企業(yè)采購談判的準(zhǔn)備工作

企業(yè)采購談判的準(zhǔn)備工作.談判目標(biāo)的選擇采購談判目標(biāo)有達(dá)到目標(biāo)、中等目標(biāo)和最高目標(biāo)三個層次。對于項(xiàng)目采購來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業(yè)對物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標(biāo)。其次，項(xiàng)目采購談判還要以價格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的中等目標(biāo);再次，采購談判還應(yīng)考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，如，供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動等，這是項(xiàng)目采購追求的最高目標(biāo)。.采購議程的安排確定談判主題。一般說來，凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項(xiàng)都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然后根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決的問題。其中最重要的議題主要是采購品的品質(zhì)、數(shù)量、價格和運(yùn)輸?shù)葐栴}，這些問題應(yīng)重點(diǎn)加以討論。2.2談判時間的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應(yīng)確定分幾個階段進(jìn)行。項(xiàng)目采購部門在選擇談判時間時應(yīng)考慮以下幾方面的因素：準(zhǔn)備的充分程度。要考慮供應(yīng)商的情況，不要把談判安排在供應(yīng)商明顯不利的時間進(jìn)行。避免在身體不適、情緒不佳時進(jìn)行談判。2?3談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風(fēng)順的，為預(yù)防在談判過程中可能出現(xiàn)的意外，在接到一個談判任務(wù)后應(yīng)對整個談判過程作出正確判斷，并制定切實(shí)可行的備選方案。項(xiàng)目采購部門在談判過程中還應(yīng)注意觀察對手、分析判斷可能出現(xiàn)的談判形式并結(jié)合談判進(jìn)程進(jìn)行修訂，不斷完善備選方案。制定好采購目標(biāo)后，需要面對一個問題，即是，如何做好采購談判的準(zhǔn)備工作？因?yàn)槿绻麤]有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。.分析對方的方案評估價格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。,確立自己的目標(biāo)具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說“你盡量……”。.定下方案對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。.分析對方的地位你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。.確定和組織問題現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)三個實(shí)用戰(zhàn)略是1）避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。2）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。3）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制9）不要擔(dān)心說“不”10）清楚最后期限11）注意體態(tài)語言12）思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性13）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。.選擇談判團(tuán)隊(duì)選出隊(duì)長，其