“轉(zhuǎn)型發(fā)軔、鑄造將魂”-業(yè)務(wù)員到操盤手的修煉之路課件

廠家經(jīng)理到公司操盤的修煉之路銷量、能力和影響行為、思維和價(jià)值抓穩(wěn)自己的奶酪八步打造影響力半年操出王者勢老板需要什么樣的操盤手從“渠道”發(fā)韌造“操盤”命運(yùn)普通業(yè)務(wù)和公司操盤的區(qū)別什么樣的業(yè)務(wù)一定能成功勝出用市場平臺(tái)的推動(dòng)迅速提升個(gè)人功力在今天的起點(diǎn)跑出一生的速度和高度一二三四五銷量、能力和影響老板需要什么樣的總經(jīng)理一1、關(guān)于“我是業(yè)務(wù)”，但我不知道是否有機(jī)會(huì)輪到我做經(jīng)理或者操盤手的幾個(gè)心理版本：我把銷量做好，銷量決定地位我把市場做好，市場決定未來

我把關(guān)系做好，人脈決定前途

我把能力提升，能力決定命運(yùn)

我把經(jīng)驗(yàn)豐富，閱歷決定深度3、老板需要什么樣的人做操盤手？影響力（上位）市場（關(guān)鍵）人脈（人氣）能力（資格）

銷量（基礎(chǔ)）閱歷（平衡）4、能力和影響力的區(qū)別能力：老板你放心，做操盤手我一定行影響力：我放心，做操盤手你一定行

能力：給一年時(shí)間，我做給你看

影響力：你做，一年一定會(huì)大有起色

影響力就是：你還沒干，老板認(rèn)為你一定行！5、公司發(fā)展各時(shí)期人選的標(biāo)準(zhǔn)公司發(fā)展初期，老板看重的是影響力公司發(fā)展中期，老板看重的是綜合力

公司發(fā)展后期，老板看得是的破局力（創(chuàng)新與突破）業(yè)務(wù)們，你們要做的必須是：

每個(gè)月，用銷量證明你能行

每季度，用變化證明你能行

每半年，用人脈證明你能行

每一天，用能力證明你能行用半年，在自己的市場打造自己的品牌影響力2、時(shí)間分配分析表項(xiàng)目時(shí)間時(shí)間占比規(guī)劃和總結(jié)（月頭月尾）413%開會(huì)413%終端走訪1239%重點(diǎn)工作（促銷、培訓(xùn)、進(jìn)場、行政事務(wù)、總結(jié)等）619%交通516%（3）時(shí)間分配的思考一個(gè)月，我們要開3場會(huì)，做2場促銷，2場培訓(xùn)，走訪3個(gè)縣10個(gè)鎮(zhèn)。三個(gè)月，我們要開9場會(huì)，做6場促銷，6場培訓(xùn)，走訪完xx、xx、xx所有的縣和1/10的鎮(zhèn)。這樣的時(shí)間分配，能否讓你在三個(gè)月，將所有代理商，幾個(gè)地級(jí)市的增長率由30%提升到60%，讓增長率翻一番。（4）行動(dòng)方式的總結(jié)月度例會(huì)終端巡訪重點(diǎn)事項(xiàng)壓力分解任務(wù)分解市場規(guī)劃產(chǎn)品培訓(xùn)終端整改網(wǎng)絡(luò)拓展促銷執(zhí)行工作總結(jié)客戶拜訪思考：廠家做了這些，代理商做什么？廠家不做這些，代理商會(huì)不會(huì)做？廠家監(jiān)督代理商做，意義在哪里？銷售2、思維模式的區(qū)別從任務(wù)出發(fā)抓銷售從現(xiàn)實(shí)出發(fā)做市場從業(yè)務(wù)出發(fā)做營銷從業(yè)績出發(fā)用資源從資金出發(fā)做規(guī)劃從理想出發(fā)做市場從結(jié)果出發(fā)做營銷從利益出發(fā)用資源區(qū)域業(yè)務(wù)公司操盤3、價(jià)值體現(xiàn)的區(qū)別區(qū)域業(yè)務(wù)公司操盤公司賦予的職務(wù)權(quán)利公司賦予的政策權(quán)利考核權(quán)、資源權(quán)、經(jīng)營權(quán)鋪底、扣點(diǎn)、激勵(lì)價(jià)值體現(xiàn)：上傳下達(dá)、中間推動(dòng)宏觀面的謀劃能力中觀面的運(yùn)作能力微觀面的實(shí)施能力組織、資金、資源、環(huán)境班底、模式、制度、規(guī)則組織、實(shí)施、執(zhí)行、檢核價(jià)值體現(xiàn)：讓結(jié)果發(fā)生、對結(jié)果負(fù)責(zé)抓穩(wěn)自己的奶酪什么樣的業(yè)務(wù)一定能成功勝出三率先啟動(dòng)市場的先行者快速引爆市場的行動(dòng)者推進(jìn)客戶發(fā)展的教導(dǎo)者調(diào)整市場結(jié)構(gòu)的管理者打壓競品銷售的狙擊者完善復(fù)合市場的調(diào)配者發(fā)育新型市場的指揮者精耕市場銷售的實(shí)干者提升市場形象的布局者壟斷市場銷售的領(lǐng)頭者整理網(wǎng)絡(luò)模型、清理區(qū)域架構(gòu)-一二級(jí)市場八步之二一級(jí)市場解析超市系統(tǒng)工程團(tuán)購

建材櫥柜渠道主力客戶

專賣店KA空調(diào)專賣店

其它整理網(wǎng)絡(luò)模型、清理區(qū)域架構(gòu)-次級(jí)市場八步之二專賣店KA搶地位地標(biāo)搶銷量小區(qū)推廣復(fù)合渠道櫥柜市場建材市場工程團(tuán)購強(qiáng)功能門店要開大支持要扶大功能要強(qiáng)大讓客戶感受布局規(guī)劃能力聚焦關(guān)鍵市場、重投樹立標(biāo)桿八步之三中心核心門店區(qū)域主力客戶新開KA賣場重點(diǎn)銷售區(qū)域讓客戶感受市場破局能力切入客戶內(nèi)部、推動(dòng)市場發(fā)展八步之五三大訓(xùn)練作風(fēng)、專業(yè)、方法精細(xì)考核從銷量轉(zhuǎn)向市場、從整體轉(zhuǎn)向單項(xiàng)、從結(jié)果轉(zhuǎn)向動(dòng)作人力圍攻產(chǎn)生效益最低的投入是人、強(qiáng)化地位最好的投入是人、提升速度最快的投入是人政策激勵(lì)底薪考核銷量、提成考核市場、激勵(lì)考核動(dòng)作嚴(yán)格管理月度管到規(guī)劃、每周管到進(jìn)度、每天管到行為管理優(yōu)化“金九化”、“銀七條”、“銅五項(xiàng)”讓客戶感受經(jīng)營管理能力發(fā)育核心能力、強(qiáng)化市場權(quán)力八步之六務(wù)實(shí)的作風(fēng)培訓(xùn)的頻率促銷的效果服務(wù)的質(zhì)量銷售的模式關(guān)鍵：說不如做做要先練練了要管管了就考讓客戶感受訓(xùn)練推動(dòng)能力發(fā)動(dòng)高頻促銷、深度激活市場八步之七單場促銷提升門店專項(xiàng)促銷改變結(jié)構(gòu)大型促銷提升品牌小區(qū)推廣延展影響渠道促銷壓活銷售門店促銷促通銷路讓客戶感受促銷激活能力從“渠道”發(fā)韌造“操盤”命運(yùn)在今天的起點(diǎn)跑出一生的速度和高度六1、整體規(guī)劃，布局網(wǎng)絡(luò)主干一級(jí)市場復(fù)合渠道精細(xì)化二級(jí)市場專賣地標(biāo)升級(jí)化

三級(jí)市場專賣建設(shè)功能化

四級(jí)市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)掠奪化2、初定方案，找準(zhǔn)限制瓶頸思想意識(shí)、平臺(tái)組織網(wǎng)絡(luò)資源、資金資源

操作方法、人力物力5、深度切入，強(qiáng)化客戶平臺(tái)專業(yè)、專項(xiàng)、專人

人力、物力、財(cái)力

方法、能力、作風(fēng)6、方案完善，過程轉(zhuǎn)變行動(dòng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃任務(wù)表階段訓(xùn)練推進(jìn)表

資源核銷進(jìn)度表

亮點(diǎn)集錦陳列表

考核方案通報(bào)表7、造勢推動(dòng)，制造“渠道”風(fēng)暴目的：地縣為王、輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)、全面開花、專賣當(dāng)家

意義：逆勢擴(kuò)張、渠道稱王

方法：扎根次級(jí)市場、全面升級(jí)網(wǎng)絡(luò)；建設(shè)旗艦終端、扶大主力客戶；吸光優(yōu)質(zhì)客戶、樹立行業(yè)門檻；吸光渠道空間、延伸復(fù)合渠道；吸光銷售空間、一舉渠道稱王。8、分步檢核，營造競爭氛圍整體有方案

月度有規(guī)劃

方法有培訓(xùn)

行動(dòng)有檢核

結(jié)果周通報(bào)

多方做激勵(lì)

結(jié)束語：

破