微貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得體會（二）

微貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得體會（二）推?廣交叉檢驗?分析技術(shù)和?信貸調(diào)查理?念打造核心?競爭力擴大?我行社會影?響——工?作心得自?___年_?__月份開?始籌備微貸?項目至__?_年___?月底的今天?能夠成功運?行，經(jīng)歷了?___個月?時間，實現(xiàn)?了自主管理?，本土化發(fā)?展的模式。?尤其是__?_月___?日發(fā)放第一?筆貸款，截?止___月?___日，?營銷客戶_?__戶，上?會通過__?_筆，發(fā)放?___筆，?金額___?萬元，通過?率為___?%；累計收?回貸款本金?___萬元?，收回利息?___萬元?，余額__?_萬元。無?一筆形成風?險或不良，?不良率為零?，收到客戶?表揚信2封?，錦旗4面?。所有這些?成果歸功于?領(lǐng)導(dǎo)班子英?明領(lǐng)導(dǎo)下，?得益于各部?室（支行）?大力支持下?，依賴于專?家___師?的辛辛苦苦?加班加點指?導(dǎo)和微貸客?戶經(jīng)理辛勤?努力。如果?把這種交叉?檢驗分析技?術(shù)和信貸調(diào)?查理念推廣?到小企業(yè)信?貸業(yè)務(wù)中，?將會對營銷?優(yōu)質(zhì)客戶群?體，開發(fā)新?業(yè)務(wù)產(chǎn)品，?擴大網(wǎng)銀等?中間業(yè)務(wù)客?戶群體，增?加中間業(yè)務(wù)?收入，實現(xiàn)?我行特色化?、差異化發(fā)?展之路具有?很大推動作?用。一、?技術(shù)引入和?本土化運行?的成功因素?微貸項目?實施中，實?行“強化訓(xùn)?練——實際?應(yīng)用——流?程化操作—?—持續(xù)提升?”運作及“?軍隊+家庭?+學(xué)校”管?理模式，成?功引入了德?國法蘭克福?金融管理學(xué)?院的交叉檢?驗分析技術(shù)?和信貸調(diào)?查理念，實?現(xiàn)了本土化?運行，取得?了一定的成?績和社會影?響。因此，?有必要對這?種交叉檢驗?分析技術(shù)和?信貸調(diào)查理?念在我行成?功落地的原?因和因素進?行分析和優(yōu)?化，并推廣?到小貸業(yè)務(wù)?中。（一?）優(yōu)勝劣汰?和嚴格自我?約束的機制?微貸業(yè)務(wù)?能夠成功發(fā)?展和分析技?術(shù)、信貸調(diào)?查理念本土?化運用，是?因為專家在?每環(huán)節(jié)上按?微貸業(yè)務(wù)特?殊要求，嚴?格程序化管?理、量化管?理。1、?微貸人員篩?選。專家按?微貸業(yè)務(wù)特?性要求，從?溝通能力、?抗壓和抗挫?折力、處事?原則性、分?析問題思維?等方面進行?人員篩選。?第一環(huán)節(jié)對?面試人員的?智商、情商?進行量化、?事件化、問?題化處理與?分析，從相?應(yīng)回答和處?理事件中觀?察面試人員?是否符合微?貸業(yè)務(wù)高密?度、高強度?工作的要求?；是否能夠?連續(xù)作業(yè)并?堅持原則地?處理問題；?是否善于表?達自己的想?法；是否能?夠控制交流?溝通的場面?；是否能夠?主導(dǎo)交流溝?通的話題等?。根據(jù)篩選?結(jié)果，對不?同性格的人?員安排到不?同崗位。如?微貸客戶經(jīng)?理的外勤、?內(nèi)勤、后臺?放款、風險?經(jīng)理與審計?稽核、財務(wù)?會計等。?2、定期考?評與淘汰機?制。對客戶?經(jīng)理的考評?主要有階段?考評、月度?考評、業(yè)務(wù)?分析考評、?營銷行為考?評、正式與?非正式考評?相結(jié)合等。?針對微貸客?戶經(jīng)理對培?訓(xùn)的適應(yīng)性?，強化吸收?的能力，進?行階段考評?，如課堂培?訓(xùn)期間進行?互動活動，?案例分析演?練與自行講?解；課堂培?訓(xùn)結(jié)束后，?進行考試與?考評。實戰(zhàn)?演練與市場?營銷階段進?行營銷行為?與業(yè)績評估?，綜合以前?的評估進行?強制淘汰?，以提升團?隊的整體素?質(zhì)和其他隊?員的工作積?極性、主動?性，運用“?___機制?”實現(xiàn)強化?訓(xùn)練與實際?應(yīng)用的結(jié)合?。在實際放?款階段進行?目標量化管?理，逐步提?高目標。按?客戶風險點?分析的透徹?性、全面性?，主要風險?點把控、綜?合判斷力與?貸后管理措?施的事前準?備等考評。?根據(jù)微貸客?戶經(jīng)理日常?工作行為、?業(yè)務(wù)分析與?難題咨詢等?，進行正式?與非正式考?評。每月初?，對客戶經(jīng)?理上月度放?款筆數(shù)、金?額、上貸審?會陳述、貸?后管理、客?戶關(guān)系維護?等進行考評?。使客戶經(jīng)?理持續(xù)、綜?合提升能力?，善于發(fā)現(xiàn)?主要問題，?善于解決問?題，能夠把?控風險、能?夠測算未來?現(xiàn)金流，能?夠判斷客戶?預(yù)期還款能?力。3、?行為準則遵?守的好。根?據(jù)專家在外?地推行微貸?業(yè)務(wù)，防范?道德風險的?成功經(jīng)驗，?依據(jù)銀監(jiān)會?《銀行業(yè)金?融機構(gòu)從業(yè)?人員職業(yè)操?守指引》，?要求微貸客?戶經(jīng)理“不?允許吸客戶?的一支煙，?至多只允許?喝客戶一杯?白水。”該?準則是“無?人情”的準?則。凌晨兩?點我寫完準?則后，感到?自己已經(jīng)沒?有人情味了?，想想為了?項目成功完?成，為了不?發(fā)生道德風?險，必須出?臺此行為準?則，強化“?誠實服務(wù)、?開拓創(chuàng)新、?嚴謹操作、?專業(yè)精通”?的團隊行為?和道德標準?。通宵未睡?的我在晨會?上給大家介?紹自己的苦?衷，得到了?大家的理解??！柏熑?、執(zhí)行、協(xié)?作、感恩”?的精神是指?導(dǎo)微貸客戶?經(jīng)理從業(yè)行?為的準繩。?把我行文化?精神必須滲?透到每位微?貸業(yè)務(wù)項目?人員心中，?實現(xiàn)“透明?、誠實、保?密、尊重、?忠誠、責任?”的職業(yè)?道德行為。?透明是以清?楚一致標準?為客戶提供?微貸業(yè)務(wù)流?程化服務(wù)；?誠實是以符?合我行政策?和制度要求?，以高度責?任心和職業(yè)?使命感回報?社會和客戶?給予我們的?信任，這就?是邢臺銀行?微貸人員；?對客戶信息?以及涉及我?行商業(yè)__?_的信息進?行保密；微?貸客戶經(jīng)理?要時時刻刻?尊重客戶，?不因客戶經(jīng)?營產(chǎn)品或規(guī)?模小、交流?語言沖動、?經(jīng)營行業(yè)低?微等而歧視?客戶；要忠?誠于邢臺銀?行，忠誠于?小企業(yè)信貸?中心，忠誠?于微貸事業(yè)?；以高度微?貸事業(yè)責任?心完成所有?任務(wù)。不?僅日常行為?按要求去做?，而且開展?業(yè)務(wù)時也要?遵從準則要?求。如考慮?客戶第一還?款來源的可?支配現(xiàn)金和?利潤。對客?戶借款用途?、經(jīng)營情況?、資產(chǎn)價值?、借款人品?質(zhì)、共同借?款人品質(zhì)、?借款人企業(yè)?、借款人參?股企業(yè)的股?東個人和合?伙人個人的?征信系統(tǒng)信?息和真實負?債等情況進?行詳細調(diào)查?，綜合分析?客戶經(jīng)營規(guī)?模、財務(wù)狀?況、每月收?入情況和主?營業(yè)務(wù)收入?占比、每月?凈利潤額，?準確測算借?款人每月能?夠償還借款?具體金額等?。對于個?別客戶威脅?和強加要求?借款，或者?相關(guān)關(guān)系人?說情等情況?，要敢于說?“不”。這?就是邢臺銀?行微貸客戶?經(jīng)理做事的?原則、做人?原則。通過?《行為準則?》打造一支?“專業(yè)化高?、責任心強?、道德水準?高、執(zhí)行力?強、忠誠度?高”的微貸?隊伍。正?因為嚴格遵?守《行為準?則》開展微?貸業(yè)務(wù)，才?能敢于真正?加強貸后管?理，才敢于?真正向客戶?催收貸款，?才敢于要求?客戶及時還?款。如微貸?客戶經(jīng)理路?紅梅，客戶?提前___?天把錢存入?我行銀行?卡中，但是?存入錢的卡?不是扣劃借?款的卡，當?天晚上路紅?梅查詢借款?人存款額不?足當日還款?額，立即向?客戶打電話?核實情況，?要求帶兩張?卡來辦手續(xù)?，客戶開始?不承認有兩?張卡，在路?紅梅的解釋?說明下，最?后客戶說，?我的油費怎?么辦。“別?說你的油費?，今天晚上?不來辦手續(xù)?，明天我就?去清收貸款?，以后你在?任何銀行都?貸不了款。?我在單位等?你?！甭芳t?梅著急地回?復(fù)。當晚九?點多，客戶?帶兩張卡來?辦理了轉(zhuǎn)賬?。此時，我?們有___?人還沒有吃?晚飯。又如?微貸客戶經(jīng)?理楊國榮，?客戶到還款?日前三天，?楊國榮已經(jīng)?給客戶打電?話說，賬戶?余額僅有_?__元，請?將錢趕快存?上，不要影?響還款。客?戶推辭說剛?進貨，沒有?錢，馬上有?資金回籠，?就是不存。?當晚，在電?話催收無效?情況下，楊?國榮沒有吃?飯，立即帶?領(lǐng)___名?男性微貸客?戶經(jīng)理到客?戶家里，要?求不管想什?么辦法，今?晚必須存入?足額錢。好?話軟逼著客?戶向朋友借?錢存入還款?銀行卡上。?回到單位時?已經(jīng)是晚上?11點。?4、相關(guān)事?跡（1）?餓肚子調(diào)查?也不吃客戶?一碗飯。微?貸客戶經(jīng)理?張志其到生?產(chǎn)木器家俱?的客戶生產(chǎn)?場地進行調(diào)?查，回來時?已經(jīng)中午一?點，客戶極?力要求吃碗?面條，就把?車停在小飯?店門口，張?志其沒有下?車，客戶多?次拉胳膊也?沒有拉下車?，客戶習慣?性認為貸款?沒有希望了?，很生氣地?開車急奔小?企業(yè)信貸中?心，路上一?句話也沒有?說就把微貸?客戶經(jīng)理送?了回來。當?貸審會審批?同意放款并?通知客戶時?，客戶感覺?不會是真的?，半信半疑?帶___來?辦手續(xù)，放?款員與客?戶在柜員機?上查得余額?___萬元?時，客戶才?真正相信這?是真的?？?戶想向微貸?客戶經(jīng)理表?示一下感謝?，也沒有見?到人。為此?，為信貸經(jīng)?理送來第一?面錦旗。?（2）沒有?賬目也能貸?款。微貸客?戶經(jīng)理張博?到新西街進?行市場營銷?，一位皮箱?經(jīng)營店的女?士好奇地問?了問申請貸?款程序，試?探著帶證件?到小企業(yè)信?貸中心填寫?了份申請。?只是說“自?己沒有流水?賬，也沒有?具體的手續(xù)?和證明，這?幾年掙的錢?都供孩子上?學(xué)和家庭開?支了”，“?能貸點款就?增加個款式?的皮箱，不?能貸就算了?”客戶也是?無奈地說。?微貸客戶經(jīng)?理張博對客?戶銷售情況?調(diào)查和綜合?分析后，僅?兩天就通知?客戶來辦理?借款手續(xù)，?客戶感到很?突然：我經(jīng)?營這點生意?，看不到掙?錢，也沒有?人在銀行給?自己疏通關(guān)?系，怎么這?么快就能拿?到借款。?（3）中暑?也不喝客戶?的礦泉水。?微貸客戶經(jīng)?理白麗紅遇?到一位經(jīng)營?建材生意的?客戶，生意?在市區(qū)，石?子加工地點?在西部山區(qū)?，有石子廠?的營業(yè)執(zhí)照?。正處下午?高溫時候，?調(diào)查完客戶?經(jīng)營流水后?，為了求證?客戶生產(chǎn)量?與銷售量，?在專家助理?陪同下立即?和客戶坐面?包車去石子?加工地。由?于當日室外?溫度是38?.5度，下?午向西行走?面對陽光照?射，汗水淌?著面頰流，?擦汗都來不?及。盡管客?戶買了幾瓶?礦泉水，他?們推辭不下?只好放在車?座上，再也?沒有動一下??？诟缮嘣?地調(diào)查機器?生產(chǎn)運轉(zhuǎn)時?間與產(chǎn)量情?況，石子規(guī)?格與價格以?及人工、用?電等，不時?地核對石料?送入、生產(chǎn)?、銷售、人?工、用電等?前后一致性?。事前不知?道經(jīng)營地與?生產(chǎn)地有?30公里遠?，沒有帶水?的美女回來?后中了暑，?癱坐在沙發(fā)?上無力說話?。（4）?第一封表揚?信是侯元圓?。有位品牌?體育用品連?鎖店老板，?急于裝修增?開新店，他?聽說向銀行?申請貸款，?需要一、?兩個月時間?，在他同學(xué)?介紹情況下?，急忙向我?行申請了微?貸。并幾想?請信貸經(jīng)理?吃飯，送禮?品，都被受?理的信貸經(jīng)?理——侯元?圓拒絕了，?老板認為沒?有什么希望?了。信貸經(jīng)?理侯元圓加?班加點不到?___天時?間，完成客?戶了調(diào)查、?___、上?會陳述、審?批、放款、?資金到賬全?部信貸流程?。讓老板出?乎意料，非?常感動，為?信貸經(jīng)理侯?元圓送來了?第一封表揚?信。（5?）信貸經(jīng)理?能力提升出?奇快。從第?一批微貸人?員___年?___月_?__日入行?，即青年節(jié)?之日入行，?至今已經(jīng)有?___個月?多了，并且?，第一批貸?審會委員現(xiàn)?在只留下_?__、吳旺?___人。?每個人的社?會經(jīng)驗、工?作能力、工?作方法、對?信貸業(yè)務(wù)的?認識水平、?邏輯思維和?分析判斷能?力等都有不?同的提升。?___、吳?旺、楊國榮?等調(diào)查分析?能力，風險?綜合評價能?力、撰寫報?告能力、客?戶溝通交流?能力、交叉?檢驗方法運?用能力等都?有了很大提?升。才春紅?在產(chǎn)品開發(fā)?、營銷策劃?、廣告宣傳?、文字綜合?等方面的能?力也有了很?大提升。相?對與他們同?時入行的大?學(xué)生相比，?提升速度快?、提升水平?高，被張克?星行長稱之?為“寶貝團?隊、心肝團?隊”，并寄?予希望我們?小企業(yè)信貸?中心成為“?鐵打的團隊?、人才的搖?籃、品牌的?載體”。之?所以被領(lǐng)導(dǎo)?給予這么高?贊譽，是因?為我們認真?付出，職?業(yè)化調(diào)查，?主人翁精神?做的好。我?們強化和執(zhí)?行“誠實服?務(wù)、開拓創(chuàng)?新、嚴謹操?作、專業(yè)精?通”的團隊?行為和道德?標準。（?6）跪著放?貸，站著收?貸——敢于?向客戶強硬?的路紅梅。?客戶提前_?__天把錢?存入我行銀?行卡中，但?是存入錢的?卡不是扣劃?借款的卡，?當天晚上路?紅梅查詢借?款人存款額?不足當日還?款額，立即?向客戶打電?話核實情況?，客戶開始?不承認有兩?張卡，在路?紅梅的解釋?說明下，最?后客戶說，?我的油費怎?么辦?！皠e?說你的油費?，今天晚上?不來辦手續(xù)?，明天我就?去清收貸款?，以后你在?任何銀行都?貸不了款。?我在單位等?你。”當晚?九點多，客?戶帶兩張卡?來辦理了轉(zhuǎn)?賬。此時，?我們有__?_人還沒有?吃晚飯，陪?著路紅梅。?（7）想?方設(shè)法讓客?戶按時還款?的楊國榮。?還款日前三?天，信貸經(jīng)?理楊國榮已?經(jīng)給客戶打?電話說，請?將錢趕快存?上，不要影?響還款?？?戶推辭說剛?進貨，沒有?錢，馬上有?資金回籠，?就是不存。?還款日當晚?，在電話催?收無效情況?下，楊國榮?沒有吃飯，?立即帶領(lǐng)_?__名男同?志到客戶家?里，要求不?管想什么辦?法，今晚必?須存入足還?款。好話軟?逼著客戶向?朋友借錢存?入還款銀行?卡上?；氐?單位時已經(jīng)?是晚上11?點。不管是?辛苦，還是?絞盡腦汁，?他們做到了?，并且，做?的很好，這?是值得我們?信貸中心全?體人員學(xué)習?和發(fā)揚。今?后，我們要?保持“順境?不驕，逆境?不餒”的心?態(tài)，調(diào)整好?自己的情緒?，管理好自?己的情緒。?（8）善?于總結(jié)，善?于思考的人?是曲偉莎。?信貸經(jīng)理曲?偉莎因一筆?業(yè)務(wù)，而深?入思考，進?行多方面、?多層次總結(jié)?，提升站位?，思考風?險，并在晨?會上與大家?共同___?風險防范心?得，___?相應(yīng)措施和?方法。嚴于?風險防范，?公心處理內(nèi)?控的人是季?友霞。季友?霞管理后臺?和系統(tǒng)操作?以及角色與?權(quán)限分配。?她公心處理?后臺業(yè)務(wù)，?用心于風險?防范，對自?己的權(quán)限僅?限于管理，?而不為業(yè)務(wù)?操作、業(yè)績?分配而動心?。（9）?加班加點是?家常便飯。?在沒有其他?媒體宣傳和?廣告投放情?況下，微貸?客戶經(jīng)理要?完成每月放?款量，在目?標客戶通過?率最初不足?___%，?一方面每天?營銷客戶不?能少于__?_個小時，?否則就會沒?有可分析的?客戶；另一?方面要確保?客戶及時用?款，受理客?戶后，當晚?必須分配到?微貸客戶經(jīng)?理中，兩天?之內(nèi)需要進?行現(xiàn)場調(diào)查?。白天營銷?客戶、現(xiàn)場?調(diào)查客戶，?晚上回來整?理調(diào)查報告?，向貸審會?陳述或參加?貸審會為其?他客戶經(jīng)理?___審批?貸款。有時?對專家講過?的案例進行?熟悉，提升?調(diào)查分析能?力。微貸客?戶經(jīng)理養(yǎng)成?了加班加點?工作的習慣?。專家?guī)ьI(lǐng)?每人進行現(xiàn)?場調(diào)查與指?導(dǎo)，當案例?多時，就由?客戶經(jīng)理自?己調(diào)查，向?專家匯報和?咨詢。同時?，根據(jù)業(yè)務(wù)?特殊性進行?制度整理和?商業(yè)發(fā)展計?劃。項目開?始前三個月?晚上十一點?前，星期?六、星期日?小企業(yè)信貸?中心辦公室?沒有斷過人?，專家和微?貸客戶經(jīng)理?忘我工作。?最近，工作?效率提高、?客戶申請量?增多和業(yè)務(wù)?發(fā)展正常后?，晚上十點?前，星期?六、星期日?小企業(yè)信貸?中心辦公室?仍然沒有斷?過人。類?似以上的事?情很多，申?佳靜、程肖?紅、林憲靜?等嚴于帶徒?弟，敢于不?護短，公正?要求徒弟和?認真業(yè)務(wù)的?“傳、幫、?帶”工作?而無怨無悔?，其忠于小?企業(yè)信貸中?心事業(yè)的事?跡及種種情?景無法形容?。種種情景?無法形容。?帥哥和靚女?們沒有天天?在烈日下走?街串巷營銷?過客戶，沒?有頂風冒雨?奔波于客戶?和單位之間?，沒有每天?保持高昂的?___，拼?命地如此工?作。如今他?們卻拼命營?銷客戶，完?成目標任務(wù)?，哪怕是晚?上也進行家?訪。曬黑皮?膚，累瘦臉?蛋，曾經(jīng)引?以自豪面孔?沒有了，嬌?生慣養(yǎng)的孩?子氣沒有了?。這就是微?貸客戶經(jīng)理?的工作和變?化。在_?__年__?_月，經(jīng)過?一年半的工?作總結(jié)和回?想，我對和?，微貸、小?貸工作和客?戶經(jīng)理深有?感觸。有天?早晨突有靈?感，作如下?打油詩，以?對形容客戶?經(jīng)理的工作?：日沐三?伏風雪六九?，晨披春風?載滿晚秋；?客串萬家表?映績休，數(shù)?載權(quán)益析剖?無有；微微?之事悉心呵?護，風險貸?款時時忌顧?；目標一致?團隊互助，?能力提升師?徒相促；風?華正茂任我?威武，冀南?熱土涌出無?數(shù)；回首人?生并無虛度?，竹簡清冊?盡我史訴。?（二）分?析技術(shù)和信?貸調(diào)查理念?的嚴謹性?微貸客戶群?體都是生意?結(jié)構(gòu)簡單，?現(xiàn)金交易量?大，沒有具?體的財務(wù)管?理等，按傳?統(tǒng)信貸考慮?和調(diào)查，感?覺無法做信?貸調(diào)查報告?，無法分析?客戶還款能?力，存在風?險很大。而?交叉檢驗技?術(shù)和信貸調(diào)?查理念卻能?夠做到，這?不同于傳統(tǒng)?信貸調(diào)查和?分析技術(shù)。?1、職業(yè)?化營銷。銀?行營銷不同?于保險公司?的營銷，也?不同于日?常商品的銷?售。銀行微?貸業(yè)務(wù)營銷?是向客戶傳?播信貸知識?，傳送銀行?幫助客戶成?長的文化理?念，向客戶?輸送誠信合?作，互惠互?利意識。在?營銷中先了?解客戶的經(jīng)?營情況、管?理模式、資?金結(jié)算方式?等，再向客?戶講解銀行?微貸產(chǎn)品的?優(yōu)勢，對客?戶有利之處?，要求客戶?必須做到什?么等。同時?，要根據(jù)客?戶心理變化?，進行誘導(dǎo)?向有利共同?成長，誠信?合作方向交?流和溝通。?2、專業(yè)?化調(diào)查。在?客戶填寫時?，受理人要?介紹整體貸?款流程、告?知客戶需要?準備和提供?的資料清單?。進行調(diào)查?的客戶經(jīng)理?不一定是受?理人，進行?現(xiàn)場調(diào)查時?，必須按程?序進行。?首先，客戶?經(jīng)理必須進?行調(diào)查前的?全面準備。?根據(jù)客戶申?請表和受理?人詢問情況?進行事前準?備，對要調(diào)?查內(nèi)容有個?總體思路。?對客戶經(jīng)營?情況、管理?結(jié)構(gòu)、__?_結(jié)構(gòu)和發(fā)?展歷史進行?盤點。其次?，完成現(xiàn)場?調(diào)查內(nèi)容和?程序。從事?本行業(yè)時間?，是否有過?轉(zhuǎn)行經(jīng)歷，?有什么轉(zhuǎn)行?的優(yōu)勢；初?始投入有多?少，自有多?少，有沒有?借債，是否?都已償還，?當初有沒有?合伙，之后?有沒有拆伙?，___拆?伙的，拆伙?協(xié)議是怎樣?的。再則，?記錄客戶對?本行業(yè)了解?情況、經(jīng)營?場地、經(jīng)營?規(guī)模等基本?信息。之后?，進行財務(wù)?信息調(diào)查。?按財務(wù)報告?資產(chǎn)、負債?、所有者權(quán)?益、收入、?費用、利潤?等逐項進行?盤點，主要?是固定資產(chǎn)?、現(xiàn)金、銀?行存款、存?貨、應(yīng)付賬?款；付款方?式周期、成?本構(gòu)成；產(chǎn)?品和銷貨比?率，取證今?天、昨天、?前天、本周?、上周、本?月、上月銷?售情況、固?定費用等；?調(diào)查后的利?潤率與客戶?所說的利潤?水平、以及?行業(yè)水平相?比較等。?最后，對取?得數(shù)據(jù)進行?簡單計算。?客戶存在較?大偏差的，?要向客戶進?行詳細詢問?原因。對歷?年經(jīng)營利潤?積累情況與?投資去向進?行查證。?在調(diào)查過程?中，要注重?觀察識別客?戶經(jīng)營的細?節(jié)，計算銷?售額、毛利?率、應(yīng)收款?與月營業(yè)額?比例、存貨?與月營業(yè)成?本的比例、?應(yīng)有權(quán)益與?現(xiàn)場見到的?資產(chǎn)偏差。?要詳細詢問?主要原材料?、產(chǎn)成品的?市場價格（?包括現(xiàn)在的?價格和價格?的歷史波動?情況），針?對客戶上下?游關(guān)系圖，?以及行業(yè)支?付慣例、基?本的產(chǎn)業(yè)鏈?條、周轉(zhuǎn)頻?次、結(jié)款方?式、頻次，?調(diào)查分析相?應(yīng)數(shù)據(jù)的真?實性。在確?保無誤時，?制作資產(chǎn)負?債表、損益?表，大額和?特殊行業(yè)客?戶還需制作?現(xiàn)金流量表?。對調(diào)查?客戶的行業(yè)?、規(guī)模、貸?款用途進行?綜合分析。?在調(diào)查過中?必須眼到、?心到、手到?、腦到、耳?到、問到，?邊聽、邊想?、邊動腦，?親自目睹客?戶的存貨、?店員等有效?信息，用心?記住客戶的?關(guān)鍵信息和?主要內(nèi)容，?用手??用?大腦要迅速?判斷客戶的?信息的真?zhèn)?和數(shù)據(jù)的合?理性等等。?3、風險?數(shù)量化分析?。對調(diào)查數(shù)?據(jù)進行反復(fù)?交叉檢驗，?主要的檢驗?方法有驗證?法、推估法?、比率分析?法、趨勢分?析法、同業(yè)?比較法、工?資提成法、?進貨量反推?法（頻次與?金額）、季?節(jié)銷售額與?全年銷售額?對比法、用?電量、氣量?環(huán)比法、單?位成本結(jié)構(gòu)?分析法、收?入成本對比?法等。通?過邏輯檢驗?法，運用“?撒一個謊要?用十個謊來?圓”的道?理，查找客?戶信息疑點?。通過偏差?模型量化風?險點，分析?財務(wù)信息是?否存在偏差?及原因、非?財務(wù)信息是?否存在偏差?及原因，確?保數(shù)據(jù)真實?有效。通過?歷史事件和?經(jīng)營事件，?綜合分析營?運水平、償?債能力以及?誠信意識良?好，能夠預(yù)?測客戶未來?的風險可控?，還款資金?來源有保障?，還款意識?良好。4?、額度和期?限實行理性?化、量化審?批。通過對?營業(yè)額、毛?利率、機器?產(chǎn)能、應(yīng)收?賬款、電費?、稅收憑證?、固定開支?（經(jīng)營開支?和家庭開支?）等進行交?叉檢驗；確?定現(xiàn)金流與?利潤。通過?近期經(jīng)營數(shù)?據(jù)分析出客?戶真實還款?現(xiàn)金流和利?潤，應(yīng)收賬?款變化與預(yù)?測，計算可?支配現(xiàn)金總?額，確定能?夠用于還款?的可支配現(xiàn)?金（一般不?超過可支配?現(xiàn)金總額的?___%）?。根據(jù)匹配?性原則，由?還款的可支?配現(xiàn)金確定?客戶還款能?力與貸款額?度。根據(jù)擔?保人和貸款?人的關(guān)系以?及制約能力?，調(diào)整客戶?借款額度。?貸審會對?客戶經(jīng)理分?析情況進行?反復(fù)___?、反復(fù)詢問?，邏輯推理?與檢驗，全?面___調(diào)?查報告的可?行性，對比?同行業(yè)客戶?進行交叉檢?驗，每個科?目數(shù)據(jù)和風?險點都運用?的交叉檢驗?方法不低于?兩種，確保?調(diào)查報告的?合理性，真?實性。調(diào)查?客戶經(jīng)理、?貸審會委員?對調(diào)查、_?__審批手?續(xù)負責到底?。5、貸?后管理和監(jiān)?控實行動態(tài)?（范本）化?、常態(tài)化。?貸后管理工?作是微貸業(yè)?務(wù)成功收回?貸款的主要?任務(wù)之一。?微貸業(yè)務(wù)要?求客戶經(jīng)理?定期不定時?進行貸后現(xiàn)?場監(jiān)控。第?一次貸后監(jiān)?控是在放款?后___天?內(nèi)，必須進?行現(xiàn)場查看?，調(diào)查資金?真實用途，?確保與貸前?調(diào)查分析?結(jié)果、未來?經(jīng)營預(yù)測情?況相一致。?以后每月進?行一次現(xiàn)場?標準貸后監(jiān)?控。讓客戶?經(jīng)營情況時?刻掌控在客?戶經(jīng)理心中?，有一點預(yù)?料之外的變?化，既意味?著可能產(chǎn)生?風險，必須?加強貸后管?理工作或采?取措施或與?擔保人溝通?。直至全部?貸款本息收?回為止。如?客戶經(jīng)營和?還款情況是?預(yù)期中的良?好客戶，貸?后管理不需?要太多精力?，說明客戶?是銀行長期?培育的客戶?，可以維護?好客戶關(guān)系?，可以提高?額度，可以?適當降低貸?款利率，扶?持客戶擴大?經(jīng)營或生產(chǎn)?，在風險可?控范圍內(nèi)幫?助客戶快速?成長。（?三）信貸調(diào)?查理念的優(yōu)?勢微貸業(yè)?務(wù)能夠成功?運行，得到?各行認可，?除認可微貸?技術(shù)和調(diào)查?理念外，微?貸業(yè)務(wù)本身?也有很大市?場空間和許?多自身優(yōu)勢?。1、本?金利息收回?最大化。微?貸業(yè)務(wù)通過?分期還款方?式，使貸款?本息收回最?大化，同時?減輕借款人?的還款壓力?。分次還款?的金額較小?，對客戶籌?劃資金的難?度較小，通?過客戶經(jīng)理?的事前提示?和當日努力?，促使客戶?及早安排，?當天存入現(xiàn)?金，確保系?統(tǒng)能夠足額?扣款。2?、風險降低?最小化。隨?著每期還款?，客戶持有?銀行資金越?來越小，銀?行收回本息?越來越大，?風險逐漸降?低。因為客?戶經(jīng)理是根?據(jù)客戶經(jīng)營?、生產(chǎn)情況?確定的額度?，每期還款?的可能性很?大，逾期的?可能性很小?。因此，相?對銀行來說?，每筆的風?險是呈下降?趨勢。3?、社會影響?和信貸文化?的反差化。?通過強化客?戶經(jīng)理營銷?行為，推?行《行為準?則》的“不?允許吸客戶?的一支煙，?至多只允許?喝客戶一杯?白水?！毙?貸調(diào)查理念?行為，使微?貸業(yè)務(wù)在社?會上形成一?種新的信貸?文化反差，?真正實現(xiàn)平?民化銀行，?大眾化銀行?，特色化銀?行，差異化?發(fā)展銀行。?這種信貸文?化在社會上?產(chǎn)生長期的?影響，對銀?行整體發(fā)展?會起到很大?促進作用。?同時，能夠?培養(yǎng)一批批?職業(yè)化的客?戶經(jīng)理，能?培育多層次?、不同維度?的客戶群體?。（四）?相對不足之?處相對客?戶需求來說?，微貸業(yè)務(wù)?也存在不足?之處。一是?客戶資金使?用率可能會?較低；二是?還款方式比?較單一。相?對銀行來說?，一是微貸?業(yè)務(wù)需要規(guī)??；l(fā)展，?才能創(chuàng)造利?潤；二是人?員投入需要?持續(xù)化，人?員待遇需要?及時調(diào)高，?人員淘汰會?浪費人力資?源。（五?）運作方式?和措施的固?化微貸項?目能夠成功?推行，除領(lǐng)?導(dǎo)大力支持?和各部門配?合、項目組?人員努力付?出外，還有?一點是推行?模式和管理?模式的重要?：“強化訓(xùn)?練——實際?應(yīng)用——流?程化操作—?—持續(xù)提升?”運作和“?軍隊+家庭?+學(xué)?！惫?理模式。?1、強化訓(xùn)?練。不管是?課堂培訓(xùn)還?是實戰(zhàn)演練?、市場營銷?、業(yè)務(wù)分析?、能力提升?等各階段，?都采取目標?化管理、量?化管理。完?不成目標和?工作量，面?臨著淘汰。?所以，客戶?經(jīng)理對每天?訓(xùn)練的科目?和內(nèi)容必須?記住，并能?夠熟練運用?，程序化運?用、流程化?作業(yè)。完不?成當日工作?，就必須加?班加點，自?己管理自己?，自己安排?自己的時間?和工作內(nèi)容?。2、實?際應(yīng)用。學(xué)?習不是真正?目的，運用?知識，完成?業(yè)務(wù)量和工?作量才是真?正的目的。?不管是客戶?調(diào)查分析還?是作貸審會?委員參加貸?審會，都必?須嚴格按確?定的流程、?工作標準完?成程序和工?作量。一支?筆、一個本?、一個計算?器是工作必?備的工具，?時刻帶在身?上，隨時隨?地運用。?3、流程化?操作。從市?場營銷到貸?后管理，每?個步驟、每?個環(huán)節(jié)都是?固化的標準?和流程，不?能缺少一個?環(huán)節(jié)，不能?扭曲流程的?任何次序。?從晨會到晚?會內(nèi)容以及?會議程序都?是確定的，?形式和具體?內(nèi)容可根據(jù)?當日情況進?行豐富，以?提高客戶經(jīng)?理和團隊戰(zhàn)?斗力、提升?工作信心為?目的。每周?、每月召開?例會，總結(jié)?經(jīng)驗、剖析?問題、交流?心得、確定?解決方法，?安排計劃和?新目標等。?4、持續(xù)?提升?？蛻?經(jīng)理要伴隨?額度提高和?客戶復(fù)雜性?，需要持續(xù)?提升業(yè)務(wù)調(diào)?查分析能力?，對學(xué)習的?交叉檢驗分?析技術(shù)進行?反復(fù)學(xué)習和?思考，對生?意復(fù)雜、結(jié)?構(gòu)復(fù)雜的客?戶，需要更?多時間和精?力處理調(diào)查?分析和信貸?調(diào)查報告。?向貸審會陳?述時的條理?性、重點性?、風險點分?析、相關(guān)數(shù)?據(jù)說明、效?率性等，都?需要客戶經(jīng)?理的能力持?續(xù)提升。?（五）團隊?建設(shè)的持續(xù)?性微貸團?隊自組建之?日起就制定?了目標、口?號，“創(chuàng)新?小微貸業(yè)務(wù)?，打響小微?貸品牌”、?“___加?奉獻，愛心?加責任，規(guī)?范加高效”?。在灌輸我?行精神、企?業(yè)文化的同?時，運用我?行精神，提?升團隊凝聚?力、向心力?。逐漸形成?了自我督促?，自覺、主?動安排當?日工作，安?排客戶調(diào)查?時間，主動?匯報當日完?成營銷目標?和調(diào)查分析?目標情況的?工作流程；?形成調(diào)查分?析、業(yè)務(wù)營?銷行為相互?監(jiān)督的團隊?氛圍。1?、責任心強?。不管是進?行調(diào)查分析?，還是貸審?會審批，客?戶經(jīng)理都是?以高度責任?心，詳細詢?問客戶經(jīng)營?中的財務(wù)信?息，日常生?活、愛好等?非財務(wù)信息?。許多客戶?反感地說，?涉及商業(yè)_?__。對此?，客戶經(jīng)理?以朋友之間?借貸也需要?了解清楚情?況的道理說?服客戶給予?配合。而有?的客戶以認?識領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)?導(dǎo)答應(yīng)了等?話或特別著?急的語氣向?客戶經(jīng)理施?加壓力。但?客戶經(jīng)理總?是以平和的?語氣向客戶?解釋。不管?什么原因或?壓力，對于?客戶不配合?、調(diào)查不清?楚、風險點?分析不透的?業(yè)務(wù)，客戶?經(jīng)理保持高?度責任感，?一概拒絕。?對于調(diào)查報?告陳述不詳?細，分析面?不全，風險?點有漏缺，?現(xiàn)金流量測?算不足或預(yù)?測未來現(xiàn)金?還款流不足?等情況客戶?，貸審會時?刻堅持原則?，始終要求?重新調(diào)查分?析或拒絕，?從來不考慮?外部壓力和?客戶態(tài)度。?哪怕是主管?向貸審會陳?述，貸審會?委員也是句?句奪人，問?題尖而細，?點多而面全?，密而不繁?。要求回答?的準而有據(jù)?，前后對比?符合邏輯性?。形成了堅?持原則的工?作作風和性?格，形成了?對工作負責?的態(tài)度，形?成了傳承專?家嚴謹、專?業(yè)、細心、?深入、對比?、檢驗求證?的風格。?尤其是在系?統(tǒng)測試中，?對操作按鈕?___次數(shù)?、符號輸入?方式、操作?順序等細節(jié)?都反復(fù)思考?、詳細討論?，以至達到?目的。一是?節(jié)省調(diào)查報?告制作時間?；二是能夠?真正實現(xiàn)系?統(tǒng)顯示內(nèi)容?與實際操?作、風險管?理、貸審會?審批、貸后?管理等要求?相一致。利?用系統(tǒng)提高?業(yè)務(wù)效率，?防范風險，?滿足績效管?理、風險管?理、統(tǒng)計要?求、業(yè)務(wù)開?發(fā)、參數(shù)設(shè)?置與修改、?條件準入等?需要。2?、執(zhí)行力到?位。微貸業(yè)?務(wù)涉及客戶?文化層次不?同，觀念不?同，處理問?題方式不同?，生意結(jié)構(gòu)?簡單?？蛻?經(jīng)理在營銷?業(yè)務(wù)、調(diào)查?分析客戶、?貸后管理、?客戶關(guān)系維?護等方面經(jīng)?常受到客戶?正反不同待?遇。但是，?他們始終如?一按程序處?理問題，按?程序分析客?戶業(yè)務(wù)。不?管多忙，必?須在調(diào)查后?三天內(nèi)給客?戶一個答復(fù)?，必須在放?款七日內(nèi)進?行現(xiàn)場監(jiān)控?，必須一個?月貸后管理?一次，必須?提前三天通?知客戶存入?資金，必須?還款當日查?看還款金額?是否充足，?必須當日要?求客戶還上?借款，否則?上門催收。?每個細節(jié)都?要執(zhí)行而且?達到執(zhí)行目?的。這是微?貸業(yè)務(wù)成功?而快速發(fā)展?原因之一。?3、協(xié)同?作戰(zhàn)。因為?客戶經(jīng)營規(guī)?律不同，面?談時間不同?，家訪時間?不同，居住?區(qū)域不同，?擔保人工作?不同。晚上?和客戶面談?、現(xiàn)場調(diào)查?、家訪的事?情是家常便?飯，尤其是?剛參加工作?的女孩子，?更需要有人?陪同去，這?就需要團隊?必須協(xié)作、?配合，完成?客戶調(diào)查的?所有程序，?哪怕只有一?萬元的小客?戶，一個程?序也不能少?。4、有?一顆回報客?戶信任的感?恩之心。在?調(diào)查分析過?程中，客戶?告訴我們他?真實經(jīng)營情?況，真實經(jīng)?營利潤，真?實經(jīng)營積累?。我們必須?及早將客戶?分析資料整?理為調(diào)查報?告，盡早向?貸審會陳述?，盡快給客?戶一個答復(fù)?，必須對客?戶經(jīng)營資料?進行保密。?因為客戶?信任我們，?我們要對客?戶這種信任?給予回報，?那就是幫助?客戶快速成?長，幫助客?戶擴大經(jīng)營?，幫助客戶?理財。（?六）績效考?核激勵機制?的合理性?微貸業(yè)務(wù)能?夠調(diào)動大家?積極性的另?外一個原因?是，績效考?核激勵機制?的合理。?1、績效獎?勵細化、逾?期率與獎勵?掛鉤?？冃?考核中明確?了不同金額?、不同筆數(shù)?的獎勵具體?金額，獎勵?額度浮動幅?度呈階梯式?上升，正向?激勵客戶經(jīng)?理努力完成?業(yè)務(wù)指標。?并且要求客?戶經(jīng)理在不?同時期不同?階段完成不?同指標的任?務(wù)，如營銷?客戶量、放?款量等。同?時，對貸后?管理及逾期?率也與獎勵?掛鉤進行扣?抵獎勵。要?求客戶經(jīng)理?必須保證質(zhì)?量，完成所?有工作程序?。2、獎?勵指標與工?作量掛鉤。?合理界定了?獎勵層次，?促使客戶經(jīng)?理逐步提升?能力，保質(zhì)?保量完成目?標。放款筆?數(shù)、放款金?額不同，獎?勵標準不同?，根據(jù)客戶?需求量與客?戶生意規(guī)模?有關(guān)聯(lián)性的?因素，以及?客戶經(jīng)理管?理客戶能力?的極限性，?對額度獎勵?進行層次性?劃分，合理?確定了客戶?經(jīng)理工作能?力、工作量?與獎勵的匹?配度。3?、獎勵指標?的細化與量?化。對各項?工作進行細?分和量化，?如前三個月?完成營銷客?戶量，獨立?分析客戶量?、獨立放款?量、放款額?度限定等工?作細化和量?化。同時，?對放款金額?、放款筆數(shù)?進行目標化?管理，與獎?勵掛鉤；根?據(jù)客戶申請?通過率情況?，定期調(diào)整?營銷客戶量?，客戶申請?量通過率過?高，說明風?險控制力弱?，通過率?過低說明風?險控制力過?強，業(yè)務(wù)發(fā)?展會過慢。?所有程序和?環(huán)節(jié)都量化?管理。（?七）品牌化?塑造與推廣?。自確定“?冀南微貸”?名稱后，就?圍繞如何做?精做強微貸?業(yè)務(wù)，打響?“冀南微貸?”品牌，塑?造好“冀南?微貸”品牌?而努力。主?要在營銷行?為，客戶經(jīng)?理素質(zhì)，客?戶經(jīng)理交流?溝通能力、?工作效率、?工作流程、?規(guī)范用語等?方面進行統(tǒng)?一培訓(xùn)，利?用晨會、晚?會時間進行?點點滴滴的?培訓(xùn)、示范?。（范本）?為此，專門?利用晚會學(xué)?習了人民大?學(xué)金正昆教?授22集《?商務(wù)禮儀》?光盤，讓客?戶經(jīng)理們邊?學(xué)邊用，邊?吸收邊消化?。這對客戶?經(jīng)理綜合素?質(zhì)、營銷行?為、溝通能?力、塑造品?牌都有很大?促進作用。?二、如何?推廣交叉檢?驗分析技術(shù)?和信貸調(diào)查?理念微貸?業(yè)務(wù)能夠在?不同地域，?不同銀行運?行成功，一?定有專家推?廣的獨特之?處。許多銀?行積極推行?小貸業(yè)務(wù)，?尤其是商業(yè)?銀行向異地?發(fā)展時重點?發(fā)展的業(yè)務(wù)?。如民生銀?行引入和優(yōu)?化交叉檢驗?分析技術(shù)，?運用到小貸?業(yè)務(wù)調(diào)查中?，將額度提?升至單戶_?__萬元（?含），細化?了___種?擔保方式。?民生銀行試?驗當年就發(fā)?放___億?元，因此民?生銀行董事?長董文標被?評為年度經(jīng)?濟人物。_?__年__?_月至__?_月份民生?銀行發(fā)放單?戶___萬?元（含）以?下小企業(yè)貸?款已經(jīng)突破?了___億?元。我行可?以參考民生?銀行做法，?優(yōu)化交叉檢?驗分析技術(shù)?和信貸調(diào)查?理念，推廣?到小貸業(yè)務(wù)?中，提升我?行核心競爭?力，擴__?_影響和信?譽度。具體?推行措施和?建議如下：?（一）推?廣區(qū)域的定?位小貸業(yè)?務(wù)和微貸業(yè)?務(wù)一樣屬于?勞動密集型?業(yè)務(wù)，為便?于發(fā)展業(yè)務(wù)?，能夠加強?貸后管理，?建議在各工?業(yè)園區(qū)進行?自主營銷和?業(yè)務(wù)發(fā)展，?加速培育我?行小貸客戶?、黃金客戶?群體。1?、組建專業(yè)?化團隊。對?成熟的微貸?客戶經(jīng)理進?行會計、財?務(wù)等專業(yè)化?培訓(xùn)，經(jīng)過?實踐考查后?，按微貸團?隊管理模式?發(fā)展小貸業(yè)?務(wù)。建議_?__年年初?開始對成熟?微貸客戶經(jīng)?理進行為期?___個月?的小企業(yè)信?貸實戰(zhàn)演練?和培訓(xùn)，從?中篩選__?_人擴充小?企業(yè)隊伍。?在縣域?qū)嵭?微貸與小貸?團隊合并管?理，小企業(yè)?業(yè)務(wù)___?人，微貸業(yè)?務(wù)___人?，后臺放款?人員___?人，共計_?__人。小?企業(yè)人員作?為微貸貸審?會委員參加?微貸貸審會?，小企業(yè)自?主營銷和審?批重點為_?__萬元（?含）以下客?戶，___?萬元以上至?___萬元?（含）以下?的客戶由小?企業(yè)貸審會?___后，?報主管副行?長、行長簽?批同意后放?款。2、?開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)?品。根據(jù)工?業(yè)園區(qū)的產(chǎn)?業(yè)鏈和行業(yè)?特點制定與?之相適應(yīng)的?信貸產(chǎn)品，?促進工業(yè)園?區(qū)的發(fā)展壯?大。尤其是?平鄉(xiāng)河古廟?鎮(zhèn)、任縣邢?灣機械制造?基地、臨西?軸承產(chǎn)業(yè)區(qū)?最適合開展?小貸業(yè)務(wù)自?主營銷和中?間業(yè)務(wù)營銷?。3、定?期召開銀企?對接會。根?據(jù)工業(yè)園區(qū)?小企業(yè)經(jīng)營?生產(chǎn)周期和?特點，定期?召開銀企對?接會，宣傳?推廣我行的?金融服務(wù)業(yè)?務(wù)，充分了?解客戶的融?資需求，收?集企業(yè)的反?饋意見，使?我行的信貸?制度和流程?及其他方面?的制度更加?完善，使我?行的服務(wù)水?平更上一個?新的臺階，?同時篩選出?優(yōu)質(zhì)客戶，?開展廣泛、?深層次的業(yè)?務(wù)21?產(chǎn)品和服務(wù)?合作。（?二）推廣額?度的界定?小企業(yè)自主?營銷貸款的?還款方式全?部為分期還?款，還款方?式組合可以?達___種?以上，以此?降低信貸風?險，減輕客?戶每次還款?額度。因為?客戶經(jīng)理工?作經(jīng)驗積累?期較短，遇?到客戶類型?較少。對于?生意結(jié)構(gòu)復(fù)?雜、工藝流?程較多、產(chǎn)?品種類多的?客戶，客戶?經(jīng)理需要有?個適應(yīng)期。?根據(jù)專家意?見，額度定?在___萬?元（含）較?好。同時，?客戶必須滿?足“三個辦?法一個指引?”規(guī)定要求?。___年?___萬元?以下客戶放?款量___?筆，發(fā)放量?___億元?，余額__?_億元。_?__年推廣?成功后，額?度提升至_?__萬元，?向異地發(fā)展?小貸業(yè)務(wù)。?（三）塑?造品牌與品?牌的長期維?護品牌文?化營銷是小?企業(yè)業(yè)務(wù)長?期發(fā)展和競?爭的唯一策?略。首先設(shè)?計小企業(yè)業(yè)?務(wù)的品牌，?可以根據(jù)品?牌設(shè)計不同?產(chǎn)品和理念?，也可以直?接引用“離?您更近，給?您更多”理?念。小企業(yè)?自主營銷試?運行成功后?，對本市所?有工業(yè)園區(qū)?內(nèi)企業(yè)進行?集中全面營?銷。同時?，根據(jù)品牌?維護需要，?建立差別化?服務(wù)機制。?對優(yōu)質(zhì)客戶?提供___?。根據(jù)還款?時間性、存?款額、經(jīng)營?資金回籠率?等要素，分?為優(yōu)質(zhì)客戶?、普通客戶?和潛在客戶?。按二八定?律分析，對?___%的?優(yōu)質(zhì)客戶，?進行服務(wù)效?率、服務(wù)質(zhì)?量、服務(wù)品?種進行更深?層次的細化?管理。在實?行客戶經(jīng)理?制的基礎(chǔ)上?，可采取一?些特殊的服?務(wù)措施，提?供“綠色通?道”，享受?到個性化的?金融產(chǎn)品，?22較?高的信用額?度，一定利?率優(yōu)惠等差?別服務(wù)。對?普通客戶和?潛在客戶也?應(yīng)采取相應(yīng)?措施，以最?大限度滿足?客戶多樣化?、個性化的?服務(wù)需求。?（四）對?交叉檢驗分?析技術(shù)和信?貸調(diào)查理念?的優(yōu)化交叉?檢驗分析技?術(shù)和信貸調(diào)?查理念基本?要求是求真?、求細，對?采集的所有?信息進行多?方交叉驗證?。采集的財?務(wù)信息和非?財務(wù)信息以?及行業(yè)信息?、國家政策?信息很多，?驗證方法也?很多，并進?行前后邏輯?檢驗，確保?分析到所有?風險點，能?夠分析透徹?客戶真實還?款能力和現(xiàn)?金流，能夠?預(yù)測客戶未?來還款能力?和現(xiàn)金流。?這要求客戶?經(jīng)理投入很?大的勞動量?，付出很多?的分析精神?，才能完成?所要求的任?務(wù)，才能達?到預(yù)期目標?。因此，建?議對交叉檢?驗分析技術(shù)?和信貸調(diào)查?理念進行工?序化、程序?化、行業(yè)化?、數(shù)量化、?流程化管理?；對數(shù)據(jù)和?信息采集進?行條理化、?指標化、權(quán)?重化、趨勢?化分析和綜?合。以此加?速小企業(yè)信?貸調(diào)查速度?和實用化推?廣，提高工?作效率，使?交叉檢驗分?析技術(shù)和信?貸調(diào)查理念?能夠應(yīng)用到?小企業(yè)信貸?業(yè)務(wù)中。?（五）建立?健全激勵機?制和自我約?束的機制?參照微貸客?戶經(jīng)理績效?考核辦法建?立健全小企?業(yè)人員績效?考核辦法和?激勵機制，?包括目標責?任激勵、業(yè)?績考核激勵?、思想工作?激勵、收入?分配激勵、?學(xué)習培訓(xùn)激?勵、職稱培?訓(xùn)和考試激?勵、職務(wù)晉?升激勵等。?同時，對貸?審會委員工?作量和審批?不良率進行?考核和獎勵?。激發(fā)客戶?經(jīng)理學(xué)習熱?情，培養(yǎng)開?拓進取精神?。23?對《微貸客?戶經(jīng)理行為?準則》進行?細化，推廣?到小企業(yè)客?戶經(jīng)理隊伍?中，使小企?業(yè)團隊真正?做到“不吸?客戶一支煙?，至多只喝?客戶一杯白?水”。（?六）組建“?狼騰”式團?隊推廣應(yīng)?用交叉檢驗?分析技術(shù)和?信貸調(diào)查理?念，需要領(lǐng)?導(dǎo)全力支持?。同時，需?要打造一支?具有“狼性?嗅覺”，高?度責任感、?使命感，協(xié)?作力、凝聚?力強的團隊?。1、培?育團隊文化?。積極導(dǎo)入?邢臺銀行的?歷史使命、?核心價值觀?、信貸理念?等企業(yè)文化?要素，提高?員工對企業(yè)?文化建設(shè)重?要性和必要?性的認識，?引導(dǎo)員工準?確把握企業(yè)?文化的深刻?內(nèi)涵和精神?實質(zhì)，培養(yǎng)?員工遵守規(guī)?章制度和行?為規(guī)范的自?覺行為，實?現(xiàn)中心從“?制度管理”?到“文化管?理”的跨躍?。2、建?立學(xué)習型團?隊、創(chuàng)新型?團隊。通過?業(yè)務(wù)考核、?相關(guān)制度、?法規(guī)學(xué)習與?競賽、專業(yè)?知識培訓(xùn)與?獎勵、外出?考察學(xué)習、?交流業(yè)務(wù)和?工作經(jīng)驗、?建立業(yè)務(wù)網(wǎng)?頁互動空間?等方式，建?立學(xué)習型、?創(chuàng)新型團隊?。3、_?__拓展培?訓(xùn)，提升實?際