山東管理創(chuàng)造價(jià)值回歸之路課件

---------回歸壽險(xiǎn)營銷基本規(guī)律持續(xù)堅(jiān)持苦練內(nèi)功專業(yè)提升品牌山東學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)分享觀山東感言2010年7月4日-8日,湖北分公司25位營銷干部在分公司營銷處趙處的帶領(lǐng)下,赴山東進(jìn)行了為期3天的學(xué)習(xí)考察,期間參觀了濟(jì)南中支市區(qū)支公司,濟(jì)南直屬營業(yè)區(qū),濰坊中支本部營業(yè)區(qū),以及青島本部營業(yè)區(qū)等營業(yè)機(jī)構(gòu),觀摩了營業(yè)區(qū)大早會(huì)\二次早會(huì)\新人班\準(zhǔn)主任班\績優(yōu)專屬會(huì).此次學(xué)習(xí),有很多感悟,于是花時(shí)間進(jìn)行整理,希望與全體伙伴一同分享,共同學(xué)習(xí).實(shí)施.實(shí)踐,從而使我們壽險(xiǎn)之路越走越寬闊!特色之一共同的價(jià)值觀和使命感使得山東分公司在行業(yè)擁有一流的口碑.一流的管理干部.專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)

-------按客戶需求作保險(xiǎn)-------為客戶提供良好超值的服務(wù)

特色之三堅(jiān)持以出勤為導(dǎo)向的基礎(chǔ)管理,精致早會(huì)運(yùn)作,二次早會(huì)經(jīng)營,全面培養(yǎng)各級(jí)人員的自主經(jīng)營能力固化時(shí)間每天填寫.檢查.批閱工作日志,主管和內(nèi)勤都了解所屬業(yè)務(wù)員的客戶數(shù)量及客戶經(jīng)營能力且便于輔導(dǎo).特色之四

技能三角的培訓(xùn)理念深入人心,每個(gè)人員都知道在保險(xiǎn)公司必備的三個(gè)能力:

產(chǎn)品技能:精通產(chǎn)品及同業(yè)產(chǎn)品

專推技能:嫻熟運(yùn)用專業(yè)化推銷流程及工具

客戶管理能力:精通客戶管理及經(jīng)營之道

特色之五

以重要指標(biāo)為要素的考核.追蹤督導(dǎo)體系人人熟知基本法人人熟知考核指標(biāo)人人熟知追蹤要領(lǐng)前言經(jīng)營一個(gè)團(tuán)隊(duì)就猶如大海中航行，重要的是方向正確，而且要有耐心，因?yàn)榛A(chǔ)建設(shè)永遠(yuǎn)不能有立竿見影的效果，但可能奠定百年基業(yè)。

--摘自《2009，天道酬勤》投入一定會(huì)有回報(bào)，圍繞管理平臺(tái)的搭建，整頓員工隊(duì)伍，嚴(yán)明紀(jì)律，建立制度，理順客戶服務(wù)流程，建立起平臺(tái)穩(wěn)定、工作務(wù)實(shí)、流程順暢、技能一流、井然有序的團(tuán)隊(duì)--摘自《2009，天道酬勤》決定企業(yè)經(jīng)營成敗的四大因素人產(chǎn)品氛圍客戶參與人員的數(shù)量，產(chǎn)品的好壞，氛圍的程度，客戶的認(rèn)同度。《市場營銷》MBA課程客戶管理雙手冊(cè)區(qū)分成交、未成交客戶經(jīng)營產(chǎn)品體系基本知識(shí)產(chǎn)品特色售后服務(wù)專推流程單頁市調(diào)表建議書促成工具使用流程團(tuán)隊(duì)活動(dòng)據(jù)此推出了山東新華人人必須掌握的技能三角：無論任何節(jié)奏，無論任何管理體系，都有三項(xiàng)基本功能：服務(wù)、引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化--摘自《謀略五六贏在未來》企業(yè)家的本能是什么？使我們自己的產(chǎn)品變舊，如果我們不這樣做，我們的競爭對(duì)手會(huì)這樣做！摘自07.12.4《2008年的市場競爭》產(chǎn)品的基礎(chǔ)養(yǎng)老、理財(cái)、醫(yī)療基礎(chǔ)知識(shí)五要素及產(chǎn)品特點(diǎn)長期服務(wù)、回訪、分紅報(bào)告書送達(dá)熟練產(chǎn)品是我們的第一要?jiǎng)?wù)產(chǎn)品特性及功用產(chǎn)品售后怎樣把復(fù)雜的產(chǎn)品簡單化是管理人員的重要技能，按不同需求，做好分類！單頁（分紅報(bào)告）市調(diào)表建議書專業(yè)化促成動(dòng)作根據(jù)客戶的不同需求提供不同種類的保險(xiǎn)按客戶需求做保險(xiǎn)首先產(chǎn)品掌握其次銷售能力最后提供工具促使拜訪壽險(xiǎn)代理人是一個(gè)相對(duì)松散、自主性極強(qiáng)的行業(yè)，壽險(xiǎn)員工隊(duì)伍一般都是管理遠(yuǎn)端展業(yè)，保單是一個(gè)龐大的支撐生、老、病、死、殘的體系，各個(gè)序列能賣多少，賣給什么人，怎樣去賣，基本上都是個(gè)人說了算。心情好多賣、心情差少賣。公司用制度管理一群由老、中、青結(jié)合，且有不同學(xué)歷層次的人，結(jié)果就是由自主經(jīng)營的喜悅變成自由與約束并行的尷尬！講解市調(diào)表選擇建議書講解建議書促成、要求轉(zhuǎn)介紹整理客戶資料發(fā)放單頁團(tuán)隊(duì)管理據(jù)此推出了以工具使用為核心的轉(zhuǎn)推流程，以量來定銷：氛圍不衰減動(dòng)作不停滯客戶不枯竭專業(yè)化客戶管理未成交客戶已成交客戶為什么要進(jìn)行客戶管理？1個(gè)優(yōu)質(zhì)的老客戶=25個(gè)潛在客戶30個(gè)優(yōu)質(zhì)老客戶=300個(gè)未成交客戶按照人類需求模式，銷售人員的成敗,成交客戶與未成交客戶比率一年內(nèi)1:5.一、承保之后馬上回訪（告之取信）二、分紅報(bào)告100%送達(dá)并標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)三、客戶及時(shí)了解公司重大經(jīng)營和新產(chǎn)品動(dòng)向四、及時(shí)、準(zhǔn)確、合理的保全和理賠?？蛻艚?jīng)營能力=競爭力

從未來發(fā)展趨勢看，壽險(xiǎn)業(yè)不是以業(yè)績大小論英雄，而是以所擁有的客戶數(shù)量、客戶經(jīng)營能力來決定競爭力。如何拓展新客戶，經(jīng)營老客戶？如何圍繞著公司客戶進(jìn)行經(jīng)營？這是擺在我們面前的一個(gè)課題!據(jù)此推出初級(jí)客戶經(jīng)營四則：

老客戶新需求新產(chǎn)品上市重大舉措分紅報(bào)告講解產(chǎn)品尋求簽單客戶方案初級(jí)回訪的意義回訪的目的老客戶（成交及未成交客戶）永遠(yuǎn)是我們的金領(lǐng)客戶。以前不需要保險(xiǎn)并不代表永遠(yuǎn)不需要保險(xiǎn)。索取轉(zhuǎn)介紹一個(gè)銷售管理人員的成長由弱到強(qiáng)：

產(chǎn)品銷售的學(xué)習(xí)，由少到多，直至按客戶要求做保險(xiǎn)

一個(gè)銷售管理人員的收入由低到高：

工具的使用的頻率，由少到多，直至專業(yè)化推銷流程定型

一個(gè)銷售管理人員的客戶由少到多：

客戶管理的程度，由弱到強(qiáng)，直至準(zhǔn)客戶的需求分析

聞知譽(yù)行如何圍繞產(chǎn)品去尋求渠道支持建立讓外勤銷售人員由知到行的過程管理模式的轉(zhuǎn)變把支部建到連隊(duì)上四班兩會(huì)的重要性分化培訓(xùn)流程管理針對(duì)新員、績優(yōu)，管理人員分層級(jí)培訓(xùn)績優(yōu)專屬會(huì)針對(duì)績優(yōu)，新人專屬會(huì)針對(duì)新員對(duì)技能三角技能的熟練，統(tǒng)一運(yùn)用參訓(xùn)能力的大小、時(shí)間的多少，決定各層級(jí)收入的多少追蹤體系的由來追蹤的技能與力度是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵因素！推動(dòng)＞調(diào)度。真正的管理：25％現(xiàn)場管理75%非現(xiàn)場管理宏觀追蹤利益追蹤節(jié)點(diǎn)追蹤客戶追蹤摘自《09.3月27日視頻會(huì)》大型銷售公司產(chǎn)品是“根” 基本法是“主干” 健康人力是“葉”摘自《謀略五六，贏在未來》根是源泉，干是目標(biāo)，也是力量。是我們團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都需要的。敢于挑戰(zhàn)，清晰管理，你的未來要求你必須具備這樣一種能力，未來才會(huì)輕松。建立大營銷管理平臺(tái)，必須具備統(tǒng)一的節(jié)奏，統(tǒng)一的行動(dòng)，目的是為了整合全部的力量，提升企業(yè)綜合競爭能力、員工合規(guī)意識(shí)、專業(yè)銷售能力，才能達(dá)到銷售的高平臺(tái)，利潤的最大化！節(jié)奏節(jié)段連動(dòng)緊扣主題互相彌補(bǔ)化零保全節(jié)奏的把控來自于核心管理層的管理、推動(dòng)！據(jù)此推出：銷售之力在于統(tǒng)一節(jié)奏，統(tǒng)一節(jié)段--摘自《營銷之魂》節(jié)(段）有效連接一次次簡單的重復(fù)，一次次經(jīng)歷風(fēng)雨，我們始終沒有改變，技能是基礎(chǔ)，留存是根本，收入是關(guān)鍵，合規(guī)是保證！收起我們的專業(yè)外衣，藏