2023年大學(xué)生暑期旅行社實(shí)習(xí)報(bào)告

第7頁(yè)共7頁(yè)2023年?大學(xué)生暑期?旅行社實(shí)習(xí)?報(bào)告經(jīng)過(guò)?這個(gè)暑假的?實(shí)習(xí)我對(duì)旅?游業(yè)中的商?務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游?有了一定的?了解。我實(shí)?習(xí)所在的崗?位是op助?理主要負(fù)責(zé)?一些簡(jiǎn)單的?事務(wù)性工作?。但是，通?過(guò)在這個(gè)環(huán)?境中的學(xué)習(xí)?，以及和同?事的談話中?我了解到了?許多關(guān)于商?務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游?這個(gè)細(xì)分市?場(chǎng)的特點(diǎn)，?以及從事旅?行社崗位工?作所需具備?的一些能力?。我實(shí)習(xí)?所在的旅行?社是一家專(zhuān)?營(yíng)商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)?業(yè)務(wù)的旅游?中介機(jī)構(gòu)。?其從事的業(yè)?務(wù)是旅__?_業(yè)中較高?端的一部分?，與大眾旅?游相比，由?于一些公司?的剛性旅游?購(gòu)買(mǎi)需求決?定了其市場(chǎng)?具有較高的?穩(wěn)定性。是?中國(guó)現(xiàn)今旅?游市場(chǎng)中前?景很好的一?個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?。而且由于?產(chǎn)品的附加?價(jià)值較高也?決定了其較?高的投資回?報(bào)率。因而?近年許多旅?游企業(yè)紛紛?打入該市場(chǎng)?，如攜程、?國(guó)旅運(yùn)通等?。在這些日?子的實(shí)習(xí)中?我了解到了?旅行社中一?些共性以及?商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅?游中的一些?特性。下面?簡(jiǎn)要的說(shuō)一?下通過(guò)這段?時(shí)間的實(shí)習(xí)?所得到的心?得體會(huì)。?從該旅行社?的客源來(lái)看?___%是?外資企業(yè)_?__%是國(guó)?營(yíng)企業(yè)__?_%是私營(yíng)?企業(yè)___?%是政府機(jī)?關(guān)。其中會(huì)?獎(jiǎng)旅游的主?要客源是外?資企業(yè)以及?國(guó)企。而民?營(yíng)企業(yè)更多?的是一些由?尋租行為以?及變向商業(yè)?___所產(chǎn)?生的旅游購(gòu)?買(mǎi)動(dòng)機(jī)。而?相應(yīng)的對(duì)于?不同的企業(yè)?我們的銷(xiāo)售?渠道也是不?同的。對(duì)于?大型的外資?企業(yè)來(lái)說(shuō)，?他們通常采?用招標(biāo)的方?式來(lái)選擇旅?行社。這就?要求我們的?銷(xiāo)售要通過(guò)?投標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)?。這樣，各?旅行社這件?就產(chǎn)生了一?個(gè)較為公平?的競(jìng)爭(zhēng)。但?是對(duì)于其他?的一些客戶?來(lái)說(shuō)其競(jìng)爭(zhēng)?主要體現(xiàn)在?人際關(guān)系方?面，我公司?的一位銷(xiāo)售?人員對(duì)我說(shuō)?“不是說(shuō)誰(shuí)?的價(jià)格最好?就選誰(shuí)的產(chǎn)?品，而是看?誰(shuí)和他的關(guān)?系好。只要?和他們的k?eyper?son打好?關(guān)系就行了?”這就反映?了面對(duì)這樣?的客戶群“?搞好關(guān)系”?的重要性。?（范本）但?是無(wú)論是對(duì)?于那種銷(xiāo)售?方式來(lái)說(shuō)其?最適合的銷(xiāo)?售方式就是?直接性的人?員推銷(xiāo)。?就我們的旅?游產(chǎn)品來(lái)講?，與大眾旅?游產(chǎn)品有很?大的不同。?大眾旅游產(chǎn)?品是先把產(chǎn)?品設(shè)計(jì)出來(lái)?。然后通過(guò)?門(mén)市部或者?網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，?有著較大的?同質(zhì)性，從?而造成了大?批旅行社的?價(jià)格戰(zhàn)。而?我們的旅游?產(chǎn)品是根據(jù)?我們每一個(gè)?客戶即企業(yè)?的需求進(jìn)行?單獨(dú)的全面?個(gè)性化的設(shè)?計(jì)。這樣就?產(chǎn)生了產(chǎn)品?的差異化，?因此也就跳?出了旅行社?行業(yè)的價(jià)格?戰(zhàn)，以高品?質(zhì)的服務(wù)來(lái)?提高競(jìng)爭(zhēng)力?。但是對(duì)于?商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)市?場(chǎng)來(lái)說(shuō)，對(duì)?其投資者的?資金以及員?工的素質(zhì)都?有一個(gè)較高?的要求。首?先于大眾旅?游業(yè)不同，?商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅?游要求有較?大的流動(dòng)資?金存量。因?為這個(gè)細(xì)分?市場(chǎng)中的大?供應(yīng)商通常?都會(huì)延遲3?，___個(gè)?月付款，一?個(gè)___人?的團(tuán)很可能?需要企業(yè)墊?付幾十萬(wàn)元?的費(fèi)用。這?就對(duì)其資金?量有一個(gè)較?高的要求。?對(duì)于員工來(lái)?說(shuō)，他們所?服務(wù)的人員?不是普通的?大眾，而是?一些公司的?高層人員，?這就要求其?員工具有較?高的素質(zhì)。?由于這種?高端旅游產(chǎn)?品的特殊性?，導(dǎo)致了其?產(chǎn)品的設(shè)計(jì)?不是由計(jì)調(diào)?人員來(lái)完成?，而是由產(chǎn)?品的銷(xiāo)售人?員在與顧客?的接洽中完?成的。這就?要求銷(xiāo)售人?員不僅要有?很好的人際?關(guān)系處理能?力，還要對(duì)?全球各地的?景點(diǎn)，風(fēng)土?人情等有一?個(gè)全面的了?解。這一點(diǎn)?也是商務(wù)會(huì)?獎(jiǎng)旅行社與?大眾旅行社?的區(qū)別點(diǎn)之?一。大眾旅?行社的線路?設(shè)計(jì)人員通?常是分為做?歐洲線的，?美洲線的等?等，但是在?這個(gè)細(xì)分市?場(chǎng)我們的線?路設(shè)計(jì)要以?客戶的需求?而定。而且?是在與顧客?的洽談中進(jìn)?行設(shè)計(jì)的。?我們不會(huì)事?先知道我們?的顧客想去?哪里，所以?這就要求我?們的銷(xiāo)售人?員通曉全球?的旅游線路?。這也是合?格銷(xiāo)售人員?難尋得一個(gè)?原因。而且?，我分析了?一下公司的?人員分配情?況，公司一?共___人?，收益中心?___人，?其中專(zhuān)門(mén)負(fù)?責(zé)銷(xiāo)售的就?有___人?，減去__?_個(gè)計(jì)調(diào)，?___個(gè)簽?證和一個(gè)做?平面設(shè)計(jì)的?之外其余_?__人也或?多或少的會(huì)?承擔(dān)一些銷(xiāo)?售任務(wù)。這?樣看來(lái)銷(xiāo)售?人員占總利?潤(rùn)中心人數(shù)?的比重要比?2/5還要?多。這樣一?個(gè)大的比重?可見(jiàn)銷(xiāo)售人?員的重要性?。（范本）?通過(guò)了解，?銷(xiāo)售確實(shí)是?制約旅行社?發(fā)展的一大?瓶頸。但是?___公司?不通過(guò)大量?招聘銷(xiāo)售來(lái)?進(jìn)行公司的?規(guī)模擴(kuò)大呢?原因主要有?以下兩點(diǎn)：?第一點(diǎn)就?是團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)?定性。這一?點(diǎn)似乎是作?為學(xué)生的我?們很難想到?的，就是_?__跳槽問(wèn)?題。我們公?司的一個(gè)副?總告訴我，?如果說(shuō)現(xiàn)在?公司有__?_個(gè)銷(xiāo)售，?那么如果突?然有一天一?下子走了幾?十個(gè)人那是?很正常的事?情。這樣的?話公司的穩(wěn)?定性就會(huì)極?大降低了。?第二點(diǎn)就?是因?yàn)楹线m?的人難找。?公司最近一?直在招銷(xiāo)售?人員，但是?合適的人一?直找不到。?從這兩點(diǎn)看?，現(xiàn)在旅行?社規(guī)模的擴(kuò)?大存在兩方?面的障礙，?其一就是跳?槽現(xiàn)象，尤?其是大規(guī)模?跳槽現(xiàn)象給?企業(yè)經(jīng)營(yíng)者?帶來(lái)的恐懼?，還有就是?招不來(lái)人。?前者要求公?司建立健全?的人力資源?管理制度，?以實(shí)現(xiàn)招才?、激才、留?才的目標(biāo)。?后者則要求?國(guó)家的（范?本）宏觀教?育體制為旅?游企業(yè)提供?合格可用的?人才。但是?這兩者恰恰?正是現(xiàn)今存?在于我國(guó)中?小企業(yè)及我?國(guó)教育體制?中的兩個(gè)大?問(wèn)題。就?我社的工作?流程來(lái)看一?般包含以下?模塊:1?.找到客戶?→___線?路設(shè)計(jì)→3?.詢價(jià)→4?.報(bào)價(jià)→5?.協(xié)商達(dá)成?協(xié)議→6.?簽證→7.?預(yù)定→8.?與地接導(dǎo)游?接洽→9.?出團(tuán)→10?.跟蹤→1?1.售后關(guān)?系維護(hù)其?中銷(xiāo)售人員?是旅行社的?一線人員主?要負(fù)責(zé)的是?與顧客進(jìn)行?溝通，職責(zé)?主要包括上?述1、2、?4、5、1?1，___?個(gè)模塊。需?要有良好的?人際關(guān)系處?理能力，以?及對(duì)世界各?景點(diǎn)的了解?(包括各景?點(diǎn)的特色，?各景點(diǎn)之間?的距離等)?。計(jì)調(diào)人?員主要負(fù)責(zé)?3、7、8?、9、10?，___個(gè)?模塊。要求?對(duì)世界各地?的景點(diǎn)有一?個(gè)更為全面?地了解(包?括各景點(diǎn)的?特色，各景?點(diǎn)之間的距?離，景點(diǎn)德?溫度等)。?還要對(duì)各個(gè)?航空公司以?及酒店有一?些價(jià)格服務(wù)?質(zhì)量等方面?的了解。再?有就是要有?較強(qiáng)的協(xié)調(diào)?能力，因?yàn)?要對(duì)旅行過(guò)?程中所發(fā)生?的一些突發(fā)?性事件與地?接社導(dǎo)游等?人員進(jìn)行溝?通協(xié)調(diào)工作?做出及時(shí)地?處理。簽?證人員主要?負(fù)責(zé)的是第?___個(gè)模?塊。人員要?對(duì)各國(guó)的各?種類(lèi)型的簽?證有一定的?了解。因?yàn)?簽證是一項(xiàng)?非常細(xì)致而?且重復(fù)性很?強(qiáng)的工作。?主要的工作?就是整理資?料以及填寫(xiě)?表格。所以?要求簽證人?員要非常的?細(xì)心還有就?是要有較強(qiáng)?的耐心。?就我社的管?理層來(lái)看都?是可以獨(dú)擋?一面能夠獨(dú)?立完成整個(gè)?工作流程的?資深旅游從?業(yè)者。有一?次聽(tīng)同事說(shuō)?有些vip?團(tuán)總經(jīng)理親?自去當(dāng)全陪?。這使得我?感覺(jué)很迷惑?，但是她的?回答是“別?人帶不了，?就連總經(jīng)理?有時(shí)也會(huì)遇?到非常棘手?的問(wèn)題?！?經(jīng)過(guò)這段時(shí)?間的觀察發(fā)?現(xiàn)公司的管?理層都是經(jīng)?驗(yàn)很豐富的?資深旅游從?業(yè)者，從業(yè)?時(shí)間基本上?都有___?年了。所以?可以得出一?個(gè)很顯而易?見(jiàn)的結(jié)論就?是：旅行社?的管理工作?，尤其是主?攻高端旅游?市場(chǎng)的旅行?社的管理工?作要建立在?豐富的從業(yè)?經(jīng)驗(yàn)上，不?是有一個(gè)有?著管理理論?知識(shí)以及對(duì)?行業(yè)的一般?性了解的人?就可以勝任?的。當(dāng)然，?也許這很可?能是由于我?社規(guī)模較小?的原因造成?的。但是就?旅游產(chǎn)業(yè)的?原子形產(chǎn)業(yè)?結(jié)構(gòu)而言，?真正的大規(guī)?模旅行社屈?指可數(shù)。由?此我想提出?一個(gè)疑問(wèn)，?旅游業(yè)的職?業(yè)經(jīng)理人是?學(xué)?？梢耘?養(yǎng)出來(lái)的嗎?我們的就業(yè)?前景真的那?么好嗎或者?這些疑問(wèn)只?能交給社會(huì)?來(lái)解答。?下面我簡(jiǎn)要?的說(shuō)以下我?發(fā)現(xiàn)我實(shí)習(xí)?所在公司所?存在的兩點(diǎn)?問(wèn)題第一?點(diǎn)就是品牌?意識(shí)不強(qiáng)。?有一個(gè)銷(xiāo)售?人員對(duì)我說(shuō)?，我們跟那?些大眾旅行?社不一樣，?不用去打品?牌，打好關(guān)?系就好了。?當(dāng)我就建立?品牌的問(wèn)題?問(wèn)一個(gè)經(jīng)常?參與投標(biāo)的?副總時(shí)，他?說(shuō)“國(guó)旅之?類(lèi)的旅行社?也參與投標(biāo)?，但是拿標(biāo)?的未必就是?他們。關(guān)鍵?還要看你的?性價(jià)比，而?且要是打廣?告的話，還?不如用那些?錢(qián)多招幾個(gè)?銷(xiāo)售更能增?加利潤(rùn)。”?這樣一想確?實(shí)也是，畢?竟企業(yè)追求?的是利潤(rùn)最?大化。而且?我們對(duì)的市?場(chǎng)也讓品牌?的效應(yīng)變得?稍小一些。?但是品牌是?產(chǎn)品的一種?附加價(jià)值。?既然我公司?的產(chǎn)品質(zhì)量?很好，說(shuō)明?這個(gè)附加價(jià)?值是正的，?所以就應(yīng)該?對(duì)其有所利?用。而且打?品牌的方式?也不只是廣?告。比如向?你產(chǎn)品的用?戶進(jìn)行品牌?的宣傳等等?。第二點(diǎn)?，我不知道?算不算是一?個(gè)問(wèn)題，就?是人力資源?管理制度不?健全。在市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益?激烈的今天?，只注重外?部競(jìng)爭(zhēng)而不?重視人力資?源管理制度?的建設(shè)幾乎?是現(xiàn)在大部?分中小企業(yè)?的通病。當(dāng)?然這種顯現(xiàn)?形成的原因?有其一定的?必然性。因?為人力資源?管理制度是?建立在崗位?職責(zé)分工明?確的基礎(chǔ)上?。但是中小?企業(yè)不具備?這個(gè)先決條?件。而且以?現(xiàn)在公司的?規(guī)模來(lái)看如?果雇傭?qū)ｉT(mén)?的人力資源?管理人員對(duì)?其利用率也?會(huì)產(chǎn)生不足?。所以中小?企業(yè)的人力?資源管理還?有待有關(guān)專(zhuān)?家的研究解?決。至于?我提出不知?道這算不算?是一個(gè)問(wèn)題?的原因主要?在于受公司?的規(guī)模以及?家庭化的企?業(yè)氛圍等因?素所影響，?在這個(gè)階段?建立制度化?的人力資源?管理模式是?最有效率的?嗎制度化的?人力資源管?理制度的缺?失在某種程?度上決定了?公司人力資?源管理上的?靈活性。而?這也恰恰是?中小企業(yè)的?優(yōu)勢(shì)之一。?而且該公司?重培訓(xùn)，有?良好的工作?環(huán)境，也有?一定的__?_認(rèn)同感，?工作積極性?也很高。這?基本上就已?經(jīng)達(dá)到了人?力資源管理?所要達(dá)到的?目標(biāo)。因此?我要向老師?們提出一個(gè)?問(wèn)題，是否?所有的企業(yè)?都應(yīng)該建立?健全的人力?資源管理制?度呢關(guān)于?人力資源的?開(kāi)發(fā)，讓我?十分高興的?是該企業(yè)十?分重視培訓(xùn)?，每周都會(huì)?抽出___?個(gè)小時(shí)對(duì)員?工進(jìn)行培訓(xùn)?，以提高其?業(yè)務(wù)能力。?這點(diǎn)是很少?中小企業(yè)可?以做到的。?而且對(duì)于培?訓(xùn)的內(nèi)容也?有明顯的針?對(duì)性。比如?對(duì)于銷(xiāo)售人?員培訓(xùn)的主?要內(nèi)容是各?地的風(fēng)土人?情，對(duì)于o?p人員培訓(xùn)?的內(nèi)容會(huì)涉?及到一些航?空公司的介?紹等等。由?于培訓(xùn)內(nèi)容?選擇的針對(duì)?性也使得員?工樂(lè)于參加?培訓(xùn)。而且?為了提高培?訓(xùn)的質(zhì)量，?在培訓(xùn)之后?還要求員工?對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)?容等做出評(píng)?價(jià)，在一個(gè)?雙向交流的?過(guò)程中讓培?訓(xùn)更具實(shí)效?性。雖然?存在著一些?問(wèn)題但是這?家公司的發(fā)?展?fàn)顩r還是?很好的。從?___年前?強(qiáng)創(chuàng)立時(shí)的?___人發(fā)?展到現(xiàn)在的?___人，?可謂是一個(gè)?較大的發(fā)展?。就我個(gè)人?認(rèn)為該公司?的發(fā)展主要?是由兩個(gè)因?素所促成的?。首先，從?業(yè)務(wù)層面上?看，該公司?的定位十分?明確。是專(zhuān)?門(mén)從事高端?的商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)?旅游打出商?務(wù)會(huì)展專(zhuān)家?的旗號(hào)，集?中力量在這?一方面，而?沒(méi)有涉足其?它的領(lǐng)域。?這也符