酒店銷售心得體會（3篇）

第7頁共7頁酒店銷售心得體會非?常感謝酒店?管理層給我?一個良好的?學(xué)習(xí)機會，?學(xué)習(xí)酒店銷?售的時間雖?然很短，但?我感覺確實?是受了很大?的啟發(fā)，受?益匪淺。下?面淺談本人?一些心得體?會：客人?對酒店的第?一感覺絕對?重要，這主?要靠兩個方?面來體現(xiàn)：?酒店特色及?員工素質(zhì)。?作為酒店每?位員工要把?自己當(dāng)作企?業(yè)形象代表?人，形象要?得體、大方?、端莊，每?個崗位都要?專業(yè)，有星?級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?，要求熱愛?酒店、關(guān)愛?客人、以客?人為中心，?使客人對酒?店產(chǎn)生信譽?、滿意，酒?店的規(guī)章制?度需根據(jù)客?人需求作相?應(yīng)調(diào)整，而?不是要顧客?來適應(yīng)遵守?酒店的制度?，要以消費?者為中心，?以小產(chǎn)品做?大市場。?一個企業(yè)成?功的標(biāo)志不?僅在于它的?知名度有多?高，更在于?顧客對酒店?的美譽度有?多高，和對?客戶企業(yè)忠?誠度的培育?，所以我們?必須為此付?出相當(dāng)大的?努力，必須?始終保持將?自己最優(yōu)秀?的產(chǎn)品和服?務(wù)展現(xiàn)在顧?客而前，給?顧客意外的?驚喜和物超?所值的感受?。品牌是?酒店發(fā)展的?催化劑和無?形的資產(chǎn)，?是生存之本?，我們要用?“人品決定?產(chǎn)品，產(chǎn)品?決定店品”?三品合一”?經(jīng)營理念，?從提高員工?綜合素質(zhì)抓?起，建立科?學(xué)的培訓(xùn)教?育和引導(dǎo)機?制，使每人?意識到維護(hù)?酒店品牌的?重要性，認(rèn)?識到人人是?酒店品牌內(nèi)?涵的一部分?。周密細(xì)?致做好市場?調(diào)查、市場?定位，我們?是什么樣的?酒店，消費?的群體以哪?些為主，什?么樣的產(chǎn)品?才能適合他?們？鎖定我?們的客源市?場，市場不?能混亂，“?物以類聚、?人以群分”?將酒店產(chǎn)品?做成“異、?特、新”，?從酒店特色?、員工的服?裝、商品的?變化三個方?面著手，酒?店銷售的理?念為“餐飲?是窗口，客?房是搖錢樹?”所以我們?可以從打造?特色餐飲為?突破口，帶?動酒店整體?消費和人氣?，客房出租?率靠全方位?的整個酒店?的運作來促?動，客房的?改造需加快?步代。我?們客房的硬?件設(shè)施確實?需馬上調(diào)整?，做大做精?是一個選擇?市場的過程?，先從局部?區(qū)域開始調(diào)?整，新裝修?房間或包房?價格在__?_%范圍內(nèi)?緩慢提升，?要給客人以?選擇余地，?讓他們能體?現(xiàn)自我，市?場營銷需圍?繞客人需求?轉(zhuǎn)，先把客?人引進(jìn)來，?以低價產(chǎn)品?帶動消費，?多投入多產(chǎn)?出，形成良?性循環(huán)、爭?占市場占有?份額，以實?現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益?最大化。?對酒店有了?更深刻的認(rèn)?識，真正感?受到酒店的?活力與__?_力，認(rèn)識?到酒店銷售?的藝術(shù)、真?正含義以及?他的重要性?，在今后的?工作當(dāng)中，?將通過所學(xué)?的知識靈活?運用到酒店?營銷中，真?正做到是總?經(jīng)理經(jīng)營決?策的顧問參?謀，是酒店?了解市場的?信息中心，?是酒店形象?宣傳的策劃?者、產(chǎn)品銷?售的實施者?，讓我們酒?店的經(jīng)濟(jì)效?益、品牌效?益能再創(chuàng)新?高。酒店銷售心得體會（二）要想?做好酒店銷?售必須得了?解一個非常?關(guān)鍵的問題?就是：那就?是我賣的產(chǎn)?品特色是什?么，亮點在?哪里？該如?何通過自己?對產(chǎn)品的介?紹來吸引消?費者？除此?之外了解的?是哪一類的?消費群體，?哪一類目標(biāo)?顧客。目標(biāo)?群不同的消?費群體，他?的消費需求?是不一樣的?遇到多數(shù)?中老年消費?群體我會試?探一下對方?對價格的認(rèn)?可程度，先?介紹我們一?個高價格的?菜肴給他，?假如他在對?價格了解的?情況下表現(xiàn)?出了認(rèn)可，?那么接下來?我會給他介?紹相對比較?中檔或高檔?的價格給他?；如對方第?一時間表現(xiàn)?出不認(rèn)可，?我會相對性?的介紹給對?方比較中檔?或低檔的菜?肴，因為這?類型的消費?目標(biāo)大多數(shù)?強調(diào)的是物?美價廉，也?就是注重菜?肴的實惠。?年輕的消?費群體是愛?面子，顯擺?大方的特征?，是最能接?受我們給他?介紹的菜肴?目標(biāo)。因此?遇到這種情?況，我都會?盡量把價格?相對比高檔?的菜肴介紹?給對方，待?點完菜拿單?上去時，主?動詢問男顧?客是否需要?來些白酒，?啤酒或者飲?料；詢問女?顧客是否需?要來些果汁?或者飲料。?推銷要素?就是要勤快?，這就是我?們常說的要?獻(xiàn)殷勤，經(jīng)?常打個電話?聯(lián)絡(luò)一下感?情，增加顧?客對你的印?象?；蛘呖?到熟客，有?點面熟的，?冒似來過餐?廳的要主動?上去打招呼?，問候，關(guān)?心對方一下?，最近工作?很忙嗎？好?象都好幾天?時間每來我?們店了。當(dāng)?然上去跟客?人搭訕是為?了我們后面?能夠更好的?向客人推銷?菜肴，提高?我們的營業(yè)?額，另一方?面能夠給客?人親切感，?建立與顧客?做朋友的基?礎(chǔ)，因為有?了這種關(guān)系?顧客才會經(jīng)?常光顧餐廳?。在點單?過程中，遭?到顧客拒絕?是正常的，?也是每天都?可能在發(fā)生?的，因此要?想讓顧客認(rèn)?可你和你所?推銷的菜肴?，臉皮就要?厚一點，要?有很強的承?受力，即使?遭到顧客的?拒絕，切勿?灰心喪氣，?精神不振。?創(chuàng)造顧客?的需求，既?所謂“攻心?為上”?？?人往往都會?在我們給他?介紹菜肴時?指出我們菜?肴的缺點，?當(dāng)我們遇到?這種情況是?要腦筋靈活?運用，把客?人所指出的?缺點轉(zhuǎn)換成?優(yōu)點。來?到餐廳吃飯?的顧客都經(jīng)?常詢問我能?不能給他們?優(yōu)惠一下價?格，剛開始?我并不是很?在意的去考?慮其他問題?，然后總是?笑笑的回答?客人說：很?抱歉我沒這?個權(quán)利，請?您諒解一下?。后來我有?一次不經(jīng)意?的去告訴客?人說您可以?免費辦一張?會員卡，任?何消費都是?8.5折，?沒想到客人?給我回了句?，你們這里?有辦會員的?嗎？從那次?以后，我知?道了該怎么?去杜絕客人?老向我提出?的這個問題?。所以我在?給客人點菜?時遇到客人?反映價格貴?了，我也多?了這方面的?實在優(yōu)惠回?復(fù)客人，您?免費辦張會?員卡，價格?折扣下來您?就會覺得價?格是比較劃?算的了。?所以這樣提?高了我們的?新會員辦理?，讓顧客知?道我們會員?的優(yōu)惠是如?此的好，減?少我們不必?要浪費的時?間，開發(fā)了?我們的新顧?客，逐步發(fā)?展為老會員?，提高了我?們的營業(yè)額?收入與人氣?。通過這些?可以看出我?們要想做好?對顧客的銷?售工作，只?有在了解顧?客的需求以?后，才可以?調(diào)整我們的?產(chǎn)品推銷，?讓客人這些?潛在的需求?得到進(jìn)一步?的滿足。當(dāng)?他們的需求?得到滿足以?后，他們的?滿意度就會?提高。顧?客的滿意度?越高，他們?對企業(yè)的信?任度也就越?高，回頭率?也就越高，?在正常的經(jīng)?營過程當(dāng)中?，銷售人員?、服務(wù)人員?和顧客之間?，建立一個?良好的客戶?關(guān)系，就顯?得更加重要?。通過良好?顧客關(guān)系的?建立，不但?讓客人知道?了我們，更?重要的是讓?客人對我們?產(chǎn)生信任。?顧客___?購買我們的?產(chǎn)品，是買?點而不是賣?點的問題。?我們過去?一直強調(diào)我?們的賣點，?實際上我們?現(xiàn)在要__?_顧客的買?點在哪里。?顧客的買點?實際上也就?是我們的銷?售技巧關(guān)鍵?點。以上是?我這段時間?的銷售體會?。酒店銷售心得體會（三）對于酒?店等服務(wù)行?業(yè)來講，酒?店銷售的前?提是服務(wù)質(zhì)?量，服務(wù)質(zhì)?量無疑是企?業(yè)的核心競?爭力之一，?是企業(yè)的生?命線。高水?平的服務(wù)質(zhì)?量不僅能夠?為顧客留下?深刻的印象?，為其再次?光臨打下基?礎(chǔ)。而且能?夠使顧客倍?感尊榮，為?企業(yè)樹立良?好的品牌和?形象。我覺?得員工的一?舉一動都代?表了酒店，?員工的形象?就是酒店的?形象?！薄?客人永遠(yuǎn)不?會錯，錯的?只會是我們??！薄爸挥?真誠的服務(wù)?，才會換來?客人的微笑?”。酒店?里無所不在?的是服務(wù)文?化、禮儀文?化、地域文?化、飲食文?化、解困文?化等等，在?酒店里所有?的工作人員?都是主人，?所有的賓客?來到酒店都?會對酒店和?酒店人產(chǎn)生?或多或少的?依賴，除了?在接受服務(wù)?的過程中接?收文化或知?識，他們還?在遇到困難?時向酒店人?尋求幫助。?因此，我們?可以說，酒?店是一個到?處充斥著文?化和知識的?場所。于是?，在這里工?作的人們必?須更有知識?、文化和涵?養(yǎng)。賓客?在品嘗一道?菜式，而耳?邊是服務(wù)員?小姐用甜美?的聲音介紹?有關(guān)菜式的?知識，包括?起源、流傳?、特色、新?意等等，不?僅更增添了?品菜的樂趣?，也讓客人?接收到一些?新的知識和?信息，讓他?們從另一個?層面上覺得?不虛此行。?在酒店的任?何一個角落?都是彬彬有?禮的服務(wù)人?員，規(guī)范的?操作、職業(yè)?的微笑、謙?恭的神態(tài)，?讓客人無時?無刻不受著?禮儀文化的?熏陶。處于?社會中的個?人永遠(yuǎn)都在?受著周邊人?的影響，所?謂人以群分?，禮儀文化?不僅使酒店?人素質(zhì)提高?，也在有益?地影響著客?人，提升著?整個社會的?素質(zhì)與涵養(yǎng)?。新到一?處，客人落?腳酒店，總?是迫不及待?地想要多了?解當(dāng)?shù)氐牡?域文化、風(fēng)?土人情、景?觀特色。酒?店人對此都?應(yīng)非常熟悉?，酒店只是?一個單體的?建筑，只有?在地域的大?背景下，他?才有了厚重?的底蘊，有?了文化的背?景。對于外?地客人而言?，他們來到?這里或者為?了這個地方?的景觀特色?，或者為了?商務(wù)辦公，?基本上不會?沖著一個單?獨的住宿環(huán)?境而來。?因此酒店需?要有一種功?能，能夠憑?借地主的身?份為客人提?供盡可能多?的方便。比?如介紹當(dāng)?shù)?的旅游資源?，比如在當(dāng)?地進(jìn)行商務(wù)?辦公的路徑?指點。這樣?，酒店才真?正成為地方?與外界溝通?的一扇窗。?還有一種稱?之為“解困?文化”，也?就是幫助客?人解決難題?的知識提供?能力，金鑰?匙文化就是?典型，滿意?加驚喜，完?成不可能完?成的任務(wù)。?互聯(lián)網(wǎng)給?酒店銷售帶?來了什么？?它是一個很?好的信息平?臺。在信息?量豐富、實?時溝通、市?場呈加速度?變化的資訊?時代，酒店?再也不能以?昨天的方式?來思考或解?決今天的問?題，不能以?過去傳統(tǒng)的?手法來操作?今天的事業(yè)?。互聯(lián)網(wǎng)加?快了人與人?之間的溝通?與了解，信?息變得空前?重要，誰先?一步掌握信?息，誰就領(lǐng)?先于市場。?酒店通過互?聯(lián)網(wǎng)宣傳企?業(yè)形象，比?以往的宣傳?方式更快捷?、更清晰、?更全面、更?互動，使無?形服務(wù)有形?化。酒店?可以利用多?媒體技術(shù)，?把酒店整體?的設(shè)施設(shè)備?、內(nèi)部環(huán)境?裝飾、各種?特色服務(wù)等?在互聯(lián)網(wǎng)上?動態(tài)（范本?）地表現(xiàn)出?來?？腿丝?以更快、更?便捷地了解?酒店，他們?足不出戶便?可以在自己?的家里或辦?公室里得到?視覺上的形?象化的享受?，獲得身臨?其境的感覺?。酒店可以?更細(xì)致、更?周到地在第?一時間反饋?客人所需要?的信息，雙?方達(dá)成互動?。但酒店在?宣傳的同時?，要做到“?誠實”。酒?店在網(wǎng)上的?圖片、宣傳?資料也要與?客人在酒店?親眼看到的?一致，甚至?超出他們的?期望。酒店?在互聯(lián)網(wǎng)上?公布的價格?要與在其它?各個途徑的?報價保持一?致，讓客人?對酒店產(chǎn)生?信任感。?它為酒店增?加了一種富?有競爭力的?銷售手段。?酒店的網(wǎng)站?，是酒店在?互聯(lián)網(wǎng)上的?一個窗口，?類似于傳統(tǒng)?名片的作用?，但又是一?個比傳統(tǒng)的?雜志、電視?、報紙和其?它廣告形式?更有成本效?益的廣告方?式。酒店集?團(tuán)的網(wǎng)站，?可以讓客人?在網(wǎng)站上看?到集團(tuán)不同?地區(qū)各個酒?店的情況，?了解每個酒?店的客房及?價格信息，?進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)?訂，為集團(tuán)?提供的“一?站式服務(wù)”?而感到滿意?，集團(tuán)各酒?店更是可以?達(dá)到網(wǎng)上資?源共享。?互聯(lián)網(wǎng)銷售?對單體酒店?的幫助更大?。在沒有互?聯(lián)網(wǎng)之前，?連鎖酒店有?分布在全球?各地的銷售?網(wǎng)絡(luò)，有其?獨立的訂房?系統(tǒng)，在客?源上有一定?范圍的壟斷?優(yōu)勢。此時?，單體酒店?缺乏競爭力?，但有了互?聯(lián)網(wǎng)，單體?酒店可以通?過跟各訂房?網(wǎng)合作，同?樣實現(xiàn)資源?共享，利益?共享。另外?，單體酒店?能在面對市?場變化時表?現(xiàn)得更靈活?，能根據(jù)市?場的變化快?速調(diào)整應(yīng)對?策略。相對?連鎖酒店雖?然有整體的?銷售模式和?策略，能形?成轟動效應(yīng)?，但它不可?能適合所有?的市場，往?往容