營銷及其它-醫(yī)院銷售操作手冊

醫(yī)院銷售操作手70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。②半形式，是指由單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的2、產(chǎn)品形式進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的經(jīng)銷單位，直接派出業(yè)臨床使用。②通過經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有地方經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招 這些社團、機關(guān)的相關(guān)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉家教授、相應(yīng)臨床科室的在會上以示性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的、副以及品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑企業(yè)通過參加相應(yīng)的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等通過醫(yī)院單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)由醫(yī)院的藥事或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事批準方可。因此應(yīng)先清楚藥事成員的情況(如、、住址、喜好、家庭情況 醫(yī)院臨床科室推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較，可先找到臨床科室，通過聯(lián)絡(luò)，由他主其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。地去間接接觸，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。以強迫的形式使產(chǎn)品進入。強迫是指先用各種轟炸，使醫(yī)院里來看病的通過行政使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或部門進行，行直接或間接的，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的這種方式是由銷售人員與某個科室、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交主要是指藥品銷售人員與在同一個里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室洽談，可以給一定的組織費，讓科室把門診部坐證、生產(chǎn)證、產(chǎn)品榮譽等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明內(nèi)容可分為（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下、住址、，便于以后互相交流。并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)這種座談會方式主要針對藥劑科、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由銷售2這種方式主要由藥劑科組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房（三）對1、對門診促由藥品銷售人員產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求2、對住院促藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室中，可先幫助，如幫倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再宣傳資料，這樣做更易于接受。同時，告訴病房與交流，注重以情感人，同時可一些小禮品。這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院或藥劑科的關(guān)系去幫助收款。在這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意貨款時，藥品銷售人員主動采用手 2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶、準備卡、價目表、本、身3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報、和材料、折扣材料，341）2；（3（4路以表達你的愿望?？稍谕馔Ａ?0分鐘整理思路。的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期也可以提供一些信息；醫(yī)生的服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對而言，白色是一種基B地手接住。D 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余、處方習把握自己說話的方法、的態(tài)度。代表要搞清誰說了算，誰是科室。二是創(chuàng)造附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境醫(yī)院概況主要是該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具置。4.至于醫(yī)院醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體院決策者對進藥有一定的，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院藥劑科是負責進藥和藥品調(diào)劑的直接責任機構(gòu)。藥劑科在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)科一般分為中藥藥劑科和西藥藥劑科，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分 、住宅、住址、個人 任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的。然后，找到藥房聊天，打聽他們的個人，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房、采購員的一些外界部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)公司。代表可從藥房、采購口中了解該公司名稱、地點、、，及該公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用公司幫助進藥。競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛?/p>