某娛樂城工作計劃方案

金盛華城2005年工作計劃方案第一部分廣告費用分析第二部分廣告方案第三部分開盤方案第一部分廣告費用分析1、廣告費用支出：現(xiàn)階段的廣告投入計算得約162891元，定房數(shù)至今定金加首付約為70套?？赏扑愠霈F(xiàn)階段給每一個定購客戶所投的廣告費用為2327元，這項批標(biāo)相對偏高，主要是剛剛進入市場，經(jīng)過了樹立形象、預(yù)售兩個階段。這兩個廣告投放階段投放規(guī)格大，投放頻率高，導(dǎo)致成本偏高。隨著銷售的增加，成本會逐漸降低，總體上來說還是處于合理的水平。推斷依據(jù)：根據(jù)現(xiàn)階段的廣告投入經(jīng)驗，推算出項目開發(fā)及銷售期內(nèi)大概的廣告投入總費用。根據(jù)可研報告，本小區(qū)銷售周期為2.5年，在這2.5年內(nèi)金昌電視廣告（5分鐘專題片）平均打一年300秒*3.5元*365天=383250元20秒廣告打二年黃金時間播出每秒15元300元*730天=219000元鎳都臺20秒廣告150元*730天=109500元金昌報打2.5年每周一半版3000*120周=360000元其它報紙作為輔助，根據(jù)現(xiàn)階段的比例，其它報紙的所有費用占金昌日報費用比例的20%可以得出其它報紙所有費用為72000元另計活動費用：開盤5萬元二次封頂4萬元贊助5次活動5萬元舉辦一次大型活動10萬元。2.5年總共最大限度的廣告費用應(yīng)為1274261萬元根據(jù)此推算可以得出：銷售總額按1億元來看，廣告最大費用支出占總額的1.3%每年所需廣告費用的最大額度：1274261÷2.5年=51萬／年給每戶所投的最大廣告費用：1274261÷1006=1267元／戶可以看出至今在每戶上所投的廣告費用比每戶所需的最大廣告投入多1060元。2、現(xiàn)階段的廣告投入162891元，占最大廣告費用的12.8%小區(qū)共1006戶，根據(jù)廣告投入的比例，可得出：如今廣告費用的投入應(yīng)售出的房屋數(shù)量1006×12.8%=128.7戶，即129戶。相差59戶。原因：1、季節(jié)屬銷售淡季。2、對銷售非常重要的樣板間尚未作出來。3、購房者仍在思想轉(zhuǎn)變期，面對高價位一時無法適應(yīng)。4、在廣告前期宣傳中，主要進行小區(qū)及公司的形象宣傳，在這樣一個房地產(chǎn)開發(fā)尚屬起步的城市，沒有大的促銷及公關(guān)活動，很難吸引平時習(xí)慣于低價消費的人群的興趣。這一階段廣告的宣傳基本在于傳播小區(qū)的形象，也在于對消費者的引導(dǎo)作用，從1月初來定房者是新客戶，說明人們的思想在慢慢轉(zhuǎn)變。3、來人成交比10月16日至11月8日共來訪客戶有159人11月8日至1月10日共來訪客戶為184人一共為343人343÷70=4.9人即平均來5人，最終定一戶這項指標(biāo)在現(xiàn)階段較為合理，在以后的銷售中應(yīng)降低比例，增加成交的成功率。如果按現(xiàn)在的比例，1期460戶需要接待2300人來訪。銷售完畢的保守的時間算到明年9月份，共214天，2300÷214=10.7人，每天需保證有10人的看房者。降低來人成交比，需要加強與顧客的溝通，加強現(xiàn)場銷售的熱烈氣氛的控制和營造。用各種手段來促成成交。由于公司員工少，不可能假辦顧客。但當(dāng)有顧客來售樓廳有意向時，或有些在猶豫不決地時候，可由銷售部暗中告示，讓公司人員往銷售廳打電話，有針對地對顧客看中的樓層進行挑選。已加速現(xiàn)場客戶的積極性。4、從來訪客戶登記表看，沒有突出的來人高峰期，基本每天來人都平均在6人左右?？蛻魜碓L沒有明顯的隨廣告的投入而增減人數(shù)，來人數(shù)受廣告的影響趨勢不明顯。從10月16日開始，廣告宣傳基本沒有間斷，來訪客戶平均化應(yīng)屬正常，也是好的現(xiàn)象，而且隨著來訪客戶中新客戶的加入，1月份新客戶的定房，說明在現(xiàn)有廣告尚沒有進行大力促銷時，客戶的平均化是好的。也可以反映出，廣告宣傳在樹立公司及小區(qū)形象方面起到了品牌效應(yīng)。5、成交客戶成交客戶的高峰期是10月26日，即促銷活動結(jié)束的最后一天。11月—2005年1月10日，成交客戶平均每兩天一戶。根據(jù)這階段可以看出，與客戶溝通的公關(guān)活動+促銷優(yōu)惠活動是一種好的方式。與客戶的交流可以給顧客留下公司守信、真誠的形象，讓其放心。優(yōu)惠促銷又引發(fā)客戶購買。不僅要加強與單個客戶的交流，更要加強與群體客戶的交流，通過各種機會把客戶匯集起來，在活動中使客戶群體對公司產(chǎn)生好感，會對小區(qū)產(chǎn)生更廣泛的宣傳力。6、1---8號樓戶型銷售情況：房型數(shù)量已售A549B9612C13116D186E184FG31H31合計323523銷售率17%12.5%12.2%33.3%22.2%33.3%33.3%16.1%7、付款方式：（已付款的客戶）選擇按揭代款方式的客戶：34戶選擇一次性付款的客戶：2戶選擇分期付款的客戶：1戶選擇公積金代款的客戶：沒有第二部分廣告方案“樹立形象”或者說保持我們在市場上的知名度在下一階段是處于“第二位”的考慮。作為房子這樣大的商品，僅僅靠廣告是不行的，加強與消費者交流溝通的頻率，從媒體廣告轉(zhuǎn)向主動制造新聞、公關(guān)活動、促銷活動、贊助活動宣傳等方面。以較低費用獲得有效關(guān)注。1、銷售工具分析前期廣告主要考慮的是廣告在影響范圍、反復(fù)接觸等方面的有效程度，后期廣告主要考慮廣告在增強信任度、實現(xiàn)訂貨潛力、爭取顧客回應(yīng)的潛力等可以促進銷售的有效程度。媒體作為輔助廣告保證反復(fù)接觸的頻率。從專業(yè)“銷售工具各方面性能的比較分析”可以看出：1為效應(yīng)最不好，5為效應(yīng)最佳可信度實現(xiàn)訂貨能力反應(yīng)速度沖擊力及印象反復(fù)接觸爭取回應(yīng)的潛力推銷人員5媒體廣告4公關(guān)宣傳5521522543254345展示會555522（1）公關(guān)活動因其可以接觸的可見客戶多，以抵投入創(chuàng)造更多的回復(fù)率方面有效，而且比媒體廣告或自己的宣傳資料更值得信賴。雖然公關(guān)不能直接在現(xiàn)場實現(xiàn)銷售，但其有很大的回應(yīng)潛力，能在短時間內(nèi)爭取到有效客戶，是別的方式所沒有的。（2）從上表可以看出，推銷員是直接實現(xiàn)訂貨的最佳選擇，可信度及顧客的反應(yīng)速度是很快的。接觸范圍太小是其不足處。這就需要加強銷售員現(xiàn)場的銷售能力。2、以“活動”為主：目的是加強與客戶的直接聯(lián)系按節(jié)日促銷項目進度促銷活動促銷進行分類4月5月6月7月8月根據(jù)項目進度樣板間開放日項目全面竣工5月底或6月初7月底，入住前活動內(nèi)容：答謝酒會活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：1、開盤活動活動內(nèi)容：的文藝匯演1、樣板房參1、竣工儀式活動案另附2、答謝酒會2、現(xiàn)場抽獎成本，可邀請2、填寫并交及入伙信息告（可抽取5000金昌市藝術(shù)團1、考慮到節(jié)約觀周流家裝布置的知元購房券）不進行演出。2、時間為一天意向3、新舊業(yè)主可換取現(xiàn)金3、選出本小參加區(qū)形象大使，4、介紹購房頒發(fā)證書，免者贈價值x元的可免交管理費防盜門x月（可在與4、參預(yù)監(jiān)督客戶交流的信小區(qū)建設(shè)，可件中說明）作為客戶代表根據(jù)節(jié)目的促銷以贊助、冠名為主明日之星“金建黨活動盛華城”杯青取得冠名權(quán)少年歌詠比賽1、主文化局及廣播電臺等部門主辦贊助建軍節(jié)活動2、在小區(qū)內(nèi)舉辦，使小區(qū)的良好建設(shè)可以傳播3、獎品為“金盛華城”獎杯活動促銷裝飾材料展示會1、由裝飾公司和本公司合辦2、購買房者可以以最優(yōu)惠的材料價格，由專業(yè)公司進行裝修小區(qū)文化展覽活動，三天時間聯(lián)合文化局進行本地字畫、雕塑、詩歌展覽。1、文化局及公司聯(lián)合舉辦2、公司提供場地3、活動用于提高小區(qū)品位，同時傳達小區(qū)注意事項：a、有活動的現(xiàn)場布置均由策劃部與廣告公司聯(lián)合提前二周作出小區(qū)宣傳方案。b、樣板間開放周、開盤、竣工、文藝匯演、裝飾材料展提前兩周在媒體上作廣告3、建立顧客資料庫，包括現(xiàn)有的客戶，來參觀的尚無購買的客戶等。保留各政府單位、各民事企業(yè)、小型工商業(yè)人員（查詢黃頁，把盡可能多的目標(biāo)客戶收入其中）這樣可以以小成本來傳達信息，試探回訪率。根據(jù)研究機構(gòu)調(diào)查結(jié)果表明，在房地產(chǎn)銷售中，一個置業(yè)者的購買行為可以影響25個準(zhǔn)置業(yè)者，一個置業(yè)者對樓盤滿意會使8個準(zhǔn)置業(yè)者產(chǎn)生購買欲望。在客戶中有：40%的買家是通過朋友介紹而來的30%的買家是現(xiàn)場看樣板房后進行購買。20%的買家是從信息和廣告引發(fā)購買的10%為其它。而爭取最后20%的買家所需的成本是前面兩者的5倍，可以看出加強與老顧客的交流是必要的。至少與這些客戶及各登記單位聯(lián)系三次，目的：A、讓客戶對小區(qū)及公司滿意，經(jīng)常邀請其參加各種活動，讓其感到小區(qū)的生機活力，提高客戶的自尊心。B、讓客戶拉動身邊的潛在客戶，在信中應(yīng)告知C、避免無理由退房帶來的負面影響，客戶不滿意的地方，可關(guān)系融洽的進行處理。第一次聯(lián)系：4月初寄第一封信告知樣板間x月x日開放，選小區(qū)形象大使，選中者頒發(fā)證書，免贈價值x元的防盜門，并參預(yù)監(jiān)督小區(qū)建設(shè)。第二次聯(lián)系：5月初，寄第二封信告知項目竣工消息，邀請其參加酒會。另附公司決定，凡介紹新客戶來的老客戶可獲贈防盜門或免x月的物業(yè)管理費。第三次聯(lián)系：5月底邀請其參加金盛華城開盤活動。并告知開盤活動中有抽獎活動或購房券5000元優(yōu)惠。4、媒體宣傳：減小成本，縮小圖片廣告的面積，加大軟新聞的傳播考慮到前期形象已有一定積累，適當(dāng)減少投入，贊助開辟專欄，加強軟新聞的宣傳。以主流媒體為主，金昌周刊、金川商情、廣播電視報暫不作考慮。金昌日報：以贊助的形式，每周一期開辟樓市專欄。在重要宣傳時期，專欄為本小區(qū)宣傳為主。硬廣告在金昌日報首版報眼的位置進行宣傳。金昌電視臺：20秒廣告以每天6次的播放頻率在開盤及各種促銷活動中，加上整屏字幕廣告進行預(yù)告。鎳都電視臺：同上5、特色傳播：媒體新穎，易開形成口碑傳播，費用低，適合長期投放。出租車后背玻璃貼“金盛華城”標(biāo)志。公交車廣告。第三部分開盤方案時間：2005年x月x日上午。地點：金盛華城售樓廳現(xiàn)場。人員：工作人員、客戶、禮儀、演員等。擬邀政府貴賓：市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)。特別嘉賓：擬邀媒體：金昌電視臺、鎳都電視臺、金昌日報、鎳都報、金昌周刊、金昌市人民廣播電臺、廣播電視報。人數(shù)：100人左右。預(yù)定目標(biāo)：對外傳達金盛華城開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實力擴大金盛華城的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)金盛華城的美好前景促進樓盤銷售，與此同時進行企業(yè)社會公關(guān)，樹立金盛華城積極良好的社會形象。會場布置：會場布置以實際效果為準(zhǔn)，但會按照不同區(qū)域的不同劃分。主席臺區(qū)：主席臺區(qū)也就是剪彩區(qū)設(shè)在金盛華城售樓廳門口或在售樓廳左側(cè)搭設(shè)主席臺，主席臺左側(cè)為貴賓致辭專用致辭臺，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側(cè)有盆景和不銹鋼禮儀柱。嘉賓區(qū)：可放在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。簽到處：來賓簽到處設(shè)置在會場入口處。簽到處配有禮儀小姐。簽到處設(shè)置簽到處背景。禮品發(fā)放區(qū)：即時也可將簽到處的桌子作為禮品發(fā)放桌。貴賓休息區(qū)：金盛華城售樓廳內(nèi)，設(shè)置沙發(fā)茶幾飲料、水果、濕毛巾，擺放精美插花作為點綴。來賓休息區(qū)：可放在金盛華城售樓廳現(xiàn)場。揭幕啟動儀式（建議案）：由嘉賓揭幕金盛華城售樓廳。金盛華城售樓廳的整個入口“金盛華城及小區(qū)標(biāo)志”用巨幅紅布遮蓋，之后由嘉賓徐徐揭幕。隨后，領(lǐng)導(dǎo)與嘉賓上臺，為項目開盤剪彩，活動也在此時達到高潮，禮花開始升放，以烘托熱烈的氣氛。室內(nèi)外表現(xiàn)：1、在工地現(xiàn)場布置大型氣拱門和熱氣球，借以營造項目熱烈的開工、開盤氣氛。2、在售樓廳外鋪設(shè)金色通道，專由購房者進入?yún)⒓舆x樓、認購等。金色通道旁邊設(shè)置展示牌，把購房流程及選樓時間，優(yōu)惠條件告知參觀者。3、在售樓處大門外道路兩旁懸掛彩旗，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。4、售樓廳處重新制作大型廣告牌（1號樓前高出墻外的位置）媒體策略：根據(jù)此類活動的特點，其容納量是有限的，僅僅依靠售樓處現(xiàn)場人流傳達樓盤信息還遠遠不夠，而請媒體為本案做廣告的方式常規(guī)且投入大。本次活動選擇“制造新聞”，讓新聞媒體主動關(guān)注金盛華城小區(qū)的開盤，為本項目做免費廣告，從而在最大程度上達到新聞信息的轟動性、樓盤信息的擴散性、公眾認知的深入性！活動策略建議：1、項目開盤當(dāng)日，擬定向金昌市老年活動中心、或失學(xué)兒童捐贈款項。捐贈的機構(gòu)應(yīng)是政府最關(guān)注的、可以引起社會反應(yīng)的社會團體。此項策略目的在于引起社會公眾和各媒體對本案開盤信息的高度關(guān)注，從而形成區(qū)域新聞效應(yīng)，最大程度上借助社會輿論與媒體的力量為本案的開盤營銷造勢，實現(xiàn)本次開盤活動經(jīng)濟效益社會效益與的最大化。建議在本次開盤之前召開一次新聞發(fā)布會，借此將“金盛華城向xx捐贈獎金”之新聞信息向社會、媒體公布。2、請名人，也是展示公司實力及引起媒體及群眾關(guān)注的一個方式。3、儀式結(jié)束后臺上開始表演節(jié)目，邀請演員、主持人。表演過程中回答問題及發(fā)送獎品。鑒于售樓廳離市中心較偏，可考慮演出活動安排在廣場或者步行街等地。工地儀式與城中心節(jié)目同時進行，以至于擴大影響力。（活動中可抽取大獎購房券5000元，不能換取現(xiàn)金）樂隊：在現(xiàn)場安排一支年輕的樂隊合奏用于迎賓和送賓，增添喜慶歡樂的氣氛。可