答:(一)廣告代理的含義廣告代理商是：(1)一個(gè)獨(dú)立的公司組織;(2）由有發(fā)明能力與商業(yè)才干的人組成;（３)這些人發(fā)展、準(zhǔn)備,并將廣告刊登在廣告媒體上;(4)為廣告主的產(chǎn)品與勞務(wù)開發(fā)顧客。(二）功能廣告代理的重要功能是為廣告主宣傳公司與產(chǎn)品,從而擴(kuò)大公司影響,贏得更多的顧客。具體說來(lái),廣告代理的功能重要有以下幾個(gè)方面。(1)幫助廣告主分析市場(chǎng)狀況。(2)制定較為完善的廣告策劃。(3)幫助廣告主聯(lián)系與選擇合適的廣告媒體。(４）能以較低的成本為廣告主進(jìn)行廣告活動(dòng)。（三）如何選擇合適的廣告代理公司在選擇廣告代理時(shí)一般應(yīng)考慮如下因素。１．公司的廣告活動(dòng)規(guī)模。2．公司的廣告預(yù)算。３.代理的廣告策劃能力。４.代理的廣告制作能力。5.代理的媒介關(guān)系。６.代理的調(diào)查分析能力。７.代理的人員素質(zhì)。8.代理所擁有的客戶。4.試論述集點(diǎn)優(yōu)待的含義及其特點(diǎn)。解答:（一)集點(diǎn)優(yōu)待的含義集點(diǎn)優(yōu)待，又叫商業(yè)貼花,指顧客每購(gòu)買單位商品就可以獲得一張貼花,若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎(jiǎng)品。（二）集點(diǎn)優(yōu)待的特點(diǎn)1.集點(diǎn)優(yōu)待的優(yōu)點(diǎn)。運(yùn)用集點(diǎn)優(yōu)待促銷的重